建行客户经理总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的建行客户经理总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：建行客户经理总结范文

领航星　孙莉

指点方略、彰显魅力

“火车跑得快,全靠车头带”。华贸中心之所以能在旺季营销中取得一定的成绩,与中心主任孙莉的努力是分不开的。

为取得网点的支持,孙莉制订了“以客户为中心、立足本职、服务基层、与网点在共盈中发展”的核心思想与理念。她带领相关客户经理,为所属网点管理中心及第三营销团队组织多场业务交流沟通会,对重点网点一一走访,将财富管理中心的营销作用、服务内容以及产品信息传达到每一名基层营销人员。

为让客户感受华贸中心的服务魅力,孙莉将华贸中心以“为客户构建品质生活”为发展目标,利用中心优越的硬件基础和渠道资源,独创“知味下午茶”系列沙龙活动,先后举办了音乐SPA及房产等专题讲座,让客户在轻松愉快的氛围中了解多个领域的精彩,树立了华贸中心在客户心中的品牌与形象。

为提高团队成员的专业素质和能力,孙莉创设团队市场研究模式,即每名成员负责研究一个市场板块,每周进行分析、总结和分享。此举鞭策了团队成员的自我学习,锻炼了与客户的沟通能力和宣讲能力,使整体专业素质得到明显提升。

孙莉总是说自己很幸运,能很早进入这个市场,跟着市场在不断进步:能带领这样一个团队,不断在市场中证明着自己。但一个团队能找到这样的一个舵手,何尝不是这支团队的幸运?

闪亮星　陈姝燕

细致服务,成绩斐然

陈姝燕是华贸中心客户数量最多的客户经理,她将女性特有的温婉与细致有效地融入到工作中,赢得了客户和网点的好评,推动了营销工作。

李阿姨是我行私人银行级会员,她虽然资金量大,但对银行理财产品不了解,资金大多是定期存款。通过多种活动,陈姝燕与客户加深了解,她发现客户的儿子张先生对投资理财感兴趣,并影响着李阿姨的投资决策。因与张先生年纪相仿,他们很容易沟通,她发现张先生对专户理财、PE股权等投资领域感兴趣。通过理财规划对客户资产进行了配置建议,客户表示出了投资意愿。

今年年初,建信灵动二号产品对外发售。陈姝燕邀张先生和李阿姨参加路演活动,经过对该产品的优势分析,使客户对建行和建信基金公司产生了信赖,并转入300万资金进行购买。

像这样的成功销售案例,陈姝燕还有很多。仅在建信灵动二号的产品销售过程中,她就取得了11单的销售业绩,总金额达130。万元,在利用优势产品满足了客户投资需求的同时,也为我行完成总行的销售任务做出了巨大的贡献。

儒雅星　李伟卿

耐心沟通,终成大单

在华贸中心的各位客户经理中,李伟卿绝对是对工作、对客户最有耐心的那―个。

何先生是李伟卿重点维护的私人银行级客户,资金实力雄厚,对于服务和产品要求比较苛刻。李伟卿凭着自身的热情和执着,不厌其烦地满足客户提出的一个又一个需求,解决一个又一个问题。慢慢的,何先生也主动与李伟卿进行沟通,双方成了朋友。何先生对资金的流动l生有较高要求,家中投资又是母亲做主,因此他一直都是存款。

旺季营销中,各家银行竞争激烈,在“重量级礼品”的诱惑下,何先生兴起了将资金挪去他行的念头。得知后,李伟卿十分焦急,却一时有想不出挽留措施。恰逢此时,建行推出了“日鑫月溢”这个高流动性理财产品。他约来何先生和他的母亲,向他们讲解“日鑫月溢”的特性,还为他们计算了购买“日鑫月溢”和到他行存款获得“重量级礼品”的收益比较。差异巨大的数字让何先生和母亲再无犹豫,当即用存款购买了该产品。2750万元,在李伟卿的耐心沟通下,华贸中心旺季营销中产品营销第一大单就此诞生。

慧智星　刘俊淋

勤于思考,执着进取

要问华贸中心最善于思考的人是谁,大家都会异口同声地说:“刘俊淋”。在旺季营销中,客户的一句话又给了他新的启发。

刘女士是刘俊淋新开发的一名会员客户,实力雄厚,听完刘俊淋对财富管理中心各项服务的介绍后,很感兴趣,欣然填写了会员申请书,但是其后她提出的体检要求却让刘俊淋犯了难。因刘女士的WPPS和OCRH系统都在山西分行,刘俊淋无法从系统中为她预约和扣除积分,说明情况时,刘女士只是说:“你们都是建行的,自己协调去。”这句话给了刘俊淋启发。

查得刘女士在山西行客户经理的联系方式后,刘俊淋立即与对方联系,但是第一次沟通的效果不佳。刘俊淋并没有灰心,除了拜托刘女士本人与山西行进行沟通外,他又与山西行相关人员逐个进行交涉,下到网点,上到财富中心,从客户服务角度,再到系统如何操作,进行反复的沟通,甚至通过电话遥控进行“手把手”的操作指导。对方也从一开始的抗拒和不配合,变成了理解与合作。终于,赶在旺季营销结束前,将刘女士的系统所属关系从山西行调至刘俊淋名下。当告知刘女士体检服务已成功预约时,刘女士被他的执着打动了。

刘俊淋就是这样一位执着而善于思考的有心人,除了刘女士,在旺季营销中,他还通过自己的努力,相继从湖北行和河北行完成客户划转。“指标是小事,但是只有将系统所属梳理清楚,才能更好的为客户服务啊!”刘俊淋笑着说道。

灵动星　张蕾

善用资源,自我拓展

自2009年加入以来,张蕾就发挥以往的营销经验,结合总行高端客户管理项目,发挥项目的流程化与专业性优势,在旺季营销中吸收和挖掘客户资源。

赵先生是一家医疗卫生行业软件开发企业的老板,平时工作繁忙,没时间考虑投资理财事宜,看着朋友都开始进行投资理财规划,他也开始考虑如何对自己企业和个人闲散资金进行打理的问题。在网上,他发现了华贸财富中心的服务内容,便通过电话进行咨询。张蕾接到客户的来电后,向客户介绍了建行财富中心所能提供的产品和服务。赵先生很感兴趣,希望做进一步沟通,于是便和张蕾约定面谈。

张营如约来到赵先生的公司,依照高端项目流程,利用PPT详细介绍了财富管理中心和私人银行所能提供的金融和非金融服务,并重点介绍了财富部2010年的优质理财产品。通过沟通,张营发现赵先生属于风险厌恶型投资者,便向他讲解了较为安全的信托类产品。赵先生有了较为充分的了解,也产生了购买欲望:因事先查阅了赵先生企业的相关资料,了解到该企业去年已经完成了股改,并有望2～3内年实现上市,张营又向赵先生介绍了私人银行客户可以享受建银国际提供的上市服务,还根据企业资金的流动性需求,适时推荐了“日鑫月溢”产品,解决了赵先生对于企业闲置资

金的投资问题。赵先生大感意外,对建行财富管理中心和张营的专业能力非常满意,很快便从他行转来企业和个人存款,通过张蕾购买了建行的理财产品,签约成为华贸财富管理中心的会员。

活力星　王煊

联动网点,实现三盈

由于曾长期从事网点工作,王煊充分发挥善于与网点进行沟通的能力,积极与网点联动,实现了财富管理中心、网点和客户的“三盈”。

张女士是旺季营销中新签约会员客户,因单笔转八1000万而引起网点的高度重视。张女士对金融方面十分熟悉,同数个银行都有来往。首次与张女士见面,王煊和网点的个人客户经理向她系统地介绍了建行的双客户经理制,及财宫中心的各项服务,并介绍了为高端客户提供的差异化产品,同时,他也了解了客户的风险承受能力和对各种产品的需求程度。张女士刘王煊的专业性和服务性都非常认可。

因短期内产品断档,张女士陆续转走资金450万。这让王煊和网点同志非常着急。这时,中弘信托产品的推出让他们有了与张女士再次沟通的机会。通过电话及面谈,他向客户揭示了产品的风险,并提炼出合同中客户关心的保障条款和特殊条款,赢得了张女士的认同。销售那天,张女士因要事须出差,再加上中午12点的航班,更打乱了整个节奏。正常的产品销售流程要求客户到位于新保利大厦的财富部本部进行合同签订,通过王煊同财富部产品团队的反复沟通,张女士被特许在网点签订。他们的努力张女士都看在眼里,非常配合地签了信托合同,购买了产品,还表示会购买建行类似的产品。最后,王煊贴心地将张女士送到机场,让她及时地赶上飞机。

像这样一个又一个网点做着耐心细致的沟通,是王煊每天的必修课。财富管理中心、网点和客户的“三盈”,就是这样在王煊的工作中实现着。

多面星　于晓

快速融入,秀外慧中

初到华贸中心,于晓确实有些不适应。客户经理助理岗位要有一定的专业知识和客户服务能力,还要有认真的工作精神和耐心的工作作风。工作经验尚浅的于晓凭借自身扎实细致的工作作风和严谨务实的工作态度,逐渐把自己的工作梳理得井井有条,甚至挑起了华贸中心后台工作的大梁。

干好后台工作难,兼顾后台工作和客户营销更难,但是于晓做到了。作为一名新人,在网点联动和营销工作中必然会遇到很多挫折,但是她毫不气馁。不懂?就针对性地学习;不会?就向有经验的同事请教。慢慢的,在中心主任孙莉和其他团队成员的帮助下,凭着一腔热情与吃苦好学的精神,于晓明赢得了网点的肯定与信任,与她所分管的两个网点建立起了良好的关系,并且通过自己的渠道和能力有针对性地进行客户拓展和挖掘。

旺季营销期间,于晓发展会员客户15名,销售理财产品68075元。这样的成绩放在一名资深客户经理身上也许不算什么,但是放在一个肩负后台繁重工作的客户经理助理身上,确实非同―般。

智多星　陈朴然

专业领先,十项全能

作为中心的财富顾问,很多时候,陈朴然并不是站在台前的那一个。但是全才的他却平淡而执着的站在幕后,默默地做着团队需要他做的-b;]。

作为团队在专业研究方面的带头人,他带领大家分析当前市场运行情况,讲解产品优劣,分析市场沉浮,并与各客户经理协力配合,辅助网点,在完成指标的同时,带动整个团队专业能力提升。

作为团队在产品营销方面的联络人,他力求让客户经理尽早得到产品资讯,从产品信息的归纳,到对客户经理的传达,从协调团队总体与各客户经理的销售额度分配,到为客户进行路演讲解,他的丝丝串联,保证了每一期产品的顺利销售。

作为团队在营销活动方面的组织者,他认真梳理中心的资源和渠道,挖掘网点和客户的需求,每一场活动,他都细致准备,悉心组织,哪怕只是换来一个微笑,一句认可,他也觉得无比快乐。

作为团队在宣传工作方面的负责人,他力撑“门面”,充分发挥文字驾驭能力。无论是部门的宣传短片,还是团队的专题资讯,他都认真对待,―字一句都要反复推敲。

他每天都这样做着很多看似琐碎的事,没有惊天动地的业绩,但是一个业绩优秀的团队,一部良好运转的机器,总是需要剂的,不是吗?

第2篇：建行客户经理总结范文

11月18日，在新保利大厦二层的建行北京财富管理中心，记者初次见到该中心主任张媛。在布置优雅的洽谈室，她从个人的经历，到财富管理的理念，再到团队打造，以及未来规划等等，向记者娓娓道来，也将我们此前的种种疑问一扫殆尽。

面对未来的发展，她也充满自信：“尽管我们的团队比较新，处于起步状态；尽管我们的人员比较少，但是比较精干，非常有战斗力！”让她颇为欣慰的是整个团队的配置非常好，客户经理不但专业，而且有着丰富的从业经历，目前该中心的业绩也非常良好。

当谈及如何凸显中心优势，为客户提供优质服务，帮助客户实现财富梦想时，她一语道破玄机――“充分发挥团队力量”！

新的挑战

2006年，张媛以客户经理的身份加入建行北京财富管理中心。此时，该中心刚成立一年，正处于快速发展和扩展的阶段。尽管没有作为首批客户经理加入，但她的业绩和能力还是让她在整个团队中脱颖而出，也让她有了初次接受挑战的机遇！

2007年，正值北京奥运会举办之前，国家体育场、奥运村等扎堆的北京北部区域成为全京城乃至全世界关注的焦点。出于整体战略布局的考虑，建行财富管理部决定在北部区域成立一家财富管理中心，地点就选择了离鸟巢不远的汇欣大厦，而参与中心筹建的人员名单中，张媛赫然在列。其后，她作为该中心主任，负责团队打造和北部区域个人高端客户的开发与维护，从人员招聘、新人培训到支行联动，从产品分析到客户沟通等，事无巨细。短短两年时间，将北辰中心发展壮大，打造成为京城一颗璀璨的明珠。

这期间，不仅让她的专业技能有了进一步提升，工作经验更为丰富，还使得她在团队管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，张媛休了产假，而今年回来报到时，又一项新的挑战摆在她面前，那就是接手北京财富管理中心。其时，西单财富管理中心也在筹建，随着五名专业的理财师转赴西单，留给她的只有两名客户经理。

工作环境是新的，一起工作的同事也是新的，团队也是新的，然而，这并没有让她有半点儿顾虑。

“一个新的中心，其实也是一个新的挑战！”张媛充满信心地接受了这个挑战。

扎实基础

刚刚到任，张媛便对下一步的工作思路有了清晰的脉络，那就是先打基础，再寻求突破。

“我觉得基础打好了，要走起来，就会一步一个脚印走得比较扎实，也会走得更快；如果基础没打好，单纯追求客户量的提升，以后发展起来会遇到很多很多问题！”张媛如是说。

如何扎实基础？她胸有成竹。首先就是建立团队管理模式；再者就是发挥建行的渠道优势，对该中心所辖的所有支行做系统的数据分析；另外也是最为重要的，就是去了解所辖区域内个人高端客户需求，对客户有个充分的了解。她在要求自己的队员时，将后两者总结为“了解你的支行，了解你的客户”。而这种模式也得到了总部的认可，并在北京现有的五家财富中心推广。

人员虽少，但是结构严整，分工明确。之前三人的团队设有中心主任、财富顾问和客户经理职务。“未来会有新人过来。现在新招聘了一名客户经理助理，之后就是经过一段时间的磨练，逐渐地带到客户，发展成客户经理。”她深知队员的成长需要时间的检验，这一点，她并没有急于求成。

张媛深知，靠四人的团队去进行客户的自我拓展很不现实，而最为成熟的模式就是通过支行推荐。所以，工作之初，她便将很多精力放在了了解支行上。

“我们三季度的目标就是去了解支行。”三个月的时间，她带领客户经理将所辖内的支行走访了一遍，分析每个支行的优势和劣势，并对所有的支行数据做了系统的分析。“因为我刚接手，通过走访和数据分析，让我对支行也有了全面的了解，为以后工作的开展做好了铺垫。与此同时，通过有效的沟通，与支行形成了畅通的信息对接，为以后的联动打下了坚实的基础。”张媛笑称。

如何了解客户？她有着自己的见解：“我也会接触到一些客户，与他们交流时，金融只是其中的一部分，我会更关注客户的健康和家庭，因为这是一个很好的切入点。”

不过，她坦陈道：“因为客户经理的客户量增长很快，所以要逐一建立联系，加深沟通，我们还有待加强，这也是我们比别的中心要求更多的。”因此，她通过举办子女教育讲座以及出游等活动，为客户提供了更多非金融服务，也为客户经理提供了更多接触客户、了解客户的机会。

基础扎实了，才会走得更快更稳，正如她所言，这种成效已经开始显现！

团队力量

不久前，该中心财富顾问兼客户经理闻卓，顺利达成一单6000多万的产品销售，这在整个财富中心引起轰动。客户本身已在建行拥有数千万的资产，如此以来，他在建行的资产达到上亿的规模，成为整个北京分行内数一数二的重量级大客户。

“能达成签售，前期需要客户经理一个长期的跟进，能够充分了解客户的需求，并对客户进行科学全面的规划，将最合适的产品配置给适合的客户，客户能够将几千万的资金转过来，不仅是对建行的信任，也是对客户经理的信任。”

在产品签售当天，因为闻卓经理外出参与培训，张媛便和另外一名客户经理赶到现场，达成了最终的销售。据她透露，原本客户只有5000万的需求，因为感觉这个产品很好，又从行外转来了1000多万资金。

在这过程中，也显示了整个团队协作的能力。“这不仅仅是产品的销售，还包括我们向客户发放钻石卡，请他的家人参加子女教育活动，以及安排客户外出旅游、体检等等，是金融服务配套非金融服务的一个整体方案。我们对客户的沟通和维护，是一个长期跟进的过程。在这个过程中，就需要团队中的每个成员参与进来。”

张媛也更重视充分发挥整个团队的力量，无论是从前期走访支行、数据分析、组织培训、网点联动，还是与客户沟通、长期的关系维护等，她都是通过团队协作的方式实现。

在她的带领下，目前该团队已拥有近300名个人高端客户，很多都是新增客户，在产品销售中不仅完成总部下达的任务指标，在五家中心评比中，该中心不仅没有落后，甚至还多次排在首位。

“因为人少的话，依靠团队力量，才能发挥更大的作用！”张媛对此深有感触。

寻求突破

近年来，财富管理的理念逐渐被人们接受，随之，各家银行也纷纷成立自己的财富管理中心和私人银行，试图瓜分高端理财市场这块诱人大蛋糕。

张媛表示：“竞争肯定是有的，但是建行有着自身的优势，我们要做的就是让客户能够选择建行的产品和服务，并成为长期客户。”

据介绍，建行财富管理中心与支行联动、协作服务客户的模式，赢得了很多人的认可和好评。同时，建银国际作为该行自己的投行，在严格的风险把控中，又为客户提供了优质的产品；而稳健的投资风格，更是备受高端客户的青睐。

“建行私人银行的品牌口号是‘以心相交，成其久远’，我们这边基本上都是按照这个思路在做客户，我们所追求的不是一个短期内的业绩，而是一个长期的关系。”除此之外，她还强调：“客户经理的专业技能和整体素质也非常重要，他们直接影响到客户，因此，打造一支高素质的团队也尤为重要！”

谈及明年的打算，张媛表示：“我们首先还是要充分发挥建行的渠道优势，这是保证我们做大做强的基石！”

第3篇：建行客户经理总结范文

XX年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

第4篇：建行客户经理总结范文

上世纪九十年代初，正是各专业银行向商业银行转轨的重要时期。各种金融工具推陈出新，同业竞争日趋激烈。以自己多年的工作经验，我认识到，当前乃至今后相当长的时期内各家银行的竞争，不仅仅是经济实力的竞争，更是企业文化和企业精神的竞争，服务已经成为竞争的焦点和客户关注的热点，谁率先把服务提升到文化层面，谁就掌握了竞争的主动权。作为转轨时期的商业银行，要想在竞争中求得生存与发展，就必须创建具有自己特色的企业文化，用先进的企业文化和服务理念来引导我们破除固有的观念和思维模式的束缚，逐步树立起适应新形势、新任务的思想观念、思维模式和服务理念。在这种思想的引导下，我们在服务文化建设方面开始了探索与跋涉，历经了风雨彩虹。

抢占先机，在“早”字上下功夫

在产品营销中抓住机遇抢占市场，先入为主做到“第一”，是在竞争中制胜的法宝。服务产品谁都可以开发，但想让客户接受你的服务，就得体现一个“早”字。有了这种认识。我与党委一班人汲取百家之长，慎重推敲，反复论证，于1996年1月1日，在天水同行业乃至甘肃省首家推出了“五项承诺”服务，其主要内容为．三百六十五日，全天候服务 限时服务，超时赔偿，保证质量，差错赔偿，电话预约，上门服务，合理建议、善意批评有奖。这一服务公约的推出，在社会上引起了极大反响。它将银行的服务自觉置于全社会监督之下，成为天水市同行业中第一个吃螃蟹的人。当年底，天水建行储蓄存款新增就跃居当地各家商业银行之首，被建设银行总行列入全国100个大中城市行，并由总行重点考核。

敢为人先让我们在激烈的市场竞争中脱颖而出，也更坚定了我们创新服务、搞好工作的信心和决心。2003年，原驻青海的96363部队欲搬迁至天水。得知这一消息后，我立即带领分支行负责人，三上青海高原，以实际行动表达建设银行服务部队的诚意。在我们与该部队商谈合作事宜的过程中，另一家银行也打电话联系要求与部队领导面谈合作事宜，被部队婉言谢绝。在该部队入驻天水的过程中，我与相关部门负责人多次上门慰问，克服全行经费紧张的困难，在营区内装配了一台自动取款机，为初来乍到的部队官兵送上了 份由建行特别印制的《天水服务指南》手册。细微周到的服务和发自内心的真诚，使96363部队的官兵一入驻天水，就感受到了建行人如亲人般的温暖。精诚所至，金石为开。该部队入马丰天水后，给予建行大力支持――基建期间，其在建行的经办资金超过1亿元，四个基建账户的日均存款余额达1500万元；基建结束后，又在建行开立了基本户和两个专用账户，日均存款余额2400余万元。

丰富内涵，在“新”字上谋发展

在多年的服务文化建设过程中，我与党委一班人紧跟形势变化，不断拓宽思路，逐步从单纯的网点服务中延伸出来，将服务拓展为对大企业、大客户提供全方位多品种的金融服务上来。2000年10月，宝兰二线建设工程全面启动。面对这一历史性机遇，我们大胆创新服务手段，联系天水市实力雄厚、信誉良好的知名企业和骨干企业，组建成立了“路相通、心相连”银企合作服务集团，以建行为轴心，签订合作服务集团公约，形成了一个庞大的服务链条。建行与企业同频共振，以流动银行等多种服务方式，为宝兰二线工程建设提供了有力的支持和保障。此举吸引了宝兰二线在天水过境段90％以上的单位在天水建行开户，累计结算资金21.4亿元，沉淀资金1.23亿元，创造效益1000多万元。在不断的创新、总结和完善中，建行的服务文化体系逐步升华为一种管理行为而被融入天水建行的经营管理之中。

2000年5月，经过一年“盘清底子、夯实基础，强化管理、规范经营，围绕效益、开展工作”的艰辛努力后，我行工作重点从打基础开始向求发展实行战略性转移。根据多年服务工作的实践经验，我与新组建的党委一班人将求发展的突破口选在了“满意服务”上，2001年10月30日，再次面向社会广泛开展了“满意在建行、服务塑形象”的六满意服务活动――客户对服务态度满意，客户对服务品种满意，客户对服务效率满意，客户对服务手段满意，客户对服务环境满意，客户对服务安全满意。把客户是否满意作为衡量我们一切工作的标准。

在对外推行“六满意”的同时，对内又提出了“互为客户”、“互为服务对象”的管理理念，在行内推行“二线为一线服务，一线对二线满意；机关为基层服务，基层对机关满意；领导为员工服务，员工对领导满意；人人为发展服务，发展使人人满意”的“四服务四满意”活动。使“满意服务”活动内外呼应，相互协调，构建起了“客户在我心中”的崭新服务体系。这一体系的推出，既是对建设银行总行、甘肃省分行推行客户满意战略要求的具体体现，也是我们在服务方面的又一次大胆创新。

“六满意”服务体系强化了全行员工服务客户、服务社会的观念和意识，树立起了领导班子新形象、员工队伍新形象和建设银行新形象，全行各项业务迅速发展。2002年底，一般性存款新增在天水市四大国有商业银行中排名第二，当年实现考核利润2．11万元。这是自1993年以来，天水建行经营效益首次实现扭亏为盈，也是天水建行求发展战略目标转变中一个至关重要的转折点。

提升服务，在“观念”上求创新

银行的服务理念，如同其他事物一样，有一个演进和发展的过程。随着建行改制上市步伐的加快，银行的服务标准、服务内容、服务模式、服务需求等各方面都发生了很大变化，建行天水分行备受社会各界关注。面对新的挑战，提升服务显得尤为迫切和重要。

思想是行动的先导，我们从多年的服务文化建设中感悟到，要顺应形势变化需要，推动建行事业不断发展，就必须不断地开拓创新，更新理念，提升服务。我与党委一班人适时将柜面业务、客户经理、电子银行等渠道的服务提升到在此基础上为客户提供协议化、规范化、法律化的服务轨道上来。

在对天宝高速公路建设工程项目的服务过程中，我们便充分体现了这一服务特点。天宝高速公路建设项目从立项、可行性论证，到正式开工，历时五年。天水建行人也经历了漫长而艰辛的五年。这期间，我带领经办人员多次与甘肃省

政府、国家开发银行甘肃分行及甘肃省交通厅接触，时刻掌握项目动态，并积极配合天水市政府做好项目立项的前期准备工作。

为了全方位高质量地服务天宝高速公路建设项目，建行天水分行成立了天宝高速公路项目营销服务领导小组，我亲任组长，统领指挥，麦积支行作为项目经办行快速反应，全力以赴。我们充分发挥服务宝兰二线等大型工程的传统优势，为施工单位提供资金结算、综合信贷、工程造价咨询、电子银行、财务顾问等金融服务，编制周密的综合金融服务手册，提供办公场所。扎实有效的服务，最终赢得了项目办公室的信赖，也获得了甘肃省交通厅的认可。

2005年7月20日，我代表天水分行与天宝高速公路项目办公室顺利签订了《银通合作协议》，以协议的方式确保了由我行独家办理该项目所有施工单位资金结算及业务的权利。2005年底，19个中标施工单位与5家监理单位全部在我行开立了账户。在天宝高速公路天水段协调保障领导小组办公室创办的2005年9月2日第88期《建设简报》及《天水日报》上，特别刊登了天水建行全力服务天宝高速公路建设的专题报道，这是天宝项目建设相关领导部门对天水建行服务工作的充分肯定，也是天水建行落实“以客户为中心”经营理念的具体体现。该项目的成功争办，为天水建行今后的客户服务工作逐步走上规范化、法律化的轨道提供了可借鉴之处。

我们多年来在服务文化建设方面不断的努力与创新，也得到了上级部门认可，为当地金融同业以及服务行业树立了榜样。1998年12月，天水建行被甘肃省委、省政府授予“文明行业”的殊荣：2002年9月，建行甘肃省分行在天水召开了全省思想政治工作暨推行客户满意战略会议，将天水建行满意服务的做法在全省建行系统推广；天水建行相继被市委、市政府及有关单位授予“市级文明单位”、“双拥先进单位”、“诚信单位建设示范点”、“全省职工职业道德建设先进单位”等荣誉称号，并被推荐上报为全国文明行业。我本人也被授予“市级劳动模范”、“经济技术创新能手”、“职业道德建设十佳标兵”等荣誉称号。更值得欣慰的是，创新的服务理念，对天水建行的业务发展产生了极大的促进作用。2005年天水建行KPI指标完成率在甘肃省23个市州分行中名列第五，创历史最好水平。

第5篇：建行客户经理总结范文

比尔盖茨说过，传统银行是要在21世纪灭绝的一群恐龙。目前，各国商业银行都在努力转变传统经营模式，而代表新型银行的私人银行业务在欧美发达地区迅速发展，成为国际大型商业银行利润增长的重要领域。各商业银行都在积极拓展高净值客户，挤占私人银行市场。

本文阐述了国内商业银行私人业务的发展现状，及其发展过程中存在的问题和原因，总结了瑞银集团，花旗银行等国外私人银行业务的先进发展经验，并在此基础上提出了适合国内私人银行业务发展的适用性对策。

1. 我国私人银行发展现状分析

1.1私人银行发展现状

首先进入中国市场提供私人银行服务是国外大型综合化外资银行，而国内银行开展私人银行业务起于2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行合作推出中国银行私人银行业务。随后，其他中资银行也纷纷开办私人银行业务，积极争夺高净值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、农行8家中资银行开展私人银行服务。

从资本金要求规模上看，不同银行由于经营策略、客户结构、发展方向等的不同，要求规模上有一定的差异。招商银行、民生银行、建设银行这三家银行的私人银行服务对象是个人金融资产1000万元人民币以上的高端客户。工商银行客户最低资产规模要求是800万元人民币，交通银行客户最低资金规模要求则为200万美元，中信银行和中国银行的客户最低资本金要求是100万美元。

受欧债危机和美债危机影响，世界经济低迷，但中国经济依然保持者强劲势头，催生了大量的富裕群体，为私人银行业务的开展带来了广阔的市场空间，但国家对银行资本约束日益加强，利率市场化的大势将带来银行存贷利差的减少，银行传统的盈利模式受到冲击，私人银行业务面临着机遇和挑战。目前国内私人银行服务有以下几大特点：一是私人银行服务大多处于摸索阶段，无行业标准约束，无监管政策指导；二是客户层次多样化，投资需求差异大，而中资银行目前投资产品单一化；三是国内尚无成功的、可复制的私人银行模式样本。

1.2私人银行业务发展中的问题及原因

1.2.1国内金融人才缺乏，私人银行业务专业性不高

专业化人才是私人银行业务核心竞争力的一个重要指标，对私人银行业务的发展产生重要影响，但国内大多数私人银行业务人员大都是从理财规划或者财富管理岗位调转到私人银行业务的，往往从事私人银行业务年限较短，具体专业知识较为缺乏，容易给客户造成不信任的感觉。虽然近几年各大银行都在吸引国内外高素质金融人才，但从业人员的素质良莠不齐，面对巨大的市场和私人银行业务的飞度发展，专业的高素质的私人银行家明显还没跟上私人银行业务的快速发展步伐。

1.2.2缺乏产品创新，产品同质化严重

当贵宾客户财富积累到一定水平，对财富保值和增值的要求日益增长，就会寻找储蓄债券股票基金保险等产品，进行组合来有效配置资源满足财富保值增值的需求，但目前各大银行推出的私人银行产品种类较为单一，投资组合和结构都较为简单，而银行之间的产品复制性太强，不能很好的体现私人银行的个性化服务，甚至和贵宾理财业务区分不明显。

我国目前实行分业经营的管理模式，银行、保险、基金、证券、信托分割为不同部门，银行涉猎范围有限，一定程度上限制了银行私人银行业务产品的自主研发。与此同时，人民币资本项目没有完全自由化，私人银行家无法在世界范围内构建合理的资产组合。目前，私人银行提供的产品除了储蓄、信贷和少数中间业务产品外，主要是信托集合理财产品、保险产品和公募基金，相对来说，期货、衍生品等对冲产品很少。如何在现有的背景下提升自主研发能力，进行产品创新是各个银行面临的重要问题。

1.2.3缺乏良好的外部法律环境支持

私人银行业务内容涉及证券、基金、保险、信托、私募等各个领域，其中面临的风险错综复杂，并且交易金额巨大，一旦发生风险，后果严重，这就需要相应具体的政策和法律环境的支持来防范风险。但目前我国私人银行处于起步阶段，缺乏具体的针对私人银行业务的政策法律。私人银行的产品设计及业务规范，往往从个人银行业务中借鉴而来。由于私人银行业务的交易单笔金额巨大，因此对银行业务办理过程中的安全性和保密性要求也很高，但目前没有法律制度和行业规范对此约束。以上这些的法律制度的不健全容易造成银行从事私人银行业务时的随意性和不规范性，也给私人银行客户造成信任危机，不利于私人银行业务的发展。

1.2.4服务体系不健全，非金融服务缺乏

私人银行客户服务和其他贵宾客户服务的重要差异就是增值服务。各个商业银行关于私人银行服务有不同宣传方式及营销手段。一些银行的服务体系，特别是功能介绍、金融导购等售后服务十分落后，造成客户个人在理财上对银行信任程度较低，再加上私人银行业务本身在中国发展年限较短，各大银行服务体系很不健全。而非金融服务作为私人银行最具差异化的产品，各个银行也没有把这些差异化完整显现出来。

2. 国外私人银行业务的经验借鉴

私人银行从起源上分为家族式、信托型、投资银行型、商业银行型。20世纪，瑞银集团、花旗银行、高盛、汇丰等开展了私人银行服务并快速发展。从国外商业银行私人银行的发展经验来说，瑞士瑞银集团和美国花旗集团的私人银行业务具有其代表性。

这两家银行在私人银行业务发展经验上有其几方面的共性：

2.1差异化服务，客户细分

瑞银集团把客户分为关键客户，高净值客户，核心富裕客户三个不同层级。50万到200万元瑞士法郎为核心富裕客户，200万到5000万瑞士法郎为高净值客户，5000万元瑞士法郎以上为关键客户。瑞银集团根据以上标准为客户提供个性化差别化的服务。客户细分的建立以客户需求为中心，花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产来判断客户的需求，按投资目的细分为财富保值、财富增值和投机交易等，按投资标的分为金融产品投资、不动产投资、贵金属投资、收藏品投资等，解决同一财富水平中的个体需求问题。

2.2优质的服务细节

私人银行业务是为了给客户提供方便的交易平台，而私人银行业务旨在与客户建立稳定、长期、可信任的服务关系，因此优质的服务就格外重要，丰富多元化的金融产品和个性化的理财方案离不开优质高效的人性化服务。瑞银集团设立了多个财富管理中心，并设立了不同的会议室，配以先进的工作设备，使客户与财富顾问之间的沟通畅通无阻，必要时客户经理上门服务，并深入客户的家庭生活，处理企业股权、家族财产事务，介入家庭的财富保护和财富转移，提供管家式服务。而花旗银行更专注和擅长财富增值领域，积极对客户信息的进行收集，例如客户家庭信息、工作信息等基本信息，根据这些信息，花旗银行进行分析评价，包括客户日常收、储蓄、投资等财务状况的分析，客户职业目标、生活目标、财富目标的分析，及财务风险、市场风险、经济风险、事业风险等各种风险的评估和防范。了解客户风险承受能力，风险认知、风险偏好。通过评估，制定财务规划、税务规划、事业规划、风险规划等方案供客户自由选择，并建立针对性投资组合，关注其中的实施过程和后续的检验评估，使之更贴近客户需要。同时，这些优质服务还渗透到衣食住行、家庭、健康、文化、娱乐休闲等多方面的非金融服务。

2.3丰富的投资产品

丰富的投资产品既可以减少同行业的的同质产品的不良竞争，又可以减少单一产品受市场波动和政府政策的影响，提高投资稳定性。由于国外的混业经营及无太多的资本管制，私人银行提供的投资产品相当丰富。瑞银集团私人银行服务不再局限于一个国家或地区，而是扩展到全球范围，在全球范围内配置资源，产品设计灵活多样。花旗集团与各种机构合作研发了涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等的替代品和衍生品，其财富管理包含了外汇投资，证券投资，保险投资，黄金投资等多元化组合。同时，加强了在结构性产品、房地产投资基金、私募股权基金、艺术品投资、家族信托基金方面的创新，产生了大量的金融衍生品。

2.4产品和经营管理的专业化、品牌化

私人银行服务包括与资产保值增值的金融服务和与生活相关的非金融服务，品牌化特色的私人银行产品和服务具有强大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依赖的客户，真正实现私人银行的“专属、尊贵、私密、高端”。瑞银集团是欧洲传统的“家庭办公室”模式，基于强烈的情感联系和长久合作，这种模式一般能维持好几代，瑞银集团通过离岸业务和在岸业务，帮助全球范围内客户进行财富管理，深刻考虑品牌的定位、架构，做好品牌的形象设计，增强社会吸引力。花旗银行基于对信任者技术和能力的信任和专业顾问团队的成长发展起来的，通过专业技术能力来打造自己的品牌优势，并利用“CitiGold 花期财富管理”打造私人银行品牌，不断增强品牌影响力，提高客户对品牌的认知度和信任度，聚拢优质客户，稳固客户关系。

3. 我国私人银行业务发展的对策

3.1加强专业化金融人才的培养，组建投资顾问团队

客户经理作为银行和客户的纽带，是私人银行业务的核心和关键。客户经理不仅需要关于私人银行业务的专业化知识，更需要了解外汇、证券、基金、保险相关金融领域，具备较高的素质、经验与能力。第一，应加强客户经理培训认证体系建设，目前比较规范的资格认证有理财规划是（CHFP）、金融理财师（AFP）、和国际金融理财师（CFP）。通过这些标准化的资格认证来规范客户经理队伍。第二，培养专门的品牌经理，可由银行贵宾理财内部产生，也可以从外部招聘优秀人才，在培养上可加强公司金融与投行业务、私募、房地产信托投资等方面的深度培训。第三，建立强大的顾问团队，进行个人理财产品规划研发设计和投资运作管理、监控和评估。在现阶段我国专业化高端人才极其缺乏的条件下，综合投资顾问团队将汇集集体的智慧，有效的提供全方位的管家式服务。第四，注重对从业人员的培养和激励，加强对从业人员的考核，保证私人银行从业人员服务的连续性，从而稳定客户群体。

3.2加强客户市场细分，满足多层次客户需求

首先，各大商业银行应该在平时业务中就做好客户信息的记录，如姓名、身份证号、出生日期、联系方式、其客户经理、开户情况、业务交易信息，对客户信息进行全面管理和分析，全面了解客户的个性化需求，将客户需求和银行产品结合起来，通过客户信息系统的数据，针对客户的年龄、风险偏好、心理特征、从事行业、财富规模、投资目的，对客户进行市场细分，实行差别化的金融服务这其中包括客户交易特征分析和客户服务特征分析。客户交易特征分析包括客户结算交易特征、刷卡消费特征。客户服务特征又包括客户使用银行服务的时间特征，对ATM、网上银行、网点等不同服务渠道的偏好。其次，银行可以对客户提供“一对一”服务，即美味私人银行客户都配一位唯一的高品质的客户经理。客户可以随时与自己的客户经理在投资品种、投资风险、投资产品及理财方案方面进行咨询和沟通。只有准确的细分市场，明确不同客户的市场定位，了解不同客户的需求，才能提供多样化的投资产品和差别化个性化的服务，建立高度稳定的客户关系，提升品牌价值，争夺更多的市场份额。

3.3加强外部合作合作，创新金融产品，提供优质服务

银行业务服务范围往往不能满足客户需求的多样化，因此银行应加强与外部资源的合作。首先，在我国现有的分业经营的状态下，应加强与保险、证券、基金、期货、信托等其他非银行金融机构的合作力度，特别是强化银信合作，解决产品同质化问题，注重常规产品和特色产品的结合，中长期产品和短期产品的结合，可以开发出股权投资信托、阳光私募、证券小集合等创新产品。适当可以退出一些高风险高收益和本金保护类产品，并根据风险和收益的考量，把金融产品大致分为保证收益型产品、保本浮动收益型产品、非保本浮动收益型产品。在资产配置方面，采取“核心投资”和“卫星投资”相结合的方式，“核心投资”是私人银行帮助客户进行的低风险、长期的、稳定的投资，“卫星投资”是银行提供私人银行咨询和服务，客户自己来选择对高风险、短期的投资，包括股票、对冲基金、共同基金等。以“核心投资”喂资产配置的中心环节，“卫星投资”作为灵活的调节和补充。其次，可以和增值服务提供商合作推出购物、休闲、养生、娱乐等服务，延长客户关系价值链，拓展服务范围，提供优质金融服务方案。最后，可以加强与外国商业银行合作力度，借鉴国外优秀商业银行私人银行业务发展经验，提供海外金融服务，丰富金融投资产品。

3.4银行内部和外部机构要积极防范风险

私人银行业务几乎不需要占用商业银行大量资本，依靠商业银行的品牌影响力，通过专业人才提供的优质金融服务和对各种资源的不断整合，就可实现盈利。在存贷利差日益缩小的今天，私人银行业务必然成为商业银行利润增长最快的业务之一。但私人银行业务交易复杂，这就需要对私人银行业务有效监督，防范风险。首先，要全面的了解客户，建立完整的私人信用凭借体系，在识别风险的基础上控制风险；其次，银行应根据本身的资本实力来确定其所能承受的风险水平，对风险进行度量，把风险控制在合理范围内。最后，私人银行业务的快速发展，离不开完善的法律制度。健全的法律制度不仅可以约束银行的行为，有效防范风险，还保护了客户和银行双方的利益，有利于私人银行业务有序进行。因此，相关部门应尽快制定私人银行业务监管条例，银监会和政府有关部门也应对私人银行产品服务做出法律约束，通过法律的制定来为私人银行业务的有序发展保航护驾。

参考文献：

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[2]徐尽凤.国外私人银行的发展趋势及对我国的启示[J] 内蒙古科技与经济，2007（15）：11-12.

[3]马丁，王大贤，王岳澎。国外私人银行业务的发展及其对我国的启示（J）中国金融电脑，2008（6）：50-53

[4]Boston Consulting Group. Global Wealth

2009[R]， 2009.

[5]Capgemini&Merrill Lynch. World Wealth

Report 2009[R]， 2009.

[6]吴文静.中资银行发展私人银行业务的对策研究 2011.4

[7]严贞慧.我国商业银行私人银行业务风险管理模式研究 2011.6

[8]林凌.中国私人银行发展研究-以招商银行为例 2011.4

作者简介：于涓娟（1988- ），山东威海人，东北财经大学研究生院硕士研究生，专业：金融硕士。

第6篇：建行客户经理总结范文

一、加强会计国库基础，健全内部控制管理

今年营业室业务变化较大，支票影像系统上线，国库“一户通”上线，县级同城交换业务和国库事后监督业务上收温州中支，营业室及时修订岗位责任制，进一步完善营业室岗位动态管理手册，会计主管切实履行日常监督职责，特别注意现场动态管理，加强对印章、重要空白凭证的日间使用、日终保管等情况的动态监督。加强对资金出口业务交接的事中审查，增强会计主管事中监督的时效性。切实做好内部检查，检查内容全面、要求严格，发现问题认真整改，确保各项内控制度得以落实。通过一系列的措施，会计国库核算质量明显提高。

二、加强国库管理，全力构筑国库资金安全区

1、今年财政收支分类改革试点已由省一级延伸到县级，依据上级有关文件要求，对国库核算系统进行升级，正确设置、修改诸如预算科目、分成比例等参数。及时准确办理了各级预算收入的收纳、划分、报解，保证各级库款及时足额入库。重点抓对账工作，确保了上下级及国库同征收机关、财政部门之间的数据保持一致，对预算外账户余额进行归并。按照规定设置和填写各类登记簿，并严格按照标准化、规范化管理要求，做到各类账簿、报表、凭证装订整齐、按时归档。

2、加大对国库业务柜面监督力度。为保证国库基础核算工作的合理、规范，召开国库、财政、税务、经收处规范化管理联席会，相互沟通协调，从源头上抓管理，对外来凭证严格审查，杜绝各种不合规凭证。如缴款书、拨款单存在串科目、串级次、填制不规范、涂改等现象一一进行纠改，通过这一措施规范了财税部门与税款经收处的票据使用。

3、适应国库改革发展，积极开通国库新业务。开通国库内部往来自动核押程序，组织专人参加上级国库业务培训，协助科技人员进行程序安装，确保了国库内部往来自动核押顺利上线。开通与地税部门“一户通”电子缴税系统。协调税务部门、银行方做了大量前期准备工作。如成立以分管行长为组长的“一户通”电子缴税领导小组，要求地税方向纳税方做好宣传工作，在地方报纸刊登相关内容，银行与地税录入、核对纳税方有关信息数据，各方签订协议书等。因布置全面、措施有力，“一户通”电子缴税试点于5月16日一次性扣款成功，顺利入库，目前已处全面铺开阶段。积极准备参加大同城票据交换，认真组织学习有关操作规程，熟悉相关业务流程和操作界面，以等待上级组织实地联网测试。

4、拓展国库业务外部监督管理。在“行、税、库”联网的基础上，全面实现预算收入、拨款、退库电子化处理；对账无纸化、实行网络实时对账处理。提高工作效率，以确保国库资金安全为中心，继续完善国库对账制度，加强与税政部门的不定期上门现场对账工作，规避资金风险。并加强对经收处业务规范化管理，实现现场与非现场监管相结合方式。强化对经收处人员进行业务辅导和培训，及时传达经收处管理工作的有关文件精神，促进其知识更新和业务规范，杜绝拒收、延压、转移挪用税款的发生。同时对经收处提供技术支持，确保税款报解系统因财政收支科目分类改革能够顺利运行。

三、强化服务，不断提升支付结算管理和服务水平，

1、大力加强小额支付系统和支票影像交换系统的业务推广工作。加强小额支付系统定期借贷记业务的推广，促进集中代收付业务的发展。按期完成支票影像交换系统建设。据总行统一部署，20__年6月25日我市将上线运行全国支票影像交换系统。全国支票影像交换系统是以影像技术为支撑，将纸质支票转化为影像和电子信息，实现纸质支票截留，并利用信息网络技术将支票影像信息传递至出票人开户银行提示付款，实现支票全国通用的业务处理系统。支票影像交换系统推广工作时间紧、任务重。加强组织领导，成立本行支票影像交换系统建设领导小组，实施计划，明确各部门职责、工作任务和进度要求，按计划做好系统推广前各项准备工作。积极开展支票影像交换系统业务、操作培训。组织做好行内相关人员的再培训工作，确保操作人员熟悉各项业务功能。组织做好辖内各参与者接入支票影像交换系统技术、业务等各项准备工作确保系统按时上线。

2、完成账户管理系统（二期） 建设，做好与公安部身份信息系统的联网工作，落实银行账户实名制。做好与公安部身份信息系统的联网工作，规范银行账户管理。联网核查公民身份信息有利于从源头上遏制贪污受贿、偷逃税款、金融诈骗、洗钱等违法犯罪活动，促进社会信用体系建设和反洗钱工作开展，维护正常的经济金融秩序；有利于银行机构完善基础管理制度，健全内控机制，降低经营风险，履行社会责任，持续健康发展；有利于切实保护广大社会公众的利益。6月1日联网核查公民身份信息系统在我市正常运行。

四、大力推进非现金支付结算，推非成绩显著。

组织银行选择电视、报纸等媒体开设金融专栏，不定期开展非现金结算普及宣传，宣传“三票一卡”基本知识、开展网上银行等电子银行产品专题介绍、及时介绍影像支票系统、本文小额支付系统、大额支付系统、个人支票等最新金融产品；举办大型网上银行培训、推介会，邀请已开办网上银行的企业会计人员及个人客户谈心得体会、银行相关人员进行网上银行终端演示，指导客户进行网上银行操作；举办银行卡推广会，大力发展pos机特约商户，增设atm机，大部分银行开展了涮卡有奖活动，创造用卡良好环境，鼓励个人用卡；所有金融机构网点常年备有相关宣传资料，以备发放或索取。主要特色服务：所有分理处以上金融机构开办本票业务，大部分金融机构开展办理本票“一站式”服务，办理本票时间比原来缩短了5—10分钟；所有金融机构网点建立了客户经理制，形成了客户经理与客户一对一的关系，有利于客户经理针对性的宣传；大部分金融机构网点设立了大堂经理，提供引导服务，比如将小额提现客户引导到自助银行办理、将未预约大额提现客户引导办理本票等；大部分银行把支票、本票、银行卡转帐等业务移向低柜区，便于与客户面对面的交流，有利于向客户推广使用支票、本票等非现金结算方式；所有支行级金融机构设立了贵宾区，向重点客户提供方便、快速的非现金结算服务。6月份，组织金融机构开展金融知识送下乡活动，其中把非现金结算知识作为重点内容；11月份，组织金融机构开展“四个一百”非现金结算专题宣传活动，即“进入100家企业宣传”、“进入100个乡村宣传”、“进入100家商店宣传”、“进入各大型专业市场的100户经营户宣传”等。同时，在《××日报》及时宣传重大金融创新产品，尽量扩大宣传面，深化宣传效果。

通过加强现金管理，大力加强非现金结算的宣传与推广，非现金结算方面取得了明显成效，非现金结算占比越来越大，其替代性作用越来越明显，本票业务发展势头迅猛，稳居温州县（市）之首，网上业务直线上升，金融电子产品正在走向普及，银行卡业务稳步发展。

1、非现金结算量占比越来越大，占据主要地位。比如，工行××市支行20__年1—10月份非现金结算量为2495亿元，占所有支付总量的86.6，比上年同期增加了9.3；农行1—10月份为2895亿元，占所有支付总量的70.4，比上年同期增加了34.9；中行1—10月份为621.1亿元，占所有支付总量的81.2，比上年同期增加了4.3；建行1—10月份为480亿元，占所有支付总量的70，比上年同期增加了14。

2、本票业务发展速度迅猛。据统计，全市金融机构1—10月份共签发本票91623笔，合计金额8595065.65万元，分别比上年同期增长了99.9、78.5。比如，工行20__年1—10月份共签发本票7267笔，金额合计313568.4万元，比上年同期分别增加了137.1、206.5；中信银行1—10月份签发本票3878笔，金额合计467019万元，分别比上年同期增加了62、71。

3、网上银行业务直线上升。比如，农行20__年10月底止，新增个人网银8100多户、新增企业网银220户，1—10月份，合计交易额220亿元，电子渠道占比为46.41，交易额比上年同期增长了32.1；中行20__年10月止，网上银行客户1万余户，1—10月份交易额15亿元，比上年同期增加了320；建行网上银行业务发展也很快，电子银行替代率达到40，其中1—10月份对公网上交易额49亿元，比上年全年增长了80，个人网上交易额32亿元，比上年全年增长了50以上。

4、银行卡使用稳步增长。比如，中行1—10月份银行卡涮卡量达4200万元，比上年同期增长了87；中信银行1—10月份自助银行结算量平均每天180多笔、金额约16万元，而上年同期每天为70多笔、金额约5万元。

五、配合市政府行政事业单位帐户清查工作，完善对预算单位专用账户长效管理机制。

根据温州市人民政府办公室转发《市监察局等部门关于温州市行政事业单位银行账户清理整顿工作实施方案的通知》（温政办〔20__〕153号）和温州中支要求，××支行切实贯彻落实《通知》精神，20__年10月1日起，实施对全辖行政事业单位所有账户清理核查工作。20__年11月7日《××日报》刊登《我市开展行政事业单位银行账户清理工作》一文，广泛宣传本次清理整顿的范围和内容，突出加强督查，严肃纪律。目前××市行政事业单位专用银行账户人行已梳理造册，相关专用帐户帐户资料已收集。并配合我支行预算单位专用账户长效管理机制，进一步完善预算单位专用账户长效管理机制。

六、加强行政执法检查力度。今年营业室配合支行综合业务检查，先后开展对浦发行××支行和××市农村合作银行的反洗钱、人民币银行结算帐户等现场检查。××国库于20__年9月24日---30日，对中心经收处（农行）、经收处（建行、合作银行）开展国库经收业务现场检查。国库还联合××市财政局，由国库主管任组长，国库业务骨干任主查，联合财政局综合科长率两名经办员组成检查组，于20__年6 月27日-7月6日对七家银行从20__年12月至20__年1月政府非税收入汇缴结算专户账务时段进行为期11天的现场检查。通过现场检查，提出相应检查整改检查及适当的处罚结果，严格行政执法。

七、加强财务管理，全面清理支行固定资产，严肃财经纪律。认真编制和调整支行财务收支预算，负责合理安排财务经费指标。开展财务调查，分析总结财务预算科目费用开支等方面情况，为加强财务管理和领导决策提供依据。按季向行长汇报财务经费使用情况及财务费用指标执行情况，对财务收支情况进行分析，并对下季度财务安排提出初步意见。会同相关部门完善固定资产管理，研究加强管理措施，堵塞管理漏洞，防范资金风险。根据温银办《转发关于开展固定资产清查工作的通知》（温银发20__31号）文件要求，我支行成立了分管财务工作的副行长为组长，营业室、办公室有关负责人为成员的固定资产清查小组，4月开始对支行固定资产进行全面清查，针对清查中发现的房屋、土地产权登记情况认真核实，查明原因，区别对待，按上级行要求及时调整相应帐务。此次的固定资产清查涉及面广、内容全面，是一次对支行固定资产很好的全面清理机会。

八、贯彻落实《反洗钱法》，推进反洗钱工作全面开展，多措并举开展反洗钱的学习培训宣传工作。积极参加上级行举办的各类反洗钱培训。加强各单位工作人员对《反洗钱法》知识的理解，引导辖区金融机构树立正确反洗钱工作理念，提高基层反洗钱工作人员的业务水平。加强对辖内商业银行反洗钱工作的宣传指导，为了配合《反洗钱法》的出台，切实增强社会各界的守法意识，扩大反洗钱工作的社会影响。推动社会公众理解、支持、配合反洗钱工作。培训反洗钱岗位人员，加强对商业银行的报送的资料分析，对可疑交易情况进行追踪检查。

第7篇：建行客户经理总结范文

[关键词]互联网金融；营销策略；商业银行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互联网金融是借助于互联网技术、互联网平台实现支付、融资和资金中介等金融业务的新兴金融模式，主要包括第三方支付、虚拟货币、P2P网络借贷、众筹融资和互联网销售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆盖面广等优势，互联网金融模式得到迅速发展。如何在互联网金融冲击下提升商业银行金融产品和服务的营销能力，已成为各家银行普遍关注的问题。

1互联网金融背景下商业银行面临的挑战分析

1.1商业银行中介地位弱化

商业银行作为经济社会中最重要的金融机构，一直承担着信用中介的角色，但这一中介职能目前受到互联网金融的挑战。首先，商业银行的信息中介地位弱化。以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的互联网平台企业，使网络用户能够及时、便捷地获取信息。资金供求双方不再因为信息不对称而寻求银行帮助。其次，银行支付中介地位被网络第三方支付和移动支付部分替代。例如以“支付宝”“财付通”为代表的互联网支付工具和以“微信支付”为代表的移动支付给用户带来灵活便捷的支付体验。

1.2商业银行主要业务受到影响

商业银行主要业务包括资产、负债以及中间业务会受到互联网金融的冲击。首先，互联网融资可针对小微企业“短、小、频、急”的资金需求特点设计产品及业务流程，在一定程度上挤占了商业银行在小微企业信贷领域的市场份额。其次，“余额宝”“现金宝”“零钱宝”等互联网金融理财的高速发展导致银行低息揽储的模式难以持续，存款流失现象严重。最后，淘宝网、京东商城、苏宁易购等网络商城快速发展，减少了消费者对现金、银行柜面服务等中间业务的依赖。

1.3商业银行经营风险加大

在互联网金融时代，商业银行面临着更多新的风险，例如客户隐私保护风险、IT风险等。互联网第三方支付机构一般采用手机动态密码和邮箱验证方式确认客户身份，在客户手机和邮箱账号被盗的情况下，容易产生银行资金被划转的风险。另外，互联网金融融资类业务贷款手续的简化会提高金融行业的坏账率，影响金融业整体秩序。

2商业银行互联网金融营销的现状

互联网金融的迅猛发展虽然对商业银行传统的经营模式带来了一些不利影响，但是互联网金融能够提高金融体系资源配置效率，有利于加快商业银行改革创新的步伐。2013年以来，我国商业银行将电子银行的定位从简单交易和支付渠道逐步向销售和服务渠道并举转型。我国商业银行的电子银行业务在交易量、交易金额以及业务替代率等方面已取得较大成绩。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，中国银行电子渠道交易金额达到153.45万亿元，同比增长13%，电子渠道对网点业务的替代率达到87.97%。交通银行电子银行交易金额突破208万亿元，同比增长86%，电子银行业务替代率达到88.13%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]互联网金融的发展使我国商业银行意识到，移动金融是未来金融业发展的主要趋势，纷纷加大了对手机银行和移动支付业务的开发力度。中国银行手机银行交易金额达5.18万亿元，同比增长152%。[ZW（]资料来源：中国电子商务研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通银行手机银行交易金额达4.06万亿元，同比增长259.29%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]

各家商业银行大力建设自有电商平台，为个人和企业提供综合金融服务。如2012年6月建行推出“善融商务”，该平台通过为终端客户提供免息免手续费的分期付款、对商家免收平台费用、实施高性价比的定价策略建立了渠道运营优势。工行的“融e购”电商平台定位于“名商名品名店”，对外营业1年多来注册用户已达1800万人，累计交易金额突破1600亿元，交易量进入国内十大电商之列。自主研发的移动金融信息服务平台“工银融e联”，实现了客户经理与客户的点对点服务，向客户提供金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，使工行的客户营销和服务进入“移动社交”时代。直销银行平台“工银融e行”成为客户在线自助购买产品、获取金融服务的一种新型银行服务模式。北京银行、民生银行也相继推出直销银行，将业务全流程办理搬到线上，致力于让专业化的金融服务变成在线金融服务。

除了进行自有电商平台建设，商业银行还纷纷加速互联网金融产品创新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在内的多家银行推出供应链金融产品。不少银行推出类似“余额宝”的“宝宝类”理财产品，如民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、浦发银行“浦发宝”等。同时，银行开始关注移动理财，建行、光大、浦发、民生等银行相继发行手机客户端专属高收益理财产品，抢占移动理财市场。

3商业银行互联网金融营销存在的问题

3.1金融产品同质化现象严重

虽然各家银行在线提供多种金融产品，包括贵金属、基金、理财产品等，但产品种类比较单一和大众化。比如基金产品大致可分为股票型、债券型、混合型、货币型、保本型几类，同质化严重。长期以来，我国商业银行主要依赖网点和客户经理对客户进行了解，重视大客户的服务，但大多数客户的生活方式、思维习惯、风险偏好等信息被银行获取较少，因此电子银行渠道缺乏基于客户行为和偏好分析的交叉营销产品，大多数银行尚未使用大数据分析的理念，通过对客户信息的管理和分析，为特定客户提供金融定制产品和金融信息定制服务。

3.2营销渠道管理缺乏基础设施、业务流程、组织架构层面的支持

虽然我国商业银行在近年普遍大力推进网上银行、手机银行的建设，但一些商业银行没有有效建立零售客户的综合数据库，对客户数据的分析和利用处于处级阶段。线上渠道的建设主要通过将原有的业务流程电子化和网络化，业务创新和流程创新较少，并且各渠道部门分治现象严重，实体网点、自助设备、电话银行、网上银行和手机银行有各自不同的流程设计、操作程序和风险控制方式，这给客户实现线上、线下渠道的转换带来困难。各家银行基本都设立了电子银行部，但部门中缺乏既熟悉传统银行业务又精通互联网营销方式和数据分析的人员。

3.3营销宣传推广手段和营销内容缺乏创新

目前大多数银行互联网金融产品的宣传推广手段仅局限于银行网点网站宣传、短信、纸媒电媒软文等传统方式。尽管一些商业银行对营销宣传推广方式进行了创新，也产生出不少优秀的营销案例，如建行的“周末尽情摇”活动依托手机银行，通过自身产品运营将客户端内部用户进行有效转化。但大多数银行宣传手段和客户定位大致相同，没有重视客户真正需求，盲目跟风、模仿现象严重。营销推广活动个性化不足，内容创作缺乏鲜明个性。另外，渠道内部营销缺少一体化的营销式广告功能，信息呈现方式单一。

3.4客户服务体系有待于完善

一些银行没有建立全面的金融产品在线客户服务体系，比如建行目前手机银行渠道已提供较详细的金融产品说明和基本个人自助服务，但是不能通过在线交易环节与客户交互，客户在查询或购买金融产品过程中遇到的问题往往不能在第一时间得到解决。另外在互联网金融营销过程中缺少在线增值服务，尚未建立专业的金融社区对客户关系进行有效维护。

4商业银行互联网金融营销策略分析

4.1实现金融产品创新，通过产品定制满足客户差异化需求

银行应组建由销售团队、研发人员、技术人员等组成的联合产品研发部门，为客户提供精细化、定制化的产品。一方面，银行利用大数据原理，依托核心企业供应链将业务拓展至上下游企业，大力发展供应链金融。例如我国商业银行在供应链金融领域创新出“在途货权+仓库全程监管”“订单+应收账款转化融资”等产品组合，在满足客户个性化需求的同时，强化了银行与核心企业、电商平台、物流公司的合作，并且降低了经营风险和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客户信息，为客户量身定制产品。在银行已有的交易数据统计基础上，完善客户行为数据统计功能，形成综合的数据统计能力。对客户使用手机银行渠道时对金融产品的关注度等方面进行数据统计，如该客户浏览过的金融产品、浏览次数、频率、在某产品页面停留的时间、页面访问深度、是否购买了金融产品，购买次数、数量、金额等。

对客户交易数据、行为数据进行分析可得出该客户对某项金融产品感兴趣程度，是否有意向购买，是否有能力购买及该客户的行为转化率等，为针对该客户的产品推荐提供数据支持。尤其是行为数据的分析，符合移动互联网大数据特点，通过行为分析，对客户进行行为引导、行为预测，通过产品优化解决客户问题，迎合客户需求。

4.2完善渠道基础设施和流程支持体系，建立适应多渠道组合的组织架构

在基础设施方面，可以借鉴互联网金融公司的做法，通过云计算和云平台等完善IT系统。云平台可以实现快速扩容服务，如应对突发的销售高峰，同时还可以支持银行产品及服务的跨渠道融合。尤其是小型商业银行可以尽量使用低成本的基础设施，进行数据分析和云服务的外包。在业务流程方面，增强业务流程的人性化设计，提高业务操作的便捷性，进行网银、手机银行UI界面用户体验的调研与完善，对各渠道业务操作系统和流程进行集中化、标准化和自动化改造。在组织架构方面，商业银行互联网金融业务部门可以尝试采用类似于互联网公司扁平化、网络化的架构，快速分享信息和知识，从互联网公司聘请研发技术人员和管理人员，用客户的活跃度等作为考核指标。

4.3丰富营销宣传推广的手段和营销内容，健全渠道内部营销推广机制

灵活运用宣传推广的多种手段，包括银行网点网站宣传、微博微信配合推广、纸媒电媒软文、论坛及问答营销、视频营销、节日及事件营销等。继续丰富营销内容，除了原创的段子、海报、漫画、文章以及新闻之外，银行应探索更多的营销内容，借助时效性和热点性强的内容，迅速积累人气关注度，提升银行品牌知名度，还应设计具有促销性活动的营销内容，利用人们需求心理制订方案。例如，“造节”是电商惯用的制造“爆点”的促销手段之一，如天猫、淘宝的“双11”“双12”以及京东的“超强奶爸节”和“正妆蝴蝶节”。“造节”可以使促销活动更加激发消费者强烈兴趣与参与感。银行在做互联网金融产品营销时，也可以尝试通过“造节”来造内容。在渠道内部营销推广方面，应注重营销式广告插入功能和信息呈现营销化。客户端应当提供一体化的营销式广告功能，通过启动页面、菜单前置、广告位、浮动广告栏等符合移动互联网客户体验的方式，全方位地进行营销式广告，引导客户行为，最终达成产品购买结果。启动页面是客户打开该客户端所看到的第一界面，作为最优先展示给客户的页面，它具有最鲜明的营销特征，一般优先展示客户端定位、使用亮点、操作指导等。这种启动页广告往往可以带来很好的自推销效果，当下各种带有感情诉求的启动广告语广泛应用于非银行类App中。首页信息呈现要突出该渠道亮点功能，找准客户诉求，激发人们去尝试使用，将金融产品服务进行重新包装，并将入口放置在首页的明显区域，易被客户发现。基础服务界面中设置浮动广告栏，吸引客户由基础功能跳转至金融产品服务功能。信息呈现营销化包括信息整合、消息盒子、信息推送三种方式。信息整合要实现以客户为中心进行信息整合，使客户可以一目了然的掌握个人资产信息，以及相关资产配置方案信息。可以向客户提供金融产品的搜索、金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，银行产品信息服务等。消息盒子是利用客户的操作行为冲动，一种快速有效的主动触发式营销方法。它是在基于页面信息呈现的基础上展开的，可以快速有效地将促销信息传递给客户。信息推送包括短信推送、Push消息推送两种。对电子银行客户端客户可以采用手机短信和Push消息推送结合的方式。推送的内容应直接指向金融产品的目标页面，避免客户的多余操作。数据可从客户的性别、年龄、收入水平、交易习惯等方面综合分析，依据客户特点选择产品、方式和频率进行，以免造成客户反感。

4.4设计全面合理的金融产品在线客户服务体系，维系客户关系良性发展

金融产品在线客户服务体系包括三个方面：第一，基础服务。包括个人自助服务、客户测评、在线人工文字客服等。个人自助服务是基于知识库、机器人的个人自助服务，主要应对一些常见问题及金融产品本身的介绍。对于主动发起的需要定制金融产品服务的客户可以提供详细的客户测评。提示客户输入测评所需要录入的信息，如个人消费习惯等，再结合客户在银行留存的基本信息及消费信息，为客户提供个性化且较为实用的购买金融产品解决方案，并推荐适合其购买的几款理财产品供其挑选。在线人工文字客服提供客户文字对话框形式业务咨询功能，以知识库、机器人、人工等方式给购买金融产品的客户提供及时的在线服务。第二，一对一专家服务。包括在线人工语音客服和视频客服。对于高端客户提供一对一的在线语音客服，更快捷的解答客户疑问，提品购买咨询服务，并向客户进行产品推介，逐步引导客户完成购买。另外，提供一对一的在线视频客服，使客户随时随地享受到贴身的金融产品专家服务。基于在线人工视频客服，更多的线下认证、评估服务可以在线完成，能够充分降低客户购买金融产品的过程成本。第三，增值服务。在线营销业务向客户提供理财小工具、微信理财公众账户、微博理财等专业应用，部分应用可要求客户付费使用。基于客户财务信息、身份信息，配置不同的专业应用，比如某分行微信、微博、微应用，将应用融入实际业务流程中，避免应用碎片化，保证其使用过程与业务流程的一致性。建立专业的金融社区，通过社区管理和运营，实现互动分享、口碑营销、社会化客服、粉丝经营，达到稳定客户关系的目的，为业务发展提供良好的客户基础。

参考文献：

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[4]江舟.关于商业银行互联网金融内容营销的研究与思考[J].经营管理者，2016（6）：241.

第8篇：建行客户经理总结范文

1.高位操作，党政推动

市委、市政府把农产品加工业作为重要工作，摆上重要日程，紧紧抓在手上。一是明确定位。四平市共有两大支柱产业，其中之一就是农产品加工业。历任市委、市政府主要领导都明确表态，要全力打造农产品加工业，使之更好地发挥重要主导产业的作用。二是科学规划。农产品加工业实行板块式发展，公主岭市、双辽市、伊通县是国家农业部命名的全国农产品加工业示范基地；双辽市、梨树县是全省农产品加工业示范区；双辽市的辽东经济园区、梨树县的经济开发区是省级农产品加工业集中区；在此基础上，市委、市政府又规划了梨树县、公主岭市农产品加工业示范园区。这些基地、示范区、集中区、园区都有明确的区域规划和发展重点，都有像黄龙公司、中粮生化公司、新天龙公司、博莱德公司、红嘴农高公司等资产超10亿元的大型龙头企业，都有市委常委领导包保，确保发展速度，确保及时有效解决问题，确保质量效益目标。三是真抓实干。市委、市政府主要领导、主管领导每次向国家、向省里争取项目，对外专业招商，都把农产品加工业作为重要内容，每年每次重大项目集中开工，市委、市政府都高度关注农产品加工业的项目有多少个，投资强度怎么样，科技含量和附加值的高度如何。在4月20日全市集中开工建设的46个投资超亿元项目中，有13个农产品加工业项目参加剪彩仪式，所占比例达到30%；2011年全市确定29个重点发展项目，其中农产品加工有6个，占20%，每个项目都有副市级领导包保，确保质量、速度、效益。从目前情况看，各级领导重视农产品加工业的思想已经高度统一，促进农产品加工业发展的措施已经形成合力，这种思想统一和措施合力正在逐级放大，产生了乘数效应和倍数效应。

2.主动站位，工作促动

市和县（市、区）农委、农业局作为主管部门参谋作用到位、工作落实到位。一是制定规划和措施。市、县（市、区）都有农产品加工业5年发展规划，工作有章可循，分别制定加快农产品加工业发展意见。伊通县以县委、县政府文件下发《伊通满族自治县关于全县乡镇企业（农产品加工业）和休闲旅游农业发展的实施意见》，铁西区制定《铁西区促进乡镇企业（农产品加工业）招商引资奖励办法》，梨树县制定《梨树县乡镇企业（农产品加工业）“十二五”发展目标》。二是落实任务和加强督导交流。每年年初，市农委都根据省乡企局的指示，将乡镇企业（农产品加工业）的发展任务、目标分解到各县（市）区，各地又逐级分解落实到乡（镇）、到企业，做到努有方向。在年初，市农委组织召开工作部署会议，把工作安排好；年中，组织各地业务主管部门领导和同志参加，巡回检查交流，督导促进工作开展好；年末，组织全方位盘点，把工作验收总结好。做到年初有安排，年中有督导，年末有验收，全面工作保落实、保成效。在此期间，及时发现总结、推广各地的好经验、好做法，使大家学有方向、赶有目标。工作好的有荣誉、有奖励，用机制调动积极性，推进工作。三是着力解决突出问题。在诸多制约发展的问题中，资金紧缺一直是瓶颈问题。对此，主要从解决金融环境入手破解。首先是市农委与市农行、市农发行、市建行、市农联社开展银政对接，根据产业发展实际和银信政策，达成合作共识；接下来组织银政企洽谈会，由市农委牵头，分别把各银行与有好项目的企业组织在一起，就项目贷款事谊具体洽谈，达成合作意向；最后，分别于上半年和下半年的一段时间，组织开展银企对接月活动，银行客户经理到企业实地考察项目，然后发放贷款，启动项目建设。“十一五”期间，市、县银信部门共发放涉农企业贷款354.6亿元，其中农发行放贷288亿元，农行放贷39.8亿元，建行放贷18.4亿元，农联社放贷8.4亿元。一大批像天成玉米、中粮生化、黄龙公司、新天龙公司等重点龙头企业得益于优质信贷服务，不断增加产能，持续良好发展。与此同时，积极发展担保公司、资金互助合作社、村镇银行等金融组织，拓宽金融服务渠道，增强金融服务能力。双辽市乡企局主管的中小企业担保公司，近几年就为企业担保贷款3.6亿元。

3.表彰先进，奖励拉动

为鼓励企业竞相发展，建立了考核奖励机制。一是把乡镇企业和农产品加工业纳入全市里经济工作考核的主要内容，对优秀企业进行表彰奖励。2011年年初，市政府拿出504万元作为全市经济工作会议的资金，会上表彰奖励10户十强纳税企业，其中农产品加工企业5户，占奖励企业的50%。5户企业共为地方财政缴税5.7亿元，占10户企业缴税总额的35.8%，彰显了农产品加工业对经济发展的支撑作用，也正是由于作用明显，才赢得了各级党委、政府的高度重视和大力支持。各县（市、区）每年都安排资金，对乡镇企业和农产品加工企业进行表彰奖励，而且安排的资金每年都有较大幅度的增长。二是各级政府对企业技术改造、争创名牌、申请专利等方面进行奖励，其中获国家级名牌产品奖金高达50万元。三是积极争取省政府奖励支持，包括省级农业产业化重点龙头企业贷款贴息、重点农产品加工企业项目支持、乡镇企业和农产品加工企业项目支持和贷款贴息等。“十一五”期间，全市有61户省级龙头企业获得省里奖励和扶持资金7103万元。2011年，市政府下发13号文件，出台《四平市“百强企业培育计划”实施意见》，对企业在政策、资金、人才等方面加大扶持力度，其中乡镇企业和农产品加工企业42户，占其份额的近一半。

4.齐抓共管，合力联动

第9篇：建行客户经理总结范文

1998年，经中国证监会和中国人民银行核准，工行、农行、中行、建行和交行等五家银行成为国内首批从事基金托管业务的商业银行。2002年底，光大银行和招商银行也取得了基金托管资格。目前，国内10多家银行都在开展开放式基金代销业务。经过五年的发展，现阶段商业银行的基金业务已涵盖封闭式基金托管、开放式基金托管及代销、委托资产管理托管和QFII托管等领域。作为基金业的重要参与者，各大商业银行正在以基金托管人、代销人的身份全面介入基金业务，不断拓宽业务范围，在已托管发行规模达817亿份基金单位的54只封闭式基金基础上，正全力发展开放式基金的代销及托管等业务，并取得了较好的成绩。

基金业务已成为商业银行重点发展的中间业务之一。商业银行通过开展基金业务，不但可以获取托管费、认购费、申购费、赎回费、转换费、过户费等中间业务收入，而且由于代销和托管基金所形成的低成本金融机构沉淀存款余额也非常可观，这将有助于扩大银行非利息收入规模，在风险小、投入少的情况下获得稳定丰厚的收益，开辟出新的业务领域和赢利渠道。资料显示，2002年商业银行提取的基金托管费就高达2.41亿元，比2001年增长约28%.同时，商业银行还可以基金产品作为平台，将其他与之相关的增值服务和银行业务推销给客户，商业银行托管证券投资基金情况一览表（截至2003年4月18日）从而扩大银行的综合业务范围。目前，发达国家的基金规模相当巨大，美国各类基金的发行总量就有7万亿美元，超过了商业银行的存款总额。假设我国若干年后现有的10万亿元城乡居民储蓄存款的10%转化为基金，则可能为商业银行带来的各种中间业务收入将达数百亿元。因此，银行基金业务作为新型的中间业务品种，必将成为未来商业银行新的竞争焦点和利润增长点。

委托资产管理托管等新型业务将成为新亮点。近年来，委托资产管理托管业务已成为国外大银行的一项重要业务，托管资产的规模十分庞大，如大通银行2000年底托管的全球资产就高达6万亿美元。在委托资产管理中引入托管模式，其基本原理是使管理人不能持有资产，而持有资产的托管人无法运作资产，从而大大降低客户资金被挪用、为获取佣金进行虚假交易等损害委托人利益的种种风险。随着我国证券市场的发展，委托资产管理已成为机构超大额资金运作的主要模式，巨大的委托理财市场需求也就为商业银行开展委托资产管理托管业务提供了良好的基础。目前，证券公司正在运作的委托理财资产规模很大，2002年上市公司涉及委托理财的金额就达数百亿元，如果按基金年托管费率2.5%o计算，年托管费就有近亿元。此外，我国于2002年底推出了QFII制度，目前获得QFII境内证券投资托管人资格的多家国内商业银行就可以为QFII投资中国证券市场提供开立账户、资产保管、资金清算、信息咨询等全方位服务。

商业银行基金业务前景广阔。我国商业银行的基金业务作为银行业中一个极具发展前途的领域，伴随着基金规模的快速扩张，拥有良好的发展前景，主要表现在以下几个方面：（1）证券市场的发展为基金业奠定了牢固的基础。开放式基金的不断推出，社保基金的适时人市，委托管理资产的托管，都为商业银行提供了源源不断的业务。（2）基金产品及其交易方式的不断创新，从单纯的证券投资基金发展到社保基金、保险基金、债券基金、中外合作基金、保本基金、风险资本基金乃至外汇或掉期基金等，都将推动商业银行基金业务所处理产品与服务种类的更加多样化。（3）目前在商业银行基金业中尚定位于附属产品和服务的项目，将会逐步占据主导地位，托管业务有可能从原来的被动执行客户指令来处理基金交易，转变为更加主动地为客户从事基金交易提供咨询，超越最初的安全保管和记账等形式，更类似于信托业务。（4）商业银行托管业务的功能在基金交易的整个过程中，将从成交后的处理这一最低层次向交易中乃至交易前的层次上升，从而真正成为基金业务的主要参与者之一。（5）与上述发展趋势相适应，商业银行基金业务除了传统的基础业务（如清算、记账等）之外，将要面临客户更加多样化、复杂化的需求，这就对托管银行提出了更高的要求，要求能提供高质量、具有高附加值与差别优势的产品和服务。

商业银行基金业务发展策略探讨

面对在新一轮飞速发展浪潮中迅速做大的基金这块“蛋糕”，伴随着我国基金业务和产品的日益复杂化和多样化，各大商业银行应致力于扩大基金市场份额，开拓新的利润增长点，从最初的单一基金托管和代销业务，发展到一系列与基金处理相关的附加服务，即突破交易后基金的处理范围，逐渐拓展到为基金交易提供全套服务。而要实现这个目标，各大商业银行一方面要不断扩展自身的基金产品和业务，推进多元化进程，实现规模经济效应；另一方面又要根据基金市场和自身特点，形成在某些领域内的优势，集中精力发展收益率更高的核心业务品种。

全力增加托管业务份额是商业银行拓展基金业务的重中之重，获取稳定增长的托管收入才能推动基金业务的可持续发展。目前我国仅有七家商业银行有资格开展基金托管业务，基金托管费按基金资产净值的一定比例逐日计算、定期提取，现行的基金托管费年费率一般为基金资产净值的2.5%0，目前1400多亿元基金的年托管费收入可达3.5亿元，这相对于商业银行专业基金从业人员的投入来说是相当巨大的，而且当托管份额大量增加时，投入基本可以不追加，这就使得各大托管银行在基金托管领域的营销争夺达到了白热化的程度。为此，商业银行应通过为基金管理公司提供良好的服务、开展深层次的合作和全方位的营销、展示自身的科技优势和优质的客户资源等多种方式，努力扩大托管基金的份额。此外，商业银行要致力于业务创新，拓展委托资产管理、私募基金及QFII的托管业务，力争开拓更多的托管业务收入来源。为此，一要重点向目标客户营销推广委托资产管理业务和托管业务，并与具有受托人资格的资产管理人一道，为之设计和量身定做切实可行的委托资产管理和托管方案，在此基础上与客户开展全面的业务合作。二要通过加强与信托公司的业务合作，托管陆续成立的各种信托私募基金。三要把握目前实行QFII制度的时机，在外资银行争夺国内托管市场的竞争压力下，积极与国外战略投资者联系，开拓新的合作伙伴，同时保持与国内基金管理公司的密切沟通，争取拓展QFII制度带来的新的托管业务。

以做好开放式基金代销业务为拓展托管业务的突破口，这已成为当前商业银行基金业务激烈竞争的焦点所在。由于市场竞争的加剧，近期新发行的基金品种仅限于开放式基金，而各基金管理公司在选择合作的托管银行时，重点考虑的是其销售能力，这就迫使商业银行想方设法地加大拓展代销业务的力度。而要做好这项工作，首先，必须明确代销的目标市场和营销重点。当前，城乡居民储蓄存款已突破10万亿元，商业银行应将代销的主战场定位于广大的零售客户，使投资者接受开放式基金的投资理念，从而在市场营销方面取得突破。同时，也要与机构投资者进行广泛的接触，甚至是“一对一”的交流与沟通，其中，持有大额可入市资金的保险公司应成为主要营销目标。其次，应强化主管部门的营销管理职能，策划切实可行的营销工作方案。主管部门应对包括营销宣传、业务培训、任务分解、激励方案、系统建设在内的各项工作进行周密安排，并对落实过程实施动态管理，强调客户关系管理（CBM）在代销业务领域应用的重要意义，重视对优质客户的发展和维系，建立较为完善的重点客户档案和跟踪服务体系，提升客户的满意度和忠诚度。再者，积极探索并及时总结经验，解决基金代销工作中出现的问题。通过探索合理的基金代销组织架构，进一步明确各代销部门的职责分工，制定符合商业银行长远发展要求的代销业务管理办法和激励机制，完善代销系统的交易和服务功能，将基金纳入为客户提供的综合理财体系，尽早开发电话银行、网上银行、流动银行等支持渠道，提升商业银行基金服务的层次，创造出商业银行基金服务的特色。

以科技领先带动业务领先，为广大投资者和基金管理公司提供高效、快捷和个性化的服务。基金业务发展的基本要求是业务品种、计划安排、服务手段和内部管理等方面都必须踏准市场的节奏并满足客户的需求，核心是提高银行的工作效率，尤其是要求以整体合力作后盾的信息系统和技术支撑体系作为保障，能对市场的迅速变化作出灵敏的反应。因此，商业银行必须重视对信息科技的投资，形成以城市为中心的综合化、网络化、多样化的银行电子化系统框架，并提供完善的网上银行服务。同时，为更好地适应未来基金业务发展的要求，商业银行应对基金托管、销售等业务和信息数据统计处理的软硬件设备加大人、财、物方面的投入力度，所开发的系统应具有充分的稳定性、先进性、安全性、可操作性和可拓展性，以客户至上、数据集成、参数化设计为基本原则，分为总行运行中心、分行集中点和前台三个层次，拥有完整的基金交易、清算结算、资金管理等功能，并通过多种途径宣传在基金托管、代销等业务方面的高科技含量，向社会展示其优势。

建立高素质的基金专业从业队伍，通过创新来完善组织体系。当前，各大商业银行在产品技术、硬件设施、服务水平等方面差异性越来越小，要在有限的市场空间占据更多的份额，营销力量的强大与否就成为竞争取胜的关键。因此，商业银行应加强对员工基金业务和营销素质的培训，对有关业务人员开展分业务、分岗位、分层次、分级别的全方位、多层次、阶梯型、立体式培训，为基金业务的发展做好充分的人才储备。此外，商业银行发展基金业务的关键在于其所拥有的创新能力，而这就需要依靠一支结构合理的分层次的专业人员队伍：信息系统人员和专业分析人员相结合组成创新产品的基础层，作为后台支撑保障；研究设计人员和业务操作人员相结合组成金融创新层，作为产品的开发主力；通晓存贷款和结算业务，投资银行融资和理财业务，以及信托、基金、租赁、保险等非银行金融业务的客户经理，既是面向客户推销银行中间业务创新品种的执行者，又是市场信息、客户需求和执行过程中问题的反馈者。培养并打造出基金专业从业队伍所形成的创新组织体系，将有助于商业银行拓展创新基金业务品种，向经营品种市场化、服务手段多样化和内部管理规范化的方向发展，使商业银行在资本市场成长的过程中得到发展。