精准营销解决方案精选(九篇)

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第1篇：精准营销解决方案范文

悠易互通COO：郭志明先生

广告花费对经济情况的体现非常敏感，经济情况好，广告花费就高，反之亦然。在总体经济低迷的状态下，广告主进行广告投放更加谨慎，对于精准的要求更高。而如何更好的精准，悠易互通郭志明总结为：真受众，实效果。

所谓真受众，是指鲜活的受众数据。悠易互通的数据库定义为一个月有10次以上浏览行为的受众，并且拥有该受众的访问历史记录。不符合要求的受众就会被剔除，而这种更新每天都会进行，另外，悠易互通的数据库也被划分在22个行业大类，231个产品小类里面。郭志明表示：数据的质量比数量更重要!真受众是精准营销的基础。

实效果则表示根据广告主的不同需求定制不同的解决方案，而提供实时的效果。悠易互通最新推出的“真受众实效果”(REAL audience， REAL results)新主张以及相应的“REAL”解决方案就是为广告主量身定制的。REAL解决方案的精髓在于量体裁衣，灵活组合。R代表以到达率Reach为目标的营销解决方案，E则更进一步的抓住受众喜好Engage，A解决行动Action的问题，L(Lead-to-sales)则以最终促成购买为目的。

第2篇：精准营销解决方案范文

在这样的时代，整合是基于数据驱动和分析以及更多数据方面的因素，进而实现数据营销。目前，我国的数据库营销服务公司并不多，他们所提供的产品和服务不尽相同，综合起来主要有客户信息数据库系统开发、数据托管、数据销售与租用、数据整合与清理、数据分析与商业决策、具体媒体的营销活动策划与实施、数据库营销综合解决方案等。目前，大部分数据库公司以提供数据服务、具体媒体营销活动的策划实施为主。而一些先进的数据库营销咨询公司和专业服务机构已经意识到，不仅要提供功能性的数据库营销服务，更应站在客户的角度提供综合性数据库营销解决方案。这些机构不仅能够帮助企业建立客户数据库，还具备专业的客户洞察营销能力，能够帮助客户进行营销活动的策划、实施、营销活动效果分析与跟踪等服务。美国是数据库营销应用相对比较广泛和深入的国家，既有Acxiom（安克诚）、Experian（益百利）、HarteHanks等老牌的数据库营销服务公司，也有从事策划、项目开发、创意与执行的新兴的公司和提供营销自动化工具的技术开发商。尽管这些公司的业务各有侧重，但为客户提供数据库营销解决方案是其共同点，是体现其实力的重要因素。从功能性数据库营销转型为数据库营销综合解决方案提供商，需要数据营销公司具备一定的资源和能力，主要是具备从事一定功能性数据库营销的资源、能力和经验，具有掌握数据营销理念和方法的人员。中国邮政近些年大力发展直邮业务，积累了从事以直邮为主体的数据库营销活动的丰富经验，拥有数量大、分类多、属性丰富的数据库，这都为中国邮政向社会提供综合性数据库营销解决方案打下了良好基础。从实际出发，我们给出中国邮政提供数据库营销解决方案的市场定位——即以客户营销需求为目标，基于客户现有的信息资源、邮政数据库资源，同时整合社会数据库资源，用数据库营销的理念和方法，提供一套完整的数据库营销解决方案，并以邮政资源为基础，整合社会资源，执行这一方案。值得注意的是，中国邮政在为客户提供数据库营销解决方案过程中，要充分发挥自身拥有的数据库资源以及直邮寄递的优势，在为客户提供数据库营销解决方案时，将这些资源融入数据营销的活动中。这是中国邮政的核心竞争力，是中国邮政在数据库营销领域做大做强的基础。从提供功能性数据库营销服务转型为数据库营销解决方案的提供商，这既是中国邮政直邮业务的“产品”升级，也是中国邮政从单一服务走向综合服务、从站在自己角度（提供直邮寄递）向站在客户角度（充分挖掘信息数据资源，为企业开展整合各种资源的营销活动）的一个质的飞跃，是观念的革命。

如何实现成功转型

1.正确认识和把握数据库营销数据库营销是一种划时代的营销理念。企业需要更精准、可衡量和高回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。数据库营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术，实现对顾客的个性沟通、个和个性关怀。这些个性化的服务比较准确地满足了顾客的需求和欲望，实现了与消费者的长期沟通，有利于挖掘客户的终身价值。数据库营销的基础是数据库，数据库营销成败的关键是数据库的开发与应用。搞数据库营销一定要建好营销数据库，建成一个实时数据库、一个“活”的数据库，同时还要能够对数据库进行数据挖掘、数据分析，从库里开发出用于营销活动的新的数据，筛选出有价值的数据。用现代信息分析技术玩转数据并将其巧妙应用于营销活动中，才能够把数据库营销做到位。数据库营销的灵魂是数据。要实现精准营销，就必须有与营销相关的数据。数据库营销活动是基于数据进行的，没有数据则谈不上数据库营销。

2.研究提供“数据库营销解决方案”流程要从客户、邮政企业的产品两个方面去深入研究。从客户的角度出发，要考虑其核心价值，即真正帮客户创造了什么价值，给出客户使用该产品的理由；从邮政产品的角度出发，要考虑服务内容、服务标准、服务流程、价格体系以及与其他相关业务的关系等。一般来说，数据库营销解决方案包括5个步骤：第一是数据库的建立，包括收集现有客户和潜在客户的信息；第二是数据分析，包括评估已有信息、判断信息的价值；第三是确定信息如何使用和建构；第四是制定策略，包括考虑与谁沟通、何时沟通、如何沟通、何种渠道沟通以及如何组织或分类欲联系的客户；第五是实施沟通，包括主动联系、跟踪客户反馈，并将所有的响应信息反馈到第一步，以开展日后的活动。这是一个需要持续进行的过程。

第3篇：精准营销解决方案范文

精准营销和M2M技术

SAP对本次展会的重视显而易见，包括SAP亚太及日本区行业价值解决方案高级副总裁Adaire Fox-Martin，SAP全球执行副总裁、SAP中国研究院总裁孙小群，SAP全球移动战略和解决方案管理高级副总裁Nick Brown，SAP亚太和日本区移动商务负责人Steven Medeiros和SAP大中华区平台解决方案总经理陆大昕等在内的多位高管都出席了本次展会，并接受了媒体专访。

加拿大蒙特利尔经常乘坐公共交通工具的大部分市民都会下载一个移动公交应用。这个应用能为用户提供如公交线路变动、优化公交出行线路等信息。当地公交运营公司邀请了包括零售商、咖啡店、展会场所和旅馆在内的2400多个合作伙伴加入该应用。该应用具有定位功能，且用户可以上传个人偏好。这样，合作伙伴即可通过该系统对用户采取有针对性的营销策略，并通过移动设备进行推送。这是通过SAP移动解决方案来实现精准营销的典型应用案例。

SAP看重的另一个移动应用市场，是M2M（机对机技术）所带来的。Fox-Martin指出，采用M2M技术，借助无线装置捕捉实时数据，通过网络传输到应用系统中进行分析，从而获取商业决策结果，如应采取怎样的商业行动是让SAP感到非常兴奋的一个M2M技术亮点，他们可以据此改进业务流程。目前机对机商务模式主要有移动物流管理、移动支付、移动监控等。

Harris Interactive最近公布的一项调研报告显示，超过30%的被调查的IT决策者认为，智能化城市将是通过M2M技术部署收益最大的领域。Fox-Martin认为，要想实现当前被热议的互联城市愿景，需要有一个基础架构来支撑，进行大数据分析，并通过移动设备来获取信息和交付，而SAP是能够提供这三大领域产品和服务的综合供应商之一。

Nick认为，SAP在移动应用领域的优势是能够提供端到端的解决方案。在完成Sybase、Syclo、Ariba的收购后，SAP已经拥有移动平台、移动设备管理、移动应用管理和移动内容管理全面的产品和解决方案。

关注电信合作伙伴

SAP早已不再是一个纯粹的管理软件供应商。在移动市场，除移动解决方案外，SAP还提供移动平台。这令SAP更加重视合作伙伴的维系。陆大昕说，SAP很重视中国合作伙伴，希望更多人使用SAP移动平台和移动解决方案，基于SAP技术来构建具有知识产权的应用。

第4篇：精准营销解决方案范文

在面向自驾游提供全面服务的B2C旅游电子商务网站――驴妈妈看来，这是一次千载难逢的发展良机。业内人士认为，驴妈妈正引领着中国旅游电子商务从“旅”时代进入“游”时代。大多数互联网企业被用户记住的原因都是它给用户带来良好的体验，驴妈妈自然也不例外。经过多年的运营团队发展，驴妈妈已经拥有了一个成熟的数据分析和数字营销团队。他们立足于业务数据和客户行为分析，为驴妈妈的打造新颖、体贴的旅游产品，以及推出个性化的营销策略立下了汗马功劳。

驴妈妈的数字化营销之旅

驴妈妈网站运营中心数据运营部副总监魏娟表示，驴妈妈打造这样一支运营团队并非一朝一夕的事情。最初，驴妈妈的数据分析是从一张Excel表格开始的，上面写满了行业数据、竞争对手的数据和驴妈妈的运行数据，但是这些数据只能作为参考，无法对驴妈妈的产品和服务提供实际的帮助。

随着网站业务数据量越来越大，注册用户也越来越多，驴妈妈开始重视业务数据分析和数据建模。后来，魏娟通过对这些数据进行聚类分析、关联分析和协同过滤分析得出的统计数据显示，驴妈妈的产品量太少，于是她开始考虑产品覆盖面的问题。魏娟指出，驴妈妈在2014年增加了很多产品目录，例如世界杯、邮轮等，这正是基于2013年对业务数据和用户行为的数据分析结果做出的决定。

在运营团队建设方面，驴妈妈开始招聘相关领域的专人士加盟运营团队。2010年，驴妈妈的数据分析还只作为网站运营的辅助支持工作，最多评估一下，去掉数据中的噪声，并且只有一个人负责这些工作。而现在，驴妈妈数据分析团队，如果把线下业务窗口人员也加进去已经超过了30人。

驴妈妈的数字化营销是利用自己的一套多渠道分层系统进行，通过自己的多渠道分销系统计算出ROI（投入产出比）。目前，驴妈妈数据化运营的范畴包括：流量来源分析、用户分析、日常性数据分析、营销状况评估和预测、热销产品状况和预测、内容分析等。同时，驴妈妈还会进行最核心的每周数据监控和分析，根据经验值定制部门监控报表、协助制定KPI业绩体系并予以调整和完善、优化完善监控数据，提供数据建议，提升指数级等。

魏娟表示，驴妈妈数字化运营的基本理念是，以数据挖掘与咨询服务为先导，以辅助运营为手段，整合“支撑层、分析层、展现层和运营层”四个层面的工作，最终提升数据业务精细化运营能力和运营效率。

从CRM到VRM带来的挑战

IBM智慧商务解决方案事业部技术总监杨旭青先生指出，当前的商家与客户对接的规则正发生着彻底的改变，商家必须清楚用户想要什么。客户希望，自己被当成独特的个体，而不是群体的一部分；简化操作，但是依旧由自己来做决定；整个采购过程的体验是欢愉的，而且当自己想要购买某些物品时正好赶上大促销。最重要的是，客户希望自己购物之前是上帝，之后也还是上帝。

Gartner公布的一组调查数据显示：由企业发起的营销活动，只有1%到5%的客户会做出回应；而由客户触发的商业活动，则有5%到25%客户会做出回应；而如果商家能够发起一对一实时的个性营销活动，则客户中的10%到50%都会做出回应。很显然，消费者普遍不大喜欢被没有明确消费对象的商家营销活动所打扰，但是，他们非常愿意接受一对一的个性化营销。

驴妈妈对旅客个性化营销的追求从来没有停止过。如今，驴妈妈的运营团队不满足于对业务数据和客户行为的分析，他们还希望对首次或多次浏览网页的访客进行细化分析，把握访客的个性化需求以支持驴妈妈做进一步的数字化营销，最终提高从访客到用户的转化率。魏娟表示，电商都知道，从访客到注册成用户这个过程的转化率非常低，而访客从再登录到产生消费行为，甚至点评比例就更低了。多年来，驴妈妈一直在探究访客流失率的问题。哪怕是提高千分之一的转化率，都将给驴妈妈的业绩带来很大幅度的提升。

不过，从CRM（Customer RelationshipManagement，客户关系管理）到VRM（Visitor Relationship Management，访客关系管理），虽然只是一个词的差别，在技术实现过程中却给驴妈妈的运营团队带来不小的挑战。

由于Google Analytics（ GA）提供的是免费服务，驴妈妈一开始就引入了GA服务。最初，GA确实能够为驴妈妈显示网站当前的用户情况，比如当前网站上有多少活跃访客、访客的地理位置和网站的流量来源等。2010年至2012年，驴妈妈的运营团队一直在数据分析的底层、支撑层寻找解决方案，通过这个工具对数据去噪、数据清洗等简单分析，也可以提高访客的转化率。

后来，魏娟逐渐发现GA存在的缺陷：报表固化，且不能细化到每个用户的信息。而驴妈妈希望真正把每一个访客和每一个用户的信息打通。考虑到驴妈妈本身的状况，魏娟也引入了一些营销工具，虽然对于转化率有所提升，但是始终不是最优的解决办法。

好在这个时候，IBM数字营销优化（Digital Marketing Optimization，DMO）解决方案进入驴妈妈的视线，在短期的考查之后，驴妈妈最终选择了该解决方案。

驴妈妈是一个数据驱动型互联网公司，希望每一分钱都有很好的产出，更要求清楚每一分钱到底产生了多少收益。这一点给魏娟所在的运营部提出了更高的技术要求。“IBM数字营销优化解决方案的确帮了我们很多。”魏娟感慨，它为驴妈妈化解了诸多自己难以解决的难题。首先是帮助驴妈妈获取用户浏览行为，包括路径转换统计，以及获取用户行为特性、个人信息和偏好。其次是了解营销转换流程，便于对SEO/SEM专题、站外推广、社交媒体等运营市场推广营销渠道分析统计ROI评估。再次是产品转化分析，对交叉销售情况进行分析。最后是通过API与驴妈妈的CRM、Super、精准营销相关执行系统对接，完成监控数据汇总，精准营销数据处理和完成后的效果评估。

2014年，驴妈妈开始落地应用IBM数字营销优化解决方案，现在已经可以通过邮件、微信、短信、站内信件等方式接触各种渠道。而从2014年第三季度开始，驴妈妈陆续做一些新尝试，即使访客没有访问过驴妈妈，也可以通过访客在其他网页上的一些记录，不需登录驴妈妈就能根据访客的需求获取一些电话和推荐服务。魏娟表示，DMO解决方案真正意义上打通了VRM内各环节的信息。

值得一提的是，驴妈妈此次采用的是IBM数字营销优化解决方案的SaaS服务。杨旭青介绍说，IBM现在可以将IBM数字营销优化解决方案以SaaS模式提供服务，也可以将其构建在企业自己的数据中心上。

为什么驴妈妈选择SaaS模式的服务？魏娟表示，驴妈妈是一家电商，并不是真正做大数据挖掘的公司。对驴妈妈来说，SaaS模式最大的好处是只需要在网站上做很简单的部署，不需要在机房内部进行安装。

第5篇：精准营销解决方案范文

大数据、社交、移动，客户升级为CEC（首席执行客户）。

由IT带来的变革，CMO（首席营销官）拿什么来应对？

CEC时代来临，我们该怎么办？

CEC时代的精准营销

IBM大中华区全球企业咨询服务部合伙人徐永华告诉记者：“CEC与传统意义上的客户相比最大的区别在于，传统客户是一个宽泛的群体概念，即使是客户细分也是细分到一个群体，而不是具体到人，但CEC是精准到个体的。”

全球有77%的人在使用移动互联网，每60秒钟就要在Twitter上产生98000条微博、在Flickr上有超过6600张照片被上传、在Facebook上有79364篇文章和510040评论被……面对如此海量、非结构化的、有效信息和无效信息相互掺杂的互联网数据，CMO肯定既兴奋、又迷茫。

“可能很多人都接到过推销电话，但成功率很低，因为推销的人并不知道对方需要什么。”IBM大中华区方案软件集团总经理夏然对记者说，“如果一个车主的汽车正好需要保养，掌握其信息的4S店的一次致电，则很可能变成一次成功的营销。”显然，了解客户的需求才能实现精准营销。当IT带来的大数据让CMO迷茫的时候，IT也通过数据分析等技术让精准营销成为可能。

周忆作为IBM大中华区CMO，她坦言：“我在IBM能够感受到在B2B营销领域面临的挑战。如果我们无法精准洞察客户的需求，不能让他们通过与IBM的合作实现其行业领先地位，或无法提供最好的解决方案，即使获得千万元级的单子也无法保证合作的持续性。”

“从IBM大中华区的营销自动化实践中我们发现，在这次变革中最缺少的是具有分析能力的营销人才。”周忆告诉记者。大数据时代所需要的营销人员除了要有非常强的市场营销能力，还要有数据分析能力。而这，完全需要以技术为基础来实现。

“营销技术化已经成为趋势，而且这不仅是行业的变化，它甚至已经波及到了每个市场领域的专业人员，他们越来越依赖信息技术来进行日常工作。” IBM软件集团行业解决方案业务全球高级副总裁Michael D.Rhodin在美国奥兰多接受本报记者专访时表示。

CMO与CIO互动

在IBM公司 2011年首次的《IBM全球CMO调研报告》中，数据爆炸排在CMO尚未准备好应对的市场因素之首，有60%的市场人员认为缺乏IT部门的技术支持是他们接近消费者的最大障碍。这足以证明在大数据时代，CMO越来越离不开数据分析，越来越离不开IT，越来越离不开CIO。

周忆道出了她的体会：“2012年10月在法国巴黎举办的IBM全球CMO、CIO领导力论坛上，受邀的客户派出的代表都是成对地出席，一个CMO、一个CIO。一个代表着科技能力，一个代表着市场能力。在大数据、微营销时代，这两类人必须坐在一起对话。”

徐永华则认为，相对于业务部门提需求、IT部门通过技术去实现的传统互动模式，CEC时代将催生CMO与CIO全新的互动模式，CMO需要更为灵活的IT支撑。“在这种情况下，软件、分析模型都将更为灵活和快速，CMO与CIO的互动再也不是静态的模式，IT将随时受到客户的影响，IT将随时因客户而改变。CMO对IT的要求会越来越高，与CIO的合作也会越来越紧密。”徐永华说。

“我们在美国成立了一个‘营销自动化社区’。成员主要来自技术团队和销售团队，两个团队从几年前开始在一起合作，推动营销自动化的项目，并将营销和销售行为、供应链、客户关系都整合在一起。”周忆介绍说。

一个例子是卡夫食品公司与IBM 的合作。在IBM的帮助下，卡夫食品公司在各个社交网站和讨论社区上搜集卡夫食品所拥有的澳大利亚“国民食品”Vegemite（一种在澳大利亚很流行的调味酱）的各类信息，试图通过分析信息对自己的产品进行改进。结果，卡夫食品发现消费者关心的并不是商家原以为的口味、包装、价格等因素，而是健康、素食主义和食品安全等。在关于健康的讨论中，一种名为叶酸的维生素B复合体被频繁提及，因为叶酸对孕妇尤其重要。针对这个信息，卡夫食品调整了 Vegemite 的产品和营销策略，打开了澳大利亚的孕妇消费者市场。

通过IT手段，卡夫食品发现了通过原有方式很难发现的客户需求，开启了新的市场。徐永华认为， CMO应该将更多成本投入到用于营销的IT中：“在以前的二八原则中，企业将八成的成本用在大客户身上。但是现在，更多成本需要用在信息的收集、分析和挖掘上，这样才能把最有价值的客户挖掘出来。二八原则仍然重要，但二与八的界定和原来有很大不同，成本的结构和价格的结构会发生很大变化。”

实时营销与业务模式重构

营销学作家Pamela Vaughan在她的《2013年八个有洞见的市场营销预测》中提到：营销活动（Campaign）会逐渐淡出，实时营销（Real-Time Marketing）将成为主角。“在CEC时代，CMO面临的还有营销方式的转变。”徐永华对记者说，“营销将从以前相对静态的、自上而下的营销方式变为快速灵活的营销方式，例如可以通过微博产品快速地向潜在客户推送信息并得到反馈。”

徐永华还介绍：“在营销的流程和执行上也会变革。通过互联网、邮件、社交网络进行营销，其流程势必会与传统的广告投放存在差别。而在执行方面，对客户的细分、客户个性化需求的选择都与以前存在很大差异。”

这就意味着企业要重建整个营销体系，并构建起可以针对客户个性化需求作出及时应变和反馈的全接触系统。

实际上，营销体系重塑只是一个方面。“在CEC时代，由于客户的期望会越来越高，商家所交付的产品和服务和以前不同，交付的方式也会不同。这就导致商家的业务模式、运营模式和管理方式都会发生改变。”徐永华说。

面向CEC的企业业务模式重构，会带来企业的根本性变化。“商家传统的业务模式是从了解市场需求开始，然后设计开发产品，再到制造、加工、销售以及后续服务这样一个线性的流程。”徐永华表示，“在CEC时代，客户实际上位于价值链的中心，所有创造价值的活动过程都是围绕着客户来运作的。”由于社交网络等交互方式的存在，客户通过这些手段参与到商家从设计、制造到销售服务的每一个环节，在每一个环节影响着商家。而且正是因为客户的参与和反馈，使得商家的价值链很容易形成闭环，也就是说客户最终对产品和服务的体验很容易反馈给商家，从而对其下一代产品和服务的设计制造产生影响。

转型三步走

面对CEC，CMO需要带领企业的营销和业务模式转型，才能洞察CEC的个性化需求，为他们提供更好的服务。徐永华认为，企业在转型路上需要三个步骤：评估数字化时代对企业的影响、重建运营模式和塑造执行能力。

“其实数字化时代对不同行业有着不同的影响。IBM会帮助企业评估其影响，基于企业的理解和需求帮助企业重新定义客户价值、业务模式和收入模式。在基于互联化、数字化的CEC时代，企业有些传统业务可能会失去价值，一些新的商业机会也可能会出现。”徐永华介绍，“在重新定义企业的价值之后，接下来是重新搭建企业的运营模式，包括组织结构的调整、更好地运用新技术等方面。最后则是快速建立执行能力，抓住新的机会，这是企业能否转型成功的关键。其实，每个企业的具体情况不一样，它的实际转型路径也会不同。”

周忆作为IBM大中华区的CMO，也向记者介绍了IBM的营销转型：“之前，我们的营销都是按行业划分的。只要是同一行业的企业，我们就会用同一套营销手段。但是，这明显不是最优的。尽管处在同一行业中，每一个客户的需求也会不同，每家企业都要实现自己不同凡响的定位。因此，我们就必须要为每个客户量身定制方案，满足其个性化需求。我们逐渐了解到，客户需要的第一步一定不是后台产品的进入，而是帮助他解决问题，告诉他所应该具备的能力，并从业务分析、流程以及整个企业架构的角度及时给他做出诊断。”

当CEC介入到企业的每一个环节时，IBM都提供了相应的工具去应对CEC带来的挑战，满足CEC的需求。“智慧商务将采购、市场、销售、服务四大环节完全打通，能够带给企业客户完整的价值链。”IBM软件集团全球行业解决方案总经理Craig Hayman表示。

在采购方面的Emptoris扩展了基于云的分析洞察解决方案，可以为供应链和采购提供智能管理；在客户体验管理领域的Tealeaf跨越市场、采购和服务三个领域，即时反馈和改善客户体验；在销售规划方面的DemandTec跨越市场和采购两个领域，通过增加基于云的定价、促销及其他经营和市场分析功能，帮助企业根据客户购买趋势更好地界定价格和产品组合。

此外，还有IBM较早收购的互联网数据分析软件Coremetrics和自动化营销软件Unica。有意思的是，当Unica还是一个独立的软件公司时，IBM就已经开始把Unica用在客户管理和营销上。Unica会根据客户的行为和反应（例如在IBM的网站上下载资料、参加IBM举办的活动等）打分，并自动决定下一步的举措。当客户的积分达到预设值后，Unica会将客户资料转移到呼叫中心，此后销售人员会通过电话与客户联系，客户如有相关购买需求，公司的销售人员就会登门拜访。周忆表示，Unica为IBM市场部带来了巨大的改变。市场部原来面对的是一个泛在的群体，而通过Unica可以知道到底是哪些客户流露出对IBM产品的兴趣，并可对之展开精准营销。

“Coremetrics能够检索和分析互联网上的客户行为和信息。”夏然告诉记者，“例如通过Coremetrics软件商家可以发现早上它的大批订单是由手机发送的，到9点半之后订单流量来自iPad或者电脑，10点以后又变成手机。这样，商家就可以根据这样的规律找到促销方式。此外，根据位置、日期等因素，Coremetrics都可以进行分析并实现定点营销。”据了解，总部位于法国的身体护理、家居用品国际零售商欧舒丹（L'OCCITANE）就通过Coremetrics 及其他云交付的分析解决方案，捕获和分析客户行为方面的数据进而创建出优化的客户切分信息，最终获取了各类细分客户的需求。

在夏然看来，目前IBM已经形成了一个比较完整的智慧商务解决方案，各个产品既可以单独使用来满足企业的某一方面需求，也可以组合起来帮助CMO完成闭环的、完整的基于IT的营销和业务模式转型。“从CMO的角度来说，实践智慧商务和营销，可以先用Coremetrics在大的方向上找出客户的大量信息并调整运营模式，再通过Tealeaf了解客户的反馈，改进客户体验，最后通过Unica实现定点营销。”

事实上，IBM在企业采购、市场、销售和服务完整的价值链上，还有更多层面和角度的解决方案。例如让企业具有社会化能力的IBM Connections、IBM Mobile Connect等基于社交协同和移动的解决方案，让企业可以高效完成数据统计分析的Cognos、SPSS，乃至电子商务平台WebSphere Commerce、大数据分析平台InfoSphere等。

“我们预计不包括中国市场在内的全球市场，在智慧商务上面将产生600亿美元的商机，而且这600亿美元只是软件方面的规模。”夏然对记者说。

“我们每一次收购公司，都是围绕着怎么样让客户的能力变得更强。”夏然说。作为一家完全的B2B企业，IBM耗费了大量的资源去调研CEC时代企业营销方式和管理方式的变革，并提出全面的解决方案，目的就是要帮助IBM的客户实现营销转型、业务转型，帮助IBM的客户去更好地洞察和服务客户，从而让客户牢牢抓住它的客户。在这个意义上，IBM不仅为客户提供营销手段，采购、销售、服务手段，业务模式和管理模式转型手段，更提供了树立维护品牌的手段。正如周忆所说：“营销的最高境界就是营销品牌。”

“IBM的解决方案提供的不仅仅是精准营销。因为商家与客户之间永远不是一锤子买卖，一个公司、一个品牌要想与其客户、消费群在长时间内建立牢固的关系，企业就不仅要为它的客户提供最好的产品、服务，而且要创造最佳的客户体验。”夏然介绍，“IBM在帮助企业为他们的客户重塑客户体验方面已经有诸多的最佳实践。”

“当然，CEC来了，企业持续的变革和转型将是一条漫长，但又充满惊喜的路……”夏然说。

周忆：CMO的新使命

“顾客是上帝”这句话一直深入人心，它体现的是把顾客置于企业中心的服务思路。在大数据时代，这个口号有了新的诠释。2012年，IBM提出CEC（首席执行客户）的概念，指出客户是影响企业业务设计、发展，决定企业方向的关键“人物”。

作为IBM的大中华区CMO，周忆对新概念CEC的诠释、对CMO职责的理解以及对CMO与CIO配合模式的解读，体现了她在客户主导商业的新时代下，对企业转型和营销变革的洞察。

CEC引导企业转型

商业环境和形势的起伏变化，要求企业做出与之匹配的转型。CEC概念在转型过程中能起到充分的指导作用。

《中国计算机报》：您认为CEC概念和企业未来战略存在哪些关联？

周忆：我们看到，在新的时代，企业转型将呈现出三大趋势：第一，深入了解客户的个性化需求，从以前按类型区分，到现在精准到人；第二，打造全接触系统（system of engagement），全面提升客户体验；第三，塑造“表里如一”的企业品牌和文化。

未来企业转型的三大趋势，同样是今天营销变革的三大命题。首先，不论是对于B2B还是B2C企业，营销所针对的客户将不再以群分。实现精准营销的核心是技术。置身于社交化的环境中，企业可以通过技术手段获取足够多的数据，进而有条件分析、了解每一个客户的需求，分析影响客户做出购买决策的各种因素，从而不仅可以全面了解客户目前的意愿，而且能够对他们未来的需求做出预测。

其次，在准确了解客户需求之后，企业要想吸引并留住客户，需要利用每个可能的客户接触点，提供360度的完美客户体验。这一目标的实现需要企业从营销部门开始，进行一场以客户为中心的企业转型，逐步优化企业的流程、人员和运营。转型的关键之一是要有一个全接触系统来整合所有的客户接触点，包括线上的、线下的，虚拟的、实体的，并打造一个以客户为中心的“需求链”。这样企业才能进行实时反应，在适当的客户接触点，针对适当客户，在适当的时候，说最恰当的话，做出最正确的营销，进而将营销变为服务，置营销于无形之中。

第三，品牌是企业的宝贵资产，而在新的社交化媒体环境中，企业的品牌受到了前所未有的冲击。因为消费者获取信息的渠道数不胜数，企业早已无法单向传递信息，更无法控制消费者对品牌的认知。在这个近乎透明的环境中，要想维持品牌的良好形象，企业必须让自己的品牌文化“表里如一”。企业的品格就像一棵树。很多人只考虑怎么把树影做得漂亮，但假如那棵树已经歪了，树影怎么可能漂亮呢？企业的文化与品牌的关系就像是树和影的关系。

CMO重任在肩

有些人认为“CMO在一个企业里，它最恰当的角色应该既不是主角，也不是跑龙套，而是介于两者之间的最佳配角”。恰逢CEC时代，CMO应该如何定位自己？

《中国计算机报》：作为IBM大中华区的CMO，你的主要职责是什么？在配合大中华区的CEO寻找新客户和关注老客户之间，如何达到平衡？

周忆：新时代要求CMO是一个具备全面能力的人：他要像CEO一样要对整体战略、部署和业务前景要有非常强的规划能力，要像CFO一样对数字有着敏锐的洞察力，也得像CIO有技术头脑，了解技术，还要像CHO一样关注员工、建立公司文化，最后他要比客户还懂客户。

作为IBM大中华区的CMO，我首先要巩固已有的客户市场。IBM衡量客户有行业、区域、渠道、产品等不同的维度。IBM的客户IT能力都比较强，这就促使IBM要源源不断地提供新的技术、新的能力、新的客户体验、新的洞察，和他们一起与时俱进。

第二、创造市场。这也是我作为IBM 大中华区CMO的最大挑战之一——帮助公司发现新的客户群。在发现新客户群的过程中，新技术赋予我们为客户提供量身订做的个性方案的能力。从发现潜在客户开始，就让客户感觉到其的需求、潜在能力，以及未来的成长空间都被我们所理解，这是将潜在客户变成真实客户的前提条件。

第三、品牌主张，营销的最高境界就是营销品牌。品牌价值的扩张和品牌主张，意味着承诺和最后兑现给客户的体验是一致的，这是获取客户忠实度的必要条件。

营销中，满足客户的个性化需求最为重要。IBM的营销新概念是B2P，“P”就指个人。企业需要深刻理解其企业用户所需要的个性化定制和服务，这就需要借助数据分析的能力和数学建模的能力，获得洞察力。在此基础上，最让客户欣然接受的是没有痕迹的营销。先为客户想他要什么，然后提出与之契合的内容，让客户觉得我们是深刻了解其症结的，随后奉上量身订做的解决方案。这样培育出来的客户关系就是长期而稳定的，而不是一锤子买卖。

打好艺术与技术的战术配合

是CMO和CIO固守自己的一方领土，直接向CEO汇报，还是他们之间存在具有广阔空间的合作机会，也存在功能互补和更大发挥的可能？CEC时代，不再是CMO和CIO分立的时代。

《中国计算机报》：技术使得深入了解每个个体特定需求成为可能，企业的产品策略、营销模式手段都发生相应的变化。此时，企业的CMO和CIO应该如何应对？

第6篇：精准营销解决方案范文

合生元在做那个“剥笋人”。2007年合生元创建妈妈100会员品牌，两年后建立妈妈100会员平台，完善会员营销体系，通过精准挖掘会员需求，在准确的时间提供恰当的服务，并通过会员互动潜移默化地影响会员的购买行为。

精准数据库营销不是冷冰冰的数据、模型分析，在这个最有爱的母婴行业，合生元走出了一条理性与感性相结合的精准化会员营销之路。

会员平台

时至今日，合生元员工对2008年呼叫中心突如其来的工作压力仍然记忆犹新。那年奶粉品项甫一上市，合生元会员数量猛增，当时只能通过电话为会员积分，呼叫中心电话压力随之加大，即使快速招兵买马，依然有大量的电话打不进来。直到2009年妈妈100会员平台上线，开始发挥平台的威力，压力得到缓解。

妈妈100平台业务部经理张冬说：“我们向全国1万多家门店发放妈妈100积分POS机，通过POS机发展新会员，发放妈妈100星座会员卡，让会员积分，兑换产品，采集会员购买行为数据，建立完善的会员数据库。”从妈妈100会员平台，合生元随时可以查询哪些产品在哪些渠道，卖给了哪些会员。

妈妈100会员平台也得到门店的大力支持。为什么门店愿意为合生元做会员积分工作？张冬说，门店和合生元的目标是完全一致的，这些顾客不仅是合生元的消费者，同时也是门店的高端客户，合生元和门店都希望黏住这些高端客户。

合生元通过妈妈100会员平台不仅释放了呼叫中心的压力，还发展了大量会员，把客户黏在平台上，更重要的是搜集了大量的消费者信息和购买行为数据，这是下一步做精准营销的重要基础。截至2012年9月，合生元建立了一个庞大的会员数据库，而其重点关注的活跃会员（即在3个月内有购买记录）达到135万。

精准营销

面对庞大的会员客户群，合生元妈妈100通过会员数据分析模型，评估客户需求，并定制个性化的精准营销方案。经过几年总结，合生元形成了一套客户RFMCL评价模型，按照购买频次、购买金额、最近一次购买时间三个基本维度分类，不同类别的客户相应地有不同的售后策略，针对基础模型再纳入180多个指标，是合生元客户价值需求的基本维度。

妈妈100会员中心总监陈光华认为，做精准营销的关键在于从数据中总结出信息，从数据挖掘中总结出知识，分析统计报表背后的消费行为逻辑。

陈光华举了一个例子，从数据中分析一次性购买2罐奶粉会员的回头率远远高于购买1罐奶粉会员的回头率。“我们从数据里面找到了对消费行为的解释，如果只购买1罐奶粉，宝宝5-7天内就已经吃完，还没有形成饮食习惯。而买2罐奶粉的话，宝宝有足够的时间适应形成习惯，这样对产品的忠诚度更高。”

合生元实施精准营销计划，启动“浇水施肥”项目。针对不同类型的客户，新客户回头购买和客户交叉购买都有不同的策略。育儿顾问通过合生元妈妈100会员通和POS机系统，快速获取会员名单、购买记录和营销策略，对客户进行回访。终端门店也可以针对会员信息，配置相应的个性化营销活动，以吸引顾客回头和交叉购买。

客户关怀

在对大数据库营销的基础上，合生元会员营销团队对消费者需求分析下了很大的功夫，对消费者的消费心理需求理解得更加透彻。

陈光华分析了母婴类顾客有两个非常重要的特征：一是高关注，怀孕后妈妈们对育儿过程非常关注，育儿过程的生理和心理变化，遇到哪些育儿难题，买什么奶粉、辅食、服装、玩具，妈妈们都非常关注。二是高互动性，80后、90后妈妈育儿经验缺乏，虽然有些妈妈看了许多书，但还是无法解决现实中碰到的问题，需要通过与医生、育儿顾问或消费者之间互动来解决。

在精准化会员营销实践中，合生元深入分析会员的生理需求和心理需求。妈妈100会员中心向会员提供妈妈100《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，让妈妈们更好地做好育儿产品购买选择。

妈妈100会员中心关注宝宝成长的每一个阶段，每年春秋季，都会提醒妈妈预防宝宝春季流感、秋季腹泻等问题。通过平台、短信和回访以及利用杂志、育儿顾问等解决宝宝在成长中遇到的问题，并且针对不同的顾客，设置不一样的活动和优惠，发送“定制短信”，让顾客感知合生元是为“我”服务。在陈光华心中，母婴行业是一个特别有爱的行业，所以做会员平台、精准营销，不仅仅是冷冰冰的数据库营销，还要有更多的人性关怀，分析数据背后的情感逻辑，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化需求。

互动营销

从2012年起，合生元更加关注与消费者互动，尤其是与消费者面对面互动。陈光华说：“会员是一种资产，资产放在数据库里是不会增值的，关键是对会员资产进行经营，通过与客户互动，让顾客动起来，这是会员营销的最最关键。”

如何加强与消费者互动？在线上，妈妈100会员中心推出手机移动应用，建立线上社区，会员不仅可以找到附近的门店，还可以分享自己的育儿理念和宝宝的成长趣事。同时，开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动等多种形式的线上互动活动。

在线下，妈妈100通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，解决妈妈们在育儿过程中的疑难问题，引导妈妈们形成正确的育儿理念。开办妈妈培训课程，从怀孕、出生到成长的每个阶段提供不同的课程包，面对面地向妈妈们讲授营养知识、护理知识和儿童心理早教知识，解决她们的育儿困惑。

会员营销的关键是会员互动

公司战略驱动会员精准营销

《新营销》：合生元开展精准化会员营销，是基于怎样的战略考虑？

陈光华：合生元的企业战略包含三类实践。第一类是基于产品经济的战略，把我们的产品做深做透，让益生菌、奶粉等明星产品在高端市场占据优势地位。第二类是基于客户经济解决方案战略，我们为妈妈提供营养、护理等产品，包括奶粉、辅食、纸尿裤、洗护等产品，为妈妈提供全面育儿解决方案。第三类是基于平台锁定的战略，我们建立会员平台，让会员、门店和公司都参与到这个平台上来，每个主体都对这个平台贡献价值，也从这个平台分享利益。

合生元始终围绕牵手妈妈一起培养聪明IQ、爱心EQ、活力PQ的Q宝宝为使命，为妈妈提供育儿解决方案。以妈妈100会员品牌为依托，建立会员体系与积分体系，实现精细化管理、会员平台和精准数据库营销，为客户创造更大的价值。

《新营销》：合生元精准化会员营销体系背后的理论依据是什么？

陈光华：合生元精准化会员营销的理论基础是市场营销4C模型，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。合生元聚焦高端消费人群，从客户需求、支付成本、便利性和与消费者沟通几方面出发，创造会员价值。在4C模型的基础上，引入CRM客户关系管理策略，以会员为中心的理念作为精准化会员营销的指导策略。

同时，结合合生元妈妈100会员服务平台，提出适合持续精准互动营销（STCM）模型，使得合生元精准化会员营销得到落地。当然，光有理论基础是不够的，还要有门店渠道配合精准化会员营销方法和工具。我们通过妈妈100会员平台，包括手机移动应用、网站、会员通、营销通等平台产品和工具，解决会员、门店、公司三方面的会员数据库信息共享与精准营销。

《新营销》：在母婴行业，品牌厂商之间做会员营销的竞争激烈吗？

陈光华：现在有一些品牌厂商在做会员积分体系，应用先进的信息技术。但是我想，要做好精准化会员营销不仅是技术问题，更多是取决于对会员需求的理解、终端门店的支持，以及会员营销理念、工具、方法的组合。

精准化会员营销不是一成不变的，随着消费者需求和竞争环境的改变，我们的商业模式也会不断调整。合生元几年前做会员积分，现在做会员平台、精准化会员营销、FTF等新的业务模式。很多营销模式、会员服务内容都在变，但我们始终坚持深入消费者，做好、做深、做透，做出合生元独有的创新业务模式。

与终端联动，化整为零

《新营销》：很多母婴门店也发放会员卡，合生元作为厂家的会员服务会不会导致双方撞车？

陈光华：这不是撞车，是互补。现在很多母婴连锁店都在发放门店会员卡、做会员积分管理，给会员提供价格优惠等。但大部分门店在会员关怀、会员增值服务上还比较欠缺，我们可以提供联名星座会员卡、妈妈100育儿杂志、网站、手机移动应用、咨询热线、FTF课程等增值服务和产品，为会员提供更丰富的选择。

我们面对的主要是高端母婴会员，这部分人群在消费时是有更高要求的，我们的服务与门店的服务正好可以互补。门店希望通过更多的增值服务把高端客户留下来，引导会员往高端方向发展，我们正好帮他们做到了这一点。

而门店的优势在于与消费者面对面直接交流，对会员的了解更深、更细。所以我们把很多服务化整为零，通过门店的店内顾问（促销导购）传播给我们的会员，实现与会员面对面的沟通，把精准化会员营销真正在门店落地。

《新营销》：把服务化整为零，如何保障服务到位？

陈光华：首先，我们和门店的目标是一致的：让客户的黏性更高、让客户回头、创造更高的客户价值、帮助门店提高客单价和维护好高品质的客户群体。当我们目标一致的时候，很多配合协作在落地时就很容易推进。

为了更好地保障服务到位，我们为店内育儿顾问设置了考核和激励指标，把新客户、积分等指标落实到每个店内顾问，奖金直接与新客户数量、积分值挂钩。同时，对她们进行专业的育儿知识、营销技能培训。她们不只是导购员，更是专业的店内育儿顾问，是妈妈们的育儿向导，这种定位也让她们的职业成长空间更大，可以在母婴领域做更专业、更有价值的事情。

我们实施了“浇水施肥”项目，把会员精准的回访工作化整为零，由店内育儿顾问来完成，店内顾问通过POS机提供精准的回访名单和回访内容，为会员提供准确、及时、专业的回访服务，以及会员增值服务，提升会员回头率、交叉销售率和忠诚度。

同时，为了更好地激励门店和店内顾问，我们还举办千店牵手PK赛、促销员先锋赛、门店销售竞赛等活动，提升一线店内顾问的专业能力和精准化会员营销的执行效果。

会员互动，创造会员价值

《新营销》：实施会员营销，核心是什么？

陈光华：首先，数据挖掘一定要与行为分析相结合。要基于会员数据库，从数据挖掘中总结出知识；更重要是分析统计报表背后的行为逻辑，找出提升消费者体验的方法，以此作为会员精准营销的行动方向。

其次，会员营销最关键的是会员互动。会员互动方式、互动内容决定互动效果，会员互动改变消费行为，只有改变会员消费行为的互动才是有效的互动。从我们的角度看，互动能有效提升客户的忠诚度；从会员的角度看，互动能促进我们品牌厂商为客户创造更多的价值。

第7篇：精准营销解决方案范文

信息爆炸时代，漫天飞来的数据几乎要把人砸晕。面对庞杂的数据，营销人怎么应对？

消费者越来越聪明，他们不会傻乎乎接受那些你硬塞给他们的信息。他们知道回避、忽略那些他们讨厌的信息，他们有多元化的媒体消费行为，他们会通过多元化的途径获取自己想要的信息，会主动地寻找问题的解决方案……

习惯于掌控全局的营销人们，突然之间无法掌控局面了。怎么办？

看起来，大数据时代，品牌面临的困境出现。

一个有趣的概念——“关键时刻”应运而生。如何捕捉营销关键时刻，在消费者有需求的每一个关键时刻与他们沟通？品牌管理者们要做的就是转换自己的营销思路，更多地去了解消费者。

在这一点上，百度Moments理论的提出给了我们很多启示。它告诉品牌管理者们，要以消费者的需求为基础，在消费者购买产品的时间、地点、方式等各个节点提供相匹配的信息与服务，以更科学的视角去审视消费者行为、制定品牌管理策略、优化市场营销体系。

“我们希望能够和业界一起去探讨消费环境和行为的变化，捕捉营销的关键时刻，让每一个瞬息万变的Moment成为品牌营销的契机。”百度首席财务官李昕道出了“百度Moment”理论产生的意义所在。

事实上，把握营销“关键时刻”，这一话题看起来新颖，但是却脱离不开一个本质问题——消费者洞察。无论是品牌广告主，还是媒体平台，抑或营销机构，未来要做的，仍是探究这一本质问题：如何在对的时间，选择对的媒介，用对的内容，打动对的人。

【诞生时刻】

“时刻”创造价值

大数据背景下，如何在对的时机、运用对的媒介、打动对的人，把握那些营销“关键时刻”创造的价值？“百度Moments”理论的提出正契合了这一需求。

2011年，当百度商业市场部、百度营销研究院的团队成员开始与唐·舒尔茨接触时，兴奋的心情是难以言喻的。

寻找一种适应大数据时代的全新品牌营销方法论，是百度营销研究院自2011年6月成立以来，就在研究的一个课题。素有“整合营销之父”之称的唐·舒尔茨的SIVA理论，让他们有种一见倾心的感觉。

“哇哦，这正是我们所想的东西啊”，这是百度营销研究院常务副院长李丛彬跟唐·舒尔茨交流过关于SIVA理论的运用时的反应。双方在想法上的默契让李丛彬仿佛找到了知音一般。

于是，由唐·舒尔茨和其所在美国西北大学的两位学生、百度营销研究院、北京大学沈虹博士（唐·舒尔茨学生）和她的四位学生、市场资讯及研究分析服务机构CTR组成的团队成立，由百度牵头的研究项目也迅速启动。

一切似乎都是水到渠成的事情。在经历了将近七个月的调研后，百度Moments理论诞生。接下来，百度要做的就是，将这一理论与百度平台的特色结合，让其为更多的广告主所用。

关于这一全新的理论，百度副总裁王湛这样解释：在百度平台上基于影响消费者行为的关键时刻而形成的营销方法论。这里涉及到几个关键的问题：

消费者怎么了？

“在全球范围内，一天可发送2900亿封邮件，相当于美国两年纸质邮件的总和；全球的BBS一天内会产生200万条帖子的内容，如果把它积累下来，相当于《时代杂志》770年的内容；一天之内在互联网上被传输、使用、观看的图片是2.5亿，如果把这些图片打印在纸上叠起来，相当于80座埃菲尔铁塔的高度。”

这是好耶集团董事长陈恂曾经在会议上做过的一段演讲。

另一组数据也显示，Twitter每天产生的信息数是3.4亿、Facebook每天的分享和量是40亿、Youtube每天上传影片时长5万小时、搜索引擎每天的日志数是35T。

正如Teradata公司首席技术官Stephen Brobst所说：“过去三年里产生的数据比以往四万年产生的数据量还要多，大数据时代的来临已经毋庸置疑。”

这样的情况带来的直接影响是，消费者获取信息的途径越来越多元化、注意力越来越碎片化，传统“灌输式”的营销方式似乎已经很难打动他们，或者品牌想传达的信息压根就到达不了受众。对于营销人而言，一切似乎变得不可控了。

于是，你疑惑：消费者怎么了？

没错，消费者变了！他们可以通过网络进行搜索对比，可以通过社交媒体进行一系列的口碑传播，甚至通过一个手持的简单电子设备就可以链接世界。他们会根据自己的喜好来选择信息的接收了，他们会对不喜欢的东西采取回避态度，他们知道主动寻求问题的解决方案、知道用什么样的渠道获取什么样的信息。以前那个营销人控制全盘的时代已经不在，换言之，消费者已经成为驱动市场的主体。传统“线性输出”的营销规划根本已经很难适应市场变化，更多的时候，营销传播开始呈现“网状结构”。

对于你——营销人而言，需要做的其实就是转变自己的营销思路。

正如唐·舒尔茨所说，“现在不是我们想要说什么、想向谁传递信息，而是我们如何回应客户需求”的时代。品牌需要更进一步地了解消费者，从说服到倾听，建立新的“以消费者为主动的互动的市场营销体系”。这也就意味着，品牌必须要回应消费者的需求，不能只是向消费者传递信息，更多的是应该回应并满足他们的需求，再或者，创造一种他们需要的需求。

这个时候，营销“关键时刻”的把握便显得格外重要。

何谓“关键时刻”？

“一个摄影爱好者正打算为即将开始的旅行准备一个广角镜头，这时出现在他视野中的相关产品和品牌都将获得销售机会。”央视市场研究股份有限公司副总裁田涛在百度Moments营销盛典上用这个例子阐述“关键时刻”的重要性。

何谓“关键时刻”？即在对的时机，选择对的媒体平台，把对的信息给到对的人。这其中，有三个需要满足的前提是，消费者有需求、需要尽快购买、产品信息可信。与之对应，品牌传播需要具备三个条件，契合消费者兴趣和需求、贴近消费者需求时刻点、沟通方式恰当。

关于这一点，唐·舒尔茨的SIVA理论有很好的诠释。

Solutions寻求解决问题的方案：在这一环节中，消费者会产生“我如何解决我已有或将有的问题”的疑问，对于品牌而言，是否能提供相应解决方案，成为能不能吸引消费者的关键；

Information寻找信息：“我在哪里可以了解更多关于我的问题的解决方案”，这是消费者常常在这一环节产生的疑问，基于此，品牌需要告诉消费者解决问题的答案、获得信息的方式，并加上相应的产品和服务信息；

Values衡量价值：消费者在“我需要付出什么成本（价格、价值、便利、时间、精力等）去获得我解决问题的方案”等方面进行衡量，这时候品牌需要及时提供解决问题方案的总成本，并告知消费者付出的价值所在；

Access找到入口：消费者开始思考“我在哪里可以得到解决方案、是否容易获得”等问题，相对应地，品牌需要给出“你可以找到‘我们的解决方案’，你将付出的成本和体验都将在这里获得”的答案。

在这一理论体系下，营销人员从消费者开始入手，而不是产品或服务；研究人员和营销人员判定什么是消费者想要的、什么是必须的或者什么是可能购买的；凭借此信息，营销人员提供匹配的产品或服务给消费者。

一个不容忽视的事实是，百度平台成为SIVA理论运用于实践的重要驱动力。也就是说，目前这种以消费者为中心、能够实时提供消费者需要的信息、以大数据为依托的数字营销平台，已经成为消费者寻求解决方案的重要入口。百度Moments理论也正是基于这样的基础产生的。

如何点“时”成金？

看样子，“关键时刻”已经成为大数据时代，品牌赢得消费者的关键。怎样才能点“时”成金，也成为品牌必须研究的课题。

按王湛的解释，这里的“时”可以分为三个阶段：第一阶段是消费者产生需求并开始寻求解决方案的时候，这是品牌进行布点的“关键时刻”；第二阶段，是消费者开始进行信息比对的时候，品牌需要和消费者有深入的接触；最后，是竞品出现，并最终形成购买的阶段，品牌在这个时候需要为消费者呈上“对的内容”。

举个在搜索平台中常见的例子，“怎样祛斑美白”。基于这样的诉求，消费者会产生如下一系列的行为，这个时候，品牌若能有效捕捉用户需求，把相应信息推送在他面前，消费者产生购买的几率也便得到提高。

另一个案例，是关于宝洁之前推出的一款洁面仪。最初，宝洁这一款定位为“可以直接用清水做面部清洁”的产品是主要面向女性消费者的，但是当宝洁在百度平台上进行了一轮推荐后，发现互联网上大部分的男性消费者都在关注这一产品。于是，经过大量的数据分析，宝洁推出了分别针对男性和女性消费者的两种不同包装的产品。

在这个过程中，百度平台的价值得以体现，几个“百度Moments”也凸显出来：1、通过百度找到一个解决客户问题的方案；2、通过精确或扩展百度搜索以获得有关该解决方案的更多的信息；3、通过百度搜索来确定价值，即比较其价格、优点、地点等；4、确定最佳的购买产品的方式。

“这里的百度不仅仅是一个搜索引擎平台，更是一个消费者解决方案的平台，因为我们除了纯粹的网页搜索，还有分享社区、互动问答社区、百度知道等。”王湛向记者强调。

【实践时刻】

宝洁：情感沟通正当“时”

作为宝洁将广告中心转向数字媒体后的首次大手笔动作，“感谢妈妈，用爱跨越微距离”活动受到的肯定，也意味着宝洁在新媒体环境下的营销探索得到的认可。

2012年11月14日，上海第五届金投赏颁奖典礼上，百度与宝洁联手打造的整合营销案例“感谢妈妈，用爱跨越距离”获得了该赛事唯一一个最高奖项——全场大奖。这让负责这一项目的宝洁数字媒体与创新市场总监陈万锋颇为自豪。作为宝洁174年以来掀起的最大一轮品牌营销活动，也是宝洁在年初宣布削减传统媒体投放比例、将广告重心转向数字媒体后在这一领域的首次大手笔动作，这一项目受到的肯定，也意味着宝洁在新媒体环境下的营销探索得到认可。

拥抱大数据

正如宝洁公司大中华区品牌运营总裁李红所说：“在经历了170多年的辉煌时刻后，我们清楚地知道我们现在所处的里程碑时刻，就是数字时代。”

“君子藏器于身，适时而动”，数字时代的一个最大变化是，大量数据的产生。华丽转身的宝洁开始致力于挖掘“大数据”的价值。据李红介绍，百度目前已经成为宝洁在中国投放力度最大的单一广告平台，而宝洁并不满足于与百度在搜索方面的合作，还希望有更多的营销创新举措。

2011年，宝洁与百度联手的“联合实验室”项目启动，双方都倾力投入到消费者数据和行为的研究当中，目的就是为了能够全方位了解消费者，抓住“关键时刻”进行营销。在这一项目中，百度基于最真实的用户行为数据和多维度研究工具，帮助宝洁进行“品牌探针”、“消费者画像”分析等，找到消费者地域分布、兴趣爱好、媒体接触点等背后隐藏的信息，从而帮助其解决“对谁说、怎么说、谁来说、在哪说”的难题。

大数据时代的消费行为已经发生了根本性的变化，陈万锋对此颇有体会：“传统的营销思路就好比把一块石头扔到湖里，你希望有多大的水花，就可以用多大的石头、使多大的力；现在完全不同了，消费者的主动性增强，很多东西变得不可控。”

这一点从宝洁2007年到现在与百度在合作上的变化，也可以看出。“最初涉足数字营销，我们的游戏规则其实还有一点类似传统媒体，更多的是以媒体购买的形式，现在则会更注重互动性，从搜索到贴吧，到百度知道，再到地图等，都会有运用。”陈万锋介绍道。

“在百度平台上，品牌企业能在各个‘关键时刻’与消费者进行实时、有效、一对一的沟通。这让百度超越搜索，成为一个能提供丰富的解决方案的整合营销平台。”11月1日举行的“百度Moments营销盛典”上，唐·舒尔茨这样评价。

媒体平台的发展为品牌提供了越来越多与消费者接触的机会，这就要求企业能够以开放的姿态去迎接这些变化，拥抱大数据。

不同时间做不同事

如何拥抱大数据？百度Moments理论的提出，让宝洁有了更多的思考。这里涉及到对于“关键时刻”这一概念的理解。

在陈万锋看来，其实很难说清楚所谓“关键时刻”是哪些特定的时间点，关键是要明确划分时间节点，并在不同的时间做不同的事。

以奥运期间的“感谢妈妈，用爱跨越距离”活动为例，宝洁根据不同阶段的消费者洞察，划分了不同的时间节点，并据此在百度平台和其他媒体平台上与消费者进行整合投放。

2月18日，宝洁“为母亲喝彩”主题活动正式启动，宝洁结合线下活动，在网上进行了会直播。“之前市场里很少有为母亲喝彩的活动，我们知道活动后，一定会有消费者去进行进一步了解。”陈万锋说。于是，活动启动第二天，宝洁开始在百度对主题相关的话题进行搜索投放，并与宝洁旗下各个品牌信息结合，与此同时，运用微博等社交媒体进行传播扩散。

5月份，母亲节到来，这也成为本次主题活动前期宣传的一个重要时间点。宝洁结合自己在线下渠道的优势，进行大规模宣传，开展促销活动；同时，与百度合作，在其首页进行LOGO投放，还运用品牌专区等工具，进行全品牌的投放。“线上线下渠道的整合，关键是让大家认识感谢妈妈的信息。”陈万锋说。

此外，宝洁还将品牌和产品信息植入到活动当中。比如，在活动中加入某些品牌或者产品信息，用委婉而非促销的方式，告诉消费者这些东西能够让妈妈变得年轻漂亮，是表达对妈妈感谢的好方式。“这样的信息传达，带来的不仅仅是经营层面的价值，而且还包括情感价值的传递。”陈万锋表示。

在“感谢妈妈”这一极富感染力的主题下，宝洁通过百度平台各个渠道展开了与目标受众的沟通，包括共同搭建“感谢妈妈，用爱跨越距离”的mini官网，用户可在地图上标注妈妈的位置，传递对母亲的感激和挂念；整合贴吧、地图、无线客户端、MP3等全媒体平台进行推广。通过与消费者多渠道、全方位的接触，宝洁不但实现了与快速消费品主要购买决策者——妈妈们的情感交流，还通过每一个营销的“关键时刻”与消费者进行了互动沟通。据了解，一周共有389万网友参与活动，并送出祝福。

在这个过程中，宝洁与百度的数据合作发挥了重要作用，这里有三方面的体现：一是以搜索行为数据为基础提取消费者洞察；二是以ROI为导向，探讨网络媒体投放甚至全媒体整合投放效果评估体系；三是整合百度全平台数据，深度挖掘，灵活聚合，还原网络消费者360度“全相”。

陈万锋告诉《成功营销》记者：“我们每一步的动作都是根据消费者关注历程的变化而作出的规划。比如，我们会研究2008年北京奥运会时，消费者在搜索指数上呈现的变化，然后根据这些变化，在不同的入口布下相应的能够满足消费者需求的内容。”

数字时代，消费者的行为已经有了巨大改变。李红如此总结宝洁接下来的任务：首先，把握“关键时刻”，在他们有消费需求的时候抓住他们的兴趣；第二，提供贴近消费者生活的、有价值的内容、产品和服务，把兴趣变成购买的欲望；第三，通过灵活互动的方式达成购买；第四，提供最简单的方式，让消费者在社交平台上分享使用心得，把他们变成忠实的拥护者。而这，也正契合了宝洁提出的4C理论（Catch捕捉、Connect连接、Close购买或行动、Continue延续）。

【观点时刻】

点时成金的关键

“百度Moments”是发生在百度上的、任何可以帮助消费者形成决策的信息搜索时刻总称，它以SIVA模型为理论基础，以大数据分析为支持，通过定义典型消费者，帮助广告主定位消费者在解决问题的过程中的营销关键时刻。而在广告主、公司、业界专家等各方业内人士眼里，“营销的关键时刻”意味着什么？

新视角捕获营销关键时刻

唐·舒尔茨 美国西北大学整合营销传播教授、整合营销传播理论的开创者

对于现在的中国而言，整合营销已经到了非常重要的时刻。中国有超过5亿网民和3亿手机上网用户，而这提供了大量传播需求的存在，百度关键时刻理论的提出，抓住这一契机，进一步推动企业营销模式的发展。

今天的消费者行为是非常复杂的，因此市场营销必须更好地抓住消费者关键品牌接触时刻，而对于消费者来说，搜索引擎能够以他们希望的方式，提供满足自己的信息和需求。百度此次推行的关键时刻理论，为消费者提供一系列营销关键时刻，使得营销者有机会与消费者协同，创建自己的品牌，也让百度超越了搜索成为更为深刻的营销平台。

21世纪互动性市场其实已经存在，在大数据背景下，我们能够看到任何时间点上都有数以万计消费者的百度时刻出现在搜索平台，而每个时刻都是独一无二的，这是此次理论新的重大变革。在消费者主动搜寻信息过程中，最为重要的是倾听他们的需求，而百度时刻正做这项工作。通过对消费者需求进行倾听，百度能够告诉营销者，消费者是在寻求解决方案还是寻求信息，是在衡量价值还是在找到这些获得解决方案的渠道和入口，从而能够让营销者提供满足消费者需求的方案，并通过实时更新，不断提供各种各样新的备选方案，帮助企业加强和扩展消费者的市场体验。

从过去关注着眼未来，现在整个世界是我们可以接触的，我们可以通过努力变革世界，百度时刻这样的理念是变革性的理念，我们可以帮助营销者通过一种全新独特的方式了解整个世界。

时代改变带动理论落地

孙陶然 拉卡拉公司董事长兼总裁

百度关键时刻理论的提出具有相当大的价值，它准确地把握了时代的变化。随着社交媒体以及移动互联网发展，其所改变的并不仅仅是消费者获取信息入口的增多，同时也带来了信息获取模式以及选择模式的改变，因此，市场营销也必须顺应这种变化进行相应的变革。而从消费者沟通入手寻找问题解决方案是现代营销必须进行的转变。

对于百度时刻来说，虽然它并不是一个新的发现，但是此次却将SIVA理论在中国第一次进行清晰的阐述。在传统互联网时代，百度是消费者获取信息过程中最为主要的入口之一，同时也是消费者搜索的主要入口，而在SIVA理论中，消费者寻求解决方案的第一个动作主要即是百度搜索，因而可以说百度与SIVA模型的结合，是这一互动营销体系进入中国的必然选择。

而在这一理论实践推行过程中，它需要百度在技术上进行支持，帮助更多广告主在大数据环境下，实现精准广告投放，这需要百度不断在发展中完善理论。因而百度平台在完成超越搜索成为媒体平台之后，还必须面对移动互联网大潮，通过覆盖更多媒体，在技术上完成理论实践。

在实践中创新理论

雷鹏 艾德思奇高级副总裁

营销是一门实践学科，它的体系形成是在实践、总结中螺旋上升的。因而虽然SIVA模型已在雅虎、谷歌具有相应更新研究，但是在中国还处于探索阶段，而百度时刻概念的提出，就是一次理论创新，它改善提升了中国市场营销能力，产生较大社会效应，具有积极意义。

面对消费者兴趣表达的不同与碎片化，广告主很难有效捕捉把握消费者行为，百度时刻理论的提出，为中国市场营销提供了一定的理论规范与参照，它就像人与人之间的沟通一样，通过对语言进行规范，让广告主、商以及媒体平台清晰找到营销结合点，针对一致目标进行营销策略投放推行，就像艾德思奇一样依托百度媒体平台进行数据挖掘分析，获取每个消费者表达兴趣的关键词，抓住消费者的“关键时刻”，帮助广告主进行精准投放。

然而由于媒体平台发展与广告主认知现状存在落差，营销者还需要对广告主进行更多耐心教育，并不断丰富营销产品，让百度时刻理论，在实践过程不断进行完善。

抓住媒介的Moments

郑香霖 实力传播集团大中华区首席执行官

随着中国互联网技术以及媒体平台发展，让其对于营销创新需求要比别的国家更为猛烈，而百度时刻理论提出，将SIVA模型请进中国，实现理论本土化，为品牌提供了理论指导，更好地捕捉营销关键时刻。

在我看来，在消费者作出最终决策过程中，有两个关键时刻需要捕捉：一个是媒体整合传播过程中与消费者的接触点，另一个即为用户使用媒体的数据，而搜索引擎能够将大数据转化为可用信息，从而让广告主品牌营销提供决策。百度已经发展成一个提供完整市场解决方案的营销平台，它覆盖了5亿网友，有着了解用户行为、实时洞察消费者需求的天然优势，它所提供的庞大真实数据，让广告主能够细化市场，总结出消费人群在线媒体偏好以及线下生活爱好，选择有效媒体平台和媒体策略，找到接近消费者的最佳“Moments”。可以从这些数据中找到需要的信息，更深度地洞察消费者，捕捉消费者需求。了解受众是所有媒体策略的基础，也是大数据时代面临的最大挑战。百度Moments为广告主洞察消费者行为，捕捉消费者关键时刻提供了一种全新的方法和角度，真正实现了营销模式的“量体裁衣”，这是营销领域跨时代的进步。

提供验证工具

徐进 灵狮中国合伙人兼CEO

营销总是分久必合、合久必分，而从现在互联网网状世界发展来看，分割市场正在趋于整合，因而数字媒体、数字平台的趋同性也在越来越强。面对这样的趋势，一套整合互动营销体系需要被建立，从而让营销者在与广告主沟通过程中，拥有一套能够说服品牌与消费者的实际理论，而这就是百度时刻产生的意义。

对于现在百度来说，我有两点总结。第一，百度已经不再是搜索，而是以搜索为大平台建立各个环节的营销体验；第二，百度通过将音乐、搜索等平台进行串联，为消费者带来营销关键所在。因而作为最了解品牌关键时刻与消费者关键时刻的平台，百度本身就是大数据。它通过以搜索为入口，以大量数据与累进用户为基础，通过消费者在品牌体验环节去影响到它，而这就是关键时刻，它并不是建构在百度身上，而是构建在消费者以个人为中心的各个活动层面。

百度关键时刻理论在百度平台建立基础上，为营销者和广告主提供了一套工具去验证消费者营销价值的体系，让品牌依托这套理论，以一个参与者身份充分在平台上与消费者进行互动，从而有效捕捉关键时刻。

中国互联网理论新变革

肖明超 新生代市场监测机构副总经理兼研究总监

百度时刻理论的推出，迎来了新的营销变革。在这场变革中，可以看到以下几种变化：

首先今天的互联网网民已经是数字化的消费者，他们具有主动获取信息的动力，同时，随着社会化媒体、移动互联网等平台发展，消费者寻找信息的方式变得越来越复杂多样。其次，传统漏斗式传播模型已经崩溃，大媒体环境需要构建新传播模型。第三，消费者营销关键时刻的重要性被重视，这需要去了解消费者心灵环境，对传播语境进行改变，选择最合适方式与其进行沟通。

互联网的价值是什么？它并不是指消费者行为份额，而是指对于营销者进行考验的消费者，督促更多营销创意呈现。百度所代表的数字化平台，掌握着最具有规模的消费人群，因而百度能够通过大数字方式去洞察消费者行为，同时，百度拥有很多能够影响消费者的产品、应用，如贴吧、百科等这些产品并不仅仅是1.0概念，而是在百度平台中，能够与消费者建立关系，带给他们更多互动，从而帮助品牌建立与消费者更深层次的关系。

百度媒体平台帮助百度Moments理论更具有系统化，为品牌广告主提供更为有效的方法论。同时，Moments也并非百度专属，它能够提升到互联网营销更高的领域，为更多广告主找到媒体平台的营销结合点，为中国互联网营销理论层面添加了新的一笔。

百度时刻运行需要技术发展

吴孝明 北京新意互动广告有限公司首席运营官

互联网是一个虚拟世界，在这里随着消费市场逐渐向立体化、多向沟通方向发展，对于广告主来说，为消费者提供更为立体的广告信息接触点，他们必须更多与消费者进行沟通，尽量把这个虚拟世界与真实世界保持一致，把虚拟变成现实，而这是一个很大的挑战。

依托SIVA模型推出的百度Moments概念出现得相当及时。它通过对SIVA体系进行整理呈现，为营销业者提供互动营销体系理论依据，让他们能够帮助广告主更好了解消费者需求，有效提升营销效果；此外，对于公司来说，他们通过在广告服务的实务中进行体验、论证，梳理出相应的经验，能够整理提出类似理论模型，为行业带来更多的思考和想法。

在获取消费者营销时刻的理论运行方面，这还需要充分运用互联网时代相对成熟的技术和平台。作为专业的互联网公司，必须要有相应的核心技术，这样才能够在了解和熟悉技术的基础上，推出相应的营销创意和策略，有效抓住关键时刻。随着无搜索不营销时代到来，百度作为中国最大的搜索引擎，它并不仅仅只是一个搜索平台，它所推出的众多产品，让每一个营销时刻都具有相应产品服务，让公司能够更好地借助营销理论为广告主提供服务，提高效益，实现三赢效果。

【应用时刻】

不同入口的捕捉

百度已经不仅仅是传统意义上的搜索平台，通过产品布局，从不同入口捕捉“营销关键时刻”，如今它正发展成整合搜索、社交、效果优化工具等各个途径的媒体平台。

对于互联网用户来说，“百度一下，你就知道”这句话对于他们来说并不陌生，这个轻轻点击“一下”的背后，涉及到的是百度平台众多产品资源为用户提供困难解决方案的过程。

对于现在的百度来说，它已不仅仅是一个单纯的搜索引擎，除了搜索之外，它还具有分享社区、互动问答社区、视频、音乐等丰富的产品线，百度正在构建一个能够满足消费者丰富需求的解决方案平台。

随着用户媒体使用习惯的改变以及注意力碎片化分割程度加深，对于品牌来说，想要更好地了解用户需求，它们就必须快速地把握消费者行为轨迹，寻找营销“关键时刻”，百度副总裁王湛认为，把握这些“关键时刻”，是品牌营销的重中之重。

对于拥有众多产品资源的百度来说，它通过对用户在百度平台一系列行为实现覆盖，从而在这个网状互联网世界中，在每个关键时刻，都能够实现相应的产品对接，让品牌与用户实现实时沟通，有效传达品牌信息。

首先，百度把握消费者潜在需求时刻。对于用户来说，当他们遇到困难疑问时，百度搜索引擎是他们寻找解决方案的常用途径，而这正是用户表达潜在需求的关键时刻，也是品牌应该把握的第一个营销关键时刻。百度百科、百度知道等平台，为用户提供疑问、寻求帮助的集结地，有效帮助用户进行需求信息搜集，为其提供相应解决方案。对于品牌来说，通过借助这些营销平台，近距离帮助用户解决疑问，实现品牌展示，从而达到与用户沟通目的，引发用户对品牌的好感度。

其次，当用户想要获得筛选过后内容更为详细的介绍时，百度平台推出鸿媒体、关联广告、品牌地标等产品，用以把握品牌营销第二个“关键时刻”。以美白为例，对于爱美的用户来说，当她通过搜索对于如何美白有了一定的了解之后，为了获得更精准的美白信息，便会进行类似“DNA美白”、“PROX美白怎么样”形式去深入了解，此时，百度关联广告、品牌地标、鸿媒体等产品，通过为品牌提供精准投放切入，将品牌信息对接到用户，从而让品牌广告精准触达潜在消费者，建立品牌与用户的直接沟通，增加品牌曝光量，有效树立品牌形象。

对于信息价值进行判断，是潜在消费者实现销售转化的重要环节，也是品牌进行营销的又一关键时刻。百度文库、百度贴吧、百度知道等平台是用户进行信息沟通讨论的重要渠道，它们能够为用户提供他人经验以及网友互动场所。在这些产品平台上，品牌借其把握用户聚焦搜索品类及品牌价值时刻，为品牌提供与用户深入沟通机会，帮助用户做出品牌价值判断，有效提升品牌美誉度。此外，在用户决定购买时刻，在百度平台上，品牌专区、阿拉丁、搜索推广等产品含有大量品牌名称和官网信息，它们能够有效占据用户购买入口，快速形成用户覆盖，从而有效影响消费者最终决策，实现品牌销售转化。

而在大数据的环境下，百度平台不仅仅通过产品优势把握品牌营销的关键时刻，同时，面对海量数据挖掘，它还通过推出品牌探针等产品，通过整合百度全平台数据，有效帮助品牌深入分析消费者行为，了解消费者认知，从而明确品牌目标受众及市场定位，有效帮助品牌抓住营销的关键时刻。

【小贴士】

第8篇：精准营销解决方案范文

受金融危机影响。全球网络广告市场不同程度的放缓发展速度，但广告网络却在这一时期实现了快速发展。全球市场规模突破100亿美元，增长速度超过整个网络广告市场的增速。艾瑞数据显示，2010年中国广告网络市场规模达61.8亿元，整体市场正在进入一轮高速发展的时期。

市场前景是光明的，产业创新是严峻的。广告的核心是将合适的信息传递给合适的人，道理简单，实现起来却并不简单。目前中国广告网络市场的大多数企业，还是通过不同媒体组合覆盖尽可能精准的受众。无论这种媒体组合多么完美，总是有一部分人不属于品牌的目标受众，那么，暂时抛开媒体属性，直接找到目标受众，在其有媒体行为时传递品牌信息不是更精准?没错，悠易互通真正做到了这一点。

数据基础决定上层建筑

悠易互通应该算广告网络阵营中的实干家，他们相信，掌握消费者的互联网行为数据，并对其进行分类管理，才能有针对性的帮广告主解决实际需求。2007年成立至今，悠易互通一直坚持走技术创新的道路，截至2011年4月份，悠易互通所拥有的用户互联网访问记录总样本数近5亿，其有效样本数达到2.3亿，覆盖国内活跃网民总数的40％以上。

这其实算不上什么，很多同类型的公司都在做相关数据的积累，然而悠易互通的样本库具有其不可替代的价值。首先表现在用户的活跃性上，悠易互通的样本库筛选极其严格，有效样本被定义在4周内有活跃的多次访问轨迹的用户样本，如不符合要求，就会被系统剔除，这样的筛选过程，悠易互通每周都会进行。以保证数据库的鲜活有效。其次，悠易互通的样本库有结构化的分类管理，通过先进的搜索引擎、云计算、SVM技术，分析用户数据库中每一个cookie的网页浏览记录，提取正文中的关键词，找到用户的兴趣关注点，并对用户属性进行细分管理。悠易互通的数据库结构化的分为22个兴趣大类，230个兴趣小类，这是其他任何一家同类型公司无法匹敌的。

对用户属性的结构化管理决定了悠易互通可以为客户提供端到端、一体化整合营销解决方案，目前悠易互通已经延伸出受众洞察、创意制作及测试、整合媒介计划、广告定向投放及优化、客户关系管理及整合营销报告六大产品线，不同组合为客户带来不同的营销体验。

上层建筑改变市场格局

悠易互通的六大产品线结合起来，可以为广告主提供一体化的整合营销解决方案。这些产品的有效结合。给浮躁的产业市场带来强有力的冲击，悠易互通相信，随着市场竞争的日趋激烈，只有有真材实料的企业才能最终存活下来。

举例说明悠易互通的整合营销解决方案，紧凑型汽车品牌A希望进行网络营销，一旦有用户点击了A品牌的信息，悠易互通便可以对该用户的互联网行为进行分析，找出其兴趣点，再与数据库进行比对，找到目标受众群。这是悠易互通最为核心的竞争优势。也是悠易互通整合营销解决方案的第一步――受众洞察。

通过比对，对紧凑型汽车感兴趣的受众占总体数据库的9.52％，也就是223万人左右。悠易互通会建议A品牌直接对这223万人进行广告投放，减免无效到达。

找到目标受众后，悠易互通根据目标受众的兴趣爱好为客户进行全套的创意制作，并根据受众对创意素材的点击热力分布图(该分布图记录了用户在创意上的点击分布情况)，对创意效果进行优化调整，从创意吸引层面再次减少受众的流失率。

目标受众找到了，创意也优化了，下一步开始进行广告投放，悠易互通通过三个维度的定向技术来保证广告投放的精准度：内容定向。行为定向及技术定向。还以A品牌为例，所谓内容定向，就是当目标受众关注车类信息时，主动向其浏览的页面投放A品牌广告。行为定向则表现在，同一个页面，汽车发烧友点开是汽车广告，IT爱好者打开则可能出现笔记本的广告。技术定向则可以实现地域、时间、天气、频次、浏览器、OS和URL等方面的精准投放。

独享增值服务带来全新营销体验

上述步骤结束后，广告主的广告投放过程基本完成，接下来的增值服务更增加了悠易互通的竞争筹码。首先是精准用户关系管理。悠易互通基于强大的数据库支持，可以为客户提供一个独享的数据银行，让客户可以直接出击，找到目标受众。这个数据银行是有真实联系方式的客户专属数据库，数据库中包含所有用户的兴趣类型和媒体接触类型，便于开展数据库营销和客户关系管理，这在行业内实属首举。

第9篇：精准营销解决方案范文

11月1日，由百度主办的“百度MOMENTS营销盛典”在北京举行。美国西北大学教授、“整合营销之父”唐·舒尔茨出席，并阐释了基于最新营销理念SIVA的营销理论--MOMENTS，即“营销关键时刻”。唐·舒尔茨认为，企业只有把握住消费者的每个关键时刻，才可以“点时成金”。

百度首席财务官李昕晢、百度副总裁王湛、百度副总裁朱光、整合营销大师唐·舒尔茨、宝洁大中华区运营总裁李红、实力传播大中华区首席执行官郑香霖等，也从不同的层面、不同的视角对“营销关键时刻”进行了读解。

以消费者为核心的SIVA理论

唐·舒尔茨认为，如今大多数市场营销规划和实施方法是在上个世纪形成的。比如，以往的传播模型都是线性输出。而搜索引擎平台的营销关键，就在于企业如何了解客户需求，根据客户需求提供客户需要的信息。

“过去我们控制所有的品牌推广，我们控制所有的事情，我们控制包装、大众媒体、促销活动，所有的事情都是我们自己控制。营销者喜欢控制，他们喜欢控制一切事物。我们不能再这样控制下去了，消费者现在可以获取海量信息，他们有很多机会从其他渠道获取各种信息，向其他人学习相关的知识和了解信息，我们已经无法全盘控制了。”唐·舒尔茨认为，今天我们生活在一个所谓“推拉”的市场环境中，对于消费者来说，他们已经学会如何避免他们不喜欢的信息，对他们不想接受的信息进行阻隔或忽略。

“现在需要变革。”他说。

如今客户或者消费者可以决定何时何地从什么渠道购买什么商品，营销者必须及时响应消费者，帮助消费者。向来营销者擅长营销，不擅长倾听。事实上，营销要重点培训营销者如何沟通，培训营销者如何传递信息。“但是营销者不擅长倾听消费者需求，这样的话营销者就忽略了消费者对品牌、产品做出的回应。有时候消费者告诉营销者他们需要什么，但是营销者忽略了。”舒尔茨说。

许多传统的市场营销方法要改变。过去市场是分割的，现在则要聚合。“营销者要观察，要了解消费者行为，要搜集、挖掘数据，要从传统的分割方式营销转变为汇聚模式营销，要把态度转变为行为。”为此，舒尔茨提出了以消费者为核心的SIVA理论。SIVA，即寻求问题解决方案“S”、寻找信息“I”、评估价值“V”、寻找入口“A”。

唐·舒尔茨认为，百度平台是SIVA理论的具体体现，是SIVA理论的现实实践。因为，百度平整记录了消费者解决问题的轨迹，让广告主更加透彻地了解消费者需求，在每一个“营销关键时刻”与消费者进行实时、有效、一对一的沟通，让百度平台成为一个能够为企业提供完整解决方案的整合营销平台。

基于以上认识，唐·舒尔茨领导的研究团队与百度合作，构建了MOMENTS“营销关键时刻”理论体系。

MOMENTS“营销关键时刻”

据百度首席财务官李昕晢介绍，为构建MOMENTS“营销关键时刻”理论体系，百度还联合北京大学营销研究团队、CTR央视调研、4A广告公司，组建研究团队，将唐·舒尔茨的SIVA营销理论，与消费者在百度的关键时刻相结合，推出MOMENTS“营销关键时刻”理念。

李昕晢表示：“我们希望能够和业界一起探讨消费环境和消费行为变化，捕捉‘营销关键时刻’，让每一个瞬息万变的Moment成为品牌营销的契机。”

那么，什么是“百度MOMENTS”？百度如何帮助广告主找到“营销关键时刻”？百度副总裁王湛认为，“百度MOMENTS”指的是：在百度平台上，基于影响消费者行为的“关键时刻”所形成的营销方法论。而百度的营销方法论与唐·舒尔茨的SIVA理论模型高度契合。

一个典型的消费者决策轨迹，就是SIVA（即寻求问题解决方案、寻找信息、评估价值、寻找入口）的一个完整过程，包括一系列不同类型的“关键时刻”。例如，消费者通过搜索问题表示潜在需求的时刻、通过站内外浏览接触精准广告信息的时刻、聚焦搜索品类及品牌的时刻、通过深度沟通做出购买决策的时刻。此外，百度可以通过系统的商业产品体系，为广告主提供完整的媒体解决方案，让广告主针对每一类关键时刻，与消费者沟通，促使消费者做出购买决策。

如何利用“营销关键时刻”

由于互联网不断推陈出新，移动互联网快速发展，人们现在可以随时随地通过网络完成各种行为，包括沟通、信息获取、娱乐、消费、分享等等。可以说每时每刻每一个人都在创造内容，传送信息，获取信息。

对于营销者来说，怎么挖掘数字背后的价值？如果用传统的营销方式面对今天的时代，品牌很难取得理想的营销效果。那么，营销的机会是什么？面对消费者需求变化如何找到最恰当的方式与消费者沟通？如何精准把握消费者需求，如何与消费者实时沟通？这些问题困扰着许多营销者。

在营销者看来，“营销关键时刻”意味着什么？宝洁大中华区运营总裁李红认为：“品牌的关键时刻体现为，消费者发现品牌、对品牌产生兴趣以及使用和体验产品的时刻。”为了精准地把握“营销关键时刻”，宝洁与百度合作，尝试创新营销，比如推出大型品牌活动“感谢妈妈”等。

李红表示：“数字时代宝洁品牌建设的新愿景，就是与消费者建立一对一的、实时的、一辈子的紧密联系。”这正是“百度MOMENTS”营销方法论所强调的。她相信宝洁与百度合作，将挖掘数字媒体的商业价值。

“我们与百度一起研究数字时代给宝洁带来什么样的生意机会。首先，消费者行为有了巨大的变化，我们的任务是在消费者搜索的时候抓住他们的兴趣。其次，我们要提供贴近消费者生活的、有价值的产品和服务，把兴趣变成购买的欲望。再次，通过灵活互动的方式达成购买。最后，通过我们的社交平台，让我们的消费者以最方便的方式分享他们的使用心得，把他们变成品牌忠实的拥护者。”李红说。

实力传播大中华区首席执行官郑香霖则表示：“数据爆炸是所有营销者面对的困难，大数据带来的挑战是营销者必须面对的。消费者搜索什么，关注什么，这些信息对营销者非常有帮助，帮助营销者思考用什么方法接触消费者。但是，由于地域和线上接触点的差异，数据非常复杂。因此，搜集、分析数据，对于营销者来说，可以趋向于更完美的操作。”

郑香霖认为，消费者对品牌的第一印象时刻以及促使决策形成的时刻，都是“营销关键时刻”，“每次媒体接触是一个MOMENT，对于广告公司来说，重要的是帮助消费者做出决策”。