保险销售知识精选(九篇)
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第1篇：保险销售知识范文
[关键词]十二指肠肿瘤；保留胰腺的十二指肠切除术
[中图分类号]R656.6 [文献标识码]C [文章编号]1674―4721(20a9)02(b)―160―01
胰腺十二指肠切除术(whipple手术1创伤大，术后并发症多。保留胰腺的十二指肠切除术(PSD)，逐渐在开始推广。我院2001年6月～2008年10月对12例患者开展PSD。现总结报道如下：
1 资料与方法
1.1 一般资料
12例中男7例，女5例；年龄42～77岁，平均57.6岁。腺癌6例，其中，患者有进行性黄疽，经B超、CT检查诊断为壶腹部肿瘤，术中冰冻切片为十二指肠黏膜重度不典型增生，术后病理十二指肠中分化腺癌，侵及肌层，无淋巴结转移2例；十二指肠腺瘤癌变，无淋巴结转移4例；平滑肌肉瘤1例，以上腹部包块及黑便就诊；潜在恶性十二指肠间质瘤2例，首发症状为间断黑便和上腹部不适：十二指肠腺瘤1例，绒毛状腺瘤2例，首发症状为上腹痛伴黄疸或黑便。术前均经CT及内镜检查诊断为十二指肠占位病变，术中冰冻切片检查与术后病理诊断相符。12例均为择期手术。
1.2 主要手术步骤
①Koeher切口游离十二指肠，常规探查明确病变部位和手术可行性。②切断Treize韧带后将空肠近心端在肠系膜血管后向右上腹牵引，游离第3、4段十二指肠，必要时结扎胰十二指肠下动脉。③常规切除胆囊，经胆总管插管至十二指肠做引导于肠壁外切断十二指肠壁的胆管、胰管。分别插入胆管、胰管的引流管，作为十二指肠重建的标记。④从十二指肠周围的黏膜固有层外小心游离十二指肠降部直至十二指肠球部，使胰头与其分离，于幽门下或十二指肠球部以下切除十二指肠。⑤分别行胆管、胰管与空肠的端侧吻合，即用不吸收无损伤缝线全层吻合胰胆管与空肠肠壁，外加空肠浆肌层与胰腺包膜的缝合。⑥行胃空肠或十二指肠空肠端端吻合。
2 结果
平均手术时间(225.5±18.5)min，术中平均输血量(425±54.5)ml，平均住院时间(21.5±6.4)d，无手术死亡和近期严重并发症，出现2例胃肠吻合口梗阻，2例术后肺内感染，2例术后胃排空延迟。随访12～48个月，12例患者现均存活。无严重的胃肠道症状。2例潜在恶性十二指肠间质瘤患者，随访48个月无局部复发或转移征象。
3 讨论
3.1 PSD的手术适应证
保留胰腺的十二指肠切除术(PSD)的临床应用逐渐广泛。大部分人认为PSD术式的适应证有：①良性十二指肠疾病或癌前期病变，如巨大腺瘤、绒毛状腺瘤等；②低度恶性十二指肠肿瘤如平滑肌肉瘤；③晚期十二指肠癌的姑息性切除；④无法修补的单纯性严重十二指肠损伤。结合术中探查情况而做出选择，良性病变、低度恶性肿瘤及早期癌即癌肿未侵透肠壁，术中探查无淋巴结转移选择此术式为佳。同时术中冰冻切片检查确保吻合端无肿瘤浸润。
3.2 PSD的治疗效果
PSD术式的优点主要体现在：减少吻合操作过程，缩短手术时间，降低手术并发症的发生；完全恢复胃肠道的解剖连续性，保留正常的消化功能；同时不切除胰腺组织，维持胰腺内、外分泌功能的完整。因此，PSD II缶床应用成为可能。根据十二指肠切除平面与的关系，把PSD术式分为3型：I型保留和十二指肠后壁；Ⅱ型仅保留；Ⅲ型全部切除十二指肠包括。本组全部采用Ⅲ型。PSD术式的并发症有胰漏、出血、腹腔感染、胃排空延迟等，多是可以通过非手术疗法治愈。
第2篇：保险销售知识范文
90后更享受“无现金生活”
2015年，中国第三方移动支付的交易规模已经达到10万亿元 。其中，支付宝凭借先发优势，占据了支付总额的51.8%；而微信支付则是用户使用频次最高的移动支付方式，用户平均每月使用超过50次。另一方面，移动支付用户规模已达3.58亿，同比增长64.5% ，“无现金”已日渐成为一种流行的生活方式和生活态度。
研究发现，90后学生和23-29岁的职场新贵是移动支付的生力军，他们更习惯无现金的生活方式――超过12%的受访大学生表示出门“不带钱”，近35%的年轻白领表示出门现金小于100元。
移动支付已经渗透至我们生活的每一天，改变着人们的生活方式。报告从衣、食、住、行、娱五个方面，分析了消费者移动支付的习惯，还原真实的消费场景，找寻市场潜力。
衣：从手机“淘”到线下“扫”
调查显示，有78%的受访者表示他们曾使用移动支付在网上购买过衣服。而在线下购买衣服的过程中，习惯刷卡的消费者在减少，扫码支付的消费者在增加――40%的受访者表示在线下购衣时使用过移动支付。得益于移动支付在商家的普及，消费者移动支付的意愿也越来越强。商家也是这一趋势的受益者，移动支付让他们可以更好地了解客户的身份和习惯，并利用移动支付的数据进行客户关系管理。
益普索（Ipsos）观点：随着消费者支付习惯的改变，越来越多的人接受移动支付并成为习惯，无论线上还是线下。而对于服装企业，在线下门店中接入移动支付带来了支付体验的提升；同时，多元化的支付接口也为企业提供了多种搜集消费者行为数据的渠道，完善了CRM数据库。这将给差异化营销提供空间和可能性。例如，在不同的渠道推送针对不同消费者的文章、主推不同的产品。
食：御宅一人食，聚餐AA付
无论是外卖、网络订餐还是堂食，越来越多的消费者表示他们会使用移动支付。研究发现：高频时75%的受访者使用移动支付点外卖；高频时62%的受访者会在堂食时使用移动支付，微信和支付宝是消费者的首选移动支付方式。
同时，移动支付的场景也愈发多样化：顾客通过微信扫一扫餐厅桌面的二维码，即可在其微信公众号内自助点菜、确认菜单、支付买单；顾客也可以通过订餐软件预订早餐送至办公室，并使用移动支付，虽然这只占受访者的2.6%，但该习惯人群中超过40%拥有本科以上学历；顾客还可以在聚会时直接使用移动支付进行AA付款，25.8%的受访者表示他们会在午餐时使用这一功能。
益普索（Ipsos）观点： 可追踪的移动支付数据为餐饮企业提供了分析消费者行为的机会。企业可以通过搜集消费数据，对目标人群做精准定位。并且，通过移动支付端口，企业有更多的机会将产品（新推菜品）、促销活动、经营理念等企业核心价值传递给消费者，同时消费者也可以通过各种平台向商家发出自己的声音。这种更及时的交流过程将使企业的客户关系管理上升到客户体验管理的层面。
住：移动支付是生活的“水电煤”，也是生活的“柴米油盐”
移动支付对于“住”最大的改变莫过于“水电煤”等生活账单的支付，益普索（Ipsos）调查发现，77%的受访者表示用微信或支付宝处理生活账单。此外，知名便利店和超市基本上已全面支持移动支付，大多门店还能支持超过3种以上的支付方式，这让用户通过移动支付获取“柴米油盐”成为新常态，高达68%的受访者表示在超市和便利店有过移动支付体验。
对于一线城市的受访者来说，他们越来越多开始尝试借助第三方移动支付平台的强大网络，连通物业、小区周边商家及上门服务企业，真正实现线上和线下的无缝融合。例如，上海市民只需要关注微信公众服务号“付费通账单查缴”，即可用手机微信随时随地支付家庭的水电煤账单。支付宝首个“智慧小区”在福建永安物业的巴黎之春小区上线，小区业主日常的物业缴费、车位查询、报事报修等家居琐事，全部都可以用支付宝一键完成。
益普索（Ipsos）观点： 现阶段，各大移动支付平台开始逐步在全国各城市开放生活缴费渠道。移动支付用足不出户的付款方式替换了原有的传统方式，这不仅可以为消费者节省大量的时间成本，还为老百姓提供了更好的缴费体验。使用移动支付缴费的行为数据甚至可以帮助企业通过缴费地址定位目标人群，以此让企业获得更科学、更精准的消费者洞察。
行：从黄土高坡到异域风情，移动支付行遍天下
通过手机应用预订出行已经成为新常态，与之同步蓬勃发展的便是预订完成后的移动支付环节。2015年，滴滴出行日均订单超过1100万，其中45%的人通过手机移动支付订单；而在出游方面，50%的人直接使用手机规划并支付行程费用，而这一人群在2014年只占总人数的17%。
放眼全球，随着中国游客境外出行和购物激增，中国各家移动支付提供商正不遗余力地“走出去”，加速境外布局。以微信支付、支付宝为例，实现了“人民币支付、外币结算”功能，用户跨境购物无需再兑换外币，只要结账时让收银员扫描手机中的二维码，输入密码即可用人民币支付。这一能力已经广泛运用于世界各地的免税店、化妆品店、便利店、餐厅、酒店、景区等场景，以中国游客集中的境外旅游目的地为主，给出境游客与境内一样的便捷消费体验。目前包括微信支付、支付宝、百度钱包等在内的平台都推出了类似服务，并在退税、优惠等方面提供惠民举措。
益普索（Ipsos）观点：人们日常出行的方式已经在近年来发生了日新月异的变化，从前几年的路边招手遭司机杀价到现在的人人手里拿着手机叫快车专车。近来国家出台网约车合法政策，在国家政策的利好面前，网约车的快速发展可以预见。而移动支付作为网约车的主力支付方式，更可以在这个新兴行业快速发展。
娱：电影票平台优惠多，KTV轻松享周末
在休闲娱乐方面，电影票无疑是移动支付渗透最深入的领域，以2016年5月的全国总票房为例，76.2%来自网络售票，这一数据在2016年将超过80%。此外，移动预订并支付KTV、球类运动和文艺演出也正快速崛起，通过社交账号登陆游戏、视频类终端进行付费娱乐消费的需求迅速增大，促使娱乐商家更多与移动支付对接。
益普索（Ipsos）观点：社交软件结合支付系统与休闲娱乐成为有效的营运模式，通过手机APP相约去网红餐厅“拔草”、预约订票成为主流。而通过移动支付端口，企业亦可将各类促销活动传递给消费者，吸引想尝鲜的客户人群。
移动支付与中国特色的“社交主义”
益普索（Ipsos）、奥美联合研究发现，中国的移动支付行为表现出极强的社交动机，人们不但享受其便利，更利用其联络友谊、增进感情，形成了别具一格的中国特色“社交主义”。在线红包充满了浓浓的人情味儿，在我们的研究中，亲戚间发红包的比例高达78%，而11%的受访者表示他们会通过移动支付转账孝敬父母。朋友间的红包、转账使用比例高达75%，无论是AA付账、喜气红包还是借还款，移动支付让朋友之间的金钱往来变得便捷且毫不伤感情。从微信红包逢节必涨可以看出，微信红包已经不仅是“春节”独有的亮点，每逢节日发微信红包已经逐渐成为一种民众的习惯和文化现象。微信支付一手以社交撬动用户习惯，一手深入线下商业场景，推动了国民无现金生活方式的形成。
总结
移动支付正在全世界范围内大规模普及，丹麦从2016年1月起成为时间上第一个告别现金的国家，瑞典则宣布致力于在2030年告别现金。移动支付是毋庸置疑的未来支付趋势，目前中国无论在规模、用户数量和增速上都领先全球，“无现金生活”在中国的普及度逐日提升。
第3篇：保险销售知识范文
[关键词]销售误导；保险；管理模式
近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析。积极应对。
一、当前保险销售误导的主要表现
1.未认真履行说明义务。对保险合同的投保条件、责任免除、赔偿处理、犹豫期等重要条款不进行充分说明。不向投保人作明确提示。
2.夸大宣传。夸大保险产品功能，特别是夸大新型人身保险产品的分红、投资收益；不充分提示投资风险、收益的不确定性；回避或故意隐瞒投资类保险产品的费用扣除。
3.混淆概念。对于理财型的保险产品，宣传时混同于银行理财产品，使投保人产生需用钱时可随时取回保费的误解，并隐瞒退保损失，造成不良后果。
4.隐瞒事实，代替签名。引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，或代替投保人在投保单上签名，导致后来发生保险合同纠纷，损害消费者的权益。
5.诋毁同业。有的保险人将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导，也损害了保险行业的形象。
二、保险人销售误导的原因分析
1.保险公司经营理念不当，内部管控不力。销售误导根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。多数公司的考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直接后果是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规范，重业绩轻合规。在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核。对营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。
2.佣金制度不完善。我国的保险人社会保障不健全，社会对其评价不高，导致其地位不明确，责任感及归属感淡漠。其主要收入来源于业务佣金，一般无底薪，无任何社会保障，其所有收入与拓展业务相关。营销员佣金的提取在保险期限内分布不均匀，首期佣金在佣金总额和首期保费中占比过高，一般多达30%-40%，这种佣金制度加剧了营销员急功近利心态，促使营销员千方百计地追逐新单保费，而忽视业务品质和续期服务。加之我国现存佣金制度，只详细规定了佣金支付的方式和比例，即人享有的权利，忽略了应尽的义务，规避了人不当行为可能遭受的惩罚。从而加剧了人的短视行为。
3.销售人员队伍存在的问题。一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、门槛低”，人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生。尤其在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望。往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。
4.消费者与保险公司信息不对称且维权意识不强。随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比。公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。再加上与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度。客观上为不法营销人员带来了可乘之机。当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而贸然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。
三、治理销售误导对策
目前保险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的。也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。
1.强化公司责任、加大监管力度。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关。有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一、积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。第二、推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持客户至上、科学发展、重视信誉。改变固有考核机制、建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三、追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。
2.完善营销体制、提高队伍素质。改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入。销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实处。
3.加强行业宣传，推广保险知识。保险行业应建立整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业健康发展营造和谐舆论环境。借助外力，广泛宣传。利用公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力度。同时继续推行保单通俗化工作。
第4篇：保险销售知识范文
关键词：汽车保险与理赔 课程设计 教学方法
高职汽车类院校的办学定位是培养适应社会岗位需要的“应用性”技能型人才。专业培养目标是面向汽车产业，培养具备汽车维修、汽车营销以及售后服务管理能力，掌握汽车结构、销售技巧、汽车维修以及售后服务管理技术，能够在汽车服务企业从事汽车维修及维护、销售以及售后服务管理工作的高素质、高技能人才。作为从事汽车维修和售后服务管理工作的人员需要掌握汽车保险知识，这样他们才能知道客户车辆哪些维修项目属于保险企业的赔偿范畴。作为汽车销售的工作人员更应该掌握汽车保险知识，因为我国《交通安全法》对机动车实行了第三者责任强制保险制度，于是2006年我国出台了《交通事故第三者强制保险》（简称交强险），规定新车在上牌照之前需要投保交强险，保险行业协会配合交强险出台了与之相配套的商业汽车险种，这样消费者在买车时都需要从汽车销售顾问那了解有关汽车保险方面的知识，甚至有些销售汽车的企业把为消费者办理保险业务作为自己的服务项目之一。所以，汽车销售人员都应掌握有关汽车保险方面的知识。从事汽车流通工作的人员也应了解汽车保险知识，特别是有关汽车险方面的知识，这样在流通过程中车辆发生损失时才知道怎样向保险企业索赔。同时，由于汽车类高职院校是为汽车后市场培养人才的学校，而财产保险企业、保险公司和保险公司及保险经纪的大部分业务是汽车保险业务，特别是财产保险企业大约60%-70%业务来自于汽车保险业务，他们也需要大量既掌握汽车知识，又掌握汽车保险知识的人才。故而，汽车类高职院校一直把《汽车保险与理赔》作为汽车学院汽车技术服务与营销专业的专业基础课。依据我院专业的培养目标确定本课程的培养目标是：适应汽车销售企业、汽车维修企业及保险企业需求，从提高学生职业行动能力和职业素养出发，以就业为导向，专业能力、方法能力、个人能力和社会能力培养为主线，教学中应以汽车保险与理赔课的基本原理和基本技能内容为重点，培养学生具备沟通技能、调查和分析问题技能、保险销售能力、核保和承保能力以及汽车保险查勘和赔案的实际处理能力，以便实现学校与企业零距离的对接，从而更好地适应今后实际工作的需要。
既然《汽车保险与理赔》是汽车技术服务类的核心课程，学生在学习时需要具有一定汽车、保险等相关基础知识。该门课程既具有理论性，又有一定应用性，所以在《汽车保险与理赔》教学过程中，如何调动学生学习的兴趣，提高教学效果，关键在于如何将教学多种手段合理有效地融入到课堂知识目标中，可以在充分调动学生学习积极性、主动性的同时，还可以培养学生运用相关理论综合分析保险与理赔问题的能力。因此课前，教师需要精心的设计该课程。由于教材的版本较多，所以在设计课程时，先要确定教材与参考教材，做到以教材为依托，又不能围着教材转。在设计课程的过程中要经常关注学生对于教学的认可程度，根据学生的学习程度调整教学。总之，在设计课程过程中要注意以下几点：
首先，教学方式的确定。《汽车保险与理赔》同时具有理论性和应用性，而多媒体教学可以灵活运用文字，符号，声音，图形，动画和视频图像等多种媒体信息，从听觉，视觉等方面加大对学生的刺激，促进其对所学知识的理解，使一些抽象难懂的知识，在普通条件下难以实现观察到的过程直观而形象，这是传统教学模式无法与之相比的。所以采用多媒体为主体、配合适当板书的教学方式。
其次，教学内容的确定。《汽车保险与理赔》是一门时事性较强的课程，所以教学内容的选择应该利用最新的知识反映本学科的基本结构，不脱离社会实际，适应社会生产和生活的需要；另外学生的水平不同，所以教学内容的广度和深度应符合大多数学生的接受程度。
最后，教学方法的确定。《汽车保险与理赔》理论性和应用性决定了这门课程的枯燥性和抽象性，这就需要教师应该根据教学任务、内容和学生的特点，选择较佳的方法进行教学，有法但无定法，要善于选择方法，创造性加以运用，力求使教学取得较好的效果。可采用的教学方式有：
第一，分析工作法。教师布置一个以小组为单位，通过合作共同完成任务，为了完成这一任务必须进行计划、实施和评估阶段。进行某一任务时，小组成员之间必须分工合作，开展广泛的讨论和意见交流；教师的作用主要是布置任务，给予学生启发性意见，避免学生针对某一问题争论不休或偏离主题。这一教学方法在汽车保险的核保核赔中应用较多。
第二，学生做现场报告。学生做现场报告是指教师指定汽车保险学课程的相关话题，让学生课后搜集资料、做成幻灯片等课件，以在课堂上现场演示。该形式经常以小组的合作为基础，并要求集体上台演示，在演示过程中，可以向在座的同学提问，发起讨论，教师的作用是有效地引导和组织讨论。
第三，案例教学法。《汽车保险与理赔》课程是一门实（上接第249页）用性很强的学科，如何让学生在学习的过程中更多的感受汽车保险实务，将理论与实践相结合，是一个必须重视的问题[2]。通过各种生动鲜活的案例的使用，使同学们如临其境，能使其更好的消化学过的知识，极大的增强学生动手能力，提高学生知识运用能力，从而减少走上工作岗位的适应时间。在学习汽车保险理赔知识时，大量在用此教学方法。
第四，项目教学法。在项目教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成项目的过程。学生在项目实践过程中，理解和把握课程要求的知识和技能，体验创新的艰辛与乐趣，培养分析问题和解决问题的思想和方法。例如：可以针对汽车保险展业这一实际的工作过程，设计一个汽车保险销售的教学项目，学生要想完成此项目必须掌握汽车保险的险种、汽车保险合同等专业知识，这样才能了解自己所销售的保险产品，才能为车主介绍自己的产品并为车主设计保险方案；学生应掌握有关法律知识及与人沟通方面的知识。通过实际操作，提高学生的专业能力和个人能力，同时提高了学生的社会能力，训练其在实际工作中与不同专业、不同部门的同事协调、合作的能力[3]。
第五，角色扮演法。老师把角色的情景布置下去，学生准备。将学生安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求扮演者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力，并对行为表现进行评定和反馈，以此来帮助其发展和提高学生行为技能最有效的一种培训方法。在讲解汽车保险合同订立、变更和解除时可以运用此教学方法。
第六，关键词卡片法。学生自己对教师所给的资料进行阅读，找出关键词，并对关键词加以分析。此方法适用于汽车保险的基本理论知识，其可以培养学生自学能力、倾听能力、专注能力和分析能力。
第七，现代化的教育技术手段。①计算机辅助教学手段参与教学的模式。在《汽车保险与理赔》课程建设中，有意识地加强了计算PPT课件开发与应用的研究，广泛运用于课堂教学中。②校园网络信息技术教学手段应用。随着网上教育逐渐成为一种新型的重要教学手段，校园网络将使信息技术融于教育的各个环节、成为教师教学、学生学习的必要手段。
总之，教学的精心设计是教学效果好坏的关键，而这教学效果取决于教师如何教、学生如何学，只有将各种因素有机结合，才能切实提高课堂教学的有效性[3]。
参考文献：
[1]张永霞.案例教学法在《汽车保险与理赔》课程教学的应用[J].中国科技信息，2009，13.
第5篇：保险销售知识范文
[关键词]保险营销 拒绝 自我修炼
保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知,树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想,挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知
在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养,优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人,真诚做事
保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
参考文献:
[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版
[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页
[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页
[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页
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[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页
[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页
[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页
[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念营销》中央编译出版社 2006年版第6、21页同上,第157页
第6篇：保险销售知识范文
一、现行保险的营销模式
我国保险营销体制经过多年的改革发展，已形成了多元化的营销格局。目前的保险营销渠道主要包括:保险公司直销、保险兼业、保险营销员、保险公司、保险经纪公司和电话、网络营销等渠道。其中保险兼业人和保险营销员所占比重最大。据统计，2010年这两条渠道实现保费收入10146.5亿元，占总保费的70%，其中实现寿险保费9560亿，占寿险总保费的91%。对于客户来说，保险兼业人和保险营销员行为都是客户评价其所在保险公司的标准。由于现行保险营销体制准人门槛低、法律身份不明晰等弊端，易发一些低素质的保险兼业人和营销员为了追求高额的手续费和佣金，而对顾客进行欺骗和误导。同时，现行的保险营销体制也导致近年来营销队伍增员难、稳定性差、整体素质低和兼业销售渠道成本高、保险公司自主性差等矛盾日渐突出，并逐渐成为制约我国保险市场持续稳健发展的不利因素。
二、保险超市及其制度优势
保险超市即保险实体经营店未来的营销模式，变上门推销产品为客户自主进人保险门店选购保险产品。保险超市可以模仿银行网点的经营方式，通过购租店面配置自动柜员机，由柜员机自动显示各种保险产品和产品说明、投保提示等相关内容，供客户自行浏览、比较和选择，客户可以自行查询保险产品的相关信息。每个保险超市配有若干名保险公司专业人员，为客户提供保险业务的支持和帮助。客户若在柜员机上选定需要的保险产品，可以直接在保险公司专业人员处投保。该模式具有如下优势:
(一)提升客户的投保意识，变被动购买保险为主动选购。传统的保险营销模式是保险营销员为了开发潜在客户而采用的劳力模式，而保险超市模式则把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。保险超市能满足客户独立选购其认为有需求的保险产品，消除了被保险兼业人或营销员利益驱动下的误导风险，摆脱了客户不愿意被“被推销”，担心“被接触”，不希望在无法了解足够信息前“被购买”的现象。同时，也有利于建立保险公司稳定的客户群，提升客户对保险公司的认识度和忠诚度，进而树立优质的保险品牌。
(二)降低营销成本，增强服务客户能力。传统的保险营销模式是通过兼业人或营销员销售保险产品，其与客户之间的沟通与交流存在工作量大、耗时长、费用高、效率低等问题。许多保险公司耗费了大量的人力、精力和财力用于粗放式“人海战术”的传统营销上，不是用在为客户服务，让客户更多享受到优质的服务和价格优惠上。而保险超市则能使客户更加直接、方便、快捷、全面了解和选购保险产品。一方面，可以让保险公司将更多的精力投入到提升保险兼业人和营销业务人员的自身素质及业务能力上，从而使得客户得到更为专业、细致和实惠的服务;另一方面，保险公司可以节省兼业人和营销员的培训资金、手续费及佣金，用于产品营销和提升效益。
(三)有效提升保险业的声誉，树立保险公司的品牌。随着保险超市的普及与推广和保险公司对营销渠道垂直控制力的加强，必定更加有利于客户增强自主选择保险产品的能力，发生骗保和误导的现象将得到抑制，减少传统保险营销模式带来的负面影响。因此，保险超市营销模式能够从根本上转变人们对传统保险营销方式的负面印象，增强人们的保险保障意识。同时，保险超市还可在处理保险合同纠纷上进行有效的尝试，增加保险客户的合法权益救济途径。目前，信诚人寿保险公司已经开始实践保险超市这种突破性的保险营销模式。
三、保险超市的不足之处
(一)前期的投人较大，经营成本较高。虽然保险超市经营成本较传统的保险营销模式要低，但其能否成为主流营销模式尚需考证。由于保险属于一种无形的产品，因此在人流量大的市区或商业区设立大型保险超市的可行性并不大。此外，中国保险业仍处于初级发展阶段，民众的保险意识不强，大型保险超市能带来的影响非常有限。在目前保险业务尚未达到一定规模时，在人流量大的商业区布设网点并投入大量的资金购置柜员机等设备和配置专业人员，这一方案势必会增加保险公司前期投人的成本。
(二)客户保险知识有限，自主投保能力弱。保险作为一种专业的金融产品，需要客户具备一定的专业知识。而缺乏保险知识的客户在保险超市自主选购保险产品时，可能无法自行作出选择，或是误解条款内容，以至于续期过程中与保险公司产生纠纷，给日后的理赔留下隐患。
(三)可能形成客户对保险公司的逆向选择风险。保险超市的存在可以消除保险兼业人和营销员的误导风险，却可能增加客户逆向选择及不完全告知的风险发生概率。如，客户在柜员机投保时可能有意隐瞒重大疾病史和个人健康状况等重要信息，从而给保险公司造成损失。
四、保险超市的案例分析
(一)日本LifeplazaHoldings株式会社(以下简称“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注册资本金为6.2亿日元(约折合人民币4800万元)。目前该公司拥有直营店107家，特许经营店66家。2010年实现销售额达62亿日元(约合人民币5亿元)，其中人寿险53亿日元、财产险9亿日元，销售利润为6.6亿日元。下属子公司LPP公司实现销售额达37.7亿日元，占集团公司总销售额的61%，其中人寿险32亿日元、财产险5.7亿日元。LPH属于保险公司，并非真正意义上的保险公司。作为一家保险超市，其能够适时更新并调整经营策略，针对客户需求，在最短的时间及时调整产品结构，以求达到完美的保险服务。2010年LPH公司对来访保险超市的客户群进行调查发现，32%的客户选择保险超市的理由是“因为可以听到中立的意见”;22%的客户认为“因为咨询是免费的”;12%的客户认为“销售的保险产品较丰富”。调查还发现，48%的来访客户是第1次购买保险;36%的客户是考虑重新调整投保结构;14%的客户是为了确认已经投保的保险所具有保障功能。受访者以20一40岁的人群为主，占80%。由此可见，年轻人和中年人具有较强的投保意识，并具有一定的保险知识。LPH保险超市的成功运作，对未来的保险营销模式将产生积极影响，使保险超市逐步成为主流营销模式变为可能。
(二)中国的中联信保险销售服务有限公司。中联信在国内首次创立了一种独特的全新商业模式，打造实体经营门店、电子商务和电话服务中心“三位一体”的交易与服务平台，实现保险产品的自主选择、集中交易。首先，由第三方机构聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店平台，吸引消费者上门，消费者如有购买需求即能前往咨询。其次，在门店里，消费者与各家保险公司面对面沟通，直接了解各家公司信息，自行选择所需产品。这种模式让消费者不再依靠传统的中介渠道和业务人员，消除了客户与保险公司之间的障碍，打破了以往保险“一对一”销售的局限性，满足了消费者主动选择的需求。再次，第三方机构通过开发保险需求分析专业信息系统，以帮助消费者自主选择保险产品，从技术上为消费者主动选择提供了专业支持。借鉴日本廿H和国内中联信的成功案例，保险超市不仅能满足客户自主选择保险产品的需求，而且能从根本上加强保险公司对销售环节上的管控，减少骗保和误导等人为因素，对保险业的良性发展和提升保险业的信誉具有积极作用。随着人们投保意识的逐渐增强，保险需求将越来越大，保险超市这一全新的营销模式将给保险业注人新的动力和活力。在一定时期内，这种全新的营销模式将与其他各种营销模式并存互补，形成多层次、多文化、全方位的保险营销体系，并推动保险业进人一个全新的由客户主导的“黄金”时代。
五、我国发展保险超市的设想
(一)根据营销结构统筹兼顾，加大投人。保险超市的经营成本主要本来自店面的租购和先期系统开发、设备配置，系统维护和业务人员费用等仅只占小部分。因此，创办保险超市初期的资金投人是关键。如果保险公司经费不足，可选择在人口集中、经济发达、民众保险意识和需求较强的区域，分层次、分区域、分阶段进行布局。待时机成熟后再逐步扩大推广。据20ro年度全国保险业结算数据报告显示，2010年全国保险业兼业人和营销员手续费、佣金及培训教育经费三项合计支出1054亿元，若将以上部分支出转换为保险超市实体经营店的前期资金投人，则基本可以解决保险超市的前期经费投人问题。
(二)配置专业人员，为客户解释条款。各保险超市可配备4一5名具有较高职业操守和专业知识的业务人员，在客户自主选购保险产品时，为客户详细介绍产品和保险条款内容。除此以外，柜员机上必须对保险产品不可保风险、免责条款及需要特别说明的内容给予提示。针对那些缺乏保险知识或对自己保险需求模糊的客户，保险公司可通过研发专业的信息系统，如，在柜员机上设置自主选择和需求匹配两种选项模式，让顾客先输人个人的年龄、收入状况和疾病史等个人信息，然后由系统发出指令选择出最优的一种或者几种产品供客户挑选。
(三)组建上门服务的专业小团队开展营销。针对一些保险产品的续期业务，保险公司可组建上门服务的专业小团队进行营销，通过系统科学的管理，确保客户在保险超市完成首次投保后，其所有后续服务都依靠小团队来完成。此举不仅能大大节省保险公司的营销费用，效益也非常明显。
第7篇：保险销售知识范文
关键词：保险消费者；利益保护；机制
中图分类号：D912.294 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）08-0276-02
在保险业快速发展的过程中，随着覆盖面的不断拓宽以及人们保险意识的提高和维权意识的增强，怎样有效地保护广大保险消费者的合法利益，已经成为全行业面临的一个重要课题。保险监管，会议上明确提出，将设立保险消费者利益保护权组织机构，作为保监会的独立内设部门，协调监管政策，完善监管机制，更好地保护保险消费者的合法权益。这表明，保护消费者利益从监管制度设计上进一步得到强化，也是保险监管逐步走向成熟的一个重要标志。全行业应该以此为契机，从行业可持续发展的高度，进一步深化对保护消费者利益极端重要性的认识，扎扎实实做好各项工作，巩固行业长远发展的基础。
按照经济学的基本理论，一种交易之所以能够发生，从本质上说是因为它可以给交易的双方都带来利益。即使由于一方不知情、被胁迫等原因参与了给自身带来损害的交易，这种行为也只能是偶然的、短暂的，不可能长期持续下去。保险产品作为商品经济的产物，也具有商品交换的共性。保险消费者之所以愿意参加保险人提供的风险分散、损失补偿的机制是因为他们对这个机制能给之身带来的利益形成了预期，如果交易的结果与其预期不相符他们则会在下一次选择时拒绝购买该商品。保险消费者是保险交易的一方，从这个意义上说，保护保险消费者的利益为保险交易的顺利、持续进行创造了必要条件，离开了对保险产品买方利益的保护，保险业的发展也就成了无源之水、无本之木。
保险产品交易双方的信息不对称导致了保险市场的不完全性，需要有监管机构介人来保证交易的顺利进行。如果监管机构站在保险人的立场上面而不是从保护保险消费者利益出发，则会导致如下两种情况：一方面，在保险业发展初期数量较少的保险人可能定价过高，从而获取超额利润，这使广大保险消费者的足额保障的需求不能得到满足，而保险市场上的这种垄断结构会减少原有保险公司的发展动力并且阻碍新的市场主体进入保险行业，从而不利于保险业的发展；另一方面，随着保险市场的发展保险人数量不断增加，保险人之间的恶性竞争导致保险费率被过分压低，这必然降低了保险公司的偿付能力。
只有对保单持有人的利益进行全面、彻底的维护，才能够提高广大消费者对保险产品和保险行业的认可程度，在根本上扩大保险需求，为保险行业的发展打下基础；只有在监管过程中从维护保险消费者的利益出发，才能够规范保险公司的市场行为，进而引导保险业的科学发展。所以，保护保单持有人利益不仅是保险监管的重要目标，也可以作为保险监管机构推动保险业科学发展的重要手段。保护保险消费者的利益，笔者认为有以下几个要点。
一、完善相关立法，加强保险监管
1.完善与保险消费者权益保护相关立法。自2008年7月中旬以来，保监会连续了《保险公司偿付能力监管规定》、《保险公司董事会运作指引》、《关于规范保险公司章程的意见》、《关于实施保险公司分类监管有关事项的通知》和《保险专业中介机构分类监管暂行办法》等一批保险监管方面的规章和规范性文件。这些制度条例，一定程度上可以弥补法律规定的不足，对健全和完善偿付能力监管、改善公司治理结构、及时发现和防范偿付风险、促进保险业持续健康发展等起到一定的作用，但由于层次较低，威慑力不够。应该从法律层面上建立健全保险消费者权益保护制度体系，建立完善公开保险理赔（给付）程序制度、保险消费者个人信息保护制度等保护消费者公平交易权、知情权和隐私权等权利的制度，以防范销售误导、理赔难等风险，实现保险消费者利益保护与保险机构持续发展的双赢。
2.加强市场行为监管，提高违约失信成本。一是加大对销售误导行为的处罚力度。严格追究保险销售误导行为相关责任主体的责任，该撤的一定要撤，该罚的一定要罚，促使保险机构和相关人员自觉加强销售控制，降低销售风险。二是加强保险市场的信息沟通与披露。要形成畅通高效的信息沟通渠道，在全国乃至全世界范围内实现保险信息即时共享。同时，理顺信息传递机制，通过政府部门做出一种制度安排，使监管部门、保险公司、保险消费者、保险中介之间能够实现信息的合理披露与相互沟通。三是实行行业退出制度。依托高管人员监管档案和违规人“黑名单”制度，对违规销售人员和负有直接责任的高管人员设置一定的行业禁入期限，营造良好的行业诚信氛围。
二、规范保险市场，提高保险机构管理和服务水平
1.创新保险营销制度，规范保险销售行为。保险营销员是我国保险营销环节的主力军，也是销售误导行为的主要发生主体，重置现行保险营销员管理制度，可从根本上杜绝销售误导风险。一是明确保险营销员的法律地位。在当前金融危机的背景下，保险公司首先应转变经营理念，由粗放式转变为集约式。其表现之一就是抛弃以牺牲行业形象和市场秩序为代价的人海战术，将保险营销员定位于保险公司员工，进行细心培育，切实提高保险营销员的专业技能。二是推行保险营销员福利计划。保险营销员应该受到应有的尊重，保险公司应增加并明确保险营销员的福利待遇和标准，各项福利上下一致，不要和保费业绩、增员任务相挂钩。三是开辟保险营销员多元化的职业发展路径。保险营销员可以在具备相应资格条件的情况下，按照一定的审批程序转换序列，让保险营销员在每条发展道路上都能够获得提升的机会。四是为保险营销员建立完善的培训体系。保险公司应适应保险行业及自身发展需要，建立一整套灵活的、成熟的人才培训体系，使有意进取的保险营销员在成长的每一步都有相应的、针对性极强的培训项目和内容，使其持续不断地得到知识、技能的提升。五是以业务继续率、退保率等指标为核心，建立科学的业务品质评价和考核机制，通过合理的激励机制预防欺诈误导等短期行为。
2.尽快推进行业标准化建设。要改变保险行业标准缺失、保险消费者利益屡受侵害的局面，制定行业标准是切实可行的办法。它既可以促使合同纠纷及时、合理解决，节约投诉成本，维护消费者利益。由于服务标准体系是一项较复杂的系统工程，可考虑按照“先易后难”的稳步推进原则，先从服务基础标准、服务行为规范标准人手，先制定术语及定义、服务人员的服务质量标准等，再逐步制定服务技术标准、服务提供规范等，逐步推进标准化建设。通过建立和完善服务质量体系来不断规范和提高保险行业服务质量，切实维护保险消费者的合法权益，从技术层面解决销售误导和理赔难的问题。
三、加强对保险消费者的教育
保险监管部门和行业组织要充分利用网站、办公场所等渠道开辟消费者教育服务园地，普及金融保险基础知识，宣传金融保险方面的政策法规，接受消费者的咨询等。保险机构和保险中介机构负责具体落实保监会、行业协会关于消费者教育工作的要求，履行风险提示和消费者教育的责任义务，把消费者教育渗透到经营管理的各个关键环节，寓教育于服务之中。重视利用各种舆论工具，发挥大众传媒传播快、受众广等优势，扩大保险消费者教育效果。组织编写保险消费知识读物，并广泛向社会公众发放，提高保险知识的普及程度。通过深入开展保险消费者教育，引导消费者树立正确的消费理念，明确保障是保险的本质属性，从转移风险的角度科学认识保险产品；引导消费者利用公开信息选择信用良好的保险公司和保险营销员为自己服务，掌握必要的理赔常识，提高对欺骗、误导行为的自我防范能力。在遭受销售误导、无理拒赔等违法违规行为侵犯时，勇于运用法律武器保护自己。
四、建立保险消费者维权平台
对保险消费者利益受损问题处理不好，将成为制约我国保险业进一步发展的重大瓶颈。所以，监管部门应积极整合行业内外力量，为利益受损的保险消费者提供有效救济，并形成问题的制度化解决方式。一是畅通咨询投诉渠道。监管部门要高度重视销售误导、理赔难等涉及保险消费者利益的事项，提高办结效率，并采取有针对性的监管措施，切实维护保险消费者利益。二是建立与仲裁、司法机关的协作机制。加强与仲裁委员会、人民法院的沟通，建立制度化的问题应对机制，形成保护保险消费者利益的合力。
特别是面对当前保险行业中存在的“理赔难、销售误导、服务质量不高”等突出问题，切实做好维护保险消费者权益具有十分重大的现实意义。因此，笔者认为，保险公司高管人员必须切实把维护保险消费者利益高高举过头顶，带头强化和积极践行“负责任、重合规、讲诚信”意识，推进公司持续协调健康向前发展。
首先，“负责任”就要切实增强维护保险消费者权益的主动性和责任感，牢固树立公平、友善对待保险消费者的观念，进一步深化“唯有专业服务才是正道坦途，唯有严谨规范才能连续持久，唯有为客户增值才能受客户欢迎”的思想认识，把消费者权益保护充分体现和落实到工作中去，融入保险公司企业文化和社会责任建设中去，努力打造保险公司尊重客户、负责任的社会形象。
第8篇：保险销售知识范文
关键词：银保合作 问题 建议
一、银保合作状况
银保合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排，是经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融需求的一种综合化金融服务。
目前我国的保险市场，它还是处于初级阶段，发展空间很大。由于之前的保险市场出现的拒保，骗保现象，相关业务员为了满足个人业绩，违背社会道德而做出对保险行业不利的行为，使保险公司在人们心中的地位下降。但经过保险公司的努力，进行经营改革，体制完善，提高监管力度，积极研发产品，使得保险行业得到了迅速发展。
二、银保合作存在的主要问题
1、产品单一，存在一定金融风险。各寿险公司通过银行柜台推出的产品大同小异，保险的种类大多为简易型、分红型、万能型和投连型等产品，过多强调投资收益，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前银行在保险品种中，占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型及万能型保险，合计占比达到90%左右，期缴型产品占比不足10%。巨额保险资金保值增值的压力大，存在一定的金融风险。近期及可预期的未来几年里，在资本市场不稳定的形势下，保险资金运用渠道相对狭窄，保值增值压力大，资金投资回报率存在大幅走低的可能。而在费用方面，由于银行掌握渠道资源和客户资源而要求保险公司支付手续费，迫于竞争压力一些寿险公司不得不以支付手续费抢夺银行销售阵地，将主要精力和优势资源投放到粗放型扩张计划之中，引起市场的恶性竞争，影响到了产品的盈利性，进而影响到偿付能力。
2、销售过程中存在解释不清和误导的现象。部分保险公司及其销售人员出于自身利益考量，在对银行员工培训或对客户营销时避重就轻，对明确要求的风险提示内容避而不谈，甚至违规出示书面承诺书，作出不实承诺。随着今年资本市场持续低迷，某些高风险产品如万能险出现分红连连缩水，投连险出现严重亏损。在错误的销售引导下，国内曾出现“投连险连惹祸海康人寿山东身陷退保”风波、投连险在全国引发大面积退保潮、客户围攻银行等恶性事件。这不仅仅严重影响到保险业的健康发展，也给银行业的信誉造成巨大损失，影响到银保合作持续健康有序的发展。
3、保险公司盲目追求短期利益。从目前情况分析，与银行合作的部分保险公司尚缺乏总体发展的战略规划。营销战略的制定与实施存在盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争的现象。有的甚至步入“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈。保险销售中布设陷阱或隐瞒实情，理赔时刁难客户等情况时有发生。这种不注重企业形象、以长期利益为代价来获取短期利润的行为，是一种“近视症”，是保险公司自身发展的陷阱，也是银保合作发展进程中的大忌。
三、存在的问题原因
1、监管部门监管力度亟待加强。很多人在银行营销保险时，为了提高自己的业绩，把保险过于美化，过分夸大利益。人不说明自己是保险公司的，很多客户会认为他们是银行工作人员，顾客会以为自己所购买的保险产品是银行内部推出的。结果到中途发现收益并非当初所介绍的那样，顾客就去银行问，银行把保险公司的人叫来解释，这时顾客恍然大悟，会让顾客觉得这是一种骗保的行为。
2、缺乏专业团队。银行销售人员毕竟不是学保险出身，缺乏专业知识而且没有经过系统性的培训。每当客户问及具体的知识时，比如核保或者理赔时难免答不上来，就会降低客户的满意度，从而导致办理业务的失败。另一方面商们之间为了完成个人业绩而缺乏团队合作意识，就大大提高了销售保险的难度。
3、缺乏激励机制。现在银行柜员们销售保险没有动力，感觉业务办理失败就失败，感觉客户多得是，丝毫没有挽留客户的意愿，这就需要奖罚分明的激励机制，在一定的期限内规定具体的业务量，超出规定的按一定的比例奖赏，没有完成规定的给予扣除。这样对于他们提高业务办理能力，增加工作的积极性都是非常有效的。
四、对银行保险发展的创新建议
1、实施内控监管，严防金融风险。现阶段金融风险多表现为操作风险、信用风险和市场风险，有效规避风险的关键在于操作流程的规范化管理。目前，工作中的重要目标是确保风险管理体系的有效性。
2、对银保产品的销售环节进行严格规范。银行和保险公司都应切实加强保险产品的宣传和信息披露环节的管理。宣传材料的印发和管理应由保险公司总部或授权的分公司统一进行，严禁分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。
3、建立科学、有效、合规的保险业务销售体系。银保合作最大的优势是充分利用银行现有网点渠道、客户资源进行业务拓展，形成资源充分利用。建立科学、有效、合规的销售体系是实现双赢的关键。
4、加大力度培养复合型保险从业人才。对银行保险销售人员进行不定期的业务培训，大力培养复合型人才。双方应明确约定每年培训的次数、方式、内容，将培训工作制度化、常态化。培训内容应涵盖法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等内容。银保双方还应确保培训时间，保障培训效果，并对培训进行效果评估，防止培训流于形式，走过场。
参考文献：
第9篇：保险销售知识范文
一、实习的目的和要求
解社会，毕业实习的目的接触实际。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求如下：
学会进行工作。1培养从事经纪中介工作的业务能力。解并熟悉保险人的日常业务和工作流程。
学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。2理论联系实际。
全面提高综合素质。实习中拜广大工作人员为师，3虚心学习。虚心学习他好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。
形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。4培养艰苦创业精神和社会责任感。
并在以后的学习期间及时补充相关知识，5预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距。为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
二、实习内容
公司安排我其中的一个部门—区域拓展部实地演练。参加了平安寿险中心支公司的锦绣人生”事业说明会和为期两天的新人培训后。
寿险的区域化行销模式，区域拓展又称区域收展。源于家庭服务的理念，由公司派区域服务专员在固定区域内为客户进行上门服务，就像一个流动的门店一样，将客户与公司的关系透过一个渠道有机地结合起来。区域服务工作是保险和综合服务金融工作。
分支机构区域拓展部下设展业区部、展业处、展业课、展业区四级展业服务单位。平安寿险中心支公司区域拓展部设1个展业处、2个展业课和14个展业区。其中有17个团队管理者，根据《中国平安人寿保险公司展业服务体系管理办法》规定。分别是1个展业处经理、2个展业课长和14个展业区主任。该部门共有7个区域服务专员（通称“收展员”所有的区域服务专员都通过了保险从业人员资格，都是平安寿险的保险人。
很荣幸，区域拓展部后。被安排到师傅是王经理。王经理的指导下，遵守纪律，虚心学习，积极工作：
早上830开始）吸收新知。早会一般是总结工作，1参加部门的早会（星期一至星期五。分享经验，开展专题讲课，通知等。认真做笔记，从中吸收到新的知识，间接获得了工作经验。
解平安的寿险产品，2虚心请教王经理、朱、梁师兄等。熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。解到平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”平安钟爱一生”平安财富一生”平安智富人生”等。熟悉区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户提供服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。
一、实习的目的和要求
毕业实习的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求如下：
1、培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险人的日常业务和工作流程，学会进行工作。
2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。
3、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
5、预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
二、实习内容
参加了平安寿险中心支公司的“锦绣人生”事业说明会和为期两天的新人培训后，公司安排我们到其中的一个部门——区域拓展部实地演练。
区域拓展又称区域收展，是寿险的区域化行销模式，源于家庭服务的理念，由公司派区域服务专员在固定区域内为客户进行上门服务，就像一个流动的门店一样，将客户与公司的关系透过一个渠道有机地结合起来。区域服务工作是保险和综合服务金融工作。
根据《中国平安人寿保险公司展业服务体系管理办法》的规定，分支机构区域拓展部下设展业区部、展业处、展业课、展业区四级展业服务单位。平安寿险中心支公司区域拓展部设1个展业处、2个展业课和14个展业区。其中有17个团队管理者，分别是1个展业处经理、2个展业课长和14个展业区主任。该部门共有7个区域服务专员（通称“收展员”），所有的区域服务专员都通过了保险从业人员资格，都是平安寿险的保险人。
到区域拓展部后，很荣幸，我被安排到的师傅是王经理。在王经理的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：
1、参加部门的早会（星期一至星期五，早上8：30开始），吸收新知。早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。
2、虚心请教王经理、朱主任、梁师兄等，了解平安的寿险产品，熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等。熟悉区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户提供服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。
三、实习结果
在平安优秀企业文化的熏陶，王经理的指导，以及我的努力之下，我在平安的实习获得了圆满成功。
1、思想上受到了深刻的。一是吸收了平安的优秀文化。每一次早会都唱公司司歌《平安颂》，并高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，我觉得我已经融入到了平安这个温暖的大家庭中。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具；保险人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识（Knowledge）、执着的态度（Attitude）、熟练的技巧（Skill）和良好的习惯（Habit）这四个专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更容易成功。四是增强了从事保险人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。
2、巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了《保险学》《保险法》等理论知识，实习中将这些理论与实践相结合。我很好地熟悉了“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等平安的寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释《平安财富一生两全保险（分红型）合同条款》《平安智富人生终身寿险（万能型，B，2004）合同条款》等。
3、培养了从事保险人工作的业务能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险人的日常业务和工作流程，初步具备了保险人的工作能力。
4、提高了综合素质。（1）向部门优秀员工请教，掌握了一些好的工作方法。（2）协助王经理做了一些内勤工作，不仅出色完成分配的工作任务并获得好评，而且提高了自己的创新能力。同时，获得了一些管理团队的方法。（3）作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查，提高了自己与人沟通的能力。
5、为以后就业做了模拟和演练。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、对事情的处理不够果断等。我将在以后的学习期间及时补充相关知识，为未来的求职与正式工作做好充分的知识和能力准备。
四、实习体会
实习的日子里，在平安优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了提高。对于这次毕业实习，我的体会有很多，其中最深刻的有三点：
1、做保险人首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。
2、做保险人是做一项事业。区域服务专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“帮助别人、成就自己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。
