医药省区经理总结精选(九篇)

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第1篇：医药省区经理总结范文

销售工作千头万绪，从销售网络开发到经销商开发，从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，医药销售工作不外乎要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见的到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐于买。针对区域情况，分销策略是选择有发展潜力的一级经销商，分别设为省级、市级两个层次的经销商。经过加盟考察，由一级经销商培育成为合作伙伴型的二级分销商。渠道运作模式为经销商只为二级分销商做配送，不做终端。只要一级经销商不是急功近利，短期行为，而是尽力做好配送和销售服务，完全可以有效地控制二级分销网络。

二、推广经理所在省区的渠道管理的办法

在日常管理中，及时完整地记录一级客户经销的分销和配送数据，定期走访二级客户抽查核实，受理投诉，进行营销指导等等。运作中，一级经销商能够为下家（二级客户和大药店和医药超市）提供销售服务（售前、售中和售后）。省级总经销作为厂家的代表，除了日常的物流配送，还应为下家提品知识的培训、服务规范的宣传和客户投诉的受理，甚至批发和大药店的理货等必要的服务。组织实施渠道促销，包括对二级客户络和零售终端的营业推广。与经销商共同进行促销，如合作广告，经销商广告，协调总部给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）。陪同销售，协助经销商向其下级客户销售。

三、推广经理如何合理配备终端人员

根据销售网络的布局情况，科学合理配备终端人员。配备原则是：繁华地段增加力量，不繁华地段减少力量；生意好的店铺增加力量，生意不好的店铺减少力量；进一步了解二级客户的工作模式，摸清他们的进货渠道，更好的和他们沟通，用我们的品牌实力带动他们的战斗力。在终端人员的合理配备的同时，要加强对这批最前沿人员的业务培训，使他们对产品熟悉到如数家珍，这样，才会有效提高与顾客的沟通能力和亲和力。

四、如何做好团队的管理及提升团队氛围

要重视长期关系，帮助经销商和分销商制订销售计划。渠道成员责任共担，建立零库存管理体制，积极妥善解决渠道纠纷，还要担当经销商的顾问，而不仅仅是获取订单，为经销商提供高水平的服务。通过协调厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。

五、怎样做好产品的终端铺货、维价、陈列及店员的客情工作

产品陈列也很重要。因为陈列就是我们开展营销的门面，给顾客所留的第一印象也是最重要的。就拿新包装上市来说，利用手中资源把产品新包装布置更有创意，可以把新产品展盒摆成模型，单独放于药店来装饰店面，以此来烘托新包装上市。这样，有陈列才有形象，才有消费群体，和别人不一样了，与众不同了，才会吸引顾客的眼球。同时，还采取放一台电视机，现场放我们产品的资料带，介绍推荐快克和小快克的功能，促进销售。医药产品的铺货及客户的维系和别的产品不同，客户和用户最关心的是它的疗效。所以，一是要根据产品销售情况去铺货，慢少铺，快多铺。二是终端店员要实行微笑服务，做到有问必答，百问不厌。三是终端店要产品新颖而创意陈列的同时，要同时摆放一部分产品有关的宣传资料和疗效个案，甚至应该设有一定诊治实践经验的并且中西医兼通的有资格的“医生型”店员坐诊店门口，以此举促销产品。

六、怎样做好终端的纯销上量工作

要始终坚持深入商店巡查，用眼睛观察市场，用心去触摸和体会市场，只有把心放在市场上，才能更好地了解顾客对产品需求和产品最佳销售话述，只有这样才能从店员身上扑捉到更多顾客的需求点和竞品之间促销活动。通过自己的营销经验来说服店员对产品的不理解，把所学的产品知识和其他产品相比较后，把我们产品的优势讲给店员，找对我们产品的定位，找出产品的差异化和卖点，把它卖给最需要它的人，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。持续活动不只是让销量增加，同时经、分销商对我们也非常有信心，终端也看到我们的活动，也感到我们品牌上升的势头，从而对销售我们的产品更加得有信心。同时，要在节日策划一些如“免费义诊”“关注生命与健康”等促销活动，用活动不断提升我们厂家的知名度和美誉度。

第2篇：医药省区经理总结范文

对于经销商我认为只要服务好市场就没什么大的起落，对于自建的办事处，特别是维护式营销（下篇单独介绍）需要的员工数量多、心态复杂，市场诱惑多，竞争激烈。因为当时各个厂家商都在蜂拥进入，他们总体思路是不做长远，什么搞返利、投资、反正抓住老年人贪便宜的心里，每一年差不多半年换一个产品，赚一笔钱后就开溜，过不了多久，又重新找一个产品来卖，再骗一把；还有他们大多数都是做产品，厂家直营的很少，常言道不是自己的孩子不亲，这样不用为产品负责，做死这个又换哪个。对于当时我们服务的有责任的企业，往往就没有他们的胆子大：不计后果的夸大宣传；没有他们的利润大：给员工与顾客高额金钱回报；没有他们的危机大：很多公司每一场活动都在等米下锅；制度没有他们的灵活性大：他们很多地区经理就是老板，可以随时调整只要适合当前就行，而我们各个省要向我请示来请示去贻误战机；文化没有他们的吸引力大：他们除了文化可能没有其他，但是我们公司很多层面的人就认为我们品牌好产品好不愿意创造文化；企业理念差距大：他们就是想创业就是想挣钱为目的，一切为了市场，而我们的一些部门甚至许多人各自为政，可能还在打自己的小算盘。因此我认为要长远就必须想办法留住员工的心，建立起自己的独特文化，真正的企业文化实际上是一种企业的精神和企业的力量，包括道德方面的约束，我采取了下面一系列的方法让员工来认识、感知并接受这个企业及其产品，吸引人才来投奔和辅佐。

首先，我培养大家一个概念：成功长远与否取决于与谁同行！

常言讲：“狼带一群羊，一定会打败羊带领的一群狼”，其实就很精确的说明了成功与否取决于与谁同行。而在该公司，我们首先拥有了强大的品牌影响，同时我们的普药：……在老百姓心目中均有很大的吸引力，集团高层对“**心脑通”寄予了很大的期望，对于我们市场操作者也更是满怀希望，在我进入该制药后根据自己多年的市场操作经验，同时克服了难以想象的困难，对维护式销售的概念具体化、明晰化，根据这几年市场的发展变化及“**心脑通”产品的包装策划推出了“**心脑通”的维护式营销模式，在全国一些地方的试点证明我们开创了医药服务营销的全新模式，同时又引进了多年服务营销市场实战经验的管理团队，还引进一大批策划、会务及各省区经理，可以说我们的管理团队不一定是中国维护式销售最好的，但一定是该制药企业最适合的。同时我根据多年的管理经验提出了“跟对人，做对事，个人就能成功；选对人，做对事，团队就能成功”，“耐得住寂寞，禁得住诱惑”等理念在很多员工身上证明完全正确，也让所有的员工相信跟着我们的管理团队就能成功。另外我经常亲笔签名我出版的营销书籍作为奖励给优秀员工，让大家的操作技巧与管理经验能得到不断提高。

其次，我提倡的快乐营销是员工可持续性发展的第一大支柱。

“快乐营销”是营销的根本。为什么营销人很多，但成功的不多，我认为，关键是在营销中感受不到快乐，那么生活没有快乐的人怎么可能取得生活与事业的成功呢！

其实我在很多学校、公司的市场培训的第一堂课就讲 “快乐营销”，包括快乐营销的秘诀（略）、十大快乐的秘密（略）、快乐的法则（略）等等。因为社会的复杂，人生的苦短，特别是作为每一个辛苦忙碌的营销人而言，首先懂得了快乐才能做好营销。

快乐营销就需要我们从骨子里做到：1、把工作当成自己的事业，全心全意地去做好。2、不断的去创新、不断的给自己确定更高的目标，不断的去实现自己的目标。3、有爱心、用爱心帮助身边每一个人。4、不断的学习，不断的完善自我、超越自我。

第三，我在医药界提倡的“良心营销”是员工可持续性发展的保障。

良心营销就是立足于社会责任，坚持稳定长远的发展。那么作为我们营销人来讲：就是生产良心药、就是做良心营销。上对得起国家提出的和谐；中对得起全社会的消费者；下对得起自己的后半人生。

1、在良心营销中因为我们首先具备了良心药——“**心脑通”：（具体特点略）

2，在良心营销中我们运用的是市场上最先进的营销模式――维护式服务营销。（下篇单独介绍：什么是维护式服务营销？具体如何来操作等等）

3，在良心营销中我们不做夸大、虚假宣传，教会所有社会人士正确分辨厂家是否在做虚假夸大宣传。同时我制定了维护式服务营销的良心四步骤：（略）

第四，文化内刊《新征途》的完善设计和发行

整个营销市场，每一个月编发一期《新征途》，对营销和管理的经验进行总结和交流，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思想的细节使之成为“**心脑通”营销征途上的加油站，每期我均把我的思想传达给员工。

1、《新征途》内容存在可观赏性强，实用性强的特点：（略）

2、《新征途》的通讯员队伍的建设。（略）

3、关于《新征途》稿件收集和组织。（略）

第五，建立系统完善的培训制度，让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！

我们的“**心脑通”自建办事处培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。

“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区培训课程，“下”指“学习所”即各地级办事处常规培训。

“高中低”的“高”指省级经理培训班，“中”指地区经理干部培训班，“低”指基层医药代表、健康专员培训班。

“长中短”的“长”指培训时间1—3个月，包括在市场学习等，“中”指培训时间为5天左右，“短”指培训时间1—3天。

每一个市场开拓，新员工必须接受7天左右培训，包括择业方向（略）、潜能开发课（略），拓展训练课（略）、成功法则课（略）、企业文化课（略）、“**心脑通”病理、药理课（略）、维护式营销理论课（略）、维护式营销模式课（略）、OTC销售管理课（略）等，其中我亲自培训一半的的课程。

我编写了《企业文化培训手册》，包括企业文化简述、公司概况、文化理念、变革机制等内容，对每个办事处都要求必须做每天的企业文化程序：齐声高呼公司企业理念、背诵成功哲学、唱公司的歌曲、拍掌、点名……。

通过不断的强化培训就是让员工知道如何工作、成功，明白很多做人做事的道理，包括“选择的权力在自己手中”，“性格决定命运”，“态度决定一切”“团结就是力量”，“成功始于方法”，让每一位员工时时保持强烈的成功欲望：“只要思想不滑坡，办法总比困难多”“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”。把员工培养成“学习型组织员工”，让最不爱看书的人也读完几本书，他们有一句话常挂嘴边“公司让我们学到了很多东西，大家就要与公司一同发展”。

最后，我们还必须要让员工时时关注于长远话题。

第3篇：医药省区经理总结范文

销售年终工作个人心得1   一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心境进入湖南湘药;此刻，我能够满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐梦想的路上，又多了一份勇气与坚定……

  与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自我出色的本事、稳重踏实、进取乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的提高与突破。昨日的辉煌已成为历史，明天的完美还在遥远的未来，仅有紧紧的抓着今日才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

  在此期间，我十分感激公司领导及各位同事的支持与帮忙。在大家的帮忙与指点下，我很快融入了我们这个团体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改善，在任职期间，我严格要求自我，做好自我的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下几点:

  一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情景:

  此类报表对于我能够说是游刃有余。可是在填写数据和资料的同时，我一向坚持要慎之又慎，我们都明白此报表就是各省区销售经理向领导证实自我业务水平的有力依据，一旦数据和资料出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以必须要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不一样的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

  二、办公室日常工作总结:

  作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际本事。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时必须要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

  三、今后努力的方向:

  一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了提高，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下头三个方向努力:

  第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;

  第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手!

  第三，用心、细心、耐心、虚心。

  在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

销售年终工作个人心得2

  暑假的时间渐渐的已经过去了一小段时间了，整天呆在家里也是实在是让人无聊。在进入大学之后，总是觉得时间变得非常充裕，也许是我在生活上实在是不如其他同学那样安排的有序，总是在抱怨着在大学的无所事事。

  现在到了暑假，时间变的更加的充裕，闲暇的时间变的更多。这种虚度光阴的时间总是让人感到焦躁，为了摆脱这样的焦躁，我在暑假中找到了一份与专业相关的工作。在工作中，我渐渐的体会到了充实的生活感，虽然让人觉得有些劳累，但是我渐渐喜欢上了这样紧密的生活安排。现在，对我这次的暑假销售工作做出记录如下：

  一、工作的感受

  在参加工作前，我从来没想过之后自己的工作可能回事多么的辛苦，也总是觉得父母的辛苦也一定是自己可以承担下的程度。直到我亲自来到了现在的工作岗位——一名电脑销售，我才知道自己的想法暴露了自己多么幼稚的事实。没能正确的认识在这个社会生活的困难，也许就是我之前最大的错误。

  在这份工作中，我体会到了学习、劳动、听从指令……这些都和以前在家或是学校的情况一样，但是在工作中，却多了一个“无法偷懒”的条件。在工作中，对我们这些新来的员工也许并不会要求我们在工作上做到最好，但是正因为是新人，所以才更不能在那些事情上有所偷懒。一天的工作下来，不仅是学习怎样去销售，怎样去吸引顾客，还有许多的杂事，这些都是我们的职责。这些工作虽然没在第一、二天就将我打倒，但是在第三天开始的时候我确实感觉非常的累。

  二、与学习上的对比

  在工作中，最有收获的因该就是在学习上的发现了。一开始面对工作，我本是想运用在专业上的知识来提高自己的销售成绩，但是却被店长狠狠的转变了过来。这个时候我才知道，在学校中学到的那些技术，并不是在哪里都能适用的。

  店长是个经验丰富的销售者，这家店，就是他凭借这自己在市场中的不断累积经验经营起来的。我在跟着他学习的时候，知道了很多不曾了解的知识，也让我在学习上有了更深的认识。

  三、总结

  真正的体会过了工作，我才看到自己有多少的缺点。自己的知识还远远不足，在大学中的空闲也不过是自己想要休息的借口。如果真的想要学，那真是学到死都学不完，前路还这么漫长，看来我还要好好的努力。

销售年终工作个人心得3

  今天开会是有此以来收获最多的一次，从早上九点半一直开到傍晚六点多，这是有此以来公司规模最大的一次会议。刚回到安溪自己马上回想会议的整个内容，把它给记入下来，如果不好好总结下，那会议就白开了，永远得不到进步。开这次会议目的就要教会我们这些业务及推广如何学会跟客户沟通，及对市场的操作。听了这次会议后受益匪浅，深感体会。为我解开了很多雾团，让我有了方向感和前进的动力。

  沟通方面

  在与客户沟通的过程中，三不说：没准备的话不说;没依据没数据的话不说;情绪欠佳时不说。要懂的三必说，赞美的话，感激的话，对不起。就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注意的。在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做什么，为什么做，谁来做，我们要如何，交流的目的和意图是什么，规划好这些后，你的沟通才能够有效的开展，顺不顺利那是另外一回事。确认需求，明白客户需要的是什么，我们能兑现给他的是什么。当在交流过程中发现异议时，要学会在顺着客户的争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。要让他明白我们是站在他的立场为他着想的，为他赚更多的利益，要知道任何商人都是利字当头。这样才能达成协议。最后就是实施，在这一环节也就是客户对你的兑现，和你对客户的承诺，要求我们要诚实守信，商场上要更多讲究信用，这样生意上的合作才能长久。

  在整个沟通过程，我们是备有筹码的，但记住我们的筹码能不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时，才最后压上筹码。一旦一开始就压上了，可能还没到最后光头也许你就输了。这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。想想自己沟通过程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。给客户的感觉就像强迫，强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力，让客户买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务，销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。

  心态方面

  人一旦走上销售这条路，想退路难，想前进更难。退路难那是因为你走上了舍不得放弃的路，销售是个很会历练人的路，你一旦踏上一般人都很难往后退，他带给你的发展空间很多，提升个人能力的好机会，你自己会很想往下走，想看看前进路是怎么样子。但你要明白，前进的路是坎坷的。前进的路是更难的。佛像为什么能成为千百万人仰拜，那是因为它的前期也要经过千刀万剐的削磨。一名优秀的销售员成功的销售员，往往是做到别人做不到的事。今天有幸听说赖守汉副总经理从何从一名推广专员在进公司短短一年半的时间当上了副总的位置，真的很震撼，还有晋江营销中心张经理为了开发新的客户，自己下海证明他的能力，他能给客户创造的利益是多大，在客户没有认可和支持的情况下，大夏天的一顶帐篷，一个人做起促销活动，很多东西都是自己目前没法比拟的。发现自己跟他们比起来，自己远远做的不到位，他能做到自觉，对工作负责，勤奋学习。自己呢有点太满足于现状，这样永远得不到进步，或者进步很慢。记住每当我们在进步时，可能很多人会忽视竞争者也在进步，社会在竞争，适者生存，你要明白你不吃别人，别人可能就会吞并你，尤其在商业这行业上。

第4篇：医药省区经理总结范文

成功招商布下该产品的全国发展营销网点

在2004年9月中旬的一天，笔者在受邀参观一贵州制药企业时由于与老板相谈投机，于是答应自己在参加完《销售与市场》杂志社10周年庆典活动后减少自己兼职其他公司顾问数目来应邀加盟该制药企业担任销售总监职位，那时该企业全年的销售回款已经在2亿元左右，只是都属于普药调拨产品，真正意义上的新产品没有成功推出一个，公司销售总部位于偏僻的仅有10多万人口的小城市，销售部只有简单的4个人，没有市场部、没有人事管理、没有售后服务、没有企业刊物等等，让我大吃一惊，但是我明白要想改变队伍必须先融入该团队，但空降兵单枪匹马谈何容易，且由于普药产品已经有稳定的经销商及市场小包队伍。当时我对该公司的感受有两点：

一、关于品牌：该公司的“品牌”现状，大大“浪费”了企业的广告资源；

（1） 缺乏品牌战略规划，忽略了“产品品牌”与“企业品牌”的关系：畅销的止咳产品“××停”的品牌强势多年，企业品牌却始终处于弱势地位（甚至变更）。企业失去了由强势“产品品牌”塑造提升“企业品牌”的机会；

（2） 未处理好“企业品牌”与“注册商标”的关系：公司品牌与商标让人无所适从、混淆不明，从而影响了“企业品牌”的塑造与提升。

（3） 随着止泻药“×××”（香港某明星名字的谐音）的推出，实际已形成“一牌多品”（即一个“企业品牌”下推出几个“产品品牌”）的格局，“×××”的创意与强势实际上加剧了“企业品牌”与“产品品牌”的割裂；

（4） “企业品牌”形象未受到重视：没有企业标志（商标经常出现，但企业名却是另两个字）；产品包装、产品资料、企业常用的如名片、信签、信封等并未体现“企业品牌”的核心地位；

二、关于营销团队：“人治”而非“法治”

（1） 现有营销模式（普药调拨）下的营销团队无疑是成功的，但却面临从“人治”到“法治”的转型；

（2） 企业的发展壮大需要其他的营销模式及营销团队，没有处方药销售网络及处方药营销团队，也没有真正意义上的OTC队伍；

（3） 团队领军人物的“领导者”与“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：

于是我决定专门来推广与组建一支新产品队伍，重点推出“××心脑通”产品，为公司新产品杀出一条血路。

“××心脑通”其实在该公司已经推广将近一年了，一部分由全国那些大的省区经理来操作，基本上在全国各地不断引进人才，同时公司还把全国各地的地区经理大都召回在公司总部进行服务营销；另外公司投资超过600万现金在广东建立营销中心全面推广“××心脑通”，但是在将近8个月时间里，全国各地办事处不断的传来坏消息，“××心脑通”在我到该公司之前没有成功。

在考虑是否要加盟该公司时，我认真思考了为什么该产品在那么有力支持的情况下不能成功，主要有几点原因：1、没有专业操作过心脑血管药的领军人物；2、市场推广定位不明:处方药销售与OTC销售之争;3、服务营销不能一踹而就，没有完善的产品策划及详尽的市场支持体系； 4、急于求成:认识到应定位处方药长远销售，却又想借当前流行之一对一服务营销的模式在全国迅速推广; 5、打阵地站（处方药销售）的思想准备不够：初期投入较高切入较慢，因此完全想依靠常规的人海战术宣传引爆市场，结果适得其反。

我根据自己多年的产品营销经验及销售队伍管理经验我认为如果要操作就不能按常规来运作：首先公司的老队伍不熟悉新药的市场准则，而且没有带大队伍的管理经验，更别说如何在每个市场来单枪匹马运作了。在一个新公司，即使能力再强，老板一般也不会让你一开始就大规模的招聘与扩展市场，而且在那个小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起来。于是我觉得只有先采取四两拨千斤的办法，取得基本信任与初步成绩后才能实现自己大规模的市场操作思路。在一天时间里，我经过慎重猜测老板的想法与将来我的思路，制定了以下的 “隆中对”策略，有了初步成绩再来实现第二步策略：

“××心脑通”胶囊产品招商及简单服务营销方案

“××心脑通”胶囊产品的推广采用地区总经销制方式，即在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，充分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使”××心脑通”产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立”××心脑通”胶囊产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商内容（略）

二、招商政策

2．1经销价格的确立

2．1．1”××心脑通”胶囊产品不同规格（满足不同经济地区的要求）（略）

2．1．2”××心脑通”胶囊产品价格（满足不同经济地区及考虑国家发改委降价的要求）

2．1．3”××心脑通”胶囊产品成本控制范围（略）

2．1．3”××心脑通”胶囊产品招商价格控制范围（不包税）

批价计算：（略）

客户等级划分：（略）

招商价：（略）

2．1．4”××心脑通”胶囊产品招商毛利率

2．2经销区域的确定

2．2．1关于经销商级别（略）

2．2．2关于经销商的资格（略）

2．2．3关于地级经销商（略）

2．2．4关于省级经销商（略）

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金（略）

2．3．2关于地级经销商风险抵押金（略）

2．4关于经销商销售任务和奖惩措施

2．4．1地级经销商销售任务（略）

2．4．2省级经销商销售任务（略）

2．4．3经销商的任务扣率（略）

2．4．4经销商的任务奖励措施（略）

2．4．5经销商的任务惩罚措施（略）

2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码（略）

2．5．2冲货的监督控制（略）

2．5．3冲货的惩罚（略）

三、招商方式

3．1招商机构

医学产品经理设置

专门设立两大区：北大区销售经理下管3业务主管如下（略），南大区销售经理下管2业务主管如下（略），西南4省市单列直属管理中心：除了招商外，前期必须介入维护式销售，作样板市场，因为地政外联关系熟。

3．2招商信息

3．2．1媒体广告（略）

3．2．2参加全国医药新品招商会（略）

3．3与有意向者的接洽及签订合同（略）

四、招商时间安排

4．1招商机构设置时间

4．2．1招商机构产品准备资料

临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。

维护式销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。

4．2．2招商机构产品广告刊登时间

4．3招商机构招商安排

五、2005年招商回款计划：（略）

5．1招商底价回款详细分解：（略）

5．2招商毛利润：（略）

六、2005年招商预算（略）

七、招商费用使用及预借方法

八、维护式市场设想及队伍建设计划（略）

其实由于地方太为偏僻，在实际运作中未能在我的招商计划中补充到一个人，但是箭在弦上不得不发，单枪匹马我也已经承诺，我利用10月1号放假的7天运用我运作心脑血管多年产品的经验，同时与21世纪福来咨询公司合作，确定了产品的定位与招商广告的设计，以及登广告的报纸版面及时间。我认为由于该公司从来没有运作过处方药，因此不在于刊登多少次数，力求版面宏大、醒目，在我们的招商册子封面醒目的标题为“中国心脑血管市场重新洗牌”，广告的内容中强调知名医药营销人陈志怀与专业咨询公司的合作一定不会让医药经销商朋友失望！通过招商广告给所有在处方药市场中的经销商予以影响：该公司将投巨资进入处方药市场，从中央到地方的不仅仅在大众宣传媒体、以及在各种学术平台及专业杂志媒体上都会有大作为，因此给了所有经销商一个“可能未来5年最好的心脑血管药即将出现”的信号。

在我加盟的短短3天时间，在该公司总部制定了详尽的招商计划、流程、招商政策、管理制度、相关的表格、相关合同书等等。由于市场人员不能及时到位，所有招商电话手机与座机全都是我的办公室电话与手机。

附：经销商招商与管理流程（部份）

一、 招募新的经销商

1、 经销商填写《经销商调查表》（略）

2、 签订合同

3、 录入经销商详细通讯资料

样表：（略）

二、 与经销商合作需要提供的样表与资料：

1、 要货计划申请表（（略））

2、 增值税专用发票申请单（（略））

3、 资料、样品申请表（（略））

4、 总部账号、税号通知（（略））

5、 经销商月度工作报表（（略））

6、 经销商月报表（（略））

7、 办事处月工作总结（A）（（略））

8、 办事处月工作总结（B）（（略））

三、 要货发货申请及窜货管理

要货发货申请

1、 经销商打款到总部账户

2、 经销商将银行电汇凭证复印件传真至新品部

3、 经销商填写要货计划申请表并传真至新品部

4、 财务部核对货款是否到帐，是否有欠款情况等等

5、 核对货款金额与要货数量是否统一

6、 请销售总监签字后办理

签字包括：销售总监意见

挂帐人姓名

经销商购货单价

销售总监签名

签发日期

7、 电汇凭证、要货计划申请表交由财务部登记、存档

8、 要货计划一周内核对：

（1） 发货时间

（2） 发货数量

（3） 发货方式

9、 经销商收到货物后签调拨单并回寄总部

退、换货流程（略）

窜货管理（略）

四、 发票申请

1、 经销商填写增值税专用发票申请单并传真至公司

2、 经销商开收货证明

内容包括：开票货物的收货日期

开票货物的名称

开票货物的规格

开票货物的数量

盖上清晰的开票单位的公章

3、 请销售总监签字后办理

签字包括：销售总监意见

挂帐人姓名

销售总监签名

签发日期

4、 开票金额超出公司售出价格部分按以下公式计算经销商需要补的税额：

5、 增值税专用发票申请表、收货证明交由财务部登记、存档

财务部负责监督管理经销商开票货物数量、金额等事宜

增值税专用发票申请单传真至总部之日起一周内核对：

（1） 快递寄出时间

（2） 快递号

五、 招标

1、 经销商提供招标办要求的文书样式、资料清单等

2、 投标资料应包括：

（1） 经销商负责人姓名

（2） 投标地区名称

（3） 投标产品名称

（4） 投标产品规格

（5） 投标单位名称

（6） 投标单位地址

（7） 投标所需资料详细清单

（8） 资料所需份数

（9） 投标截止日期

（10） 投标编号

（11） 收件人姓名

（12） 收件人地址

（13） 收件人电话（最好是手机号）

3、 请销售总监签字后办理

签字包括：销售总监意见

挂帐人姓名

销售总监签名

签发日期

4、 增值税专用发票申请单一周内核对：

（1）快递寄出时间

（2）快递号

六、 资料申请

（一）法人委托书

1、经销商需提供：（1）委托人名称

（2）负责产品名称

（3）负责产品规格

（4）委托负责地区名称

（5）授权期限

（6）委托书格式

2、委托书需包含编号

3、请销售总监签字后办理

签字包括：销售总监意见

办理委托书份数

销售总监签名

签发日期

（二）企业证照资料清单

1、药品生产许可证

2、药品生产许可证副本

3、营业执照

4、营业执照副本

5、税务登记证

6、关于我公司税务登记证经营期限的情况说明

7、组织机构代码证

8、增值税纳税申报表

9、GMP证书（胶囊、软胶囊各一份）

10、供方质量体系调查表

12、《药品生产许可证》项目变更批件

13、关于变更企业名称的批复

14、商标注册证（二份）

15、注册商标变更证明（二份）

16、关于对包装材料延期使用的请示报告

（三）”××心脑通”软胶囊资料清单

1、药品注册申请受理通知单

2、药品注册证

3、关于地标升国标品种质量标准执行情况的说明

4、国家药品标准（试行）颁布件

5、标准（试行）

6、”××心脑通”软胶囊说明书

7、发明专利证书

8、发明专利申请公开说明书

9、说明书

10、奖状

11、物价批文

12、药品检验报告书

13、药品补充申请批件

（四）其他资料申请

1、经销商填写资料、样品申请表并传真至新品部

2、请新品部销售总监签字后办理

3、登记：

（1）申请人名称

（2）资料名称

（3）资料数量

（4）申请日期

（五）传真至总部办理的资料核对：

（1）快递寄出时间

（2）快递号

七、 报表

经销商按要求及时填写“经销商月度工作报表”“经销商月报表”“产品商业流向单”等并回传到总部以便公司及时了解市场情况。

登记经销商回传报表情况样表：（略）

八、 通知

发往各处经销商的通知，及时记录通知情况

样表：（略）

九、 经销商政策（略）

广告在《中国医药报》、《医药经济报》上各打两期，各一期整版，一期半版，在10月18号第一期出来后，我代表该公司与来电经销商洽谈，同时发送传真并筛选各省市经销商，基本上很简单，省级的商确定有16家，地市的商有24家，1到2万订金，然后通知在该月28日来该公司的总部开会。本计划做个大型招商会，但是后来考虑经销商在大会上有诸多不利于公司的情况，以至于我们不好控制，于是乎改为我与一个个商进行单独交谈，单独签订合同，考虑他们都在时不能有充裕的时间交流，于是把一部分商先让其去旁边的国际知名旅游胜地旅游，第一天我签订的商第二天再去旅游，当场谈，当场签订合同盖章。这一批商全部都与公司签订任务合同，包括保证金、首批提货、年度任务量等等。这批商后来基本没有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因为2004年的各地招标来不及，只有等到2005年底招标后才开始操作，这一批商在2007年差不多完成市场销售9000多万。

第5篇：医药省区经理总结范文

总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它能帮我们理顺知识结构，突出重点，突破难点，是时候写一份总结了。下面是小编为大家整理的销售经理年度工作总结，希望能够帮助到大家!

销售经理年度工作总结1一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药;现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定……

与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结：

作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手!

第三，用心、细心、耐心、虚心。工作总结

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

销售经理年度工作总结2各位领导，各位精英大家下午好!去年领分红时候的场景还历历在目，去年就是站在这个地方拿钱的!今天又重新回到这个讲台上，销量做的也不算太好，比较惭愧。其实今天主要是朱大伟和卢春花两位优秀的经理将我推上了今天的讲台，分裂的这两个部门做的还是不错，首先借大家的掌声感谢两位经理。

目前我的团队由4名员工构成，本来说我们要保证每个月至少30箱的，在去年的时候是有把握的，但是我相信现在这只是一个过渡期。一旦左膀右臂砍掉一只的时候，我相信肯定还会随着成长，我们会立马在最短的时间内将它接起来。现在我们就在培养人员，目前部门几乎都是新员工的基础结构，我们一家两口带着两位新员工。

培养过程中，要给他们的东西

我个人的感悟就是不能分裂的太快，一定要保证员工的收益，尤其是那种不是工作能力很强、之前没有做过销售或者一个刚踏出校门的学生。以我部门分裂的两位经理为例，他们用了一年的时间，他们之间有一个共同的特性就是需要一年的时间成长。然后第二个就是一年销量在100箱以上的销售额，并且至少要带过一个徒弟，最重要的是要经过翻单的过程。在这些成长过程中两位都是全部都经历过了，所以说他们分裂出来之后，个人能保证一年100箱的业绩。我们陈总经常讲的就是单看一个月的数据可能不能够说明什么问题，但是一年整体下来有100箱的销量做支撑的话，一个加盟部应该做的不会太差。在这个成长过程中要给他们的就是行业的认知度，一个新人，一个学生，他到我们这个企业来，开始肯定都抱着一种试一试的心态：我来这先看看，慢慢干，干的好我就继续干，干的不好我就走人。包括我自己的想法也是一样的，20__年12月份过来签约的，合同签的是两年的时间，签完合同之后我就想，我先把这两年干完，干得好我就继续干，干得不好我两年到期就不干了。我说的是实在话，确实是我当时心理所想的，多数人都是这样的心态。所以这就是一个人一开始对行业的认知度，经过时间慢慢的一个转化。一个学生从开始认为能干我就干，然后慢慢的就从喜欢这个行业到最后看到很多人在这个平台上成功了赚钱了，对自己的定位就不一样了，开始对自己有信心了。

我跟大家讲述我的一个经历，我在接触销售这个行业也比较晚，我25岁才开始跟着陈总做销售，我在25岁之前换过10几份工作。之前我老表让我去跟他干，一个月给我一万，我说我不去。为什么，因为我觉得他的那份工资并不能满足我，当我来这个公司后我就觉得我实现的价值会更大。工作中对待员工要像对待兄弟姐妹们一样关心他们。我们在座肯定也有很多的90后，现在很多人会有一个这样的心态，做事我肯定是要开心，钱的问题无所谓，主要工作要开心，当然前提也是要把事情做好。作为经理首先一定要设身处地的去关心他们才是最重要的，这个心态管理也是最主要的一步。让他们在行业看到希望和收益，一旦他们看到身边有卖到100箱的员工，一般年收入都在8-10万，可以讲在我们垦荒人这个平台上，在一个刚毕业的前提下一个月能挣到6000块钱算是收入比较高的。发展空间不用我多讲大家也能算明白的，在去年的时候，朱大伟经理拿到了8万，今年我认为翻一倍是不成问题的，当然也要靠自己努力了。我记得我在20__年时候，我们夫妻两个人一年工资加起来大概是23万元，去年我们翻了一番，大概拿到51万左右。

作 风

我们要在一个好的团队好的氛围下，一起干活一起收单，一起家访，一起解决问题，一起吃饭等等，我讲这么多一起主要是跟大家分享一些团队意识的重要性。团队氛围好不好取决于加盟经理管理水平的问题，比如说你们天天在一起的话能够直接跟员工沟通，有什么做得不好的地方可以互相帮扶，一起解决问题。关于作风的问题刚才张总也提到了作风是气，我们团队分裂的两位经理有一个共同的特点就是努力和勤快，这一点非常好，干部的培养一定要选择好。在我们带领过的10位员工当中，能有两位培养成优秀加盟经理，可以说是已经很好了，就像销售中的“二八定律”一样。朱经理是一个非常执着的一个人，令我印象深刻的一次就是去年端午节的时候我们都放假回家，他却一个人跑去菜市场收单，在销售会上开单6箱，我就说他这个端午节没放假是值得的，做了6箱的业绩。还有一位卢春花经理也有一次让我印象非常深刻，小姑娘特别容易感冒，一感冒就需要挂吊水，在挂吊水的时候有个顾客就给他打电话要送东西，她马上就叫护士将吊水给拔了，吊水还没挂完就急忙去给顾客送东西。我欣赏就是他们对待工作的一种态度，一种负责的精神。自己带好头是一个什么情况呢，有一次我家大女儿开家长会的时候，老师就点名跟我讲了“你家这个小宝宝不简单呐，首先是家长不管她，成绩还不错，还要帮助自己的小妹妹，写家庭作业的签字”。我觉得非常亏欠小孩，缺少就是对她的关心，但是我现在是这样想的，现在的努力是为了让她们将来都能过得更好!

关于自己带头有一方面，其中有两种情况：一种就是你很牛，很厉害，你不用干，你的员工都能帮你干的很好;还有另外一种情况就是你死了都不知道是怎么死的!员工需要解决问题一定要第一时间帮他解决问题，就是解决他的情绪问题，比如说员工他觉得这个顾客身上没效果，想退货了，或者认为顾客住院了，我现在这个时候应该第一时间帮助他去解决。比如说你去解决了这个顾客还是退货了，但至少你去努力了，这就是你对员工的一个态度问题。如果说你的态度没有端正，员工下一次肯定不会信服你的，我一遇到问题就不会找你。

技战术的问题，我也不一定有在座的各位经理做的好，我现在每个环节都观察和把握的比较准，新人到公司，我第一个给他解决的就是收单方面的话术，我每天给他灌输就是收单方面的话术和技巧。如果说他今天收单3个，我会说你做的很好，明天你就可以收到4个。现在就是把控好每一个环节，该收单的时候就不会跟你讲明天要一访，我就跟你讲收单。员工现在做的就是一个环节一个环节的去经历，才能看到数据，最后就开始抠数据，从数据上解决问题，不要在他收单还没整明白的时候就去跟他讲攻单，他根本就搞不懂，只有一个环节一个环节的让他去熟悉。我的方式就是：我说你听，你做我看，我再说你来改，不断去完善自己。当然今天主要是讲从我这分裂的两位经理，他们能够一年卖100箱，我们经常讲有什么师傅带什么徒弟，性格肯定也会非常相似，然而员工开发的老顾客性格也会非常相似。如果新员工刚出货，这对于员工来说是一个非常好的开始，维护方面还是需要经理的帮助。只有你跟他讲了，他做了他才会懂。

我所认为的核心和关键

接下来讲的是80%的销量来自于20%老顾客身上，老顾客的维护好与不好在于几个方面，比如福利会销售会做工作的时候、续购、转、退货量这些数据就能看出维护顾客好与不好的一个情况。刚才也讲了，我跟常秋燕的工资每个月2万块左右基本没什么剩余，除了家里开销都投给老顾客了，因为我们知道老顾客的作用很关键。比如去年我们拿了50万的工资，结果我们就存了30万，花费是20万。我今年要是花了30万，那么今年我肯定要拿到70万!与老顾客之间的感情很重要，感情也是需要培养出来的，我们要求的是顾客生病了一定要去探望，过生日的时候一定不能忘记，家里有什么事的时候，我们就要实事求是的走到顾客身边，经常让顾客参加一些活动。包括利用好我们的活动，恳谈会、福利会等等，跟顾客接触的机会一定不能错过。我们不仅仅卖的是产品还有就是服务，我们不仅仅是一名销售人员，更要成为顾客的家人。

今年的目标是成为总监，现在我也在培养人，但还是不能一味的去追求速度，我希望他们培养好了之后，然后还能分裂两支加盟团队，成为总监!目标在去年的时候我没想过，在今年时候我也感悟了，非常感谢张总的帮助。最后希望大家努力实现自己的目标，在年底的时候有好的收益。谢谢大家!

销售经理年度工作总结3总结作为任何工作都是一个重要环节,是pdca的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说，总结一段时间的工作，改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点：

一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因;

二、总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。

只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。

若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等

要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。

最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

销售经理年度工作总结4经过__月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。

下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料(新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等)为即将到来的“疯狂”12月销售旺季打好了基础做好了准备。

团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施办法，erp跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、新客户的开拓不够(新增电话量太少)，业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

2、销售工作最基本的客户访问量太少。

一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我们要拿出这份底气来。

我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那没话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。

12月份工作计划主要几点

1、必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。

2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。

在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。

销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。

总之一句话：全力以赴。

销售经理年度工作总结5自己从20__年起开始从事销售工作，这段时间来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨。现将这段时间来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的_%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

_区域虽然市场潜力巨大，但_区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，_供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而_地区各县局隶属_供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

第6篇：医药省区经理总结范文

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么怎么来推广普药直供新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

管理学之父之称的彼得德鲁克大师说：“企业要创造顾客”，营销学之父之称的菲利普科特勒大师说：“企业要创新价值”，营销定位之父之称的杰克特劳特大师说：“企业要占领心智”，竞争战略之父之称的迈克尔波特说“企业要差异化”，现代品牌OTC企业变革之际实行“直供终端+半承包模式”。所以，品牌OTC企业要通过“创造顾客、创新价值、占领心智”，逐步实现 “模式领先”战略。

首先、建设组织模式。

“市场半承包+控点销售”的组织模式，在市场导入初期保证市场拓展的有序和稳定。公司给予全国省区充分的自主权和灵活度，也让不同特点的市场能够踩着自己市场的鼓点，最大限度的创造和发挥，并开创一些各区域不同的销售模式。

其次、组建强大的销售团队。

卖产品，需要有战斗力的队伍。在队伍的不同层面，需要不同的能力。终端开发犹如巷战，凸显的是单兵作战能力；终端上量犹如攻城战，需要的是团队作战能力；而一个企业整体产品资源的放大，则犹如“”，要“进行三大战役”，要“打过长江去，解放全中国”，这不仅需要单兵作战能力，不仅需要团队作战能力，更需要的是战略规划能力和战略执行能力。

市场队伍是多品类混合的“杂线”队伍，还是按产品线划分的单产品线队伍？杂线产品品类丰富，终端容易接受。但多支队伍都是杂线必然会产生内部竞争，产生资源内耗。单产品线队伍产品品类较少，在终端销售上量较难，需要销售队伍付出更大的努力，对队伍的战斗力要求更高。

这种直供终端模式需要组建强大的销售队伍，是产品资源得到放大的保障。市场人员要能够理解公司的战略意图，并能迅速转化为行动力。要敢于去尝试、投入、摸索，凭着一腔热情敢干、敢冲，才能迅速打开局面，队伍的头需要是《亮剑》李云龙似的军事首长，并且将之精神作为团队发展的灵魂。通过持续不断的总结、推广、复制，团队之间相互学习、交流，终能百花齐放，相得益彰。

第三、规划产品，打产品组合拳。

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消者者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。所以产品规划非常重要。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？

所以要对产品群建立和重点品种的打造有系统思考和落实。普药产品操作比较成功的医药企业修正和葵花，他们都在依托“1+n”产品群拓展市场，其拳头产品的作用不言而喻。

当然在规划产品的时候，也要考虑国家的政策风险：第一，国家价格管控趋严，让普药往往面临潜在风险（一部分产品会高于零售价销售）。如何有效规避价格风险，需要统筹考虑，在运作模式、产品选择等层面加以规避。第二，医药商业集中化、规范化，也对普药当前的合作商模式产生深远影响，常规的运作模式可能面临潜在风险。所以要培养高度的政策敏感度，研究、分析，未雨绸缪，防范于未然。

第四、强化市场与促销。

作为“直供终端”模式的长远发展，从成功的一些企业发展来看，健全、有力的市场策划和培训体系，是市场持续、快速、健康发展的保障。可以实施“文化营销、整合营销、活动营销”三位一体的传播模式，提升产品知名度、理解度、美誉度，实现占领营销关系者心智。

队伍要把产品卖出去，就要把产品进到终端，再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战，是“刺刀见红的肉搏战”，是单兵作战的“巷战”，同时也是促销战术实施的团队之战，如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案，终端产品将处于自然销售状态，尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端，但也将难以实现产品销量的大幅提升。

终端促销当中可以采取：1）文化营销战术，文化的力量是巨大的！每个成功的品牌OTC企业都具备强大的品牌力，为增加品牌的厚重感，通过文化力故事的传播与文化活动的举办，占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的“心智”，促进品牌普药销售。2）整合营销传播战术：打造医疗知识、产品知识、店员销售技巧、品类管理等培训教材，打造PPT及光盘；建立省级培训团队，与“连锁药店”合作，开展消费者健康教育，为药店提供增值服务；在社区开展药店会员健康讲座、健康宣传活动，推进文化营销，塑造“公司”品牌形象，提升销量。比如：一镇一院“诊所助销模式”、一镇一店“药店动销模式” 、一县三院“学术营销模式”、百强连锁“店员主推模式”、一店一场“会员健康培训”、一村一人“产品形象大使培养”等等活动。

第五、目标市场清楚、终端组合拳。

不但强化以单体药店、诊所为主要目标终端，大部分终端布局、资源配备、销售产出围绕进行；由于药店连锁化是市场发展的必然趋势，同时加大连锁药店的经营。

广泛占领第三终端市场。第三终端市场又可以区隔为三类终端：县医院、乡镇卫生院、村诊所，三类终端壁垒和需求不尽相同。所以要制定匹配三类终端的策略、相应的产品。

第7篇：医药省区经理总结范文

之前，我一直在医药保健品企业负责企划部门的工作，并一直梦想自己能够在功能消费品行业营销策划界能有自己的一家之言。幸运的是我所参与和主持策划的产品在市场上都获得了一些值得自豪的业绩，但自己却一直困惑于幕后工作的默默无闻。曾试者走向前台，但由于工作经验的限制，没有得到合适的机会。在无奈之中，仍然选择了一家普通的保健品公司负责企划的工作，就是这家红曲胶囊的商。似乎老天眷顾，原来这个老板正是看中我过往公司的业绩，目的是希望我能够操盘这个产品的上海市场。

当时的操盘手正和下面的区域经理闹不和，而且业绩也没有突破。而这个产品的其它市场业绩都发展迅速，生产企业碍于情面才给了他又一年的机会，如果2004年再不能突破100万/月，将会收回权。本来老板对我的信心也不是很足，毕竟我没有做过市场操盘的工作。但当时的操盘手和区域经理基本已经水火不容了。带有几分无奈的情况下，才把我推了出来。当老板告诉我将让我来负责整个上海市场的时候，我真的是很激动的，不仅是我对即将到来的挑战感到激动，更重要的是我认为这个产品是个很好的产品，我有必胜的信心。

正式任命我时，是当年4月中旬。任命会上，我能感受到几个区域经理对我的怀疑和戒备。但我相信我能够带领他们走出低谷。

当时总共有4个市场部，大约30人左右。04年前三个月销量基本上是7、8万元左右，4月份上半月销量也只有不到4万。采用的营销模式就是最简单的会议营销：各市场轮流发单、然后开会现场销售，主讲医生和咨询医生都是兼职的。每个市场部每周搞1、2次活动，来人10—30人不等。现场销售多的可有3000元，少的有400元，但基本没有空场的。几个区域经理有老员工也有新员工，其中一个是曾经的操盘手，也是几个市场中业绩最好的一个。

由于刚接手，对情况都不了解，老板也没有对个中关系做介绍。我只能边做边观察，所以对人事并没有着手调整。现在我对整个操盘过程分析，我接手以来成功的原因大概可分为下面几个方面：

1、 静观其变，加强工作强度。

我不想给下面的区域经理一个“一朝天子一朝臣”的印象，根据已经有多个操盘手的现象分析：这个队伍中一定有比较复杂的人事关系，老板对自己的权利一定把握的比较紧。不出我所料，四个市场部中有两个市场部是夫妻俩在主持工作，而且这两对夫妻中的老婆还是亲姐妹俩，下面的员工则是他们老家的亲戚，亲戚中还有几个夫妻，基本上是中学生的文化水平，年龄和素质参差不齐。还有一个市场部是原操盘手的老婆主持工作的，在前任走后他们基本就自行辞职了，我试图“以德服人”，但时间太短，她们还是没有给我相互了解的机会。另外两个市场部，一个是刚成立的，负责人是个刚毕业不久的冲动少年组成的新生力量。另一个是公司的老员工组成的市场部。财务、司机当然都是老板的家里人。

我知道，我现在必须首先得到老板的支持才能顺利开展工作。而获得老板支持的唯一办法就是业绩增长。只要不触动各个区域经理的实际利益，我想目前他们不会强烈地抵触我的工作安排。我决定每个市场的发单量增加1倍，每周每个市场必须完成2场活动。而且绝对不允许单盒销售，一定要按周期销售，否则就不卖。之前当然没有忘记一次动员工作，虽然员工和医生都反对，但老板抱着怀疑的态度还是支持了我。增加工作量后下半个月的销量是上半月的2倍，当月销量突破10万，达到12万。

老板在发给我4月份工资和奖励的时候告诉我，他决定按成功市场的经验给我制定一个费销比考核奖励政策。并把草案给了我，让我提出意见。根据办法，如果我做到100万/月，费用控制适当，我的月收入将最多可能达到5到6万，最少也可能有1-2万。

下面的员工对我也有了基本的认可，我志在必胜。但我知道现在的业绩是远远不够的，必须充分调动员工的积极性。至少要人均超过1万元才是正常的业绩。我决定：

2、 奖优罚劣，自然淘汰。

虽然业绩明显上升，但我能够发现有人阴奉阳违。由于大部分员工是刚从农村老家出来的，对1千多元的工资已经感到满足，对于提成没有太多的热情，只是按部就班地工作。于是我决定制定一套完整的待遇政策，取消固定工资。而是降低基本工资，设定基本考核销售额，超额完成多奖励，没有完成扣考核工资。调整后的待遇政策，销量提升相比从前待遇更高；如果不能完成销售可能要被淘汰。政策公布后，并没有引起员工们的抵触，相反，他们觉得比过去的政策合理。但业绩不佳的员工和区域经理明显对我个人出现了抵触情绪。

对于一个团队来说，领导者的作用至关重要。如果一个区域经理不能够按我的要求工作，这个市场部的业绩一定不能突破。结果只能是区域经理和员工的待遇都不能提高，哪怕员工再优秀也白搭。对这样的区域经理一定要严格。

这时有人汇报一个区域经理在找工作，安排别人工作后自己不知去向。而我们规定区域经理也必须承担个人销售任务。为了防止内部人员捕风捉影，我亲自参加了这个市场的一次普通的销售活动。我在所有人之前赶到活动现场，接着这个部门的员工拎着早餐和工具赶到；最后是这个区域经理姗姗来迟。我们按正常程序开始工作，整个工作过程中大家各司其职。活动开始前，顾客量同预期基本相当。接下来的活动过程中，这个区域经理基本上是袖手旁观，没有主动同我交流任何工作。当天活动结果很不理想。活动结束后，我同他们一起回到办事处，并支开这个区域经理了解了办事处的情况，员工们一致不满意这个区域经理。我决定了辞退这个区域经理。他并没有做什么解释。因为新的区域经理暂时空缺，我把这些员工分散到其他部门。对于自动离职的员工并不作挽留。

这时候，另一个部门的区域经理又出现了应收帐款没有上缴的情况，多天不在办事处正常工作，而且这个区域经理同他老婆的矛盾也影响了办事处的正常运转。因为这个办事处的业绩一直不错，老板也很重视，我们俩一起来到办事处了解情况。结果比听到的更糟糕，我们当场作出辞退的决定。并听取了其他员工的意见，由其他人暂代主持工作。

两个区域经理的人动因为得到员工的理解，并没有正常的销售工作。5月份的销售额仍然达到了20万。员工的奖励也创造了新的记录，一个原本在农村老家无所事事的员工，月薪达到了2000元。

这时候要想销量有更大突破，除了提高员工积极性外，扩大队伍就很重要了。

3、 招兵买马，扩大规模。

中国人多，这是众所周知的，以前企业招聘时总能看到人事部收到大量的求职信，所以对招聘的事情开始并不认为是困难的事情。这个工作可能辛苦一点，但对学历、年龄、户籍、经验都没有什么限制。但事实并不乐观，一场招聘会下来，收的简历并不多，通过面试后结果只招聘的几个员工，还不能补上现有办事处的员工空缺。

对于普通的会销操盘经理人来说，自己本身都会有一批志趣相投的老部下和老同事，但因为我过去一直从事企划工作，接触的大都是独当一面的省区经理和高层领导，让他们来到我下面做上海市场的一个区域经理，显然是不现实的。我现在才发现我从一个企划经理人转型操盘手的最基本障碍，缺少能够迅速组建实战队伍的先天条件。但现实情况摆在面前，我又不能逃避，于是想方设法让朋友和现在的下属介绍人才过来是最切实可行的办法了。是有一些人过来谈，但是因为我们当时的办公环境实在是太糟糕，一个普通的陈旧小区中一套民房，当时的桌椅都是老板原来从旧货市场和别人扔掉的家具中淘来的。我做的椅子还是断了一个脚的。房间的白色墙壁也班驳了，一间屋子里还有一半是物料堆。更糟糕的是电梯在到达18层顶楼时还会颤抖一下，曾经有客户下楼的时候不敢做电梯，而是走下18楼。

这个老板原是三株上海市场的高层，告诉我三株当初在上海的办公环境也是一般般。幸好会销的客户不到公司来，否则我难以想象顾客会有什么样的感受。我当初面试的时候也没打算过来，是老板几次打电话给我，并给了一个当时让我满意的薪资，加上我以企划的的眼光认为这的确是一个难得的好产品。

可想而知，那些来谈的会销人才怎么能够相信公司的实力。我当时真的感到无计可施了。但是我们良好的业绩增速显然已经在这个不大的圈子里传开了。尤其是曾经在这个公司工作过的老员工，纷纷主动要求再回来。“商场上只有永远的利益没有永远的敌人”，我好象听说过这句话，虽然老板不太喜欢，但我看到一些合适的还是留下了，毕竟我已经没有办法了。就这样我组建了5个比较完整的市场部。

这时候五月份的工资已经发了，但我5月份的奖励却没有什么声音。老板告诉我：费用还没有统计好，财务又忙，等算好再给我。我当时正是踌躇满志准备大干一场的时候，从没有想过老板会有什么想法。

我想的是：员工的积极性有了，人也有了，但只靠发单来人开会。单场活动上量很难，而且大家都干的很辛苦。要有更好的方法让来人率和现场成交率提高。

4、 出奇制胜，更上层楼

发单作为最简单的会销来人方式，来人数量和质量都大不如前。2000年左右，发单来人还能达到10%左右的来人率，现在能有1%已经算是效果很好了。现场购买率基本上就是听天由命了。我们前期靠发单，基本上来人都在0.5%左右，甚至不到。因为产品好和咨询主讲医生的努力才能有所销售。这种盲目的发单基本就是简单的体力劳动，发单多的和发单认真的来人就多，业绩就好。我们曾有一个连自己名字都不会写的员工，仅靠努力就做到办事处第一名的业绩。但这种方式因为技术含量低，势必将被逐渐淘汰或成为鸡肋。

我认为我们的业绩还能够翻番，但首先要有方法使来人数量和质量提高。

老板和我决定在某小型党报上做两个整版，另外加印10万份用来夹报。内容当然由我策划编辑，因为我本来就是企划出身，而且公司没有其他人能帮我做这件事情。我用了大约1周的时间进行搜集资料、编辑、排版，并策划了一个适合上海文化的特征的患者资料征集活动。我们留的地址是老板操作的一个其他产品的专卖店。

报纸一刊登效果立刻显现，专卖店里两天内收到数百封患者来信，而且个人资料齐全。还有许多患者直接到专卖店购买，老板就把产品直接交到专卖店供他们销售。专卖店把来信拿来后我就按区域分给下面的办事处，让他们电话邀约和上门拜访这些准客户。1周后，第一场邀约客户的会销活动，我暗暗祈祷，一定要成功。活动开始前两天，我又进行动员，并把原来4盒1周期（约800元）提高为10盒1周期（约2000元），大家还是都反对，好在这时大家对我已经比较认可，还是服从了我的决定。因为事前准备的充分，我又亲自上阵主持。这次邀约会获得空前成功，一个办事处单场销量突破4万。这是这个产品上海市场2年来最高的单场销量。

群情振奋，销量激增。因前期备货估计不足，进货被销售一空，还临时向江浙市场临时调货。

在媒体的临时效应过后，我们又开始逐步消化加印的10万份报纸。每个办事处定期分一定数量的报纸，可连同邀请函一起发送，也安排邮局夹报。因为是正规刊物，夹报比较顺利。夹报是定点夹报，有效性比报纸还要高。我们基本上又用了1个月的时间消化夹报。这一个月里，新老客户结合、发单邀约结合。普遍的单场销量都比以前翻倍增长。6月份会销的销量达到40多万。如果加上专卖店的销售，估计超出50万。

因为接下来要进入夏季，户外工作将受到限制。加上又有新的部门成立，也有了新老客户资源的积累，我打算进一步调整营销政策，开展大型会销活动。这样即减少发单的工作强度，又能够提升销量。我相信年底前突破100万的销量是很轻松的。

由于我一直在关注市场销售工作，所以没有专门安排时间同老板商量我的奖励问题。但5、6月份的奖励一直迟迟没有兑现，我感觉出问题了。因为业绩增长很快，为了吸引更多人才，我的办公室已经换到一个稍微好一点的地方，所以很少时间同老板在一起。我除了汇报工作，只是有几次通过短信询问奖励兑现的事情，但老板都以正在统计费用和财务忙推脱了。7月份的时候，我越来越感到问题严重了，因为我发现老板原来给我看的奖励政策表已经被他要走了。而且有老板打算找人代替我的风声。

我感到很不解，但事实已经无法改变。7月份我没有施行新的营销政策和手段，包括下面的各区域经理都预感将有事情发生。7月份销量明显下降。在我向老板要求兑现奖励近10次后，7月底的一天，老板来到我的办公室告诉我先把工作交接一下给他。

在我们的最后一次谈话中，老板说想让我暂时做其它工作，如果新来得操盘手不行，我再接着干。还处在迷茫中的我感到这个决定有点可笑，拒绝了他的“好意”。只是希望兑现奖励，但他告诉我还没有统计好费用。

直到现在，那些费用还是没有统计好。

我离开后，听说又换了几个操盘手，但销量还是一直在10万左右。再后来就被生产企业收回了权。

直到现在，我还是不能完全理解这个老板的决策。一个能帮他赚钱，没有任何拉帮结派、营私舞弊的职业经理人，为什么却要被逼走？仅仅是因为之前承诺的奖励后悔了吗？我不认为这是最主要的原因。

后来总结了以下，大概有以下几个原因：

1、 我一直强调产品好，使老板忽略了人的重要性。每次老板夸奖我的业绩的时候，我都会说：这个产品好，下面的区域经理能力强。次数太多，给老板一个感觉我并不重要。

2、 没有培植自己的力量，让老板感觉即使没有我他也能继续做好。我一直都以为只要业绩上升了老板就会赏识，自己的地位就稳固。可我忽视了对队伍的掌控度决定了自己的力量。

3、 对公司的人事关系认识不足，毕竟是小型的私营公司，没有系统可靠的规章制度，对人的衡量往往来自于他人的评判和老板的感受。因为对老板亲信和亲属的关系没有认真维护，致使老板听到太多失去判断力的语言。

4、 对个人奖励要求兑现的方式太简单，因为碍于情面一直没有同老板当面详细沟通这个问题。如果能够双方平心静气地把得失厉害关系讲清楚，应该是能够顺利兑现的。

第8篇：医药省区经理总结范文

爱迪公司全体员工以“团结、敬业、求实、创新、诚信、奉献”为宗旨，在全国树立起良好的品牌，赢得了很高的声誉，先后获得“中国科技创新优秀企业”、“重合同守诚信企业”、“消费者满意单位”、“中国市场质量诚信服务AAA单位”、“中国质量、信誉双保障示范单位”、“扶贫助残先进单位”、“山东省星火科技服务基地”等荣誉称号。“要赚钱，到济南”，已成业界有口皆碑的佳话。

项目何须大，找准了就发家

女儿要出嫁了，当爹的不给女儿送大礼也就罢工了，竟然写下“20万的欠条”给女儿做嫁妆，这条新闻长了翅膀似的在乡里传开了。人们实在想不通，当爹的手里有好几百万块钱，怎么会打欠条呢？当爹的就是文江，大小是个人物。文江与众不同，别人养羊、猪、牛，他去养临清狮猫，白玉鸟，珍珠獾，绿毛龟，挣了好多好多钱。不知从哪里弄来的技术配方，文江搞起了加工棉花的生意，据说挣了有好几百万。

文江与大作家孙犁、浩然、刘绍棠是好朋友，据说北京电影制片厂曾邀请他去修改他的剧本。时来运转，文江成了名人。那是1997年，喜欢出风头的农民作家文江放着文化站站长的位子不坐，打着“喜迎“的旗子，宣传，骑自行车，跑了半个中国，沿途各地报纸纷纷报道，好多人捐款捐物，他俨然成了英雄人物。凯旋归来，电视台对他进行了访谈，这一年，他被评为“十大杰出青年”。

人往高处走，文江做起了大买卖，与北京、武汉的大老板合作，对方包销产品，免费供技术、设备。这些项目大伙都没听说过，据末、秸杆制佛香、废钢丝制电焊条、废橡胶做胶粉、废塑料造汽油、柴油、炭黑，加工宝石、水晶花等。后来，他的工厂关门闭户，不知是不是挣钱挣足了，不需要挣钱。院子里的野草一人多高。通过给姑娘欠条当嫁妆这件事，人们估计他真的赔掉腚了。

文江又翻身了，能屈能伸大丈夫嘛！据说他上了一个项目，以玉米、米糠、麸皮加工一种叫植酸钙的东西，一百斤麸子可出25斤产品，成本每公斤才3.5元，爱迪公司收购每公斤16元。干了两个月，就纯挣3.4万元，这个项目是从济南爱迪公司引进的。昨天晚上的电视台采访他是如何致富的，他说：“什么是好项目，适合自己的就是好项目。致富信息满天飞，合作要找正规企业”！

加工植酸钙 破烂王月赚两万元

两个月前，在北京莱户营一带收破烂的宝庆看见废塑料、破铜烂铁兴奋得不得了。那时的废铁价格是一公斤3.1元，现在只有0.9元；废铜的价格是一公斤60元，现在降到15元；废纸的价格1.8元，现在变成了7毛钱。短短不过一个月的时间，破铜烂铁、废纸、矿泉水瓶……这些以往他们最喜欢收的破烂儿，价钱已经跌出了7成以上。

宝庆是安徽蚌埠人，来北京4年了，四个月前宝庆存了一批货，舍不得卖，按现在的行情计算，要赔11万元，他这个心疼啊！

一个偶然的机会，宝庆在一本破旧的《现代营销》杂志上看到黑龙江阿城的赵克在济南爱同公司学习废水废料提炼白银一年赚了38万元的报道。他的心动了：“他行我也行！”打电话到济南114查询号台，查到了爱迪公司的电话（0531-82067616、82902358），抱着试试看的心态，宝庆来到了济南。看到“山东省昨炎科技服务基地”铜牌，中国中轻产品质量保障中心颁发的“质量、信誉双保障示范单位”证书，国家相关部门发的“重合同守诚信企业”证书，宝庆放心了，这是一个正规公司，值得信赖。他选择了爱迪公司的米糠、麸皮加工植皮酸钙项目，理由是：投资少――5-6个水缸；原料丰富：玉米、米糠、麸皮，农村有的是，效益高：100斤原料（如米糠），可出25斤植酸钙，爱迪公司收购产品16元/公斤，成本每公斤3元钱。

一个月过去了，宝庆交货1.8吨，净赚21600元，宝庆笑逐颜开：“做梦也没想到赚钱之么简单！”

如今宝庆回到老家，办起了植酸钙加工作坊，养了40头大猪，用渣子养猪，等于饲料没花钱。正是：有心栽花花不开，无意插柳柳成荫。

绿毛龟驼来十万财

绿毛龟是我国特有的的珍稀名贵观赏动物。素有“水中翡翠”之称，是我国传统的出口创汇产品，国际市场上绿毛龟每只达1000多美元，目前宠物市场的规模已达400多亿元，绿毛龟养殖如同一座待挖的金矿，前景十分广阔。养殖绿毛龟省工省力，一个脸盆可养一只，不受气候、地域限制，全国各地均可养殖，生长快，采用“一步诱导快速嵌孢法”培育绿毛龟，把原先养成一只绿毛龟商品需要2年时间缩短为6个月。

林老三，湖北襄樊人。提起老三，附近十里八乡没有不知道的。前些年，林老三一家勤劳耕作，几年下来，攒了些钱。听说养螺旋藻赚钱，他养了半亩水面一年竟赚了十二万元，人们直伸大拇指！父亲商量给娶个媳妇，他却不肯，说日子过好，媳妇有的是。武汉一家公司寄来了一张小报，写“中华巨鳝”能赚大钱，林老三说服了父母，揣着13000元到武汉购回了400多斤“中华巨鳝“苗，回来便喜滋滋的养起来。没想到，放干池水，他目瞪口呆，只捕获了七八斤小鳝，拿着鳝苗给行家看，人家说：“这是土鳝”。一年下来，钱没赚到，狗咬尿泡，空喜欢一场。

尽管这样，林老三还四处打听致富信息，他看到了一则广告，废玻璃加工玻璃纤维，厂商宣称，回收产品，免费教技术，免费供机器，一年可以创收80万。他立刻决定联营合作，交了伍万元，拉回了厂家提供的化工原料跟设备。没想到，回来一安装设备坏了三四次，北京维修人员也没露面。

电视新闻报道了本县一农民从济南引进了名叫珍珠獾的药用动物，16天产一胎，每胎18只，一年挣了17万。林老三看到希望，同样是养殖有同行没同利，选准了项目照样能赚钱。到科协咨询，专家推荐了绿毛龟项目，特点是：1、周期短：7-8个月长成，2、好赚钱：投资基龟158元/只，公司收购商品龟每只1380元。

林老三来到济南，学习了快速培育绿毛龟新技术，引进200只基龟，经过10个月的精心养殖，净赚13万元。

慧眼识财路，养殖珍珠獾

珍珠獾体重400克，以树叶、青草、麸皮、米糠、玉米、菜叶等为饲料，我国从东到西，从南到北，都可以养殖珍珠獾，成本低，效益高，饲料来源广。珍珠獾集野味、观赏、药用、皮用于一体，据《中国农业》报道：目前用珍珠獾加工的制品是国际市场上的热门货，市场制品大，是发展前景广阔的一个养殖新品种，它16天产一胎，每胎12-18只，仔獾生长快，从出生到出栏50天左右。

吴成是山东武城人，居无定所，什么累活苦活都干过，就是没挣到钱。娶媳妇盖新房都要用钱，钱从哪里来呢？没钱没技术，找条来钱道真是太难了。去年底他在沧州车站发现2007年的《生意经》，上面有条信息让他心动：养殖珍珠獾投资少（每对380元）见效快（16天产一胎，每胎产18只）公司收购每对50元，养殖方法简单，适合农村、城镇居民养殖。吴成抱着试试看的心情买了10对獾种养殖，没想到一年竟赚了7.5万元。

简单技术也能赚大钱

张老汉今年六十岁了，整天窜市集，没少领免费的各种小物件，白捡不少便宜，可改变不了生活现状。他一年四季都穿旧军装，天天喝一块八一斤的散白酒。

老张想，村里有钱的都是做生意来的，自己该找个赚钱的门路，改善现状。他在集上捡到一本1996出版的《农业知识》杂志，看到济南爱迪公司的赚钱小项目，写信索取了一份《爱迪科技》，觉得项目（植酸钙、绿毛龟、珍珠獾、三废提白银等）真好，但是要交技术转让费（植酸钙面授1800元、函授1200元），太贵了，太贵了。哪儿有不要钱的呢？小学王老师告诉他：北京技术不要钱。揣上5000元去了北京，免费学了技术，背回一袋子厂家提供的专用化工原料。王老师一看大吃一惊：“这不是石灰吗？”张黑急的脑门冒汗：4600元买回90斤石灰！这下老张知道了，免费项目的便宜可不是好占的，得不偿失。为了省钱，照老张的说法省钱就是赚钱。他买过200元的光盘与技术资料，还去过某市学过几百元的植酸钙技术，都失败了。老伴烦了：“省着省着，窟窿等着，别瞎折腾了，过安生日子吧。”

“便宜没好货，没错儿”，老张思前想后，脑筋转过弯来。他下定决心，找到济南爱迪公司，学习了玉米、米糠、麸皮加工植酸钙新技术。一个月加工了一吨植酸钙，赚了12000元。他边喝酒边念叨：“想不到啊！一没想到技术这么简单；二没想到收钱这么容易；三没想到提取完植酸钙后的渣子可以当麸子卖！”

加工粉笔 老徐咸鱼翻身

贫穷的男人腰杆站不直，甚至都不敢大声说话，徐金山深有体会，见人低三下四，见到领导点头哈腰，六十多岁的老徐在学校当门卫，月收入400元，做为一个单身汉勉强够生活。老徐曾经是河南某林场的正式职工，命运非常坎坷，总是四处漂泊，打工流浪，最后穷困潦倒的他失望的回到了河北南宫老家。

男人要想活得有尊严，就不能没有钱。老徐坚信自己不会永远从事门卫这个工作，他一直在似乎毫无机遇的环境中寻找能改变自己命运的“贵人”和机会。有一天，老徐做了一个梦，梦见洪水包围了自己，《周公解梦》解释，梦见大水可能要发财。校长给他提供一条特别有价值的信息：加工粉笔，稳赚不亏。该项目需投资技术费1880元，该产品书写流畅，芳香四溢，不沾衣手，免费供设备一台，一人一天可加工3万多支香味彩色无尘保健粉笔，成本100支0.15元，公司收购0.6元，量大可上门收货。老徐看到了希望，赶紧打电话与校长说的这家公司――济南爱迪公司联系，公司经理张晓雨听了老徐的曲折经历，决定免费提供技术和设备给他。

从此老徐就利用业余时间加工粉笔，仅仅一个月的时间竟赚了五千多元。听说了这个好消息，校长高兴地和老徐喝酒，为他祝贺，一年下来，老徐赚了九万多元，校长也成了他的好兄弟，随后校长还给介绍了一个老伴，日子一天天好起来了。老徐一喝酒就爱絮叨：“张经理可真是我的贵人啊！没有她，就没有我的今天！是爱迪公司给了我翻身的机会”。

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养殖螺旋藻好赚钱

已生存了30多亿年，它含有丰富的蛋白质，维生素，矿物质，氨基酸等营养成份，具有促进新陈代谢，调节人体生理机能，增强人体免疫力，降低胆固醇，防癌、抗辐射等作用，对高血压、贫血、肝炎、白内障、冠心病等均有明显功效，广泛用于药品，化妆品、保健营养食品，对水产、动物有提高免疫力的作用，所以也是优良的高级饲料和饲料添加剂。因其独特的营养价值被世界卫生组织（WHO）和世界粮农组织（PAO）成为"二十一世纪人类最理想的营养晶"、"超级营养晶"。

济南爱迪科技发展有限公司多年来致力于生物研究，其众多的先进技术产品被广泛应用于医药、生物、化工行业，长年与多家国内外大型企业合作，把最新的科技成果转化为生产应用，取得了良好的经济社会效益。公司根据市场发展需求，与中科院专家从云南、山东、、河北、四川、湖南、江西等省区的海洋、湖泊中天然采集，经过筛选，利用现代生物诱变技术培育出淡水速生型良种，总结发明家庭养殖螺旋藻新工艺，使螺旋藻具有更强的适应性，更快的繁殖能力，更高的成活率和更短的生长周期。如爱迪二号速生淡水型螺旋藻下水后几小时即可繁殖，进入养殖池一月后几乎每天收获一次，所以有的养殖户形象的说："养螺旋藻就像养鸡下蛋，天天有钱赚"。效益较为可观。尤其是爱迪公司发明的养殖新技术，易于管理，只需极小投资，短期可见显著效益，爱迪公司生产的纳米螺旋藻粉，荣获"卫生部北京天然药物研究开发优秀成果奖"，现已成为多家医药保健晶企业固定的原料供应商。为满足市场需求，公司诚征合作养殖户，免费提供技术和培训，供应新一代强化型淡水螺旋藻种，产品由公司直接回购，公司有成熟的销售市场，为养殖户的产品提供稳定的销售渠道。

当今社会，生意难做，钱不好赚，庭院养殖螺旋藻投资小，见效快，是小本创业的首选项目。

张宝林是河北邢台人，现年45岁，从事食用菌种植已有10年之久，先后种过金针菇、平菇、草菇，一年能赚个十万八万。听说长期从事食用菌会得"蘑菇肺病"，这是一种要命的病。保命要紧，改行吧。

通过市场调查，发现螺旋藻兼具药用食用的双重功效，具有巨大增长潜力的市场。一个偶然的机会，老张从电视上看了关于爱迪公司家庭养殖螺旋藻成功的报道后，"就螺旋藻了！"下了决心，来到济南，看到（人民日报》颁发的《质量、信誉、服务AAA企业》《现资》2012金牌创业项目，《致富时代》读者信赖的企业。这是一个正规企业，他深信不疑，引进了螺旋藻养殖技术。

一年过去了，凭借老张的细心管理，加上公司的跟踪服务，老张有了收获，在县城买了一套100多平的住宅楼。邻居估算，老张一年赚了五六十万。邻居怎么也想不明白，老张的一池子绿水为什么这么赚钱？

别人问他致富信息多如牛毛，为什么非要选择济南爱迪，他说：1、该公司是间老公司，技术成熟可靠，十几年来，公司电话没变过，广告没断过。老话说的好，真的假不了，假的长不了。2、多年以来，全国各地的多家媒体竞相报道爱迪公司科技扶贫的事迹。3、山东人实在。4、说实在的，我喜欢逛药店，发现一个奇怪的现象，一瓶螺旋藻，三四百块钱，照买，吃螺旋藻都是当官的，有钱的，开药店的，当医生的，卖保健品的，都挣大钱。我养螺旋藻，也算沾上边儿了，怎么能不挣钱呢？

二、螺旋藻广泛应用于医学领域螺旋藻除含有优质蛋白质、维生素、矿物质等营养成分外，还含有蓝藻素和多种生物活性物质。蓝藻素有攻击局灶性癌肿的作用，而且还可以促进淋巴细胞活性，增强身体的抵抗力功效。前苏联切尔诺贝利核电站大爆炸后，众多妇女儿童遭受核辐射，政府统一发放螺旋藻，一月后经检查，体内的放射性核素基本排出。早在70年代联和国工业发展组织就出资委托世界著名的毒理学家杰曼钱曼罗博士用2年半的时间进行了急性、慢性毒性生殖、哺乳、致畸、遗传等毒理学试验和研究，结果表明，螺旋藻对受试动物的各项指标无任何影响，可广泛应用于各个医学领域。

螺旋藻还是理想的减肥低热食品，成年人每天食用620克，，即可获得丰富而均衡的营养，而仅有11卡路里的热量，即可有效地减肥，还可以防止皮肤角质化。另外，螺旋藻营养丰富均衡，能有效地改变老年人的酸性本质，延缓动脉硬化，增强代谢功能，达到延缓衰老的目的。对儿童有促进发育，提高儿童身高，缯强儿童体力的作用，对妇女也能起到美容的作用。

其实螺旋藻对人类贡献远远不止这些，螺旋藻的发现者，世界著名科学家克里门特博士生动地说："人类本世纪末，有两项传大的科学贡献，其，是核弹，其二是螺旋藻，而对人类有益处来说后者远远超过前者！"

三、螺旋藻有永不饱和的国际市场螺旋藻自从它出现以来一直以优良的保健品备受人们的青睐，随着生物技术的迅速发展，螺旋藻作为药物、化妆品、饮料、添加剂、各种生物制剂等应用领域也将不断扩大，市场的需求量必然也会大幅度提高。

90年代，螺旋藻粉市场主要在美国、英国、德国、法国等发达国家，随着生活水平提高和螺旋藻新产品的不断开发，螺旋藻的市场正进一步扩大，特别是经济发展较快的国家，如韩国、新加坡、马来西亚、智利、西班牙、葡萄牙和俄罗斯等都成为螺旋藻新的消费市场。据最新消息，美国、日本等国家政府强制性要求在生产饼干中必须添加5%以上的优质螺旋藻粉，可见这些国家的藻粉市场将更加庞大。

本公司开发的蓝宝一号和二号、三号螺旋藻种是世界上最优良的淡水藻种之一，其藻粉纯度高，蛋白质含量极为丰富，营养均衡，是出口创汇的重要产品。

四、庭院式养殖是生产高纯度，高附加值螺旋藻产品的最佳方式我国的云南程海湖、广东汕头、福建、江苏、辽宁大连等沿海地域有较大规模的螺旋藻海水养殖基地，这些都足国家"八五"计划重点投资的项目，产品大量出门口本、俄罗斯、美国、新加坡，为国家创下大量外汇。但是大规模的养殖方式难以管理、杂质多、单产产量低、特别是海水养殖的藻粉纯度低，出门国外一般只能作为高级饮料添加剂或再加工成食品级藻粉，这种情况严重限制了产品出口量和出口价格。这也是我国政府、专家和业内人士多年来一直没有解决的问题。