银行基金业务论文精选(九篇)

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第1篇：银行基金业务论文范文

关键词：中央银行；国库管理；制度建设

中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2013（3）-0023-03

一、国库独立保管人的信托法理基础——信托财产独立保管人

信托是财产所有者出于增益或者其他特定目的，基于信任而委托他人管理或处分财产的一种制度。美国信托法权威鲍吉特（Bogert）将信托的定义为：“信托是当事人之间的一种信任关系，一方享有财产所有权，并负有衡平法上的为另一人之利益而管理或处分该项财产的义务。” 一般认为，近代信托法律制度，源于13世纪中期英国的土地“用益”（Use）制度，该制度的核心在于信托财产独立性、权利主体与利益主体相分离、责任有限性和信托管理连续性等。耶鲁大学的John H. Langbein 教授指出，把信托作为规范世代间家族赠与工具早已落伍。现代信托法律理念和制度早已从传统遗嘱管理等民事领域扩展到财产管理、资金融通、投资理财和社会公益等方面，近些年来更成为金融创新的重要理论和制度支撑。因而梅兰特认为，起源于英美衡平法的信托制度被看作是“英国人在法学领域取得的最伟大、对独特的成就。”传统的信托运作模式包括了委托人、受托人与受益人三方当事人，但在现代金融信托业务实践中，出现了一个新的当事人：信托财产独立保管人（参见图1）。

简单地讲，信托财产独立保管制度是指为确保受益人利益和委托人信托目的的实现，并防止受托人背离信托目的管理处分信托财产，而在证券业务、投资基金业务以及其他金融创新业务中，将受托人的权利和责任加以适当分离，特设专门保管人负责信托财产保管和日常出纳业务的一种新型信托运作法律模式。在金融业务实践中，特设专门保管机构--信托财产独立保管人通常由商业银行担任，并通过其对信托财产账户的管理，实现监督受托人、保护受益人的任务。

现代资产管理的第三方独立保管和监督是普遍的潮流，也是对信托法的创新发展和完善。当前，我国证券投资基金业务、信托公司信托业务、证券公司定向资产管理业务以及商业银行个人理财业务等均已建立了第三方独立保管人制度。其中尤以证券投资基金法和集合资金信托管理办法为典型。《中华人民共和国证券投资基金法》2004年6月1日起施行。）第三章专章规定了“基金托管人”，对其资格、条件和职责做出明确的规定。基金托管人由依法设立并取得基金托管资格的商业银行担任。基金托管人与基金管理人不得为同一机构，不得相互出资或者持有股份。基金托管人履行安全保管基金财产等十一项职责，其中包括按照规定监督基金管理人的投资运作。基金托管人发现基金管理人的投资指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反基金合同约定的，应当拒绝执行，立即通知基金管理人，并及时向国务院证券监督管理机构报告。基金托管人发现基金管理人依据交易程序已经生效的投资指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反基金合同约定的，应当立即通知基金管理人，并及时向国务院证券监督管理机构报告。《信托公司集合资金信托计划管理办法》（中国银行业监督管理委员会2007年3月1颁布实行）也规定了信托财产银行保管制。保管银行负有安全保管信托财产的义务，同时，负有监督信托财产管理人及信托公司的职责，遇有信托公司违反法律法规和信托合同、保管协议操作时，保管人应当立即以书面形式通知信托公司纠正；当出现重大违法违规或者发生严重影响信托财产安全的事件时，保管人应及时报告中国银行业监督管理委员会等。

二、国库独立保管人的制度构建

（一）国库独立保管人的法律地位

建构国库独立保管人制度，必须以实行委托国库制度为前提。我国现行的国家金库制度就属于委托金库制，即中国人民银行依法受托经理国库。而关于国库的“经理”与“”之争，并非是金库制与存款制的争执，而是由谁来代表国家委托中央银行经理国库的“名分”之争，也是关于中央银行如何经理国库的权力之争。有鉴于此，无论“经理”与“”之争的最终结果如何，都不会改变我国实行委托金库制的基本制度架构，这也为建立国库独立保管人制度准备好了制度前提。

建构国库独立保管人制度应以中国人民银行为国库独立保管人。也有学者主张可以设立国库银行来解决“经理”与“”之争。本文认为，与其另设国库银行，不若明确赋予中国人民银行国库独立保管人法律地位更为便捷、有效和稳妥。中国人民银行作为国库独立保管人参加国库运作的基本模式如下：（参见图2）。

在中国人民银行经理国库模式下，中央人民政府/国务院作为国有资产所有者可将国库资金委托财政部具体管理，财政部在行政上隶属于国务院，同时在财产权利关系上属于受托人，从而形成公法与信托法上的两重约束，以确保其正确履行国库管理的职责。财政部作为国库资金的受托管理人，享有法律上的支配权，负责国库资金的收支拨付的指令下达事项。中国人民银行作为国库独立保管人，首先负有安全保管国库资金的义务，并受理国库管理人财政部门的收支拨付的指令。但作为独立保管人，人民银行并不是被动的执行指令，而是依据法律、法规和预算及项目计划等对财政部门的拨付指令进行身审查核对。对拨付指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反预算和项目资金计划的，应当拒绝执行，立即通知财政部门，并及时向国务院或同级人民政府报告。在这里，国库管理人和保管人向委托人即国务院或同级人民政府负责。

（二）国库独立保管人的职责

依据人民银行的国库独立保管人的定位和职能，其职责主要保障国库资金的安全和正常运行。应当履行的基本职责主要应是：（1）安全保管国库资金；（2）依法国库账户；（3）保存国库业务活动的记录、账册、报表和其他相关资料；（4）根据财政部门的收支拨付指令，及时办理；（5）依法监督财政部门的收支拨付等。同时，人民银行发现财政部门的指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反预算和资金计划的的，应当拒绝执行，立即财政部门，并及时向国务院或同级人民政府报告。

应当注意的是，现代信托法中已不再将受托人责任仅（Fiduciary Duty）限于信托合同范围之内，波士顿大学Tamar Frankel教授甚至主张，受托人关系 （Fiduciary Relationship） 是现代资本社会私法关系 （Constitution of Private Power）的宪法。 由此可知受托人责任在英美信托法中的核心地位。一般认为，受托人责任主要包括注意责任（Duty of Care） 和忠实责任 （Duty of Loyalty）两项。那么，在中国人民银行担任国库独立保管人时，是否也要承担上述两项义务，又该如何承担上述两项义务呢？首先，中国人民银行担任的国库独立保管人派生于受托人，因而自然应当承担受托人责任，当然包括了注意责任和忠实责任；其次，作为国库独立财产保管人的中国人民银行的注意责任，要求中国人民银行要正确履行自己作为国库资金独立保管人的所有法定责任、遵守有关业务规则，并承担责任。第三，作为国库独立财产保管人的中国人民银行的忠实责任，则要求其对一切有损国库资金安全的行为加以监督制止，这也是其作为国库独立保管人的监督职责所在。

三、建议

基于上述分析，我们认为《预算法修正案（草案二次审议稿）》中删去现行《预算法》第四十八条第二款“中央国库业务由中国人民银行经理，地方国库业务依照国务院的有关规定办理”的规定有欠妥当，同时新增“国库管理的具体办法由国务院规定。”一款又显得模糊。为此我们建议二次审议稿增加一款作为第五款：中国人民银行依照本法和《中华人民共和国中国人民银行法》的规定经理国库。中国人民银行受国务院委托担任国库独立保管人，负责保管国库资金收支并履行国库监督职责。（参见图1对比）

四、结语

运用现代信托观念和信托财产独立保管人的理念，可以帮助我们更好地理解现代市场经济条件下经理国库所蕴含的丰富法学理论和制度智慧。预算法修改中涉及的国库运作与监督实际上涉及三个层面的制度设计选择与相应的社会影响：第一，财政收支技术层面，主要涉及国库在财政资金收支中的效率与准确性；第二，行政权力或者行政权力资源配置，主要涉及包括财政部门和各级中央银行机构之间的行政权力分配和冲突；第三，国库运作监督权力与社会正义判断。从表面上看，无论是由中国人民银行还是财政部负责国库运作都是在行政体系内部进行的一种职责划分，但从行政隶属关系而言，同级政府部门之间业务上的隶属必将强化或者削弱其中个别部门的行政权力或者资源影响力，也会为将来埋下行政效率低下甚至权力寻租的机会。引入现代信托的独立第三人保管制度，中国人民银行作为国库资金的独立保管人，履行国库收支拨付的监督职责，加强过程监督，与人大监督和审计监督相配合，有利于形成科学严谨的国库运作制度。

参考文献

[1]姜莉.我国国库管理制度改革及发展方向研究[D].西南财经大学，硕士学位论文，2004。

[2]刘贵生.关于中央银行经理国库几个问题的思考[J].西部金融，2012，（2）：8-12。

[3]刘桔林.论我国财政国库管理制度的改革与完善[D].湖南大学，硕士学位论文，2003。

[4]徐春武.中国财政国库管理制度改革研究[D].东北财经大学，硕士学位论文，2007。

[5]张原，陈建奇.中国国库制度改革的目标模式分析[J].现代经济探讨，2011，（1）：61-64。

The Construction of the Law on the Independent

Custodian System of the State Treasury

QIANG Li YANG Weiqiao

第2篇：银行基金业务论文范文

关键词：中国货币政策论文,金融统计论文,货币与金融统计

2000年，国际货币基金组织（IMF）在长期的研究和多次修订下，了世界上第一个关于货币与金融统计的国际准则《货币与金融统计手册》（MFS）。MFS的推出促进世界各国的货币与金融统计规范化发展，也为我国货币与金融统计的发展提供了框架和指南，对我国完善货币与金融统计体系有重要意义。 

一、货币与金融统计的相关概念 

国际货币基金组织的MFS中，将货币与金融统计划分为货币统计和金融统计。 

货币统计是统计货币的总量、构成、结构及形成，主要是货币供应量统计，是对金融性公司资产和负债的统计，其中货币供应量主要由中央银行发行的通货和金融机构吸收的存款构成。中央银行发行的通货构成其负债，各项存款是金融机构的主要资金来源，也构成其负债，这样包括中央银行在内的金融机构的负债便构成了广义货币供应量的主要组成部分，货币统计就是统计金融机构的负债；而金融统计是对整个经济体中非金融性公司、金融性公司、政府、住户、为住户提供服务的非营利机构等部门之间以及这些部门和世界其他地方之间所有金融流量和存量的统计； 

货币统计与金融统计之间既有联系，又各有侧重点，货币统计是针对金融性公司的统计，金融统计是针对经济中所有部门金融资产和金融负债的统计，货币统计是金融统计的基础，是部分金融统计数据推断的依据，同时通过金融统计可以发现货币计量范围的准确与否，指导货币统计的不断完善，二者相辅相成，相互支持。 

二、中国货币与金融统计的发展历程和发展现状 

我国的货币与金融统计的发展经历了四个阶段：1952至1984为第一阶段，采用MPS体系，这个阶段我国的经济体制是照搬前苏联高度集中的计划经济体制，此时的金融统计内容主要是中央银行开展的信贷计划服务；1985至1992为第二阶段，采用MPS和SNA体系结合的方式，这个阶段是我国从计划经济体制转变为市场经济体制的过渡时期，中国的金融体系进行着巨大的变革，确立了中国人民银行为中央银行的地位，形成了以中央银行为主体，国有银行和其他商业银行以及其他金融机构共存的金融体系。1993年至2000年为第三个阶段，1993以后，我国基本上完成了计划经济体制到市场经济体制的转型，为了更好地与国际接轨，金融统计体系也由MPS变为SNA。2000年至今为第四阶段，在2000年国际货币基金组织了MFS，而在2008年国际货币基金组织又了新的国际准则——《货币与金融统计编制指南》（CGMFS2008），这为中国货币与金融统计体系的发展提供了标准和指南。 

建国初，我国的货币与金融统计只是进行简单的信贷收支统计，而现在我国的货币与金融统计已经发展成为包括货币供应量统计、资金流量统计、现金收支统计、信贷收支统计、国际收支统计、货币和银行概览、债券和外汇统计在内的多方面的统计体系，建立了多项调查制度，如物价调查、银行和储蓄调查等，同时还形成了以货币银行为中心，金融市场统计和多项调查制度给予辅助的货币与金融体系；在部门建设体系方面，我国建立了以央行的货币银行统计为中心，以国家外汇管理局国际收支统计和证监会金融市场统计为辅助的，以人民银行分支机构和金融机构统计部门为补充的统计部门体系；在货币与金融统计的法制建设方面，随着我国法律体系的不断完善，国家相继出台了《中华人民共和国统计法》和《中华人民共和国统计法实施细则》等法律法规以规范其发展，为我国货币与金融统计的发展提供了坚实的保障；近些年，我国加大对货币与金融统计人才的培养，使货币与金融统计部门机构的工作人员具有良好的专业技能和较高的思想道德素质。 

三、中国货币与金融统计与MFS的比较 

近年来，国家不断加强货币与金融统计体系的建设，使我国的货币与金融体系大体上已经完善，但是由于中国的特殊国情和经济体制，中国的货币与金融体系与MFS国际标准相比还有不小的差距： 

第3篇：银行基金业务论文范文

    【论文关键词】投资银行;开拓创新

    在进行我国商业银行投资银行业务的讨论分析之前,首先笔者先对投资银行的基本业务进行一下归纳阐述。

    一、投资银行的基本业务与功能

    美国着名金融投资专家罗伯特·库恩曾对投资银行下过最佳定义,即:只有经营一部分或全部资本市场业务的金融机构才是投资银行。因此证券承销、证券交易、兼并与收购、财务顾问服务、项目融资业务、基金管理、资产证券化、风险投资及衍生金融工具交易业务等都应当属于投资银行业务。

    作为直接融资市场最主要的媒介,投资银行能比较好的解决市场上所存在的信息不对称现象,促成资金供求方的资金流动,在整个金融市场上进行资源优化配置,是构造高效资本市场不可缺少的重要组成部分。

    二、商业银行从事投资银行业务的必要性

    (一)顺应全球金融市场混业经营的趋势,提升我国商业银行竞争力

    在全球金融市场中,现今实行混业经营的金融机构在向客户提供全方位综合服务上占有绝对优势。近年来商业银行和投资银行之间的交叉销售成为大势所趋,能够达到规模化经营的效应,这种综合多元化的经营能够较大程度地分散风险,为客户提供更加创新的产品和金融综合服务,及时满足客户需求。

    如果商业银行还固守传统业务领域,则其盈利将会面临严峻的挑战。事实上,商业银行的资金来源正在逐步受到冲击。首先,市场上投资渠道不断增加,使得社会资金严重分流,商业银行存款规模的不稳定就会影响到可贷资金的规模和结构;其次,外资银行、信托公司、投资公司等机构抢走了商业银行的部分优质客户,导致资本市场的融资成本逐步下降,传统通过银行贷款的客户纷纷转向资本市场。

    (二)提高银行经营效益,促进利润多极增长

    1.投资银行业务大多属于高附加值的中间业务,拓展此项业务能够为银行拓展利润来源,实现中间业务收入的规模化增长。

    2.提高客户的忠诚度。在为客户提供存贷款服务的同时,商业银行的投行业务能满足客户的融资、并购重组、上市财务顾问等服务需求,对于优质客户的综合营销能力能得到增强,同时提高了客户的满意度及忠诚度。

    (三)优化银行业务和收入结构

    长期以来我国商业银行过分依赖信贷业务利差收入,中间业务收入占比偏低且来源单一。但是观察国际主流银行的业务结构中,投行业务基本上占总收入的30%以上。随着金融市场的迅猛发展,商业银行应该及早行动通过发展投资银行等高附加值的创新型业务实现业务和收入结构的调整。

    (四)有助于降低商业银行的经营风险

    开展财务顾问可以在项目前期接触时掌握风险关键点;并购重组业务的开展可以促进企业的整合并盘活不良资产;银团贷款可以有效降低银行本身和企业的市场及信用风险;采用资产证券化模式可以集中处置不良资产,提高银行流动性。

    三、国内商业银行发展投资银行业务的示范——以光大、民生和兴业银行为例

    (一)光大银行的创新模式

    在银行内部成立投资银行部,同时采用传统商业银行的激励机制。业务上以短期融资券为突破口,利用银行同业的疏忽把握先机,通过政策支持短期内实现投行业务突破,确立了光大银行的短期融资券业务品牌。

    (二)民生银行的创新模式

    采用事业部制搭建组织架构,在总行成立投资银行事业部,通过总行资金定价系统竞争性地有偿使用资金,采取市场化的形式发展投行业务。民生银行把房地产封闭金融作为自己的品牌业务,建立了稳定的业务模式和收费方式,在内部保证了高效审批,专门成立的投行业务审批委员会,对项目进行单独审批决策。

    (三)兴业银行的创新模式

    采用准事业部制的模式搭建组织架构,即在传统商业银行内部成立投资银行部,但是采取与传统商业银行相比更加灵活的激励机制,这种方式在比较中更具有参考价值,但是科学合理的激励机制是值得深入思考的。兴业银行把中小企业财务顾问业务作为重点进行发展,创立了特色服务和收费模式,针对发展潜力较大的中小企业提供覆盖各个发展阶段的金融服务;另外该行发挥客户资源优势通过与专业投行合作,把债券承销扩大到金融债券,与专业投行分享金融债券的承销费用。通过与同业密切合作打造了另一条创新发展之路。

    综上发现,股份制商业银行在发展投行业务的初期都是以某一精品业务为突破口抢占市场先机,从而在市场上树立了此项投行业务的口碑。

    四、国外大型投资银行的经验借鉴及业务发展启示——以高盛为例

    后金融危机时代的前美国着名投资银行高盛转型为银行控股公司,但其自身的投行拓展方式着实值得国内商业银行借鉴。高盛投行业务和融资、风险管理融合互动的发展模式,为提高客户服务感受与业务创新支持而加强的研发力量,以及凝聚的团队合作精神,都值得我们在今后发展中重点学习。虽然国内处在分业监管的前提下,但是依然可以发挥融资上的优势,形成贷款业务与投行业务的交叉销售,强化为企业直接融资服务的功能。

    (一)充分发挥融资优势,形成贷款业务与投行业务的交叉营销

    高盛经验:在开展重组并购时,高盛经常利用直接股权投资或者过桥贷款、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段,以此设计方案并获取高额利润。例如在美国德州电力的收购案中,高盛获取的并购顾问费收入、贷款融资安排收入、风险管理收入的比例分别为20%、65%和15%。

    (二)客户营销双管齐下,打造专业团队服务模式

    高盛经验:在客户营销方面,国际成熟的投行业务是采用由一个客户关系部门负责协调沟通,多个业务部门的产品专家对客户进行营销和服务的模式,因为当产品跨度很大时且客户对于服务又有及时性和专业性的要求,单一客户经理不可能成为相应的专家。高盛在开展并购业务时,在营销阶段就有并购、行业、融资安排和风险管理领域的专家直接参与营销,并直接进行服务。这种方式可以有效提高营销和服务的效率,提升银行专业形象。

    (三)组建投行研究队伍,提升整体专业形象

    高盛经验:高盛很重视投行的研究能力,在集团管理委员会下设全球投资研究部,向客户提供高质量的经济研究成果和投资建议,有效提高了自身在经济、投资组合策略以及股票分析等领域的地位。这种高水平的研究力量在对高端客户营销时提供了有力的支持且提高了服务水平。

    五、我国商业银行开展投资银行业务的策略探讨

    国际上较为成熟的投行业务大类包括:证券承销、证券交易、财务顾问、企业并购、项目融资、资产管理等。但是基于法律制度原因我国商业银行目前还无法开展证券承销和交易业务等投资银行的根本业务。但是可以再后者上寻求业务的突破。

    (一)财务顾问业务

    财务顾问业务是现资银行业务的核心业务,市场和利润空间巨大。财务顾问业务不占用银行的资金,不增加银行的经营风险,降低对利差收入的过度依赖,是能够创造高附加值的最具活力的业务。

    依托银团贷款等结构化项目融资业务发展融资及财务顾问业务是成熟投资银行的主要业务品种。我们应积极采用通过参与政府主导的基础设施建设项目融资介入到政府财务顾问和大型国企财务顾问的市场中。银行利用自身在人力、智力、信息、技术等多方面的优势根据客户需求创造工具,为客户提供决策建议以及规划方案等综合金融服务,通过这种顾问服务赚取手续费。

    (二)项目融资业务

    1.直接融资业务

    通过承销企业短期融资券、中期票据等方式为企业提供更加灵活的融资平台,满足客户全方位的金融需求。

    2.结构性融资业务

    1)尝试开展资产证券化业务

    资产证券化过程中,商业银行的主要角色是发起人和服务商。作为发起人,建立最初的信贷关系,形成用以证券化的资产向SPV出售贷款;作为服务商,银行从借款人手中收取付款,将借款还款转交给投资者的托管人,对借款人的经营行为进行监督,向托管人提交报告等。

    资产证券化能将资产负债表上的不良资产由表内移至表外,从而提高银行资产的流动性和盈利性,所以是解决银行不良资产的最佳途径。

    2)积极联系金融同业机构展开合作,如可以考虑对银行系金融租赁公司等企业的应收收入权益进行产品设计。

    3)通过与当地信托公司合作的方式搭建高效持续运转的零售产品资金池,通过此项业务模式的设计,以来为银行零售业务的发展搭建创新型产品库,有效快速扩张高端客户群体;二来为银行带来持续的中间业务收入来源。

    (三)托管业务

第4篇：银行基金业务论文范文

关键词：互联网金融；商业银行；金融创新

一、 引言

互联网融合了虚拟社区和现实世界，借助互联网这一虚拟平台，现实金融领域的供给和需求直接进行匹配，余额宝、支付宝、财付通、P2P贷款、比特币、移动支付、信用支付、网络理财等多种形式的的金融创新服务应运而生，互联网金融实现了金融供给需求的无缝链接和全时空开放交互的金融服务。互联网金融的兴起打破了传统金融发展的藩篱，覆了传统的金融模式，并打造了一条全新的金融产业链，引发了金融机构脱媒现象（技术脱媒、渠道脱媒、信息脱媒、客户关系脱媒等），正逐步边缘化银行的中介功能，替代中间业务，分流银行客户和业务，改变了传统传统上商业银行的生态环境、竞争模式，对商业银行承载的难以撼动的中间业务、支付结算、金融理财等金融功能带来冲击和挑战。

二、 互联网金融及其对商业银行的冲击

互联网金融，可以看作是一种全新的商业和盈利模式，因互联网技术、互联网精神的影响，从传统银行、证券、保险、交易所等金融中介到无中介瓦尔拉斯一般均衡之间的所有金融交易和组织形式（谢平，2012）。互联网金融的成功运行，支付清算（移动支付、第三方支付）、金融产品与支付自身挂钩、大数据下的信息处理、风险评估及风险定价、金融市场完全互联网化以资金供求的期限和数量匹配的无中介化，实体经济和金融产品结合，拓展交易可能性边界、产品简单化等要素是不可或缺的。互联网金融的兴起，打了长期以来融资市场长期垄断的格局：商业银行提供的间接融资和债券和股票（资本市场）提供的直接融资。直接融资和间接融资交易成本巨大，同时也构成了金融机构的主要收入和利润来源。互联网金融则提供了一种全新的选择。一批传统上的互联网企业、如阿里巴巴、360、京东、苏宁、百度、腾讯等互联网巨头无不发力互联网金融，创新商业模式，开发出诸如阿里小贷、百度小贷等产品，希望在此轮互联网金融大潮中分得“一杯羹”。

面对汹涌的互联网大潮，工行、建行、民生、光大、中信等商业银行则大踏步进军互联网金融。交行董事长牛锡明则提出了商业银行互联网金融三部曲：支付中介平台——信用中介平台——信贷中介平台；国泰君安为全面进军互联网金融，设置网络金融部替代零售客户部，并进入央行支付系统；政府相关部门也高度重视互联网的发展：工信部近期成立了中国互联网金融工作委员会，推进中国金融创新与改革，研究互联网金融支持实体经济发展，推进产业结构优化调整；央行2013年第二季度货币执行报告也高度评价了互联网金融的发展，认为互联网金融具有透明度高、参与广泛、中间成本低、支付便捷、信息处理及时高效、信用数据丰富等优势；地方政府对互联网金融高度重视，如北京中关村、石景山区、广州、上海、天津、宁波等相继出台了支持互联网金融发展的人才、服务、政策保障，“互联网金融中心”、“互联网金融产业园”、“互联网金融基地”应运而生，引进以百度小贷、天使汇、阿里金融等为代表的互联网金融企业，并培育本土的互联网金融企业。

三、 互联网金融对商业银行的冲击

互联网金融的兴起拉低了金融业人准入门槛，打破了金融业优待大客户、富裕阶层等精英群体，冷漠对待平民百姓阶层的传统；反过来，平民百姓又成为互联网金融的拥趸，促进了互联网金融的繁荣，并将引发银行业服务方式、产品开发、价值链条和竞争格局的深刻变革。

互联网金融凭借其支付便捷、低交易成本、资源配置高效、高透明度等优势，将对商业银行产生全面性、持续性、系统性的冲击，互联网金融对商业银行的冲击是多方面的，不仅包括信贷、支付结算等核心业务，而且产品研发、产品定价、风险控制等都将遭受全面、持续性的冲击。本文主要从中间业务、信贷业务和金融理财业务三个方面分析研究互联网金融对商业银行的冲击。

中间业务面临着严峻的挑战。中间业务作商业银行除经营资产业务和负债业务外最重要的利润和收入来源，尤其是利率市场化改革进程的推进和互联网金融的兴起，银行存贷利差收入逐渐收窄，中间业务对商业银行的生存和发展更是起着至关重要的作用。银行的中间业务主要包括支付支付结算、交易、担保承诺、咨询顾问、投行业务、基金托管等，其中，支付结算是其最重要的组成部分。以支付宝、财付通、快捷支付为代表的第三方支付平台通过创新其发展模式，不断延伸其业务领域，大肆渗透、抢占银行的支付结算份额，蚕食商业银行传统领域的中间业务市场。2013年6月13日，阿里金融依托支付宝巨大的沉淀资金优势，推出其余额增值服务——余额宝，类似于传统的货币基金，用户可以通过支付宝门户网站进入余额宝，直接购买各类理财产品，获得远高于银行活期存款的收益；余额宝的据支付宝提供的数据，短短不到6天的时间里，余额宝注册用户即突破100万元，与余额宝蓬勃的发展势头相比，国内个人有效基金账户发展速度则显得相形见绌，截至2012年底，中国证券登记结算有限责任公司提供数据显示，国内所有个人有效基金账户数仅为7 630.14万户。艾瑞咨询的《2012年～2013年中国互联网支付用户调研报告》中的调研数据显示，2012年61.3%的中国网民使用第三方支付完成在线支付，仅次于网银直接支付；截止2012年底，共有250余家机构获得第三方支付许可证，2013年第二季度互联网支付市场交易规模高达1.34万亿元人民币，依照目前的发展趋势，到2014年互联网支付交易将达4.1万亿元。支付宝、财付通、快捷支付等第三方支付平台提供的服务，跟商业银行提供的服务并无大的差异，但其凭借便利性、低价格，不断挤压商业银行中间业务的生存空间，以支付宝为例，截止2012年底，支付宝注册用户数量达8亿户，日交易最高额超200亿元，2013年双11购物节期间，仅“11·11”一天交易额达创纪录的350亿元，即使以超便利购物的美国“黑色星期五”也未能达到如此的高度。互联网金融创新发展模式，借助互联网、电信运营商、广电网络等平台，提供信用卡还款、生活缴费、机票订购、等便民服务，大大便利了民众，无形中对银行传统的中间业务产生了替代效应。借助网络技术、信息技术和电子商务的发展，第三方支付平台发展前景将更为广阔。

互联网金融对传统信贷业务形成冲击，甚至有可能取而代之。信贷业务作为商业银行最重要的资产业务，也是商业银行最重要的收入和利润来源。在信贷领域，作为借款方的商业银行和作为接客人的客户之间存在信息不对称，因此，银行对借款方的审核非常严格，历经审查、评估、确认借款方资信良好，符合严格贷款制度，且确保能偿还贷款的，或者有三方担保的，方可进行放贷。传统上，商业银行喜欢的多是资本实力雄厚的优质客户，大量亟需融资支持的中小型企业和小微企业由于商业银行严格的审核要求及风险规避，很难获得商业银行的贷款支持。网络技术、信息技术和数据挖掘的发展，将大幅度降低信息不对称带来的市场失灵问题，弱化资金中介的同时，开始凸显出资金信息中介的重要性，互联网金融的兴起则为为中小企业纾困开启了方便之门。

互联网金融企业通过互联网衍生出的大数据挖掘创新征信手段，破解了信息不对称，大大降低了企业融资的信息成本和交易成本，网络借贷为资金供需双方提供信息匹配方面发挥着传统金融中介无法企及的作用，甚至有朝一日取代传统金融中介。互联网金融凭借其贷款审批程序高效、放款速度快、产品形式多样等独特优势，将成为商业银行在小微企业、个人借贷领域的强劲竞争对手，诸如P2P之类的互联网融资目前已侵占了中小企业、小微企业、个人信贷的相当程度的市场份额；随着利率市场化的全面放开，以大企业为主要客户群体的信贷领域一旦为互联网金融渗透并形成规模效应，将触及商业银行的神经，动摇商业银行的根基。阿里金融凭借其所掌握的客户数据和技术支持，相继开发出淘宝（天猫）信贷、阿里信贷等多种小微贷创新产品，一方面为淘宝（天猫）的商户提供信贷业务，同时也为阿里客户提供信贷业务。从2010年“阿里小贷”成立以来，累计投放贷款超过1 100亿元；仅2013年第三季度，累计发放贷款达208亿元，为近15万户小微企业、个人创业者提供融资服务。此外，人人贷等网络融资平台也为广大急需资金的中小企业纾困提供了一种选择。

网络理财的兴起不断分流银行存款。商业银行开发各种理财产品也构成其自身收入和利润的重要组成部分，但网络理财凭借其不受时间和地点的限制这一独特的优势，且收益较高，大幅度的分流了银行存款。目前，网络理财基本上涵盖了支付、担保、保险、基金等银行的传统领域。宜信的金融布局及其发展速度，基本体现了网络理财强劲的发展势头和侵略性：起步于网络信贷中介，历经第三方理财、财务管理，目前已具备代销保险和基金的资格，服务内容涉及股权投资、保险、基金、信托等领域；阿里依托支付宝的资金沉淀，开发出的余额宝，其收益远高于银行活期存款，严重冲击了银行活期存款。基金销售支付，目前已有支付宝、易付宝、汇付天下、财付通、易宝支付、快钱、快付通等11家公司获得基金销售支付牌照；宜信、人人贷、余额宝、天天盈、等网络理财产品的兴起，不断蚕食银行存款业务。网络财产保险，2013年2月28日，中国保监会正式批复同意阿里巴巴、腾讯、平安保险、加德信、日讯、携程等9家公司共同发起筹建的众安在线保险有限公司进行专业网络财产保险进行试点；目前，平安、太保、阳光、人寿等保险公司（集团）悉数开设了保险超市，线上商城等销售平台。

四、 应对互联网金融冲击的策略选择

面对互联网金融对商业银行的的强烈冲击，逐渐蚕食其核心领域，分流银行存款和抢夺商业银行的客户资源，但商业银行不能坐以待毙，而应不断创新发展模式，发挥自身优势，规避劣势，通过战略转型和业务转型，积极培育新的比较优势和利润增长点。

1. 商业银行优势和劣势分析。商业银行，尤其是国有商业银行和股份制银行，资本实力雄厚，这点非互联网金融企业能企及的；商业银行网点布局广泛，遍布城乡，基础设施完善。商业银行拥有的的支付结算、清算、信贷等IT系统及其遍布城乡的营业网点，一定程度上能够应对互联网金融的冲击，互联网金融虽然发展速度迅猛，但其影响范围多局限于大城市、沿海发达地区，目前上不足以对商业银行造成致命的冲击；从风险控制方面来看，互联网金融因其存在的潜在风险，如信用卡套现、欺诈、资金沉淀等，监管的压力很大。另一方面，商业银行自身也存在不足之处：部分商业银行高管对互联网金融的未来发展趋势认识不足，对自身定位也存在些许偏差；商业银行多是风险规避者，对中小企业、小微企业的服务重视不足；商业银行岁经过改革，但其内部员工参差不齐，观念陈旧、业务流程僵化；商业银行，尤其是国有商业银行和大型股份制银行，机构庞杂，官僚气息浓厚，条块分割严重，各自为政，信息孤立，难以实现资金供需双方信息真实性的实时匹配，难以在系统内共享客户信息，一定程度上商业银行及时高效的应对互联网金融的冲击。

2. 商业银行的策略分析。

首先，高度重视互联网金融的重要性。互联网金融早已是一片蓝海，但部分商业银行对其重视不足。商业银行要高度重视互联网金融的发展，居安思危，改变目前消极、被动的应对状况，从战略高度上推进互联网金融纳入商业银行的发展规划，以理性和开放的姿态，在思想上、行动上真正拥抱互联网变革浪潮。某种程度上而言，互联网金融正在成为推动商业银行创新的驱动力，积极推动创新金融发展模式。互联网驱动的金融创新给金融消费者带来了全新的体验；而竞争机制的引入也提升了金融效率，降低了服务成本，能有效提升客户金融服务满意度。部分市场敏感的的商业银行已先行一步，提早布局互联网金融。招商银行、平安银行、广发银行、中信银行等纷纷开通微信、微博公账户，即时与客户进行沟通交流；交通银行与阿里金融合作，推出了“交通银行淘宝旗舰店”；光大银行通过淘宝售卖期理财产品“定存宝”。建设银行则推出了“善融商务”这一独具特色的电商平，同时上线“善融商务个人平台”和“善融商务企业平台”，业务涵盖托管、担保、融资及B2C支付结算线上业务；银行借助于成熟电商平台和网络支付平台，聚拢资金、数据、平台三要素，应对互联网金融的冲击。

处理好与第三方支付公司的竞争与合作关系。第三方支付的异军突起，已然对商业倚重的支付结算业务产生了挤占效应，导致银行现有客户和潜在客户的流失。对此，商业银行必须有清醒的认识，理性的面对。在支付结算领域，第三方支付与商业银行的博弈并非是零和博弈，在相互竞争的同时，还有合作共赢。第三方支付所有的账户和清算交易最终还是要通过银行，其侵蚀的只是支付清算市场的前端市场。商业银行只有走出行业藩篱，积极主动加强与互联网金融的合作，凭借其丰富的客户资源和第三方支付的信息技术优势，深度挖掘大数据，才能稳定老客户，拓展新客户，保证业务发展的可持续性。部分商业银行也开始搭上互联网的快车，和腾讯、新浪、阿里等合作，推出一系列的产品。中信银行、招商银行、建设银行等商业银行相继开通了网上银行、手机银行以及微博、微信客户端，可在移动终端上进行移动支付、随时随地的享受互联网金融带来的便利。

加大自身产品创新力度。互联网金融是一个开放的生态系统，无论是商业银行还是互联网金融无法为整个互联网产业链提供全部的金融服务。商业银行要增强客户的忠诚度，就要不断推诚出新，创新业务发展模式。一是构建战略联盟，加强与电商平台、担保公司、保险公司、第三方支付、经销商、零售商等第三方机构的深度合作，打造集信息服务提供商、支付服务提供商、电子商务企业于一体的一站式金融服务平台，强化利益共享机制，以期产生协同效应和规模效应；二是深度挖掘、拓展网络融资。以供应链融资、贸易融资、消费贷款、循环贷款、质押贷款等适合线上运作的信贷产品为重点，积极推动融资产品创新、流程创效、机制创新，面向中小企业、小微网商和个人客户推出在线、自助式的融资服务。三是精耕网络理财。强化与专业资产管理机构的合作，在电子渠道全面上线债券、保险、基金、外汇、PE股权投资、贵金属和私人银行等产品线，打造线上综合理财平台，并不断完善产品信息检索、理财规划咨询、理财方案定制、产品售后转让等产品线，做强做精网络理财。

互联网金融企业在资本实力、市场地位、交易额方面的短板，表明其短期内尚不足以对商业银行造成致命性的冲击，但其行业模式和盈利模式却给商业银行未来的长期发展带来的“鲶鱼效应”，能够激发商业银行的战略转型和业务转型，创新活力，借助网络技术、信息技术完善数据体系，探索适合商业银行自身的互联网金融新形态，以便在互联网金融这片蓝海利分享一杯羹。面对汹涌的互联网大潮，商业银行应积极主动的拥抱互联网，利用互联网的信息技术和组织模式，创新金融服务并强化风险控制，培育新的产业链，打造互联网时代的金融生态系统，进一步提升服务能力和服务效率，以便在未来同互联网金融企业激烈市场竞争中处于更加有利的为位置。

参考文献：

1. 谢平，邹传伟.互联网金融模式研究.金融研究，2012，（12）.

2. 谢平，尹龙.网络经济下的金融理论与金融治理.经济研究，2001，（4）.

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4. 艾瑞咨询.2012年～2013年中国互联网支付用户调研报告.

5. Goldman Sachs. Mobie Monetization：Does The Shift In Traffic Pay？，2012.

6. Petersen，Mitchell A.Information：Hard and Soft，Working paper，Kellogg School Of Management，2004.

7. 钟杰，魏海丽.信托制度、信托金融与我国经济可持续发展的探索.现代经济探讨，2012，（6）.

8. 王雷.网络金融的国际比较与借鉴.东北财经大学学位论文，2003.

9. 王倩.网络经济时代的宏观金融政策分析.吉林大学学位论文，2004.

基金项目：2011年教育部人文社会科学重点研究基地重大项目（项目号：11JJD790024）；2012年教育部人文社科重点研究基地重大项目（项目号：12JJD790035）。

第5篇：银行基金业务论文范文

常用股权估值方法主要有绝对估值法（折现现金流，即DCF）与相对估值法（如市价/盈利等）两种。

（一）绝对估值法

绝对估值法是一套很严谨的估值方法，这一方法的理论基础是：企业的价值等于其未来产生的全部现金流量的现值总和。绝对估值法即通过选取适当的贴现率，折算出预期在企业生命周期内可能产生的全部净现金流之和，从而得出企业的价值。

想得出准确的折现现金流值，需要对公司未来发展情况有清晰的了解。得出DCF值的过程就是判断公司未来发展的过程，所以DCF估值的过程也很重要。就准确判断企业的未来发展来说，判断成熟稳定的公司相对容易一些，处于扩张期的企业未来发展的不确定性较大，准确判断较为困难。再加上DCF值本身对参数的变动很敏感，使DCF值的可变性很大。但在得出DCF值的过程中，将反映分析人员对企业未来发展的判断，并在此基础上假设。有了DCF的估值过程和结果，以后如果假设有变动，即可通过修改参数得到新的估值。

常用的绝对估值法有红利折现、自由股权现金流折现以及最新出现的剩余收益折现模型等。

（二）相对估值法

相对估值法的含义简单且容易理解。就是：一家公司的价值确定与其他市场上同类型的公司的价值如何确定有关。在用相对估值法对一家在公开市场上上市的公司进行估值时，需经过以下步骤：

1.列出用于比较的公司的名单并且找出它们的市场价值，通常寻找同行业的公司。

2.根据公司所处的行业不同，把其市值转化成可比较的倍数，例如市盈率（P/E）、市净率（P/B）、市盈率相对利润增长的比率（PE/G）、专门针对寿险公司的市价与内涵价值比率（P/EmbeddedValue，P/EV）以及专门针对资产管理公司的市价与管理资产比率（P/AssetUnderManagement,P/AUM）。此外，由于传统估值方法主要依赖会计利润和账面价值。而保险公司的业绩具有显著的延迟性。

3.把要估值公司的倍数和用于比较的公司的倍数进行比较，判断需估值公司的价值是被高估了还是被低估了。

下面，对几种常用相对估值方法做一介绍。

（1）市盈率法。市盈率法（P/E）是简洁有效、也是国际上最流行的估值方法，其核心在于每股净收益的确定。P/E，即价格与每股收益的比值。从直观上看，如果公司未来若干年每股收益为恒定值，那么PE值代表了公司保持恒定盈利水平的存在年限。这有点像实业投资中回收期的概念，只是忽略了资金的时间价值。

（2）市净率法。市净率法（P/B）即当时的收购价格与最近一期同股净资产价格之比。在对股票分析师调查中，该方法是仅次于市盈率法的一种相对估值方法，并且，由于每年的盈利不总为正，且变动幅度相对净资产较大，因此，市净率法也有其优势。通常，国际上对银行、券商以及财产险公司采用市净率法进行估值。

（3）市价与内含价值法（P/EV）。通俗地说，内含价值是在没有考虑公司未来新业务销售能力的情况下现有公司的价值，可视为寿险公司进行清算转让时的价值。内含价值是对一个寿险公司的经济价值的估计，不包括未来新业务产生的价值，直接反映寿险公司当前的经营成果。它由有效业务的价值和调整后净价值两部分构成，反映在某个评估时点之前已经生效的业务的价值。调整后净值一般是指资产市值(可包括所有不良资产)扣除负债后的数额；而有效业务的价值则是反映了资本成本后，目前业务未来可作分配的折现现金流量。根据我国的定义，内含价值（EV）构成如下：内含价值=调整净资产+有效业务价值。（其中，调整净资产=自由盈余+要求资本；有效业务价值=有效保单未来产生的股东现金流现值-持有要求资本的成本。）

（4）市价与管理资产比率。市价与管理资产比率（P/AUM）是国外基金公司股权转让的价格中最常用的参考指标，即基金公司股权价值与基金公司管理资产规模之比。由于基金管理公司的管理费收入根据管理资产的一定百分比计提,因此,基金管理公司股份的售价依照公司所管理资产的百分比来计算是一种较为科学的做法。

上述几种相对估值法的适用性区别见表1。

（三）两种方法比较

相对估值法和绝对估值法为一个硬币的两面，不存在孰优孰劣的问题。不同的估值方法适用于不同行业、不同财务状况的公司，对于不同公司要具体问题具体分析，谨慎择取不同估值方法。

此外，如果有条件的话，最好运用两种方法分别估值之后，再对股权的价值进行判断。

（四）估值应注意的其他问题

1.分部加总法（sum-of-parts）。如果一个金融企业存在不同种类的业务，如券商的自营业务和其他业务，以及下辖保险、银行和投资三大板块，就需要针对每一个板块采取不同的方法分别估值，之后将其估值结果进行加和，这就是分部加总。

2.流动性溢价。通常，已上市公司的股权流动性更强，因此，在估值时要相对未上市公司具有一定的溢价。

3.战略投资者折价。经验表明，无论是技术、网点、品牌等拥有任何一项或多项优势资源的战略投资者，在入股谈判时，应当享受相对其他投资者的估值折价。

4.控制权溢价。经验同时表明，如果对目标企业进行收购，则将会产生控制权溢价。

二、不同类别金融企业的估值案例分析

在这一部分，我们将按照金融企业的不同类别，分别介绍证券、商业银行以及基金公司的估值案例。由于绝对估值方法不具有可比性，因此在举例时，只用相对估值法进行比较。

（一）商业银行

表2列出了近年来部分商业银行上市前股权转让的市净率倍数（P/B），平均来看，这些商业银行的股权转让市净率为1.48倍。

因为中国经济将可能长期处于一个较快增长的阶段，资本市场通常会给上市的商业银行一个市净率溢价，且银行在上市前引入战略投资者时要给予其一定程度的折价，此外上市银行还具有流动性溢价，因此未上市银行平均市盈率要低于上市银行。

（二）保险公司

前面已经分析过，财险和人身险由于经营业务的时间不同，因此估值方法也不同。

1.财险公司

产险属于短期业务，资金流动快，可在较短年限内实现盈利，估值方法较寿险简单。目前美国、韩国、日本产险公司的平均PB分别为1.3倍、2.8倍、0.8倍。而我国已在香港上市的中国财产保险公司，其2008年8月29日（即公布中期报后一天）的P/B为2.44元。

2.人身险公司

在国内A股上市的人身险公司有中国人寿，但是中国平安和中国太保上市公司中的大部分业务也为人身险，因此，我们列出这3家上市公司的P/EV值（见表3）。

由表3可以看出，中国大型寿险公司平均隐含的P/EV为2.09

（三）证券公司

由于证券公司自营业务与其他业务对资本的依赖程度不同，因此，通常在绝对估值法时，采用分部加总的方法对其进行估值。然而，这里只列出近期的券商转让价格案例，所以并没有对这一方法进行深入探讨。

表4列出了近两年发生过的部分券商股权转让价格及相应市盈率，平均来讲，这些未上市券商在转让时的市盈率为11.92倍。

由于2008年股市较2007年的最高点已大幅下挫，证券公司在2008年的平均市盈率已降低，这一方面说明了券商行业的周期性特点，同时也表明2008年证券业展开股权收购的成本较低。

（四）基金管理公司

由表5可以看出，近两年转让股权的基金管理公司平均资产规模为806.9亿元，平均转让价与管理资产比率为4.69%。

三、总结

本文第一部分对两种不同的估值方法进行了介绍，第二部分又分银行、保险公司、证券公司以及基金公司等介绍了相对估值法的案例。其实，面对一个新的项目时，正如我们在证券公司案例中分析的一样，要充分把握相关行业与宏观经济周期等的关系，而不能仅仅依靠历史数据的简均做出决策。

主要参考文献：

[1]张洪涛，王国良.保险资金管理.中国人民大学出版社，2005年.

[2]王海艳.保险企业资产负债管理.经济科学出版社，2004年.

[3]许谨良.保险产品创新.上海财经大学出版社，2006年.

[4]（美）弗兰克·C·埃文斯，大卫·M·毕晓普等，郭瑛英译.并购价值评估：非上市并购企业价值创造和计算.机械工业出版社，2003年.

[5]陈亮.人寿保险公司价值评估研究.精算通讯，2004年第4期.

[6]魏迎宁.寿险公司内含价值的理论和实践.经济管理出版社，2005年.

[7]王小罡.净资产跌幅：国寿1%、平安12%、太保4%——保险行业2008年三季报前瞻，东方证券研究报告，2008年.

第6篇：银行基金业务论文范文

1.活期存款首度列为加息项目。活期存款利率至2002年2月达到历史性的底部,几次加息均未调整活期利率，结果每提高一次利率，因为银行差不多50%以上存款都是活期存款，存贷利差就会有一次相应的增加。随着通胀走高，社会对储蓄收益为负和几次加息银行利差扩大的舆论增多，所以活期存款利率在2007年7月20日微调0.09个百分点，由0.72%提高到0.81%。

2.存贷款加息表现出非对称性。从2006年4月28日以来七次加息的存贷款利率增加幅度来看，其中四次属于对称加息，两次属于非对称加息（2007年5月19日和8月22日一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点），一次属于单边加息（2006年4月28日单边上调贷款利率0.27个百分点）。

3.利率调整频率进一步加快。2006年加息间隔期在半年，2007年前三次加息间隔保持在两个月，第四次加息间隔一个月，第五次加息仅相隔24天。所以，连续加息，体现了央行保持币值稳定，遏制经济增长由偏快转为过热的决心，体现了货币政策稳中适度从紧取向。

4.利税联动成为宏观调控亮点。为减少因物价指数上涨对居民储蓄存款利息收益的影响，国务院在7月21日央行上调存贷款基准利率同时，作出了减征利息税的决定，储蓄存款利息税自2007年8月15日起由20%下调至5%，相当于调增个人储蓄存款利率0.50个百分点。

二、加息周期商业银行面临的经营挑战

1.储蓄存款继续分流，资金来源结构发生变化。2007年6月末，金融机构本外币存款余额38.2万亿元，同比增长15.3%，增速较上年同期下降1.9个百分点。其中，居民储蓄存款增速较上年同期大幅下降7个百分点，4月、5月环比分别减少1813亿元和2921亿元。造成这种状况的主要原因是2007年股市的繁荣以及基金的大规模发行，而且储蓄存款大幅分流的趋势还将继续。

2.加息模式变化，促使商业银行利率风险集聚。存款资金成本大幅度提高，目前一年期存款利率已经从2006年4月的2.25%提高到3.87%，提高了1.35个百分点。而由于存贷款的非对称加息，贷款利率提升幅度相对较小，存贷款利差空间趋于缩小。

3.金融脱媒态势日益凸现，商业银行盈利模式面临严峻挑战。加息周期中企业负债成本的增加促使企业扩大直接融资比重。2007年上半年，全国146家企业发行短期融资券达2810亿元，平均融资成本仅3.68%。金融脱媒的进一步深化，导致商业银行优质客户基础受到动摇，银行客户群体的整体质量趋于下降。而且，由于银行贷款开始逐渐被直接融资所替换，直接导致银行贷款利息收入的下降。

三、加息周期商业银行的经营策略

1.主动调整资产负债结构抵御利率风险。加息预期中，对于利率敏感性缺口为正的商业银行相对有利，商业银行应当主动研究适合当前经济形势的资产负债结构的动态管理模式。一是强化主动负债意识，通过调整存款期限结构，特别应注意对公客户存款期限结构的调整，使付息成本稳定在一个较低的水平。二是在一定的贷款期限结构下动态调整贷款利率期限结构，如在与客户签订合同中，有意识地提高按季、按半年等短时间重定价贷款的比重。

2.正视金融脱媒的经营挑战，在金融脱媒的进程中寻找业务发展的契机。商业银行要在金融脱媒的市场环境中实现业务的快速发展和效益的稳步提升，就必须在金融脱媒的进程中寻找和把握业务发展的契机。首先，应把握同业存款、企业机构大额存款业务发展契机。资本市场发展在分流银行储蓄存款的同时，相当一部分将以金融机构同业存款以及企业存款的形式回流至商业银行。其次，应把握金融脱媒对商业银行贷款业务的创新机遇，为企业收购兼并、企业和券商承销业务、基金公司融资、机构的新股申购业务等提供过桥贷款等其他融资服务。

3.主动调控贷款投向，谨防信贷风险的增长。在当前的加息周期和国家宏观调控的政策背景下，商业银行信贷投放应把握三个重点：首先，应研究与投资密切相关、融资需求过于旺盛行业的信贷政策。加息的目的之一是抑制投资过热，因此对与投资密切相关、融资需求过于旺盛的房地产、建筑建材、电力类行业的影响更大。其次，应高度关注资金密集型行业的负债率和利润率状况。连续加息增加了企业的间接融资成本，特别是将增加资金密集型高负债行业的资金成本，对其盈利预期将形成压力。

4.加快业务战略转型，推进中间业务发展。大力推动中间业务发展，降低资金依赖型业务的比重是未来盈利模式调整的必然选择。当前，商业银行在中间业务发展上应树立"三个观念"：首先，应树立收费观念。目前商业银行中间业务收入品种繁多，但许多商业银行并没有有效地激活中间业务增长。其次，应树立联动营销观念。在中间业务发展初期，其业务营销必须与资产负债业务有机结合起来，实行联动营销、"捆绑"营销，提高中间业务产品的营销实效。

5.全面推行客户价值管理，扩大客户基础和调整客户结构。客户是商业银行价值创造的源泉。一方面应重点做好存量客户的深度开发。针对当前市场上高端客户资源稀缺性及高客户流失率问题，各商业银行市场拓展中不应忽视对存量客户的维护及深度挖掘工作。而应创立一种基于特定客户定制的融智服务模式。另一方面应建立对大型客户的综合经营服务。对大型客户的金融服务，应逐步从单纯的存、贷和结算业务，过渡到为其直接融资提供增值服务的综合业务经营上，为他们进行全面的理财规划，满足其投资、交易、风险管理的需求，帮助其实现资产的保值增值，与他们建立"关系客户"和"关系银行"的关系。

参考文献

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[4]姚希.加息周期下我国商业银行的利率风险及对策[J].经济论坛，2005年第17期.5.

第7篇：银行基金业务论文范文

[论文摘要]随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。基于这点，本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题作了分析，并结合国情，提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点：

（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中国工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。

（二）理财产品规模不断增大。在2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49只。至2007年，银行已发行了273只理财产品，与2006年同比增加了58只，增幅约为27%。

（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化。如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡，专为拥有0-6岁宝宝的农行设计。

（四）主要以外币理财产品为主，以固定收益产品为主，以短期产品为主。

我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单

一、缺乏专业理财师等。

二、制约商业银行发展个人理财业务的因素

目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发展程度以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。

（一）分业经营金融体制的制约

从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同。分业经营状态下，三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，这使银行只能而不能涉足证券、保险、基金等业务，理财产品的创新范围和创新程度都十分有限。在实际操作中也无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。

（二）个人信用制度不完善

我国的征信体系近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期片征信制度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，使得银行与居民之间存在着严重的信息不对称，从而产生“逆向选择”与“道德风险”，给银行带来较高的不确定性，客观上使银行减少了个人消费信贷等理财业务的供给。

（三）理财观念有待于进一步提高

我国居民历来崇尚量入为出的理财思路，这些观念使居民对银行的个人理财业务认识不足，有些人手头尽管有大量的金融资产，但因对我国商业银行服务水准心存疑虑，常常对个人理财业务持观望态度。

（四）个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位

目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。

（五）缺乏高素质的理财人员

个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的社会、经济知识和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，无法为客户提供全面的个性化理财服务。

三、我国商业银行个人理财业务发展思路

由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。

（一）实施客户细分及改善客户结构

商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

（二）加强商业银行理财服务队伍建设

商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。

（三）加强商业银行理财产品管理

银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。

第8篇：银行基金业务论文范文

关键词：行业定位 被动管理 主动管理 核心价值

中图分类号：F832.49 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）04-019-03

一、我国信托行业定位的历史轨迹

我国信托业发展可谓一波三折。最初信托公司成立的目的在于探索引进外资的新渠道。但随着信托公司的职能由对外融资逐渐扩展到国内的资金融通，随着我国信托机构的逐渐快速增加，一些问题也暴露出来，监管机构开始了对信托行业的调整。在调整―发展―问题―调整的循环中，监管机构共进行了6次整顿：

第一次整顿开始于1982年4月，整顿的要点是信托投资业务一律由人民银行或人民银行指定的专业银行办理。经批准办理的信托投资业务，其全部资金活动要纳入国家信贷计划和固定资产投资计划。目的在于清理非金融机构设立的信托公司，禁止变相的信贷业务。

第二次调整是在1985年9月，人民银行发出通知，决定停止发放新的信托贷款，停止新增信托投资，明确了信托公司的经营范围，并明确框定了信托公司的资金来源渠道。目的在于打击信托公司超范围经营，避免其影响国家的宏观调控。

第三次调整是在1988年10月，依循着撤并信托机构、压缩信托公司的政策方向，基本上是前一次整顿模式的复制。

第四次调整是在1993年到1996年间，监管机构决定信托投资公司与专业银行脱钩，压缩信托投资公司数量，从1995年的392家下降到1996年的244家。目的在于改变信托公司高息揽存、盲目投资、不良资产增多的现象。

第五次调整是在1998年6月，对所有问题严重、地方政府不愿救助或无力救助的信托公司一律实行停业整顿、关闭、撤销，并进入清算程序，而且信托业与证券业彻底分离。

第六次整顿是在2006年12月，对信托业实施分类监管，信托公司或立即更换金融牌照，或进入过渡期。新规下发之后，各大信托公司开始实业清理，争取早日换发新牌照。

以《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》的颁布为标志，中国信托业步入规范运行的轨道。信托从以信贷、实业和证券为主营业务和收入来源的模式，转向以“受人之托，代人理财”为主营业务，以收取手续费、佣金和分享信贷收益为主要收入来源的金融机构。2007年1月，银监会修订的《信托公司管理办法》与《信托公司集合资金信托计划管理办法》正式出台，“信托新两规”的修订，开宗明义强化信托公司的信托功能，提出防范风险与鼓励创新并举。2010年银监会《信托公司净资本管理办法》（征求意见稿），信托行业正式进入净资本管理时代。

二、我国信托业发展现状与存在的问题

（一）信托业蓬勃发展

近年来，我国信托行业持续扩容，行业发展景气度大幅提升。从2006年到2010年五年间，中国信托业管理资产规模高速扩张，规模从3000多亿扩张到3万亿，增长达10倍。在信托产品数量上面，2006年全行业共发行534只信托产品，发行规模达到400亿元；而到2010年全行业发行2566只信托产品，发行规模达到2800亿元。

从行业整体盈利情况来看，2006年行业整体净利润为42亿元，至2010年行业整体净利润达到162亿元，增长4倍，信托行业的繁荣活跃了中国的资本市场，也使其逐步缩小与银行、保险和证券之间的发展差距。

从结构上看，截至2011年上半年，单一资金信托仍占据主要地位，占比为72%，集合资金信托以24%位居第二，管理财产类信托仅占4%；从信托资产运用构成来看，融资类信托仍占据主要地位，占比为57%，投资类信托以28%位居第二，事务管理类信托占15%；从信托资产的投向分布变动来看，随着我国对基础产业投入的加大以及2008年4万亿经济刺激计划的施行，投向实业的信托资产占比由2007年的10%逐步上升到2010年上半年的19%；与此同时，信政合作信托资产占比由2010年的12%下降到2011年年中的8%，银信合作资产占比虽有所下降，但仍维持在50%以上。

从行业集中度上看，截至2010年，以净利润为参考标准，行业共有65家信托公司，排名前5名的信托公司净利润占全行业43%，前10名公司占全行业58%，前15名公司占全行业68%。

（二）持续发展的问题依然严峻

虽然目前信托资产管理规模超过公募基金，信托公司收入和净利润也大幅上升，但我国信托行业发展仍存在一些突出问题，这些问题制约着信托的可持续发展。

1.行业定位模糊，信托公司缺乏核心竞争力。在过去的30多年中，信托公司每三五年都要“面临调整”，每次整顿都没有真正回答信托公司的主营业务和盈利模式。虽然银监会多次表示信托公司是“受人之托，代人理财”的专业机构，但在专业理财机构的定位下，信托公司仍面临和银行、券商、基金、保险公司的竞争，这些机构都有自己的专营业务。信托公司表面上是金融百货公司，但实际上每一个细分领域都将遭受其他金融机构的强烈竞争。比如，做贷款和银行竞争，做证券投资遭遇券商和基金的竞争，做股权投资遭遇政策红线和私募基金竞争，信托业一直在探索自己的核心业务和核心竞争力，却一直被短期利益所左右陷入迷途。

2.信托公司缺乏独立性，沦为大型机构的政策工具。在信托的发展过程中，经历了地方政府办信托、银行办信托、保险办信托，信政合作、银信合作都曾火爆一时，如今大型央企以“产融结合”为口号大举进入信托业，目前，在总共65家信托公司中，实业类央企控制了16家。这一方面显示出信托业近几年的快速发展，以及其自身灵活性和综合性所孕育的市场价值，引起市场广泛认可；另一方面也反映出信托公司缺乏独立性，由于信托缺乏的核心竞争力，但信托牌照又赋予其横跨货币市场、资本市场和实业类领域的灵活性，很容易使信托公司沦为“工具”，而信托公司也甘于靠牌照获取微薄的“制度红利”，这大大限制了信托公司的创新能力和开展业务的自由度。

3.商业模式上，以融资类、通道类的被动管理为主，经营较为粗放。从商业模式上看，信托公司盈利模式主要依靠融资业务、通道业务等被动管理方式，信托的投资功能和资产管理功能没有充分发挥，这也是信托整体利润水平增速低于信托资产规模增速的原因。项目融资型业务是“先有项目，后有资金”，这种融资属于过渡型业务，缺点是项目太分散，难以形成核心竞争力和规模效益；并且完全依赖手续费或佣金的方式收取信托报酬，无法成为信托公司的主营业务收入，业务模式不具备可持续性。

从具体业务上看，该商业模式主要表现为银信合作的信托贷款和房地产信托业务。在银信合作中，信托公司主要扮演通道角色，获利微薄，且信托资产运用于贷款比例过大影响其发挥“受人之托，代人理财”的作用，使信托公司进一步偏离回归主业的轨道。另一方面，银监会颁布72号（2010）文和14号（2011）文进一步规范融资类的银信合作，要求融资类项目将由表外转至表内，以及相应满足150%拨备覆盖率和大银行按11.5%、中小银行10%的资本充足率要求计提资本。受上述规定制约，银信合作业务规模将减少，传统的银信合作不具备可持续性。

房地产信托在2010年第三、第四季度分别占信托资产的13%和12%，目前比例有所降低，但仍保持在9%左右。房地产信托的活跃受益于银根的紧缩和国家对于房地产市场严厉的宏观调控，具有一定的周期性和偶然性；而且由于资金面紧张，房地产信托融资成本大幅上升，2011上半年我国房地产信托产品利率普遍在10%~15%左右，个别项目甚至超过25%，项目风险较大。绿城集团旗下房地产信托遭遇调查给该市场带来巨大压力，一旦信托资产违约将会给购买信托产品的投资者造成损失，并给信托公司信誉带来不利影响。银监会还对多家大型信托公司进行窗口指导，要求停发房地产信托。

4.监管当局监管力度过于严格，一定程度上抑制了信托的良性发展。改革开放以来，我国多个行业均出现过“不管就乱，一管就死”的局面，信托业在“一法两规”颁布前由于资本市场不完善和监管制度不健全，出现了一系列的违约事件和信托公司破产事件，监管机构处于审慎性考虑，对于创新型极强的信托行业实行了严厉的监管，相继叫停“股权+回购”的信政合作、信托开立证券开户、通道类银信合作、过桥类银信合作、部分房地产信托业务等，监管机构习惯于以“叫停”的方式处理信托行业出现的问题，一步步将信托的生存空间越压越窄。与此同时，银监会强调信托公司“刚性兑付”机制，信托公司不仅要有严格的风控体系，而且对信托项目强调“刚性兑付”以保障投资者利益，这与公募基金和私募基金“风险共担”的模式有所区别，无形中也限制了信托公司业务的拓展和创新的激励。

综上所述，我国信托行业虽已初具规模，但发展方式较为粗放，业务类型和资金来源较为单一，经营效率有待提高，缺乏核心竞争力和核心价值，信托难以像银行、保险和证券成为金融市场的核心支柱，信托行业的破茧成蝶还任重道远。

三、信托公司的核心竞争力及发展方向

信托业要实现可持续发展，成为独立有影响力的支柱，必须明晰自身的定位，在为客户提供专业的金融服务方面发力，要将盈利模式逐渐向财富管理、私人银行等主动管理业务改变。同时信托公司要大力发展金融创新，以创新产品服务并领先市场，从而成为真正的“受人之托，代人理财”的专业金融机构。

首先，信托公司应着重于满足客户需求，为客户提供专业的金融服务。财富管理是信托的本质诉求，也将是中国信托业未来的发展方向。因此，以服务客户为导向的发展就显得尤为重要。依托专业人员，为客户量身定制差异化信托产品和服务，是提升信托公司核心竞争力的关键所在。

其次，信托公司应强化自主管理能力。目前，在一些专业领域，信托公司的经验以及经营能力并不占优势。在这种情况下，信托公司以有限合伙形式开展相应的投资业务，是一种值得肯定的方式；通过与实力较强的专业公司开展合作，逐步培养自己的投资队伍。待自身条件具备时，再以信托计划的形式直接开展相应直接投资业务。

最后，信托公司应加强创新能力。信托公司创新能力的提高是信托公司更好地满足客户需求，提升自主管理能力的基础。依托产品创新，信托公司能够为客户提供专门的产品与服务，在产品设计中充分考虑客户的偏好；通过产品创新，在自主管理中信托公司才能敏锐地把握市场的变化。信托公司应进一步加大公司的研发投入和研发力度，大力引进和培养产品研发人才，设立专门的研发机构，组建一支高水平的研发团队，以高质量的信托产品赢得客户满意度和市场份额。

参考文献：

1.柯卡生.中国信托行业的监管与发展.中国金融，2011（16）

2.廖强.制度错位与制度重建:对我国信托业问题的思考.金融研究,2009（2）

3.汪戎，熊俊.中国信托业发展30年评述.云南财经大学学报，2010（1）

4.中国人民大学信托与基金研究所.2009年中国信托公司经营蓝皮书.中国经济出版社,2009

5.招商证券研究所.信托行业专题报告――银信受限促转型.招商证券研究报告

6.中国信托业协会.中国信托业年鉴

7周新花.浅谈我国信托公司与商业银行的合作与发展.科技致富向导，2010（7）

8.王绪祥.中国信托业存在的问题及对策研究.天津财经学院硕士论文，2004.6.1

9.吴江.论中国信托业的规范发展.西北大学硕士论文，2004.6.1

第9篇：银行基金业务论文范文

论文关键词：高端客户，银行，营销

 

随着中国经济的高速增长以及中国资本市场的发展，中国所创造的经济奇迹，正在产生巨大的财富效应。据统计，2009 年中国高净值人士数量为33.1 万人，他们的可投资资产总计为18.3 万亿元。2010 年中国高净值人数达到38.3 万人，他们的可投资资产总额达到22.4 万亿元。由于中国经济增长前景明朗，资本市场深入发展，中国将继续维持私人财富及高净值人士快速增长的趋势。中国私人财富的迅速增长导致对理财需求的激增，这无疑为我国商业银行的发展带来了良好的机遇。

一、高端客户对商业银行发展的意义

高净值人士是银行高端客户的主要来源。在中国，外资银行把高端客户分两大类一类是私人银行的客户, 基本上是100万美金以上客户作为私人银行的客户；把10 万美金到100万美金定位为贵宾客户。我国各大商业银行规定有所不同毕业论文格式，但一般以800-1000万人民币作为门槛。这部分高端客户所占的比重虽然不大，却为银行创造了绝大部分的利润，是银行在未来竞争中取胜的关键。

（一）高端客户是银行利润的重要增长点

波士顿咨询公司（BCG）的零售银行基准比照调查表明，高净值客户的人均利润是大众零售客户的十倍。在美国，有的商业银行个人银行业务利润贡献超过60%, 其中财富管理业务利润贡献接近50%。香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。相比之下，我国商业银行目前还处于初级阶段，有较大的发展空间。因此，发掘现有高端客户的潜力，扩大高端客户的规模，必将为我国商业银行带来较大的利润增长。[1]

（二）高端客户是推动银行创新的主要动力

据统计，我国高净值人群中本科以上学历的占68.5%，专科学历的占20.4%。我国高收入群体的职业分布目前呈现出一种三分天下的格局, 这三个群体分别是企事业单位的中高层管理人员( 含国内企事业单位和三资企业) 、专业人员( 含专业人士和专业技术人员) 和民营经济经营者( 包括个体户和私营企业主) 怎么写论文。这三个群体加起来占到总高收入群体的90%左右。这表明我国的高净值人士普遍素质较高，且具有较强的资产管理意识和个性化的投资需求。高端客户除了需要差别化的传统金融服务外, 更需要银行为其量身定做的金融服务,这将促使银行不断推出新的产品和服务。高端客户的需求为商业银行带来新技术和新理念的挑战, 更将为商业银行注入不断创新和发展的动力。

（三）高端客户将促进银行业务的稳固发展

由于大多数高端客户有着大企业高管或私营企业主的职业背景，与这些高端客户的关系对于银行的公私业务联动有着积极的推动作用，这无疑能促进公司业务稳固持续地发展。同时，对于银行而言，高端客户的多少对于优化客户结构、显示行业地位以及商业品牌有着“标杆”式的衡量作用。

二、商业银行高端客户的需求特点

了解高端客户的需求特点，对于有针对性地开展营销活动，十分必要。总体来说，银行高端客户具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中国私人财富报告》的调查结果表明毕业论文格式，我国89%的高净值人士运用个人资产进行了投资，其中40.8%的高净值人士选择了至少3种以上的投资工具，采取多元化资产的配置策略。[2]据调查，我国的高净值人士今后的投资将会更加谨慎，为了分散风险，确保资产的保值增值，其投资组合会更加多元化。这表明高端客户的需求将日趋多元化。

（二）个性化

不同的客户根据自己不同的风险和投资收益偏好, 会选择银行的不同金融服务与产品,相对一般客户而言，高端客户不仅需求各异，而且资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价，积极进行理财咨询，他们需要银行为其提供专业的个性化服务。

（三）便捷化

由于工作较繁忙，高端客户群体对服务的高效性、便捷性要求较高，银行服务的时空限制显然不是高端客户的便捷选择。有调查数据显示，超过一半的高端客户选择使用柜以外的方式获得银行业务。可见，通过实际和虚拟的银行操作服务，使客户获得预期的服务效果尤为重要。

三、高端客户的营销管理策略

我国商业银行要维护和扩大高端客户的规模，必须以客户为导向，加大营销力度毕业论文格式，提供优质的金融产品和服务。

（一）满足高端客户个性化的需求

1．把握客户需求。了解客户需求是实施有效营销的前提，商业银行首先应做好信息收集工作。“谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场先机”。银行可通过收集数据、调研分析，迅速、高效地确定富有价值的客户目标。在客户信息基础上探索发掘客户深层需求, 确保银行提供的产品和服务符合高端客户的需求和期望。

通常，客户的需求是动态变化且永无止境的，因此必须对高端客户建立定期回访机制。在德国，银行业都配备了专门为高端客户服务的客户经理，并且对客户经理有严格的制度规定。要求客户经理必须每月拜访大客户一次，对有关数据进行深入细致讨论，并形成书面的记录存档；要求客户经理与客户会谈时间要占全部工作时间的50～60%。我国商业银行也可以借鉴这一做法，根据客户偏好采取电话、面谈等多种形式, 多与客户沟通, 对客户提出的意见和建议等全面掌握, 为高端客户管理者工作决策提供依据, 并联系相关部门及时解决。

2．加强产品创新组合。高端客户的金融需求日益多元化和个性化,单一的金融产品已很难适应和满足这种需求。同时,金融产品具有同质化、内部构成元素相似的特点,这也为金融产品创新提供了较好条件。因此,在针对同一客户多元化、个性化金融需求的时候,银行可以有针对性地为客户提品方案,对多种产品进行结构组合,这样就能够更好地满足客户的不同金融需求。

3.提供优质的增值服务。高端客户选择银行,不仅需要金融产品和服务,还希望通过银行服务结交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服务才能开发更广阔的客户群体。建设银行从2009 年6 月起，由总行向全行高端客户推出多渠道高尔夫增值服务。全行财富管理与私人银行签约客户、个人金融资产在300 万元以上理财白金卡客户可通过CCB 网站建行高尔夫俱乐部、私人银行或财富中心客户经理、95533#001 或4008895533 等渠道，用积分兑换高尔夫服务，服务内容包括球场预定、球车预定、练习场预定、教练预约和赛事预约。贴近高端客户消费需求的新颖增值服务是未来发展的趋势所在怎么写论文。对高端客户的开发必须依托银行与优质增值服务供应商的联合，吸收广泛的社会资源，使客户在投资获得经济收益的同时，更能获得精神世界的满足。

（二）建立优秀稳定的客户经理队伍

对于高端客户的营销, 很大一部分工作是通过银行专业的高端客户经理来完成的, 建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素的客户经理团队, 是商业银行能否把握更多高端客户资源、创造更多利润的关键问题。

1、合理选拔客户经理。在招聘选拔新员工时应注重专业背景，将更多的金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才，以及有5年以上专业工作经验，具有深厚的专业研究背景毕业论文格式，或拥有特许金融分析师（CFA）、注册会计师（CPA）、金融理财师（CFP）、注册税务师、律师等资格证书的人员引入客户经理队伍。[3]

2、强化客户经理培训。客户经理的综合素质对高净值客户的维护至关重要，因此，需要大力加强客户经理业务素质和岗位技能培训，要建立培训考核制度，切实提高各类客户经理的业务知识、风险管理能力和营销水平，培养熟悉外汇、证券、基金、保险的投资专家。

3、稳定客户经理队伍。有统计表明，忠诚客户数每增加5%，从每个客户身上得到的平均收益会增长25%－100%，而获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。只有忠诚的员工才能产生忠诚的客户，尤其是目前中国高端客户市场竞争非常激烈，高素质人才异常紧缺，客户经理的流失不仅会增加银行的运营成本，而且还会导致高端客户的流失。因此，采取适当的激励机制，稳定客户经理队伍，不容忽视。[4]

（三）提供良好的技术支持

良好的技术支持，就是指简易、快捷、准确的后台操作，这是吸引和保留高端客户的重要一环。要提高银行后台操作的效率，一方面需要不断进行流程的梳理和优化，缩短服务和需求之间的差距。银行在了解客户需求毕业论文格式，对同业同质产品进行比较的基础上应对流程的多余环节和重复工序进行优化、合并和删减，对流程的割裂、冲突环节修补弥合，实现流程在业务条线之间、层级之间的有效对接，从根本上提高服务效率和市场竞争力。

另一方面，有赖先进技术系统的支持。银行CRM系统可以帮助识别目标客户或潜在客户，可以帮助提高对内部客户的服务质量。同时该系统可以帮助银行对客户做相近的分析，从而提供合适的产品和理财计划，以提高客户的忠诚度。因此完善CRM系统是提高营销效率的重要保障。

高端客户是银行发展的动力，商业银行应更新营销理念，以客户为导向，加强专业人才队伍建设和信息化建设，满足客户日益多元化和个性化的需求，不断提升在高端客户中的信誉度和影响力，最终实现银行与客户的共赢。

参考文献：

[1]万天舒.高端客户对银行零售业务的影响与对策[J].金融与经济.2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中国私人财富白皮书

[3]中国工商银行宁波市分行课题组.商业银行高净值客户的管理与维护[J].金融论坛.2010，(9)：56-61.

[4]杜丽萍.“大户制胜，高端先行”——银行高端客户拓展攻略[J].企业管理.2008，（8）:70-71.