市场策划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的市场策划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：市场策划范文

一、加强学习，积极提高业务能力

作为一名市场策划人员，为使自己掌握市场策划必备的理论知识，具有从事市场策划的岗位能力和技能，我加强学习，深入钻研业务，经常翻阅市场策划方面的书籍，有不清楚的业务问题，积极向领导和老同志请教，提高了自己的业务工作本领。近年来，我充分发挥自己的业务特长，能够独立完成市场策划工作任务，确保把市场策划工作做好，提高市场策划工作的质量，确保自己经手的市场策划工作取得成功。

二、努力工作，全面完成工作任务

我在市场策划工作岗位上，积极认真努力工作，全面完成单位布置下达的工作任务，取得良好成绩，获得单位领导的肯定和同事们的赞誉。近年来共完成以下市场策划工作任务：一是新增小额消费网点；二是参与小商户合作费率制定与调整；三是参与“深圳通”发展战略研究项目调研；四是开展小额消费商户数据采集工作；五是进行公交、地铁等交通运输项目运营合作与业务；六是进行三级客户服务体系项目方案设计；七是进行地铁三号线调研；八是参与港铁运营合作与业务项目。

三、爱岗敬业，培育良好工作作风

第2篇：市场策划范文

无线技术的普及，很容易让人联想到无线鼠标的普及。而无线鼠标的普及成就了雷柏在这一细分市场上的领导地位。也许有很多人会产生类似的对比，无线耳机将会延续无线鼠标的神话，成就一个无线品牌。时过境迁，几年前的无线鼠标与今年的无线耳机市场情况不能同日而语。几年前，雷柏定位为无线键鼠专业品牌，并占有了上游厂商资源，先入为主及成本优势让雷柏迅速打开了市场。而如今，无线耳机作为刚起步的细分产品，各个品牌厂商之间的成本优势、时间优势已经没有差距。谁是最后的胜者将考验各个品牌的营销策划能力。

纵观目前的无线耳机推广情况，第一波开始，各个厂家重点都焦距在“价格战”上，宣传99元的普及价格成为各个品牌的重点，在这一战役中，消费者除了记住无线耳机有99元的普及价格外，对哪个品牌没有特别的印象。这一轮较量中，可以说是打了个平手。第二波开始，各个品牌厂家都在寻找自己与其他品牌不同之间的差别，刻画自己独特的USP主张。于是乎，各路高手都列显神通。

我们在各类的品牌宣传中不难发现，有的品牌厂家把自己的无线耳机与“游戏”挂钩，宣传无线耳机在游戏中的感觉。初一看感觉还可以，但仔细推敲，玩游戏与“无线”有什么必然的联系？这个就很难再解释清楚。

有的品牌重点宣传自己的无线耳机的“音质”有多好、“重低音”有多高。一般稍微懂一点行情的人都了解，无线耳机的音质差别都不大，都能达到CD级的听觉效果。如果把自己全部精力花在宣传自己的音质方面，只要竞争对手在终端进行一个试听的对比演示，就可以使自己的所有广告、推广付诸流水。无线耳机把宝压在了音质上，那么有线耳机呢？“音质”是否是无线与有线的最大差别？

更有的品牌把自己的外观设计搬了出来，甚至还拿出获得XX设计大奖进行了宣传。如果无线耳机之间的最大竞争是外观设计的话，市场上所有品牌在其他技术上应该都没有差别了。

USP是R雷斯在20世纪50年代提出的有广泛影响的广告创意策略，被广大策划人员所推崇，在现实运用中，也成就了不少知名品牌。在做USP挖掘的时候要把好关，不能有任何的闪失，以免本来是做细分市场差异化的，最后做到了另外一个需求利益的产品市场中去了，例如：无线耳机的USP主张为“音质”，就会进入到与有线耳机“音质”的对比上去。很多企业中，经常会出现类似的营销策略行为的混乱状态。

产品的独特卖点一般人都会联想到“人无我有”、“人有我优”的绝对差异化上。在这里，笔者还是想强调一点：“人有，我有，但别人没有说，我先说”也是我们独特卖点挖掘的一种方法。特别是在当今产品高度同质化的今天，先入为主的概念导入将会使产品的优势深植于消费者心中。“喜立滋啤酒”的独特卖点刻画就是成功的一个例子。

笔者在接手雷柏无线耳机策划项目时，也经过了多番的思考，“无线”与“有线”的差别到底在哪里？我们的推广该如何打才能形成有效的差异化，并深植与消费者心中。我们认为“无线”与“有线”本质的区别是传输的过程，无线带来的无束缚的感觉及自由的聆听是与“有线”最大的差别。结合这条线索，我们从无线技术的芯片开始进行研究。雷柏M3无线音频芯片的产生，是雷柏与竞争对手最大的差异化所在。结合雷柏的M3无线音频芯片，及雷柏具有的技术特征，我们把雷柏的芯片功能进行具体化分解。提出：“芯”传输、“芯”音质、“芯”操控、“芯”节能4个差异化的卖点。

把握无线音频技术　 乐享雷柏“芯”时代

“芯”传输 “芯”音质 “芯”操控 “芯”节能

1、 独特无线数据传输协议的抗干扰10米传输；

2、 双接收天线，享受360°全方位无障碍聆听； 1、 高保真音乐非压缩传输；

2、 高到达48KHz的采样速率和91dB的信噪比，到达HI-FI级效果； 1、 通过耳机端就可以远程遥控多媒体；

2、 固定传输延迟完美实现唇语同步 1、 集成芯片更节能；

2、 超过5分钟未使用自动关机；

“把握无线音频技术，乐享雷柏芯时代”成为了我们统一宣传的产品传播语。结合无线“芯”的思路，先后发起了《缔造无线音频“芯”时代——雷柏M3无线音频方案（之）行业影响篇》、《缔造无线音频“芯”时代——雷柏M3无线音频方案（之）性能详解篇》、《缔造无线音频“芯”时代——雷柏M3无线音频方案（之）产品介绍篇》的网络炒作。并在各类媒体举办了“乐无限 享于芯”的专题推广活动，将“无线技术”概念的宣传放到最大化。

“芯”只是属于产品概念的宣传点，而传输、音质、操控与节能是产品能给消费者带来的利益点。我们在做产品线的推广策划时，除了考虑需要挖掘USP主张，还需要考虑产品的定位及整合传播问题。定位可以在行业定位、企业定位、产品定位的三个层次上进行。无论在那个层次上进行定位，行业定位、企业定位、产品定位都是相关的。行业定位是企业选择在哪个行业进行竞争，无疑，我们选择的行业是“无线音频”；企业定位是企业对自己在行业中的角色进行定位，决定企业在行业中是作为领先者、挑战者还是追随者。作为新细分产品的市场，雷柏作为早期的加入者，并具有一定的优势，我们把其定位为“引领者”，因此，雷柏无线耳机的“无线音频引领者”的角色定位便产生了。

第3篇：市场策划范文

在“海王牛初乳”上市之初，海王方面称牛初乳是海王继金樽、银得菲的又一大拳头产品。产品一经上市就引起了各方面的极大关注，不但是行业的经销商大力追捧，就连专业的营销策划人士也为“牛初乳”的创意大声叫好，一些媒体也闻风而动。于是，一夜之间，似乎成了“牛初乳”的天下，国人如果再不喝牛初乳，就将错过健康，姗姗来迟的牛初乳，又给人们的健康带来了新的希望。的确，对于“海王牛初乳”品牌的上市与运作，某些方面确实很精彩，光这一概念的提炼与策划，就需要一点功力，再加上广告片的强势轰炸，以及在“要喝就喝海王牛初乳”的大肆渲染下，牛初乳似乎已风声水起，成为强势品牌了。

2001年，海王生物广告投放达2亿元，其中作为主要产品之一海王牛初乳广告更是给人留下了深刻印象。海王生物对其旗下海王牛初乳这一保健品的运作可谓“别具一格”。2002年5月上市的海王牛初乳其由香港功夫童星释小龙主拍的广告“人之初，喝母乳，现在就喝海王牛初乳”，拍摄精致、创意新颖、受众记忆度颇高。然而对于绝大多数保健品企业均十分重视的产品功能和效益的广告宣传上，海王牛初乳的广告却着墨不多。这一产品营销策略的严重失误，导致广大消费者看过热闹后的空前冷落。

众所周知，保健品企业需要知名度品牌，而且今后品牌对于保健品企业将越来越重要。但无论何时，作为功能性保健品，产品效益的宣传都应该是奠定品牌的基础。保健品行业内已经树立品牌的少数几个企业，如上海交大昂立、养生堂、太太药业等，在具体产品的运作上，无不体现着这一规律。因为缺乏效益点支撑，海王牛初乳的广告轰炸造成的结局是：牛初乳的广告众人皆知，但购买者却寥寥无几。有意思的是，众多保健品厂家看到海王推广“牛初乳”，纷纷搭乘其辛苦铺就的健康直通车赶路，乘海王牛初乳之强势广告宣传，推出“牛初乳”同类产品，“牛初乳”成了为他人做嫁衣，不计报酬的“模范”。那么，海王牛初乳到底输在哪里呢？

从企业策划注重的“势”方面来看：

势――即企业所处市场的条件、局势和趋势，企业通过对这些客观的空间因素的创造、利用或驾驭，有效及更高效率的实现自己的营销目标，创造更大的营销业绩。

保健品行业自从诞生以来，就一直存在着非常剧烈的行业波动。尤其20世纪80年代初，市场竞争愈演愈烈。2001年，保健品行业连续爆发“补钙过热”、“核酸风波”、“脑白金质疑”“巨不肥”等，让消费者对保健品行业丧失了信心，从而让保健品行业数度遭遇信任危机。在消费者多持币观望，迟疑不决的情况下，不景气已成各大保健品行业的“一声叹息”。

从企业策划注重的“机”方面来看：

机――既在时机点上推行策划活动，以使其获得最大成功。

由于保健品行业生存的环境发生了根本性改变――政府管理趋于严格、管理条例更加规范，进入进出渠道壁垒增高、媒体宣传费用加速攀升、行业竞争愈加激烈、消费者日趋怀疑、质疑……在种种因素作用下，保健品行业已积累了足够量变，诉诸法律，对簿公堂等情景已屡见不鲜。

从企业策划注重的“术”方面来看：

术――策略、谋略等。即为有效达成营销目标，基于空间条件与时间性机会而设计和采用的具有创意性的办法与手段。

海王牛初乳术的失败主要体现在以下几个方面：

第一，产品概念研发的缺陷。

海王牛初乳产品针对儿童青少年开发，属新概念产品。要让消费者接受并购买，就必须将产品蕴涵的新概念传达给消费者，尤其儿童青少年的家长。运作这类新概念产品，就有必要在产品策划阶段考虑三个问题：如何通过产品推广在消费者心目中，让产品概念更加清晰有力，更容易说服消费者；如何为产品找到科学、简单易懂的产品理论；这是产品营销成功最重要的因素。

第二，市场保护的缺陷。

如何用清晰的产品形态、产品概念、产品商标构筑知识产权保护壁垒，防止自己开拓的市场被竞争对手闻风跟进。如果产品缺乏保护意识，自己辛辛苦苦培育的市场，就很容易被别人抢占果实，对于市场培育者来说，这是最大的败笔。

第三，概念传播的缺陷。

如何用比较低的成本，迅速把产品概念传达给消费者；这就有必要根据目标消费群体的状况，进行有针对性的宣传，以更集中、更有针对性的传播手段和措施，降低营销成本。

而在术的方面海王牛初乳是怎样运作的呢？在概念研发上，海王牛初乳称：牛初乳的免疫球蛋白含量是人乳的50倍，含有天然广谱抗病毒因子及生长因子，具有三大特殊功效和作用：增强人体免疫功能；可增强白细胞的抗氧化活性；促进生长发育。牛初乳虽然价值昂贵，但产量极少，一头健康奶牛一年仅能够提取2公斤，故被营养专家称为“软黄金”。

专家认为，海王牛初乳的概念提炼还是比较准确的，但存在着功能延伸过多，利益点还不够直接、不容易理解等缺陷。按照营销学里概念清晰化的要求，要让概念更容易被消费者接受，就必须将产品的概念、功能诉求等尽可能简化，并用科学简洁的机理作为支撑；而海王牛初乳三大功能相互间关联性不强，缺乏产品机理支撑。

在市场保护上，海王企业则几乎毫无作为。因为牛初乳的概念和产品理论，直接诉求的是原料牛初乳，竞争对手很容易跟风借势，通过搭乘车来宣传自有品牌。对于海王牛初乳的竞争对手来说，海王的市场培育简直是天上掉馅饼的好事――只要海王宣传牛初乳，他们就可以通过销售终端拦截、价格战等，以相同的“XX牌牛初乳”产品名，轻松抢去海王牛初乳用重金研发并开创的市场份额。

缺乏市场保护，无疑是海王牛初乳的软肋。我们已经看到，自从海王牛初乳问世后，同类牛初乳产品已经大量出现。竞争性产品的大量跟进，无疑分割了海王牛初乳部分市场。而海王牛初乳试图区分和其他牛初乳的区别时，却是亡羊补牢，为时已晚。如果海王能在产品研发、概念提炼阶段就设好壁垒，今天也许是另一番景象。

再看概念传播。海王牛初乳秉承其品牌广告的思路，释小龙主拍的电视广告很叫好、容易形成记忆，但因为缺乏功效诉求，受众领悟不到“现在就喝海王牛初乳”的好处，因此很难形成购买冲动；电视广告缺乏利益宣传，又缺乏平面媒体配合，海王牛初乳的巨额广告费绝大部分都被浪费了。

第四，销售终端、渠道不得力。

海王的产品营销转状况不佳，虽然跟营销策划不力等直接相关，但在营销界终端为王的销售时代，海王对于销售终端、渠道建设不力，无疑也是海王营销陷入困境的根源之一。

笔者曾为自己备战中考的孩子在药店指名购买海王牛初乳，但终端促销员面对面的“思想开导”导致本人改变立场购买另外一种小品牌的牛初乳。海王遭遇的销售终端对客户的拦截，说明普通消费者对于保健品，除非是购买礼品或者消费者已习惯服用的产品，对其他的任何产品，消费者都不会有太高的忠诚度。在产品功效宣传并未深入人心的情况下，海王对于销售渠道又缺乏有效的管理和控制手段、缺乏一支得力的营销宣传队伍来配合高广告宣传。试问，海王牛初乳怎能保住其在保健品市场上的生力军地位呢？

第4篇：市场策划范文

连日的案头劳顿之苦，在TZ顶级大酒店——“开元”的茶座里被化为乌有，躺在浅黄色沙发上的我，身前一杯清茶，欣赏着美妙的音乐，身心轻松愉悦。

“你是营销专家高生吗?”走近茶座的一个艺术家说话嗡声嗡气，笑容可掬的和我招呼，我从沙发上“跳”了起来，慌忙地与这位“艺术家”握手致意（这是我们策划人见到客户的“熊劲”）：“×总您好！”×总是上海G品牌电动车公司的老总。这些日子一直追我为他们企业做营销策划，今天不知他听谁说了我的行踪，追进了茶座，他的赤诚委实让我感动，于是我们俩重新躺在沙发上。×总对我说出了他们企业的意图并敲定了策划的“银两”。他口气坚决的对我说：“红五月我得看到我的G品牌电动车是怎样启动市场，掀起销售风爆的。”而此时茶座里悬挂的时钟已是04年4月18日晚10点40分，距五月一日仅12天时间。

二、把触角伸向“终端”

4月19日清晨6点，我便召集起手下一帮“圣徒们”召开了第一次针对G品牌电动车的营销诊断、市场调研、品牌定位、营销美学、区域市场启动等项目的碰头会，会议对市场一线的调研员、品牌设计师进行了合理的分工，我首当其冲的承担起了G品牌电动车项目组长。会议一结束，分工有序的工作人员以台州为中心向一支支射线奔赴全国各地。

送走了一班人马，我便又进了香烟缭绕，板椅电脑的策划间，进行浪费脑细胞的运动。

短短的6天过去了……

市场调研的人员带回了市场调研的一手资料。

策划师、品牌设计师拿出了“G品牌电动车”品牌形象基本设计方案、企业内访报告、品牌定位方案，区域市场启动方案。

市场调查人员通过对G品牌电动车终端市场：山东、河南、浙江、安徽等地调查，取得第一手资料。我们一帮人对每一个数据就像对待从深山里采回的矿石一样精心研究，通过深层次的分析得出：

产品方面：G品牌电动车的产品趋于大众化，没有彰显个性，主要表现为产品视觉冲击力不强，产品缺少卖点，广大消费者对G品牌电动车的认知度、信任度不高。

渠道方面：G品牌电动车产品没有自己的主渠道，网点摆布不合理，市场网目过大。

价格方面：价格利润分布不合理，普通款式与豪华款式价格拉距太小。

促销方面：促销只限于总部，对终端市场缺乏力度，造成对市场的拉力一般，终端人员营销素质差，直接影响了产品的销售，因此就形成了终端推进乏力。

找到了G品牌电动车产品、网络、营销等方面的症结，就开始对症施药，首先是对产品进行重新定位，把G品牌电动车产品定位在25~35岁的中青年女性，这个年龄段的女性正处于青春活跃期，追求时尚，对产品的款式要求较高。把握了这个人群的心理，有效的促进了产品的适时更新。其次从消费者对质量、售后服务、价格、购买的理由入手，快速推出价格适中、品质优秀的小型化、轻型化、折叠式的银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿的新品G品牌电动自行车。

品牌推广小组，以车、人、自然、科技、生活、社会的和谐统一为出发点，对G品牌电动车品牌进行定位——“享生活，骑G品牌电动车”，并将这句话作为核心广告语，迅速通过行业媒体，报纸、电台、电视台推向市场。市场反馈表明，对主要目标受众杀伤力很大。目标受众群体大部分正处于成家立业阶段，他们追求生活的稳定，但由于种种原因往往事与愿违，因此一种烦躁的心理，在G品牌电动车的品牌的诉求下得到了一丝慰藉。

与此同时，根据G品牌电动车的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，对G品牌电动车主要市场进行了攻城掠地般的占有。并在G品牌电动车的原渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场，重点投入一定比例的人、财、物精耕细作，做深做透这片样板市场，还对经销商进行了决定性的筛选，把愿与G品牌电动车共同发展，长期合作的经销商团结起来一同铸造G品牌电动车。

三、 “五·一”1元钱抢购方案的出炉

“五·一”节是全国四大节日之一，五月份又是电动自行车的销售旺季，五月又是G品牌电动车×总要求看到G品牌电动车启动区域市场，掀起销售风暴的月份，怎样整合这个不寻常的“红五月”，我的确为之付出了血的代价，在苦思冥想中，曾因香烟抽的过多，口干舌燥，内火上场，鼻孔多次流血。可是为了这一个惊人的方案的迅速出炉，我鼻塞棉球，硬是挺了过来。

整个方案的实施地点，选择在G品牌电动车产品主销地区：山东省××市。

为了给“五·一抢购风暴”造势，我们首先以“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴”制造新闻卖点。同时，在临沂市区各社区和各县镇等人口密集区开展“G品牌电动车7天试骑，不满意退换”“G品牌电动车送爱心，免费维修总动员”，10元以下配件免费更换促销活动，大量派发VIP。紧接着，在××的各大报纸上刊登大量的软性文章，宣传G品牌电动车，同时在全体消费者中开展“征寻100个G品牌电动车故事”的有奖征文活动。不失时机地配合公关、促销、产品广告环环相扣的契机，向××各大媒体记者发出邀请函，让他们来参加这场独具匠心的抢购风暴。

4月28日起，第一则广告在《××生活报》、《××晚报》等媒体上同时，标题为《开心五一节，电动车1元钱抢购风暴》《副标题：只花1元钱，G品牌电动车电动车送给您》，《G品牌电动车7天试骑，不满意退换》。广告一，热线电话不断，天上掉下大陷饼，1元钱买一辆电动车，演绎了新时代的“天方夜谭”

5月1日活动现场可见一斑。

热心的消费者在凌晨2点多就开始排队，长长的队龙，首尾相距数十米，从举办活动的店面排至大街，造成了交通受堵，现场数名保安在维持交通秩序，巨大的氢气球高高飘扬，鲜红的拱门划出美丽的弧形，更增加了现场气氛，近千名消费者手持1元钱参与抢购。受邀记者峰涌而至，现场采访，抢拍每一个非凡的镜头。

第二天，《××生活报》、《××晚报》、《××电视台》都划出足够的版块和时间报道了这次1元钱抢购电动车的盛况。唯一缺憾的是精心策划的系列广告《征寻100个G品牌电动车故事》，由于种种原因搁浅了。

第5篇：市场策划范文

近年来国内的市场在急速发展，市场的操作模式也发生了大的变化，不去区分行业单就市场产品来说已是大同时代，在现有市场中很难找出具有差异性的产品，就是说从外包装及产品的口感很难区别它们的差异性，只有以品牌的标识才能区别它们的不同。在这种市场形态中的商业竞争可以说是人与人智慧的抗衡与竞争，前几年有个品牌就能打天下，经销商打款来，货我就给你发出去，反正靠流通产品走的快，经销商有钱赚，产品摆在门市部周边市场的二三批自己就上门拿货了，也不要去花大力气下市场开着车去铺货，因为当时的竞品不是太多，在各地区只要能找到合适的经销商，厂家的产品不愁量上不来！

这种状况下，厂家的市场运作投入少，经销商的钱也好赚，从某种角度上来说不少企业被当时乐观的状况而误导了市场的操作！就是忽略了服务市场这个赢得市场法发宝。 一、现状综述

今天的市场格局是通路竞争的战略时代，也就是说谁拥有市场谁拥有终端通路谁就是市场的赢家，回首昨天，可口可乐，康师傅、统一它们今天的辉煌应该来自与当时其战略决策的正确定位，抓通路、做终端这也是它们避开市场竞争瘟疫的高明之处！国人的品牌能够响起来的健力宝，可怜也在现实无情的市场中被慢慢淘汰出局！是谁的问题？国人的问题？没有以市场为导向！没有一个超前的营销理念！今天的市场是谁？是客户！让客户满意才是我们的经营之道！市场的需求是我们的工作方向，服务市场是我们的工作目的！今天对市场管理不是以往的单纯沟通与建立客情关系，今天我们要去协助经销商开发市场通路，要去县城、去乡镇，让经销商的工作做细，做到位不能让市场中存在盲区，不能让市场潜在问题！消费品的市场特色是无所不在，那么是凡有需求的地方有消费的地方我们都要让我们的产品在此生根发芽成长！要去从基层市场去了解客户、消费者对我们的满意度、对我们的要求，要去了解市场竞品的状况，只有从市场中走出来我们才能清楚我们的产品要如何开发跟进，工作中那些要改进要加强，这样才能走在市场前面抓住市场，做市场的领导者！ 二、营销战略的拟定

A)市场细分

·消费品市场食品市场休闲食品市场主导品项蜜饯、干果系列辅助品项其它休闲系列

B）目标市场

·休闲食品市场目标客户群体休闲娱乐之消费

C）市场定位

·休闲小食品蜜饯、干果系列　三、营销战术的拟定

1、产品的差异化

·包装新颖别致加强产品陈列的视觉冲击力激发消费者的够买欲望向新新人类的消费群体靠近

·规格重量针对目标消费群体的不同年龄段进行设计

·口味的区域化针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味

2、营销组合的运用

·产品压缩制造成本，老产品市场价格已透明利润低，可通过销售量的上升降低制造成本，加强市场的竞争力，可根据不同区域市场的特性与需求去生产，开发有创意的新品加大利润空间，促动市场二三批推广产品的积极性，及衔接市场，同时尽量提高终端的利润。

·价格结合市场竞品的价格及自身的市场优势而定，按走高打高或走低跟低的战术去运作。

·市场通路 四、市场的拉动

·开箱有奖

·现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、够买搭赠、刮刮卡等。

·空箱回收、标识回收、免费品尝、够买抽奖等。

·户外演唱会、公益活动。

·路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、POP张贴纸、DN传单等。 五、品牌的提升（待续） 六、市场操作综述

·根据公司的实际状况确认本年度的经营计划

·选择目标市场进行考察评估

·确认市场运作的投入成本及资源需求

·下达市场目标量，启动市场

·返馈信息，市场进行开拓维护

·修正计划，根据市场的实际状况进行相关事项的调整 七、市场管理

·经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。

·各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工作总结的提报、

·各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法

·业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建力。

·新品上市场的市场策划，市场促销的策划 八、市场规划

·现一般以地区经销制为宜

·产品由经销商仓库分流到县城乡镇市场，除士多店的铺市外，把重点放在市区的特殊通路上，既：卖场的进场及堆头陈列（品牌提升点）产品的上架、车站码头机场学校的切入及陈列。

·各经销商市场通路的安全库存管理及节假日消费的促销宣传。

第6篇：市场策划范文

尿素：2011年的尿素价格波动很大，可以用“大涨大跌”来形容，从3月份价格下跌至1840元／吨左右，到6月份价格一度上涨至2420元／吨左右，进入10月份，国内尿素市场整体继续呈现下滑趋势，随着需求减弱，北方价格由2200元／吨左右降至现在的1950～2000元，吨，降幅接近300元／吨。目前，尿素行情未见好转，冬储情况并不乐观，但煤炭、电价等成本的增加为价格的下滑提供了有利的支撑因素，预计明年春季市场价格也是跌涨不一。

磷铵：2011年的磷铵市场潮起潮落，年初受原料价格拉动，一铵价格一路看涨，由于经销商的营销方式发生转变，终端市场成交不畅，使得下半年一铵市场渐冷。下半年的二铵市场可谓是让经销商和厂家都经历了一次“过山车”，磷复肥会议后龙头企业率先大幅下调二铵价格，让经销商们始料不及，整个市场陷入低迷。

随着春节的来临，市场启动困难。短期一铵需求不旺，企业销售压力逐渐明显，大型企业仍执行前期订单，预计后期以停产、限产或库存为主，55％一铵出厂报价降至2700～2750元／吨。国内市场二铵到货量不大，下游仍处于观望状态，静待新价格出台。随着用肥季节的到来，终端经销商只能选择随行就市，57％二铵出厂报价稳定在2750～2800元／吨。

复合肥：2011年，复合肥价格整体呈现抛物线的走势，在二元肥出口的拉动下，5～8月份，价格一路走高，45％氯基主流出厂价由2350～2400元／吨一路涨至2750～2800元／吨，高端价格甚至达到2900～2950元，吨；45％硫基主流出厂价格由2550～2650元／吨涨至2850～2950元／吨。9月价格持稳，10月开始，价格出现下滑，市场进入观望状态。随着春节的临近，为了应对春运高峰带来的运输紧张问题，部分生产企业已经陆续向全国各地市场发货，今年各地市场上的备货量和到货量要明显少于去年同期水平。

2011年12月份，复合肥低端报价小幅反弹，但市场成交无太大波动，冬储市场在肥料价格持续处于高位的影响下迟迟难以启动。复合肥部分企业开工率有所增加，但市场冷淡，大部分厂家开工率维持在五六成。12月16日，化肥出口关税正式出台，其对复合肥市场的影响暂未显露。

第7篇：市场策划范文

关键词：政府市场;企业市场;差异化营销

中图分类号：F713.5 文献标识码：A

收录日期：2015年9月25日

我国已经走过了30多年的改革开放历程，市场经济体制的建立与逐步完善，都为我国的市场经济提供了充分发展的土壤。在此过程中，企业也迎来了高速发展，与此相适应的企业市场营销也有了长足进步。传统的企业市场营销主要是市场上的企业对于企业的营销，但是市场经济要求政府也积极加入市场中来，政府采购也逐渐成为市场营销的主力，并且发挥着重要的作用。因此，对于商品供应商和生产企业而言，做好政府市场和企业市场的差异化营销，对其长远发展有着莫大的帮助。

一、政府市场与企业市场营销的内容与特点

（一）政府市场营销的内容。政府市场，也可以称之为政府采购市场，主要指政府的消费行为而形成的一个特殊的市场，这个市场规模通常为政府年度财政支出中消费和投资的总和，因而总量较大，一般能占到一个国家和地区财政支出的10%以上，有的发展中国家占比甚至能达到20%～30%。政府市场的采购需要透明化，因其采购资金主要来源于纳税人所缴纳的税金，按照财政收入取之于民用之于民的原则，采购的目的主要是为政府履行职能所提供必要的消费品，以及政府为社会所提供的公共产品。根据财政部国库司数据，2014年全国政府采购规模为17，305.34亿元，占全国财政支出和GDP的比重分别为11.4%和2.7%。上万亿元的采购资金，对于市场营销领域而言，确实值得商品供应商和生产企业认真研究。

（二）政府市场营销的特点。一是政府市场营销的主体特殊性。政府作为政府市场中的唯一主体，具有独一无二的特定性。政府的各项采购内容，除了协议采购外，大部分为通过政府采购中心招投标采购。因此，政府对于投标商或者商品供应商的选择也极为严格，企业必须符合一系列规定才能入选该领域。政府市场有政府作为保障，信誉度较其他市场主体要高，必然会引来激烈的市场竞争。同时，政府采购的商品关系到国家、社会及个人的根本利益，因此在采购过程中会极为谨慎，程序复杂，要求也较高;二是政府市场营销的资金信誉度较高。政府采购是有资金预算的，且该预算在每年年初各地“两会”上由政府制定，人大审议，公开，对于资金的使用和流向都有一套完整的监管流程，这也就为政府市场的资金提供了极高的信誉。在企业市场中时常见到的“三角债”情况，在政府市场中难以见到;三是政府市场营销的配套性和批量性。政府采购一般而言数量和规模都较大，且显示出明显的配套性和批量性。上至政府工程下至办公用品的采购，通过政府采购中心很难见到单一的采购行为。基于政府部门众多的情况，采购中心组织一次招投标采购，往往批量较大，种类较全。这更对投标商或者商品供应商提出了较高要求，不但自身实力要过硬，而且配套的设施和服务也必须符合要求。

（三）企业市场营销的内容。在本文中，企业市场营销是针对商品供应商和生产企业而言的，主要是将市场的主体――企业作为营销对象而进行的营销行为。任何具有购买意愿和消费企图的市场行为，都可以称之为企业市场。市场内的企业均为和自身业务相关联的企业，具有极大的广泛性。根据国家统计局2015年9月7日的2014年我国国内生产总值（GDP）初步核实数据，去年我国GDP现价总量为636，139亿元，第一产业增加值为58，336亿元，增长速度为4.1%，第二产业增加值为271，764亿元，增长速度为7.3%，第三产业增加值为306，038亿元，增长速度为7.8%。这其中，企业市场占到了相当大的份额，说明企业市场一直并将长期蓬勃发展，在我国经济下行压力较大的情况下，企业市场应该更加值得重视。

（四）企业市场营销的特点。一是企业市场营销的自主性和灵活性。企业在市场中的行为，是从其自身的利益出发的，其目的也是为了企业的长远发展。因此，企业市场营销不需考虑太多的社会责任，而是主要与企业自身相关联。因此，企业的市场营销在数量、规模、金额上，都具有较大的自主性，根据企业自身情况选择相应的商品供应商和生产企业。同时，企业市场营销的灵活性又体现在，可以随时随地根据具体情况进行企业市场营销行为，可以在市场中自由选择购买和消费对象，除了必须遵守的法律法规及商业市场相关规定之外，没有更多的约束因素，政府对企业市场营销也持积极和支持态度;二是企业市场营销的透明化。企业市场营销是完整的企业间行为，双方都需要进行必要的情况了解，而且还要对市场上的其他企业以及整个市场环境做出了解。同时，企业间激烈的市场竞争，也使得在市场营销的过程中进行了一次优胜劣汰，将不规范不透明的企业予以剔除，留下实力雄厚的相关企业进行竞争，更加促进了信息的高效运转以及营销过程的规范透明。

二、政府市场与企业市场差异化营销策略

在市场营销理论中，营销的两个关键步骤是生产产品（服务）和营销流通渠道。这两方面内容较为丰富，可以组成一个完整的营销流程。因此，本文将从这两方面进行差异化营销策略研究。

（一）生产产品（服务）差异化营销策略。无论是政府市场还是企业市场，双方都会看重产品（服务）的功能、特点、实用性和创新性。所不同的是各有侧重。在功能和特点都较为相似的产品（服务）中，政府市场对于产品（服务）的实用性更为看重，而企业市场则对其创新性更为看重。

在政府市场，前文提到政府营销市场的主体特殊性和配套批量性，政府在进行采购时，会综合考虑产品（服务）所使用对象的具体情况来考虑采购什么样的产品。如政府采购公共体育设施，因其使用范围多在人员较为密集的广场、小区等，因此并不需要具有太多新功能的设施，而是考虑较为大众化的设施。如在中国政府采购招标网上查询到2015年9月3日山东某文体广电新闻出版局健身器材采购，采购项目为一个配套，内容包括篮球架、乒乓球台、仰卧起坐板等常用的健身器材，再查询其他相似的采购公告，也都大同小异。这说明，对于政府市场采购，要突出说明产品（服务）的实用性、大众性和配套性，同时向政府提供一切可能需要的相关正式文件，保证其在采购程序上顺利通过，这样就能在政府采购市场上占得先手。另外，在生产产品（服务）的价格上来说，近年来政府采购对于成本的控制越来越严格，这也要求产品（服务）生产商和供应商尽力控制成本，面对大批量的政府采购往往采取“薄利多销”的策略，注重价格的公道公平，以达到政府采购的相关要求。

而在企业市场，企业所具有的营销灵活性，以及企业个体的特色性，企业市场的营销，要在产品（服务）所具有的基本性能的基础上，重点体现其特色性和创新性，符合企业的具体要求。对于大品牌企业而言，要重点说明产品（服务）符合其企业的特色特点，以及其对企业发展所提供的促进作用，对于中小型企业而言，要突出其创新功能，突出这一功能对其中小型企业的创新发展作用。同时，对于企业市场的后续产品（服务）也要尤为重视，提供相应的后续配套服务，做好生意伙伴联系，为今后的再次合作打下基础。在产品（服务）价格方面，企业市场所具有的多样性特点，使得不同价位的产品（服务）均有其营销市场。如在手机行业，经销商可以选择高端的苹果、三星等机型，也可以选择中低端的国产品牌中兴、华为、酷派、联想等机型，还可以选择低价的红米系列、荣耀系列、大神系列等品牌手机。这其中，针对不同的客户角色进行不同价位的手机营销策略是关键。针对商务企业群体角色可选择高端机型，针对普通工薪群体角色可选择中低端机型，等等。

（二）营销流通渠道差异化营销策略。营销渠道是连接生产企业和目标客户企业的桥梁，营销过程始于渠道，应用于渠道，并对渠道产生作用。无论是政府市场还是企业市场，在进行营销时的主要途径也是渠道。因此，在面对不同的市场环境和目标客户时，就需要采取不同的营销策略。

在政府市场，基于政府的主体特殊性，对于产品和服务的要求也比较高，实用性和批量配套性成为重要考虑因素。在这样的情况下，规模较大、实力较为雄厚的生产企业就有着较大的优势，政府在进行采购时也会偏向于知名度较高、市场占有率较大、营销渠道较为全面的企业。对于这些企业而言，一个较为稳妥的方法，就是向各级政府及财政采购部门申请进入政府的采购企业名录中。这样，政府在进行采购行为之前，会对已经进入采购名单的企业进行资格预审，筛选出符合要求的企业进入下一步的采购环节。于是，这些企业在面对政府采购时就会有一定的优先权。同时，生产企业也要对自身营销渠道进行优化，尤其是对于其分布于各地的分销商进行严格资格审定，确保其具有较强的品牌塑造能力和政府公关能力。另外，对于其自身的渠道分销商也要加强建设，有了品牌作为基础，更要培养起对于政府市场的重视程度与沟通能力，抓好核心建设。

在此不得不提的是，虽然实力较强的企业更容易获得政府市场的青睐，但并不代表中小企业就完全没有机会。对于实力较为弱小的企业而言，若想在政府市场取得一定竞争力，还是需要走大品牌之路。一方面和大品牌企业进行合作，打通特许产品的渠道。所谓特许产品，就是利用企业之间所签订的关于甲方企业特许乙方企业使用其品牌和营销渠道的合法协议，使自身产品可以在大品牌企业的品牌和渠道下进行营销。这种方法的关键在于，自身的产品和服务要符合大品牌企业的要求，所依靠的大品牌企业需要在政府市场有着成熟而稳定的渠道。有了这两点作保障，特许产品就能打开中小企业的营销渠道;另一方面中小企业也可以稳扎稳打做好自身的渠道建设。但是基于市场竞争的激烈程度，选择此策略的中小企业较为稳妥的方式是进行差异化发展，避开大品牌企业已经成熟的营销渠道和营销产品，同时将自身的产品和服务集中于某一行业、某一产品和某一服务，或者是在大品牌企业的“产品夹缝”中寻找生存空间。2011年底，财政部、工业和信息化部专门下发了文件《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，鼓励政府采购多考虑中小企业。这一政策的有效实施，也成为中小企业参与政府市场营销的福音。

在企业市场，产品提供商和供应商所面临的竞争更为激烈，这是因为供求双方的企业均处于市场之中，身份角色不停转换，信息流通更为透明，资产流动更为频繁，选择余地更为多样。因此，对于大品牌实力雄厚的企业而言，在市场上的渠道建设也更为完整，竞争优势也更加突出。这种情况下，大品牌企业可以选择集中建立营销渠道，也可以建立特色品牌引领营销渠道。山东兰陵酒业有限公司的“兰陵”系列白酒在山东本地市场具有较大竞争力，该公司在选择营销模式时，充分运用传统渠道模式――大经销商、完全直供模式――建立自身零售终端、联合直供模式――与自身相结合、混合直供模式――对各级经销商和各级商全部选择直供等多种方式进行渠道建设。同时，兰陵酒业有限公司还运用其主打的“兰陵王酒”来建立此品牌酒的营销渠道，建设成熟后再助推该公司其他品牌的白酒，同样能够取得较好的效果。

而对于实力较为弱小的中小企业而言，其所需的渠道建设成本也较高，要扩大营销渠道，就需要节约成本。比较常见的做法是让利于经销商，同时采取特价、折扣等促销方式来增大经销商的积极性，从而完善渠道建设。同时，对核心经销商采取奖励政策，鼓励其运用自身的营销渠道来进行企业的产品营销，或者是鼓励核心经销商发展多级营销体系，用量的优势来进行市场竞争。但是使用此营销策略企业自身也要重视发展控制，如果过度使用，不仅对企业自身的品牌形象和实力受损，而且也可能会扰乱市场秩序，造成市场不良竞争。来自“电缆网”的数据显示，业内有超过40%的电缆企业经历过低于成本价销售、同行恶意压价等不良竞争现象，2012年甚至出现了行业平均利润率跌至2%的困境。中小企业还需要防范的一个现象是，大品牌企业间掀起“价格战”等现象，对于自身一定要守好核心经销商，不盲目加入“价格战”，防止自身受到较大损伤。2014年，康师傅和统一两家方便面企业展开了市场营销之战，作为我国方便面行业的两家巨头企业，双方之间的竞争不仅使得自身毛利率下滑，出现亏损，而且对于其他中小品牌造成了巨大的压力。今麦郎、白象等方便面“第二梯队”也收到较大影响，但是这两家企业采取了保护核心经销商和一级经销商利益的方式，同时在自身方便面所占领域根据自身情况相应进行一定的价格调整，努力将自身市场份额进行了维持。这在说明建立核心经销商体系的重要性的同时，也对其他行业的中小企业是一次有益的借鉴。

政府市场和企业市场是我国主要的两大营销市场类型，各有特色，但都需认真对待。商品供应商和生产企业一定要在产品（服务）本身以及渠道建设上下工夫，才能在这两个市场中游刃有余，实现长远发展。

主要参考文献：

[1]陈伟，唐含宇.论政府营销及其中国化[J].商丘师范学院学报，2014.5.

第8篇：市场策划范文

一、活动主题：

关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间：

新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点，市场营销方案策划书。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果，规划方案《市场营销方案策划书》。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

第9篇：市场策划范文

为确保学院201X年田径运动会入场式顺利进行，特制定入场式组织方案如下：

一、入场式时间、地点

201X年4月29日上午8:30，在新体育场举行。

二、工作小组

组 长：王祖莉

副组长：马永涛 肖志强

成 员：王庆玉 金晓东 姜守岩 各系代表队负责人、基础课教学部有关人员

三、职责分工

（一）入场式总体组织与指导

责任人：王庆玉 金晓东

（二）入场式队列指导

主席台以北责任人：金晓东 田井泉 李 昊

主席台以南责任人：姜守岩 王 斌 李 强

（三）各队列责任人

1．国旗、校旗队、引导员

责任人：孙玉爱 车志红

2．彩旗队

责任人：张亮

3．裁判员代表队

责任人：滕修林

4．教职工代表队

责任人：宋常青

5．各系运动员代表队

责任人：各系代表队负责人

四、入场式安排

（一）方队入场顺序

国旗方队--校旗方队--彩旗方队--裁判员代表队--教职工代表队--运动员代表队。

运动员代表队顺序为（按各系名称字母顺序排列）：船舶工程系--工业技术系（技工教育教学部）--经济管理系--机电工程系--建筑工程系--旅游与酒店管理系--生物与化学工程系--信息工程系--应用外语系--艺术设计系。

（二）方队具体安排与责任部门

1．国旗方队

护旗手6名，其中2名男生、4名女生。男护旗手身高1.8米左右，女护旗手1.7米左右，经主席台正步走。

责任单位：经济管理系

2．校旗方队

“威海职业学院”校旗护旗手4名女生，“威海市技术学院”校旗护旗手4名女生，护旗手身高1.7米左右，经主席台正步走。

责任单位：经济管理系

3．彩旗方队

由96名男生组成，按8路纵队行进。

责任单位：工业技术系

4．裁判员代表队

由42人组成，按6路纵队行进。

责任单位：基础课教学部

5．教职工代表队

由42名教职工组成，按6路纵队行进。

责任单位：工会

6．各系运动员代表队

由96人组成，按8路纵队行进。

责任单位：各系

7．礼仪引导员

由13名礼仪引导员组成。裁判员与教职工代表队引导员由经管系提供，各系代表队引导员由各系自定。（身高1.7米左右）。

责任单位：经济管理系、各系

8．各系护旗手

由3名男生组成，人员由各系自定。（身高1.8米左右）。

责任单位：各系

五、彩排时间安排

4月24日下午15:20进行第一次彩排，4月25日下午15:20进行第二次彩排，4月28日下午15:20进行预演。

六、入场式具体要求

1．着装要求

各方队服装统一，精神饱满。护旗手男生着白色长袖衬衣、黑色裤子、黑皮鞋、白手套；女生着白色长袖衬衣、黑色一步裙，黑色高筒靴、白手套。其他各方队按系部要求统一着装。礼仪引导员着团委礼仪服。

2．入场准备

入场式开始前，国旗队、校旗队、彩旗队、裁判员队、教职工队提前进入体育场内列队等候，其它代表队在体育场北门外按入场顺序由右向左依次列队等候，依次进场。

3．队列距离

各方队之间间隔10米，引导员与方队之间间隔5米，各系护旗手与代表队之间间隔2.5米，方队队员前后间隔一臂距离。

4．代表队要求

各运动员代表队入场，要做到队列整齐、步伐铿锵有力，与运动员进行曲节奏和谐一致（可配合伴奏带训练），口号响亮、主题鲜明。通过主席台前展示区时，要求统一正步走，面转向主席台，通过口号展示本系特色和风貌（口号自定）。

5．场地队列要求

1）队列排布形式

入场后，国旗队位于运动场正对主席台中央位置，两校旗队并列位于国旗队之后，引导员位于校旗队之后，护旗手位于引导员之后，其它各代表队位于护旗手后方呈一字依次排列开（具体队列形式见附图）。

2）队列进场变换要求

彩旗队入场后，首先由8路纵队变换为4路纵队，到达指定位置后分为左右2路纵队沿指定路线竖排站好，待所有队列入场完毕，音乐停止后，外路纵队向整个队列后方变换队形，彩旗队最终以U字队形包围整体队列。

引导员与护旗手入场后，按指定位置站好（基本位于各队列中间位置）。

裁判员、教职工队列入场后，由6路纵队变为3路纵，到达运动场后按指定位置站好；各系代表队入场后由8路纵队变为4路纵队，依次按指定位置站好。