竞争策略精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的竞争策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：竞争策略范文
第一，要有思想认识上的策略，认识要到位。解决好思想认识问题。一是教育全员在行业竞争中要摆正“三个关系”。⑴竞争与业务快速发展的关系。在竞争条件下，业务要快速发展，就必须下力气搞好竞争，竞争是推动业务发展的关键，是企业活力的源泉。⑵竞争与增强公司实力的关系。竞争在很大程度上是实力的竞争，加快业务发展是增强实力的根本，增强了实力，竞争才有取胜的物质基础。⑶竞争与每个职工切身利益的关系。个人利益的丰厚离不开公司利益的丰厚，只有公司利益丰厚了，个人利益才能丰厚。只有把个人利益与公司利益密切联系起来，为了这个利益去拼搏、奋斗、奉献，在竞争中搏击风云，发展业务，壮大实力，两个利益才能共同获得。二是教育全员做到“三个克服”。⑴克服竞争与己无关的思想。公司作为市场竞争的主体，这个主体的组成部分就是每个职工。它的竞争力强不强，就取决于每个职工的竞争力强不强。所以竞争不单纯是领导的事，而是全员的事。⑵克服竞争中的麻痹思想。就行业特点来说，一个业务市场，谁争的份额大，谁就赢得市场，占有市场。在这种机遇与挑战面前，谁老大自居，认为自己人员多、机构老、实力大，在激烈的竞争中麻木不仁，谁就会吃大亏。因此，在竞争中务必克服麻痹思想，以长远和战略的眼光看待竞争，把握竞争的主动权。人无远虑，必有近忧。只有站得高，看得远，才能有能力、有办法排除眼前困难，为今后工作奠定良好的基础。⑶克服竞争中畏难发愁的思想。畏难发愁、精神不振，在竞争中只能失败不会成功。根据市场竞争就是人才竞争的观点，培养一批有决心、有信心、有能力、有业务水平、思想敏锐、善于思考、多谋善虑、甘于吃苦、乐于奉献、拼搏奋进的人，这是竞争取胜的基础。三是要教育全员树立“三个观念”。⑴竞争观念。没有竞争观念就不会竞争，树立竞争观念是搞好竞争的前提。⑵风险观念。竞争就意味着风险的挑战，要有忧患意识，增强竞争的责任感和紧迫感。⑶效益观念。商业性保险的一个显著特点，就是运行质量与运行效益。有了自身效益才能有社会效益。四是要教育全员强化“五个意识”。⑴发展意识即市场意识。有了市场就等于有了生存的土壤。所以说，发展业务、增收保费、扩大领域、提高效益始终是第一位的任务，时刻都要强化发展意识，把发展放在突出位置，任何时候都不能放松发展这个主题。⑵利益意识。强化利益意识，就是要求全体职工正确处理三者利益关系，摆正三者利益的位置，克服只关心个人利益，不关心整体利益的倾向，以公司整体利益为重，把公司兴衰与个人利益挂钩。⑶主人翁意识。在竞争中要得到发展，就需要全体职工尽主人翁责，干主人翁事，想公司所想，急公司所急，多奉献，少索取。⑷一流意识。在行业竞争中，强化一流意识非常必要，没有一流意识，就很难适应竞争。因此，面对行业竞争，要求全体职工要有一流的服务质量、一流的业务技能、一流的办事效率、一流的服务信誉，争当一流的职工，干一流的工作，创一流的业绩的意识，不畏艰险，不怕困难，靠自己的智慧去赢得市场。⑸廉洁意识。在行业竞争中，只有廉洁自律，廉洁从业，在合理、合法的前提下，想保户所想，急保户所急，帮保户所需，设身处地为保户服务，就能吸引保户来投保。
第二，要有人才教育的策略，教育措施到位。竞争靠人才，人才靠教育。培养教育有市场竞争力的人才群体，是现阶段人保公司的当务之急。从这个意义上说，全员实行从业再教育是培养适应市场竞争的人才群体，提高竞争能力的有效措施。产寿险分业后，多数县公司从业人员业务素质偏低，竞争力弱，与日趋激烈竞争的形势不相适应。因此，必须加大员工队伍从业再教育的力度，并作为竞争策略的重中之重。人才是竞争取胜的基础，没有专业人才群体，其它方面再好也很难适应竞争。对此，一是要加强内部职工在职培训。在任务重、人员少的情况下，抽出专人脱产培训是不现实的，根据实际情况，只能采取在职业余培训，培训内容要有针对性。要根据竞争业务的需要，就近到社会上请政治、经济、财务、公关等方面的专业人才，有计划的给职工上课。本着急用先学、学以致用的原则，结合不同时期，确定一个专题，有针对性的组织内部有关人员轮流上课。要提高在职职工的政治、业务素质和业务公关能力。除了其它渠道外，职工坚持自学也是一条很重要的渠道。坚持个人自学是不断更新知识的有效措施。因此，为了适应业务竞争，要制定一些有利于促进职工自学的激励政策，以调动职工自学的积极性。二是结合竞争实际，加强对从业人员的政治、业务锻炼。加强从业人员的政治、业务锻炼，主要从以下方面着手：⑴政治素质，主要指党的路线 、方针和政策、思想觉悟、责任心，包括奉献精神、开拓精神、创新精神、拼搏精神，在行业竞争中没有这种政治素质是不行的。⑵业务素质，主要是专业知识水平、业务公关技术、语言表达能力和讲话艺术、岗位熟练程度。政治业务素质直接关系到竞争能力的强弱。素质高、能力强，点子就多。竞争说到底就是双方智慧能力的较量。在展业活动中能否做到听其言、观其行、下其策，顺着对方的心理变化而采取措施攻其心，让保户对保险产生需求，打开保户对保险欲望的心扉，这是从业人员能力强弱的表现。一个有能力的从业人员往往通过说话，来表达自己的知识才华，树立自己的，证实自己的诚心实意，给保户留下良好的第一印象，赢得保户。当然作为领导干部应要有“爱才之心、识才之眼、用才之道、育才之术”，观念更新，思路开阔，调整用人的死板结构，只要对财保有贡献的人，要打破用人的身份界线，不拘一格使用、培养。
第三，要有险种上的策略，险种服务要到位。就我们行业的竞争来看，要扩大服务领域，占领更大的商业保险份额，很大程度上取决于险种服务。行业竞争的焦点是险种竞争。因此，要进一步调整险种结构。优化险种布局，根据社会各界的需求，巩固老险种，开发新险种。并注意走以险种养险种的路子，要有出奇制胜的险种策略，制定“人无我有为新，人新我精为妙，人妙我奇为智”的业务发展战略。善于分析，善于思考，善于比较我与对方的实力，确定险种开发重点，进而科学地决策，确定公关的目标和对象，以新以奇赢得更多的保户。具体工作要做到：一是要算好两个效益账，处理好两个效益的关系。在险种开发上，既要讲规模效益，也要讲社会效益，不能光算一门子账。要走以盈利为目的、以服务为宗旨的经营路子。二是要下功夫实施名优险种带动一般险种，扩大服务面和增加保险密度，进一步扩大几个名优险种在保户中的信誉度和需求度。
第四，要有营销策略，营销措施要到位。有了好的险种，还需要有好的营销策略，否则，险种再好也难扩大市场占有份额。从这一点上说，营销策略是适应行业竞争的关键环节。计划经济时期，独家经营，开展业务靠政府、部门下文件推动。市场经济，政府、部门下文件推动弱化了，要靠自己营销，这就必须有个营销策略问题。险种是否成为名优险种，关键看营销面，看保户的购买量和续保的巩固量，购买量和巩固量增大，要靠营销来实现。营销措施到位，一是培养自己的营销队伍，靠全体从业人员到市场上直接营销，既扩大了保险密度，增加了保费收入，又增强了全员展业意识。因此，在市场竞争中，要采取一系列的激励措施，有计划地培养业务熟练、知识面广、语言表达艺术好、公关能力强、能言善战、不畏艰难的外勤营销队伍。主要措施：一是打破技术职称界限，工作业绩与工资待遇挂钩。二是培养专兼职代办营销队伍。在行业竞争中，发展扩大专兼职代办营销队伍。要本着有利于业务，有利于竞争的原则，有计划地选拔聘出大批专兼代办员，充实、加强代办员队伍。三是要加强同各级党委政府的联系，争取其支持。这是优化营销环境的重要措施，得不到地方各级党委政府的支持，再好的营销策略，也很难取得理想的效果。四是要加强与有关部门的联系，取得其帮助。我们的业务涉及面广，有些业务说起来自愿，但有时也需要一定经济和行政杠杆效应。尤其在人们保险意识还较淡化的条件下，杠杆效应不可忽视。因此，在行业竞争中，首先要处理好与交警、银行等部门的关系，利用其职能，靠他们帮助发展业务；其次要处理好管理部门的关系，如财政、工商、税务、审计、物价、检察、金融监督等，靠他们支持，确保业务稳健经营。
第五，要有舆论策略，宣传工作要到位。办好任何一件事情，都需要有个过程。这个过程就是宣传、舆论的过程。宣传舆论也是一项很重要的策略。没有宣传舆论，保险的好处传不出去，就没有人了解保险，不了解入保就难。做好行业竞争的特点，根据自己的实际需要，着重围绕体现我们的优势、实力险种服务，理赔处理、队伍素质、管理手段等方面，策划宣传方式、方法。主要抓好以下几点：一是借助新闻部门加大新闻宣传力度。二是充分利用我们全员的宣传，作为人保公司一员，都要成为人保公司的宣传员，利用一些适宜的场合，宣传业务，宣传公司。三是把展业、理赔的过程，当作宣传保险的过程，通过宣传来树立形象，扩大影响。四是利用会议等公共活动，策划宣传内容、加大宣传力度，向领导宣传、向群众宣传、向各阶层宣传，以提高保险公司的知名度。
第六，要有服务策略，服务到位。服务信誉是推进业务发展的基础。服务就是效益，服务就是财富。实践证明，在行业竞争中凡是业务发展快的，无一不是靠服务质量、靠服务信誉。基于这一点。要重点抓好服务质量、服务信誉的提高，以追求保户满意为目标，把保户满意作为全员工作的出发点和落脚点；把宁愿自己受委屈、也要保户都满意作为全员的工作标准和要求，让百分之百的保户满意作为全员工作的目标，要想达到百分之百满意，就要百分之百的工作质量来保证。在具体工作上，一是规范服务制度。把有形的服务（如挂牌上岗、办公桌上摆放服务牌等）与无形服务（人的言论、行为等）有机结合，使“保户至上”、“忠诚服务、笃守信誉”落到实处，成为制度化。二是增加服务内容。除增加险种服务外，还要突出上门服务，增加服务项目，提高信誉度。三是提高服务质量。百分之一保户不满意问题对我们有些人来说，拥有那么多保户算不了什么，但是具体到一个保户不满意就是百分之百的不满意。所以提出了让百分之百的保户满意作为工作目标来追求。追求这个百分之百，就是从提高服务质量做起，强化全员服务质量意识，以让保户满意为荣、保户不满意为耻来约束员工的工作，进一步提高服务质量。四是提高服务效率。以快速、高效的工作作风和严谨细致的工作态度对待保户，宁愿自己受辛苦，不要保户多跑一趟。
第2篇：竞争策略范文
一、下跳棋的例子
下过跳棋的人都知道，6个人各霸一方，相互都是竞争对手，都想先人一步，把自己的6颗玻璃珠尽快地移至对面预定的位置上去。但是，如果你一味地为别人搭桥铺路，那么，别人就会先达到目的地，而你，则落后于人，最终落得个失败的下场。相反，如果你一心拆别人的路，而耽误了你自己的正事，你也不会取胜，因为其它的各方会在你们“鹬（yu）蚌（bang）相争”时“渔翁得利”。正确的竞争策略，应该是：以追求自己的棋子尽快达到目的地为第一考虑要素。
二、学习中相互请教或自我封闭的例子
在学习中，有的同学在独立思考之后，仍然无法获得答案，那么，向他人请教，是一个好的办法。同学们相互帮助，共同进步，这是一个相互合作的例子。
有一位名人说过：你有一个苹果，我有一个苹果，我们相互交换，我们仍然只有一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们相互交换，我们就有了两个思想。这也是学习中相互合作的例子。假如一个人，采取了开放式的学习方法，他主动与其它9个人交流了思想，那么，他就拥有了10个思想。但是，由于其它9个人，只与他交流了思想，其它9个人就都只拥有2个思想。这样算来，那个主动与其它9个人交流思想的人，自然比其它9个人拥有更丰富的思想。可见，合作的策略在竞争中获胜是多么的重要。
相反，如果一个人自我封闭，不与他人交流思想，他不帮助别人，别人也不帮助他，那么，他就只拥有自己单调的思想。不与他人合作、自我封闭的策略，在竞争中无疑要失败。
三、在合作与竞争中，应注意保护自己的权益
有一只小鸡，心地特别善良，其它的小鸡都比它有心计。每当主人洒食时，其它小鸡总是对它说：“你道德品质好，政治思想好，你就合作一点，不要太小气，让我们先吃吧。”这位小鸡总是把自己看作是圣人，而没有考虑到自己的合法权益正在遭到侵害。等到其它小鸡吃饱了，地上的食也几乎没有了。这只小鸡越来越瘦弱，最后抵御不了疾病的袭击，不治而亡。
第3篇：竞争策略范文
消费者消费某些产品所获得的效用会随着购买这种产品的其他消费者的数量增加而不断增加，经济学家把这种现象称为“网络效应”。
克兹与夏皮罗（Katz与Shapiro，1985）把网络效应分为两种形式，即直接网络效应与间接网络效应。直接网络效应是指消费一种产品的用户增加可以直接增加这种产品的老用户的效用。如消费者购买一部电话，加入一个电话网络，加入这个电话网络的用户越多，则可以联系的人越多，所获得的效用就越大。间接网络效应，主要是由辅助产品所构成的系统产品所引起的。消费者消费这个系统产品的效用大小取决于所提供的辅助产品的数量和质量。克兹和夏皮罗把这种产品关系称为硬件／软件范式。消费者在购买一种硬件系统时，他会关心有多少其他的消费者购买相同的硬件，因为将来所能获得的效用会随与该种硬件产品相适应的软件产品的销售量增加而增加，即一个大的硬件用户基数会导致更多种类、更高质量的软件的提供，因而可以获得更大的效用水平。因此，消费者在购买硬件产品时，要对未来的辅助软件的数量形成一定的预期。硬件／软件范式适用于很多市场，如影碟机与碟片，计算机的硬件和软件，以及信用卡网络（卡是硬件，交易方是否接受是软件），耐用的设备和维修服务（耐用的设备是硬件，售后服务是软件）等等。
具有网络效应的市场与一般的产品市场相比有几个重要的特点：
首先是这种市场具有“偏向”的特点。不相互兼容的技术共同存在的状态是不稳定的，最终会只有一种技术标准主导市场。因为消费某种产品的消费者数量越多，消费者所获得的效用越大；只要两种产品或技术的用户数量不对称，则网络效应会使两种产品的销售量迅速发生大的偏向（即强者愈强，弱者愈弱），最终会使一种产品或技术成为市场的主导标准。
在具有网络效应的市场中，消费者在、购买一种产品时，必然会对这个产品的网络规模作出预期，因为消费者网络规模越大，他的预期效用水平越高。消费者对未来网络规模的预期，主要决定性因素有：产品现在的用户基数、产品的相对优势、未来辅助产品的价格、生产者在其他市场上的声誉、厂商的财务支持能力等。其中现在的用户基数起着关键的作用，因为用户基数越大，就意味着在这种硬件环境下将会有大量的软件可供消费者选择。一旦消费者选择某一种技术标准的系统产品之后，可能由于转换成本高昂而使自己套牢于一种网络效应低即效用水平低的硬件／软件系统。所以，消费者选择一种技术时必须谨慎决策。
能影响消费者的预期则会获利丰厚。消费者对某种技术的预期越好，则这种技术就越有可能主导市场。在这种条件下技术本身并不是最关键的因素。一种性能稍为逊色的产品有可能战胜性能更优良的产品而成为市场的主导产品。如MS一DOS的成功并不是由于它的技术优势，而在于这种产品得到了IBM的支持，IBM的支持改变了消费者的预期。
在网络效应明显的市场上，用户基数对于市场到底会选择哪种技术起着关键的作用。因此在网络效应明显的市场上，早期销售量较大的厂商就形成了较大的用户基数，从而在与用户基数较小的厂商竞争时处于优势地位。
其次是这种市场具有“历史路径依赖”的特点。一般市场的均衡结果可以用消费者的偏好和生产商的技术得到解释，但是在网络效应明显的市场上，均衡结果如果不考虑到以前的技术选择模式，则可能无法理解。因为，如上所说用户基数是一个很重要的因素，先进入者必然拥有大的用户基数，因此存在先动优势的问题。一种技术优良的产品可能很难替代早期的技术落后的产品。最显著的例子是QWERTY健盘模式的长期存在。
QWERTY键盘沿用至今，其中一个重要的原因是19世纪80年代兴起的“接触打字法”。人们最早是用QWERTY键盘进行接触打字法教学。这就产生了巨大的网络外部性。打字员不想改变打字方法。非QWERTY打字机的制造商发现，最符合利益的行动是生产与QWERTY兼容的打字机。QWERTY键盘用户基数的进一步扩大，又进一步加强了接触打字法技能的地位。网络效应加强了QWERTY的地位，使QWERTY键盘成为行业标准，并一直沿用至今，而性能更优的DSK却被打入冷宫。
最后一个特点是在网络效应明显的市场上，消费者对产品的兼容问题非常重视。无论是产生直接网络效应的通信网络，还是产生间接网络效应的硬件／软件网络，消费者加入一个网络时所使用的设备可以不是来自于同一个厂商，但却必须是相互兼容的产品。在硬件／软件网络中，与一种硬件技术兼容的软件数量增加，这种硬件技术的价值会随之提高，这会导致更多的硬件销售（形成一个更大的网络）；与之兼容的软件销售又随之扩大……网络效应的作用可能使这种硬件技术成为行业内事实上的唯一标准，硬件技术的生产商就可以取得垄断利润。这就是众多的厂商在标准竞争中大动干戈的主要原因所在。下面我们就分析网络效应明显的市场上具体的标准竞争策略问题。
二、标准竞争策略
信息产业可以说是网络效应最明显的产业。信息产品的标准竞争已成为市场竞争的重要内容。标准竞争是占领市场制高点的竞争。信息产业的标准竞争案例近几年屡见不鲜，日趋激烈。如第二代无线通信领域的GSM系统与CDMA系统之争，美国与欧洲的高清晰度电视（HDTV）标准之争，以索尼和松下为主的DVD一RW与DVD一RAM之争，1997年的以3Com公司与朗迅公司之间的56K调制解调器标准之争以及国内VCD行业的SVCD与CVD之争等。
从上面所描述的具有网络效应的市场特点来看，不相互兼容产品之间的竞争不仅仅是一个产品的性能和价格的问题。如果厂商所控制的一项技术成了市场的标准，则可以从中获取巨额的利润和强大的市场控制力。这种控制力不仅是厂商自己的产品，而且包括协作者的产品。如微软的操作系统成为PC行业的操作系统之后，就形成了一定的产品网络，这一网络包括应用软件的制造者，以及软件开发工具、硬件外围设备和驱动器（如打印机和监视器）以及为微软操作系统设计的其他产品的生产者。支配标准就意味着支配整个网络。下面我们分析厂商如何在标准竞争中取胜。
1．采取先占策略，在早期就取得市场地位。先占策略的理论逻辑是明显的，因为在存在网络效应的市场上，先行者具有先动优势。消费者加入先行者的网络可以获得比后来加入者的网络更大的网络外部收益。因此消费者对先行者产生一定的偏好，市场也随之会向先行者偏向，而网络效应的作用会加速这种偏向作用，最终先行者的技术会成为事实上的标准。如在PC操作系统行业，微软占尽先机，在DOS操作系统成功之后，又不断成功地推出Windows操作系统，微软在PC操作系统上成为事实上的标准与它的先动优势有重要的关系。QWERTY键盘成为行业的标准也主要是先占优势起了最重要的作用。
2．大力加强用户基数的构造。因为用户基数决定网络规模的大小，也直接影响使用这种产品的消费者的效用水平。扩大用户基数的具体策略有：
（1）价格策略。以低价方式进入市场，扩大销售以建立大的用户基数。如微软的MS一DOS找到了当时最大的用户IBM之后，又以低价卖给其他硬件商，从而使之成为PC产业（不光是IBM）的标准。它最初对其他硬件商收费95000美元，但之后按这一价格的一半将MS一DOS卖出，以使尽可能多的厂一商汇聚到这一标准之下，从而构造了规模庞大的用户基数。
（2）具备一定的硬件生产能力。在彩电系统标准的竞争中，CBS公司之所以失败是因为没有电视机的生产能力，CBS的彩色电视节目在黑白电视机上无法收到，因此无法构筑更大的用户基数。而RCA公司在当时是全美最大的电视机生产厂商，它们的彩色电视信号可以在黑白电视机上收到，从而有利于构造用户基数。
（3）以出租硬件的方式吸引消费者加入这个网络，以扩大用户基数。因为消费者加入一个网络时会因对于这个网络的未来命运尚不能肯定而犹豫不决，以出租的方式就可以减少未来因为网络收益不理想退出时所发生的沉淀成本，这样可以促使消费者加入这个技术产品的网络。
（4）向用户承诺未来有大量的价格便宜、种类繁多、性能优良的辅助产品可以提供，消费者就会放心地购买这种硬件产品。购买产品的消费者越多，则用户基数越大。作出这种承诺的方法有：直接投资于具有沉淀成本性质的软件开发，因为投资具有沉淀成本的性质，因此具有一定的承诺价值；采用开发性的标准鼓励其他软件开发商为这种硬件产品开发相应的辅助软件产品，以使用户在未来可以获得价廉物美的软件。
3．积极吸引辅助产品的供应商为这种产品供应辅助产品。当然厂商自己也可以供应配套的辅助产品，但是在辅助产品种类众多的情况下，投资成本会非常高昂，单个厂商自己往往无力承担。吸引辅助产品的供应商供应辅助产品的一种方法是影响这些供应商的供应对象选择。
网络产品的生产商应该想办法影响辅助产品供应商对本企业的网络规模的预期，例如对外公布自己的销售量，现有的辅助产品供应商的规模等等。一个很大的用户基数，自然会吸引大量的辅助产品供应商为他供应辅助产品。微软的Windows操作系统占据了世界市场的90％以上，如此大的网络规模就吸引了大量的应用软件开发商为他开发应用软件。目前为Windows开发的应用软件达到7万多种，使Windows成了事实上的标准。
苹果公司的Macintosh操作系统的失败主要是没有获得大量的应用软件的支持。因为刚开始时苹果公司不对外公布应用程序接口，采取封闭性的战略，由它自己开发应用软件，结果因缺乏足够的辅助应用软件支持而在市场上败下阵来。又如Atari公司所引进的“新美洲豹”视频游戏系统没有成功主要是因为缺少相应的游戏软件支持。在彩电系统引入时，RCA公司借助对NBC的控制，为自己的彩电系统供应辅助的彩色电视节目，从而成功地建立TNTsC彩电系统的标准。
为了与竞争对手争夺辅助产品的供应，可以与辅助产品的供应商签订排它性的合同，即不给竞争对手供应辅助产品。这里典型的例子是：Nintendo公司曾与游戏软件开发商签订排它性的合同，要求游戏软件开发商不给它的竞争对手如Atari公司和sega公司开发在它们的游戏系统上运行的游戏软件。
4．影响消费者的预期。前面已分析消费者的预期在决定购买哪一种技术时起重要的作用。因此，你要想使你的技术在市场上取得主导地位，成为行业的标准，就应该尽力地影响消费者对你的技术的预期。
提前宣布将要推出的产品可以减缓竞争对手用户基数的成长。如在1990年4月DR一DOS刚刚面市之时，微软就宣布要将MS一DOS升级到5.0版。尽管它直到1991年才推出这一产品，但先前的声明可能已经降低了硬件商和其他消费者购买DR一DOS的积极性。这种先发制人而老早宣布将要推出的产品称为“朦胧件”。这是让消费者预先知道下一代产品是什么的惯常做法。提前宣布产品也是其他厂商如IBM、Intel等公司影响消费者预期的重要手段。
另外一种影响消费者预期的最直接的方式是组成技术标准战略联盟。加入战略联盟的成员越多，消费者会预期这种技术受欢迎的程度越大，尤其是一个行业中的重要厂商加入战略联盟具有更重要的意义。因为消费者对这些行业中的重要厂商具有很强的消费者忠诚度，这些厂商在市场上的声誉足以向消费者承诺这种技术对他们的价值，这是一种“借船出海”的战略。另外，可以通过大量的广告宣传，强调该技术的技术性能优势、受欢迎程度等等。
5．吸引其他的厂商采用自己的标准。标准竞争的结果是非常残酷的，一种技术成为行业的标准，而另一种技术就可能成为一堆废物。而且标准之间相互竞争可能导致市场增长的迟缓，因为在行业的技术标准确定之前，消费者可能会采取等待的策略，以减少消费决策错误的风险。因此这可能导致竞争者“双输”的结果。
不同技术标准的生产厂商会权衡标准竞争失败的结果，尤其是那些没有明显优势的厂商。如果此时，生产某种技术产品的生产商向另外一种技术产品的生产商伸出橄榄枝，以优惠的条件吸引他加盟，也许可以不战而胜。当然在专利法和知识产权法的保护下，如果没有相当优惠的条件，一个拥有某种技术产品的厂商不可能接受另外一个厂商的技术标准。相对低廉的专利许可费用有助于厂商之间合作。著名的案例是Intel公司以许可证的方式允许AMD公司生产Intel公司设计的微处理器。
承诺共同开发技术是使竞争者妥协的又一种策略。因为随着技术进步，标准的特点会不断地改变，竞争者也希望在下一代技术标准中不致于落后，因此共同的研究开发可以保证加入你的技术标准的其他厂商共同进步。在录像技术上，很多厂商选择JVC的VHS模式而不选择Song的Beta模式，其主要的原因就是索尼自认为这种技术性能优良，想进一步垄断下一代产品的开发，并凭借在消费电子领域的主导地位，最终垄断录像机市场。因此，它认为没有必要像JVC公司一样鼓励其他厂商使用VHS技术。在没有其他厂商采用这种技术的条件下，索尼的Beta技术的用户基数没法扩大。而由于众多的厂商加入了JVC的VHS技术，用户基数迅速扩大。在网络效应的作用下，JVC的VHS技术就很快地成为了行业的标准。
6．利用一种产品的标准向其他产品市场扩展。技术总是在发生日新月异的变化，即使你目前在一种产品的标准战中取得了胜利，绝不可沾沾自喜，技术变化的浪潮可能很快就把你从王冠上掀下来。要想保住在技术标准战中的领先地位，就应密切注意下一代技术的变化，积极利用技术标准所形成的大规模市场向其他产品领域扩展。
第4篇：竞争策略范文
论文关键词：移动通信市场竞争结构市场行为差异化
论文摘要：中国移动通信业从垄断经营到寡头垄断经营的发展过程中，其市场竞争行为是不同的通过分析中国移动通信业市场竞争结构，运用经济学理论和博弈理论研究在不同市场竞争结构中企业的竞争行为，提出了移动通信企业运用非价格竞争手段推行差异化营销的策略，就是将价格竞争逐步转变为以产品差异、产品质量、及服务等为主的多样化竞争；提出了实施品牌战略的对策建议、
中国的移动通信市场正处在从垄断市场结构向寡头垄断竞争市场结构转型期，由于我国移动通信业长期的垄断经营缺乏有效竞争，导致移动通信企业的市场营销能力缺乏，营销手段侧重价格竞争．而价格竞争虽然有利于资源的最优配置和社会福利的增进，但同时过度的价格竞争也导致了企业尤其是新进入企业盈利能力不足．所以，使移动通信企业充分认识不同市场竞争结构特征和竞争主体竞争行为特征，进而采取科学的市场营销策略有利于我国移动通信业在不断改革中一方面增强企业市场竞争能力，处理好企业间的竞合关系，另一方面增进社会福利，最终达到移动通信业改革的目的．
1移动通信业市场竞争结构分析
1999年2月，国务院通过中国电信重组方案，将原来的中国电信总局一分为四，成立了经营固定电话业务的中国电信集团公司、经营移动业务的中国移动通信集团公司(以下简称中国移动)、经营无线寻呼的国信寻呼公司和经营卫星通信业务的中国卫星通信集团公司．1999年5月，将国信寻呼公司并人中国联通。
2001年1月，中国联通作为我国唯一经营CD—MA移动通信网络运营商正式建成覆盖全国的CD—MA移动通信网络并开始放号．
在此期间，国务院加快了我国电信运营体制改革步伐，决定分割中国电信集团公司为南北两部分．南方部分成立中国电信集团公司，北方部分成立中国网络通信集团有限公司．允许两个集团公司在对方经营区域建设本地电话网和经营本地电话业务．
截止2002年底，移动通信业经过l0多年的改革和发展，已建成了世界上最大规模容量的GSM、CDMA数字移动通信网，移动电话的普及率达到l5％，移动电话用户总数达到1．9亿．在移动通信业已初步形成了中国移动公司和中国联通公司的竞争格局．从世界各国电信业的改革发展历史看，通信业发达国家都经历了从独家垄断经营到寡头垄断经营的两个市场竞争结构发展阶段，而寡头垄断是目前和将来的主导市场竞争结构．
我国自1994年7月国务院批准组建中国联通公司，打破了中国移动通信业独家垄断局面，理论上形成了市场占有者中国移动(原中国电信)与新进入者中国联通的新竞争格局．但截止2001年底，，我国移动通信业务总收人为1617亿元中，中国移动业务收入占总收入的78．8％，中国联通仅占总收入的21．2％，中国移动业务收入增长率为18．5％中国联通业务收入增长率为44％；我国移动用户总数为1．5亿中，中国移动占71．7％，中国联通占28．3％．从以上数据分析可知，在19952001年期间，中国联通公司收入占有率和用户占有率一直未达到20％，移动通信市场还未形成实质性竞争格局，所以市场结构仍视为独家垄断市场结构．2002年以后，随着新进入者中国联通的收入份额和用户份额均超出20％，我国移动通信市场形成双寡头垄断的市场竞争结构．所以我国移动通信业市场竞争的时间分界线是2001年底．市场竞争结构的划分是从两方面表现出来的．首先，新进入者的市场分额达到了经济理论20％标准；其二，政府逐步放松了资费政策管制，标志着资费的”不对称”管制完成了历史使命，同时标志着移动通信资费标准将从政府定价向市场定价转变．
2双头垄断市场竞争分析
2001年以前，我国移动通信市场还未形成实质性竞争格局，政府对移动通信企业采取了”不对称”管制，即给予了新进入企业中国联通一系列政策上的扶持，如移动通信“双8折”资费优惠政策(入网费、月租和基本通话费是标准资费的8折)，同时政府加强了移动市场资费政策管理．在此期间由于资费价格的差距，中国联通用户发展迅速平均增长率比中国移动高30％，收入增长率高20％．
2002年至今，随着各种资费价格套餐的推出，移动通信市场的价格竞争愈演愈烈，由于双方都采取了”针锋相对”的价格政策，所以两个企业都面对着“曲折”的需求曲线．价格的需求弹性变小导致价格竞争对双方用户发展数量增加的相对作用逐渐减弱，而过度的价格竞争导致新增用户中低端用户比例很高，用户结构发生明显变化．由于我国移动通信企业现行的体制和机制还将持续一段时间不变，所以中国移动与中国联通都没有放弃”针锋相对”政策的理由，但移动通信企业运营企业都应清楚地认识到单纯的价格竞争手段不利于企业长期稳定地发展，从价格竞争向网络竞争、服务竞争转变的营销策略是我国移动通信企业长远发展之路．
2．1卡特尔和串通
移动通信企业存在着”规模经济”的显著特征和高固定成本(网络投资)、低边际成本的特点，随着用户数量的增长，固定成本被分摊，即单位成本递减，边际成本几乎为零(相对固定成本而言)．在相当长的一段时期内，边际成本曲线位于平均成本曲线之下，所以移动通信企业呈现收益递增现象．根据经济理论当价格等于边际成本时社会福利函数最大_2，但由于移动通信企业边际成本小于平均成本，所以企业将出现亏损；又根据经济理论当边际成本等于边际收入时企业利润最大化，但由于移动通信企业的收入与成本的特点，此时的产量是企业亏损最大的产量．移动通信业成本构成与收入的特点造成了“定价难题”．
在寡头垄断的行业，企业间的激烈竞争往往导致价格下降和利润减少．因此两家企业在政府政策允许的范围内，进行串通按垄断或接近垄断价格水平定价，避免激烈的价格竞争．虽然在串通协议中的市场分割和利益分配等条款的确定上存在很多困难以及政府政策对此行为的限制程度，但成功的串通对两家企业的利益都有好处，所以两家企业都有串通的意愿．
不失一般性，串通的移动通信市场可视为垄断市场结构J，假设结成的卡特尔以利润最大化的产量Q为决策变量，移动通信市场需求方程为P=n—bQ，平均成本为C，则边际收入是MR=d了。R／dQ=d[(n—bQ)Q]／dQ=n一2bQ
当边际收入等于平均成本时可以求得利润最大化产量．n一2bQ=C得：利润最大化的总产量Q=(n—C)／2b，求得最大化总利润R=(n—C)／4b．为了说明2家企业博弈过程，在此不妨假设两家企业产量和利润均分，即两家企业的最大化利润分别为q=q=(a—c)／4b，两家企业利润最大化的的产量分别为(a—c)／8b．2．2串通欺骗
串通能提高卡特尔所有成员企业的利润，但通过串通协议上的欺骗能够给企业带来更高的利润．例如：在某寡头垄断行业的所有企业串通形成卡特尔并决定提高价格，但未按协议提价的欺骗企业在市场中获得了更高的市场份额和利润收入．不失一般性，在双头垄断的移动通信市场，假设企业1严格按照q，=(a—C)／4b的串通产量生产，而企业2在协议上搞欺骗，则企业2的边际收入是：
MR2=dTR2／dq2=d[(a—O(a—c)／4b一6q2)q2]／dq2=a一2bq2一(a—c)／4b
当边际收入等于平均成本时可以求得企业2利润最大化产量：
a一2bq2一(a—C)／4b7--C
得：企业2利润最大化的产量q=3(a—C)／8b又根据需求方程可得在产量Q=q+q时的价格P为
P=a一6Q=a—b[(a—f)／4b+3(a—C)／8b]=(3a+5c)／8
所以企业1、2的利润分别为
r1=Pq1一Cq1=(3口+5c)／8(n—C)／4b—C(a—C)／4b=3(a—C)／32b
r=Pq2一Cq2=(3a+5c)／83(a—C)／8b—C3(a—C)／sb=9(a—C)／64b
显然，企业2通过串通协议上的欺骗所获得的利润9(a—c)／64b高于企业
1)严格按照“串通”的产量生产所获得的利润3(a—c)／32b．
2)移动通信业双头垄断博弈结果分析．
设(a—C)／b=R，并将不同组合情况下2企业利润填入收益矩阵：
根据最小最大原则可以得出两家移动通信企业博弈的纳什均衡解是采取“降价”策略，即两家企业都会选择“降价”而获得较少的利润0．111R．现在分析企业在选择“不降价”或“降价”的决策过程．由于“不降价”的利润较高，所以企业1会首先考虑选择“不降价”决策，但同时也顾虑协议条款协商的困难，更主要的是一旦企业2在串通协议上欺骗(即“降价”)则企业1利润将只有0．094R，是所有情况下的最低利润．所以企业1的最佳选择是”降价”同理企业2的最佳选择也是“降价”．
中国移动与中国联通在移动通信市场的价格竞争完全符合非合作性博弈：囚徒的两难境地的理论分析结果，双方不约而同地选择了价格竞争．中国移动和中国联通不断升级的广告宣传也属于此类问题，两家企业广告竞争结果是利润降低，广告费支出快速增加．
3移动通信市场竞争对策建议
移动通信市场价格“恶性”竞争是移动通信企业在特定市场竞争结构下的“必然”．据信息产业部公布的数据显示，2002年我国移动用户新增6o139万户，其中预付费用户超过了90％，而签约用户仅占不到10％．价格竞争的结果使这些新增用户中低端用户已经占据了主流，ARPU较去年同期下降25％．可以推断，如果恶性的价格竞争长期进行下去，移动运营企业(移动通信行业)获利能力将持续下降，将直接影响企业(行业)持续稳定地发展，同时企业也无法更好地履行对消费者的服务承诺和所应承担的义务．
第5篇：竞争策略范文
［关键词］竞争力 宝洁 洗化行业
一、波特竞争力分析
迈克尔•波特提出了一种识别相关市场中竞争优势来源的理论框架。行业中已有的厂商都力求通过管理战略的选择来追求这些竞争优势。根据波特（M．E．Porter）的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力，以及行业内竞争者现在的竞争能力。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力，以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。
二、宝洁市场领导者的定位
宝洁1837年创立于美国的俄亥俄州辛辛那提市，1988年开始进入中国，在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，经过二十多年的发展宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。宝洁经营着300多个品牌，它的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等更是国人家喻户晓的品牌。在洗发水产品上宝洁的“三剑客”占据了半壁江山。
2010年1月7日，国内知名媒体《南方周末》2009“世界500强企业在华贡献排行榜”，宝洁公司连续第三年位列日化类公司排名第一名，居2009年总榜第八位。
“世界500强企业在华贡献排行榜”为国内最有分量的企业责任评选榜单之一。从2007年开始，宝洁均在该榜单总榜及“在华经济责任榜”、“在华公众形象榜”两个子榜中位列前20位。2009年，宝洁公司在“在华公众形象榜10强”子榜单上排名更是从2008年的第十六位上升至第五位，继2007年（排名第七位）后再次成为家居个人用品领域惟一入选10强的公司。
在洗发水市场上，宝洁是占有55%以上的市场份额，在洗发水市场上是绝对的领先者。之后就是联合利华，占据约有12左右的市场份额，一直都紧随宝洁的步伐。然而丝宝的出现，不仅对宝洁，更是对联合利华构成了一定的威胁，这三家逐渐形成了三足鼎立的局面。面对前面的领先者宝洁和后来赶上的丝宝，还有二三线品牌的扩张，其他的潜在进入者的威胁，联合利华面临着巨大的压力，该如何保持现有的市场份额，该选择什么战略来保证公司的持续快速增长，将来该何去何从。
三、宝洁公司竞争力模型分析
1.新进入者的威胁
根据AC尼尔森2007年的统计数据，中国日化市场总销售额中，洗发水为13.6亿美元。2007年中国洗护发产品的市场销售额为250.52亿元，其中农村市场为107.52亿元。行业内人士指出“洗发水的利润率通常可以达到牙膏的2倍左右，牙膏的毛利率一般在30%左右”。这也是多家公司在这一块激烈竞争的原因所在。
这个领域存在较高的进入壁垒。进入壁垒越高，原有厂商的盈利能力越强。进入壁垒的来源有几种，包括高额的资本成本、规模经济、技术壁垒和政策壁垒等。另外如果顾客具有品牌忠诚，那么使顾客转向新进入者的产品的成本将形成一个强大的进入壁垒。进入分销渠道是另一种潜在的壁垒，产品差异也会构成进入壁垒。在中国的洗发水市场上，现有企业将进500家，全国洗发护发有300多个品牌，其中有20多个占据市场的主导地位。宝洁和联合利华作为洗发水市场上的第一集团，垄断了市场，占据了整个洗发水市场的70%的份额，这两个有着悠久历史和雄厚资本的对手在中国的近20年间，不断壮大。对试图进入洗发水市场的其他企业来说，除非一开始就能形成较大的生产规模，并能占据比较可观的市场份额，否则过高的平均成本将使这些潜在竞争者无法与这两家公司匹敌。
就洗发水而言，商品本质区别不大，但是由于品牌的建设及其中所诉诸的不同情感理念和功效，产品已经基本饱和，市场的细分比较完善，进入该类市场的门槛还是比较高的。尤其是初期投入的高额营销费用，以及终端渠道的建立更是筑高了进入壁垒。中国的洗发护发市场属于寡头垄断。
2. 替代品的威胁与竞争
当去屑洗发水市场上一枝独秀的情况维持了近二十年的期间，表面上风平浪静，下面确是暗流涌动。在仍然不断增长的去屑洗发水市场上，超过110亿的市场，作为在此市场上几乎无所得的联合利华来说，要在洗发水市场上扳回一局的话，无疑这是个很好的机会。
在我国20岁―55岁年龄段中，超过83%的消费者有不同程度的头屑问题，其中受到头屑困扰的女性消费者占82%，男性消费者则高达84%，有56%的被访者认为头屑已经影响到他们的正常工作和生活。这正给了联合利华对去屑产品深度研发和差异化推进的先机―男性去屑洗发水的市场，“清扬”也应运而生。
从下表整理的宝洁与其主要竞争对手联合利华的产品种类中，可以看出，宝洁在洗护日化的市场上，联合利华都存在相应的替代品，尤其在原本独树一帜的去屑市场，随着清扬的加入也打破了一家独大的格局。
3.供应商的力量
宝洁公司一直就具备世界范围内领先的供应链管理水平，在权威的美国先进制造研究机构（Advanced Manufacturing Research，AMR）关于“最好的25个供应链”的评估中，宝洁公司位列前三甲。作为最终产品生产商的宝洁是其所处整个供应链中的核心节点。上游的原材料供应商和下游的销售企业，以及消费者构成了该供应链的两端。宝洁产品生产所需要的原材料，比如石油、磺酸等化工原料等会通过一、二级供应商逐级供应。在过去的20年中，宝洁产品在中国的销售主要存在两个渠道：一个是通过分销商网络供应各个零售商，比如广东中山市万荣营销有限公司、山西八同实业集团有限公司、陕西百隆（集团）股份有限公司等；另一个是宝洁直接和零售商对接，比如沃尔玛、上海联华、苏果等大型零售终端。当然，有的企业可能既是分销商也是直接的供应终端，比如之前的山东潍坊百货。产品在不同销售主体之间的转移会通过宝供、宝运，以及招商等物流企业来实现。本文主要涉及的内容，即宝洁公司如何通过对物流业务和销售关系的操作把产品送到最终的消费者手中。宝洁的产品供应部、客户业务发展部分别主要承担着这些职能。
4.买方的分析
自1993年，宝洁发起了全国性的寻找分销商的活动，通过一定的考察程序，一个城市往往会有两三个分销商。在随后的数年中，宝洁的分销商遍布全国，数量一度达到1 000个以上。这也成为当时宝洁相对其他企业巨大的竞争优势。宝洁的分销商将扮演三个重要角色:一是向其零售和批发客户提供宝洁产品的首要供应商，二是现代化的分销储运中心，是向生产商提供覆盖服务的潜在供应商，三是向中小客户提供管理服务的潜在供应商。
宝洁所在的洗护市场替代品众多，客户的选择余地较大，尤其对于一部分价格敏感者而言，缺乏长期的品牌忠诚度，一旦竞争对手实施促销战略，极有可能就放弃了最初选择。
四、结论
作为领导型品牌，宝洁公司是全球快速消费品行业中的佼佼者。它实行了以下策略来维护其品牌的领导地位。
1. 了解客户、坚持品牌的核心诉求
宝洁公司通过连续不断的市场调查。了解自己顾客的基本情况。同时还设立免费投诉专用电话，顾客能随时直接打电话就公司的产品提出批评意见。每样产品都应该具备核心功能诉求，明确其战略定位。宝洁打造品牌的重要原则是坚持品牌核心定位不变。无论有什么外部影响，无论别人认为是否不需要去屑这个功能了……海飞丝都坚持在去屑这个领域做，努力把去屑做得更好。
2. 长期展望、不断革新
宝洁公司对每一个市场机会都倾心研究，从而设计出最佳产品，然后经过长期努力，使产品获得成功。宝洁公司是积极的产品革新和按利益进行市场细分的热心者。它不是用大量广告投入推出相同品牌的产品，而是推出新的品牌。该公司花费10年时间，研制出第一种有效防治龋齿的牙膏――克蕾丝。之后又历时数年，研究并推出了第一种有效去头皮屑的洗发精――海飞丝。该公司通过消费者全面切底检测新产品。只有消费者表示出对该品牌产品真正的喜爱时，它才将新产品推销到全国市场上。
3. 双翼齐振、多品牌扩展
宝洁公司生产不同尺寸和不同款式的品牌，以满足顾客的不同偏好。这使其品牌在货架上占据更多的空间，从而防止了竞争者入侵未被占领的市场。宝洁公司首创在同类产品中营销几个品牌的策略艺术。每个品牌在消费者心目中的定位都略有差异。有几种品牌在货架上“封锁”了货架的空间，同时也就增强了对经销商的影响，同时注重产品的延伸，从玉兰油护肤扩展到玉兰油的沐浴系列，用现有的强大品牌推出新产品可节约大量广告预算，使新产品迅速获得认可和信誉。
4. 有效的促销、强硬的竞争
宝洁公司设立了一个促销部门，协助各位品牌经理进行卓有成效的促销活动，以便达到其特定目标。该部门研究消费者的信息和贸易成交结果，并就这些信息和结果在各种不同的条件下的有效性提出专家意见。宝洁公司总是使用大棒逼迫入侵者就范。为了通过促销活动打垮新的竞争品牌，阻止他们在市场上站稳脚跟，花费巨资也在所不惜。
第6篇：竞争策略范文
【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配 ，通过营销战略组合 来发挥价格竞争的显著作用。
价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪 80年代 末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。
近年来我国市场供求关系发生了显著变化 ，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业 为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争 。在 1993年我国明显地进入买方市场阶段 ，1996、1997年 间，供过于求 的商品种类越来越多，买 方市场的发展越来越快，1998年以后 ，我 国全 面形成买方市场 。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的 600多种主要产品供求总量排 队分析，供求基本平衡和供 略大于求 的产品占 94．7％，供不应求的商品只占 5．3％；国家统计局的资料显示 。中国社会总供给超过总需求约 10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产 品的库存累计已达 3万多亿元，相当于全国GDP的 40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞 争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格 策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。
我国许多行业 的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈 ．企业的进一步发展需要更大的规模和更大 的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源 的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技 术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先 战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维 持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争 。在很 多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我 国价格竞争盛行重要原因。
对 于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定 的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展 。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企 业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得 良好成 绩的企业无一不是 以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的 ，因此 ，要运用 多种营销策 略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争 ，做好 成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广 ，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将 价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，通过营销战略组合来增强价格策略的作用和弥补价格策略的不足。由于在消费的思维定势中总是将“低价格”和“质量不高”联系在一起，在价格竞争中大幅降低产品价格容易影响产品的品牌形象，给消费者造成“价低质次”的感觉。弥补价格竞争带来的这种负面影响需要在营销 战略框架 内运用多种营销策略，通过营销策略的组合和互补，来弥补价格策略的不足。
例如可以通过多品牌相互配合的方法在价格战 中维护 品牌形象。在我国小包装食用油市场上，嘉里集团的“金龙鱼”一直是第一品牌，以高档、现代和健康的定位一直占有最多的市场份额 。在小包装食用油行业近年来爆发价格战以后，为了应对“中粮”等企业 的有力挑战，嘉里集团采用价格竞争策略，全面调低价格；但是拥有多个品牌的嘉里集团在不同层次的品牌上采用不同的策略，二线的“元宝”、“胡姬花”等品牌用低价策略扩大市场份额，而“金龙鱼”品牌则不作大的价格调整，维持品牌形象。这种营销策略组合使“金龙鱼”一直能维持第一品牌．又能使嘉里集团在价格战中保持第一的市场占有率。
价格竞争容易引起竞争对手的强烈反应和大量的竞争者跟进，这样容易使价格战演变成长期的“亏本竞争”，导致全行业的亏损，因此，可以通过价格竞争来拓展市场份额，以市场份额为基础通过“学习曲线”效应、规模效应来降低成本，再以低成本筑起市场竞争壁垒，巩固低价竞争所取得的成果。
例如“格兰仕”每次降价都是大幅调低 ，经过几次价格大幅下调使微波炉的价格从原来的高档商品价位下降到普通消费者都可以接受的低价位 ，而每次大幅降价都取得明显的成效，并利用取得的市场份额支持生产规模扩大，降低单位生产成本。最终用极低的单位成本筑起进入壁垒、淘汰小生产者，形成一个有效的策略组合：大幅降价一一迅速扩大市场规模一一生产上一个更大的规模——以更低的成本形成进入壁垒，淘汰小生产规模的竞争对手。从而避免长期进行“两败俱伤”的价格竞争。
产品所处的生命周期的阶段对价格竞争的作用有显著的影响。如果产品处于成熟期．市场规模难有大的拓展，利润空间小，同时现有品牌产品的服务、品质、特色等方面已基本完善，企业在价格竞争中只能打价格牌，缩小利润空间，难以在其它方面形成差异化。相比之下，在产品的成长期时发动价格战，可以把市场做大，不至于对其它企业尤其是市场上的主导企业构成最直接的威胁。同时成长期的产品利润空间大。因此价格战不至于演变为全行业亏损，而是通过价格战共同得到消费者的关注，可以在扩大市场的基础上实现多赢。因此企业要将价格竞争策略与产品所处的生命周期相结合，抓住市场快速成长的机遇来增强价格竞争的作用。
我国的经济结构具有显著特点就是明显的城乡二元结构体系，经济基础的差异使城乡两个市场之间存在巨大的差异，在消费水平、媒体宣传渠道、销售渠道、消费者偏好、价格弹性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之间也存在很大的区别。产业内部的竞争根植于其基础经济结构，因此我国这种市场结构特点对很多行业的价格竞争有很大的影响，要求企业制定我国当前营销环境的这种特点的营销战略，运用营销战略来指导价格竞争，在最有利的目标市场，充分利用企业资源，发挥价格竞争的强大威力，才能取得良好效果。
综上所述，价格竞争的越演越烈源于多种客观的原因，在一定程度上难以避免 。价格战可以归结为综合实力的竞争．因此要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，在营销战略的指导下运用价格竞争策略，才能发挥价格竞争的强烈作用 ，弥补价格竞争手段的不足。
参考文献
[1]杨启先，尽快扭转通货紧缩局面促进经济健康发展，经济界，1999，5
第7篇：竞争策略范文
关键词：新能源汽车；竞争；战略与策略
观察2015上海国际车展，观察整个汽车行业动态，新能源汽车慢慢由萌芽期进入成长期。新能源汽车的发展是机遇，也是挑战，拥有科学的竞争战略与策略才可不被淘汰，才可在竞争中获得长久发展。
1我国发展新能源汽车的必要性
1.1全球石油增产困难，我国石油需要大量进口
近日，据摩根士丹利发表的一份全球石油市场报告显示全球石油增产困难，产出正以每年4-5%的速度下滑，相当于年损失约400万桶/天的产出，由于长期项目需要长期的投入期，而且复杂度和成本的上升，近几年石油供应的增长落后于油价的变化，再加上新增石油供应成本高昂，导致需要长期的高油价支持。然而，据英国石油和天然气巨头BP的最新《2014世界能源统计年鉴》报告显示，中国和美国能源消费需求总和就占全球70%。中国能源消费总量在所有新兴国家中位居第一。我国对石油的需求日趋紧张，急需发展新兴替代能源。
1.2发展新能源成为国家发展战略选择
世界石油资源分布极不均衡，中东、北美和俄罗斯控制了大部分的石油产出。如果我国过度依赖石油进口，经济发展将会受到严重束缚。纵观世界，各大经济发达地区已经深刻意识到发展新能源的重要性，这将是一场没有硝烟的能源战争，我国作为第二大经济体要想在这场战争中占据主导地位需要保持高度的警惕和拥有长远的眼光。
1.3发展新能源汽车是改善环境污染的必行之路
据公安部交通管理局的消息，截至2014年底，我国汽车保有量新增1707万辆，目前全国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆。相关数据表明，北京、上海、杭州等国内大中城市的PM2.5中机动车排气贡献已达到22.2%、25%、24%，是直接导致城市灰霾污染天气频发的主要因素之一。为减轻大气污染，特别是改善城市空气质量，发展清洁的新能源汽车成为现代化发展的必行之路。
1.4发展新能源是赶超工业强国的机遇
目前我国与世界工业化强国相比还有很大的差距，特别是传统机械制造业的巨大差距严重掣肘汽车制造业的发展。然而，新能源汽车的发展是一个赶上世界工业强国的机会，我们必须沉下心，虚心学习借鉴先进技术，努力创新创造，争取在这场竞争中立足，抓住机遇跻身汽车制造强国之列。
2我国新能源汽车发展现状
2.1从2015上海国际车展观察国内外新能源汽车发展状况
在2015上海国际车展上共推出200余款新车型，其中新能源汽车就有30余款，其中混动系统车型约19款，纯电动车型约13款。从车型统计可以看到，目前，混合动力是新能源汽车发展主导方向，并且国外各大汽车制造商都热衷于混合动力；国内纯电动汽车普遍趋于低端化，少有偏于中高端产品；从技术层面来看，以比亚迪为代表的中国品牌混动车型在技术理念上是不亚于国外品牌，值得肯定。
2.2消费者对新能源汽车的认知
根据调查，从新能源消费群体来讲，主要集中于城市居民等受过良好教育和高收入群体。从排量方面来讲，消费者主要关注的还是1.3L到1.6L之间的产品。按照细分市场的划分，紧凑型车和中级车都受到了超过50%的关注，而SUV车型排在第三。从在动力类型方面来讲，消费者的主要期待有汽油电混合动力汽车和纯电动汽车。从购买价格看，消费者希望新能源汽车要跟传统汽车价格基本接近。从使用费用看，许多用户期望新能源汽车比传统汽车至少省油30%左右。
2.3技术层面现状
我国在新能源汽车的发展过程中，很早就确立了以混合电动汽车、纯电动汽车、燃料电池汽车为“三纵”，以整车控制系统、电机驱动系统、动力蓄电池燃料电池为“三横”的研局。经过十多年的发展，我国已经逐渐形成了产学研研发体系以及混合动力纯电动关键零部件配套产业。其中如比亚迪，一汽，上汽，东风，长安，奇瑞等车企投入大量人力物力经行技术开发，其中比亚迪的电池技术，电机控制技术等在国际市场都极具竞争力。
3我国新能源汽车发展出现的问题
3.1配套设施缺乏
受政策，资金等因素影响，我国新能源汽车的配套设施，如充电站，售后服务等配套设施远远赶不上新能源汽车的发展速度。
3.2新能源汽车相关技术标准并不完善
对于纯电动车辆的电池寿命，电池有害物控制，回收等系列问题以及新能源汽车各种稳定性，耐久性，安全性测试标准都才刚刚起步，需进一步完善。
3.3机械制造工业底子太薄
尽管近年来我国经济发展取得了显著进步，但是基础工业与发达国家相比还有三十余年差距。汽车必须有坚实的工业基础作为支撑，工业底子的薄弱制约汽车制造业的发展。
4新能源汽车发展战略与策略
4.1政府竞争战略与策略
政府在竞争中占有绝对的主导作用，首先对新能源汽车应当有绝对的重视；其次，应当明确发展的总体目标并制定阶段性发展计划；最后，广泛集中社会各种力量来推动低碳、和谐、可持续的绿色能源社会的发展。
4.1.1国家制定和落实新能源汽车相关技术标准
新能源汽车与传统汽车相比涉及到更多技术难点，同时电池，电力控制，物理化学元件的稳定性等等因素都会带来安全隐患，因此，对新能源汽车的相关技术性能指标需要标准化，一方面便于规划管理，另一方面对于制造企业有指导性作用。特别是对于新能源电池安全性能的标准化规定，有利于规范市场和提高交通安全。对电池回收处理的标准化利于环境保护和实现可持续发展。
4.1.2切实落实国家补贴政策
混合动力作为传统汽车到纯电动汽车的过度，近10-20年来将是重点发展项目，在混合动力发展过程中完善电动汽车零部件配套产业，和完善电力分配控制等核心技术。因此，现阶段应该对混合动力汽车给予足够的关注和提供适当的补贴支持，无论是中央政府与地方政府把补贴切实有效的落实，同时，在地方性政策方面给予新能源汽车更多关注，比如，在汽车贷款，汽车购置税，汽车路桥费用等方面提供优惠，提供新能源专用停车位，可与城市公交享受快捷线路等方面给予新能源汽车关注和优惠照顾。在消费者心中构建使用新能源汽车是社会责任的体现，理应享受相应社会服务的理念。
4.1.3继续深化产学研体制改革
不断推进科学技术的进步才能持久推动新能源汽车的发展，科学技术的不断进步需要一批批人才给予支持。深化高校改革，培养行业精英人才；加强高校与企业合作，开展理论与实践的深度结合，全面推进”产学研”体系。
4.2企业发展战略与策略
新能源汽车作为新兴的产品出现对于企业来讲是一种商业机会，加之国家对国内新能源车企的支持政策，国内企业在新能源汽车市场占有先天的优势。但是，这场竞争不仅仅是产品价格的竞争，更是产品品质，产品附加价值甚至金融手段的竞争。因此，国有企业能否在这场竞争中占有主导地位，能否抓住发展机会实现对汽车工业强国的赶超，还依赖于一个强有力的发展战略与策略。
4.2.1大力改善自主品牌汽车品质
长久以来，国产汽车可靠性不够高，操控性不够好，舒适性不够好的形象存在于消费者心中。究其原因，主要因为我国制造业基础水平不够高，整车企业和零部件供应商没有很好地配合。为改善现状，一方面，需要企业改善管理制度，集中资源，加强各部门合作协调发展；另一方面，汽车零部件配套企业需要培养整车厂的视野，在成本控制下改善零部件使用性能，在研发过程中考虑与其工作零部件的匹配问题，通过这样的方式，零部件配套企业可以得到长久发展同时极大促进整车质量的提高。
4.2.2打造新能源汽车良好形象
汽车不仅是一种交通工具，更是一种商业产品，在国内，汽车还被赋予了更多附加价值。随着生活水平的提高，消费者在购买汽车的时候，不仅仅考虑汽车使用性能，更多的还考虑它的附加价值。新能源汽车是环保的体现，是社会责任感的体现，是高质量生活品质的体现。在现阶段新能源汽车配套设施不够完善，制造成本还不能得到很好控制的阶段，大力塑造新能源汽车社会责任感，高品质生活代表的形象，提高人们的认知度和认可度，从而吸引更多高端消费者，完成资本和技术的积累，进而再开发，最终推广普及。
4.2.3汽车新平台的建立
消费者购买汽车不只是简单的购买了一辆代步工具，重要的更是购买了一种服务，尽管大多厂家开展了后续维护和享受品牌活动之类服务，但这还不够，需要建立一个新型平台，汽车作为硬件设备，相应的开展多种软件服务来服务于汽车，也就是说消费者在购买汽车的同时就可享受到相关的软件设施服务，建立智能汽车互联网平台，汽车将不再是作为单独的个体而存在，而是相互的，一体的，互享资源的存在形式。新能源汽车作为新兴产品的产生，可大胆创新，广泛与互联网企业合作，抓住机会抢占智能汽车市场，另一方面也可大大促进新能源汽车良好创新形象。
4.2.4销售模式创新
完善新能源汽车贷款，给予新能源汽车更多宽松政策。广泛利用金融资源促进新能源汽车的发展。同时，大胆尝试网络直销等新型销售模式，节省实体店成本，争取资源最大集中从而实现利润的最大化。
参考文献：
[1]节能与新能源汽车年鉴2012.中国经济出版社.2012
[2]节能与新能源汽车年鉴2013.中国经济出版社.2013
[3]新能源汽车国家标准目录.2014
[4]关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知.2015
[5]曾耀明.史忠良.中外新能源汽车产业政策对比分析.企业经济.2011（2）
[6]袁建红.张亮.基于破坏性创新视角的中国新能源汽车产业发展路径研究.中国科技论坛.2010（8）
[7]潘建亮.我国发展新能源汽车之分析.汽车工业研究.2010（3）
[8]徐国虎.许芳.新能源汽车购买决策的影响因素研究.中国人口资源与环境.2010（3）
第8篇：竞争策略范文
一是我国饮料市场需求量大，持续增长趋势明显。近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，软饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。2005年，软饮料行业产销两旺，产量、销售收入、利润和税金都比上年同期有较大幅度增长，市场销售额达到1000多亿元。
二是饮料品类丰富，消费需求呈现多元化。在我国目前的饮料市场，饮料种类繁多，不断有新的产品和品牌推出，给消费者提供了不同口味、成分和功效的饮料，面对市场上丰富的饮料，消费需求呈现多元化。同类饮料产品，由于产品的品质差异不大，价格也不悬殊，消费者在饮料品类丰富的情况下，其品牌忠诚度并不是很高。
三是饮料市场竞争激烈，广告战、价格战持续不断，各饮料品类之间以及同一饮料品类的不同品牌之间竞争激烈。我国饮料市场已进入全面竞争时代，其中，碳酸饮料、水、茶、果汁和乳类饮料等五大饮料品类的竞争尤为激烈。虽然我国饮料市场未来发展空间还很大，但未来的竞争会更激烈，饮料产品供过于求的局面不可避免，饮料行业的大洗牌会再次出现。
四是饮料产品同质化明显，同质化引发的价格大战不断地在上演。由于饮料企业的技术创新和新产品开发能力的不足以及饮料产品消费习惯和消费水平的限制，饮料行业很容易陷于同质化引发的价格大战之中。
五是饮料市场消费的不均衡性较为突出。一是消费区域的不均衡。我国的饮料消费主要集中在经济相对发达地区，尤其是大中城市。经济相对落后地区，特别是广大农村不仅饮料的人均消费数量极少，而且消费总量的增长速度也较为缓慢；二是消费人群结构不均衡。我国饮料消费人群结构存在“两端弱、中间强”的特点，即儿童和中老年人群的消费比重远远低于青少年人群。
二、我国饮料企业面临的市场压力
从我国饮料市场的现状和发展趋势来看，目前我国饮料企业面临的市场压力主要表现在以下几个方面。
一是品类多元化经营的压力。目前，我国饮料行业已成为多品类竞争、多品类经营的市场格局，单一品类饮料统领、独占饮料市场的情形已不复存在。碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和乳类饮料作为主要的饮料品类，已基本均分了饮料市场份额，未来，功能饮料等一些其他饮料新品类也会逐步加入到均分饮料市场份额的行列中。
二是赢利能力大幅度下降的压力。我国饮料市场竞争激烈，持续的广告大战、价格大战和居高不下的市场营销费用使饮料企业的赢利能力大幅下降，陷于微利甚至亏损的窘境中。
三是品牌体系建设的压力。我国饮料市场新品类、新品牌层出不穷、热闹非凡的现象说明了饮料市场品牌的价值含量、影响力正受到品类多元化的冲击。在品类多元化潮流中消费者的品牌忠诚度不高，说明了饮料市场创建新品牌的机会还很多。给饮料企业现有品牌的维护、提升、延伸拓展以及新品牌创立、推广带来了压力。
四是产品升级及新产品开发的压力。饮料企业通过提升产品技术含量、口感品质来赢得消费者的喜好，摆脱同质化竞争所引发的单一的价格大战；通过开发新的饮料产品来拓展企业所经营的饮料品类，满足市场需求的变化，开拓新的市场消费领域，提升企业赢利能力的压力进一步加大。
五是终端市场开发和管理的压力。饮料作为大众消费品、快速消费品,其消费具有冲动性、即时性、方便性等特点,因此,能否抢占有限的销售终端直接关系到企业能否快速地销售产品。有限的终端空间、众多的饮料品牌给饮料企业提出了严峻的挑战，饮料企业面临着如何有效地对终端市场进行开发和管理的压力。
三、饮料企业的竞争策略选择
面对巨大的市场机会和众多的市场压力，我认为，饮料企业可以考虑从以下几个方面来把握市场机遇，化解经营压力，创建竞争优势。
一是适时调整品类经营布局，实施品类多元化经营。对于中小型饮料企业来说，在调整企业品类经营布局时，必须明确企业的经营重点、主导产品，确保企业的主导产品具有一定规模和较强的竞争能力，避免过度分散企业有限的资源，避免企业的经营品类频繁变更，避免企业在品类多元化经营的冲动中成为无主导产品、无业绩、无成长性的“三无”企业。对大型饮料企业来说，为保持企业持续发展，必须要放弃固守曾使企业获得竞争优势的饮料品类，适时调整品类经营布局，实施品类多元化经营。实际上，可口可乐在饮料品类多元化经营的潮流中，已从其独具优势的碳酸饮料向水饮料、果汁饮料、茶饮料领域拓展，开始在饮料市场实施品类多元化经营；康师傅、统一、娃哈哈等企业也在茶饮料、果汁饮料、水饮料等多个饮料品类领域实施了多元化经营。
二是明确产品市场定位，有效实施产品差异化策略。差异化策略可使企业产品有效区隔竞争对手产品，避免恶性竞争，树立独特的竞争优势。针对目前饮料市场的现状，具体在实施产品差异化策略时，企业可从消费人群结构、消费地区结构、饮料功能需求、饮料价位特征等多方面来采取措施，如根据我国饮料市场消费人群结构的非均衡性，开发针对中老年人、儿童的饮料产品，以区别集中在青少年人群的众多饮料产品和品牌，就是一种差异化策略。2003年，针对儿童饮料市场的“酷儿”获得极大成功就是饮料企业实施产品差异化策略的结果；根据餐饮、娱乐等特殊消费终端的消费需求，开发高端价位的饮料产品，也不失为一种好的差异化策略。
三是实施正确的品牌经营战略。饮料企业在品牌的经营理念上必须与时俱进，根据消费理念和市场环境的变化，赋予老品牌新的文化内涵和理念，使老品牌紧跟甚至引领消费潮流，达到维护和提升老品牌的目的；同时，饮料企业，特别是大型饮料企业还要避免企业现有品牌迷失在品类多元化潮流中，及时实施品类多元化经营，进行品牌延伸或创建新的品牌，突破单一品牌、单一品类的经营模式的局限。
四是把握消费需求的变化，提升企业新产品开发的能力。面对产品升级及新产品开发的压力，饮料企业要深入把握消费理念和市场需求的变化，制定企业的技术创新和新产品开发规划，通过提升企业的研发能力，来不断提高产品的技术含量和推出新产品，并由此形成企业的产品系列。要从资金的投入、研发人才的引进和培养、广泛的科研合作等多方面来提升企业的研发能力，并将研发的重点放在产品的口感、品质、产品功能、产品生产加工工艺的提升、产品包装材料的选择以及新饮料产品的推出等方面。
第9篇：竞争策略范文
关键词：超市；竞争策略；差异化竞争
根据与世贸组织的协议，我国已于2004年12月11日对外全面开放零售市场。进入我国内地的外资超市普遍以战略和理念为先导，以资本运作为核心，以物流为中枢，以技术为力量，以统一的标准制度为基础，将大量的现代信息技术，运用到物流、供应链、店铺管理、商品销售服务及其他相关服务之中。这些给本土超市企业带来了一些积极影响，但同时也提出了严峻的挑战。
针对当前形势，本土超市不应该简单模仿、盲目扩张，而应在提高核心竞争力的基础上稳步扩张，实现可持续发展。为此，应重点抓好两大方面策略的制定与实施工作，以应对外来竞争。
一、价格领先
不管市场供求关系发生怎样的变化，价格始终是影响商品销售的最敏感因素。在我国，目前大多数人收入还不高的情况下更是如此。因此，本土超市应该把眼光放远，坚持大众化的价格，坚持薄利多销的方针，这才是应对外来竞争的上好策略。具体实施方法如下：
1.降低成本
（1）做大会员制。超市这种业态在我国已经发展了一段时间，我国消费者对会员制也已经有了一定程度的了解，现在是积极吸收会员，把会员制做大的时候了。顾客拥有会员资格，可以享受部分商品的超低会员特价。实行会员制的超市虽说利润很低，一般仅5%-7%，但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加，利于本土超市短期内实现规模化的经营。
（2）开发自有品牌。一些实力雄厚的知名大超市可以考虑和生产厂家合作，利用自身无形的附加值与形象开发自有品牌商品，这比起其他同类产品更能激发购物者的忠诚度，使超市公司的规模化发展呈现出纵向化发展的趋势，赢得更多利润。自有品牌产品还具有包装简洁、朴素的特点，包装费用少，成本自然也会降低⑴。另外，我国众多实力不是很强的中小型生产企业由于盲目投资，不了解市场需求而导致产品销售困难，这无疑给本土超市带来了契机。本土超市企业可以借机低价获得合适的制造商并根据自身的营销优势采用自有品牌，组织或委托厂家定牌生产，这也减少了一部分成本费用。
（3）实行进销分离体制。实行进销分离的体制，就是采用“统一进货，统一分配”的分销方式，即由总部负责所有分销商品的统一订货，超市只是一个纯粹的卖场，这需要现代化的物流体系来支持。所以应重视配送中心的建设，强化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速补充货源的关键，是超市的后方基地。我国的超市发展时间短，实力较弱，多数没有现代化的物流配送中心，可以考虑与小超市合作，建立共同的配送中心或由一些大型的批发商转变职能，专门从事配送中心的工作，也可以依靠专业物流公司。
2.降低损耗
超市中的损耗一般由作业错误、偷窃、生鲜变质及意外事件所造成。究其根源，由顾客偷盗造成的损失约占7%，由厂商偷盗造成的损失约占5%，而由员工偷盗、作业错误及疏忽造成的损失却高达88%左右。因此，本土超市应该推行柔性管理，改变传统的钢性管理中以规章制度为中心，凭借制度约束、制度监督、奖惩规范等手段对企业员工进行管理的思维模式，而是以人为中心，依据企业的共同价值观和文化、精神氛围进行人性化管理，在员工心中产生一种潜在的说服力，从而把企业意志变为个人自觉行为，不遗余力的为企业尽心尽责。同时，本土超市业主应将因减少损耗而获得的盈利与员工共享，激励员工，通过让员工更全心的参与到其中来实现良性循环，进一步减少损耗，降低成本。
3.加强供应链管理
供应链管理是指对生产商、供应商、零售商、顾客之间信息的即时性传递。它不仅要求作为零售商的超市在需求预测、物流管理软件、自动扫描、电子标签系统和大型仓库等基础信息化建设上投资，更要求超市将系统采集到的有关顾客需求的实时信息迅速的反馈回整个供应链，与供应商、制造商们共享即时销售数据，最终提供顾客想得到的商品。有效的管理供应链既能实现成本节约与服务改善，也能更有时间去关注顾客，产生优良的顾客服务水准，同时也带给顾客更多的价值。
二、差异化竞争
近年来，随着外资超市的进入，市场竞争更加激烈，这就要求商家首先要以超市所在地区的消费者收入水平、年龄、家庭类型、消费习惯等为变量进行市场细分，然后结合竞争者状况和自身优势，选择最适合本超市经营发展的目标市场，再对所选目标顾客群进行深入调研，挖掘他们消费需求的潜力，为他们提供增值服务，实行差别化经营，如可突出商品特色、品牌特色、环境特色和服务特色，来塑造自身独特的经营风格和个性化企业形象。
1.商品特色
（1）突出绿色商品经营。随着生活水平的提高和质量的不断改善，我国消费者对消费的安全意识和营养意识日益增强，对环境保护也越来越关注。本土超市应顺应这一社会潮流，利用这一强烈的消费心理，突出对无毒、无害、无副作用，有益于消费者身心健康，对环境有保护作用的绿色产品，如绿色猪肉、水果、蔬菜的经营；突出对营养价值较高的有机食品，如有机蔬菜、水果等的销售。这会使本土超市在今后较长的时间内占据市场的主导地位。
（2）突出民营产品经营。在大量国际流行产品充斥国内市场的情况下，国人对国外产品已经屡见不鲜了。此时，一些具有特殊功能，能满足人们特殊需要的民族产品，如民族服装、具有民族风味的食品、手工艺品等却能引起人们的兴趣，并会因民族文化的认同而引起人们的青睐和偏爱。据此，本土超市应根据自身的经营条件、店铺的地理位置、当地的风土民情、历史文化等因素适当开发或加强民族产品的经营。
（3）突出高科技产品的经营。在知识经济时代，科学技术不断发展更新，产品也随之日新月异，在这种情况下跟不上科技的潮流就要被社会所淘汰。因此，增加高科技产品的经营既是满足人们消费需求的需要，也是增加本土超市竞争力所不可缺少的。
（4）突出定制产品的经营。所谓定制产品经营就是以特别定制的产品来满足不同消费者的不同需求。如经营按照顾客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香肠；依据顾客需求现场拌制的拌菜等。它真正体现了以消费者为核心的经营理念，真正做到了使消费者满意。
2.品牌特色
（1）突出国产品牌经营。消费需求的多样性决定了人们不仅需要国际品牌产品，同时也需要国产品牌产品。而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，国产品牌产品会更受我国消费者的欢迎并保持长久的生命力。况且，在国产产品的经营上，我们比外商优势大。因此，在与外资的品牌竞争中，突出国产品牌的经营是本土超市经营战略的正确选择。
（2）突出自有品牌经营。纵观进入我国的外资超市，无一不把自有品牌作为扩大影响，树立形象，构建企业核心竞争力的重要手段。而本土超市由于长期不重视自有品牌建设，拥有自有品牌的企业很少，而且即使是拥有自有品牌的企业，自有品牌产品也是寥寥无几⑶。因此，本土超市应根据目标消费群体不同，积极的开发自有品牌产品，使企业的产品构成和经营富有特色，从而在与外资超市竞争的过程中形成差异化优势。
3.环境特色
人们购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的购物环境是满足顾客精神需求的重要内容之一。目前，人们最关心的是卫生和健康，因此，在经营环境设计和布置上应突出绿色主题，给来店的人们以安全感。其次，店堂的装潢不要过度，因为，装饰得过于华丽会使大部分顾客不够放松，影响购买情绪；另一方面，许多装饰材料散发出的气味会在较长的时间内对人体构成危害，人们对这样的商店会望而却步。此外，还应做到温馨、舒适。过去，不少超市为了提高营业面积，不断缩小顾客的活动空间，把卖场内凡是可利用的地方都摆上了柜台和货架，让人感到拥挤和压抑，产生厌烦心理，这种做法是得不偿失的。本土超市要想发展，必须给顾客留有足够的活动空间，包括休息场所等。比如在大厅布置一些喷泉、盆景，在旁设立一些座椅、秋千之类的，缓解顾客购物疲劳的同时，也不失为一道吸引更多顾客的靓丽风景。
4.服务特色
根据现代市场营销原理，服务是产品的一个重要组成部分，而随着产品生产技术的普及，企业间产品实体差异也一点点缩小，市场竞争越来越集中在经营服务上。著名经济学家茅于轼教授在他的《生活中的经济学》一书中描写了美国三家处于同一个地区超市的服务特色定位：一家以日常的家庭采购者为目标顾客，商品多采用大包装，并且备有停车场；一家以中低收入者为目标顾客，价位相对较低，并且该超市还经常有一些快要到期的特价商品；还有一家以习惯于夜归、贪图方便的人为目标顾客，由于营运成本高，其价格也比一般的商品高，由于每家超市的目标市场都不同，因此，尽管同处于一个区，却都能赢利，且满足了不同消费群的需求。这一点很值得我国超市借鉴。
另外创建服务特色，还要培育自己的服务品牌。服务品牌是企业文化的结晶，是企业长期形成的服务宗旨、服务精神、服务风格、服务风范的集中体现，是最受广大消费者欢迎又最具竞争力的经营法宝。这要从一句亲切的问候、一个微笑的眼神、一个尊老爱幼的行为做起，坚持不懈的努力，扎扎实实的工作，一点点积累，稳步推进，才能达到目标，创造出响当当的服务品牌。
作者单位：渤海大学管理学院
参考文献：
[1] 王晓红.外资进入中国零售业的影响[J].中国工商管理研究，2004，11：48.
