销售问题和解决方案精选(九篇)

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第1篇：销售问题和解决方案范文

据悉，通软（英特尔博锐技术）中国解决方案中心将在北、上、广三地设立服务机构，除提供技术与服务支持以外，还将为博锐技术用户提供通软桌面终端管理方案及相应支持等增值服务，为博锐技术销售商提供解决方案产品。此外，作为英特尔博锐技术的中国解决方案中心，通软还要为所有在华的博锐技术OEM及其渠道商提供技术支持，包括博锐技术培训、客户会的讲解、客户销售过程技术支持等服务。

由于博锐技术很难由用户直接应用，英特尔一直在全球各大市场中寻找合适的OEM或ISV合作伙伴，试图共同推进博锐技术的应用。但正如英特尔公司商用客户端市场总监Dan Russell所说，以硬件为主的OEM并不适合博锐技术的推广，英特尔在经过一段时间的市场拓展后发现，博锐技术其实更需要软件厂商的支持。

作为国内起步最早，且一直专注于桌面终端安全管理产品和解决方案的企业，通软一直是英特尔博锐技术的重要合作伙伴之一。其自主知识产权的桌面终端安全管理软件不仅与博锐技术进行了高度整合，还通过与联想的合作，为英特尔开发了众多博锐用户。

在通软公司总裁金魁看来，博锐技术的出现正好为终端安全管理软件行业突破发展瓶颈带来了新的机会。通过软、硬结合的方案，一方面更有利于终端安全管理软件在真实的环境中解决用户的问题，另一方面还能让过去完全依赖于稳定操作系统的终端管理平全摆脱束缚，即使系统崩溃依旧可以解决用户的问题。这两点会为整个行业打开一个全新的局面。对用户而言，终端管理也会迎来划时代的变化。

第2篇：销售问题和解决方案范文

一丶方案就是为了解决客户问题

系统解决方案立足于客户的切实需求，针对性的解决一个或一系列相关的问题。只有当企业与客户共同合作，根据客户需要设计产品、服务及信息提供，并把它们集成为一个独特的整体，而且能够最完美地满足客户需求，才能说为客户提供了真正的解决方案。诸如南方略针对新亚制程的生产体系中存在的薄弱环节信息不对称现象，而出现研发、采购和生产环节的信息不对称现象，信息在各个环节中不能完整无阻地流通，使到不合理的生产工艺环节大量存在。南方略针对客户的核心痛点，做出系统解决方案，实现生产工艺的优化。南方略为新亚制程整合了专业售前方案服务，首先，设计和制定作业环境；然后，设计制程工艺方案；最后，就是选型、定型和采购。在工艺方面，新亚制程由使用高温胶纸改良到使用阻焊膏来封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高温胶纸，使得生产工序和作业人数减小 ，生产成本大幅减低，生产效率也得以大大提高 。透过环境、工艺和采购的完美整合，使到新亚制程研发出新产品、自动化设备和自主品牌，从而确保产品达到高品质、高效率、低成本的优势。

系统解决方案会基于市场细分，诸如行业及客户规模的细分，这样才能做到个性化。由于不同客户的情况各有差异，系统解决方案会针对不同企业的痛症而对症下药，这就是个性化，或者说定制化。诸如南方略为杰克缝纫机度身訂造一套从产品、推广、品牌到市场定位的全面解决方案，成功提高顾客的覆盖面，并打造品牌美誉度，牢牢地巩固市场地位，保持市场同步增长。从细节来看，南方略的专家销售团队为杰克缝纫机从公司内部竞争力到外部的宏观市场状况做出一个详细的分析，并认为杰克要进一步把服务提升到战略的高度，不断提高服务水平形成差异化，打造公司核心竞争力。可见，解决方案是针对客户需求的个性化定制。企业要能够搭建解决方案平台，并整合组件资源，能够针对不同的客户需求，提供个性化的解决方案。

二丶将客户痛点转换为方案价值的过程

系统解决方案就是将客户痛点转换为方案价值的过程。即所谓的“PTV（pain to value）”，是一个围绕客户痛点展开营销，将客户痛点转换为对改变的需求，进一步提供有价值的方案，最终获得项目外包。过程中，专家销售团队充分了解目标客户，发掘目标客户问题和痛点，掌握目标客户需求，并针对其需求、痛点开展有针对性的业务活动，充分与客户沟通，让客户高层（特别是决策者）参与到系统解决方案的开发，获得客户认同。就好像南方略做客户的家教，举办系统解决方案顾问式销售的培訓课程，为客户公司的高层分析行业困境，聚焦客户问题和痛点，把握需求，从产品供应商向系统解决方案服务商转变，为客户创造独特价值，建立长期共赢的战略伙伴关系。可见，南方略举办的公开课，立足实战提出解决之道，从而吸引客户了解公司自身的问题，寻求专家的帮助。

三、从有求於人到有助於人

起初， 专家销售团队百般讨好的向客户推销解决方案，为求赢得客户信任，达成订单。对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向將销售拒之門外。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队是他們的明燈，清晰地指向客户的价值需求，增强客户的感知价值。當為客户找出存在的问题后，这往往是困扰客户成长的烦恼，正因如此，客户会产生“改变”的愿望。以此为基础，客戶才能发现真实的解決方案价值。此时，专家销售团队就如医生看病一样，先要诊断——望、闻、问、切、查，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户。通过企业为客户量身定制一份价值蓝图，通过这个蓝图使客户可以感知这份“价值大餐”的色、香、味，进而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系统解决方案就是客户的灵丹妙药，具有独特的价值，帮助治疗久患的痛症，促進公司健康穩步地发展。

四、建立长远的合作关系，为客户创造独特价值， 互惠互利

系统解决方案不单是为客户提供最基本的解决方发，而且带有附加产品的。

一方面，系统解决方案基本上包括问题界定、问题解决所需要的产品和服务，甚至这些产品和服务的成本核算，并保证这些产品和服务组合是最精简、最有效而且成本是最低的，从而为客户创造独特的价值，构成企业的核心竞争力。另一方面，系统解决方案更是带有附加价值，是公司与客户建立和维护长远关系的桥梁。这些附加价值包括为客户提品的售前、售中、售后的一般性知识咨询和技术支持丶为客户提供个性化产品的研发丶样品定制和解决方案式的特殊合作和服务丶为客户提供所有商务服务的过程质量，包括信息传递、沟通和反馈的效率丶与客户间建立的关系、友谊和信任，包括个人间的和组织间的关系和信任丶对客户产品外的其他需求的及时了解、响应和满足等等。一旦关系建立就要珍惜，利用数据库和各种手段对关系进行维护，通过不断的积累、深化，使其成为企业宝贵的资源，比如顺路拜访、节假日问候等，关系生根发芽、健康成长来自于企业日常细心的维护。与客户交往，也许只是节日的一个电话、一个短信、一封Email等，但是他保持了与客户不间断的关系，告诉客户或联系人员自己并没有忘记他、忘记他给自己带来的帮助，同时也为以后的工作展开建立基础。

第3篇：销售问题和解决方案范文

伴随着大数据时代的到来，企业的生产网络日益复杂且业务对于网络的依存度日益增加，某些行业，如金融、制造业、政府等对生产及办公环境的网络安全又有极高要求。对于这样的客户，日常的网络安全风险监控及主动的故障的排除就显得尤为重要。

作为网络故障诊断专家，福禄克网络推出将监控网络安全与保障网络应用性能相结合的企业级信息安全解决方案。福禄克解决方案的优势包括：可以同时兼顾有线和无线网络，并对它们进行统一的管理和监控； 不仅可以有效避免安全漏洞、防止信息泄露、阻止黑客攻击，还可以为优化网络性能提供帮助，这是其他信息安全解决方案所不能比拟的；整体监控与现场检测的点面结合，使得本解决方案具备了全面、快速解决网络问题的能力；部署简单且可扩展性好，易用性、灵活性俱佳，这些特性使得本解决方案在应用时会给相关技术人员带来令人惊喜的体验；软件与硬件结合，使得本解决方案以较低的部署成本获得理想的投资回报。

其功能包括：7×24小时实时监护无线、有线网络，有线和无线的非法设备抑制，快速精准的非法设备检测、分类与定位， 异常流量监控、端口攻击检测、敏感信息泄露追踪，上网行为管控、内外网访问管理，非法网站访问记录与回放，无线攻击检测与多种通知告警功能，安全事件取证、现场安全攻击检测，智能专家系统指导用户解决复杂的安全问题。

福禄克网络的产品涵盖了网络故障诊断的方方面面，包括了软件和硬件，既有大型监控系统，也有手持式的便携设备。以下是本方案中涉及的3款重点产品。

AirMagnet Enterprise无线实时监控防御系统：本系统不仅提供7×24小时的Wi-Fi网络安全和性能监测，以及远程故障诊断功能，同时，它还可以快速精准地对非法设备进行检测、分类与定位，然后通过有线和无线两种途径抑制非法设备。基于对DTU功能的支持，AirMagnet Enterprise可以保证无线威胁数据库得到及时更新。另外，AirMagnet Enterprise还是目前市场上唯一集成了频谱分析功能的同类解决方案，通过硬件或软件探针快速检测和分析影响Wi-Fi网络性能的射频干扰源。

Network Time Machine海量在线应用分析系统：本系统是一套7×24小时实时监控有线网络环境的多合一解决方案，它可以存储海量的网络环境数据，以便使用者按时间回放当时的网络状态，取证分析并查找问题根源。网络管理者还能通过这套解决方案，实时对上网行为进行管控。值得一提的是，尽管Network Time Machine包含多重高级功能，但它的部署却极其简单，可即插即用地接入目标网络。

第4篇：销售问题和解决方案范文

地点 佳能（中国）有限公司总部

人物 佳能（中国）有限公司高级副总裁 渡边秀一

中国计算机报社社长 李树翀

当中国用户提到佳能时，佳能最愿意让人们想到的一个词是“色彩”；而谈到色彩时，佳能也希望人们的脑海中能立刻联想到自己的品牌，这是佳能未来在中国打造影像王国的梦想和目标。

在影像领域，佳能拥有从输入、输出到色彩管理的整套技术，这些先进技术可以被广泛应用到产品、服务和解决方案当中，让佳能成为一个可以提供全面色彩解决方案的厂商。

在商务办公市场，色彩成为这个视觉化时代的重要表达方式，人们逐渐意识到色彩在办公当中的应用可以提高工作效率，从而对色彩还原提出了更高要求。

彩色将是大势所趋

李树翀：佳能一直是彩色办公的倡导者，在未来，佳能将如何继续推动彩色办公市场发展？

渡边秀一：综观全球市场，日本的彩色输出设备已经占整个办公设备市场70%的份额，在欧美市场，彩色输出设备的市场份额是60%以上。在这个已经变得越来越丰富多彩的世界，彩色办公必将是未来的发展趋势。在中国市场，彩色输出设备占整个市场的份额只有10%，相比欧美日发达国家还有很大的提升空间。佳能发现，中国大部分用户还没意识到色彩能够给工作带来的便利性和高效性，所以在这方面佳能会继续加强宣传和推广活动，让用户能够充分了解色彩的魅力。

在公司内部，佳能会加强销售人员在彩色输出设备销售方面的技能培训，同时佳能还在全国的销售店开展了色彩日活动——在每个月的特定日期，号召所有销售人员积极地销色输出设备。值得一提的是，在一系列措施的推动下，以彩色数码复合机为例，佳能目前的销量达到了去年同期的两倍。

李树翀：从您刚才给出的数据可以看出，中国的彩色输出设备的普及率和全球相比差距很明显，您认为是什么阻碍了彩色输出设备在中国市场的普及？

渡边秀一：我觉得主要是两方面的原因。一方面从厂家的角度来讲，厂家现在在中国销售办公产品更多是为了追求销售数量，如果想走量的话，低价产品或者普及型产品和黑白输出设备是比较容易卖掉的。其实，如果厂商从用户的角度来考虑问题的话，它们应该更多地为用户推荐合适的解决方案，而不是单纯地卖产品。

另一方面，国内用户接受彩色也需要一个过程，在欧美日等发达国家一开始大多数企业也是使用黑白设备，然后逐渐开始采用彩色设备进行替代，国内市场应该也会遵循这一规律。可喜的是，得益于中国高速发展的经济，欧美日的市场用了20年的时间实现了从黑白到彩色的转换，在国内这个时间应该只有5～10年。

解决方案是发展方向

李树翀：现在打印机、复合机在整个办公系统里面的角色已经发生了非常大的转变，之前它是单纯的输出设备，现在打印机、复合机已经成为整个办公信息化当中一个重要的环节。您刚才也不止一次提到佳能不是单纯地卖产品，而是为用户提供一整套文印解决方案。您能不能详细地介绍一下佳能的解决方案，尤其是智能化的解决方案。

渡边秀一：佳能认为智能化办公体现在很多方面。首先是色彩，色彩无疑会提高沟通的效果，提高用户的生产效率，所以佳能认为它是非常重要的一点。其次是支持移动终端，现在佳能的很多设备都拥有Wi-Fi，可以支持移动终端，让用户工作更轻松。再次是信息安全管理，佳能的复合机大多都可以扩展IC卡打印功能，帮助用户实现认证打印，提升用户打印的安全性。最后是纸质文档数字化，现在公司都有大量的纸质文档，纸质文档既不好保存，又不好管理，用户可以通过佳能的设备快速将纸质文档数字化。所有的这些加起来，就可以让用户的办公变得更加智能、更加轻松、更加高效。

李树翀：我们了解到目前在中国，解决方案的销售比重不高，特别是与欧美日等成熟市场相比。您认为是什么影响了用户没有采用这种服务？对策是什么？

渡边秀一：过去，很多用户的需求比较简单，只要能打印就可以。所以普通的输出设备就可以满足用户这种简单的需求。现在用户的需求在增长，对输出设备的要求也越来越高。

从厂商的角度来看，现在厂商之间的竞争变得越来越激烈，商业环境也越来越严峻，所以大家都会推出更具差异化的解决方案，希望能够启动市场，激发客户需求。

这两方面将让解决方案这一市场拥有广阔的提升空间。

李树翀：刚才您也提到了解决方案可以大幅提高用户的效率，您能不能介绍一下在文印服务方面的实例，用户相比使用解决方案之前有哪些具体的变化？

渡边秀一：我这里有一个佳能（中国）的实例，我们也是拿着这个例子跟我们的中国用户去宣传介绍。以前佳能（中国）的办公室有23台输出设备，包括9台彩色设备、14台黑白设备，每个月的用纸量达到了21万张。在导入佳能的文印解决方案之后，佳能（中国）办公室的用纸量降低了27%，办公成本降低6%。

值得一提的是，佳能这套解决方案支持刷卡打印，过去传统的打印用户只需要在电脑上按一下确定键，输出设备就会输出文档。采用刷卡打印之后，用户发送完打印命令之后，输出设备不会马上输出，而是需要用户在输出设备上进行刷卡确认身份之后，机器才会输出文档。如果用户发现刚才打印的文档中存在问题，用户可以直接在机器上将打印任务取消，避免了纸张浪费，单就这一个功能一个月就为佳能（中国）节省了6000张纸。佳能的这套解决方案还有一个非常人性化的设计，当用户发送了打印命令之后，如果在4小时之内不进行刷卡确认，机器会自动清除这一任务，从而节省存储空间。

我们把佳能（中国）的实际案例拿给了很多用户去演示，其中有一个金融行业的用户采纳了我们的解决方案，并与它的实际情况进行了结合。这个用户原来有包括彩色设备和黑白设备在内共计30台，采用了佳能的解决方案之后，将设备数量减少到9台，但是正常的业务丝毫没有受到影响。该用户的用纸量从之前的一年200万张降低到110万张，文印方面的办公成本从之前的一年32万元降低到17万元。

李树翀：说到服务，我认为解决方案的服务应该分成两部分 ，一部分是售前服务，包括售前咨询和项目实施，另一部分是售后维护。既然现在佳能调整了战略，将主攻解决方案市场，那佳能在售后服务方面做了哪些准备？

渡边秀一：为了应对解决方案市场，佳能做了三个调整。第一是对我们的售后服务体制进行了调整，使之能够更好地支持解决方案的销售。第二是在服务人员培训方面，佳能（中国）整理出了一整套对服务人员的培训体系。第三就是在软件方面，因为解决方案需要软件配合，所以佳能在苏州成立了佳能苏州软件有限公司，并和佳能国际（上海）贸易有限公司进行合作，为中国的用户提供更加符合国内市场需求的定制化解决方案。

做产品全生命周期的环保

李树翀：佳能是比较早通过中国能效标准认证的企业之一，请您介绍一下佳能在产品能耗等节能环保方面做了哪些工作？

渡边秀一：在生产上，佳能在产品研发之初就会将如何回收产品这一因素考虑其中，佳能在设计产品时就把产品的零部件设计成可以循环再使用的。另外在产品的运输包装方面，佳能采用的包装绳和外包装纸壳都是可以多次利用的，减少了不可回收物的产生。在运输方式上，佳能会努力地规划对环境影响最小的运输方式和运输线路。

在产品方面，佳能比较突出的环保特点就是非常省电。美国BLI（消费者实验室）在环保方面给予了佳能肯定。未来，佳能会在国内加强耗材和整机回收方面的工作，为环保事业做出自己的贡献。

李树翀：刚才您提到了产品回收，国际惯例是谁生产谁回收，但是目前国内还没有具体的法律法规对企业的旧产品回收进行约束，佳能是不是可以在这方面走在前面，目前有没有相关计划，什么时候可以正式地实施产品回收？

渡边秀一：虽然国内还没有相关的法律法规对厂商的回收进行约束，但是作为企业公民它也不应该随便排放废物和丢弃旧产品。中国是地球的一部分，所以就算将废物排放到中国，也会对整个地球造成负面影响。从伦理道德的层面上讲，不管有没有强制性的法律法规，佳能都有义务也必须要去做产品回收。

换一个角度来看这个问题，如果有用户捡到或者看到已经废弃的或者被扔掉的佳能打印机或者复合机，这也会对佳能的品牌造成负面影响，这是佳能不愿意看到的。所以佳能要对现在和未来的用户负责，对整个市场负责。

在海外市场，产品耗材回收已经非常成熟，各个厂家都在做，而且都是遵循谁生产谁回收的原则。厂家之间还形成了一个回收同盟，比如理光回收了佳能的机器会把机器送给佳能，佳能回收了理光的耗材会把耗材送给理光，每个厂家互相帮助做好这件事情。所以佳能也希望国内可以有协会或者公益组织与企业共同来做好这件事。

无论从哪个角度来看回收产品这个问题，佳能都认为这是一件必须要做的事情。但是中国市场较大，从哪个环节开始着手工作，目前还没有具体的规划，但是佳能非常有信心做好这件事。

“毛遂自荐”来中国

早在一年多前佳能总部准备派人来中国管理商务影像部门的时候，时任佳能日本营销公司首席执行役员的渡边秀一并不在备选人名单当中。

在一次佳能高层的讨论会上，当大家谈起要派人到中国执掌商务影像部门的时候，渡边秀一说这不就是应该我去的地方么。看似随口一说的话，让渡边秀一在2012年1月来到了北京——佳能中国的总部。

对于热爱橄榄球运动并兼职摔跤裁判的渡边秀一来说，他面对的最大难题不是由于北京比东京更堵车，或者北京的环境让他有多水土不服这些生活上的不适应，而是语言问题。

第5篇：销售问题和解决方案范文

近日,摩托罗拉推出了一系列企业移动产品和解决方案,该公司企业移动业务大中华区零售业务总监章大胜表示,这一切都是为了应对零售业的新变化。

业务从需求出发

11月上旬,摩托罗拉的自助式查询机MK500、专为零售店员设计的企业数字助理MC5590、新一代混合型投射式影像扫描器DS9808,以及业内首款采用三频设计的802.11n无线接入点AP7131,在第11届中国连锁店展览会上一一亮相。

有业内人士指出,零售业已呈现向二、三线城市拓展的新趋势,同时各大零售企业也都在积极建立郊区店和社区店。章大胜表示,如果简单照搬欧美成熟的解决方案到中国市场,必将导致其在各级城市的水土不服,因而着眼于各级城市的根本需求,通过与客户探讨从而提供定制化的解决方案至关重要。

为此,摩托罗拉企业移动业务与零售巨头沃尔玛一直保持着长期的密切合作。摩托罗拉现在为全球的沃尔玛超市提供条码扫描器、移动数据终端及无线网络产品,分别应用于前台结账、配送中心、库存控制、物流管理、店铺经营等领域。不久前,摩托罗拉刚刚荣获“沃尔玛中国2008～2009年度最佳解决方案奖”。

针对零售业内涵的泛化趋势,摩托罗拉也做出了相应的策略调整。据章大胜介绍,摩托罗拉企业移动业务已经把传统的零售行业定位成泛零售业态。“除了传统的超市、百货和便利店等三大零售业态,我们的业务还延伸到专业专卖,比如服装、食品等,这是泛零售的新业务。”

发力新技术应用

在竞争日趋白热化的零售领域,零售商们越来越重视用户体验,不遗余力地求助于各种领先的移动技术,以创造更为快捷、高效且令客户满意的购物体验。使用移动技术,销售人员就能够快速回应客户有关商品及可用性的问题;无线销售点(POS)解决方案可受理信用卡与借记卡销售,提供排队预扫描服务,允许客户在店铺各处结账;便携式购物设备也日益受到欢迎,杂货店的客户能够在购物时随时扫描、包装货物以及结账,而无需与收银员接触。

第6篇：销售问题和解决方案范文

从进入PC领域开始，戴尔一直在扮演颠覆者的角色。戴尔的理想是以开放、标准化的技术和解决方案颠覆传统的封闭的技术和市场，实现与合作伙伴的共赢。在超融合架构逐渐兴起的今天，戴尔依旧希望以变革者的身份，携手超融合架构的先驱Nutanix，在超融合领域开辟一片新天地。

合作才能共赢

在超融合解决方案领域，戴尔采取的是两条腿走路的策略：一方面，戴尔自主研发超融合解决方案；另一方面，戴尔与诸多合作伙伴一起共同研发超融合解决方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴尔长期保持着与VMware的密切合作关系，从服务器虚拟化到超融合架构一直如此。

与戴尔只是VMware超融合解决方案众多合作者中的一员不同，戴尔是Nutanix超融合解决方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴尔与Nutanix公司双方的高层就开始商讨合作的可能性。2014年6月，双方正式确认了合作的细节。在这之后的5个月内，戴尔售出第一台双方合作的XC系列超融合一体机产品。这是XC系列的第一代产品，其硬件平台选用的是戴尔第12代服务器平台。今年推出的XC 2.0一体机基于戴尔第13代服务器平台，配置也更加灵活。戴尔优化的硬件平台和专业服务能力，再加上Nutanix的软件就构成了独特的戴尔XC系列超融合一体机。

谈到为什么对Nutanix情有独钟，戴尔存储大中华区总经理李海平解释说：“在超融合系统方面，我们与Nutanix进行了深度合作。双方在美国的联合实验室对超融合系统进行集成和认证，为用户提供一个完整的解决方案。另外，双方还针对一些特定应用开发了参考架构，比如针对VDI应用的参考架构，包括硬件、软件和安装部署服务等，方便用户使用。XC系列包括很多型号，可以根据用户的实际需求提供不同功能、价格的解决方案。”

对于双方的合作，Nutanix中国区总经理黄莺也给出了很高评价：“双方的高层领导很重视彼此的合作，沟通也十分顺畅，所以虽然双方合作时间不长，但是业务起步非常快，近两个季度的产品销售增长率保持在7%～8%的水平。两家公司具有相同的理念，为企业级客户提供完整的解决方案。这是双方保持长期合作的重要基础。”

Nutanix自己品牌的超融合解决方案选用的是超微的硬件平台，产品的生产和测试都在美国进行。Nutanix将自己的客户群定位在企业级，所以对产品的质量和方案的稳定性要求极其严格。因此，在选择合作伙伴时也格外谨慎。Nutanix选择戴尔作为自己唯一的硬件合作伙伴，说明戴尔的硬件是过硬的，能够满足企业级用户的需求。

Nutanix拥有自己品牌的超融合解决方案，同时又与戴尔合作生产XC系列超融合设备，这会不会造成产品重叠，甚至是直接竞争呢？黄莺这样看待这个问题：“我们刚刚进入中国市场不久，在销售方面还没有大面积铺开，目前只是有选择地寻找一些最适合采用超融合解决方案的客户。中国市场潜力巨大，一个厂商很难全面覆盖。戴尔目前是我们在中国最大的合作伙伴。在戴尔需要的时候，我们会全力配合。在戴尔不能覆盖的领域，我们会自己做。”

“从我们的整体战略来看，在超融合市场，我们会保持与Nutanix有一定的市场错位。戴尔有自己熟悉并擅长的领域。我们与Nutanix的合作不仅仅限于超融合解决方案，在存储、云计算等方面也会有进一步合作。”戴尔存储产品高级经理黄光伟补充说。

超融合能否成为主流？

超融合解决方案刚刚兴起，目前更多地被应用于中小企业或VDI等特定的应用场景。超融合解决方案能否进入企业级关键应用，能否成为市场的主流是很多用户关心的问题。

“我们现在碰到的很多案例，不是我们主动找客户，而是客户在了解了我们的产品之后主动找上门来。”黄莺告诉记者，“客户为什么愿意改变传统的架构，转而采用超融合架构？因为客户在原有的架构上遇到了不能解决的问题，比如Oracle数据库运行缓慢等。而在采用我们的超融合解决方案之后，Oracle数据库的性能有了大幅度提升。这种改变才是推动用户采用超融合架构的根本原因。如果用户原有的架构、应用运转良好，我们不会强迫用户进行更换。”

许多客户第一次采用超融合解决方案时通常会比较谨慎，可能先部署3～6个节点，在安全运行一段时间后，如果有新的业务需求出现，再逐渐增加节点。黄莺介绍说：“很多用户一旦采用了我们的超融合解决方案，一般都会追加采购。有一个客户在两年时间内从3个节点扩展到20个节点。”

在超融合解决方案的接受程度方面，中国与美国相比还有差距。Nutanix进入中国市场只有两年时间，戴尔XC系列产品正式销售也只有一年左右。中国的超融合解决方案市场还处于培育阶段。目前，Nutanix在美国有近2000个客户，而在中国有60多个客户，涉及金融、医疗、制造、电商、高校等诸多领域。

“我们在国内的一些大客户已经在测试XC系列超融合解决方案。另外，在VDI方面，用户对超融合解决方案的接受程度会更高一些。”李海平介绍说，“一些在中国拥有分支机构的跨国企业已经在考虑部署超融合解决方案。在使用了很多架构都难以满足其性能需求的情况下，他们迫切希望采用超融合架构。”IT调查公司Wikibon的一份报告显示，与传统VDI解决方案相比，戴尔XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虚拟化的环境，超融合解决方案都非常适合。深圳某大型货运公司在服务器虚拟化的基础上采用超融合解决方案，经实际测试，其货运系统的性能大大提升。目前，该货运公司90%的应用都运行在超融合架构之上。

戴尔XC系列超融合设备在全球销售的前6个月，累计销售达数百台。戴尔XC系列设备2.0版在上一代产品的基础上对软件和硬件进行了升级。在硬件方面，戴尔XC系列设备2.0版首次采用戴尔PowerEdge第13代服务器技术，并将企业级存储、计算和管理程序资源集成到一个平台中，进一步扩展了戴尔软件定义存储的产品组合。与上一代XC系列产品相比，戴尔XC系列设备2.0版的性能更高，存储容量增加50%以上，机架密度增加一倍。

在软件方面，戴尔XC系列设备2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism软件。Nutanix Acropolis是一个全新的开放式平台，主要面向虚拟化和移动应用。Nutanix Prism是一个全新的、直观的简单管理接口，可以更好地管理XC系列设备集群。另外，戴尔XC系列设备2.0版在支持VMware和微软的虚拟化软件的基础上，又新增了对Nutanix Linux KVM管理程序的支持，为用户提供了更多选择。

打破垄断

超融合解决方案可以用于大型客户的核心业务应用系统吗？黄莺介绍说：“在国外，有的大型企业采用了600个节点的Nutanix超融合解决方案，在政府客户中，还有采用上千个节点的成功案例。”

“现在，在虚拟化应用中也出现了厂商垄断的苗头，这增加了用户的使用成本。”李海平表示，“戴尔XC系列超融合设备就是要打破这种垄断，让用户拥有选择的权利。”

第7篇：销售问题和解决方案范文

发展与效率并重

伊顿电气集团北亚区总裁罗世光（Lou Rosen）表示最近三年是伊顿北亚区业务快速成长的三年。“2008年，伊顿UPS产品的销售额不足4亿美元，现在这一数字已经翻了一番。”罗世光自豪地表示，“以前，我们生产的主要是10kVA以下的小功率UPS。从2008年开始，我们逐渐加大了对大功率UPS的投入。现在，我们已经能在中国生产1100kVA的大功率UPS产品。”

如果用一个词来概括过去三年伊顿的发展，那就是“整合”。“我们在整合上投入大量精力，包括对收购企业、产品线的整合以及将亚洲的业务与全球的业务进行整合。”罗世光表示，“整合带来的一个好处是，在业务的本地化方面取得了长足进步。2011年，我们将深圳工厂的面积扩大了15000平方米，并且增加了大量的研发人员、销售人员和技术支持工程师。”

罗世光表示，2012年，伊顿在中国发展的两个关键词是发展和效率。所谓发展，就是继续加入大对中国市场的投入，招聘更多的员工，将更多的商业计划付诸实施，并且计划在一年内推出55个新产品；所谓效率，就是为了更有效地控制成本的上升，伊顿将提供整合的高效的动力管理系统，为用户节省更多的能源。

近两年来，伊顿大功率9395系列UPS多次中标国内的大型数据中心项目。这让伊顿察觉到了快速成长的数据中心市场蕴藏的巨大商机。据伊顿的估算，2012年，中国数据中心市场的规模接近10亿美元，到2015年，这一数字将达到30亿-40亿美元。为了抓住数据中心市场发展的契机，伊顿在产品和解决方案的研发、渠道销售、生产制造等方面做了精心布局。

从卖产品到卖方案

众所周知，数据中心市场潜力巨大，同时其竞争也十分激烈。伊顿进入数据中心市场首先迎接的挑战就是产品如何适应数据中心、云计算用户的需求。“我们必须洞察数据中心市场未来的发展趋势，在产品的可升级性、节能性和高密度上下功夫。”

伊顿可以为不同规模的数据中心用户提供差异化的解决方案。针对中小型数据中心用户，伊顿推出了一系列新产品，其中最值得关注的是与VMware虚拟化软件集成的单机UPS产品；针对大型和超大型数据中心用户，伊顿可以提供一整套动力系统解决方案。2012年，在UPS产品方面，伊顿将重点推出一系列新产品，以满足不同用户的多元化需求。此外，伊顿还将继续对9395系列UPS进行升级，从而节省更多的能耗。

在本次渠道大会上，伊顿重点向渠道伙伴推介了其数据中心整体解决方案。罗世光介绍说：“伊顿提供的数据中心解决方案，其最大特色是产品和服务都是为客户定制的，以满足客户对安全性、可靠性和高能效的需求。除了供电、制冷、配电等基本设备以外，伊顿的数据中心解决方案还包括相关的软件以及电力保障系统等，从而构成了协调统一的数据中心动力环境，而且方便随业务的发展进行升级。”

为满足中小型数据中心用户的需求，伊顿今年将推出一个新的空调系统。罗世光强调说：“在数据中心领域，我们为用户提供的是电力管理方面的专业技能以及正确、到位的整体解决方案。”

从以前销售UPS产品到现在销售数据中心整体解决方案，伊顿在产品、解决方案、服务、销售人员和策略等方面已经做好了充足的准备。但是对于伊顿来说还有一项必须要做的工作，就是让它的合作伙伴也具有销售解决方案的能力。罗世光解释说：“我们会通过举办一系列的巡展、研讨会，对销售人员和商进行培训，告诉他们解决方案的价值是什么。伊顿内部有一个虚拟化的培训平台，未来也会对外提供培训服务。此外，伊顿还在北京、上海和深圳建立了三个客户体验中心，让用户和商有机会亲身接触伊顿的数据中心整体解决方案。此举不仅可以提升商的销售能力，而且可以挖掘更多的销售机会。”

本地化卓有成效

“在过去三年中，让我感到最自豪的是，9395系列UPS从全部进口转变为在中国进行制造，而实现这一转变仅仅用了两个月的时间。如今，我们有八九个主要的产品平台已经实现了本地化，并且可以根据从中国本地用户那里收集来的需求信息，随时对产品进行改进。”罗世光兴奋地说，“现在，伊顿全球其他地区的同事在遇到电源质量方面的问题时都会打电话给我，让我找中国的技术人员协助解答。”

第8篇：销售问题和解决方案范文

提高灵活性和部署速度

一直负责英飞集成系统等方案销售的施耐德电气IT事业部数据中心解决方案业务拓展经理金东在接受本报记者专访时表示，Mini-英飞集成系统顺应了当前云计算市场快速发展的需求。在云时代到来后，数据中心的发展呈现两极化趋势：一方面，全国各地兴建了许多超大规模的云数据中心；另一方面，企业本身需要一个接入点，实现与这些云数据中心的连接，这也是Mini-英飞集成系统诞生的原因。“截至目前，Mini-英飞集成系统已在电信运营商、银行以及各类企业中得到了大规模部署，用户反馈非常积极。”金东介绍说，“Mini-英飞集成系统具有部署快速、灵活且易于管理等特点，它很好地继承了英飞集成系统的思路和优势。”

与其他同类产品相比，Mini-英飞集成系统的优势主要体现在以下几方面：它是一个十分成熟的解决方案，英飞集成系统在中国销售已有十年历史；十年中，英飞集成系统积累了大量客户，并从客户那里获得了非常宝贵的意见和建议，这对于不断优化和完善英飞集成系统起到了非常重要的作用；英飞集成系统一直保持了非常高的可用性，在数据中心能效、建设工期以及成本等方面给客户带了巨大价值。

Mini-英飞集成系统是一个高度集成化的解决方案，它简化了数据中心的部署，即使有部件出现问题，也可由施耐德电气一家负责解决，消除了多个供应商因维修问题相互扯皮的尴尬。金东表示：“施耐德电气的愿景是简化数据中心的所有流程，包括设计、项目实施、运维等。‘简化’是施耐德电气数据中心战略的关键词。我们提供一个高效的设计工具，覆盖从数据中心的咨询、设计到实施的全过程，可以提高数据中心建设的速度，而且非常灵活。无论构建大型数据中心还是小型数据中心，我们都沿袭同样的思路和方法。数据中心的灵活性和部署的敏捷性在Mini-英飞集成系统身上得到了充分体现。”

提升每个子系统的能效

中国用户对数据中心的能效越来越看重，一个明显的例子是，很多用户都反映电费是一个的巨大负担。“无论是旧的还是新建的数据中心，其整体能效都比以前有了很大提升。中国用户在数据中心的设计和选择具体解决方案时逐渐开始重视能效指标。”金东表示。

多年来，施耐德电气帮助客户对传统数据中心进行改造，运用了许多创新的技术和产品，并始终践行施耐德电气所倡导的能效改造思路和方法，实现数据中心的节能。“很多人开始关心能够在一定程度上反映数据中心能效水平的PUE值，这是一件好事。”金东话峰一转，“但是PUE值越低，并不表示整个数据中心的能源就一定得到了节省，比如服务器的耗电增加，PUE值反而会变小。因此在设计数据中心之初，我们就要先做能效的分析，而且会把每一个子系统的能效情况都分别列出来。”

第9篇：销售问题和解决方案范文

“我们有良好的渠道基础，以前搭建的全国3大总代、18个商的布局不会变，下一步的工作是通过培训、服务把渠道做深做透。CA会在直销、分销实力对比，新旧合作伙伴数量等方面找到平衡。”卢汝文胸有成竹。

直销和分销的二八开

众所周知，以前的CA是只做直销的，这其实与其产品线分布直接相关。CA是一家做企业级网络及系统管理的公司，产品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系统等多达250多种企业级管理软件。这么复杂的结构，别人当然弄不明白，还是CA自己来直接面对用户比较好。

从2005年开始，CA将这250多款软件划归到安全、存储、网络管理、系统管理4大产品线下，让众多的产品更加明细化。在客户推广方面，CA在面对中小企业的时候，主要依靠有能力的合作伙伴，通过售前咨询、技术支持、售后服务等多方面大力发展渠道建设，通过渠道的行业优势和地域优势扩张渗入到更广阔的中小企业市场。

今年，CA不再提所谓的产品线，而是把所有的解决方案纳入到EITM（Enterprise IT Management）这样一个大的架构下，从系统设计、网络架构到安全、存储等方面，给用户提供一整套解决方案。同时，为了帮助合作伙伴理解并向用户推广EITM，CA在2007财年已经做了200多个市场活动，给合作伙伴提供了329个销售机会。而2008财年，CA还计划用在线培训、光盘课程、EITM销售工具等多种手段，培训合作伙伴。

“我们今年对渠道支持的关键是培训，让他们理解CA的技术、产品和解决方案。这样，渠道才能赢得客户。”卢汝文这样说。

这样做是不是就不要直销了呢？其实，直销是CA的老本行，这么多年以来CA一直在有一定IT管理基础的重点客户和企业级客户群上，用直销的方式大力推广CA的全套解决方案。当然，与以前销售产品不同，现在，服务成为CA制胜的法宝。

问题是，直销和分销比例怎么分配？“CA在中国只有138个直销客户，除此之外，全都交给合作伙伴做。”卢汝文透露了明确的客户数字，给担心CA平衡不好直销和分销关系的合作伙伴吃了一颗定心丸。

看看直销和分销的业绩，就知道CA目前的平衡术玩得如何了。香港地区直销与分销的比例是开，而在台湾地区则是二八开。究其原因，香港地区的大型企业总部较多，而且香港地域较小，CA自己的员工就可以覆盖用户；而台湾地区地域较大，CA必须依靠合作伙伴才能深入用户。另外，相对于CA来说，行业合作伙伴更了解用户的具体需求。

专注行业

“渠道政策方面没有大的变化，只是我们今年更关注特定领域的特定渠道，更强调区域和行业合作伙伴。”卢汝文这样说。首先，2007财年CA收购了一些应用监控软件厂商，产生了新的产品线，而这些软件厂商本身在大中华区的渠道自然而然就纳入了CA的整个渠道体系中。

另外，卢汝文现在对渠道的思路是纵横交错，既有北京、上海、广州等大的横向区域渠道，也有金融、电信、能源等纵向行业渠道，另外在IT服务管理、安全等方面又专门发展特定渠道。