电话客服实训总结精选(九篇)

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第1篇：电话客服实训总结范文

【关键词】第三方物流 教学软件 实训项目 课程设计

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674－4810（2012）03－0003－02

21世纪是信息技术飞速发展的时代，提高物流信息化的水平是我国物流企业参与国际竞争的战略选择，高职高专类学校必须顺应时代的发展，加大物流信息技术方面的教学力度，才能培养出现代物流人才。为提高物流技能教学质量，广州科技职业技术学院投资建设了物流软件实训室，并开发出适应社会发展的物流教学软件。要想有效地利用教学软件，必须对课程进行合理的设计，本文就第三方物流实训课程设计进行阐述。

一 实训性质与目的

1．性质

在专业教学计划中，本课程处于物流管理理论教学与专业实训之间，是学生通过物流软件的学习接受物流管理职业技能训练的重要环节。

2．目的

通过对第三方物流软件的操作与学习，使学生对第三方物流的实际运作流程有较深入的了解。将所学的物流知识与模拟实践相结合，提高学生动手解决实际问题的能力，为学生将来进入社会和企业提供宝贵的实训经验，培养合格的物流人才。

二 课程设计总体思路

本课程应包括第三方物流企业的订单处理、出入库作业、仓储管理、运输配送作业，让学生掌握第三方物流企业的一般经营方式和服务内容。从订单的接收开始，以实物流程为主线，兼顾资金流和信息流的处理，使系统使用者明晰地理清整个第三方物流企业的流程。

三 实训技能岗位设置

职能部门（技能岗位）：客服部（客服）、储备部（理货员、搬运工、保管员、分拣员、补货员、包装员）、流通加工部（加工员）、送货部（调度员、驾驶员）、综合部、财务部（会计）、安全部。

四 课程实训项目设计

对第三方物流各技能点及第三方物流软件进行分析、梳理和归纳，设计相应的情景实训项目。

1．基础信息管理

项目1：资源（设备、人员、车辆）管理；项目2：路由管理；项目3：库房管理。

2．客户管理

项目4：客户信息管理；项目5：项目客户的货品管理；项目6：客户费用管理。

3．供应商管理

项目7：供应商档案管理；项目8：供应商信用管理；项目9：供应商费用设置。

4．订单管理

项目10：入库订单管理；项目11：出库订单管理；项目12：库内加工订单管理；项目13：退货入库订单管理；项目14：退货出库订单管理；项目15：退货加工订单管理；项目16：运输订单管理；项目17：配送订单管理；项目18：订单查询。

5．仓储作业

项目19：入库作业；项目20：仓储管理；项目21：移库作业；项目22：流通加工作业；项目23：出库作业。

6．运输与配送业务

项目24：运输出港的调度和场站作业；项目25：运输进港的调度与场站作业；项目26：运单补录和运费复核；项目27：签收与返单处理；项目28：运单查询；项目29：配送作业。

7．商务结算

项目30：应收应付管理；项目31：现结现付管理。

8．综合业务实训

项目32：仓储型配送中心作业流程实训；项目33：流通型配送中心作业流程实训；项目34：流通加工型配送中心作业流程实训；项目35：中转型配送中心作业流程实训。

五 课时和内容安排

总课时为112课时，分两个阶段进行。第一阶段，单个业务的模拟，72课时；第二阶段，让学生扮演不同的角色，进行整个第三方物流企业业务流程的实训，40课时。

第一阶段：学生以个人为单位，对第三方物流企业的各个业务模块进行模拟。了解系统的功能、构成及其之间的关系，进行实际操作练习。实训内容为：实训项目1～实训项目31。

第二阶段：将实训学生分组，并分配不同角色模拟第三方物流公司的业务运作，将实训岗位设置为：系统管理员、客服（订单录入）、搬运工（出入库反馈）和运输配送调度员。实训内容为：实训项目32～实训项目35。

六 实训成果要求

通过对第三方物流软件的操作与学习，使学生深入了解第三方物流的实际运作流程。将所学的物流知识与模拟实践相结合，提高学生动手解决实际问题的能力，为学生将来进入社会和企业提供宝贵的实训经验，培养合格的物流人才。

七 实训成绩考核及评定标准

第一，实训结束后，学生将实训结果等内容写入实训报告，报告应符合实训教学的要求，并得到指导教师认可。

第二，指导教师对每份实训报告进行审阅、评分。

第三，根据软件系统的测评分数并结合实训报告的得分情况给出学生的实训成绩。

第四，该实训课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实训课的成绩记入课程平时成绩。

八 第三方物流实训情景项目设计范例

项目19：入库作业。

1．实训任务

以仓储调度员或信息管理员的身份，对入库作业计划指定储位、作业资源，打印出储位分配单、入库单，能够查询作业明细。

2．实训步骤

第一，新增入库单。在【订单管理】【订单录入】【订单录入】下点击【新增】；出现新界面后，选择入库订单，点击【确定】，分别对订单信息、订单入库信息及订单货品进行维护。在订单信息界面，录入如下信息。如：

客户名称：飞远运达；紧急程度：一般；单来源：电话；下达时间：当天。

在订单入库信息界面，录入如下信息。如：

库房：第一号库；入库方式：送货；入库类型：正常入库；预计入库时间：后天。

在订单货品界面，点击【添加货品】，数量是10台。最后，点击【保存订单】即可。

第二，生成作业计划。选中刚才新增的订单，点击【生成作业计划】，在弹出的界面，点击【确认生成】。

第三，入库调度。在【仓储管理】【入库作业】【入库预处理】下，选中刚才的订单，点击【调度】。

在入库预处理界面，在待上架货品中，选中要上架的货品及添写上架的数量，在区和储位编码中选择要上架货品的储位编码。如：

货品编码：000050150；货品名称：轮胎；数量：10；区和储位编码：根据之前生成的编码进行选择。

然后点击【打印储位分配单】，打印出储位分配单，点击【打印入库单】，打印入库单，交给理货员。

另外，还可在【资源调度】界面，根据仓储实际情况对作业资源进行维护。

最后，点击【调度完成】，完成作业的调度。

第四，入库反馈。用户选择【仓储管理】【入库作业】【入库反馈】，系统显示已调度完成的单据，点击【作业计划单反馈】，分别对理货、上架等进行反馈，然后点击【反馈完成】，完成入库反馈作业。

3．实训总结

第一，明确实训任务的目的及要求。

第二，写出实训的具体过程。

第三，根据实训步骤画出实训流程图，将实训结果等内容写入实训报告。

第四，总结实训体会，师生可提出改善建议进行讨论。

参考文献

第2篇：电话客服实训总结范文

关键词：客户信息服务；人才；培养模式

1 概述

客户信息服务人才培养的核心目标是对培养对象进行就业竞争力和发展潜力的培养。部分高校在2010年才开设了客户信息服务专业，在我国是一个新兴学科，在实践教学中还欠缺经验，可谓是摸着石头过河，在教与学的过程中慢慢提高教学质量和学生的专业水平是目前的大体现状。对于中高职院校来讲，提高教育人才培养质量，满足社会专业人才需求是当前我国职业教育的首要任务。人才培养方案作为职业院校人才培养的指导思想和整体思路，更是人才培养质量的保障。为了培养适应经济发展的高素质高技能人才，需要相关学者设计出更加优越的人才培养方案，更需要对设计和实施适应客户信息服务人才培养目标的新的培养模式进行深入的探索与实践。

2 我国客户信息服务人才需求分析

目前国内客户信息服务企业较多分布在沿海或者北京、上海等经济较为发达的省市。其中大多数企业并不是以客户服务中心为唯一主营项目，民营企业占主导地位。客户信息服务人才市场需求表现为以下几个特征：

一是客户信息服务人才需求量较大，企业更重视人才的专业性、技能性和稳定性。随着以现代服务业为核心的第三产业比例加重，企业服务外包业务量增大，人才需求数量上升较快。但是随着企业日益认识到客服人员素质和技能水平对企业的影响，对于客服人员的能力要求日益提升，特别是大中型企业更倾向于吸收专业性人才。目前企业面临的严峻问题是员工的稳定性，各企业中客户信息服务人员的流动率居高不下。

二是供求关系存在一定的矛盾。大中型知名企业对于人员的要求较高，不仅有学历的限制，甚至还有工作经验与专业的限制。而小型企业又因企业知名度不高、待遇较低等问题缺乏人才引进渠道。在企业中中职学生基本只能胜任客服中心的基本岗位，发展较慢，而企业对于员工心理素质、抗压应变能力、语言表达以及团队协作能力要求都比较集中，这也是矛盾生成的重要原因之一。

三是大部分企业愿意同职业院校合作，采取校企合作方式培养人才。国内也有多家呼叫中心领域的产业研究机构和人才培训机构一直潜心研发提高呼叫中心人才培养质量和实效性的教学方法，比如华唐教育集团等。综合而言，“校企合作、工学结合”形式的呼叫中心人才培养模式是最受欢迎且通过实践考验收效显著的呼叫中心人才培养模式。

3 客户信息服务人才培养模式分析

通过对客户信息服务人才培养现状的总结，培养方式通常是两种，一种是职业院校自行培养，毕业后学生自由就业；另一种是校企合作培养，毕业后大部分学生定向去企业工作，不愿去对应企业的少部分学生可自由就业。就两种培养模式的培养效果来看，校企合作培养模式的优越性比较明显，下面就以该模式作以详细介绍。

为了达到更好的培养效果，职业院校一般会按照“立足产业、服务企业、校企合作、共同培养”的思路，探索全方位校企合作机制，深化与企业联盟、与行业联合，优化办学资源配置，吸引企业入驻，促进产教结合，增强办学活力。该专业实训性强，为培养学生的高技能，需要建设实习实训基地，保证机位充足，满足学生实训及企业用工的需要。对学生的培养坚持以校企合作为纽带、以企业需求为导向，实施校内和校外、学习和实习、学中做和做中学的工学结合培养模式。在此人才培养模式的实施过程中，与行业企业合作构建基于工作过程系统化的课程体系，根据学习领域课程理论和国家职业标准相关要求，在学习领域课程方案中，全是理论实践一体化课程，融“教、学、做”于一体，工学结合，每个学习情境的内容均严格按照工作过程系统化的要求进行了开发设计，形成极具特色的工作过程系统化课程模式。通过此人才培养模式的实施，校企深度融合，实现工学交替，人才培养质量得以保障。具体培养过程可分为以下几个阶段：

3.1 走岗见习阶段

①校内学习。主要学习基础课和部分专业基础课，为后续阶段的学习和企业的见习、教学实训奠定良好的基础。

②企业学习。为激发学生学习兴趣，组织学生到联通、移动企业等进行现场参观学习，观摩现场设备的运行，明确呼叫中心作用，了解呼叫系统操作的流程及环节。

3.2 入岗实训阶段

①校内学习。着重强化专业基础课和专业核心课程的学习，系统学习、掌握基础理论知识，并在学校的实训中心进行学习。

②企业学习。通过校企合作企业的具体要求，聘请专业人员利用商/教两用的实训平台，讲解具体操作要求和注意事项，示范监督学生用生动具体的语言，促进订单迅速完成，在该阶段，均采用理论学习在前，实践在后的方式，培养学生的客户沟通能力。

3.3 顶岗实习阶段

①校内学习。在继续学习专业核心课程的基础上，强化相关专业课程的学习，如《电话营销》、《呼叫中心基层管理》、《业务执行能力》、《呼叫中心班组长管理》等，为学生的后续发展奠定良好的理论基础。同时学习一些拓展课程，提升学生的综合能力。

②企业学习。此时学生已经能够符合上岗要求可以实习上岗，在实习过程中不断熟练系统操作，熟悉业务流程，掌握工作中的服务技巧，学会处理工作中遇到的突发状况。让自己成为一个合格的客户信息服务专业人才。

第3篇：电话客服实训总结范文

关键词：校中厂；物流管理；综合职业能力

中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2016）12-0082-03

高素质技能人才是当前高职院校人才培养的基本目标，最终应体现在人才的综合职业能力培养上。综合职业能力是从业者所拥有的知识技能、方法能力和社会能力的综合体现。具体到物流人才的综合职业能力，应包含物流领域中具体岗位涉及的专业技能、岗位方法能力、职业素养和社会成长力。其中，岗位专业技能就是学生在任职某一岗位所需要拥有的操作技巧或基础能力。如快递收派员岗位，需要掌握快递单填写、物品包装、信息处理等。岗位方法能力是指学生在任职某一岗位或相关岗位所需要的各种技能及其有机结合，如仓库管理、市场营销、质量管理等。职业素养和价值观是指在一个或相近的一组岗位有的思考问题的方式与意识，如在操作岗位中的职业道德意识、客服岗位中的协调沟通意识、市场岗位中的成本意识等。社会成长力是学生在接受职业学习与实践训练中积累的社会生存与发展能力、岗位转换能力和不断迎接新挑战的能力，如从收派员转岗到仓管员或主管等新岗位时能迅速调整并适应的能力。

一、校中厂是高职物流人才综合职业能力培养的重要平台和具体实施模式

综合职业能力的培养需要在理论教学的基础上建立相应的实训实践平台、体系。从国内外实践来看，校中厂是高职人才综合职业能力培养的重要平台和具体实施模式。东莞职业技术学院物流管理专业是广东省高职教育重点专业（在建）。2013年4月，经过近两年的筹备，专业与顺丰速运（东莞）有限公司开展校企合作，创建了物流管理专业的“教学工厂”――东莞职业技术学院大学生速递中心（以下简称“速递中心”）。

速递中心既是顺丰速运东职营业点，同时又是专业速递实训室，具有校企共建、学生自营自管、校企双重指导的特点。其场地及基础设施由学校建设提供，业务有关设施如运营操作设备及阿修罗操作系统由顺丰提供。速递中心日常管理及运营包括团队建设、市场开发与宣传、HR管理、日常业务管理、质量监控等都由以物流管理专业学生为主成立的学生团队负责，与业务有关的事务接受企业业务、技术指导和人员培训，同时接受学校的行政领导和具体管理。校中厂成立后，在其经营运作过程中，学生的学习、实训、实习一体化。通过规范化、制度化的真实环境建设，通过直接面向市场的物流操作与运营管理，为学生提供一个既在校园之内又体现了企业化市场化运作的实训环境，起到了实习基地、实训场所、教学平台、师生服务中心的多种作用。

二、物流人才综合职业能力培养的具体实践

“校中厂”成立后，如何运营管理，最大限度地发挥其实训教学功能，有效提高学生综合职业能力，是校中厂运作的关键。“校中厂”是校企深度合作的成果，既有企业要求，又有教学要求，这决定了在其运行与管理中既要按照市场化运作，体现企业的生产性属性，又要遵循教育规律，发挥实训基地的教学作用。

（一）在制度建设和环境设置上体现校企双重特性

速递中心既是企业营业网点（门店），同时也是专业实训教学基地，从业人员既是企业员工，同时又是学生，在经营运作上必然是既要服从企业管理要求，又要遵守学校的教学管理制度。在成立之初，校企双方经过多次沟通讨论，在参照企业运营要求的基础上，结合学院具体实际，建立了一整套的速递中心（实训室）管理制度，如日常运营制度、人员管理制度、值班制度、账务统计制度、办公用品使用与管理制度、业务质量监督制度、企业人员协调制度、指导教师管理制度等，保障了速递中心的顺利运营。

从工作环境设置上，按照企业标准运营模式，在室内文化环境、操作设备、工作流程、实训员工工服工卡等方面设置了具有企业化真实工作氛围的快递营业厅，配置了顺丰专线网络、企业操作管理系统（顺丰阿修罗系统）、顺丰巴枪系统、多媒体电脑、电视机、传真机、验钞机、发票机、电子台秤等先进的快递业务操作设备。同时，规划设置了具有培训、会议、日常办公等功能的办公室，配备了校园内部网络、企业考勤系统、安防与监控系统、打印机、复印机、文件柜、多媒体电脑、笔记本电脑、移动硬盘、数码相机、投影仪等现代办公设备，为运营团队开展活动提供了真实的职场环境。

（二）企业专家、专业教师及学生共同参与校中厂管理

在组织架构上，采用扁平化矩形组织结构进行管理，在实训学生团队中经自愿报名、成员投票及教师把关的方式选拔出骨干学生担任店长、部长等核心职位，负责速递中心具体运营事务。在运营指导上，选派两位教师及顺丰点部经理、主管组成指导团队，实施校企双重指导（如图1）。

（三）理实一体、岗位轮换、日常运营与项目管理相结合进行学生综合职业能力的培养

速递中心由以物流管理专业学生为主组成的运营团队负责运营管理，设置了综合部、市场部、运营部、人力资源部等部门，设置了店长、部长等管理岗位及质控、财务、统计、资产管理、招聘、考核、市场开发、内部培训等技术岗位，同时还根据每日运营需要设置了值班组长、收派员、客服代表、仓管员等业务岗位，实施班组轮值制度，由人力资源部长根据课表调整人员值班时间，合理安排实训与理论学习。

运营团队成员实施“岗位见习”轮换，每一位学生都在承担一个业务岗位的同时兼任一个管理或技术岗位，并不定期进行轮换，使其完整掌握速递物流运营与管理的最基本的技能、技巧，培养其专业技能和岗位方法能力。

业务岗位工作内容与顺丰运营点部完全一致（包括上门收派件、巴枪操作、客户服务、数据交换、发票缮制、钱款交接等）。通过每一天具体的业务操作，潜移默化地在语言交流、书面表达、数字运算、自我约束、团队合作、解决问题、信息处理等方面强化了学生的岗位方法能力与职业素养。

管理及技术岗位方面，定期召开会议，监控日常运营情况，规划团队建设项目，不定期实施人力资源管理项目（包括人员招聘、培训与考核）、市场宣传与推广项目（迎新宣传及不定期的企业业务宣传）、运营质量监督与控制项目、对外交流项目、内部文化建设项目等，提升学生的综合职业能力（见表1）。

这种将日常业务操作、点部运营管理与相关项目管理相结合的复合性、综合性实训方式，对于培养物流管理专业学生的综合职业能力，提升其专业技能、岗位方法能力、职业素养及社会成长力水平，均产生了良好效果，参加实训的学生在物流知识、业务操作、沟通表达、团队合作等方面均有较大的提升，得到了企业的高度认可。

四、物流人才综合职业能力培养上的成效

将职业能力培养与现实企业的运营实践相结合，在开展正常企业业务操作的同时实施职业技能训练，学生在岗位认知、岗位业务操作、岗位轮换、岗位管理的过程中强化了专业技能，实践了专业理论应用；在不同岗位不同角色的转换中培养了自己的岗位方法能力；在工作中受到了合作企业先进企业文化的熏陶，切实感受到了物流行业企业的工作氛围与职业要求，有效提升了职业素养；担任各层次管理岗位，团队合作，保障速递中心的顺利运营，培养了一定的社会成长力及经营管理能力，有效提升了个人的综合职业能力水平；在实训的同时也初步积累了真实的企业工作经验，为就业打下了良好的基础。

目前，已有三届该专业学生600多人次参加了综合职业能力实训，日常业务操作累计收派件7万多票，日均收派件100票以上，接听拨打电话日均30次以上，服务师生上万人次。培训业务骨干（指参加各届速递中心管理运营团队的同学）共计120多人，为校企合作订单班输送了100多名学生。专业就业率近三年一直在99%以上，毕业学生的企业平均满意度达90%以上。学生参加专业技能竞赛，先后获得了四个国赛一等奖、一个国赛二等奖、八个省赛一等奖、四个省赛二等奖的好成绩。

参考文献：

[1]王建永，凌红，张高勋.高职院校综合职业能力培养的内涵、现状与实践[J].成人教育，2011（11）：38-39.

[2]王军锋，谢一风，江民鑫.高职物流专业职业能力的培养研究[J]. 职教论坛，2012（30）：47-52.

[3]陆勤丰.校内生产性实训基地建设与运行管理机制的探索实践[J].职业教育研究，2010（7）：61-62.

第4篇：电话客服实训总结范文

实习能透过理论联系实际，巩固所学的知识，提高处理实际问题的潜力，眼看实习工作就要结束了，你会怎么总结自己的工作呢?下面小编为大家收集整理了“2021实习报告总结模板范文5篇”，欢迎阅读与借鉴!

实习报告总结模板范文1一、实习目的

理论联系实际，巩固所学知识，提高处理实际问题的能力。为自己能顺利与社会环境接轨做准备。

二、实习任务

计算机基础理论在实践中的应用

三、实习内容

1、mysql数据库的安装、配置和使用

2、java基础，java网络编程。

3、linu_基础命令，linu_bashshell编程，linu_服务器的配置，linu_常用软件的安装配置使用。

4、网络安全。

5、计算机的日常维护。

四、实习过程

1、网络基础的实践：2020年__月__日，我把电脑从学校搬回家里。

2020年__月__日，家里的网络通了。在这段时间内，我和家人去网通的商那里报装了adsl1m包年的套餐。我在商那里观察了他们的网络布线情况。那里有一个modem和一个交换机，上面密密麻麻地布满了许多网线和一些电话线。2020年__月__日，安装人员终于来到我家，帮助我们接通了网络。家里电脑的上网方式是虚拟拨号上网，使用的ppp协议。线路连接方式是：电话线——modem——电脑网卡的rj45接口。电脑在学校上网的线路连接方式是：电话线——分离器——电话机——路由器——电脑主机的rj45接口。在学校，提供服务的运营商是中国电信;在家里，提供服务的运营商是中国网通。使用中国电信的打开南方的网页快，例如打开qq空间;使用中国网通的打开北方的网页快，例如看央视的视频。我的电脑在家里出现的问题有：打开不了qq空间(在学校可以);linu_上不了网(在学校可以)。

2、数据库的学习：2020年__月，我开始做毕业设计。

数据库sql200在_p2安装过程中失败。失败的原因本人至今不知道。大二时曾经安装过sql__，后来使用出现问题，我把它卸载掉。本人重装系统后发现：原来重装前的系统可以安装sql__，从那一次开始，安装都失败了。有一次，安装sql__过程中出现系统蓝屏。本人得出的结论是：sql__软件与_p2系统不兼容。本人是盗版软件的受害者。因此，本人下决心学习mysql。msql是稳定的，开源的中小型数据库。在不同系统都可以安装，使用mysql.。大二学习的数据库是sql__，这段时间学习的数据库是mysql。mysql是使用命令行的方式，sql__是图形界面。他们的语法都是sql语言。所以，学习难度不大。他们的语法之间有细微的差别。

3、计算机日常维护与网络安全：从2__年__月至今(在电脑上网期间)，我认为微软自带的ie浏览器的稳定性和安全性差。

本人偏爱firefo_浏览器。firefo_的安全性和稳定性较强，可以根据需要安装插件。不知道为什么，本人用_p2系统安装光盘卸载ie失败，只好用ie修复专家把ie的部分屏蔽。但是有的网页只能ie用打开，如在央视在线观看视频。在使用系统_p2的过程中，计算机的蓝屏故障频繁。蓝屏故障的原因有软件安装问题，有时候软件卸载引起的问题。所以我决定学习linu_，在windows中打游戏，看视频。

五、实习体会

四年的大学生活，我对计算机知识有了初步的了解。通过在校的理论学习，实践学习，我认识到理论与实践相结合的学习方法是一种好的学习方法。我把它用在家中的实习，它能指导我实践，得出的结论是自己不会的东西很多，需要不断地选择性学习。过去相对独立的学科的融合性不断增强。通过在家的实习，我认识到自身的不足：如文档习惯，自身知识结构的问题等。我会不断地发现问题，解决问题。我对设计，连通网络的人表示敬意和感谢。

实习报告总结模板范文2今年寒假我来到了上海酷扬计算机科技有限公司售后服务部实习，短短1个月的工作过程使我受益匪浅。不仅计算机专业知识增长了，最主要是懂得了如何更好的为人处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。

师傅说作为一名it从业者，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会创新求变，以适应社会的需要。如果是在单位，那就更需要掌握全面的计算机知识，因为小到计算机的组装维修，大到服务器的维护与测试，都需要一个人独立完成。可以说，近1个月的工作使我成长了很多，从中有很多感悟，下面就是我的一点体会：

第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去服务部实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道师傅怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等!踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多很友善的微笑欢迎我的到来。

从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：“师傅早”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和师傅们打成一片，很好的跟他们交流沟通学习，我想，应该是我的真诚，换得了老师的信任。他们把我当朋友也愿意指导我，愿意分配给我任务。

第二是沟通：要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟老师有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到网络中心，老师并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟老师建立起很好的沟通是很必要的。

同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。通过沟通了解，师傅我有了大体的了解，一边有针对性的教我一些计算机知识，一边根据我的兴趣给予我更多的指导与帮助，例如我对网络布线，电脑硬件安装，系统、网络或硬件故障排除，工作原理应用等方面比较感兴趣，师傅就让我和他一起完成电脑故障排除工作。在这次的工作中，我真正学到了计算机教科书上所没有的知识，拥有了实践经验，这才真正体现了知识的真正价值，学以致用。

第三是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在中心时，老师就跟我说，想做电脑维护这一块，激情与耐心必不可少，在产品更新方面，这一行业就像做新闻工作，不断的在更新，这就需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。

在一些具体的工作当中也是这样，记得刚来公司实习的时候老板安排我学习安装win_p操作系统，我本想这应该是十分简单的事，可没想到出现了很多问题，还是在师傅一步一步的教导下，直到最后才把系统安装成功，用了整整两天的时。通过自己的摸索，调试，自此，我算是真正的弄明白了计算机的硬件安装，维护和更新。

后来我又进行了各种计算机操作系统的反复安装调试，一遍又一遍的调试安装，自然有些烦，但我用我的热情与耐心克服这些困难，师傅也帮我用书面的方式整理了很多关于硬件故障的经验，比如说：我们可以在电脑启动的时候就可以通过声音来判断故障：1短：启动正常，2短：非致命错误，1长1短：显示错误，1长2短：键盘错误;计算机蓝屏的原因有：一、系统重要文件损坏或丢失引起的(包括病毒所致)，二、内存超频或不稳定造成的蓝屏，三、硬件的兼容性不好引起的蓝屏，四、硬件散热引起的“蓝屏”故障;

计算机经常死机的原因有：一、系统出现错误包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件损坏，三、显卡接触不良，四、内存接触不良，五、cpu风扇散热不良，六、计算机的电源有问题，七、硬盘出现故障等;

计算机黑屏的原因：一、显示器断电，或显示器数据线接触不良;二、主板没有供电;三、显卡接触不良或损坏;四、cpu接触不良;五、内存条接触不良;六、机器感染cih病毒，bios被破坏性刷新等等。

因为我师傅是硬件方面的工程师，对软件了解可能比较少吧，所以在软件方面的故障我接触的比较少，大多客户都是中病毒引起的，直接重装系统就解决问题了。但是我觉得重装系统实在是耗费太多的时间了，所以我就自学了很多软件方面的知识以完备自己。

在公司里请教师傅，查资料，一个个问题迎刃而解，自己在这方面的知识得到了充实。这些在平常的书本上仅仅是获得感性的认识，而在这里真的实践了，才算是真正的掌握了，也让我认识到了自己的不足，告诫自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于钻研。师傅说对每台计算机都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好前提。

第四是“主动出击”：当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮师傅做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向老师请教问题，跟师傅像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和师傅走的更近，在实习当中，，师傅就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。有时我就自高奋勇，独自去一些地方进行检修等故障排除。我心里感觉很高兴，因为我的主动，我巩固了我所学的知识，并且得到了师傅的认可。

整个的实习过程是紧张而愉快的，我的工作态度和成效也得到了总经理和同事们的一致称赞。作为我在踏出社会之前的为数不多的几次实践中，这次的实践的确给予了我很多。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学习中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的只是，做一个合格的大学生，将来做一名对社会有用的人。

实习报告总结模板范文3一、实习目的

由于这次实习，是我们专业的实习教学环节，把原来的认识实习、生产实习和毕业实习集中到一起了，所以在实习中要：

1、加强和巩固理论知识，哦诶样自己发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

3、了解实习单位的计算机技术的应用情况、需求情况和发展方向及前景。

4、根据实习单位的具体情况，选定合适的毕业设计题目。

二、实习单位的情况简介

我所在的实习单位是一家私营企业。

我实习所在的部门是技术客服部，主要从事郑州地区的电脑维修服务工作。虽然我学的是动漫专业，但在电脑维修服务方面的知识少之又少，所以一切都要从零学起。刚开始实习时，办公室的同事给了我一些有关部门运营和计算机维护的公司的规章制度，让我对公司运营情况和计算机维护--特别是系统维护有了一定的认识，真正体会到了一个私营企业单位对人事的重视，理解了我技术服务部的电脑维护工作虽然是企业部门运营的一个小侧面，但关系到企业在广大市民心目中的形象，我们中有经验的大哥哥大姐姐还给我仔细讲解了计算机维护的每一款注意事项，经常领着我去进行顾客回访、产品市场调查;后来，又让我参与了一些具体的工作，比如约定顾客、维修单开立、对外宣传以及。在部门领导及全体同事的帮助指导下，经过这么多天的学习、工作，我已熟悉整个电脑维护服务的流程，可以独立、熟练地比较准确地报出各种电脑故障问题。

本公司多年来坚持以“科技求发展，以质量求生存”为方针目标，以“服务只有起点，满意没有终点”原则，以“诚实、守信”作为与客户合作恪守的商业道德标准，以“开拓，高效，求实，创新”为企业精神，不断推进企业的创新，以强大的技术和实力服务客户，全力以赴追求卓越

经营方针：以市场为先导，以研发为动力，以产品为支点，以管理出效益。人才是公司发展的坚实后盾，在创业的砺炼中，高达培养了一批具有诚信、严谨和创新的高科技技术人才和高素质的时常队伍。企业的合资，使公司具有大批量生产能力，实现科研、开发、生产、销售高度一体化的全面提升，使公司具有长久的市场竞争力和蓬勃的生命力。

三、心得体会

在实习期间，我深切地感受到，技术服务部是一个团结、上进、充满活力的集体。每天大家都是笑脸相迎，即使面临很大的工作压力，办公室里仍然会听到笑声;面对客户，大家总是热情真诚;面对工作上的困难，大家总是互相帮助，直至解决难题。整个部门和睦相处，就像一个温馨的大家庭。而部门领导就是这个家庭中的家长，给每个人很大的空间自由发挥。从他们身上，我真正体会到了"敬人、敬业、高效、高水平服务"的真实意义，体会到了服务部"服务、奉献"的意义，体会到了"创造完美、服务社会"的服务理念，知道了什么是"创新就是生活"。特别令我感动的是，每当我遇到困难向大家求助时，谁都会无私的告诉我;有一次，一个技术人员曾对我这样说：有个顾客说他的计算机经常出现无故的黑屏、死机的故障，当他们到那儿的时候，无论是谁都没能查出来到底是出了什么毛病或哪儿有毛病。他们把主机带回来后我建议说看看是不是顾客自己对计算机进行CPU超频了，大家并没有因为我是客服而不考虑我的意见，结果查明确实是这么回事，然后他们挑回了CPU的主频，并对顾客进行了自己绝对不要随便超频计算机的教育;后来大家在当天的下班总结时当场对我进行了表扬。我真是太高兴了。我对能到这样的公司实习感到骄傲，感到自豪。我很庆幸自己能在这样有限的时间里，在这么和谐的气氛中工作、学习，和同事们一起分享快乐，分担工作。所以我努力向同事学习，不懂就问，认真完成领导和同事交给我的每一项工作。部门领导和同事也都尽力帮助我，给我讲授和维修电脑有关的知识。

刚开始的时候有点手忙脚乱，不是这边搞错就是那边忘了，都是同事帮我纠正。由于后来心态的调整和熟练了，慢慢地学得差不多了，过了两个星期左右，由于原来只有我的同事一个人上白班忙不过来，就把我和她安排在一起(本来我们是两班倒的)，从晚上八点到第二天八点，中间有停下来吃夜宵，哦不叫夜宵叫午饭了，这里可是小时全天工作的哦!刚开始真有点受不了，把我的生物钟都给搞乱了，我是白天睡觉晚上工作黑白颠倒了，真累啊!没办法，只能撑着。独自呆在一个房间里，有工作就安排给技术员，没有就闲着，忙的时候一直忙，大部分时间都闲着。没事就对着天花板发呆或者看着手表倒计时，好无聊啊!真留恋学校生活啊!自由啊!

来这个公司虽然才短短一个月，收获挺多的，由对一窍不通到现在对它的原理和生产流程都有所了解，也让我深深体会到了客服的重要性，虽然这是一些简简单的基本操作，但是只要我们的记录不正确和安排的疏忽都会影响到公司的声誉和给客户造成不利影响。所以我们每一步都有要集中注意力，争取把每一步都做好。

刚刚出校门找实习单位的时候总有这种或那种的想法，要找什么样什么样的单位，结果到头来一个多月过去了，还没有找到实习单位，直到月号，我妈妈介绍我去她已前同事开的一家电脑公司实习，老总跟我谈的一些话让我感触深刻，他说当今社会你想干的轮不到你干，你不想干的偏要你干，像我这种文聘不高的人，心态一定要放正，知道自已在什么位置上。在公司的时候先全面发展，等过段再看看自已精于哪个方面，然后向那个方向努力发展。就这样我进入了现在这家电脑公司技术部，刚开始觉的客服很简单，跟同事接过几次电话以后才发现原来不是那么回事，来到公司有一段时间了，终于对客服有点基础认识了，开始接触到跟计算机相关的方面了，不然真的是痛苦。月初的一天，公司来了一个我个人感觉很像土匪的人，老总给我介绍了，差点吓我一跳，原来是另一个经理，带我学，终于进入我感兴趣的，可是还没学两天问题就来了，原来知道跟很像，但实际上差别还是有的，以为基础，这个还好有学过，主要是操作界面是全英的，以前英语没学好现在痛苦了，进展有点慢了。

实习报告总结模板范文4一、实习的目的和要求

实习目的：毕业实习是一个重要的综合性实践环节，旨在培养学生综合运用所学知识和技术，针对具体应用问题，进行分析、设计和解决问题的能力，拓展学生的知识面，练习和掌握新而实用的开发技术，为毕业设计做好技术准备和课题调研等工作。按规范化方法逐步完成毕业设计工作。

实习要求：学习日语，并且通过日语三级考试深入学习java技术了解软解开发的过程综合运用所学知识和技术，分析、设计和解决实际问题

二、实习的主要内容

在实习阶段我接受了四个月的日语学习，三个月的技术强化和三个月的项目实践。通过四个月的日语学习我通过了日语j-teste级的考试，也学习了很多java技术。在这期间我们做了一个模拟项目：课题是物流仓库管理系统的设计与实现，使用的框架是struts和hibernate，用的技术是java，开发平台是myeclipse，数据库是mysql。

java语言从它向世人打招呼的那一天开始它就把自己定位在了致力于网络应用软件开的语言，它的跨平台、安全性、完全的面向对象，使它成为了互连网应用软件开发的一个新的宠儿。java是一种跨平台，适合于分布式计算环境的面向对象编程语言。具体来说，它具有如下特性：简单性、面向对象、分布式、解释型、可靠、安全、平台无关、可移植、高性能、多线程、动态性等。

struts有一组相互协作的类(组件)、serlvet以及jsptaglib组成。基于struts构架的web应用程序基本上符合jspmodel2的设计标准，可以说是mvc设计模式的一种变化类型。struts是一个webframwork，而不仅仅是一些标记库的组合。但struts也包含了丰富的标记库和独立于该框架工作的实用程序类。

struts有其自己的控制器(controller)，同时整合了其他的一些技术去实现模型层(model)和视图层(view)。在模型层，struts可以很容易的与数据访问技术相结合，包括ejb，jdbc和objectrelationbridge。

在视图层，struts能够与jsp，_sl等等这些表示层组件想结合。

hibernate是一个开放源代码的对象关系映射框架，它对jdbc进行了非常轻量级的对象封装，使得java程序员可以随心所欲的使用对象编程思维来操纵数据库。hibernate可以应用在任何使用jdbc的场合，既可以在java的客户端程序使用，也可以在servlet/jsp的web应用中使用，革命意义的是，hibernate可以在应用ejb的j2ee架构中取代cmp，完成数据持久化的重任。

hibernate的核心接口一共有5个，分别为：session、sessionfactory、transaction、query和configuration。这5个核心接口在任何开发中都会用到。通过这些接口，不仅可以对持久化对象进行存取，还能够进行事务控制。

由于是对日软件外包，所以我们要先学习日语。日语是世界三大“美语”之首。学习入门比较容易，学好很困难，基础特别重要。每天学习一课，大概有四五十个词汇，五个左右语法点;抄写单词，句子;背诵会话、例文。学习日语就是每天的主要任务，每天早晨六点起床，晨读，早饭过后继续晨读，准备听写。每学完一课，就要检查词汇，语法，句型。每周还有日语测试。

开始时很不适应，开始连着几次都没有及格，入门比较忙，学习压力特别大，班上曾经有三位同学中途退出，我曾经动摇过，想过要离开，当想到寻找工作的不易，还是咬牙坚持下来了。后来好多了，每次都在九十多分，经历过这样困难的处境之后，我会在以后道路中更加坚强走下去。课程安排是上午三节课，下午三节课，晚上三节自习，作息时间跟高中差不多。日语就是一切，吃饭时总会忍不住去看几眼词条，睡觉前也得温习一下。这里的压力远比我以前任何时候所受的要大很多。每周有六天课，每天都在高节奏高压中度过。后来是日语口语和听力的强化训练，主要培养听，说能力。

接着开始java基础的学习。java和以前学过的c语言是不同的，java是纯面向对象的语言，开始的时候受到c语言的影响，还很不适应java的编程思想、慢慢的练习多了，也就能适应了。现在才发现，java比起c语言容易的多，它摒弃了c中很多功能强大但又很不合理，容易出错的内容。java有很多特点：纯面向对象，分布式，健壮特性，安全性，体系结构中立，可移植，解释执行，高性能，多线程，动态性。现在java已发展为一种开放性的技术标准。

仅仅学习java，对于做项目而言是远远不够的。做项目是从实际出发，先对客户的需求进行分析，这部分很重要，必须把其中的一些细节弄清楚，画出用例图，功能图，确定关键，每一个功能的实现，并且对权限进行分配，做出相关的界面。接着编写程序，这部分不应浪费太多的时间，因为做一个项目需求分析占到40%，软件测试占到40%，而写代码只占到20%。这方面有很多不懂的地方，很多功能是想出来了，但是代码却实现不了。大家在一起讨论，老师再进行讲解。在这期间很锻炼人，当学会一个技术时，就会有很大的成就感。而在其中，对了sql语言的使用是相当的重要的，因为没有了sql语言的支持，对数据库表的操作，是根本无法实现的，对数据的增删查改，都是一样的。发现对于软件来说，对数据库的操作是至关重要的，因为有很多软件都是这样的，无论是什么都要对数据进行操作，统计、分类、查询、修改、删除等。

最后就是软件测试了，主要测试有没有漏掉的功能，有没有冗余的东西，有没有代码的bug，界面合不合总的来说，对于项目实训，我个人认为是非常重要的，这突破了以前我的思维模式和惯性作法，以前对于程序来说，一开始就制作从来也不计划，如果遇到了与想象中的不一样的难题，就把这部分删除掉，最近制作出来的程序，往往是功能不完善、不明确，没有具体的规划和文档，到最后让别人很难理解，自己也是很难讲明白。没有一个良好的程序设计思想，当然了学习项目实战后，丢掉了那样坏毛病，建立了良好的设计思想和编程过程。有很多不理解现在变成了现在的理解感谢，因为往往一些正确的思想，总是一开始不被人接受、

三、实习收获与体会

在学校里学了不少知识，和计算机知识，但是对与我来说还是远远不够的。还没有学会怎么将理论知识付诸实践，所以到了ibm无锡实训基地。在这里给我带来了很多很多，最重要的是积累了工作经验，为以后的工作打好了基础。

通过实习我有不少体会，做事情要有以下几点：首先要有好的态度，态度决定一切，摆正自己的心态，不要去依赖别人，依赖网络，遇到不会的，以为什么东西上网搜搜就可以了，一定要有自己动手，只有这样，才能真正提高自己。

实习报告总结模板范文54月08日至4月12日五天的计算机实习结束了。期间，我们透过计算机上机的实践，熟悉了Word、E_cel、PowerPoint等办公自动化软件应用，加强了计算机编程潜力，培养了独立自主解决问题的技能和交流合作的意识。

随着社会的不断进步与发展，计算机作为信息交流的载体与平台，日益发挥着重要的作用。E_cel是进行各种数据的处理、统计分析和辅助决策操作重要办公软件，本次实习任务中，我们着重练习了公式与函数在E_cel中的运用，表格制作和修改技术，其中我认为如何将数据与表格联系起来是任务的难点，透过多次向同学老师求教及自我对操作的摸索，最后成功绘制出“长春工程学院的成绩报告表”。在软件的应用中，我还学到了不少关于E_cel的操作小技巧和任务完善的细节操作，这也使我深刻地感受到注重细节的重要性并培养了做事严谨认真的态度。

PowerPoint是制作和演示幻灯片的软件，能够制作出集文字、图形、图像、声音以及视频剪辑等多媒体元素于一体的演示文稿，把自我所要表达的信息组织在一组图文并茂的画面中，广泛用于介绍、教学及展示自我的学术成果等方面。透过自我对“2010年上海世博会”专题的一组幻灯片的制作，我更深刻、全面地了解了多媒体技术，掌握并巩固了幻灯片制作修改方法，个性是在幻灯片的模板应用、修改，设置超链接及幻灯片动画制作方面，我的潜力都有所提高。在搜集资料方面，网络的应用使制作的效率大为提高，这也使我体会到：作

为当代大学生，熟练掌握网络搜集资料方法是我们进行学习、科研、工作必不可少的技能。对与一名工科大学生，实践和理论相结合显得尤为重要。

我们经过一个学期计算机程序设计基础理论的学习，进行计算机上机编程十分必要。本次实习的编程任务有难有易，对我来说，既是一个锻炼，又是一个再学习再巩固的过程。在编程过程中，我的逻辑推理潜力有了进一步提高，认识并掌握了一些经典算法，最重要的是学到了分析问题，设计方案并解决问题的方法。实践是检验真理的标准，在上机操作的过程中，掌握了必须的程序调试技能，并且透过查阅资料再学习的过程解决了一开始难以下手的编程难题。对于日后我们的工程专业计算机方面的运用有着重要作用，是我们利用现代技术手段开发软件解决实际工程问题的基础，在编程实习中我学到的解决问题的方法与严谨的态度使我受益匪浅。

本次计算机实习使我收获的不仅仅仅是经验与技巧，更给我以方法的启示和潜力态度的培养。在此也感谢学校为我们带给的良好实习环境与机会，感谢老师在实习过程中给予我的指导。

第5篇：电话客服实训总结范文

情景教学法的教学目的打破了传统局限，是通过一个个具体案例的讨论和思考，去启发、开拓学生的思维。在旅游服务工作中，从业人员要直接对客服务，然而客人由于性格、爱好、心情、风俗习惯等众多个人因素使从业人员在提供服务的过程当中遇到许多棘手的问题。所以采用情景法教学的目的是要把学生培养成具有解决实际问题能力的智慧型高手，只有理论结合实际，才能找到解决问题的关键所在。对于毫无实际工作经验的在校学生来说，沟通实际与理论的桥梁就是情景模拟教学法。

2情境教学法的实例运用

在课堂教学实践中，情境教学法的应用可以分为表演体会情境、视频展现情境、生活引入情境等。

2.1表演体会情境

表演体会情境就是让学生扮演某个角色，在课堂上或实训室进行现场表演，提高学习的效果。如酒店大厅服务的案例设定可分为以下几个环节：电话预订———迎客———客房介绍———解答客人的疑问———客人入住———结账———送客。在每一个环节中插入一个案例，由老师或是其中的一位学生模拟客人向受训学生提问题。这些问题是客人经常问的或者比较刁钻的，学生要使用规范、灵活的礼貌用语，规范的仪态礼仪，使客人感到亲切、满意。有些问题学生的回答不能令人满意，老师则请其他学生补充，最后总结出规范的用语和动作。经过各个服务环节的模拟，学生们对服务中出现的各种问题加深了认识，可以做到处事更加镇定、灵活、彬彬有礼。学生做得好的给予表扬，演示不规范的给予纠正，达到人人过关。在教学活动中，它顺应了学生的情感活动和认知活动的规律，利用角色效应，强化学生的主体意识，使学生从“扮演角色”到“进入角色”。在这个过程中，学生自身参与的情境模拟，一方面可以使学生从“被动角色”跃为“主动角色”，在生动活泼的情境中提高学习的积极性。另一方面可以使学生成为学习活动的主体，使学习成为学生主动进行的快乐的事情。

2．2视频展现情境

视频展现情境就是利用多媒体教学技术的优势，通过对声音、文字、图形、图像、动画和活动视频等多种媒体信息的综合运用，再现课本中的文字内容，使学生身如其境，在轻松的氛围中更好的了解、掌握知识。在教授《现场模拟导游》时，如果只是单纯的让学生背诵导游词，学生会感到书本知识枯燥乏味。因此，在教学中利用多媒体将讲述景点进行景像再现。视频中的优美画面和优雅的音乐，一下子就把学生带入了如诗如画的境界，使他们对所学习的讲解景点有身临其境之感。通过视频的情境演示，可把学生的认知过程、情感过程有机地统一到生动的教学过程中，创造出教学情境，将课堂教学引入到一个崭新的境界，“一图穷千言”，使课堂教学收到事半功倍的教学效果。

2．3生活引入情境

生活引入情境就是从生活中某一典型场景引入课堂教学。《旅游礼仪》这门课的教学采用这种方法效果较好，因为礼仪知识多是和日常生活息息相关的。如在教授“名片礼仪”时，教师先以设问的方式要求学生举例说明生活中名片使用的场合及重要性，学生在思索问题的过程中对名片的使用方法产生兴趣。教师和学生在教学互动中理解名片的接受与递出的礼仪、名片制作的注意事项等。在学生了解知识点之后，教师再让学生现场演示，进一步加深理解。在这一教学过程中，优化的情境使学生经历“目标关注———激起情感———知识移入———加深理解———知识弥散”的情绪发展和知识认知的过程。这种教学方法更贴近学生的日常生活，更易于学生理解和接受，可以使学生在一种“创造性的环境中”培养能力，进一步增强他们的知识实践运用能力。

3结语

第6篇：电话客服实训总结范文

关键字：高职；旅游管理；两年学制；局限性

        2004年教育部在《关于以就业为导向，深化高等职业教育改革的若干意见》中明确指出我国高等职业教育基本学制将逐步由三年过渡为两年。同年，在中国高等教育学会举办的“两年制高职教育学制改革研讨会”上，专家均指出两年制高职利大于弊。至此，全国高职院校积极拥护和推进各专业学制“三改二”的工作，重庆工程职业技术学院旅游管理专业便是在此大潮中作为学院第一个两年制高职开始招生。经过8年的实践，我们开始反思，两年制高职是否符合旅游管理专业人才培养需求，是否符合市场需要，是否能满足学生需求等问题。在上述疑问中，笔者就旅游管理专业两年制办学的局限性，提出一点粗浅的看法。

        一、旅游管理专业特点分析

        旅游业涵盖旅行社、旅游景区、旅游交通、饭店住宿、旅游会展等行业，具备综合性强、关联度大、涉及面广、服务要求高等特点。作为为旅游业培养人才的旅游管理专业很显然具有明确的行业指向性,是一个社会应用性非常强的专业,通过学习主要为旅行社、旅游景区、饭店住宿以及旅游行政单位和外事接待单位等培养专业操作技能熟练、适应面广的专业服务管理人才。对于高职层面的旅游管理专业而言，熟练的操作技能和正确的服务意识是对学生的培养重点。

        二、高职旅游管理专业人才培养宗旨分析

        随着丽思卡尔顿酒店的座右铭——“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女服务”的提出，并在旅游业内被广泛推广，以山东旅游职业技术学院为代表的一批高等职业院校也相继将“我们培养的是为绅士和淑女提供服务的绅士和淑女”作为旅游管理专业人才培养的宗旨。

        三、高职旅游管理专业人才培养要求分析

        很显然，在“我们培养的是为绅士和淑女提供服务的绅士和淑女”这样一个人才培养宗旨的指导下，高职学院旅游管理专业人才培养的目标和重点将从传统的重技能转变为技能与综合素质并重，具体目标和要求如下：

        （一）专业、熟练的服务技能

        旅游业是传统的服务性行业，服务是其安身立命之本。服务业着重强调的标准化、人性化和个性化，是服务的三个逐渐递进的层次，首先通过标准化的服务让客人认可，再通过人性化的服务让客人满意，最后通过特别的、专属的个性化服务超越客人的心理预期，最终成为企业的忠诚客户。很显然，作为旅游业的从业者，最基本的专业能力便是熟练的服务技能，这是让客人认可的基本条件。因此，对学生服务技能的培养是高职院校旅游管理专业人才培养的基本要求。

        （二）良好的沟通协调能力和较高的情商

        旅游业是为旅游者服务的行业，是与人打交道的行业，这就需要学生具备一定的沟通技巧，拥有良好的沟通协调能力、临场应变能力和较高的情商，以便针对不同性格、不同特点的旅游者，提供针对性的人性化、个性化服务。介于本专业的特殊性，就业单位认为，语言表达能力是衡量毕业生合格与否的基本条件，而情商的高低则是衡量毕业生是否优秀的条件。

        （三）能熟练运用英语完成对客服务

        旅游业是我国与世界接轨最多的行业之一，旅游企业尤其是高等级的企业均会提供涉外服务，因此对从业人员的外语能力，特别是口语能力要求比较高。能否熟练运用英语完成对客服务，是目前衡量旅游业人才质量的一大标准，同时，能否培养出能熟练运用英语完成对客服务学生，也是衡量高校旅游管理专业办学质量的一大标准。

        （四）优雅得体的仪态举止

        旅游业越发展，人类现代交往越频繁，对旅游服务者的礼仪要求就越高。旅游业是为绅士和淑女服务的，但旅游服务者首先要把自己培养成绅士、淑女，使自己成为一个优雅的人。优雅的标准体现在旅游服务者与客人的言语沟通以及非言语沟通两方面。非言语沟通是人们通过使用不属于言语的方式来沟通感情、交流信息的过程，一般包括身体动作、面部表情、穿着打扮、交往距离等内容。对学生仪态举止的培养便是非言语沟通的一个重要组成部分。

        （五）具备一定的文化素养

        旅游业本身是服务行业，向客人出售的是服务产品，服务产品质量的高低直接取决于服务的提供者——各个旅游服务人员的服务技能和服务热情的高低。旅游服务人员通过与客人的交往为客人提供服务，而这种交往是客人在旅游全部经历中一个极为重要的组成部分。旅游服务者作为客我交往的首要环节，对旅游服务质量起着至关重要的作用。因此，塑造良好的旅游服务者文化人格是旅游业的必然选择。

文化修养是旅游服务者圆满完成接待任务的关键，是判定一个旅游企业员工有无发展前途的重要标准，旅游企业员工文化修养的优劣决定了企业的兴衰。

        四、旅游管理专业两年制高职局限性分析

        近年来随着社会经济的不断发展，和行业人才需求变化，两年制高职的局限性开始凸显，具体体现在如下方面：

        （一）不符合目前高职教育的办学特点

        近期，教育部出台文件对高职教育重新定位：高职教育要区别与中职教育，强调学生的后续发展能力的培养。但由于学制所限，学生应具备的专业人文知识不得不被删减，压缩到只有基本的技能知识，这无形中就是在培训只会做的“机器人”，抹杀了学生的能动性，与“培养学生的后续发展能力”原则相悖。

       （二）专业课程设置“名不符实”

        由于学制限制，我院现有两年制旅游管理专业仅能选择性的开设旅游管理类的部分重点课程或者倾向于旅游管理的某一个方面如：酒店管理或旅行社管理，这与旅游业涉及面广的特点相矛盾，导致现有专业课程设置“名不符实”。

        （三）人才培养未能达到要求，不能满足市场需要

        正如前文所说，旅游管理专业的人才培养宗旨是“培养为淑女和绅士提供服务的淑女和绅士”。符合这一培养宗旨的学生不仅要具备熟练的专业技能，还应该具备一定的文化素养、良好的沟通协调能力、优雅得体的仪态举止和较强的服务意识。很显然，上述能力的培养仅仅用两年的时间是远远不能达到的，所以，两年制使我专业在人才培养方面不能达到相关要求，同时也不能满足市场预期。 

        （四）限制了专业方向的拓展和专业群的建设，不利于专业特色的塑造

        旅游业涵盖旅行社、旅游景区、旅游交通、饭店住宿、旅游会展等行业，与之相对应，旅游管理专业也可相应的分为旅行社管理、旅游景区管理、旅游交通运输管理、酒店管理和旅游会展策划等多个方向。而现有的两年学制，在开设完基本专业课程和部分重点课程之后，便没有空间开设其他课程，这使得我专业分方向建设成为空谈，专业群的建设更是遥不可及，没有强有力的专业群支撑，在塑造办学特色方面更是难上加难。

        （五）不利于新教学模式的推进

        随着高职教育理念的更新和校内外实训基地的不断完善，“3+2”、“双轨制”等国外先进的教育理念逐渐为国内各高职院校认可和推行。旅游管理专业无论从专业特点、人才培养要求、学生可持续发展还是从市场需求方面来说，都急需推行新的、先进的人才培养模式。而目前的两年学制，学生仅能学习完基本的知识和技能便匆匆毕业，没有更多的时间来推进新的教学模式，这无疑来说是限制了我专业与市场接轨、与世界接轨。

        （六）考取含金量高的职业资格证书难度大

        众所周知，在旅游业中，在校学生能报考的各项职业资格证里，导游资格证的含金量是最高，也是受到行业认可度最高的证书，学生持证便可直接上岗，正是由于其较高的含金量，所以考证难度较大。在现有的两年制教学中，我专业仅能选择性的选取导游资格证考试中的两门课程开设，其余课程均靠学生自学；另外由于学制短，学生所学专业课程相对较多，压缩了其自学的时间和精力。上述因素均是导致我院旅游管理专业毕业生持证率低的主要原因。

        （七）一定程度上限制了学生的进一步发展

        由于学制过短，学生在校期间所学知识不够系统和扎实，使大部分期望通过专升本进行再深造的学生面临很大的升学难度，最终导致我院旅游管理专业专升本比率低。因此，两年制在一定程度上限制了旅游管理专业学生的进一步发展。

        （八）学生对“两年制”办学的怀疑，导致招生瓶颈的产生

        通过问卷调查，网上调查、学生座谈、电话回访等方式，我们发现，在从我专业流失的生源中，大部分学生均对“两年制”的文凭和学习产生怀疑：45%的学生认为两年制学不到太多的知识， 不足以应对激烈的市场竞争；32%的学生认为两年制大专文凭与三年制大专文凭有区别。上述问题的直接后果，便是导致了我专业招生瓶颈的产生，使得招生规模开始呈现下降趋势。

        （九）办学成本高，投入产出低

        为保证专业的正常运转，在学校的教学投入、师资投入、实训室投入方面，并不会因为是两年制而相应的减少，很显然这将直接导致办学成本高、投入产出低的问题。 

参考文献：

[1]罗达丽.国际化趋势下重庆高职院校酒店管理专业发展对策[j].旅游纵览,2011年第2期,46-47页.

第7篇：电话客服实训总结范文

关键词 物流管理 应用型人才培养 课程体系 方案

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.01.017

Research on Construction of Curriculum System for

Logistics Management Pragmatic Talents

LI Hua

Abstract With the development of China's logistics industry， demand of logistics talent continues to increase. Many training units set up logistics major. However， there's a gap between personnel training and actual needs of enterprise. Based on analysis of pragmatic talents training， a solution is proposed on research on construction of curriculum system for logistics management pragmatic talents according to the method of applied talents training curriculum system. Then safeguard measures are presented on the aspect of training mode selection to ensure successful implementation of curriculum system for pragmatic talents.

Key words logistics management; pragmatic talents training; curriculum system; solution

2000年教育部批复北京物资学院开办我国第一个物流专业以来，我国已形成覆盖中职、高职、本科、硕士、博士全系列的教育体系，到目前为止，全国开设物流专业的院校有一千多所，每年物流专业毕业生达到几万人，但从近几年物流毕业生就业情况及用人单位反馈的情况看，一方面用人单位对物流人才的需求持续增加，一方面物流专业毕业生找不到合适的工作岗位，或者已经就业的学生由于实践能力不足无法较好地适应岗位工作，进而频繁跳槽。①究其原因，大部分人才培养单位在人才培养方案设计方面能够满足应用型人才培养需求，但由于传统的人才培养模式无法满足应用型人才培养要求，导致物流人才培养与企业人才的需求错位，因此系统构建及有效实施实践课程体系，提升学生动手能力是当前应用型人才培养亟待解决的问题。

1 物流管理专业应用型人才培养内涵

“应用型”主要指人才培养单位培养的毕业生动手能力强，能迅速适应社会需要。毕业生重点是面向生产一线，对应用知识要求较高的领域。应用型人才培养应强调以知识为基础，以能力为重点，知识、能力、素质三者协调发展，②具体培养目标应强调学生综合素质和专业核心能力的培养，应用型人才培养的核心和落脚点是应用型课程体系建设，应用型课程体系建设包括人才培养方案设计、课程体系设计、教学模式设计、教学内容设计、教学方法选择等方面，应用型课程体系建设应以知识的应用为重点。

其中，人才培养方案设计应突出应用与实践能力的培养，在培养方案中，应加大实践教学的比例。要从过去以学科为中心，片面追求理论系统性、完整性的教学模式转变为以能力为本位，突出学生动手能力、解决实际问题能力、二次创新能力的教学模式。课程体系建设方面应与行业、用人单位合作，共同设置课程体系，根据行业需求以能力培养为基础来设计课程。教学模式设计上应遵循“理论与实践结合”、“课内与课外相结合”的原则，构建多样化教学模式。把以注重传授知识为主的教学模式转变为以培养学生的知识转化能力、专业设计能力、职业行为能力、团队合作能力为主的教学模式。③教学内容设计上，必须保证学生既有一定的知识水平，又能够将所学知识应用于实践中的能力。因此，在教学内容安排上，可以分三步走：基本原理的课内讲授，校内实验、训练及课外科技活动，社会实习三位一体的教学模式。教学方法选择上应突出学生能力培养，充分调动学生学习的主动性、创造性。可采用启发式、互动式的教学方法，如现场教学法、研讨教学法、案例教学法、模拟教学法。采用案例分析、分组讨论（或分组操作）、启发引导、模拟训练、角色扮演、情景教学等教学方法，融“教、学、做”为一体，特别是要实施以真实工作任务和产品作为载体的教学方法，提高教学效果，强化学生能力培养。

2 物流管理专业应用型人才培养课程体系建设思路

物流管理专业应用型人才培养课程体系建设应强调课程体系和教学内容的内在联系和整体优化，将显性课程、隐性课程及第二课堂通盘考虑，以素质教育为前提，以培养人的全面发展为目标，充分考虑提高学生知识、能力、素质要求，在此基础上更新教学内容，建立课程模块，培养方案要课堂、课外统筹兼顾，更好地发挥学生自主学习的主动权和选择权，真正实现以学生学习为主体，在保障基础的前提下压缩第一课堂的理论教学时数;将实验、实践教学单独组成一个模块，分解到各年级，强化实践，使学生素质和创新能力的培养得到提高。

应用型人才培养从人才培养方案的顶层设计抓起，以应用型课程体系建设为核心和落脚点，以培养适应于地方经济文化建设的应用型人才为目标，兼顾学生长远的发展和就业的现实需要。物流管理专业应用型人才培养实践课程体系建设应以社会经济发展人才需求为导向，培养面向基层、面向生产第一线的高素质应用型人才，在充分调研行业发展情况、行业岗位及岗位成长目标的基础上，对岗位工作内容深入分析的基础上总结岗位能力需求，进而理顺课程内容与能力培养的关联，最后形成完整的应用型人才培养课程体系。④

3 基于应用型人才培养的物流管理专业课程体系建设方案

3.1 物流专业初次就业岗位及成长岗位定位

物流专业就业行业及岗位主要包括普通第三方物流企业（运输、仓储业务为主）、制造企业物流部门、连锁企业物流中心（物流部门）及其他企业及岗位。

普通第三方物流企业中：

初级岗位：物流市场开发、仓库管理、车辆调度、物流信息处理、客户关系管理、行政管理等;

成长岗位（2～3年）：市场部主管、仓储主管（经理）、运输主管、分公司（办事处）经理等。

制造企业中：

物流部门初级岗位：物流计划员、统计员、仓库管理员、物资采购、运力采购、供应链专员等;

成长岗位：物流部主管、仓库主管、物流外协业务主管、供应链主管等。

连锁企业物流中心（物流部门）中：

初级岗位：仓储管理员、车辆调度员、物流信息员、客户管理员、供应链专员等;

成长岗位：物流中心仓库主管、运输主管、配送部主管、供应链主管等。其他企业岗位有货代业务员、货代公司操作员、快递业务员、快递公司仓储员、客服人员、信息处理员等。

3.2 岗位典型工作任务及工作过程分析

通过对典型物流企业、物流岗位的调研，可以得出下列物流相关岗位典型工作任务及工作过程。

业务开发的工作过程：寻找、筛选目标客户客户及业务评估递交物流方案书客户确认会同运作部门进行实施确认签定物流服务合同资源准备（计划履行合同）。

运力采购的工作过程：明确需求分析需求和供应市场编制采购计划询价和报价分析认证确定供应商谈判签订合同关系维护评价采购工作。

仓储的工作过程：接收入库（出库）指令货物接运前的准备货物接运审核订单与进货单货物或商品检验接运信息的处理储位的规划管理货物或商品上架储存储存环境条件的管理控制盘点盘点结果的处理系统确认。

分拣的工作过程：接受订单商品订单资料分析确定拣货作业方式制作拣货作业单据安排拣货作业路径拣货作业人员安排货物拣取分货系统确认。

配送的工作过程：领取装车单与配送单据点验单据按单清点货物装车作业 按路线进行配送配送异常信息反馈领取并审理验收单据返回验收单据。

运输的工作过程：接收指令调度车辆提货在途跟踪收货安排费用审核。

合同维护与修改的工作过程：新客户合同登记合同归档按月对登记文件进行查询，看是否有需要续签合同通知客户续签如果客户提出新的需求，对需求进行处理完成续签或终止合同工作。

关务工作的工作过程：接到报关资料及报关指令根据运作的具体产品情况配合海关完成产品的清关流程反馈清关过程中的异常情况和海关临时要求协调海关处理相关问题。

商务工作的工作过程：接到客户业务信息录入订单根据业务需要生成不同合同根据合同拟制打印相关单据传递相关单据到关务部和物流配送部并发出相应操作指令搜集运作中的相关信息并反馈客户协调客户及公司处理异常问题配合财务完成与客户的对帐工作跟催账款的回收。

客户服务的工作过程：①接受客户需求订单录入信息系统订单实施的组织和监督对配送、运输过程中出现的异常情况进行跟踪处理协调客户关系，进行投诉处理对问题处理的情况进行记录和反馈;②客户服务指令确认（仓储、运输、配送、综合）录入信息系统分单应收费用审核回单确认电话回访。

3.3 岗位能力分析

根据不同的岗位工作分工，物流工作岗位能力需求差别主要体现在岗位工作内容上。物流岗位工作能力需求主要体现在以下几个方面：岗位工作知识储备、信息的搜集及处理能力、语言表达与沟通能力、处理突发事件的能力、团队合作意识及基础的外语听说读写能力，具体能力要求如下：物流市场开发能力、仓储与配送运作能力、运输的组织与运输流程优化能力、电子商务与物流信息运作的能力、（国际、国内）货物运输业务运作能力、设计物流项目方案能力。

3.4 基于应用型人才培养的课程体系方案

按照应用型人才培养要求，在充分调研物流工作岗位的基础上，以工作岗位任务及能力要求为基础设计物流专业课程体系，得出如下基于应用型人才培养的物流专业课程体系方案设计。

工作岗位属于普通第三方物流企业、制造企业物流部门、连锁企业物流中心（物流部门）。

工作任务包括物流市场营销、项目客户开发、仓储作业管理、库存管理、商品养护管理、公路运输组织、运输调度、运输业务管理、运输流程优化、运输场站规划与布置、电子商务运作、物流信息处理、国际、国内货物运输及进出口业务报关、物流项目方案设计、物流业务流程优化。

职业能力涵盖岗位工作知识储备、信息搜集及处理能力、语言表达与沟通能力、处理突发事件能力、团队合作意识及基础的外语听说读写能力：物流市场开发能力、仓储与配送运作能力、运输的组织与运输流程优化能力、电子商务与物流信息运作的能力、（国际、国内）货物运输业务运作能力、设计物流项目方案能力。

课程体系中基础能力培养学习性任务包括物流概论、国际贸易实务、国际贸易单证实训、国际物流、生产运营管理、物流调查与统计课程;核心能力培养学习、模拟性任务包括电子商务、物流营销与物流法律、仓储与配送管理、仓储与配送实训、国际货运、国际货运实训、运输管理实务、运输管理实训课程;拓展能力培养学习、模拟性任务包括物流函电写作、物流规划与设计、物流英语、物流综合模拟实训、采购实务与实训、客户关系管理、生产性实训、定岗实训课程。

4 物流管理专业应用型人才培养课程体系实施保障

（1）选择合适的人才培养模式。应用型人才培养注重培养过程的应用性、实践性，应用型人才培养模式的选择应遵循需求为导向、应用型人才培养为目标、动态发展等指标，使应用型人才培养模式与应用型人才培养方案对接，从人才培养方案设计、课程体系设计、教学模式设计、教学内容设计、教学方法选择等方面开展应用型人才培养模式改革，保证应用型课程体系顺利落地。

（2）加强制度建设，推进教学管理体系建设。物流专业应用型人才培养课程体系的顺利实施需要完善的制度保障，需要从“双师型”师资队伍建设、实践基地建设、教学质量监控等方面加强教学管理制度建设，系统推进教学管理体系建设，为应用型人才培养课程体系实施提供制度保障。

（3）深入开展校企联合人才培养，保证应用型人才培养质量。从外聘教师师资队伍建设、校外实习基地建设、联合人才培养等方面与企业开展多维度合作，加强与企业的互动，通过定期召开座谈会、企业调研等方式同合作企业建立良好的沟通及信息互通机制，⑤及时跟踪企业岗位及岗位能力需求变化并及时调整人才培养方案及实施过程，以保证应用型人才培养课程体系建设具备自更新性，保证人才培养质量。

注释

① 周盛世，房庆军.物流管理专业教学改革实践与思考[J].物流工程与管理，2009（6）：142-144.

② 丁立.探讨物流专业课程实践教学模式[J].教学研究，2009（4）：363-364.

③ 张凯.“四阶段三结合”人才培养模式实践与探索[J].电子制作，2011（2）：220-221.

第8篇：电话客服实训总结范文

当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，可以记录在心得体会中，通过写心得体会，可使我们今后少走弯路。那么你知道心得体会如何写吗?这里给大家分享一些关于营销培训后心得，希望对大家有所帮助。

营销培训后心得1集团为迅速提升营销系统整体作战能力，让团队从以前更多的单兵作战顺利转型到高效能的团队作战。在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。本次学习的主要内容将对我们带领营销团队更好的适应未来竞争环境，实现更大的进步!

管理也好，营销也罢!表面上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售表面是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地阐明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。所谓技巧性的东西，麦肯锡管理咨询机构为我们提供了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到很多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。具体讲，四钩指的是：管理表单、销售例会、随访随查沟通辅导、述职谈话;一罩指的是销售团队的颠峰文化氛围，文化很大程度上都折射出老板或团队领导的性格和价值观。看似虚的组织文化，从长远的角度看却对团队带来本质的影响和改变。而对管理销售团队的四把钢钩讲得最详细的要数销售例会这一钩。以前我们也开过很多会，知道开会是组织沟通的最高形式，开会的主要目的是统一思想，但如何把会开得更有效率却思考较少。培训中提到的组织开会的九大原则：

1、提前通知，事先安排，形成惯例;

2、坚持会议准时开始，准时结束;

3、参会者需带着方案来开会;

4、领导一定要后讲;

5、开会是通过方案的;

6、让每个参会者完全表达自己的意见;

7、会议应有个相对的结论;

8、会议应明确安排执行人和监督人;

9、执行人(监督人)要定期或不定期汇报工作进程。

让我进一步清晰了完善高效会议的组织原则。

我们这次培训的主题是打造狼性营销团队。那么，团队和团体、团伙之间最本质的区别是什么呢?有人说是有明确的目标、严明的组织纪律、领导、分工明确等。其实，我认为三者最大区别在于成员之间是否相互信任。团队成员是以团队利益至上，而团伙和团体成员则是以个人利益至上。这又让我脑海中清晰的浮现出薛总在《打造服务体系，构建价值链优势》一文中，曾告诫“我们必须牢记一点：公司的目标是成就客户而不是自身，我们的目标是成就下属而不是自己。”我们海大能成就如此大业，对外是有一批海大成就客户的支撑;对内是有一大批务实、激情、专注的团队在默默奉献。要建设和管理好我们的销售团队，就需要我们有意识地去细细琢磨我们团队中的每一个成员，琢磨成员的性格、优点、弱点、心态等。销售也好，管理也罢，其工作的重点都是人的工作。选人、育人、用人、留人的前提和基础应该是识人，识人不是靠感觉，更不是靠运气，而是靠仔细的观察和系统的了解。培训中臧其超老师向我们介绍了正确识人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目标;

2、是否结果导向;

3、主动性;

4、主控性;

5、自我负责;

6、团队精神;

7、服从;

8、追求完美;

9、超强行动力和执行力;

10、不得目的不罢休，执着和专注。

培训结束后，我结合自己的工作经验，反复思考，感觉当我们的团队成员都具备如上十条的特质，那么这支团队就一定是狼性营销团队，就必定能无敌于行业!我们培养和引导团队的重点和方向就一目了然。

营销培训后心得2虽为面试电话邀约课程，但对于电话销售仍是共通的，简单得谈几点学习心得：

一、电话销售

首先，俗话说“不打无准备的仗”，同样，电话邀约前要准备好沟通哪些内容?思考客户会问哪些常见问题呢?该怎么回答更加专业，更有吸引力呢?都要有针对性地沟通准备!

其次，真正的沟通是基于了解和理解的，如果你不了解对方，就很难建立联系，更难获得信任。所以在电话中多叫出他/她的名字，了解他的工作经历，了解他期望的培训效果等，他才会觉得被尊重和被重视，也会更加信任!

最后，邀约前可准备小本本，记录下来重要信息，多提炼课程吸引点，公司优势，引入成功案例等来吸引客户!重在表达给客户带来什么好处，激发客户兴趣!用最专业的回答，做到有问必答!

其中面试电话邀约5步法同样可用作电话销售五步法：

其中，一些细节问题需要注意：

1、对于交通距离较远不方便的，可主动搜寻好路线发至手机上，以体现良好服务!

2、可根据天气情况作温馨提示!

3、等客户挂断后再挂断，这是基本礼貌!

4、电话被拒接后可发短信再次进行自我推销!

5、销售人员的语气和善，表达清晰，语言的感染力也会与成交率息息相关!

所以邀约前调整好状态，你微笑说话，声音也会传达出愉悦的感觉，给人以亲和力!

1、短信提示公司品牌，学习时间，地点，乘车路线等，附上温馨提示和美好祝福!

2、开课前再次电话提醒以确保成交率!

3、对于邀约不成功的重新商定时间!

4、不管该客户成交与否，都要完整得记录好沟通内容，可作为客户储备库，节日可发些祝福短信，公司开课信息等!

5、一天下来，做电话邀约的回顾和反思，总结适合自己一套电话邀约话术!

总之，邀约话术很重要，其实我们的态度更加重要，你传达出的状态，语言表达，礼貌都会对成交率有影响，充分的邀约准备，完整流畅的话术技巧，公司和课程的优势，与客户进行引导互动，现在客户的角度挖掘他的需求，小细节完美处理，邀约后的深度追踪等都会极大提高电话邀约的成交率!

营销培训后心得3俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

营销培训后心得4为了进一步完善四制三服务体系，加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班，笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解，进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用，同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容：电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析，使我深有感触：觉得自己许多方面知识还很欠缺，对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。

通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务，比如ADSL业务，用户的评价就比较高，为其做市场营销时就比较容易被用户接受;而那些我们在服务方面做得不好的业务，用户的满意度就比较低，其市场营销也就比较难做。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点，在以后的工作中，我在做市场营销的同时，要更加注重服务质量，时刻铭记“用户至上，用心服务”的理念，把我们片区内的用户视为一个大家庭，和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。在学到更多新知识的同时，我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿，所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法，更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力，以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作，我们才会不落后于企业改革的步伐，我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本，只有把改革压力变为动力，积极学习新知识、新观念，以激情开拓市场，以服务赢得客户，才能使企业增收，让片区员工获利。

移动公司职员对围绕经营政策该如何做的心得体会首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求，在细节上为客户服务，树立主动服务和承担个人责任的意识，认清自己的服务水平和差距，养成使用规范服务用语的良好习惯。

其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料，关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类，并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后，有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉，鼓励顾客发泄、排解愤怒;态度诚恳，礼貌热情;充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果;迅速、及时的查明原因并上报分管领导，取得解决结果;让客户共同参与投诉解决的过程;处理完毕后，回访客户的满意度;处理过程所有文档留存，以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。

积累知识。任何一个领域，只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。

学会聆听。当有客户向我们投诉时，要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员，都必须重视用户反映的任何问题，并及时地为用户解决并答复用户。

我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中，客服人员给用户印象是不好的，那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。

我们工作的本质就是为客户服务，因为服务是我们直接的产品，是我们对外的品牌，更是我们竞争力的核心所在。只有用心，用真诚去做，才能做好客户服务!

营销培训后心得520__年3月5日公司组织培训狼性营销团队培训，非常感谢公司能够给予我们这样一个平台，作为一名市场销售人员，我在本次培训中获益匪浅，也希望能将此次培训的精髓运用到工作上去，能让自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培训心得，与大家共勉，也希望大家能多多交流更好的发挥自己在团队中的作用。

作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。

寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。

找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。

当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。

PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。

这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。

只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!

对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的'工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。

通过此次培训，工作之中必将点滴积累，勤于思考总结。开发客户更要主动出击，制定目标，全力以赴，绝不放弃任何机会。要以坚定不移的信念和积极有效的方法来面对客户的开发和自己的工作!

营销培训后心得6感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《__销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

_老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人留住客人了解需求塑造价值先跟后带快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

_老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。

_老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

_老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题制造问题放大问题解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：

首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着__文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到__文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与__文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上__的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据__话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像___老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们__人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在__的圈子里提升自己，成为真正的__人。

营销培训后心得7我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

营销培训后心得8上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师___老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像_老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和__合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

营销培训后心得9这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。

培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。

而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。

确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。

在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：

市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。

实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置;运作方式;步骤及日程;费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。

我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。

但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。

市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。

营销培训后心得10市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，

销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?

第9篇：电话客服实训总结范文

关键词：教学模式；案例教学法；角色扮演法；项目教学法

中图分类号：G718　文献标识码：B　文章编号：1672-1578（2012）10-0280-02

中职酒店管理专业是一个实践要求较高的专业，不仅要求学生在较短的时间内掌握基础服务知识，基本服务技巧，还要掌握处理各种突发事件的能力。而这种能力的培养，靠以传授知识为主的传统教学方法——课堂教学和培养技能为主的操作课均无法奏效。应运用何种教学模式能更有效促进学生的综合职业能力的形成呢？

1.案例教学法

案例教学源于1917年的美国哈佛大学，是通过对一个具体教育情境的描述，引导学生对这些特殊情境进行讨论的教学方法。案例教学法作为行为引导型教学法的一种，它的教学目的打破了传统教学的理论教学局限性，与传统的灌输方式的教学方法相比较能够更好的培养学生分析问题，增强解决问题的能力。通过案例教学可以使学生设身处地地从实际情况出发，设想可能遇到的困难，让学生在不知不觉中，在模拟的环境中熟悉酒店工作，从而适应酒店工作。

案例的选择是实施案例教学的前提，案例材料既要符合教学目的，又必须适合于课堂演练。首先从酒店收集常见服务案例加以整理、总结，设计成有多个可探讨问题的案例，一份优秀的案例可以使整个课题成功一半，一份成功的案例应满足以下因素：①案例深度适合学生；②案例是否具有代表性；③案例的实际性；④案例的启发性；⑤案例是否生动，易于理解，便于讨论。

例：40来岁的客人陈先生提着旅行包从512房间匆匆走到楼层中间拐弯处的服务台前，将房间钥匙放到服务台上，对值班服务员说：“小姐，这把钥匙交给您，我这就下楼去总台结账。”却不料服务员小余不冷不热地告诉他：“先生，请您稍等，等查完您的房后再走。”说完便给楼层服务员打电话。陈先生顿时显得十分尴尬,心里很不高兴，很是冷漠地说：“那就请便吧。”这时，另一位服务员小赵从工作间出来，走到陈先生跟前，将他上下打量一番，又扫视了一下那只旅行包，陈先生觉得受到侮辱，气得脸色都变了，大声嚷道：“你们太不尊重人了！”小赵也不搭理，拿了钥匙，径直往512房间走去。她打开房门进去，不紧不慢地检查：从床上用品到立柜内的衣架，从冰箱里的食品到盥洗室的毛巾，一一清查，还打开电控柜的电视机开关看看屏幕。然后，她回到服务台前，对陈先生说：“先生，您现在可以走了。”陈先生早就等得不耐烦了，听到了放行的“关照”，更觉恼火，想要发作，又想到要去赶火车，只得作罢，带着一肚子怨气离开了宾馆，案例产生了问题：客人为何不高兴？服务员怎样做才能使客人满意？ 激起了学生浓厚的学习兴趣，继而展开了讨论。即掌握了专业理论知识，又为以后的就业打下基础。

案例教学的宗旨不是传授最终的真理，而是通过一个个具体案例的讨论和思考，去诱发学生的创造潜能，它不在乎能不能得出正确的答案，这显然是和传统教学方法最大的差别。它真正重视的，是得出答案的思考过程，自然而然学生解决实际问题的能力就被培养出来了。本人经实践证明此方法可以大大提高教学效果。

2.角色扮演法

角色扮演法是美国精神病学家Moreno1960年所创建的一种社会心理技术。角色扮演法是让受训者扮演某个自己工作相关、但自己原来没有体验过的角色，以感受所扮角色的心态和行为的方法。角色扮演法的优点：

2.1 参与性强，易引起学生的共鸣。只有参与才会有体验，有了体验才会有新感受。正是这种方法使得学生不甘寂寞，学习气氛就会变得很活跃，人们的思维也在不知不觉中加速运转。

2.2 易于深刻地理解角色意识。由于工作中的角色不同，思考问题的角度不同，往往给沟通带来障碍，给工作造成麻烦，在酒店服务员自认为对客人的服务已尽善尽美，客人却抱怨这里的员工不够友善。角色扮演法给了员工一次换位思考的机会，身临其境去探索对方的心理需求，以强化自己的角色意识。

角色扮演法的目的就是培养学生学会如何正确地去确认角色，学会了解角色内涵，从速进入角色，为学生进入未来的职业岗位乃至适应今后的变更，奠定一个良好的心理基础。在学习酒店服务技能的时候，如端托、折餐巾花、摆台等项目时，学生往往对单一的技能掌握较快，但对于对客服务项目的学习，如迎宾领位、点菜推销、示酒服务、值台服务等，刚开始接触这些项目时，学生往往表现得比较腼腆，很难找到角色的心理定位，从而进入角色。因此，在教学中采用角色扮演法，在模拟实训室的仿真条件下，将学生分组，分别轮流扮演服务员和顾客，去体验不同的心理状态，以调整自己的行为和心理，在服务程序、服务态度、服务语言及服务技巧等方面都得到很好的提高。

3.项目教学法

项目教学法，是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动。在职业教育中，项目是指以生产一件具体的、具有实际应用价值的产品为目的任务。其应用价值在于：能将某一教学课题的理论知识和实际技能结合起来；与企业实际生产过程有直接的关系；学生有独立制定计划并实施的机会，在一定时间范围内可以自行组织、安排自己的学习行为；有明确而具体的成果展示；学生自己克服、处理在项目工作中出现的困难和问题；项目工作具有一定的难度，要求学生运用新学习的知识、技能，解决过去从未遇到过的实际问题。

项目教学法一般可按照下面5个教学阶段进行：

3.1 确定项目任务。通常由教师提出一个或几个项目任务设想，然后同学一起讨论，最终确定项目的目标和任务。

3.2 制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序，并最终得到教师的认可。

3.3 实施计划。学生确定各自在小组的分工以及小组成员合作的形式，之后按照已确立的工作步骤和程序工作。

3.4 检查评估。先由学生自评，之后再由教师对项目工作进行检查评分。师生共同讨论、评判在项目工作中出现的问题并找到原因。

3.5 归档或结果应用。例：教师结合酒店中的实际，给学生下达这样的项目：

制定一份以“结婚庆典”为主题的宴会服务方案，庆典来宾200人，每位宾客用餐标准150元，相关内容学生自定。

3.5.1 教师在下达项目之后，学生根据所掌握的知识讨论如何操作，确定服务方案的内容：宴会厅布局设计图、餐厅餐台布置（突出喜庆气氛）、菜单设计、酒水准备、餐用具及宴会所需物品、服务员组织培训与分工。

3.5.2 分成若干个学习小组，小组成员共同制定工作计划，确定工作程序后，小组成员按计划分工完成方案的各项内容。如负责设计宴会厅布局设计图的成员需完成的内容是：根据宴会的主题、就餐人数标明宴会厅的面积、形状、餐桌摆放，每桌标明正、副主人的位置，宴会厅设工作台和通道。负责菜单设计的成员根据餐标、档次，营养搭配，命名，原料的时令性、民俗风情，成本利润核算等知识设计出婚宴菜单。小组成员的设计汇总加以小组的讨论通过成为本组的宴会服务方案。

3.5.3 各组进行成果展示，全班讨论，确定项目实施方案。 根据各小组确定下来的服务方案，每组选派一名代表上讲台阐述，进行成果展示，介绍项目实施方案的可行性，最后全班集体讨论，公开交流、自评互评，确定项目的最佳实施方案。

在整个项目教学的过程中，教师已不再是教学中的主角，而是学生学习过程的引导者和监督者，在教师的指导下，学生们最终得到了答案，更重要的是体会到了整个过程所带来的心理感受，体验了创新的艰辛与乐趣，他们正是在这个过程中锻炼，提高了自己的能力。

参考文献