销售策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：销售策略范文

尊敬的各位领导：

大家好！欢迎您来到"武昌鱼"的原产地，素有"百湖之市"、"鱼米之乡"等称号的鄂州，参加全省系统个险渠道2020年8月份销售策略培训班。此时此刻，公司领导率公司全体员工伙伴，对省公司及各市州分公司（直管支公司）各位领导的到来致以热烈的欢迎和诚挚的问候！

在鄂州召开8月份销售策略培训班，是对鄂州分公司全体员工的莫大鼓舞和鞭策，更是对鄂州分公司个险渠道的莫大鼓舞和鞭策。同时，鄂州分公司也将以这次培训班为契机，以白总等领导的重要讲话精神为指导，虚心学习各市州分公司（直管支公司）的先进经验，秉承“开放开明、敢闯敢试、实干实在、创业创新”的鄂州精神，加强与全省系统先进单位的交流学习，促进共同进步。

参加此次培训班的是全省系统大个险渠道的领导和精英，承担着湖北国寿下半年发展的重任。在此，鄂州分公司衷心希望参会学员都能学有所获、学以致用，并在8月份的攻坚战役中争先进位，助力湖北国寿顺利实现个险渠道2020年下半年的既定目标，推进公司转型升级迈上新台阶。

最后，预祝全省系统个险渠道2020年8月份销售策略培训班取得圆满成功，衷心祝愿湖北国寿八月份业绩再上新台阶，湖北国寿2020年成绩享誉全国系统！恭祝各位领导身体健康，事业兴旺，公司发达！

第2篇：销售策略范文

产品同质化问题是许多行业都存在的普遍问题。所谓产品同质化，就是本企业生产的产品或提供的服务、技能、教育培训等没有独特性，其他企业能非常容易地提供相同的产品或服务、技能、教育培训等。通俗的讲，就是你能做的，别人也能做，并且做出来的质量是相同甚至是超过的。

那么，如果把解决产品同质化问题作为一个专门的项目（Project）进行攻关的话，在营销和销售方面，应当采取怎么样的策略呢？

这里，笔者从具体案例说起，给出参考方法，以抛砖引玉。

一、从案例说起

某从事教育培训的港资H企业（以下简称H企业），在2004年打入大陆上海北京等市场，开展企业管理类和计算机技能类的教育培训。尽管教育培训产业的利润率相当可观，高达45-60%，但同时竞争也非常激烈。H企业2004年起在上海某区教育局备案登记，经过工商注册正式成立后，在某商务大楼租了大约2000平的房间，分割为16间大小不等的，从30平方到200平方的教室15间。同时也购买了投影仪、白板及白板笔等教学用具。在准备就绪后，便开始了企业管理类和计算机技能类课程的推广宣传招生培训工作。

但是在执行中他们发现：大陆市场虽然看上去非常开阔，但在实际运行中却问题重重。一是产品同质化竞争非常激烈，大家培训的课程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小异，半斤八两，内容都基本雷同，许多方面的微小改动不过是把猫叫个咪；二是主力课程的培训结果拿不到大陆承认的学位学分；三是部分课程内容确实空洞无物，四是竞争的激烈性远大于事先的估计和预测，总之，经营非常艰难。2005年全年，H企业在北京的培训教育总人数为400人，在上海为5200人。到最后，在迫不得已的情况下，只好以出租教室为生，艰难度日。后来也查明：H企业在市场推广和广告方面的投资也非常少，使得营销对销售的支持力度相对较弱。

二、解决问题的具体营销销售策略

第一，面对同质化产品，在营销策略上一定要把产品和服务捆绑在一起，给顾客以附加值较高的超值服务。当产品同质化难以进行实质性改变时，可以在服务上实行差异化，服务出自己的特色和顾客的满意度，进而实现顾客的总满意度提高。

H企业在进行整改过程中，首先组织现有人力资源，进行统一的企业文化CIS系统建设，分别在企业的MI，VI，BI等不同层面强化企业的服务规范，强调服务满意度的重要性。

通过企业文化系统性建设，企业员工的价值观和工作理念得到了整合，团队的向心力进一步增强，服务规则意识明显上升，使的客观感觉该企业的正规管理和科学培训能力，取得了明显效果。

第二，面对同质化产品，在营销策略上一定要强化市场推广和广告的作用，加大投入，逐步建设H企业的品牌和影响力。

没有销售就没有企业的一切。同样，没有市场和市场营销也没有企业的一切。不存在没有市场的销售，也不存在没有销售的市场。

经过进行网络建设推广，媒体推广和报纸广告推广，H企业的招生数量明显上升，超过了上季度同期的200%，影响力进一步扩大，其在教育培训产业的大品牌框架初步形成。

第三，面对同质化产品，在销售策略上一定要强化对业务人员的培训，建设一支高素质的业务员队伍。在产品相同，营销支持和技术支持相同的情况下，决胜的关键就是业务人员自身的综合素质了。

H企业经过对业务人员的严格培训，使客户对业务人员售前咨询、售中服务、售后服务的综合满意率大幅度提升，达到了99%。同样，企业在该季度的业绩和毛利润留成也分别上升了120%和15%。

第四，重视教学技术研究和具有差异性、独创性的新课程的开发。教育培训产业中，教学质量至关重要。教学质量的核心决定因素，一是教师的教育技术，二是教材和课程的实用有效程度。

H企业在该原则指导下，扩大了经营范围，新开展了外国人中文培训等课程，既增加了学生数量，又解决了教室闲置问题，同时企业收入和员工收入水平均有了明显提高。

三、结束语

第3篇：销售策略范文

1.营销群体的特殊性

学校营销所面对的顾客与企业的顾客有着很大的区别。学校营销的顾客除了直接消费者一学生以外，还包括学生家长、社区、企业、政府等相关利益群体。因而，学校营销是一种双向型营销。学校营销是面向两个市场的营销活动:一个是生源市场，一个是就业市场。同时如果把学生这个直接消费者作为主要顾客，他也有着于其他商业企业不同的特点，学生是顾客、产品制造者及产品本身的混合体。

2.社会营销导向

现代营销强调顾客导向，即把满足顾客需求作为第一要务。但对于一个教育机构来说，像商业领域的机构那样仅仅满足消费者的需求，是远远不够的。因为学生们通常都会有尚未察觉到的长远需要。也许他们口口声声希望“轻轻松松”完成学业，但最终能使他们获益的不是文凭而是文凭所代表的信息和技能。同时很多教育机构有多重目标。如学校必须维护其学术声望和教育质量等。因此，社会营销导向受到拥护。社会营销导向认为机构的主要任务是确定消费者的需求、欲望和利益，并把自身变为保持或增强消费者和社会的福利和长远利益的机构。这就使学校在使用营销手段赢得更大发展的同时，保持或提高机构质量，而没有丧失社会责任。

3.置于公众监督之下

在整个办学过程中，学校除了要接受来自内部教职员工和学生的监督之外，更多地是要受到政府、学生家长和其他社会公众的严格监督。因为，学校，特别是公立学校提供教育服务所需资金，主要来源于财政拨款，学杂费以及社会捐赠等。此外，接受公众的监督，有利于改进学校的教育教学工作，提高学生的培养质量。

二、高职院校之于营销的必要性探析

高等职业技术教育是国家整个高等教育体系的一个重要组成部分，它区别于普通教育，是在社会分工的基础上，根据全社会对各种职业的需要，“为各行各业培养各种专门人才”的教育。其与经济发展密切联系，与劳动就业密切相关。之所以说高职教育区别于其他类型的教育，是因为高职教育的本质特征有两个特殊性，即高职教育的职业指向性和产业性。高职教育是培养生产、服务、管理第一线的高等技术应用性专门人才是确定无疑的。所以，高职教育就表现出第一个特殊性:职业指向性。职业指向性说明高职教育是直接指向某一特定职业或职业岗位(群)的教育，是直接面向生产、建设、管理和服务第一线的教育。职业指向性要求高职院校办学要针对地区、行业经济和社会发展的需要，按照技术领域和职业岗位(群)的实际要求设置和调整专业，并且还要根据现实生产、服务和管理技术、方法的发展变化随时调整、改变、增删教学内容。在教学内容和技能训练变化的频率上，表现出了高职教育极大的灵活性和市场特点。这就需要高职院校研究、分析、预测市场，并以学生就业为导向、以市场为导向办学。市场是商品交换关系的总和，经营必然要在高职院校办学中发挥不可替代的作用。高职教育既属于高等教育的范畴，又属于职业教育的范围。它区别于普通高等教育的特殊性是其职业针对性。它区别于一般职业教育的特殊性是其高等性。它是非义务教育和非普通教育，学生缴费人学。学生通过支付一定的费用接受教育，以实现自身人力资本的增值，所付出的成本(包括直接成本和机会成本)最终要以用人单位支付给学生的高于未接受教育的报酬来消化。用经济学的观点来分析，高职教育是否达到了目的，要看学生是否实现了人力资本的增值。而人力资本是否实现了增值的判断标准则由另一个顾客一用人单位来制定和掌握。所以，高职教育具有“商品”性质，这就表现出高职教育的第二个特殊性，即产业性。作为高职教育载体的高职院校，相应地就面临着两个市场一生源市场和就业市场，在生源市场，高职院校要通过市场营销的方法吸引学生消费高职教育。在就业市场，高职院校要用学生具备的特殊功能和质量、高职院校自己的品牌和信誉，以及市场反馈和良好的售后服务来销售自己的“产品”一学生。高等职业技术教育的这些特征使得高职院校与市场的联系异常密切，既受生源市场影响，又受劳动力市场的影响。因此，在当前的高职院校发展模式及管理体制下，面对日益激烈的竞争，高职院校必须率先走向市场，在市场中去竞争，在市场中求生存，在市场中树形象。在这种情况下，高职院校引人营销理念的需要更加迫切。

三、提升高职院校营销绩效的思考

1.明确的营销战略定位

虽然高等职业教育是高等教育的重要组成部分，然而高职院校在人才培养模式上应与普通高校有本质的区别。与普通高校以培养理论研究型人才为主的模式不同，高职院校在人才培养模式上应突出职业特色，以能力为本位，培养适应社会发展和经济建设需要的高级应用型专门技术人才。理论教学以够用为度，突出职业技能训练。即向学生提供的是职业技能训练这一服务，所培养的面向生产、技术、服务第一线的高级应用型人才，这就是高职院校的产品定位，离开这一定位，就失去了其特色，也失去了其存在的必要。另外，每所高职院校也应该根据自身的特点，选择优势强项作为自己的定位。为了寻找最佳的机遇，学校应该注意它的独特竞争力，抓住最好的机会。独特竞争力是指那些该校具有独特优势的资源和能力。学校往往会发现从自己强的方面着手要比将自己的弱势提升到一般水平的优势更容易。但是假如该校的竞争者同样拥有这种独特竞争力，那么学校仅有这一种独特竞争力是不够的。学校应该注意它那些与众不同的优势，即它比竞争者表现得更出色的强项。

2.恰当的营销传播手段

对于高职学院来说，制定了完善的战略只是走出了营销管理的第一步，如何将战略有效执行才是关键。在所有的营销活动中，营销传播备受关注，因为其直接面对消费者，因此，恰当使用营销传播手段是营销管理有效执行的重要内容。常用的营销传播手段有广告、人员推销、营业推广、公共关系等。高职院校在其营销活动中也应注意对这几类促销要素的组合运用。促销活动应有针对性。首先，要确定促销活动的目标受众，即向谁开展促销活动。目前在学生选择接受何种高等教育形式以及选择哪一所院校时，家长、老师等起着重要的决定作用，同时用人单位的用人标准也是一个重要的导向。因此，高职院校应重点向这些相关群体展开促销活动。其次，应确定促销的目标，即重点应在哪些方面取得成效。目前社会上仍然存在重视普通高校、鄙薄高职院校的现象，用人单位在人才使用上也还未走出一味追求高学历的误区。因此，高职院校的促销活动必须致力于扭转这种局面。

第4篇：销售策略范文

A公司是一家集经销、批发、招商的私营有限责任公司，主要是通过网络进行婴童用品、食品、保健品、玩具、服装等销售。A公司网店由集市店和商城店组成，商城店是公司的主要店铺。

2.A公司网店销售现状及存在的问题

2.1 A公司网店销售现状

A公司网店现阶段的主要销售方式:

1）免邮费

运费一直是买家比较关心的一个问题。为了满足消费者买东西喜欢在住址附近，不用任何额外支出，在家就能拿到自己心仪商品的心理。我们采用了包邮的促销手段吸引消费者的注意力。

2）赠品

通过赠送赠品吸引一部分消费者，A公司通过赠品向消费者宣传一些顾客没有买过的商品，通过试用，吸引顾客的注意力，增加消费者尝试购买的概率，从而促使消费者增加产品的使用频率。

3）优惠及特价

优惠及特价是给顾客最直接的优惠方式，可以帮助A公司带来更多的顾客，也可以提高顾客的平均购买金额。同时可以快速打开新商品的市场。运用优惠券和特价的方式可以直接激起消费者立即购买的欲望。从而达成交易，提高公司业绩。

4）会员制度

凡在本店购买过商品的顾客，满金额都可成为会员。会员可享受购物优惠。这样可以吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以发掘潜在客户。

2.2 A公司网店销售策略存在的问题

1）店铺规模较小，为了减少库存压力，无法大批量或者直接向厂家进货，导致商品的进货单价偏高，从供应商处获取的赠品数量和种类有限。较高的商品成本，赠品数量和种类的不足导致促销活动空间的狭小。

2）虽然在某个方面提高了单笔订单的交易金额，但是另一方面也限制了一些需求量较少的顾客的购买欲望。同时,包邮的快递服务范围局限性比较大,快递人员素质参差不齐,导致符合包邮标准的顾客有时不得不另外补运费发给其他快递运送或放弃购买,直接影响交易,增加了售后工作人员的工作量。同时顾客对店铺的印象下降,降低了顾客的二次购买率。

3）公司产品结构主要以婴幼儿食品/营养品为主,辅以部分棉制品及孕妇用品。促销活动中的赠品无法和实际销售的产品挂钩,且满足不了怀孕早期的顾客需要,无法形成良好且长期的合作关系。公司的赠品种类比较少，且有不同的等级要求，无法满足一部分顾客对赠品的需求，导致一部分顾客的流失。

4）A公司网店由集市店和商城店组成，商城店是公司的主要店铺，而淘宝有商城不能改价的规定。因此A公司设计了优惠券，优惠券的使用要求严格，且金额较少，无法满足需求量较少或对优惠要求较高的顾客需求，直接影响了店铺的成交率。

5）客服是网店促销的直接人员，公司的客服人员比较少，且没有专业的促销知识和理念指导。其不当的促销方式有时可能起到相反的推销效果。

3.优化A公司销售策略

1）扩大公司规模，直接从厂家大批量的进货，降低成本，争取更大的促销空间。因为A公司主要是以食品为主，所以重点关注商品的日期和保质期，更要处理好和厂家的退换货问题。

2）对于物流问题公司可以与多家快递公司保持业务往来。选择一些服务好，质量高的物流公司，为顾客提供多种选择。尽量让A公司的商品走向全国各地。最大可能地降低快递问题对成交率的影响。物流问题少了，售后处理也就少了，避免了不必要的纠纷，同时提高了店铺形象和顾客的购买热情。

3）为顾客提供更多实用的赠品选择，选择赠品时不仅要保证赠品的质量，最好是选择商品的关联产品做赠品，这样既能让顾客感觉舒心，同时也能增加顾客对赠品的关注度，提高相关产品的销售量。给予客服更多的自，在与顾客的交谈过程中了解什么赠品对客户而言是真正需要的。

4）A公司采用的优惠券是即领即用和积累的优惠政策，这种模式对于新客户较有吸引力。公司可以设置一些优惠券在老客户交易完成后发放，并根据交易金额的累计，每次发放的优惠券金额逐级增加。吸引老客户重复购买。

5）A公司应提高客服的全面素质，对客服进行商品专业知识、销售技巧、客服用语、促销技巧等方面的培训和指导，规范客服工作，增强客服的促销能力，提高客服工作效率，最终提高服务质量。用专业、周到的服务提高成交率。

6）推广方式至关重要，公司应将多种推广方式相结合。单单的直通车推广方式满足不了店铺发展的需要。公司应该聘请专业的推广人员用论坛推广、手机推广、社区发帖回帖、登录各大搜索引擎、关注求购信息等多种方式进行推广，促进公司客流量，访问量的增加，提高公司的销售量。

7）合理的广告可以有效提高网店的知名度，公司可以通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。生动的文字信息，细致入微的描述，能引起消费者的兴趣，同时配有可爱的小动画GIF或图片，直接点击连接，让顾客体会到便捷。

总结

为了使A公司紧紧地抓住网上发展机遇，本文结合当前的市场状况，制定了合理的网店销售策略，供A公司领导者决策参考之用。同时笔者希望每个企业都能重视网上销售策略的建设，使企业整个结构体系进一步的完善，达到可持续发展的前进目标，共同促进中国的经济发展。

参考文献：

[1]李宝玲.消费者网上购物的感知风险研究[M].经济管理出版社，2010

第5篇：销售策略范文

【论文摘要】我国企业营梢成本管理经过多年的发展，取得了一定的成绩，但仍存在很多问题，主要体现在营梢成本支出膨胀，与梢售增长不协调;营稍策略不切合实际，导致营梢成本支出的低效率等方面。为扭转这一困局，企业应将营梢战略管理与成本管理相结合，突破传统思维模式，按照营稍战略要求和成本管理的特征、程序确定成本管理战略;从战略高度对企业营梢成本结果与成本行为进行全面控制，从而实现企业的可持续营销能力，获得持久竞争优势。

20世纪80年代，在英美等国管理会计学者的倡导下逐渐形成了一种从战略角度来研究成本形成与控制的战略成本管理思想。在瞬息万变的外部市场环境中，要取得持续性的竞争优势，企业必须要制定适合本企业长远发展的竞争战略。而传统的成本管理却经常把眼光局限在单纯降低成本上。不可否认，在成本管理中，低成本策略的确是企业提高利润，以低价赢得市场的手段之一。但事实上，在企业采用不同的竞争战略的情况下，当以保证企业产品的差异化为重点时，可以适当提高成本，同样能达到取得竞争优势的目的。另外，营销战略成本管理从战略的角度分析营销成本支出的必要性与有效性，运用成本数据和信息，为营销的每一个关键步骤提供战略性成本信息，以利于企业核心竞争力的创造。

一、营销战略成本管理的必要性

随着知识经济的发展，生产技术及工艺在各个企业之间实现迅速转移并且不断进化，全球化的竞争使竞争者更容易获得产品设计、特性和质量的相同筹码。在巨大的买方市场条件下，垄断市场的情形已十分少见，即使垄断性相对比较高的通信业，中国移动和中国联通的竞争也是日趋激烈。随着关系营销、全过程营销以及一系列营销组合观念的日趋成熟，企业在营销环节不惜投人大量人力、物力、财力，树立企业形象，提高产品的知名度，保证流通渠道畅通，扩大市场份额，以保持长期持续的竞争优势。重生产轻营销的管理哲学已经不能适应经济环境的变化。

然而，随着企业经营重心向营销活动的逐渐偏移，营销成本支出膨胀，与销售增长不协调，营销策略不切合实际导致营销成本支出的低效率等一系列问题已经开始困扰企业管理层。美国零售巨头约翰沃纳梅克曾经哀叹道:“我花在广告上的钱有一半被浪费掉了，不幸的是，我不清楚是哪一半。”如何优化企业的营销成本，成为理论界于实务界巫待解决的问题。

通过对企业营销成本失衡的现状分析，从表面上看是营销成本与销售增长的不协调，营销成本的增长快于销售的增长，营销成本的控制不如对手。但问题的根源是，由于战略不明确，企业未考虑到市场环境与企业自身行业及产品生命周期的特点，对于营销成本投向的对象、时间、方式等问题始终没有一个科学的决策与反馈流程，势必造成营销成本的盲目投人、低效率产出。

二、营销战略成本管理的特征

企业营销成本不同于一般的生产成本，具有自身鼠独特性。一方面，营销投人使企业成本上升，不得不提高价格或者压缩利润空间，导致竞争力下降;另一方面，营销投人可以提高企业价值，比如可以改变企业的市场形象、市场地位、市场份额等，使其具有了成本和投资的双重性质。这为营销成本决策提供了较大空间，企业面临的不再是如何单纯降低成本的问题。再者，营销成本多发生在企业外部，用于广告宣传、销售渠道建设等方面，与刺激需求、培养市场、与对手博弈联系在一起，也为成本决策带来了一定的难度。

营销战略成本管理应具有长期性，与企业长期发展战略、营销战略相适应，实现稳定的信息流与资金流循环，实现企业可持续竞争力;具有全局性，需要企业研发、、财务、、销售和售后服务等部门最大限度地收集并共享相关的财务与非财务数据，全面考虑到企业所有产品线的营销活动，最终配合企业整体战略;具有层次性，为提升整个企业形象以及品牌价值的营销活动与各分销渠道的营销活动相互协调，既定的战略在企业高级管理层、部门层、一线业务人员之间得到统一贯彻以及及时反馈。

营销战略成本管理突破了传统成本管理内向型模式，为适应营销活动外向型的特征，其更加重视与企业营销战略管理相关的外部信息的收集与分析。现代营销的实质是需求管理，企业通过创造和满足顾客的需求来获得利润，成本管理应当适应这个变化趋势。只有比竞争对手更有效地传递目标市场的期望与机会，才能以最少的企业资源实现最优的营销目标，最终实现企业价值最大化。

三、营销战略成本管理的程序

1.营销环境分析

营销环境分析是企业营销战略成本管理的起点。包括市场与企业内部环境分析，为最终确定营销战略目标提供信息资料。分析和评估该市场机会是否适合于本企业的资金状况，是否能利用企业现有的资源，使其发挥优势，是否能够比竞争者获得更大的差别利益等。

市场环境需要考虑到:(1)企业所处行业。不同行业的企业在营销成本总量上有较大区别，例如快速消费品的广告支出要明显高于工业原材料产品。(2)主要竞争对手。及时获知其他竞争者的营销策略，有助于企业及时调整战略，例如中国移动与中国联通，可口可乐与百事可乐，其提供的产品或服务差别不大，如何才能占尽市场先机，对本企业的战略成本的竞争地位，在同行业中的优势、弱点、机会、威胁的分析是必要的。(3)目标消费者。根据企业产品定位的不同，确定特定产品最有效益的目标消费者，根据其消费习惯，制定相适应的广告与渠道策略，才能使营销成本最大限度的发挥作用。

企业内部环境需要考虑到:(1)企业内部资源。营销资源投人应当与企业自身的规模与资金状况相适应，超负荷的营销成本会直接威胁到企业的资金安全，导致资金链断裂。(2)企业发展阶段。企业的发展阶段不同，其目标和战略重点也不同，所要求的成本与利润结构也不同，例如在企业创立初期可能要投人比较多的营销资源开拓市场，提高企业品牌的认知度。

2.营销战略成本规划

企业营销战略成本规划综合企业总体战略与成本管理的要求，根据企业内部资源和外部环境，考虑产品、市场类型、促销目标、产品生命周期等因素，制定相应的策略及实施计划。例如，广告对消费品的促销效果最明显，如要树立企业形象，那就要在广告和公共宣传方面重点策划:如在产品成熟期欲增加销量，则销售推广手段以及较高的渠道覆盖率可能更为有效。企业营销部门与财务部门共同参与营销计划并编制营销预算，在满足企业战略目标的同时考虑到一线销售部门的实际情况，减少计划实施过程中的摩擦。

3.营销战略实施与成本控制

在战略实施过程中，由于外部市场环境与企业内部资源的变化，会使实施过程产生偏差，因此须进行战略控制。战略控制系统应由企业层次、业务单元层次、作业层次组成一体化的控制系统，实行全面的，全过程的控制。(1)对外部环境、竞争对手及企业自身条件的变化进行长期的观察，对可能出现的重大变化、对可能面临的机会和威胁做出及时的预测，当企业战略成本目标不能适应已经变化的环境，需要及时调整，重新进行战略成本规划。(2)建立成本管理保障措施。主要通过建立起一系列的业务处理与报告应该遵循的程序和规范，以及通过对组织结构的设定、职能的划分与分工等，来保证组织内的各项活动按照有利于降低成本、有利于进行成本管理的方式进行。营销计划和预算在执行过程中，管理会计应通过收人和支出的计算，协助营销部门了解它的计划目标实现的程度，及时发现实际与预算的差异，分析其原因，以便采取必要的措施。

4.营销战略成本绩效计量与评价

目前多数企业还在使用传统管理会计的方法与技术计量营销成本绩效，停留在微观的面向作业层的业绩指标评价，虽然能满足企业内部成本控制的要求，但其缺少与战略方向和目标的相关性，忽略市场领域中竞争地位变化的分析。新的营销环境下应当将战略思想贯穿于战略成本管理的整个业绩评价之中。

第6篇：销售策略范文

[关键词] 饮品有奖销售策略

近期,有奖兑换的销售策略已在多数饮品采用,各类中奖措施不断推出。厂家通过有奖销售不仅可以使销售额局部攀升,同时对于产品也起到了良好的宣传作用。饮品在发行期的中奖率是一定的,但在一定期间内的局部中奖概率投放可以做适当调整,如何在中奖率限制下通过科学分配中奖份额使其达到最大的经济利益和最好的宣传效果,是目前各大饮料厂方共同关注的问题。

本文通过统计分析的手段对某期间康师傅茶饮中奖投放过程进行了细致分析,为确保研究数据易于分析,可靠性高,选择以某军校超市为调研对象,该超市为军校内人员惟一可用超市,所研究的消费对象具有良好的封闭性和稳定性,确保中奖瓶盖可有效回收,对该消费群体及超市做如下研究。

一、消费群体心理研究

以康师傅推出的有奖绿茶饮品为研究对象,同康师傅饮品竞争力相当的娃哈哈某饮品作为对照组,将超市每日售出这两类产品的数额做出统计,每日一次,统计时长为23天,数据图如下所示(横坐标:天;纵坐标:瓶):

通过上图不难发现康师傅绿茶的有奖销售采用了短期内高中奖概率的宣传手段,该过程为其产品迎来了一次消费高峰。具体过程可分为五个阶段:前期稳定期、上升期、高峰期、回落期、后期稳定期。

1.前期稳定期

1至3统计日为有奖饮品发放前期,消费者对康师傅及娃哈哈饮品的购买欲呈较平稳的波动,对娃哈哈饮品的消费力度略大于康师傅。

2.上升期

在3至7统计日期间康师傅饮品以高中奖率投放市场,由图所示消费者对康师傅的购买数量几乎直线攀升,影响力度迅速增加,而对比娃哈哈组的购买数量呈较明显的下滑,说明消费群体在短时间内对康师傅的关注提升,而其他饮品的销售则受到了较严重的影响。

3.高峰期

7至13统计日内,康师傅饮品始终在购买高峰期波动,说明供应商投放的饮品仍然保持高中奖概率,消费者对该产品的关注已达上限,而对比组的销售数量却达到了低谷,康师傅饮品对其他饮品的竞争力达到最高点。

4.回落期

在14日的图像中可以看到,康师傅的购买数量突然出现很大回落。究其原因可以看出,供应商对中奖饮品的中奖率突然抽空,而消费者对该产品仍保持着很高热情,数量的下降主要是兑换饮品的数量急剧缩减,该日基本符合消费者的实际购买欲,在后续几天内(14日～18日)消费者对该饮品的购买数量持续下降,主要原因是对饮品的中奖期望逐渐降低,而对比组饮品的购买数量则在稳步回升。

5.后期稳定期

18日～23日为中奖投放过程结束后的稳定期,与前期稳定期相比,该产品的日均购买数量较投放前有显著提高,尤其在对比组比较下,前期康师傅饮品的购买数量在玩哈哈之下,经历中奖宣传之后,购买数量已超过娃哈哈,这说明供应方中奖投放策略有效,已达到了较好的宣传效果。

二、投放者投放策略研究

由于总中奖概率一定,投放者通过调整局部中奖概率使其获得最大利益,中奖饮品投放初期,中奖概率极高,以较大的变相经济优惠使消费者对该饮品形成深刻印象,再通过消费群体的相互传播,使该产品的知名度迅速提升,短时间内即可满足预期宣传效果,达到产品销售高峰。然后再通过一段短暂的销售高峰时段,令消费者在购买中逐渐习惯适应,随之迅速改变中奖投放比例,将中奖概率调至很低。对于消费者,仍然保持着极高热情购买,这对于投放方来说是一个短暂的销售盈利高峰,随后在消费者意识到中奖的概率变化后,逐渐放弃了中奖的侥幸心理,但在之后的购买选择中仍然会受到中奖宣传的影响,因此,经历中奖宣传之后,产品的销售数量有了显著提高。

三、对产品中奖投放的建议

通过分析上述中奖投放过程可知,供应商达到了预期的宣传效果,但这次尝试还有不足,对供应方的具体建议如下:

1.适当调整高峰期

由上图可知,高峰期的持续时间较长,而对于投放者来说较长的高峰期除对消费者具有购买习惯培养的作用外,并无太多益处,因此应适当调整高峰期至合理的长度,这样可以结余很大部分中奖份额以另作分配,结余的份额可以投入到该产品的二次强化宣传之中,这样获得的利润空间会更大。

2.中奖瓶盖兑换非中奖饮品

在中奖饮品投放高峰期,利用中奖瓶盖兑换相同饮品会导致一瓶换数瓶的现象,这样单位客体获得的宣传利益增加了间接导致获利人数的减少,因此,采用中奖瓶盖兑换非中奖同品牌饮品的措施值得推广,这样不但保证消费者获利,投放方宣传效果增加,同时还可刺激相关兑换饮品的销售。

3.增加兑换奖品的方式及内容

同彩票一样,多样的中奖方式可以照顾到更多的消费者心理,同时也会成为消费者购买饮品的附加娱乐回报,可以提高消费者的购买热情,从而使投放方获得更大的利润。

四、结束语

饮品的中奖投放是目前比较热门的宣传手段,各饮料业都在纷纷尝试,随着多种方法的综合应用,将不断出现更加完善的分配和投放策略。如何科学合理的利用中奖方式对产品进行宣传,将是未来各营销企业研究的重要课题。

参考文献:

[1]董志勇:行为经济学.北京:北京大学出版社,2005年11月版

[2]加里・S・贝克尔:人类行为的经济分析.上海:上海三联书店出版社,2002年版

[3]萨缪・鲍尔斯:微观经济学:行为、制度和演化.北京:中国人民大学出版社,2006年12月版

第7篇：销售策略范文

关键词：家电产业；竞争力分析；终端销售

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）30-0080-02

一、熊猫电器现状分析

1.熊猫集团简介

熊猫电子集团有限公司前身是南京无线电厂，它成立于1936年，是中国最早的电子企业，曾创造出众多中国电子工业第一，为中国电子工业发展做出了巨大贡献。熊猫彩电及手机都是中国名牌产品。虽然集团有着辉煌的历史但是，随着市场竞争的激烈，目前熊猫PANDA品牌的家用电器在市场上已经没有了竞争力。目前熊猫彩电已经很少能在市场上看见，而且用户对品牌的忠诚度也不高。手机产业更是已经没有了生机，目前只有一些音响、机顶盒等小型家电还有市场。熊猫家用电器采取何种发展战略已经成为目前集团非常关键的问题。

2.熊猫彩电市场现状分析

（1）彩电市场高度饱和。目前中国家用彩电的市场已经饱和，而且产品被高端的外国洋品牌所占据；中国国内品牌的彩电多为中低端产品。（2）产品价格战，企业盈利水平低。国内企业产品同质化现象严重，产品的差异性小，加上我们彩电企业产能严重过剩，彩电产品供大于求；这些都导致了整个彩电行业的盈利水平下降。（3）传统的销售渠道受到新型的销售渠道营销。传统商店超市的家电销售量已经很小了，其市场占有率也很低；目前以苏宁电器、国美电器等家电连锁企业的销售占领着家电市场80%的传统店铺销售份额。同时以京东商城、天猫商城、苏宁易购等互联网新型的网络应营销渠道占领者较大的市场。

二、熊猫彩电产品的竞争力分析

目前与同类企业相比熊猫彩电产业的内部优势主要有以下几点：

1.企业集团管理效率高

熊猫自从成立了电视机公司后，公司内部机构设置合理，内部的信息通畅，开发生产、销售衔接较好，各地的销售公司钱物分权管理，基本上杜绝了销售公司帐外资金的流动，加快了资金的回笼。

2.企业销售经验丰富

熊猫的销售队伍建设已经有近二十年，他们对彩电的市场比较熟悉，各地的主要负责人都是熊猫的老员工，责任心较强，对熊猫的忠诚度较高。

3.企业售后服务好

由于熊猫彩电的用户量较大，熊猫近几年，在全国的维护网点建设得较好，维护了熊獾的声誉，这也为熊猫彩电的进一步发展打下较好的基础。

4.研发队伍强配备机顶盒产品

目前熊猫的彩电开发共有两支队伍，一个是熊猫电视开发中心，另一个就是熊猫国家视像音响数字化工程研究中心。前者负责当前技术彩电的开发，后者负责彩电的新技术的开发。研发队伍的研发能力很强，同时企业也配套研发电视机机顶盒业务，南京地区的机顶盒市场占有率比较高。

同样，与同类企业相比，熊猫彩电的劣势也比较明显，主要表现如下几个方面：

1.资金不足

由于企业产品竞争力不强，熊猫彩电产业已经连续多年亏损；每年的净现金流皆为负的，造成后续资金不足。

2.新产品开发投入不足

由于熊猫彩电连续亏损，在熊猫集团的内部，存在对彩电业的怀疑，致使前两年对彩电开发的投入不足。

3.广告投入力度不够

虽然目前整个彩电业的广告费用都在下降，但熊猫目前各类广告都很少，特别是高端产品，广告力度更低。

4.销售网络不完善

目前熊猫彩电的销售网络的建设主要集中在华东、东北、西北等地区，而华南、华北、西南都比较薄弱。

三、终端销售策略研究

1.销售队伍建设

熊猫的品牌作为熊猫整体产品的品牌，公司市场部要对熊猫的品牌形象及品牌战略负责，要强化市场部对各产品在品牌建设上的指导和协调。形成统一的销售队伍；目前在很多的商场、超市都没有厂家的促销人员，都是商场和卖场的人员在销售，这些销售人员往往兼顾好几个品牌，所以在做人员促销时不能很好的将熊猫产品介绍给顾客。

2.产品组合销售

熊猫集团目前机顶盒的业务量比较高，尤其是在江苏地区，企业可以将这两个产品进行组合，作为互补产品组合进行销售；目前很多消费者家里不仅仅只有一台电视机，但是机顶盒每台电视机都要配套，所以熊猫集团可以利用这一优势和广电集团进行合作开发相配套的机顶盒或者是将产品组合销售。

3.利用网络渠道进行销售

目前在京东和苏宁易购都能查询到熊猫的彩电销售，但是其销量和产品种类都不多。作为终端销售的一个非常重要的网络渠道，企业应该和这些电商进行联合，尤其是在电商搞活动的时候应该大力的利用电商的宣传力量去促销自己的产品。比如在“双11”和电商周年庆的时候，应该积极地配合电商参加电商的促销的活动从而宣传自己的产品。

4.品牌形象的建设

目前熊猫集团品牌很响亮，大家都认可是好企业；但是作为产品的熊猫彩电的品牌形象已经大不如前了；在很多消费者心目中，熊猫彩电的品牌形象很低，因此企业应该将企业一切业务及能力、一切信息与资源、一切活动和运作尽可能地整合起来，由集团公司的市场部统―协调熊猫品牌形象的建设。同时借助互联网或企业内部网平台，完成自身全部或大部分经营业务，以取得高效、优质、全球化、全时段的经营效果，帮助企业抓住一切可能的机会。开展一切可能的竞争，完成一切可能的营销和经营业务。

参考文献：

第8篇：销售策略范文

[关键词]零售业差异化营销

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋,中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而,随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展,本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时,消费者的需求越加多元化,零售业之间的竞争变得日趋激烈,采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的年,许多企业走过了风风雨雨,都有了自己独有的一套经营策略,每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条:差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多,几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后,许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客,忽略了顾客真正的需要是什么,顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅,今天卖电脑、软件,明天买锅碗瓢盆,既缺乏专业人才,又无法宣扬商品的卖点,无法整合企业的优势,更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下,必然导致库存大量积压,销售渠道不畅。

2.产权结构不合理,中国的零售企业,产权制度改革不到位,企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框,企业竞争力很难提高,实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位,产权残缺(即资产的收益权与控制权脱离),经营者对企业的利益没有切肤之感,或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化,缺乏发展的紧迫感、责任感和动力,导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡,外资企业发展过快,许多连锁超市一跃成为零售百强,而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑,没有它,就谈不上统一配送、统一进货、统一价格,“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学。当前的管理,层次多,有效管理幅度小,信息反馈速度慢,效率低下。同时零售商较多,人员素质有差异,管理起来较为困难。

针对以上几点,我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减,为了提高零售企业的竞争力,促进我国零售业的健康发展,可以采取的差异化营销对策有:

(1)转变营销观念,零售企业面对的是消费者,应该深刻知道消费者的需求是什么,零售商就是通过产品去满足消费者的需求,把顾客的利益放在第一位,做好这一点,我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心,提高企业的竞争能力,零售商通过恰当的服务定位,确定服务项目和服务水平,就能形成竞争对手无法模仿的服务特色,同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位,特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的,尤其是农村零售企业,采取补缺或避强等定位策略,寻找能发挥企业自身优势的目标市场,创出自己的经营特色。在市场定位过程中,我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位,也称特色定位。一个新建零售企业的定位,一般包括店址定位、业态定位、功能定位等,而对一个正在经营的零售企业,应通过不断的市场调查,不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况,在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面,制定出明显区别于同行业企业的发展目标,在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域,树立起独具特色的市场经营模式,一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括:业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上,才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外,还应注意投入与产出的关系。

(4)发展电子商务,随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及,零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段,实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算,为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

第9篇：销售策略范文

关键词：产品创新；交叉销售；客户贡献度；商业银行

最近几年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致商业银行大量客户流失，商业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。

1商业银行产品“交叉销售”发展现状

产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程，这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带来较高的经济收益。

1.1产品交叉销售在国内外的表现

20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行才逐步开始交叉销售的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。其中，中国平安由于自身同时拥有银行、证券、保险等多种经营模式，因此在产品交叉销售中始终属于我国的领军企业。

1.2产品交叉销售的作用

(1)自客户方面研究。利用交叉销售可以达到客户多方面的满意，提高银行的吸引力。最近几年，广大客户不再满足于传统意义上的存款、贷款、汇款等需求，而要求同时享受结算、投资、融资、理财等多方面服务。银行部门如果能够顺应时展，满足不同客户的多种要求，利用提品组合或一站式服务达到客户的满意，可以有效提高吸引力。

(2)自银行方面研究。银行利用交叉销售可以节约销售成本，以收到更多的经济收益。有数据显示，开发新客户要付出比保持老客户5倍以上的成本，同时保持老客户成功只需支付开发新客户成本的三分之一。因此可以利用交叉销售做到不流失老客户，这种做法当前已经得到了很多金融机构的重视，另外，利用同时销售多种产品可以使资金在固定的区域内流动，但同时可以增加中间业务收入。

2我国商业银行产品交叉销售存在的弊端

虽然最近几年我国商业银行在产品交叉销售研究方面投入了较多力量，但在实践当中还不成熟，在产品设计组合、需求分析、客户营销、新兴业务开发等方面还存在较多问题，不利于产品交叉销售的进一步发展。

(1)产品营销主要依靠条线，不能进行有效组合与包装。第一，产品销售主要依靠条线的做法，彼此间不能实现融合。如信用卡、个人存款、投资理财、电子银行等，这种做法可以提高管理效率，各负其责，但因为不同产品分别属于不同的部门，条线间不能实现协调，依据单个产品下达销售任务，这种经营方法不能顺利开展交叉销售。第二，产品不能实现交叉策划与包装。我国商业银行产品宣传还处于各为其主的状态，还不能以客户需求为核心开展跨产品跨板块的组合宣传，不具备一致的策划与系统的包装，交叉销售不利于推行。

(2)不能充分开发数据，还需进一步做好客户分层与关联性营销工作。当前，我国商业银行已经建立完成PCRM、CFE等信息系统，中间也保留了大量的数据，但不能使数据发挥更大的作用，还只是处于应用阶段，还不能利用数据开发客户的消费支出与理财投资等情况的发展。在大数据支持下的客户需求分析还处于研发阶段，还没有建立与之相关联的产品映射，导致基层客户经理在产品交叉销售中不具备有力的数据支持。

(3)营销模式过于单一，还需进一步开发营销渠道。第一，不能开展主动营销，很多银行网点还是处于等待客户前来的状态，客户经理不能主动开展交叉营销。本身拥有的客户中大多属于低端客户，导致优质客户被“排挤出局”。第二，营销方法过于单一。在营销过程中主要依靠网点、电视、报纸等媒体进行，而不能充分利用当前人们熟知的微信、微博等新型营销手段，还需进一步开发营销途径。第三，不能针对高端客户开展深度交叉营销，在开发高端客户过程中主要应用简单挂靠、浅层沟通的做法，主要集中于理财、基金、贷记卡、存款等几种营销策略，不能及时发现高端客户的新型要求，还不能利用自身魅力有效吸引高端客户，甚至出现高端客户流失现象。

(4)混业经营体系还不完善，新型产品还不能得到广大客户的认可。当前我国商业银行都已同时具备了基金、保险、投资等各个领域的经营权利，已经建立了完善的基金、保险、高端投资等综合体系。但子公司产品还需进一步研发，产品还不具备较高的竞争力，银行系统与子公司产品还不能实现有机组合.

3加强产品交叉销售的策略

随着互联网金融的迅猛发展，商业银行面临的竞争越来越激烈，我国商业银行的客户数量不断减少，因此必须及时转变经营策略，要求大力发掘存量客户价值，这将是今后商业银行开展营销活动的重点。

(1)实行客户分层，分别应用不同的营销策略。在深入研究广大客户资产情况、持有产品情况的前提下，将客户分为高价值型、忠诚型、潜力型、长尾型四个层次，针对不同层次客户应用不同的营销做法，如高价值客户，这一层面主要集中了企业主管与私营业主，不但手中握有银行的零售产品而且与银行部门有着紧密的联系，银行对其有着较大的吸引力，可以应用公私联动营销的做法，客户经理要定期维护与这些客户的关系，同时应用一个客户经理加多个产品经理的营销模式。

(2)应用较好的产品组合，实行利益共享与考核制度。第一，科学设计产品组合，在广泛研究产品特点、优点、适宜人群的基础上设计不同产品组合方案，如针对年轻消费群体可以应用短信、手机银行、网上银行、贷记卡、消费贷等组合模式。第二，提高员工的产品交叉销售意识，利用开展各种形式的培训提高员工的营销技术，明确联动营销意识，养成交叉营销习惯。第三，建立联动营销和考核制度，及时转变产品分条线营销模式，合理分配收益，逐步淘汰传统意义上的单个产品或单个条线营销的做法，积极推行产品交叉销售，同时收集客户关于新产品的使用反馈情况。

(3)大力开发数据，研究客户需求，利用科学技术提高产品营销能力。国内银行可以开发PCRM、CFE数据系统功能，利用研究客户持有产品情况、消费习惯，准确预测客户今后的需求发展情况，利用大数据技术进一步研究产品的覆盖率。另外，为网点配备客户辅助营销设备，可以将客户最为需要的主打产品提供给客户，同时呈现与主打产品类似的其他高附加值产品，使其对客户更具吸引力，创建个性化、差异化的产品交叉营销服务类型。

(4)大力研发新型产品，实行低成本批量运行，进一步发掘大量客户。第一，大力研发新型产品，进一步增加基金、保险、高端理财等产品，以使客户满意。大力推广现金管理、供应链融资等新型产品，吸引数量充足的小型客户，以得到成本较低的充足资金。积极开发P2P融资、直销银行等互联网金融产品，争取得到大量的长尾型客户。第二，实行联合创新与客户共享机制，将银行下属的基金、保险、租赁、投资等众多子公司产品有机组合在一起，形成综合产品方案。第三，广泛与第三方保险、基金等公司的客户开展合作，可以利用ERP直连将大量客户资源与商业银行联系在一起，利用较低投入得到大量的潜在客户。

参考文献

[1]中国农业银行达州市分行课题组.商业银行交叉销售实施路径研究[J].西南金融,2017(01).

[2]谢叶枫,金茜.商业银行小企业业务交叉销售实施路径研究[J].全国商情,2014(22).