女性消费心理论文精选(九篇)

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第1篇：女性消费心理论文范文

论文内容摘要：本文从网络文化、消费心理、商品资源转型、服务和购物条件等方面来分析关联消费的形成，基于上述每个维度和我国消费者样本设计调查问卷。依据调查结果具体分析关联消费者的购买行为，得出相关结论，对网络经营格局调整和销售具有一定现实意义。在网络购物已成为一种主流消费的形式下，关联消费作为网络销售转型过程中的一个关键环节，已成为网络销售新的经营增长点。

在网络购物革新的浪潮中，国内外学者对网络消费行为进行了深入细致的研究，概括起来主要有三种研究方法：数据挖掘、统计实证、基于营销理论的定性分析，并分别从算法、样本数据、营销理论的角度对网络消费者的行为方式进行了研究并取得了一定成果（王崇，2008）。但是，并没有从整体上揭示网络消费者在内外各种因素影响下所表现出的关联消费行为。

本文在分析关联消费形成因素的基础上，通过问卷调查方式研究关联消费者的购买行为，以期通过本文的研究，对网络经营的经营格局调整和销售具有一定的现实意义。

关联消费的形成因素

（一）网络文化

网络文化作为一种新型的文化形态，具有鲜明的实践性和时代性特征。消费社会的经济基础催生了消费文化，网络则成为消费文化传播与演化的助推器，对其推陈出新地加以创造，形成了各具特色的群体消费文化并从各个方面影响人们的消费习惯，如广告宣传；在虚拟社区、聊天室、新闻组、论坛等网络族群中，其中的会员由于具有相同的网络价值观并且遵循同样的网络行为准则，少数会员的消费信息会对其它会员的消费观念产生很大影响。

在文化的进步和传承中，具有新颖性和消费者导向性的信息对于吸引消费者和改变消费者态度有着积极作用，同时群体意识始终会影响消费者的购买行为（秋水，2008），消费者在网上购物享受乐趣的过程中，会考虑到与自己有关联的人或其它有关联的商品，比如女性消费者购买服装时会想到为自己的爱人或小孩购买服装；购买用于送礼的商品，会想到包装服务与物流配送服务；对替代品或互补品的购买。消费者的这些行为，受网络文化影响，会产生不同的结果，形成关联消费的基本动因。

（二）消费心理

从心理角度看，网络消费也是一个渐进的过程，它包括需求唤起、信息收集、动态比较、心理认知、购买决策和心理满足等方面。但是，这只是目标性购买的心理阶段，是显性的；而随机性购买的心理阶段，则是隐性的，会随着目标购物的完成而生成，并影响到消费者的实际购买行为。

在目标购物过程中，如果消费者感觉到购物氛围好、购物经历愉快、购物满意度高，则再次购物意图就强。因为消费者得到的参与满足感、轻松感和占有感会促使其以意犹未尽的心态去观摩其它品牌的商品，一旦发现中意的商品，会产生意外的满足感和收获感，在耐心选择的过程中，唤起心中的购物热忱。同时，消费者为满足信息刺激的需求也会产生多种寻求行为（于洪彦等，2005）。此时，顾客购买的是一种快乐，追求的是一种幸福，这样就形成了关联消费的内在动因。

（三）消费目标

随着网络销售的不断发展和市场竞争的日趋激烈，销售者在保证消费者购买到有价值商品的基础上，还得对消费者提供无形的有效服务。而消费者在自身需求得到满足后，更乐意全方位、多层次满足自己的需求，使消费目标更趋于多样化，这主要体现在商品资源的转型与服务细分两个方面。

由于网络购物只能看到图片和相关产品介绍说明，消费者在购买时感知风险比较大，在此时更加注重品牌名称与质量，会使商品的销售以品牌来划分档次。专业化的品牌根据自身的优势强项，集中在资源最好的某个领域后，再与其它有内在关联性的品牌进行优势互补、错位销售，激发消费者更大的购买欲望；实力较强的品牌，会最大限度地运用手中的资源做精、做细、做全面，系统经营各类商品，在形成主营商品的基础上，再横向扩展，纵向延伸，满足顾客的各种关联消费需求。

对于网络销售者而言，服务不再仅仅指接待服务，而是随关联消费的深入，出现了多层次细分。导购服务：网络购物者在选中符合要求的众多商品但不能确认具体购买目标时，就需要销售者通过对不同商品的比较进行详细解说和适度的引导；物流服务：消费者所购买商品需要专门的物流公司进行及时、迅速和安全的货物派送；销售服务：包括信息、交易安全服务与售后专门的维修和保养，如数字产品；个：新需求产生新顾客，有的消费者对商品有特殊需求，需要针对。

（四）购物条件

随着现代人工作节奏、生活节奏的不断加快，用于休闲、娱乐的时间越来越少。当去实体店购物受到时间、地域限制时，人们就更多的倾向于网上购物，不受时间、地域限制，可随时满足各种消费需求。此时，商品种类丰富、价格更便宜、功能日益完善、购物日益便利、免受拥挤之苦、节约时间的网络商店，成为了消费者的首选，再加上它们的不断升级和扩容，为顾客提供了释放购物需求的最佳场所，形成关联消费的外部动因。

关联消费者购买行为分析

本文通过电子问卷调查方式，将调查结果结合SPSS15.0统计分析软件进行分析。调查对象为有网络购物经历者，调查时段为15天，总共回收问卷345份，有效问卷285份，有效回收率82.6%。问卷主体部分包括网络文化、消费心理、商品资源转型、服务和购物条件五个维度，每个维度有具体测度项目表示。

（一）有效问卷基本情况

人口统计变量指标中，男性占52.4%，女性占47.6%；年龄在15～20岁占2.2%，21～30岁占63.4%，31～40岁占28.7%，41岁及以上占5.7%；学历在大专及以下占35.6%，本科占59.7%，硕士及以上占4.7%；月收入1000元以下占21.2%，1000～1500元占14.5%，1501～2000元占12.7%，2001～2500元占20.6%，2501～3000元占23.4%，3000元以上占7.6%。

网络购物基本情况指标中，网上购买的商品，书籍报刊占20.1%，音像制品占12.6%，服装占26.3%，礼品占13.2%，通讯产品占17.4%，其它占10.4%；购物网站，淘宝网占38.7%，当当网占21%，卓越网占13.7%，拍拍网占10.2%，其它占16.4%；累计购物次数，1～3次占20.4%，4～7次占37.5%，8～12次占21.6%，13次以上占20.5%；累计购物金额，200元以下占24.8%，201～400元占28.3%，401～600元占20.3%，600元以上占26.6%。

（二）问卷信度分析

根据Cronbach＇sα系数分析进行评价，研究构成每一维度的具体测度项目信度来测量问卷的内在一致性程度。首先对具体测度项目进行净化，依据为内在一致性信度分析结果，净化的标准是：如果某具体测度项目与总体相关系数低于0.5就删除该具体测度项目；如果删除某具体测度项目使Cronbach＇sα系数显著提升，也应删除该具体测度项目。

根据分析结果发现消费心理维度的“获得赠品和积分”与服务维度的“获得具体的帮助”这两个具体测度项目与总体关系数分为0.485和0.386，小于0.5，根据上述标准应删除，且删除后消费心理维度的Combat＇sα系数由0.765提高到0.842，服务维度的Cronbach＇sα系数由0.823提高到0.884，五个维度的Cronbach＇sα系数在0.842～0.952之间，超过可接受水平值0.7。信度分析结果表明，经过具体测度项目净化后，问卷Cronbach’sα系数达到最低要求，具有良好的内在一致性。

（三）问卷效度分析

效度指问卷可真正测量出其所衡量概念的程度。本文运用方差最大的正交旋转法和主成分因子分析法对经过净化后的具体测度项目进行探索性因子分析，对KMO值小于0.5的数据不进行因子分析。

分析结果显示所有具体测度项目的KMO值为0.875，大于0.5的标准，说明问卷数据适合做因子分析；Bartlett＇s球形检验的X2值为7345.349，p值小于0达到显著，表明母群体的相关矩阵间有共同因素存在，适合做因子分析。正交选择后提取6个特征值大于1的因子，累计解释方差85.517%。每个具体测度项目都负荷到原先制定维度上且单一因子上的负荷在0.782～0.889之间，大于最低标准值0.5，这表明问卷收敛效度良好。同时每个具体测度项目没有跨因子负荷现象，这表明问卷具有良好的区别度。这些分析结果表明本问卷的五个维度划分是合理的。

（四）区别效度分析

区别效度指某一维度和其他维度在特质方面的差别程度。分析标准：如果两个维度间相关系数的平方小于每个维度的AVE值，或者两个维度之间的相关系数小于AVE值的平方根，表明两个概念间具有较好的区别效度。根据分析结果，五个维度的AVE值的平方根在0.811～0.845之间，而相关系数绝对值在0.41～0.67之间，任何两个维度的相关系数都明显小于每一维度AVE值的平方根，表明各个维度有较好的区别效度。

结论

本文在分析关联消费形成因素基础上，确定关联消费形成包含网络文化、消费心理、商品资源转型、服务和购物条件五个维度，并基于中国网络消费者样本设计出具有良好信度与效度的调查问卷。

参考文献：

1.王崇，李一军.基于多属性效用理论的网络消费者行为研究[J].哈尔滨工业大学学报，2008

2.秋水，钟音，吴志明.让关联消费成为新的经营增长点[J].上海百货，2006

3.于洪彦，袁平，刘艳彬.网络中选择环境对多样化寻求行为的影响研究[J].南开管理评论，2008

第2篇：女性消费心理论文范文

[关键词] 虚拟试衣间 白领女性 消费行为

伴随3D技术日趋成熟，网络购物场的迅猛发展催生了试衣从平面向三维立体化方向迈进――虚拟试衣间进入了消费者的生活。很多国际品牌都把这一新产品引进自己的专卖店里，不但吸引大量关注度，也使营业额大幅度提升。在一切以消费者需求为导向的新时代，虚拟试衣间的设计同样应以消费者为中心。白领女性作为服装卖场的主要消费人群，倍受企业关注和争夺。因此，本文深入调查白领女性新的购物需求，并分析需求对虚拟试衣间设计的影响。

一、白领女性消费特征

1、白领女性概念

现代对白领女性的概念一般是指25~40岁的职业女性，月薪7千到2万元，受过良好教育，有着良好的工作环境，收入稳定，福利好，在工作上独立自信，积极进取，过着频繁的社交生活，具时装嗅觉，重视生活体验，有钟爱的时尚品牌。

白领女性拥有务实、关注自我感受和自我实现的价值取向等特征，务实和自我价值取向始终贯穿在白领女性的生活和消费态度中。当今的女性消费者越来越追求展示“自我”，而时尚的服饰让女性消费者可以个性地、随心所欲地展现自我。

2、白领女性购物消费行为特征

白领女性倾向于到符合自我概念的场所购物。白领女性拥有稳定的收入，需要出入不同的场合，因而她们的自我意识会主导消费行为与身份和地位相符合。舒适高雅的购物环境迎合了她们希望展示高贵形象的心理，高服务质量的售货人员满足了她们受人尊重的心理需求，所以，她们更喜欢在装饰优雅、有优质服务和个性体验的商场购物。

追求时尚，频繁“变身”。白领女性生活比较多样化，除了出入不同场合的活动外，她们还希望得到更多的不同的体验，因此她们喜欢通过服饰、发型、装饰上的多样化达到“变身”的需求，感受不同场合带来的体验，如现在流行的主题服饰PARTY――睡衣PARTY等。

感性消费――非理性消费、情绪消费。现在的白领女性有较为独立的经济基础和宽裕的可支配收入，但工作上充满压力，使她们常常通过非理性的消费来释放压力和缓解情绪。因此，她们会不定期地购买自己喜欢的、时尚奢侈的服饰作为奖励自己的礼物，以此来释放压力。

喜欢分享，口碑传播。口碑传播是女性独特消费行为的重要特征。无论购物结果是成功还是失败，女性都习惯把这段经验告诉别人。这样的口碑传播是最有影响力的销售传播途径，现在网络和手机也为口碑传播提供了很好的平台，白领女性越来越主动地参与到口碑传播中，如微博、QQ、BBS等都能分享购物心得。

重视购物体验。对于许多女性来说，逛街购物不只是购买物品，更多的是寻找乐趣。在逛商场的过程中，她们可以释放压力带来好心情，也可以同三五知己在购物的同时聊天交流，她们甚至认为哪怕买不到衣服，也可以得到视觉上的满足。

3、女性购衣行为观察

对白领女性购衣行为的观察发现：白领女性习惯在服装卖场地走一圈，把“看上”的服装拿到手上等待试穿，但试衣间基本需要排队等候10分钟以上，因此有的女性消费者选择排队等待，有的女性选择在服装店现场试穿，在试穿的过程中她们习惯咨询同伴的意见，最后确定要买的衣服，然后排队结账。

据实地与女性消费者的访谈显示，在整个购买服装的过程中，排队试衣与付款会浪费大量时间，排队是白领女性消费者觉得影响购物乐趣的主要问题；其次，就如何更好地搭配服装，白领女性更希望得到专业人士的指引。因此，对于白领女性消费者来说，怎样提升购物体验、让她们自由享受购物乐趣是工业设计师必须关注的问题。

二、白领女性服装市场现状

随着互联网的普及，网络购物优势突出，服装销售形式分化为网店和服装实体店。实体店在网购潮的冲击下遇到前所未有的挑战，服装网购也日益成为重要的购物形式。

白领女性是大型商场和品牌专卖店的主要消费人群。因为网购不受时间限制，能足不出户地享受购物乐趣，使白领女性消费者享受到繁忙工作后的休闲快乐，这是大型商场不具备的优点。大型商场和品牌专卖店面临着如何迎合消费者新需求的未来发展问题。

三、白领女性对虚拟试衣间的需求

1、虚拟试衣间现状

随着我国由商品经济、服务经济向体验经济迈进，服装企业需要给消费者创造出全新、难忘的完美购物体验以及满足消费者的不同的个性化需求。于是服装企业把“虚拟试衣间”引入服装业中，为消费者带来更好的服务。

虚拟试衣间：试衣者只要站在一面植入“智慧芯片”的大屏幕前，即可将虚拟的各款服装贴身、自然地“穿”在自己身上，并能迅速更换服装。速度达到每分钟“换”百套服装。目前，虚拟试衣间有两种形式：虚拟试衣镜（即课题论述的虚拟试衣间）和在线虚拟试衣网站。本论文针对虚拟“试衣镜”类型的虚拟试衣间加以阐述。

市场上已有的虚拟试衣间产品很少，只在极少数高端品牌才有试用，并未在大部分卖场普及使用。另一方面，国内现有的虚拟试衣间还处于技术开发的初级阶段，用户使用体验、外观设计、人机界面设计等都还有待完善。

现有产品具有以下外观风格特征：

产品外观。现有同类产品中，大部分外观风格以简洁的直线条为主，流线型设计很少，给人理性的外观感受。其颜色几乎是黑、白、金属色三种颜色，颜色运用保守、单调，太过科技化，缺乏生活情趣。

人机界面设计。现在的界面功能不够完善，界面设计未能有完善的系统设计。因技术原因，3D衣服未能很好地把服装（如材质、颜色、体量等）的真实感受带给用户。

因此，设计师在设计虚拟试衣间外观时可以从使用者的情感需求出发，让产品多适应用户心理需求，同时也应让产品多元化，以此弥补市面上产品设计风格的缺口。

2、白领女性对虚拟试衣间的需求

“平易”操作。虚拟试衣间也是电子产品。女性对电子产品的了解和掌握能力一般比男性差，因此，很多女性特别是年纪大的女性对复杂的电子产品有“恐惧”心理，“生怕不会操作，生怕应用复杂”是这类女性的现实心态。针对女性市场设计的虚拟试衣镜应该让使用界面尽量减洁，或者和平时用的手机系统界面相接近，以降低女性的恐惧心理，让更多女性消费者受惠。

便捷购物流程，提升体验。对于白领女性来说，购物的便捷和省时同样影响购物的心情。在设计虚拟试衣间的过程中，同时应该设计消费者使用产品、完成购物的整个过程。只有这样，才能从根本上提升消费者的购物体验。

满足女性“炫耀”心理。女性消费者除了使用虚拟试衣镜的“试衣”功能外，还可以通过试衣过程达到展示自我、“炫耀”个人女性魅力的目的。所以，在设计虚拟试衣间的外观上可以参考“T”台的展示形式，使整个试衣过程更加仪式化，最终达到“展示”的心理需求。

搭配指导，从众心理。女性在购买服装时喜欢参照明星或者朋友的服饰搭配方式，虚拟试衣间应该有搭配建议功能，满足女性从众的心理需求。

感官体验。服装购物对于女性来说是一次全方位的体验，消费者同样希望虚拟试衣间能提供视觉、听觉、触觉、嗅觉等各方面感受，使她们体验到尊重、舒适、愉悦、贴心、成就等感觉。

消费信息共享和互动。女性在试衣过程中拍下照片和朋友分享搭配效果，这种独特的女性消费方式叫“社交消费”。在虚拟试衣间的设计中，导入共享平台是未来商家宣传广告和促进良好使用体验的一种很好的方式。

环境方便，舒适。虚拟试衣间的形式影响到地点的选择，但幽雅，舒适的购物环境一向是消费者特别是有生活品味的白领女性所向往的理想购物空间。同时，便利的位置、宽敞的空间可以增加使用虚拟试衣间的愉悦的体验感受。

结语

在体验经济背景下，面对白领女性新的购物需求，虚拟试衣间设计师必须要深入生活，深入、细致地了解女性消费者的消费行为、审美品位，才能设计出提升消费者消费体验的产品。

[参考文献]

[1]董雪峰 潘丽 张海泉.网络试衣技术现状[J].国外丝绸，2007

[2] 刘冠彬 邓志飞.三维人体照片建模的理论研究与实践[J].纺织科学研究，2004[3] 胡静.三维试衣的理论方法研究[D].华东师范大学，2002

[4] 楼超英.虚拟试衣购物网的研究与设计[S].电脑知识与技术，2011

[5] 日月心.当代都市白领女性消费心理及消费特征分析，2010

第3篇：女性消费心理论文范文

关键词：关联理论 广告语言 受众

一、引言

Sperber和Wilson认为人们理解话语的过程实际上是一种认知活动。[1]他们提出关联理论是在摆脱了格赖斯构建会话理论的基础之上所进行的抽象哲学思考。如今社会，随着经济和科技的进步与发展，广告业也得到了突飞猛进的发展，在我们生活中发挥着不可取代的作用。关联理论在广告中的应用也是十分普遍的。运用关联理论解读广告语言可以帮助受众更好地理解广告语言的真正内涵，也可以帮助商家更好地运用关联理论的相关知识，最大程度地吸引广告受众的注意，促进产品销售的成功。

二、关联理论和广告语言的简要介绍

（一）关联理论

Sperber和Wilson认为人们理解话语的过程实际上是一种认知活动。他们提出关联理论是在摆脱了格赖斯构建会话理论的基础之上所进行的抽象哲学思考。关联理论认为，根据人类认知的特点就是为了获得最大关联，人们常常追求以最小的认知努力去获取最大的认知效果。在关联理论中，交际被认为不但是一种明示―推理的过程，而且是一个认知心理的过程。听话人在理解话语时所做的有效努力之后，取得的充分的语境效果就是最佳关联。

在语言交际的过程中，听话人一般会通过已有的词汇、百科等各种知识信息对认知语境进行不同程度的改变，目的是使认知语境参与其中，并在其中发挥重要作用。[2]

（二）广告语言

广告语言体现了广告的核心和精髓，是广告得以延续发展的源泉和动力。商家广告的设计是否成功，会直接通过广告语言反映出来。因此，广告语言是广告的重要组成部分，直接关系到广告的成败。首先我们必须要了解广告语言的含义，在此基础上才能对广告语言进行研究。

广告语言目前分为广义和狭义两种。广义的广告语言包括纯语言手段和非语言手段，也就是说广告传播中运用的各种语言手段都可以看成是广告语言，比如除了构成广告作品的语言文字之外所使用的图像画面、色彩、音乐等非语言手段也可以看成是广义的广告语言。狭义的广告语言包括纯语言和文字手段，指的是广告传播中运用的纯语言和纯文字，比如我们平日常见的广告标语等。[2]

广告语言在广告中作为一种为广告服务的手段和方式，其主要作用除了介绍产品之外，更重要的是引导消费者的消费，对消费者的消费心理起着导向作用，最终使消费者购买其产品，促使产品销售成功。广告语言在广告中起着重要的作用，商家设计的广告语言如果给消费者留下十分深刻的印象，将直接促进产品销售的成功；如果商家设计的广告语言没能给消费者留下深刻印象，使其产生共鸣，将直接导致产品销售失败，给商家造成很大的影响。

三、关联理论在广告语言中的应用

（一）广告交际是一种明示―推理行为

在关联理论中，Sperber和Wilson把交际看作明示―推理行为的过程。从说话人的角度出发，交际是一种明示的过程，说话人明确地表达出自己的意图。从听话人的角度出发，交际是一种推理的过程，听话人会把说话人提出的明示语义信息作为一种推导方式，推导出其真正所要表达的意图。广告作为一种特殊的语言交际，明示行为必然会通过广告语言表达出来。[2]

关联理论认为，人类在语言交际中，说话人会基于自己的认知水平选择最关联的话语，而听话人如果认同这些话语，就会付出一定的认知努力。说话人往往会采用直接告诉或者间接暗示的方式引起听话人的注意而达到交际的成功。在广告中，广告人为了引起广告受众的注意，常常会采用很多的交际手段吸引受众的注意。例如：

（1）一千六百万柔光自拍，照亮你的美。（Vivo x7）

（2）舒服，超乎想象的舒服；舒服，超乎想象的舒服……（护舒宝卫生巾）

第一个是一条手机广告，“一千六百万柔光自拍，照亮你的美。”这句广告词具有相当大的吸引力。一听到“自拍”两个字，很多女生都会忍不住内心的冲动，立刻拿起手机自拍，可是很多手机往往像素不够，拍出来的效果不好。所以，Vivo手机抓住了女性消费者喜欢自拍的心里需求，研制出了一千六百万像素而且是有柔光灯的技术的手机，即使是在夜里，]有灯光的地方，也能拍出想要的效果，突出了该手机的自拍竞争优势。第二条是护舒宝卫生巾的广告，在广告开始，商家先说“舒服，超乎想象的舒服”，这就吸引了受众的注意，受众会猜想什么东西这么舒服，这就使受众展开推理，后面继续用重复的广告语言再次吸引消费者的注意，让消费者留下对此产品舒服的印象。到后面才揭开谜底，原来是护舒宝卫生巾，这里商家含蓄地表达了女性受众的需要，卫生巾最重要的特征就是舒服，所以这样不断重复的广告语言使消费者觉得这种卫生巾确实很舒服，从而达到成功推销产品的目的。

从以上的这两个例子我们发现，广告人在设计广告语言时，一定要考虑广告受众的心理需求，从揣摩广告受众的需求心理出发，尽可能地采取多种手段和方法来吸引广告受众的注意，使广告受众产生共鸣，增加他们对产品的认可度，而不是一味考虑自己产品的信息，或只考虑把所有信息都强加给消费者，让他们仅仅被动地接受。广告只有在使广告受众成功运用了其所具有的推理机制，达到最佳关联时，广告交际才有可能获得成功，达到交际的目的。

（二）最佳关联和广告语言

最佳关联是指理解话语时付出有效的努力从而获得足够的语境效果。[3]最佳关联是在命题信息复杂度一定的情况下，付出一定的努力，达到足够的语境效果，而与关联强弱无关，与付出的努力多少无关。[4]根据关联理论，交际者有意识做出的明示行为都同时具有交际意图和信息意图，那么不管听话者是否能实现交际者的信息意图，都丝毫不影响听话者实现话语中的最佳关联性，哪怕听话者经过推理得出的含意跟交际者的信息意图不完全一致、甚至完全相反都无所谓。[5]

在广告交际中，商家会通过广告语言等来表达传递一些信息意图和交际意图，广告受众作为消费者，会从自身的认知环境出发，做出合理的语境假设，形成自己对广告语言的推测和理解。因此，为了使信息的传递具有关联性，广告人在制作广告时，要尽最大可能地吸引广告受众，广告受众在看到这个信息时能够产生最佳的语境效果，然后对广告形成自己的推理和判断，达到正确理解广告真正意义的目的，最终取得交际的成功。如果广告人在制作广告时没能成功地引起广告受众的注意，那么他们就不能产生最佳的语境效果，不能从根本上真正地理解广告语言的内涵，无法与商家产生共鸣，因此就导致交际的失败。下面我们看两个例子：

（3）去屑实力派，当然海飞丝。（海飞丝广告）

（4）德芙纵享丝滑。（德芙巧克力广告）

第一条广告是著名品牌海飞丝的广告语，在这则广告中，广告商直接告诉广大受众，海飞丝就是专门去屑的，而且去屑效果超好，所以称为“实力派”。一直以来，广大消费者关于洗发水关心的就是去不去头屑的问题，头屑烦恼一直困扰着很多人，让大家在公共场合很是尴尬。因此，海飞丝的广告商家直接就明示给了受众，让受众一下就能明白海飞丝具有强大的去屑功效，堪称“实力派”，而且句子读起来琅琅上口，引起了读者的共鸣，最终达到成功宣传的目的。第二条广告是德芙巧克力的广告语，消费者在购买巧克力时，都比较关注它的口感，这则广告商家直接就明示消费者，德芙的口感就是让大家享受丝滑，这对消费者构成了很大的吸引力，最终达到成功宣传的目的。

最佳关联的运用可以使广告人更好地运用广告语言传递交际意图和信息意图，可以更好地指导广告人设计广告语言，增加对广告受众的吸引力，使其能真正理解广告人所要传递的真正的内涵，从而促进交际的成功。

四、运用关联理论解读广告语言的优点和不足

在当今社会，人们都进行着快节奏的生活，很难有时间去慢慢理解一条广告语言，很多广告语言被忽略掉了。所以，在关联理论的指导下，一方面可以帮助广大受众运用关联理论的相关知识更好地去解读和理解广告语言，领会商家的真正用意。另一方面，关联理论在一定程度上可以指导商家如何增强对于广告受众的吸引力，怎样做才能达到最佳关联，以便使其设计的广告更好地被广告受众所接受，增加产品的销售量，促进企业的发展。但是运用关联理论解读广告语言也会存在一些不足之处。比如，有些广告商家一味地追求标新立异，新颖独特的效果，可能产生的关联性很小，很难使广大受众产生共鸣，受众也难以利用关联理论对其进行解读，难以与广告语言建立关联性。此外，还有一些广告受众由于缺乏一定的关联理论知识，对关联理论缺乏一定程度的认识和理解，也无法运用关联理论的相关知识对广告语言进行解读和理解，同样也难以领会广告语言的真正含义。因此，可能还需要其他的理来对广告语言进行进一步的解释。[6]

综上所述，运用关联理论解读广告语言对于广告受众和商家来说，既有优点，也有其不足之处，我们应该一分为二地看待这个问题，积极发挥关联理论对于广告语言解读的优点同时也应该想办法弥补其解读广告语言的不足之处，使关联理论更好地为广告语言的解读服务。

五、结语

广告语言作为语言交流形式之一，在大众传播媒体中起着很大的作用。但是广告语言的简短、含蓄使得广告受众难以理解其真正的含义，而只能就表面的字面意思进行理解，很难把握商家的真正意图。关联理论是影响力很大的认知语用学理论，用它来解释广告语言，是一个很好的方法。将关联理论用到广告语言的解读上，一方面可以使广告受众运用关联理论的相关知识更好地解读广告语言，理解其中的真正的深层含义，另一方面，也可以帮助商家设计广告语言，从而增强对广告受众的吸引力，达到最佳关联，增加销售量。不过运用关联理论对广告语言进行解读也有一定的缺点和不足，可能还需要其他的理论对广告语言进行进一步的解释。

注释：

[1]Sperber D，Wilson D：Relevance：Communication and Cognition，Oxford：Blackwell，1995.

[2]郭诗萌：《关联理论视角下广告语言的研究》，长春：长春理工大学硕士学位论文，2012年。

[3]黄国文：《语篇分析的理论与实践一一广告语篇研究》，上海：上海外语教育出版社，2001年版。

[4]李佳：《关联理论在广告语中的体现》，重庆理工大学学报（社会科学版），2011年，第4期，第90-93页。

[5]孟建钢：《关联理论批评研究综述》，湖南科技大学学报（社会科学版），2012年，第3期，第104-108页。

第4篇：女性消费心理论文范文

论文摘要：新经济时代消费者所面临的消费环境发生了一系列重大变化。与之相适应，现代消费者的需求也呈现六大发展趋势，只有及时分析了解消费者需求的变化动态和趋势，从整体上把握消费者心理与行为发展的基本脉络。才能制定出与之相适应的营销战略，从而在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

消费需求在经济活动中有着极其重要的地位，是一切经济活动的出发点和归宿。消费需求是消费者的消费欲望、愿望和要求，或者说是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。在以消费者需求为导向的现代市场经济条件下，企业进行营销活动的最终目的是满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，实现企业的战略目标。求得企业的生存和发展。市场营销活动的实质是企业将各种营销手段或诱因作用于消费者，以刺激消费需求，激发购买欲望，促进购买行为的实现。因此，企业要使营销活动取得最佳效果。必须加强对消费者需求的研究，了解和掌握消费者需求的特点及其发展趋势，并根据消费者需求的特点和发展趋势制定和调整企业的营销战略和营销策略，最终实现自己进行营销活动的目的——不断满足消费者需求，在竞争激烈的市场环境中得以生存和发展。因此，消费者需求研究是企业界和营销理论界的重要课题之一。

新经济时代是指人类社会进入了一个以新技术革命为标志的崭新的历史发展时期。特别是Intemet技术在市场营销领域的应用，将我们带入一个全新的经济时代。在这个时代，消费者的需求和行为跨越了多个渠道：他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起。用高科技武装起来。这种消费者的行为混合了传统的和数字的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。与之相适应。现代消费者面临的消费环境也发生了一系列极其深刻的变化。

一、现代消费环境变迁对消费的影响

1．科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展。加速了产品的更新换代。新产品和各种高科技产品层出不穷，推动了消费内容与方式的不断更新。

2．经济全球化日益深入，各国之间的贸易往来急剧增长，现代消费者面临的已不仅仅是本国市场和本国商品，还有国际市场和国外产品，由此使消费者选择商品的范围得到极大的扩展。

3．电子商务的迅速发展和广泛应用，给传统的商品贸易方式带来了强烈冲击，从而为消费者实现购物方式和消费方式的根本性变革提供了可能。

4．现代交通和通讯技术的日益发达。迅速缩小了时空距离。促进了国际交往的增加，使不同国家、不同民族的文化传统、价值观念、生活方式得以广泛交流、融汇，各种新的交叉文化、消费意识、消费潮流不断涌现，并以前所未有的速度在世界范围内广泛扩散、传播。

这些变化，给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深层次影响，并使消费需求的结构、内容和形式发生了显著变化。

二、现代消费者需求的发展趋势

纵观世界历史。每一次社会生产力和科学技术的重大飞跃与发展。都必然引起消费领域的深刻变革。同样。现阶段社会经济飞速发展。也将给消费者的消费观念和消费方式带来多方面的深层影响，并使消费者需求的结构、内容和形式发生显著变化。结合我国消费者现阶段的需求动态以及当今世界的消费发展潮流。可以将这一变化归纳为以下趋势：

1．消费需求结构趋向高级化

随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。这一趋势在处于高速增长阶段的发展中国家表现得尤为明显。以我国为例，以商品房、私人轿车、电子信息产品逐步进入城市家庭为主要标志的新一轮消费被启动，消费品将由万元级向十万元级升级。经过20多年的改革和发展，我国国民生产总值增长速度始终保持在两位数的高水平上。据国务院发展中心预测，从2005年至2010年，经济的增长率将在6．4％一7．8％之间。与我国经济高速度增长相适应，我国的消费基金在总量上也将持续地较快增长。在整体消费水平持续增长的基础上，我国广大城乡居民的消费需求结构发生了重大变化，消费不断升级，消费内容更加丰富，生活质量明显提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。近年来我国国民生产总值始终保持高速增长势头，与此相对应，城乡居民已开始具有了较强的购买潜力。今后一段时间，城镇居民消费需求将从小康走向更宽裕的过渡时期，人们的消费观念、方式、内容及消费品市场供求关系都将发生重大变化。衣食等一般性消费在总消费中的比重将进一步下降，住、行以及通信、电脑、教育、旅游等享受类消费将大幅度增加。而且，随着世界经济贸易的增加和各国文化的相互渗透，国内消费的国际化趋势也开始显现。

2．消费心理引导消费需求日趋成熟化

买方市场格局形成以后，特别是随着我国银行储蓄利率的改革以及财政政策和货币政策的成熟，消费者的购买心理与短缺经济时期相比日趋稳定、成熟，呈现出求实、求新、求稳、求廉的趋势。与此相适应，消费者的购买需求与行为也发生了相应的变化：理智型购买增多，情绪型购买减少；计划型购买增多，随机型购买减少；常规型购买者的购买动机受单一因素驱动减少，受复合因素驱动增加；受削价优惠刺激购买减少，受实际使用刺激购买增加，过去那种盲目、轻率的消费行为已经越来越少。

3．高情感需求与感性消费趋向广泛化

感性消费需求，是指消费者购买商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与心理需求产生共鸣的感性商品，满足其内心深处的感性要求。现代社会，随着经济活动的高度市场化和高科技浪潮的迅猛发展，引起了人们生活方式的剧烈变化。快节奏、高竞争、高紧张度取代了平缓、稳定、闲散的工作方式；食物处理机、洗碗机、个人电脑、移动通信工具、现代化办公设备等高科技产品大量涌入家庭和工作场所，使得人们越来越多地以机器作为交流对象；互联网的普及，打破了人们的时空距离，“地球村”的味道越来越浓厚。与全新的生活方式相对应，人的情感需求也日趋强烈。正如美国著名未来学家奈斯比特所说：“每当一种新技术被引进社会，人类必然产生一种要加以平衡的反应，也就是说产生一种高情感，否则新技术就会遭到排斥。技术越高，情感反应也就越强烈。”作为与高技术相抗衡的高情感需求，在消费领域中直接表现为消费者的感性消费趋向。

西方营销理论认为，消费者的需求发展大致可分为三个阶段：第一是“量的消费时代”，第二是“质的消费时代”，第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是该产品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种心理上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我价值的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，以“喜欢就买”作为行动导向。如美国有关机构的市场调查结果表明，美国女性选购服装时重点考虑穿着的感觉，追求所谓“最新流行款式”者不到43％。在日本市场上，感性商品正成为新的流行时尚。因此，感性消费趋向，实质是高科技社会中人类高情感需要的体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足等高层次需要的突出反映。在我国，消费者需要的感性化趋向也逐渐增强，以情感需求为核心的鲜花产业的迅速发展就是有力的证明。

4．消费方式与生活方式趋向统一化

消费方式与生活方式是两个不同的概念。所谓生活方式，是指人们为满足生存和发展需要而进行的全部活动的总体模式和基本特征。由于人们的心理和行为活动是十分复杂的，社会联系和关系也是多方面的，因此，人们的生活方式必然是多方面、多层次的，其中包括劳动生活方式、消费生活方式、家庭生活方式、社会交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、闲暇生活方式等等。上述不同方面、层次的生活方式相互联系、相互制约，构成生活方式的整体系统。从生活方式的系统构成中可以看出，消费生活方式不仅是生活方式总系统的重要组成部分，而且与其他生活方式分系统有着极为密切的联系。

现代社会，人们在充分享受高度发达的物质文明所带来高层次物质享受的同时，逐渐意识到高消费并不意味着生活的快乐和幸福。心理学家的研究表明，人的需求是社会性的，其快乐源于多个方面，仅靠物质享受难以使人得到真正的满足。因此，消费和人的幸福之间并不直接相关。决定生活快乐的最主要的因素是对家庭生活的满足，其次是有满意的工作，即能自由自在地发挥才干和建立融洽的友谊关系的工作。基于上述认识，现代消费者越来越倾向于把消费方式与生活方式的其他方面统一、协调起来，从整体上把握、评价生活方式，注重提高生活方式的整体质量。

5．提倡“绿色消费”，注重消费与环保一体化

20世纪以来，人类社会面临着自然资源日益匮乏和环境过度破坏的严重困扰。在环境问题的压力下，现代消费者的环保意识日趋增强，越来越多的消费者开始认识到，地球的资源是有限的，过度消费留下的不仅是成堆的垃圾和对环境的破坏，还将导致人类生存状况的不断恶化。因此，许多消费者提出“做一个绿色消费者”的口号，要求尽可能地节约资源，维护生态环境，对所消费商品尽可能做到节约使用、循环利用。绿色消费需求趋势是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与消费，实现持续消费。

在可持续发展观越来越深入人心的背景下，绿色消费、精神感受更为强烈。所谓绿色消费，有两个内涵，即消费无污染、有利于健康的产品，消费行为要有利于节约能源、保护生态环境。随着消费渐趋理性化，“绿色消费”作为一种新的消费需求产生了。“绿色消费”曾经在食品生产领域风靡一时，而今几乎已经成为所有消费领域的一个流行的提法。如很多从移动GSM转而使用CDMA的消费者，很大程度上是看重CDMA低辐射的绿色消费功能。绿色消费是文明、科学的消费。各国消费者开始认识到，保护自然资源和生态环境是责无旁贷的事情，开始将消费与全球环境及社会经济发展联系起来，自觉地把个人消费需求和消费行为纳入环境保护的规范之中。在我国“绿色消费”观念开始深入人心，人们已经意识到节约资源和维护生态环境是现代社会条件下提高消费水平及生活质量的重要组成部分。开始把“绿色消费”作为消费需求的重要内容，需要购买无公害、无污染、不含添加剂、使用易处理包装的绿色商品，并自动发起和支持抵制吸烟、禁止放射性污染等保护消费运动。由此，保护环境已成为现代消费者的基本共识和全球性的消费发展趋势。

6．消费需求呈现多元化、个性化

在感性消费时代，科学技术的迅猛发展和社会文化的日益多元化，给人类提供了前所未有的、广阔的选择空间，各种新的生活方式和消费群体层出不穷，如“新新人类”即是当代最具个性的新型消费群体。被称为“新新人类”的年轻人想方设法丰富和展现自己的个性，尽情展示自身的存在价值，在消费活动中遵循自己独有的生活方式，标新立异、张扬个性、追求与众不同成为他们选择消费品的首要标准，他们的消费方式在注重现代化的基础上又极具个性化。

第5篇：女性消费心理论文范文

近年来一股消费奢侈品的潮流在我国各大城市出现，中国奢侈品消费市场初见端倪。在上海南京西路由恒隆广场、梅龙镇广场、中信泰富大厦形成的“金三角”地区成为众多顶级品牌抢滩的首选地。

2004年12月2日国际时装及名牌商品会议在香港落幕。此前三届会议都在国际时尚之都巴黎举行，这次会议移师香港反映出国际知名品牌对亚洲、尤其是中国市场的特别关注。商品会议上许多国际知名品牌公司表示看好中国奢侈品市场，准备进一步开拓内地市场。著名品牌公司路易威登轩尼诗（LVMH）主席伯纳德·阿诺说目前该公司旗下的大部分品牌都已经进入内地市场，业务现在都不错，但扩张才刚刚开始。贝纳通、Polo等品牌的分销商迪生创建主席潘迪生说，他们集团在全球有390家店铺其中，40家设在中国内地。

2005年初，进入深圳举办的意大利维琴察珠宝首饰展为期一周，签单买珠者虽不多，但意大利珠宝商说看到了中国市场的潜力。他们的用意是寻觅一个合适的中国合作商，为今后打开中国市场准备。2005年6月8日经营顶级奢侈品的欧洲之星百货进驻成都，8月6日，自称全球顶级钟表品牌的“宝拍”入驻成都，一周之内已售出10多只“宝拍”表。一些外国商家把成都作为扩展西南奢侈品市场的桥头堡。同年7月国际钻石巨头多乐美钻石有限公司在北京推出88粒克拉级大钻（每克拉2.9万元起价）试销，计划可销三个月，实际在两个月里就销售了74枚，并且31.8万元的大钻已有买主。同样，10月首次从富人之都“摩纳哥”移师上海的国际顶级私人物品展，3天就创出了成交2亿元的业绩。

2005年-2008年在中国品牌专卖店陆续开张、品牌商峰会频频召开、奢侈品会展异常活跃，网络上也出现一批专营奢侈品的网站，如“中国奢侈品商城”、“龙兮奢侈品网”等。中国正步入奢侈品消费初期。本文分析中国的奢侈品市场的规模、消费群体以及这些消费群体的消费动机，提出了在中国奢侈品市场上应该实施整合营销策略。

一、中国奢侈品市场营销现状与发展趋势

（一）市场营销现状

2005年年底，高盛公司提供的数据显示，中国已成为世界第三大奢侈品消费国，到2015年将达到奢侈品消费的巅峰。2003年，约4500万中国消费者的年购买能力超过3万美元。20岁至30岁的消费者为中国奢侈品消费的主力，这一年龄段的中国消费者人数要比日本高出11倍。

高盛国际证券研究部执行董事弗兰克·道森表示，2004年和2005年，中国国内生产总值（GDP）的高速增长速度也刺激了中国奢侈品消费的增加。人民币汇率发生变化将进一步刺激中国出境人数的增加，会使中国消费者的购买力大大增强。

同时，弗兰克·道森认为，在中国占全球12%的奢侈品销售额中，有约10%左右都来自到海外旅游的中国游客。到海外旅游的中国游客人数的增加，将会促进奢侈品行业发展，因为中国人非常喜欢在旅游时花钱，同时到国外旅游也将增加他们的品牌意识。自2004年9月起，欧洲大多数国家已经获得中国政府的批准成为中国公民海外旅游的目的国。香港是中国人海外游的最早受益者。英国经济学人资讯中心（EIU）预测，到2008年，中国人海外旅游人数将增至4900万人，2010年的游客人数将超过6000万人，2015年将达到1亿人。世界贸易组织也预测到海外旅游的中国游客人数将达到1亿人，只不过需要更长的时间，要到2020年才能实现。自2006年年初开始，到海外旅游的中国游客允许携带的现金数目是以前的两倍。

由此，弗兰克·道森大胆预测，随着更多航空公司、旅行社的出现，法国和意大利等国将很快成为中国人最喜欢前往旅游的国家。海外旅游同时令以前没有太多机会接触奢侈品品牌的中国游客得以更多地认识这些品牌。

另外，弗兰克·道森还指出，在中国大陆市场对奢侈品的需求迅速增长的过程中，斯沃琪集团、博柏利（Burberry）、古奇（Gucci）和路易·威登-轩尼斯将从中国市场以及中国海外旅游人数的增加对奢侈品的需求增长中受益最大。另一方面，由于中国的进口关税高，并且消费者不太了解品牌珠宝，像卡地亚（Cartier）和Bu l g a r i等珠宝品牌将不会从中国市场获得较大的收益，但相比较而言，卡地亚的情况要稍微好一些。非常昂贵的品牌产品（比如象Hermes）将不可能从收入水平仍偏低的中国市场获得销售额的快速增长，因为中国的消费者在收入有所提高时，更愿意首先选择较便宜的奢侈品品牌。

中国的经济水平远没有达到能够大张旗鼓的消费奢侈品的程度，但是，各种数据显示，中国奢侈品市场已经形成，已然成为全球高级时装、饰品和其它奢侈品的第三大消费国，并且发展潜力巨大。

（二）发展趋势

安永报告称，中国在全球奢侈品市场中占有举足轻重的地位，占全球销售额的12%,日本41%,美国17%,欧洲各国16%.目前，中国奢侈品市场的年销售额为20多亿美元，预计从现在到2008年，年增长率为20%,之后到2015年的年增长率为10%,届时，销售额将超过115亿美元。到2010年，中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品，将近目前数字的17倍，到2015年，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%.中国有13亿人口作为潜在的消费者，城镇人口年平均收入9,422元（约1,163美元），农村人口年平均收入2,936元（约362美元），完全有能力在世界奢侈品市场中掀起不小的波澜，这也反映出中国消费者对奢侈品的渴望。2004年，中国经济增长率为9.5%,总量高达13.7万亿元（约1.7万亿美元），中国经济快速成长，加上奢侈品消费者的人数大幅增加，大大促进了中国奢侈品市场的发展，而且它的潜在成长空间仍然非常巨大。

据中国品牌策略协会（China Association of Branding Strategy）称，中国有1.75亿消费者有能力购买各种品牌的奢侈品，占总人口的13.5%.其中有1000万-1300万人是活跃的奢侈品购买者，选购的产品主要包括手表、皮包、化装品、时装和珠宝等个人饰品。中国品牌策略协会估计该群体的年收入为24万元人民币（约29,630美元），存款在30万-50万元人民币（约37,037至61,728美元）之间。该协会预计，该消费群体的人数将在2010年增加到2.5亿。此外，未来数年内，将有2-3亿人口从农村进入奢侈品充斥的城市，从而进一步带动该市场的成长。

二、中国奢侈品营销市场中的消费群体

从世界范围内奢侈品市场的发展历程可以看到：在人均收入低于1000美元左右的地区，奢侈品市场几乎不可能发展起来；当人们的人均收入到1500美元时，奢侈品消费需求开始启动；在人均收入达到2500美元之后，奢侈品消费便开始急剧上升。有关报道显示2008年中国人均收入达到15000元人民币，按这个统计结果来看，全国性的奢侈品消费需求已开始启动了，可以说我国已经具有奢侈品消费的初期水平了。

随着中国经济的快速发展，国人开始重视自身生活品质的提升，而奢侈品牌的文化和价值内涵又恰好满足了人们的消费需求，新兴中产阶层以较高的教育背景和收入水平开始成为奢侈品消费主要力量，他们的出现为奢侈品市场提供了新的发展空间。同时我国经济发展的不均衡及个别行业的特殊性造成了先富人群的人均收入已超过2500美元，这也造成了一些发达城市的奢侈品消费的井喷现象。

再从消费者的年龄结构看，现阶段我国的奢侈品消费者70%以上都是40岁以下的青年人，而在发达国家，奢侈品消费的中坚力量则是40-70岁的中老年人。这个消费结构表明我国奢侈品市场的发展过程中存在着一些不安全因素。从一个人的财富积累的过程来看，财富积累达到一定程度的中老年人群才应是真正富裕并且享受财富的人群，而不是家庭和事业正处于不稳定阶段的青年人，奢侈品的提前消费是一种极不合理的需求。虽然从奢侈品消费群的数量上来看，40岁以下的年轻人占了绝大多数，而从奢侈品的消费总额和消费者富裕程度看，目前购买顶级奢侈品的主力消费人群主要来自于被人们所谓“暴利”的非阳光行业。

本文就消费者的消费额所占消费总额的比例，从多到少，把中国的奢侈品的消费人群分为以下几类：

（一）暴富人群

在最顶级奢侈品展的现场，不乏当场购买者，它们往往不是胡润百富榜的上的富豪，而主要是山西煤炭老板、温州的私募基金和京津江浙的炒房团等暴富人群。这对中国奢侈品市场的发展无疑是一件好事，但同时也让人们担心起这部分消费者的资金来源等诸多社会问题。

例如：最近，在海南三亚举办的2011年国际奢侈品展上，不仅从几千元的墨镜到几十万元的高档手表均有人购买，连上百万、千万乃至上亿元的豪华游艇和公务机也受到青睐，短短4天，就有14艘豪华游艇被售出。而据空中客车公司执行副总裁介绍，他们在中国所获得的公务机订单占到了全球订单的25%之多。这些奢侈品的购买者不外乎“暴富族”和“富二代”的奢侈行为。

（二）传统商务精英

他们大多是在大公司或政府机构任高层的管理人员，以35岁以上男性为主，特点是收入高且人际交往广泛。

例如：马斯洛的需求层次理论认为“中国的‘商务精英’阶层热衷于显示获得的财富。”这句话描述了商务精英人群最典型的对奢侈品的购买态度和感知价值，他们把奢侈品作为自己财富、地位的代表和象征，对个人虚荣心的满足是非常强烈的购买动机。这类人群通过奢侈品的购买满足自己的最高需求，用顶级产品来实现自我，实现个人理想、抱负，将个人能力发挥到最大程度，追求产品的高昂价值，体现自己的高雅品位。他们购买奢侈商品通常不是为了使用，而是张扬自己的社会地位。他们追求个性化服务，购买最新潮的产品，几乎从来不考虑价格。这些真正的贵族们永远追求最好、最高级，推崇超一流品质的产品而不在乎标价的多少，近乎完美的服务通常能够带给他们极大的享受和满足。

（三）奢侈品新贵

这个人群性别较均衡，相对年轻，36%在29岁以下，大多处于单身，主要在企业工作，较少在政府部门，30%是高级管理职位或者高级专业人员，个人收入较高，42%年收入超过20万。

该群体在新时代长大，认为自己是时尚的代表，周边充斥着世界名牌，享受着星巴克的咖啡。他们受到时尚现代文化的熏陶，追捧网上消费等现代消费模式，“概念”、“情调”、“潇洒”等是他们热衷的文化代名词。这类消费群体目前的消费能力、观念和消费心态都尚未成熟，是“年轻的新贵”,没有奢侈消费能力但是有奢侈消费热情。他们追求时髦、刺激、新鲜的事物，容易冲动，奢侈品恰恰能够满足他们的心理需求，迎合他们的口味。奢侈产品的高品位、高质量、快速推陈出新等产品特点，使得这些“年轻新贵”们发现了追求的目标，寻找到了自己的生活方式，获得一种社会认同感，并且满足了他们年轻的炫耀冲动感。

尽管这些年轻新贵目前的奢侈消费能力不强，但是他们的消费意识超前，思想活跃，是潜在的持续的消费者，将来一旦有了一定的经济能力，他们会成为奢侈品的忠诚爱好者。该类群体目前是奢侈产品的巨大潜在消费团体。

（四）能量新女性

这个族群均为女性，大多较年轻，参加工作时间不长，职位较初级，个人收入不高，44%的年收入在4万-10万之间，尽管不富有，但他们疯狂追逐潮流和时尚，向往奢侈品，并常把几个月的收入积攒下来去一次性消费，或是提前透支去消费奢侈品，如购买服饰、养高级宠物或出国旅游。

例如：本人在调查中发现，炫耀财富和彰显社会地位仍然是能量新女性消费者消费奢侈品最主要的考虑因素。奢侈品是财富的象征，是地位的体现，能够购买奢侈品从中寻求其所代表的符号价值以及体验奢侈服务是她们追求的重要目标。她们在购买奢侈品和享受奢侈服务的时候对于产品和服务质量的关注程度很高，她们认为但凡是贵的就一定是好的，质量不好的产品就不可能成为奢侈品品牌的产品。奢侈品带给她们的独特感受和与众不同的个性体现使他们很愉快，她们认为自己被尊重，实现了自我价值，满足了内心最高层次的需求，由其是40岁以下的消费者。她们更加年轻，更有活力和朝气，喜欢追时髦，喜欢张扬，认为这是时代赋予他们的特殊文化财富。购买奢侈品也因此成为了一种表达和行为方式。而40岁以上的消费者家庭稳定、收入来源确定，工作和生活已经趋于平静、淡定，对于社会中的很多事情能够用平和的心态去面对，她们更加追求平凡的生活，相对喜欢安逸，对于彰显个性，表现自我的愿望不如二三十岁的消费者强烈。同时，收入越高的消费者对品质的要求更高，对于独特感受的要求也更高，这也是一种炫耀自己的情感表达，她们认为这样能够表现自己的品味，反映自己丰富的人生阅历。

三、中国市场奢侈品营销策略

（一）产品策略

1.产品品质充分体现顾客的需求

从产品品质来看，奢侈品是满足人们对高品质舒适生活的追求而设计的，功能是否强大不再是判断其价值的主要依据。从产品质量上讲，细致是奢侈品与大众产品最根本的区别。奢侈品比传统产品更完美、更精致，给人的感受则是全新的、与众不同的。大众产品由于受成本的限制，允许细节上存在不影响大局的瑕疵，而奢侈品却不允许有细节瑕疵的存在。奢侈品从构思开始，就考虑得比大众产品更周到、全面，常常为了一个小的细节，采用更先进的技术和工艺，而正是对细节的精益求精形成了产品独特的个性，对细节的追求还导致了设计思想的更新和发展。

例如：让我们看一下“人头马”是如何通过产品品质、细节来传达品牌理念的。首先，奢侈品品牌非常应强调其产地和材料，酿制“人头马”的原料必须是产自夏朗德省科涅克地区的优质葡萄，等葡萄成熟后，要尽可能晚地采摘，以便使其尽量饱满，香味更浓郁。采摘下来的葡萄经过去籽、压榨、发酵，酿成葡萄酒，为避免其变质，必须在来年3月底之前将葡萄酒两次蒸馏，使之成为酒精含量达70%的烧酒，然后把没有颜色的烧酒注入橡木桶内，放入酒窖窖藏，储存若干年后，等其变成金黄琥珀色。其渲染的独特的罕有的土壤、最优秀的葡萄产区、林茂山的橡木酒桶成为“人头马”独一无二的特征，因此“人头马”一直被誉为品质、形象和地位的象征。同样，奢侈品品牌也必须非常讲究制作工艺，如“人头马”强调的独特的蒸馏过程，“人头马”将蕴藏于葡萄酒中丰富元素的酒渣沉淀物放在小型铜锅中一并蒸馏，以提取它的精华部分，带出独特细致的口味，当经过双重蒸馏后的葡萄原酒在酒桶内慢慢变成金黄色时，才能称得上干邑。干邑必须经过七八年或长达半个世纪的窖藏，重复及谨慎地由较新的橡木桶转到更陈年的橡木桶，你才可慢慢赐予干邑独特的颜色及个性口味。而且其调配的艺术也堪称经典，“人头马”的色泽、酒香及味道，达全球统一的水平，是将贮存在个别酒桶的“生命之水”小心调配而成的结晶，酿酒师从众多高品质的“生命之水”中，选取有独特个性的，调和混合成上等的干邑。甚至一些西方的富人只愿意喝酿酒师乔治·柯罗亲手调配出的最上乘的干邑。这些呈现在受众面前精益求精的直接感觉让奢侈品的价值得到最直观的体现，从而使奢侈品昂贵的价格合理化。

2.品牌必须专一

据研究报告指出，全世界90%以上的奢侈品品牌，出于经营困境和增加盈利的种种原因，都进行了品牌延伸或品牌的产品线延伸，其中有90%延伸失败。Prada时装在1993年的时候打破自己“最了解女人”的品牌诺言，涉及男性服装和鞋帽市场，这次冒险让其品牌形象一落千丈；法拉利揭去自己“红色女郎”的神秘面纱，成了一个普通的高端跑车品牌，品牌的“不专一”导致了顾客的远离，《世界商业评论》将这一必然结果称为“冲动的惩罚”.奢侈品品牌延伸之所以比较冒险，有各方面原因：

从消费心理来分析，当奢侈品信息通过营销活动到达消费者，让消费者对以前的消费行为造成自我怀疑，这就导致了新消费的开始，但是产品线的不合理扩展将会直接导致下一轮消费者怀疑，从而再次改变消费者行为。在奢侈品消费过程中，消费者除了关注这个东西好不好，更多的是关注这个东西配不配，是否吻合我们的生活方式。

从定位的取舍效应来看，企业选择一种定位，必然牺牲另一种定位。为了满足更多人的需求，追求更高的销售额和利润，处于产品线上端的奢侈品牌最终不能保持其独一无二的身价，从而导致战略性定位模糊失焦，产品线延伸最终稀释了自身的品牌形象，腐蚀了企业最初产品或目标客户的竞争优势。选择奢侈品路线本身就意味着企业必须放弃8 0%的大众顾客而瞄准2 0%的金字塔顶端顾客，这样就限制了企业所提供的产品或服务，如果采取两者兼顾的骑墙派的做法，只会伤害自己的战略，同时降低企业既有活动的价值，企业的模糊定位最终只会导致企业的衰亡。

（二）价格策略

沃夫冈·拉茨勒在《奢侈带来富足》中这样描述：奢侈品的制造商并不是可以不考虑费用，但费用不应该是最关键的因素。奢侈品的营销颠覆了“4C”理论，没有过分关注产品制造过程中的成本因素，奢侈品制造商将可以传递给消费者的东西全部传递给消费者，并在最大程度上形成了消费者满意，从而保证其高价策略得以持续支撑其高利润。产品或服务的价格是由稀缺性、消费者满意度和富裕程度、生产成本等多种因素决定的。大众产品重视产品的功能，同时重视产品的生产成本，由于有相同需求的顾客数量仍然是相当庞大的，因此通过大规模的生产形成规模效益，降低生产成本就是大众产品最主要的经营方式；而奢侈品则不然，为了确保产品个性，必须限量生产和销售。

如一种款式一年只生产1 000件，在全球发售，不会多生产，卖完了就只能订货，顾客次年购买可能就贵一些。几年之后这种款式没有了，而推出新款供选择。奢侈品用这种方式维持着其高贵的血统和品牌形象，满足消费者对“唯一性”的需要。

奢侈品营销中，高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标必然联系起来，但是高价却能必然反映企业的高端定位，因为高价位反映极品形象。如果以低廉的价格提供同样高值的产品，其中的价值会让顾客感受不够充分或难以感受到。也就是说，没有合适的较高价位，人们会看低一个产品。由于奢侈品往往是独一无二的，能给人带来全新的享受，因此如果消费者无比富裕，理论上定价可以无限高。实际上当然不可能，但完全可以大大高于生产成本，这可以理解为奢侈品的品牌本身就是有价值的，因为有的消费者可能会认为奢侈品本身价值不大，但因为这个品牌是其至爱，也不会在价格问题上过于计较。

奢侈品作为特殊商品，在定价的时候还不能适用一般商品的规律，销售者多数要考虑到价格对消费者的心理影响。因为奢侈品在诉说产品性质的同时也在某种程度上代表了社会地位，某些消费者甚至会用价格来判断产品，即“不求最好，但求最贵”的心理。论文格式因而，从营销的角度来看，它们的降价空间自然也很大，所以打到五六折甚至两三折也很正常。比如珠宝钻戒的定价，一方面资金周转慢，有时一件商品要很长时间才能卖出去；另一方面是因为珠宝生意资金占用量大，这就意味着提高了商家的成本，所以高定价是不可避免的。

（三）渠道策略

奢侈品销售的渠道非常重要，否则会影响顾客对这一品牌形象的判断。奢侈品一般是通过开设专卖店或进入顶级商场的方式建立销售渠道，国际一线品牌进入中国的最早落脚点是一些五星级酒店，北京的王府饭店，广州的中国大酒店，上海的波特曼酒店，大连的香格里拉酒店、成都的喜来登酒店，毋庸置疑，这里的顾客消费比较高端，可以保证市场环境的正确性。奢侈品品牌对专卖店的数量也有严格控制。路易威登进入中国市场13年总共只开了13家店，要保证所开的每一家店都符合全球统一标准。在一些传统商业区或商业核心地带，奢侈品销售者面临的一个重要问题就是要在黄金商业地段被占据之前抢到位置。有些高端消费者经常举行小范围酒会、派对、论坛等活动，在这些场合炫耀奢侈品，也是奢侈品公司可采用的渠道之一。

在渠道建立的质量方面，奢侈品应为顾客提供一种高质量的服务，而且是一种世界范围内的服务。

比如，在伦敦买的世界名表，到了巴黎出了问题，在当地就可以修。而且过了三五十年同样可以，这对顾客来说，是一种至高无上的享受和满足，这是一般大众消费品所不能做到的。而且为了保证每个店的销售质量，奢侈品销售商会对销售员工分批进行培训，而有些培训的地点则选择到这些品牌的发源地，让他们了解品牌的历史和文化。

当然，奢侈品的渠道建设还应讲究陈列，讲究氛围，讲究独特，应该独具一格。在中国，可能在北京东方新天地窗明几净的豪华展厅里看见法拉利顶级跑车，AUDI的迷你车，但不一定马上掏钱就能买到，需要预订，要与营业员沟通，彰显购买者的品位，对爱车的理念与赏识，甚至连个人喜好兴趣都要娓娓道来，即使这样要开走车，也还要再等几天，或者取车时他们会搞一个交易成功的仪式，美酒、鲜花、香槟渲染一番。这不是做作，而是形象，体现法拉利拥有者尊贵的个性。在北京可以这样，在上海也是，在广州也是，每一店，每一笔交易，都是如此讲究。奢侈品卖的就是那种被人羡慕的感觉，当拥有者看到别人羡慕和嫉妒的眼光时，会有一种最大的满足感和成就感。

渠道的建设还必须以目标顾客的消费行为和消费习惯为基础，否则，难以收到效果。三星Diva奢侈品路线的失败最终反映的是自身不合理的渠道策略。三星Diva曾为了维护其高贵的形象，主要面向处于金字塔顶端的女性顾客。但是，三星最终没有能够彻底了解这些高贵的女性顾客，导致终端渠道与目标消费者严重脱节。最终结果就是：这款手机的目标顾客无法接触到Diva,而能够接触到Diva的又根本不会购买。

因此，奢侈品营销渠道必须要做到有的放矢，透视目标顾客的心理及行为方式，找准顾客的接触点，这样才能为成功营销奠定基础。

（四）品牌推广

奢侈品的品牌推广的确在走着一条非常寻常路线，这条路线不单纯是企业界所言的高端高价路线，也不仅仅是倡导什么稀世经典的单件孤品理念，而是一种表现，来自市场的，来自广告的，来自公关的，一种理念和心智的占有、熏陶、迷醉。

1.讲故事

每个奢侈品牌都源于特殊的文化土壤，品牌背后都有一个人人皆知的动人故事，这种发生在原产地的故事情节折射出来的文化，就是奢侈品魅力的根源，正是这种文化，成就了今天的奢侈品牌，支撑着奢侈品的战略定位。正是这些扣人心弦的故事丰富了奢侈品品牌的内涵，提升并捍卫了在消费者心智中的经典形象。在产品同质化和顾客社会财富占有率差别极大的情况下，奢侈品其非凡的品质形象自然容易拨动富人的心弦，如劳斯莱斯轿车的手工精心打造就是其非常好的卖点。再如波尔多地区非常知名的五大酒庄，其葡萄酒背后不可复制的地域故事成就了法国葡萄酒在全球的地位和盛誉。给产品一个概念，在奢侈品看来非常必须而且经典，这个概念是出乎自然，顺理成章，重复讲述，动人心弦。故事，是奢侈品品牌营销的灵魂。

2.广告

广告是对奢侈品的视觉传达。在奢侈品文化的溯源中，华丽是一个里程碑式的符号。因此奢侈品的平面广告诉求就表现为视觉上的垄断。

奢侈品的广告需要集中在高档时尚杂志上，特别是已经在全球市场都取得不错口碑的杂志。翻阅《中国企业家》、《环球企业家》、《财经》、《HOW》、瑞丽等中高端杂志，你就会发现奢侈品广告霸占了价格最贵的版面，同样在中高端阅读人群关注的报纸、电视特定栏目上，他们出入的机场、星级酒店、高尔夫球场、商务会所等地方各种富有尊贵、个性的各种广告几乎也是无孔不入，时刻在垄断着你的视线。奢侈品的广告诉求也是极尽奢华之能事，这也是拨动你心弦的初始感觉。奢侈品品牌在媒介选择上非常讲究和挑剔，其分众和市场细分的一目了然。如“百达翡丽”品牌甚至拥有自己的杂志，1996年10月正式发行了《百达翡丽国际杂志》，以英、法、日、中、德、意6种语言版本发行。奢侈品凭借创意非凡的各种广告首先震撼了人心，占据了顾客的第一心智，当你想消费时不选择都困难。更重要的是，奢侈品广告本身的表现力也值得品味和收藏。

当然对于“炫耀性奢侈”,则可以选择面向大众的广告，这种广告浪费可能达到90%以上，远远高于普通产品50%的丢失率，因为这些广告并不是面向目标消费者。但是这些广告是必要的，奢侈品之所以能够在高价下还能被接受，很大一部分源于羡慕者，是羡慕者的“羡慕”和“无法得到”制造了一种距离感，烘托出了奢侈品的价值，从而成为促进购买的因素。

3.公关

奢侈品的营销遵循“公关第一、广告第二”的原则。绝大多数奢侈品更倾向于通过公关这种在一般意义上更为“高品位”的手段，让消费者深入了解品牌的文化内涵，大众媒体的舆论影响力和话题制造能力，使得它们成为国际品牌登陆中国市场的首选公关对象。雇用专业的公关公司设计、策划一个完整的、新颖的公关活动，全面展示品牌的历史和文化内涵，成为国际品牌登陆中国市场的惯用营销手段。

让我们来看一个最近的奢侈品上市公关案例。

案例分析：

法国顶级珠宝品牌Van Cleef & Arpels梵克雅宝隶属于瑞士历峰集团（RICHEMONT），是目前世界高级珠宝领域中毋庸置疑的至尊品牌。秉承“把布料变成珠宝，将珠宝变成布料”的独特理念，Van Cleef & Arpels梵克雅宝结合顶级手工技艺及其一贯高雅细腻的珠宝设计创制出Couture顶级珠宝系列。Van Cleef & Arpels梵克雅宝Couture顶级珠宝系列已在韩国、台湾市场做过展示。今年，该集团找到奥美整合营销传播集团为该系列在中国内地地区的上市进行媒体公关。

会的目的是强调Van Cleef&Arpels梵克雅宝至尊的顶级珠宝品牌的概念与定位；Couture顶级珠宝系列，促进其在中国内地市场的销售。活动的目标受众是北京、上海主流时尚及生活方式平面媒体及电视媒体。期望通过倡导时尚、品位生活的大众媒体推介这个中国人并不熟悉的奢侈品牌。

在奥美集团的策划下，此次公关活动于2006年5月26日在北京东方君悦大酒店举办。活动现场被布置成为20世纪20年代经典法国俱乐部的风格。模特在设置于嘉宾席旁边的梳妆台现场模拟梳妆，使所有到场嘉宾一进入活动现场，即置身整个高雅奢华的气氛当中。其他活动还包括由专程请自巴黎的知名舞蹈艺术家现场为来宾表演巴黎原版经典的双人舞台剧；由装扮源自于20世纪20年代法国俱乐部女演员服饰风格的名模现场展示2006 梵克雅宝Couture顶级珠宝系列。

当日到场媒体共57家，其中包括女性杂志、生活杂志等49家平面媒体和8家电视媒体。到场媒体均被现场的奢华气氛及精美的珠宝所吸引，是众多奢华品牌近年来历次活动中非常精彩的一个。

上面案例中的公关活动，通过高雅艺术的形式很好地向媒体展现了法国珠宝优雅、奢华的内涵，让媒体首先受到震撼，在媒体上制造话题，激起普通消费者的好奇和关注。奢侈品公关正是通过媒体，制造大众消费者对国产奢侈品拥有者的羡慕心理，而掀起消费热潮。

结束语

第6篇：女性消费心理论文范文

[关键词]旅游；新业态；非正规就业

[中图分类号]F59

[文献标识码]A

[文章编号]1002-5006（2017）06-0014-14

Doi： 10.3969/j.issn.1002-5006.2017.06.007

引言

就业问题一直备受关注。2002年以来，中国经济增长率从11%降到2015年的7%，但官方公布的失业率一直保持在4.0%到4.3%之间。这引起了不少学者的质疑。国际货币基金组织（IMF）认为，失业率维持稳定主要是中国国企愿意容纳过剩工人。根据他们的调查，虽然目前国企过剩员工的绝对数量并不大，但比例却相当高1。许多产能过剩的行业如钢铁、矿产等，这些行业里的国企有着很高的劳动剩余比例。另外，大量农民工聚集在低技术含量的岗位上，受到经济下滑的影响比城镇工人更大；但失业后的农民工通常会离开城市回到农村，不在城镇登记失业率2的统计范围内。因此，真实失业率没有显现出来。

随着供给侧结构性改革3的开展，去产能与去库存必然会带来失业4。例如，2016年3月，武钢裁员5万人5。整个煤炭系统和钢铁系统，总共涉及180万职工的分流安置6。为了解决就业问题，2015年，国务院下发了关于进一步做好新形势下就业创业工作的意见（国发〔2015〕23号）和推进农村一二三产业融合发展的指导意见（〔2015〕93号），希望通过产业融合吸纳失业人员。2016年5月，总理考察人社部时，强调就业是民生之本，稳增长根本是为了保就业。考虑到建筑业和制造业等传统行业吸纳农民工就业在下降，总理指出今后要逐步把农民工引向新经济、新产业和新业态1。因此，在这样的经济环境下，如何解决就业问题，成为改革能否成功的一个重要砝码。

一直以来，政府部门解决就业的方式就是通过投资和企业规模扩张来拉动就业。但是，这种方式不可持续。因为投资的边际收益递减且企业的规模总是有边界的。考察改革开放以来政府解决就业的手段，不难发现政府解决就业问题的思路死板而且进入了死胡同。政府总是想着自己动手来安置农民工和下岗工人或者必须要有企业来雇佣他们，而没有考虑到人们可以主动就业――自己雇佣自己。事实上，在中国经济转型的过程中，非正规经济积累了丰富的相关经验，但政府部门选择了无视。2015年以来的供给侧改革不但不能通过国有企业的规模扩张来吸纳劳动力，相反，它们必须分流很大一部分劳动力。在这种经济两难的时期，适度放开非正规部门，将会促进许多个体主动走进大众创业、万众创新的洪流。

产业融合中非正规部门对就业问题的解决具有先天的优势。产业融合会导致原来的产业边界消失，出现许多市场空隙。非正规部门的商业嗅觉和敏感性总是能够让它们找到合适的方式参与其中。在这场庞大的产业变革中，旅游业作为综合性的服务业天然成为众多商家如百度、阿里巴巴、腾讯、万达等竞逐的场所。旅游非正规部门会自然而然地在这场角逐中生长演化，从而成为就业和经济的新增长点。通过阅读现有的文献和观察经济生活中的经验事实，我们能够确认产业融合带来了就业增长。但问题的关键是，旅游产业融合是通过什么样的途径带来就业增长的？就业增长主要表现在什么领域？只有搞清楚这些问题，我们才能真正确认就业方式发生了什么变化。

1 文献综述

1.1 产业融合引致旅游新业态

关于产业融合，至今没有一个确切的定义。日本著名产业经济学家植草益[1]认为，它是指技术进步和管制放松导致的两个企业之间的竞合关系发生改变。美国学者Greenstein and Khanna[2]认为产业融合是一种经济现象，是企业为了适应产业增长而发生的产业边界的收缩或消失。

产业融合的思想最早源于Rosenberg，又叫技术融合[3]。20世纪80年代，技术融合所产生的创新活动激活了原本死气沉沉的市场，推动了产业融合的出现[4-5]。它拓宽了大型企业的技术基础，使它们赢得了竞争优势[6-8]。技术融合之后，经历了产品融合[9]。产品融合对原有的技术生产路线、业务流程、组织管理等方面进行改造，使新产品能够更好地迎合潜在的市场需求[10]。技术融合与产品融合都以市场融合为导向[11]。很多企业技术融合失败，并不是技术能力不足，而是在新的价值链上没有找准自己的定位[12]。

产业融合发生的基础通常是产业之间拥有共同的技术基础[13]。发生融合的产业之间相互具有一定程度的关联性[8]。融合一般发生在产业之间的边界和交叉处。它会改变原有产业内企业之间的竞争与合作关系，导致产业界限的模糊化[6]。

旅游产业融合通常指旅游产业与其他产业之间或旅游产业内不同行业之间相互渗透交叉[14]。旅游方式和旅游型的多样化是促成产业融合的决定性因素[15]。信息技术在实现旅游产业融合过程中起到助推的作用[15]。融合后的企业如携程、去哪儿、芒果等依靠强大的预订网络渠道和信息影响力，共同分享日益扩大的客源市场，优化了资源配置[16]，共同延长了产业链，增加了自身的附加值，创造了新的旅游服务价值[17-19]。因此，笔者认为，现代旅游产业融合主要指企业（也可以是其他产业的企业）利用互联网技术对旅游资源、产品和服务等进行整合形成的一种新的产业形态。

新业态以旅游者为中心展开[20]，表现为产品形态、组织形态（企业）和经营形态的融合[21-22]。互联网技术是旅游产业融合和旅游新业态的主要驱动因素[18]。近些年来，随着出境旅游市场的发展，结合国内旅游消费的经验，国内旅游者的消费心理日趋成熟。他们对产品和服务的需求日益多样化、个性化和精细化[23]。这种新的消费需求对原来的旅游企业提出了严峻的挑战。这种挑战来自两个方面：一方面，细分市场的“小众化”需求分布广，企业无法通过原来的规模经营模式满足消费者的需求[24]；另一方面，“小众化”加总起来的需求量很大，但是单个企业却无法以原来的成本模式进行市场供给[25]。这种两难困境和矛盾冲突迫使旅游企业寻求突破，这种突破主要从两个方向展开：第一，传统旅游企业和在线旅游商合作，通过线上和线下的结合降低成本[26]；第二，其他行业的企业发现了旅游市场的商机，主动和旅游企业进行融合[27]，通过产品和资源的平台化运作，满足旅游者的个性化需求。

旅游新业态的出现和发展是企业和消费需求在市场上的耦合[28]。旅游新业态具有它自己独特的运行规律[29]。随着传统旅游企业经营模式和增长方式的转变，旅游产业内部存在着一种动力驱动企业在产品表现、管理组织结构和经营方式上实行突破[30]。这种突破正是为了更好地满足日益扩大的新型市场消费需求；这些突破中，不同的业态类型或以产品、或以技术实现了企业内部资源与外部消费的对接[31]。正是因为这种对接，造就了众多的旅游新产品。这些产品包括乡村旅游[32]、文化旅游[33]、生态旅游[34]、遗产旅游[35]等等。

新业态出现的重要作用，就是带来了就业的增长[36]；@种增长主要是从产业边际和职业工种上发生的，它表现为各种形式的非正规就业。国内目前很少有学者关注这方面的内容。本文研究的目的是了解新业态以什么样的方式影响非正规就业。具体概念模型见图1。

1.2 非正规部门和就业

1972年，国际劳工组织在肯尼亚的调研中发现，城市里的大部分人员都在“非正规部门”就业，他们的工作千差万别，但主要都是一些不“体面”的工作，如街头小商贩、擦鞋匠、木匠、石匠、裁缝、厨师、司机等等[37]。Keith Hart[38]和 Breman[39]对加纳与印度的研究也证明了非正规部门的存在及其效率。托达罗用二元部门做了最后的总结，后来的学者通称“非正规部门”。随后，人们观察到发达工业国家的许多现代部门里的工作也变得越来越非正规化了[40]。

随着非正规就业的普及及其重要性的发现，学者们提出了许多理论来解释这种现象。总的来说，包括4个不同的流派，每个流派涵盖相类似的理论。（1） 结构分离主义的核心强调非正规部门及其就业是现代工业发展不充分所导致的。发展中国家存在传统农业部门和现代工业部门，两部门之间的经济属性和收入存在差异，导致劳动力从农村向城市流动形成了城市劳动力的超额供给。代表人包括刘易斯[41]、托达罗[42]、托克曼[43]和哈特[39]。主要理论是贫困就业理论、二元主义理论和劳动市场分割理论。（2） 结构替代主义的核心认为职业的歧视性、有失公平的制度以及对城市移民的排斥是导致非正规部门和非正规就业长期存在的根本原因，代表人是德・索托[44]。主要理论是新自由主义理论。（3） 结构联系主义倾向于将非正规部门和就业界定为现代生产关系的一种特殊形式，他们将非正规经济视为依附于现代资本主义生产体系不可缺失的一个重要环节。代表人物是莫斯[45]、卡特斯和波 斯[46-47]。主要理论是新理论。（4） 结构嵌入主义认为市场经济制度是嵌入在社会、文化系统之中的；同样的，非正规经济则是以非市场的基本规制和行为逻辑“镶嵌”在市场经济为主导的制度背景中。它是社会福利不能支撑个体正常生活时的一种替代性的生产行为，具有特定历史的合理性地位。代表人物是波兰尼[48-49]和波特斯[50]。主要理论是反嵌入理论和标签理论。

中国在由计划经济向市场经济转型的过程中，非正规部门就产生了。大量流动人口和下岗工人在非正规部门中就业[51-52]。这一现象的出现主要得益于三个原因：第一，户籍制度的松动，大量农村劳动力从农村流入城市；第二，城市化快速推进，大量临时性就业岗位增长迅速；第三，所有制结构显著调整，国有、集体单位等城市公有制部门劳动力边际吸纳能力下降[53-54]。尽管非正规就业（非正规部门就业）符合当时的我国国情，具有庞大的就业潜力，但是，非正规部门一直没有得到政府的承认。为了用非正规就业重构就业空间，张彦在理论层面上澄清了非正规就业本身存在的合理性[55]。都阳和万广华研究了在城市劳动力市场上非正规就业在减贫中的作用[56]，蔡P和王美艳说明了非正规就业在城市劳动力市场上的发育以及城镇就业增长的原因[57]。李强[58]和万向东[59]集中研究了农民工的非正规就业，说明了农民工非正规就业的条件和效果。

1.3 旅游非正规就业

国内对旅游就业的研究具有明显的阶段性。以2010年为界限，2010年之前的研究主要集中在正规部门的就业；2010年之后非正规就业的研究开始出现并且占据了主导地位。在2010年之前，旅游就业研究集中在总量方面，主要涉及旅游对就业的促进作用[60]、就业效应[61]和弹性[62-63]以及旅游就业的统计[64]等等。2010年之后，王丽和郭为开始关注中国旅游非正规部门并对青岛旅游自我就业者进行研究[65]。随后，郭为和秦宇研究了青岛和烟台的旅游非正规就业者的群体特征[36]，并对中国旅游非正规就业的总量进行了估计，约为2040万人，远远超过了正规就业的总量[66]。随着互联网技术的进步和产业融合，旅游非正规就业继续增长，非正规就业模式的转变已经成为未来就业的基本方向。一些旅游非正规就业者本身也开始把“非正规”的就业作为一种向上的职业通道而不是终端[67-68]。本文将从新业态的角度考察旅游非正规就业增长。文章的结构如下：第二部分以文献综述的形式介绍了产业融合导致新业态形成以及新业态与旅游非正规就业的关系；第三部分分析旅游新业态的就业路径；第四部分经验地说明新业态如何带来非正规就业增长；第五部分通过调研数据说明新业态如何带来非正规就业增长。结论和建议放在第六部分。

2 新业态影响就业的路径

旅游新业态表现为产品形态、经营形态和组织形态。随着产业融合的展开，市场上涌现了许多“小众旅游”新产品形态，主要包括：定制旅游、网络旅游、养生（康体）旅游、结伴背包旅游等等。为了应对大量的“小众”旅游形态，旅游企业通过线上和线下的融合，形成了不同的经营形态。这种新经营形态利用互联网技术，形成平台经济，许多企业或个人以这个平台为核心聚合在一起。面对新产品和新经营形态，企业不得不调整内部组织结构，利用互联网技术，将组织管理变得越来越扁平化。

上述旅游新业态的出现导致了旅游就业增长路径的变化。这种变化来自三个方向：第一，旅游正规部门的正规就业增长，这一部分在统计上看主要是政府部门每年统计的非私营旅游企业的年末就业人员总量。第二，旅游正规部门中的非正规就业的增长，这一部分无法在统计上反应出来，主要表现为非私营旅游企业所雇佣的零时工、钟点工等没有稳定的劳动合同关系的人员数量。第三，非正规就业的增长。非正规就业，从统计的角度来看，主要是指在政府部门涵盖的统计对象之外的所有其他就业。郭为和厉新建[66]曾经详细地对非正规就业进行过定义，并且估算中国在2011年旅游非正规就业的总量为2040.40万。他们认为，旅游发展对中国就业的贡献主要表现在非正规就业上而不是正规就业上。本文是以往研究的进一步深入，主旨是研究旅游非正规就业影响来源或路径。

3 旅游非正规就业增长：经验说明

3.1 旅游正规部门中的非正规就业增长

根据中华人民共和国人力资源和社会保障部的解释，旅游正规部门中的非正规就业主要指非私营企业部门（企业）与所雇佣的劳动力没有签订劳动合同，但形成了事实上的劳动关系1。旅游新业态的出现，其盈利模式的形成，是通过构建新型的劳动关系和工作形式来实现。这种“新型”的劳动关系大量表现为非正规就业。

旅游正规部门的非正规就业形式种类多样，主要表现为非全时工、季节工、劳务承包工（外包）、劳务派遣工、小时工、钟点工等等。尽管国家没有对这部分就业进行统计，但根据我们的调查，自2008年以来，正规部门的非正规就业一直呈现上升的趋势，其主要目的是规避不断上涨的劳动力成本。笔者以青岛H酒店的具体调查情况为例说明。

青岛H酒店是一家知名酒店，其产品和服务一直得到业界的好评。近些年来，H酒店在劳动用工结构和形式上出现了明显的改变。这主要表现在三个方面：第一，除个别岗位外，H酒店逐步减少了合同工的用工形式，大幅增加劳务工和实习生的比重。在2014年，增加了66名劳务工、68名实习生。第二，钟点工的使用逐年增加。2014年，钟点工的使用达到了1 7666小时，平均一天要使用8个钟点工。

除了酒店的非正规就业在扩大之外，一些互联网旅游企业也明显增加了非正规就业人员的使用量。以携程技术部门使用的兼职人员数量为例，2007年为10人，2010年为30人，2013年和2015年分别达到了220人和420人。由此，我们可以推断，在携程，其他部门如销售部门2中其他类型的非正规就业人员的使用量必定也有增加。遗憾的是，我们没有足够的资料，也没有这方面的统计数据来估算旅游正规部门中非正规就业的总量及其增长。

3.2 旅游非正规部门的就业增长（非正规就业增长）

旅游非正规就业，可以从城市和农村两个地域的具体表现进行说明。第一，城市旅游的非正规就业。城市既是旅游的目的地，也是旅游客流的中转地。很多下岗工人、进城农民工以及刚毕业的大学生都以非正规就业的形式为这些游客提供各种服务。他们构成了城市旅游非正规就业的主体。我们可以观察到，在一些旅游城市如青岛，大量的人员活动在车站、码头和景点景区周边，向游客兜售具有地方特色的商品和美食。郭为[14]曾经对青岛的旅游非正规就业进行了分类，并描述了这个群体的特征。第二，农村地区的旅游非正规就业。在农村地区，景点景区及其周边的非正规就业基本成为了主流。在旅游旺季，企I雇佣大量的本地劳动力来接待游客，而到了淡季，这些劳动力就回乡务农3。我们可以观察到，在大型的发展成熟的乡村旅游景区周围，围绕旅游服务兴办的旅馆和餐馆比比皆是。在成都的三圣乡乡村旅游景区附近，可直接进行网上预订的旅馆和农家乐就有260多家[21]。这些企业为本土农民提供大量非正规就业机会。郭为[66]利用官方公布的统计数据，结合官方统计数据的具体内容和特征，估算出全国旅游非正规就业的总人数大约为2040.40万人，约占全国非正规就业总量的1/5。

4 新业态如何影响非正规就业的增长：实证证明

4.1 数据说明与调研

由于国内没有非正规就业的官方统计数据，我们只能通过调研的方式“迂回”研究旅游新业态对非正规就业的影响。对于旅游新业态，不同的学者看法都不一样，基本上可以分为两类：第一类以杨玲玲和魏小安[22]为代表，他们站在企业角度把旅游新业态看作产品形态、经营形态和组织形态的综合。第二类包括大部分学者媒体4，他们把许多新出现的产品归结为新业态，例如生态旅游[34]、乡村旅游[70]、遗产旅游[35]、体育旅游和文化旅游[33]等等。笔者认同杨玲玲和魏小安的观点。因为旅游新业态代表着行业的一种运作模式，不同于单纯的产品表现形式，因此，我们把新业态概念具体化成了产品形态、经营形态和组织形态3个维度10个问项；把非正规就业具体化成了3个问项，这3个问项分别代表了正规部门的非正规就业和非正规就业（非正规部门的就业）。考虑到企业成本和经济景气度对企业用工方式的影响，我们针对它们各自分别设计了两个问项，这两个问项分别归因，作为两个控制变量来排除它们对非正规就业的影响。

问卷调查开始于2016年6月12日，结束于7月10日。调查对象是全国各地旅游行业中高层管理人员，这些人员在旅游行业工作时间大部分都超过了3年，对行业的具体运作情况比较熟悉，他们的回答基本能够反映行业的现实。本项调查以青岛本地为主，主要调研的企业有港中旅、万达旅业、省中旅（山东省中国国际旅行社）、威斯汀、香格里拉、海尔洲际、携程青岛分公司以及一部分青岛本地的民营旅行社，其中，包括一部分青岛大学旅游专业毕业的走上了管理岗位的学生。本次一共发放问卷300份，共回收258份。剔除无效问卷7份，实际分析的问卷数251份。

4.2 调研的人口统计信息与因子分析

通过对调研的人口信息进行分析，我们发现，男性的比例略高于女性，分别为55%和45%。年龄主要集中在25～44岁之间，约占51%。被调研对象主要来自旅游企业管理人员，约占52%，在旅游政府部门或事业单位工作人员约占19%。他们曾经或现正在旅游行业工作年限超过3年但少于10年的人数占比达到了74%。

年龄数据反映了旅游行业的管理层比较年轻，工作或年限超过3年说明了被调研对象对行业比较了解。问卷反映出来的信息在真实性和可靠性上有一定的保证。

笔者使用SPSS软件，对问卷中所有题项进行可靠性分析，信度指标克朗巴哈系数为0.863，信度系数大于0.7，说明因子分析提取出的主成分与问卷设计初衷一致。又因为KMO值为0.809，问卷的结构效度良好。通过正交旋转后得到了4个因子（表3）。产业融合后，大部分旅游企业利用相关技术以尽可能丰富的形式和手段表现自身的产品，问项Q1到Q3主要与产业融合产品的表现形态相关，命名为产品形态。问项Q4到Q6主要描述了产业融合后旅游企业组织结构的改变，命名为组织形态。问项Q7到Q9主要说明了产业融合后旅游行业出现的新经营特点，命名为经营形态。问项Q11到Q13主要描述了当前旅游企业在招工方面对劳动力的使用，核心是劳动力的非正规使用方式，命名为非正规就业。所以，反映新业态的3个因子分别是产品形态（Q1～Q3）、组织形态（Q4～Q6）和经营形态（Q7～Q10）。反映非正规就业因子一个（Q11～Q13）（表3）。在利用非正规就业各个变量单独进行回归时，对变量进行了标准化处理。

4.3 回归分析

虽然我们得到了4个因子，但产品形态、组织形态和经营形态3个因子能够和第4个因子非正规就业具有逻辑上的相关关系吗？是的。从微观角度看待就业，本质上是企业对劳动力的使用。企业对劳动的需求是一种派生需求，取决于产品销售1。产品销售（在给定质量的情况下）很大程度上是与产品形态相关的如产品广告投放的渠道、位置和时间等等。经营形态直接与劳动力使用数量相关，例如产品生产的工艺和流程差异会直接决定企业需要雇佣多少劳动力，前端销售和售后服务员工的多寡会影响消费者对企业产品质量的感知。组织形态本质上是企业内部对劳动力的配置，通过实现最优配置实现人尽其才物尽其用。因此，我们的概念模型具有坚实的理论支撑，是将企业对劳动力的需求在企业内部做了功能上的分解。它们在理论逻辑上都指向了就业。

因此，根据上面的因子分析，我们依据逻辑概念（见图1），可以通过构建经验模型来分析新业态以何种方式影响了非正规就业。模型设定如下：[zi=β0+β1x1i+β2x2i+β3x3i+β4y1i+β5y2i+β6～11j=13k=12xjiyki+εi]

其中，[z]代表非正规就业因子，包含3个问项，每个问项作为一个被解释变量，分别代表正规部门中的非正规就业，非正规就业和自我就业（自我雇佣）。[β0]代表截距项，[x1i]、[x2i]、[x3i]分别代表产品形态、经营形态和组织形态因子，[β1]、[β2]、[β3]分别代表前述3个变量的回归系数，[y1i]、[y2i]分e代表企业成本和经济景气度因子，这两个因子从微观和宏观层面作为模型的控制变量，引入的目的是排除它们对被解释变量的影响。[β4]、[β5]分别代表前述两个变量的回归系数。[j=13k=12xjiyki]分别代表新业态的3个变量与企业成本和经济景气度的交互项，[β6～11]代表这6个交互项的系数，具体说明将会在回归列表中给出。[εi]是随机扰动项，服从同方差、期望值为零的正态分布。

每一个模型分为两类，第一类为不纳入交互项的情况，考察新业态对三类非正规就业的直接影响；第二类为纳入交互项的情况，主要考察新业态对三类非正规就业的间接影响。

具体的回归结果见表4。

模型（1）反映正规部门中的非正规就业。其回归结果显示，在不纳入交互项、控制企业成本和经济景气度变量的情况下，产品形态和组织形态对正规部门中的非正规就业不产生影响，在5%水平上统计不显著；经营形态在5%水平上显著影响正规部门中的非正规就业，经营形态改变1个单位，正规部门中的非正规就业增加0.259个单位。具体的原因可能是因为经营形态处于市场的前端，直接通过销售与消费者打交道，劳动力使用量的变化对市场非常敏感。产品形态引致对劳动力的需求，与劳动力间接相关；组织形态更多表现为企业内部管理结构上的调整，也是与劳动力间接相关。因此，这两个变量在统计上不显著。企业成本和经济景气度显著影响正规部门中的非正规就业，分别在5%水平上统计显著。这意味随着企业成本的上升和经济景气度变差，正规部门倾向于雇佣更多临时工和采用更加灵活的用工方式。其中，企业成本上升1个单位，非正规就业会增加0.447个单位；经济景气度变差1个单位，非正规就业会增加0.367个单位。

在纳入交互项的情况下，6个交互项都显著影响正规部门中的非正规就业，并且在5%水平上统计显著；产品形态和组织形态单独不影响正规部门的非正规就业，在5%水平上统计不显著。这说明新业态不是独立影响企业对劳动力的雇佣方式，而是和企业成本、经济景气度联合起作用的。具体来说，产品形态与经济景气度联合作用显著影响正规部门的非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项提高1个单位，正规部门的非正规就业增加0.084个单位，说明了在经济不景气的情况下，产品丰富的表现形态等仍然可以增加企业的销售，企业会雇佣更多的临时工。产品形态与企业成本的交互作用显著影响正规部门的非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项提高1个单位，正规部门的非正规就业会增加0.212个单位。企业成本的影响要远远大于经济景气度的影响。组织形态与经济景气度的联合作用显著正向影响正规部门的非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，正规部门的非正规就业增加0.279个单位，说明了在经济不景气的情况下，企业会调整组织结构，同时用工方式更加灵活。组织形态与企业成本的交互项显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，正规部门的非正规就业增加0.177个单位。经营形态与经济景气度联合作用显著正向影响正规部门的非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，正规部门的非正规就业增加0.328个单位。经营形态与企业成本的交互项显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，正规部门的非正规就业增加0.336个单位。与前面的两种交互类型相比，经营形态的影响系数最大。经营形态涵盖了销售环节，而销售是企业雇佣非正规就业最多的部门。销售结合互联网技术，会产生新商业模式，新商业模式会生成新职业和工种，衍生新的就业方式（例如共享经济中的就业），这种就业天然会游离在正规的就业体制之外。

模型（2）反映非正规部门就业。其回归结果显示，在不纳入交互项、控制企业成本和经济景气度变量的情况下，产品形态和组织形态对非正规就业不产生影响，在5%水平上统计不显著。经营形态在5%水平上显著影响非正规就业，经营形态改变1个单位，非正规就业增加0.302个单位。这里存在一个“悖论”，似乎企业愈是处于最优运行的状态，所需要雇佣的员工愈少，流向非正规部门的劳动力愈多（这可能与我们使用的截面数据相关，如果是时间序列可能不会出现这种悖论，因为最优运行的企业会扩张，雇佣更多的员工）。企业成本和经济景气度显著影响非正规就业，分别在5%水平上统计显著。这意味随着企业成本的上升和经济景气度变差，更多劳动力会流向非正规部门。其中，企业成本上升1个单位，非正规就业会增加0.411个单位；经济经济景气度变差1个单位，非正规就业会增加0.358个单位。

在纳入交互项的情况下，6个交互项都显著影响正规部门中的非正规就业，并且在5%水平上统计显著；产品形态和组织形态单独不影响（非正规部门）非正规就业，在5%水平上统计不显著。具体来说，产品形态与经济景气度联合作用显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项提高1个单位，非正规就业增加0.131个单位。产品形态与企业成本的交互作用显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项提高1个单位，非正规就业会增加0.196个单位。组织形态与经济景气度的联合作用显著正向影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，非正规就业增加0.225个单位。组织形态与企业成本的交互项显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，非正规就业增加0.136个单位。经营形态与经济景气度联合作用显著正向影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，非正规就业增加0.409个单位。经营形态与企业成本的交互项显著影响非正规就业，在5%水平上统计显著，交互项每提高1个单位，非正规就业增加0.414个单位。

总体来看，无论是否纳入交互项，产品形态和组织形态单独都对非正规就业没有影响；只有与经济景气度和企业成本交织在一起，才能对非正规就业产生影响。经营形态在任何情况下都在5%水平上显著。这说明在中国经济中正规部门与非正规部门的二元经济结构仍然存在，但通过经营形态存在一定关联。二者通过经营业态形成了互补的关系，即正规部门无法吸纳的就业总是会流向非正规部门。这进一步证明了旅游非正规就业是“就业蓄水池”的理论。

模型（3）反映非正规就业中的自我就业。自我就业同时是一种创业。在“大众创业，万众创新”的背景下，自我就业（创业）被赋予了特殊的意义，这也是自我就业（创业）单独作为一个问项、单独以被解释变量作为一个模型的原因。模型（3）的结果与模型（1）、模型（2）相一致。主要的区别在于，在模型（1）和（2）中，新业态对非正规就业的创造具有主动性；而在模型（3）中，我们无法确定个体选择自我就业是否是主动的或者被动的；但新业态导致了自我就业的增加却是确定的，它对非正规就业的影响仍然不是独立的，而是和其他因素联合发生作用。

5 结论和建议

国内关于旅游就业的研究较为丰富，但这些研究大多从统计的层面告诉人们旅游对就业的拉动作用。具体到旅游就业增长的途径却都语焉不详。本文另辟蹊径，以实证的方式说明了旅游新业态是如何影响旅游就业的。具体的增长路径分别是正规部门中的非正规就业增长和旅游非正规就业的增长。

研究结果显示，旅游新业态通过产品形态、组织形态和经营形态影响非正规就业。这主要表现在3个方面：第一，在经济不景气/成本上升的情况下，企业会雇佣更多的临时工。第二，正规部门与非正规部门的二元经济结构仍然存在，通过经营形态存在一定关联。正规部门无法吸纳的就业总是会流向非正规部门。第三，自我就业同时是一种创业。新业态导致了自我就业的增加。上述现象并不单独发生，而是与经济景气度和企业成本交织在一起。它们相互作用影响旅游非正规就业。如何具体看待这种影响路径呢？笔者认为，旅游业的发展和人们需求的多样化催生了丰富的产品形态，一些产品非常小众化和碎片化，在经济不景气、企业劳动力成本上升的情况下，它迫使企业以非正规就业形式（例如弹性工作的方式）来雇佣员工，例如部分资助大学生出游，利用大学生写游记来表现产品和带动消费群。互联网尤其是移动互联的应用一定程度改变了组织结构，从而改变了用工模式，例如，许多旅行社减少了合同制导游，当业务繁忙需要导游时，企业直接从导游互联网平台“借用”。经营形态的改变从根本上导致了用工形式变化，线上线下的结合催生了大量的零时雇佣；这些临时雇佣可能是因为一个项目或者一个临时的小业务。一个最令人关注的群体是网络销售，它的代表是阿里旅行去啊上的线路或单一产品销售，就像淘宝，它由无数个自我就业的“个体公司”组成。

上述研究结论在宏观上具有三个方面的重要意义：第一，旅游新业态是旅游非正规就业增长的源泉，而旅游非正规就业的总量远远超过了旅游正规就业。它可能是中国供给侧改革时期对下岗工人分流的一重要产业。第二，新业态不仅在边际上增加了就业，而且会通过就业结构的改变促进经济结构的调整。所以，政府的产业政策要重视对新业态的引导和培育。第三，政府部门应该重视非正规部门对就业的贡献，通过合理的方式引导非正规就业，而不是以各种名义对非正规就业进行打压。

同时，研究在微观上也具有三个方面的重要意义：第一，在经济不景气或成本上升的时期，企业可以通过利用互联网等技术丰富产品的表现形态，利用零时工等非正规就业手段增加产品销售。第二，经营形态是企业用工的核心，在任何时候都显著影响劳动力的使用量。逻辑上来看，灵活的非正规就业形式可能是企业控制成本的最佳手段。第三，组织形态只有与经济景气度或企业成本交互作用时才显著影响非正规就业。这说明了企业可以同时从用工结构和部门结构两个方面来控制成本，前者节省外部的劳务成本，后者节省内部的交易成本。上述结论对旅游企业的具体营运具有一定的借鉴意义，甚至有可能意味着企业未来用工模式的根本变革：即从固定用工制（正规就业）走向弹性用工制（非正规就业）。

最后，文章的概念框架、分析辑及其最后的结论共同呈现了一个具有一定创新性的关于非正规就业的理论。以旅游非正规就业为例，笔者认为，产业之间的融合导致了市场空隙的出现，这些市场空隙是碎片化的和长尾的1；正规部门不具有足够的“灵活性”来获得这些市场中的利润，只有成本够低和灵活性足够的“非正规形式”才能把握住这种机会。产业融合通过组织结构的改变催生了企业新业态，新业态的形成过程本身是一个劳动力以非正规方式流进流出的过程，这个过程同时也是一个非正规就业增长的过程。其本质就是降低组织的成本来获取新市场或市场空隙中的利润。二元主义以静态的眼光把经济分为传统农业部门和现代工业部门，新自由主义则从交易费用的角度看待劳动力进入正规部门的障碍，新注重分工中生产关系呈现的“剥削性”。我们的理论基于产业融合，产业融合是动态的，因此，我们的理论也是动态的；劳动者是在一个动态的新市场中综合考量自己的能力主动地选择适合自己的就业方式。

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