房地产商业营销策略精选(九篇)

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第1篇：房地产商业营销策略范文

    关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销

    一、房地产的概念

    在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。

    房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

    房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。

    二、房地产市场营销的概念

    房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.

    现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。

    三、房地产营销渠道策略

    目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。

    企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。

    委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。

    网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

    房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

    四、房地产营销策略的现状

    目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。

    1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

    2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。

    3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通, 可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势

    当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:

    品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;

    把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;

    分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;

    进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;

    以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;

    物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。

    五、房地产市场营销观念。

    企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.

    (一)生产观点

    20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.

    (二)推销观点

    20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是 “我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.

    (三)市场营销观点

    第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.

    用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.

    我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.

    六、房地产营销价格策略 。

第2篇：房地产商业营销策略范文

【关键词】房地产企业；营销战略；对比

一、房地产营销战略研究综述

（一）房地产营销战略的定义

房地产市场是社会主义市场体系的重要组成部分，房地产营销是市场营销的一个重要分支。房地产营销是房地产企业以了解满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动进行管理的过程。它包括市场调研、市场细分、目标市场选择、产品开发、楼盘命名、产品定价、分销渠道选择、促销和物业管理等一系列活动。

（二）房地产营销战略的定义

房地产营销战略是房地产企业以企业经营总方针、战略总目标为指导，通过对企业内外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济计划和手段，也就是说房地产营销战略是房地产企业总战略指导下的关于房地产营销的职能战略。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

（三）房地产营销战略研究的必要性

任何处于竞争状态的企业都日益意识到市场营销活动在企业的生产经营活动中处于龙头地位，在发展速度很快，但又充满竞争的房地产行业中就更有必要了，本论文要研究房地产的营销战略问题，是基于如下考虑：房地产有特殊的行业特征、营销战略是房地产营销成功的关键、房地产行业存在大量营销战略问题。

（四）房地产营销战略的内容

通过总结，分析出房地产公司的主要营销战略有CS战略、STP战略、品牌战略等，本论文将在以后章节分别分析。

二、CS战略

（一）CS战略的定义

CS（Customer Satisfaction――顾客满意）战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。由此可见，我们可以定义房地产CS战略即将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施。

（二）CS战略在房地产营销中的引入

房地产营销并不仅仅是指销售，还包括围绕销售所进行的所有经营活动，如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说，营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实，在市场经济中，任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色，而对房地产来说，营销的重要性就更为突出了。这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性：它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格巨大，人们购买房地产商品，通常是花费几年甚至更长时间的积蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求，所以，顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。同时，我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场，顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准，一旦房地产商品无法适销对路，企业会面临巨大的损失。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体，因此，对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入现代营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的房地产商品，所以引入CS战略将是关键所在。

房地产企业导人CS战略，把顾客需求（包括潜在的需求）作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产CS战略一般是使顾客达到五个满意。

a、理念满意（mind satisfaction，简称 MS）。包括对房地产企业的经营宗旨满意，经营管理哲学满意，经营价值满意等。

b、行为满意（behavior satisfaction，简称BS）。包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意，行为规则满意，行为模式满意。

c、视听满意（visual satisfaction，简称VS）。包括对房地产项目的名称满意，标志满意，标准色满意，标准字体满意以及楼盘的应用系统满意等。

d、产品满意（product satisfaction，简称 PS）。包括对房地产企业的质量满意，产品功能满意，产品的外观造型满意，产品的价格满意等。

e、服务满意（service satisfaction，简称 SS）。包括对物业的售后管理满意，保障体系满意，物业完好整体性的满意，顾客方便性的满意，顾客情绪的满意，环境的满意等。

（三）房地产营销CS战略的优缺点

1.房地产营销CS战略的优点

CS战略的优点很明显，是把顾客需求（包括潜在的需求）作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则最大，限度地使顾客感到满意。无论是从理论意义上还是从实践意义上看，CS确实开辟了企业经营战略的新视野、新观念和新方法。

2.房地产营销CS战略的缺点

首先，CS战略存在一定程度的内在矛盾：房地产企业作为一个独立的经济实体，不可能没有自己的利益，也不可能不为实现自己的利益而努力，CS战略要求企业把顾客满意作为战略目的，不免引起客户的怀疑――企业是真心的吗？其次，产生企业的无差别化。CS战略建立的前提之一，是各企业之间在产品上几乎无差别、只提供给顾客舒适、便利、愉快等所谓心的满足感和充实感。那么，企业会不会由此去处处逢迎、一味讨好顾客，使企业的个性丧失殆尽，当所有的企业都几乎同一个面孔时，乏味之感就难免要产生了。第三，容易将发展战略与销售战略混淆。CS战略在根本上来说应说成为房地产企业发展战略，这来自于对企业与顾客关系的正确认知。然而骨子里有的企业为了实现自身利益的真正动机，把 CS战略视为销售战略，只有顾客满意了，企业产品才能扩大销路，自己才能更多地获利，因此企业视顾客为“摇钱树”，企业谋求与顾客建立互相利用的关系。

三、STP战略

（一）STP战略定义及发展过程

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

房地产市场容量巨大，客户群体组成结构复杂，其需求和品位各不相同，房地产企业需要在营销过程中确定其能为之最有效服务的目标市场，并根据该目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。二十世纪90年代营销学大师菲利浦・科特勒在《营销管理》一书中系统地提出了S、T、P战略，S为市场细分，T为目标市场选择，P为产品定位。市场细分：即房地产商把市场按客户在需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。目标市场选择：即房地产商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场。产品定位：即房地产商根据目标客户群体的需求特点使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。

STP战略是房地产营销的核心，它以购房客户的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研分析和市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施，为房地产营销组合的顺利执行指明方向。

（二）STP战略优缺点

1.STP战略优点

总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了懈各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点：

（1） 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

（2） 有利于发掘市场机会，开拓新市场。

（3） 有利于集中人力、物力投入目标市场。

（4） 有利于企业提高经济效益。

2.STP战略缺点

按照各种分类方法进行分类会增加企业的费用，对于小型企业来说此缺点就更加明显了，因此该战略不适用于小型企业。

四、品牌战略

（一）品牌战略定义

1.品牌的定义

美国著名市场营销学专家菲利浦・科特勒在其《市场营销》一书中将品牌定义为：一种名称、术语、标记、符号、图案或者是它们的组合，用来识别他们的制造商和销售。它是卖方做出的不断为买方提供一系列产品特点、利益和服务的允诺。

2.房地产品牌定义

所谓房地产品牌，是用以识别某个房地产企业或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商品名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。房地产品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。房地产品牌具有以下特点：

a.房地产品牌具有排他性；

b.房地产品牌具有扩张性；

c.房地产品牌具有风险性；

d.房地产品牌具有排他性；

e.房地产品牌具有无形性；

3.房地产品牌战略定义

房地产市场营销的品牌战略是指房地产开发企业通过对房地产产品品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。房地产商品与其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：（1）它具有开发时间场占用资金大的特点。对开发商而言，各种不确定因素较多，消费者购房心理及行为较为复杂，购买决策比较谨慎。消费者购买住宅时不但要考虑房屋的实用性，还要考虑该开发商的信誉度和美誉度，这些就普通产品本身来说是不具备的，而塑造品牌可以达到这一目的。（2）品牌是目前房地产企业参与竞争的需要。房地产企业只有通过市场调研，对自己产品进行准确定位，再同质的房地产市场找到自己的市场立足点，从而树立自己的特色，创建自己的品牌，再通知产品中体现自己的异质性，才能在竞争中获胜。

（二）品牌战略的优缺点

1.品牌战略的优点

品牌战略主要有以下几方面优点：

（1） 房地产品牌对消费者的选择优很大影响力。

房地产具有不可移动、高投入消费时期长等特点，而房地产品牌作为一种高质量的象征、身份的标志、价值的体现，能够提供一种品牌承诺，减少消费者订购后遗憾，能够加速消费者的购买行为。

（2）品牌是无形资产，体现房地产企业核心竞争力。

品牌是房地产企业通过相当长开发经营过程形成的，它能提升企业的整体价值，使企业产品增加附加价值，形成很强的市场竞争力，也有利于企业家个战略的实施，当今国际市场的竞争早已是品牌竞争，谁拥有一流的品牌谁就能在竞争中取胜。采取企业品牌与产品品牌相一致的战略有利于促使房地产开发与经营的统一性，将品牌战略纳入企业整体战略，利于增强企业的核心竞争力，在塑造和推广品牌的同时很好的宣传企业文化。

2.品牌战略的缺点

宣传费用的高昂，无论是企业品牌还试产品品牌，打造一个知名的品牌需要财力、人力等多方面的配合，品牌管理成本过高，小企业无论从企业规模，财力，人力上不足，打造品牌战略较困难。另外我们知道房地产具有不可移动性，房地产开发必然有地域性差异。南北的差异，城市发展的差异，地理环境的差异，历史文脉的差异、地区需求的差异，消费习惯的差异等一切决定了房地产开发必然是一个本地化运作的行业，所以操作不好的话还有可能出现水土不服的现象。比如合富辉煌房地产顾问公司虽然已经上市，但是经营上没有考虑到本土化，在山东一直不是很景气。

参考文献：

[1]吴伟良.房地产企业战略管理基础[M].上海：上海人民出版社，2003.

第3篇：房地产商业营销策略范文

关键词:房地产;开发商;房价

2008年的房地产市场进入了一个调整期,2009年上半年的房地产整体形势也不容乐观。房地产开发商作为这个行业里面的重要角色,本着维护各自的商业利益的目的,公开发表了很多言论。无论言论的争论出发点是什么,但归结于一点:房产只要是商品,那么销售出去才是硬道理。以下3个具有代表性的言论,既是作为企业家的经营理念,也是他们的营销策略。

潘石屹(SOHO中国有限公司董事长):涨价论。

言论背景:在全球金融危机深入影响中国之前,房地产商全面打折促销的时候,2008年8月底,潘石屹对外称,所有的SOHO系列产品于9月1日公布新的价目表,平均销售价格上提5%。然而,记者实地采访发现,三里屯SOHO等项目价格不仅没有上调,仍旧在打折促销。

王石(万科集团董事局主席):房价暴利论。

言论背景:2008年9月,万科在上海推出“喜迎中秋・八盘共庆”活动,携旗下金色建筑、新里程以及四级花城等楼盘集中促销,房价直降10万。万科率先揭开了楼盘降价的序幕,全国频频掀起降价浪潮。

任志强(北京市华远地产股份有限公司董事长):房价门槛论。

言论背景:2009年1月13日,在北京市政协十一届二次会议“扩大内需、促增长,推动首都经济发展”专题座谈会上,房地产价格等成为众多委员关注的话题。任志强委员在发言中指出,房地产是北京发展的重要支柱,住房本身就是控制人口增长与控制人口素质的门槛。

潘石屹的SOHO中国的业务范围限定在北京,并且房产项目集中在商用,所针对的客户主要是高收入群体,所以他的言论仅能反映部分大型房地产开发商的利益。同时潘石屹的涨价言论是发表在全球金融危机深入影响中国之前,那么分析他的言论必须结合当时的情况进行。潘石屹之所以敢逆势大涨房价,从表面上看,上涨房价不仅能彰显其项目的升值潜力,取悦老客户,还可以迎合楼市买涨不买跌的心理。同时,逆潮流而动本身就有很大的炒作价值,一向善于同媒体打交道的潘石屹绝不会放过这样一个机会,所以他的言论能再一次得到媒体的关注和报道。基于这点考虑,潘石屹涨房价可以说成是一种做秀,从而引起媒体关注,将公众视角聚焦旗下楼盘,起到缓解物业管理压力的作用;也可以看成是一种营销策略,由于SOHO中国旗下物业的销售对象的特殊性,以及SOHO项目受外界环境影响较小,这部分特定购房群体是愿意买涨不买跌的,因为其中的大部分购房群体是用作投资,他们追求的目标是从投资中获得收益,所以愿意购买这种类型的房产,这样的一种营销策略相比于大多数开发商降价促销更有特色。对于SOHO中国来讲,无论是做秀还是营销策略,能把房屋销售出去才是硬道理。

如果深入一点分析SOHO中国及其宏观环境就可以发现,涨价言论的出现也并非一厢情愿,而是一种长期趋势。从企业的角度讲:第一,潘石屹及其SOHO中国拥有较好的营销策略,资金比较充足,乘机扩张正是时候,而且公司业务限定在一个地区一个行业,开发的商用项目也是瞄准特定客户群,受外界环境的影响较小,顺应前段时候的楼市涨价潮流也是较正常的发展态势。第二,从2008年整年看,原材料价格的涨幅很大,钢材价格上涨了70%,水泥价格上涨了30%,楼盘开发成本显著增加。这次涨价就是想通过售价的提高来抵消一部分建筑成本的上升,况且SOHO中国的楼盘当时不涨价本身就意味着降价。第三,现今房地产开发商的所得利润已经很薄,为了维持利润而涨价也是所有企业会做出的选择。从2007年2月31日开始,有关政策规定,房地产的上缴税收需按土地的增值税来清算,加上企业所得税、个人所得税的清算,最后开发企业的利润一般控制在30%以下,而以前的土地增值税都实行预征,开发商的总税收一般是10%左右,去掉税收和成本就是利润,两者比较,现今开发商利润减少了近60%。从宏观层面分析:首先,房地产行业对国民经济增长速度和就业以及对上游产业的拉动具有重要作用,房地产对其他行业的拉动是1∶3,对GDP的贡献率在10%以上,这些都会促使短期的宏观调控政策出台。潘石屹正是认清了这一点才确信房价不会猛降,从而也就抱有不降反升的愿望。其次,房地产行业与地方政府的财税收入、银行的利益连接在一起。以潘石屹为代表的地产开发商认识到房地产对经济的“绑架行为”,房价只会上涨,下跌将会给国民经济带来一系列的影响。再次,中国资本投资渠道的狭小化促使很多剩余资本需要借助一定方式增值或保值,拥有土地资源就是一种好的选择。只要中国经济保持增长,能够投入到房地产行业的资金是充足的,将房屋作为投资需求也会占有较大的市场,这种需求也在一定程度上支撑着房价的上涨。同时,目前城镇住房存量资源中,1999年以前形成的占一半以上,这些存量房在未来15-20年的周期内有一半要拆了重建,将房屋作为一种投资品的市场前景广阔。

由此可见,房价上涨的观点也是有道理的。房价应该是由市场决定,民众的确没有道理对房价的跌涨横加指责,只是潘石屹的“涨价论”搅乱了地产界的“一池春水”,让人怀疑是否有混淆视听之嫌。因为在“牛市”的时候,开发商群体谈房价必言“楼盘定价并非遵循成本定价法,而是供需决定论”,商业物业的开发“成本”,往往是开发商不愿谈及的敏感话题;但在“熊市”,开发商又调转矛头开始感慨房屋的建筑成本给行业带来了所谓的“压力”。不管这样的言论是基于事实还是销售策略,但于公众却有混淆之嫌,潘石屹又是否会故技重施仍值得怀疑。继潘石屹说出“涨价论”后,有记者实地采访发现,三里屯SOHO等项目价格不仅没有上调,反而在打折促销。潘石屹说的和做的不一样,验证了其的确是在混淆视听,是借房价上涨言论和其他开发商进行着深层次的博弈。涨价言论反映的只是部分开发商的美好愿望,但也需要警惕它成为混淆视听的舆论工具,潘石屹发表言论的最终目的只在于自救,本质是一种营销策略,涨价论在现实条件下不可能成立。

与潘石屹相反,万科董事局主席王石则认准了降价销售的路子,抛出“房价暴利论”,可谓顺应民心,也称得上一种明智的态度和一种较好的自救之策。万科的房地产业务战线长,涉足25个大中型城市,是典型的大型房地产开发商,王石坚持房价下降是由宏观经济形势决定:第一,尽管2008年中央的宏观政策刺激了刚性需求的购买力,在一定程度上对成交回暖有积极意义,但还是有大量的存量楼盘因为价格过高而长期滞销,所以万科认定价格调整还将继续,2009年宏观调控将更为艰辛。第二,万科战线拉的过长,在资金、营销上都有较大压力。在国际金融危机下,尽管政府调整了银行利率以及土地税费等,但万科资金链紧张的问题依然突出,谁能在保障性住宅大量推向房地产市场之前,抢占先机,消化房源,回笼资金,谁就能在竞争激烈的房地产市场上抵御“洪流”。加速消化库存和资金回笼,适应房地产在经济不同阶段的“滚动开发”成为了万科的首选良药。第三,房价继续硬挺,房地产不会重新繁荣起来。而今房地产市场已经从以投资为主的市场转变为以居民消费为主导的市场,房地产开发商在做决定的时候必须考虑消费者的接受程度,房价过高容易引起居民收入分配严重不公,导致中国经济畸形发展,如传统的经济增长模式不能改变,则居民扩大内需无从谈起,房地产繁荣更是相去甚远。第四,中国房地产在2006、2007年两年间进入了过热时期,极大地透支了中国消费者的购买力和住房梦,行业需要回归到理性的状态。第五,房地产不仅是一个资金堆积型行业,更是一个国度依赖国家宏观政策的行业。国家一旦收紧贷款,房地产商就会感觉资金链紧张,因此,在当前货币从紧的形势下,弃价保量是房地产商获得自救的出路,同时也是房地产商应对住宅市场调整的复杂性和不确定性的资金储备来源。

王石此时降价可谓顺应民心,但也绝非大发善心,尽管在媒体上自谦是“年纪大了还很青涩”。其实王石老练的手法、精准的眼光、全局的掌握,一点不比潘石屹逊色。万科现在的问题不是名声和股价的问题,而是最实际的战线较长、压力增大。万科尽管实力雄厚,但分散过大也会显的势单力孤,更何况前两年在大牛市中大规模的扩张,本身就有消化库存的压力。因此,如今的弃价保量尽管会在短期内损失部分实力,但绝非自杀式的袭击,而是一次自我拯救。

经过市场的考验,降价销售取得了成功。潘石屹在2009年2月12日的“第九届中国房地产发展年会”上也不得不表示,未来房地产业形势不乐观,而成交量的放大是房价稳定的前提。从2008年1月份开始,万科就认准降价销售的路子,结果取得了2008年1年间500多亿元的销售收入。万科做出降价销售策略的一条重要理由就是:全国各城市的保障性住房在2008年第4季度以后将会陆续推出,从而影响住宅市场。事实证明,万科的判断是正确的,取得了在房地产行业经济困境下的率先突破。

如果潘石屹涨价成功,部分楼市还将持续观望;如果潘石屹涨价失败,部分楼市将迎来又一轮狂跌。“涨价论”的失败结局,也彻底说明了其在现实背景不成立的事实。但商家维护自身利益的初衷不会改变,会采用各种形式的言论来为维护现实的高房价寻找理论立足点,华远集团总裁任志强于2009年1月13日在北京市政协十一届二次会议“扩大内需、促增长,推动首都经济发展”专题座谈会上的发言中指出,房地产是北京发展的重要支柱,住房本身就是控制人口增长与控制人口素质的门槛。即所谓的“房价门槛论”。

任志强的“房价门槛论”实质是在用“经济”这个指标来衡量人口素质,从而来奠定他的理论基础。诚然,房价高了只有富人能够购买,富人里面也有较多的高素质人口,但是“富人”=“高素质人口”吗?还是想借“房价门槛论”之名行维护开发商利益之实?因此,现实情况下,降价才是硬道理,任何维护高房价的言行都是不妥当的,关键是看房价能降多少才能获得企业的生存。

对于那些多盘操作、过度扩张、急需现金流去填补“窟窿”的大中型企业来说,在这一轮危机中容易出问题,但他们解决问题的渠道和能力也相对较强,可以采取降价保量的断臂之策来解决一时之难,也符合市场经济的规律,但此举是最后万不得已的无奈之举,当然企业也肯定会根据需要来测算一个基本量,一旦现金流达到安全线就会根据成本恢复合理水平。对于那些单盘操作的小型企业来说,如果降到低于成本销售,就成了不可触及的底线,一旦这个项目的盈利与否直接决定了企业的成败,到时宁愿通过出让股权的方式引入流动资金来度过难关,也不太可能选择降价销售,如果此举仍无效,等待他们的只能是市场的裁决。

由于现在中国的市场化程度不断提高,房地产业的调整,从结构调整来看,一定可以通过重组、并购的方式,逐渐地提高运作效率,逐渐地重组产业结构和产品结构,同时需要从建筑成本、税费、地价3个方面进行规范。现今由于钢材、水泥价格已回落到1994年的水平,而且下跌的趋势仍在继续,这将促成房价下降,从而有利于扩大成交量,达到拉动内需的目的,而不是给开发商抬升房价的信息。房价只能是在宏观经济态势平稳后缓慢上行,但也不会再出现2008年的特大涨幅现象,房地产会回到理性,房价也会回归到合理状态,“居者有其屋”是今后房地产行业调整的方向。

参考文献:

1、贾晓燕.王石潘石屹任志强三房市巨头谈房价拐点言论集[N].证券日报,2009-01-23.

2、东方网.建设部专家:十大理由支持房价长期看涨[EB/OL].省略,2009-02-28.

3、周雪松.主降派与涨价王对决 王石与潘石屹谁更显聪明[EB/OL].省略,2008-09-08.

4、喻春来,杨羚强.潘石屹提价闹剧:嘴上喊涨暗中打折[N].每日经济新闻,2008-09-02.

第4篇：房地产商业营销策略范文

【关键词】房地产 市场营销 营销策略

随着房地产市场的快速发展壮大，房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台，开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因为他们费尽心思，策划方案，以促进房地产产品销售量　的大幅提升。

一、房地产市场营销概念

营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨，有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动，与其他市场营销一样，同个人或集体交换产品和价值，用以实现其经营目的一种社会过程。

二、目前房地产营销存在的主要问题

（一）缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境。去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景。把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察。但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时缺乏时效性。

（二）目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体。他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异。因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者。市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收人群体的住房难问题。

（三）广告投入过度

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是—个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大。在这样的形势下。还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。

三、房地产营销策略的调整与创新

（一）广告诚信营销

房地产广告有多种形式，而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点，有房屋地段、布局质量、环境优势，还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度，对每一个房产企业都非常重要，这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人，而更需注重它的内涵，它一定要与实际相符。

（二）树立品牌营销

品牌不仅是企业或产品的标识，更是宝贵的财富，它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立，对房地产企业营销十分重要，品牌营销首先要有好的产品作主，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次，就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量，把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比，同时兼以完善的售后服务，提高品牌的忠诚度，让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人　性化服务充分体现出来，做到名实相符，使品牌真正成为企业的竞争优势。

（三）绿色环保营销

随着大众意识的增强，购房者除考虑地理位置和购房价格之外，还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美，使人心旷神怡。为此，房地产开发时的绿化率、休闲区的建造，也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点，加强绿色环保开发营销意识，以绿色文化为价值观，开展绿色营销战略，并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念，运用到绿色营销之中，发展住宅，为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。

（四）人文关怀营销

①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观，融入到楼盘的开发中，可以给人以特殊享受，增加购房的满意度；②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施，比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心，以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围；③把顾客视为上帝，将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中，与顾客建立良好的关系，为顾客提供最大的便利。

四、结论

现今中国房地产的竞争己演变为企业经营模式和营销策略的竞争，是企业品牌和美誉度的竞争。面对新的竞争环境，房地产企业要做大做强，就必须充分发挥市场营销的作用，不断创新，优化市场营销组合。从而不断提高市场占有率，获得更大发展。

参考文献：

[1]陶珠.论房地产业服务创新——房地产企业的生存之道[J].商业经济，2010，（9）.

第5篇：房地产商业营销策略范文

关键词： 体验经济 房地产 体验营销 

 

我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代,那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势,如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争,由于市场规范运作和售楼信息透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切,而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。 

所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感性行为,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。

一、关于体验营销

1.体验经济 

1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。 

体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。 

2.体验营销 

许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。 

体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。

二、房地产体验营销的引入 

房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。 

体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。

三、体验营销在房地产营销中的具体应用 

1.产品体验策略 

(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。 

房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。 

(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?

从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。 

第6篇：房地产商业营销策略范文

县域房地产金融起步晚、起点低，市场潜力巨大。加之农村居民的信用意识强，房地产市场保持了良好的发展态势。然而，短期房市繁荣的背后却隐藏着中期下挫的风险和潜在压力，金融部门必须予以高度重视，并适时调整房地产信贷政策，应对中短期面临的潜在风险。

一、县域房地产现状、特点及成因探究

2007年一季末，样本县个人消费贷款余额达3.16亿元，新增0.32亿元，增长11.19％。其中，个人住房贷款余额为2.85亿元，比年初增加0.37亿元，增幅14.75％，比同期增加0.85亿元，同比多增0.48亿元。信贷资产质量较高，不良贷款占比仅为3.42％，低于全市平均水平的6.53个百分点；个贷收息率达到99％，高出于全市平均水平5.76个百分点，欠息率仅有1％。

（一）县域房地产市场欠成熟，整体表现尚属繁荣。

据调查，目前，该县房地产市场仍处于不成熟阶段，并具体特征特征表现为以下几点：一是房地产开发商队伍缺乏理性的市场观念，该县房地产开发商30余家，但有四级资质的房地产开发公司仅两家，规模小，多数仍处于上世纪末传统的城镇建筑队的民间风格。二是房地产中的有些环节并没有真正按市场化运作，价格竞争机制未得到有效形成。市场介入不充分，竞争强度低，致使市场价格被“垄断”于个别几家有资质的开发商手中。该县虽属偏远山区和欠发达县，但其房价已超出该市平均水平，城区新建商品房价格位于1700－2400元/平方米的之间，平均房价达到了1780元/平方米，高出全市平均价格近20％；三是样本县的房地产市场风格独具，自成一体，受外界的影响慢，对国家调控政策的反映迟缓。市场年需求3000套，每年缺口在1000套，市场需求稳定保持在年25－30万平方米水平。究其成因主要为：

一是固定资产投资总量小。该县属于经济欠发达县，资金问题始终是困扰房地产发展的瓶颈，房地产开发资金更是有限，投资规模最高的2002年也不过0.8亿元，资金的主要来源是定金，占60％以上。开发商主动介入农村市场仍然是个新课题，亟待有识之士来挑战。

二是房地产开发品种的结构单一。该样本县房地产开发以经济适用房和商业营业用房等居民急需的用房为主。写字楼、高档住宅楼等投资较大的房地产项目，并未列入开发议事日程。

三是银行介入房地产开发的热情不高。由于受前几年房地产泡沫的影响，加上县级国有商业银行的贷款权限几乎没有，银行贷款占房地产开发资金来源的比重微乎其微。据统计，截止今年3月末，该县金融机构存贷比为64％，剔除准备金因素，超过30％的县域资金不能用于农村，房地产开发企业的流动资金贷款余额也仅为298万元，占全部消费贷款还不到1％，数量与比重都可谓微不足道。

四是销售形势较好，但仍存在空置房问题。目前样本县城区人口近10万人，而这10万人中每年进入结婚年龄的青年达3000多人，而每年开发20万平方米的房子，仅2000余套。因此，该县房地产市场需求大于供给，缺口在1000套左右，市场远未饱和。然而由于房地产开发商为降低政策打压带来的销售被动，而采取了“存量捂房”与“先次后优”的对策，预计仍会有20％左右的上等房存量在“隐形”中。

（二）房贷反向增长，是内外环境作用的结果。

客观分析在潜在风险的隐忧下，当前县域房贷仍然反向增长，是其内在与外在因素共同作用的结果。从内因上讲，居民消费尤其是结婚青年买房是内在必然的需要，一味等价格下降，并不能解决问题。从样本县看，每年2000套的住房增长与10％房地产信贷增长，就是内因作用的必然。

从外因上讲，房地产开发商与中央政府宏观调控政策不断进行博弈，通过“存房待售，先次后优”的手法对冲政策利空，甚至在民间广泛散布“优质房售謦，只有二级房待售”等消息，蒙蔽消费者。反而，使二级房价推了上去。在此种手法的操作下，居民被无奈地进入“房奴”队伍，成本高擎而无可奈何。

另外，从去年以来，各金融机构把加大消费信贷投入作为调整信贷结构、优化信贷资产质量、扩大内需、支持地方经济发展的重要举措来抓，加快了信贷资金由生产领域向消费领域的延伸，样本县两个规模较大的小区，如源泰花园小区和中房翡翠园的部分住房封顶待售，由于地段好，政策反映迟缓，县域房价相对平稳且高位平台运行，居民消费热情再次升温，致使个人贷款相应增加。

二、国家宏观调控政策对地方房地产金融的影响

我们认为，当前中央政府对房地产价格的调控决心大、信心足、措施多。2006年12月以来实施的一系列调控政策，在经过2007年一季度长时间的政策时滞后，效果将在二季度得到集中显现。然而，从今年样本县三月份新增98万元，增幅突增48.51％的激增事实看，当地金融部门却做着“刀尖上舐血”的惊险动作，不能不令人担忧。

一是从近日股市的表现看，房地产板块整体下行，预示房地产上市公司反映敏感，政策效应放大，风险临近正在来临。以000002深万科A为例，该企业作为深市房地产龙头企业，始终是房地产上市公司的一面旗帜。该股自1992年上市以来保持了15年坚挺上升的态势，从1992年12月30日0.27元的最初价格，上升到2007年4月17日，实现了7374％的持续增长。从技术形态上分析，如果以2005年两市大底起始作为其新一轮上升起点，其最低价格2006年6月30日的2.98元，至2007年1月17日完成四波上升，目前第四波也已临近前期高点，预计会在23元一线出现大幅度的跳水（2007年4月17日收盘价19.91元，还有20％的空间），从而结束其持续上升的行情，未来下跌的幅度将是难以估量，并以此揭开房地产下跌序幕，引发房地产市场争相降价和抛盘风潮。

二是从各地政府的政令上看，地方政府正全力拉动房市下行。如上海市于07年初就率先公告于民持币等待房价下调，而浙江省某市提案实行国际通行的“年金法”缴纳房产税，这项改革若能批准，势必推动房价回归，下降幅度预计40％左右。中央政府“居者有其屋”的调控目标，有望在此地率先实现。但50％的巨幅下跌风险会导致存量多的房地产商亏损不堪，甚至血本无归。如果房地产价格下降至50％，房地产个人消费贷款也会出现大面积违约“拒还”现象。而这一笔巨大损失，因其面大、政策性强等特性，金融部门将很难得到有效保全。

三是房市中短期风险加大，长期仍然利好。房价的下跌，从中短期看对于房市是重大利空，并会带来巨幅下降。而长期来看，则会是房地产行业的巨大利好。因为房价巨幅下降，打半价的房地产市场，难免会激发居民需求快速增长，并引发新一轮房产消费热，房产存量会快速搞活，而增量亦将出现持续增长。

四是开发商仍然盲目“捂房”，对风险认识不足。中央政府与地方政府政策的上下联动，必将使存房成为潜在风险。从前期对该样本县20位房地产商的问卷调查中，我们发现当地房地产商也对政策关注不断提升，70％商户对未来前景表示充满信心，仅有30％表现出了担心与忧虑，并拟着手推出组合优惠销售策略。绝大多数房地产商仍然坚持“捂房待涨”与“先次后优”的传统销售策略，市面上至今尚未见房价让利或者打折的消息出现。

因此，当前部分基层金融机构盲目做多，是多种因素共同影响的结果。虽然高层金融机构适时采取了收缩房贷政策，然而基层金融机构若被一时浮华遮望眼，不但不及时调整营销策略，反而盲目投向或者绕道将贷款投向房地产，势必会种下信贷风险的种子，一旦房市急挫甚至崩盘，难免影响信贷资产质量与安全。

三、当前房地产市场与金融部门面临的信贷风险与建议

从当前的房地产来看，其内在风险已十分巨大，金融部门必须引起高度重视，尤其对房地产开发贷款加大回收力度，金融部门应立足现有政策空间，在政府宏观调控时滞期间，通过多种资产促使手段，实现风险转移，确保损失降低到最低限度。为此，我们建议：

1、适时调整房地产信贷政策，严格控制房地产信贷增量。中央银行尽快出台《2007年房地产信贷指导意见》，督促商业银行加大对房地产信贷的风险管理。尤其对新增房地产开发贷款，不能超过其自有资金的50％。对个人住房消费信贷，须做好严密的资产保全措施，新房抵押的折现率不能高于其现价的50％,突出以土地使用权为主体辅以单位担保、现房抵押等双重保全手段，维护金融资产安全。

2、牺牲短期利益，加大对存量信贷的盘活力度。一是对新增个人住房消费贷款实行30－50％的首付，促居民知难而退，持币待房价下降；二是真正防范未来房市暴跌造成的居民房贷大面积违约。而对于有约个贷，可通过降低贷款利息，追收首付款方式，来加大本金回收力度。尽量缩短风险周期，争取在房市急挫前完成付款利率、担保方式转换以及承贷主体重新确认工作，最大限度地保全信贷资产安全。

3、基层人民银行应立足县域实际积极作为，促进房地产业健康和谐发展。一是尽快出台《2007年县域信贷指导意见》，将房地产信贷列入风险投资的行列，引导商业银行减少对房地产业的信贷投入。二是对个人消费信贷加息（或增加利息上浮幅度），提高首付款比例，促使居民知难而退，放弃短期内买房的意愿，安心持币等待房市大幅降价，最大限度地维护广大低收入居民的利益。三是与政府一道大力开展房地产风险知识教育，如在新闻媒体通过开办房地产频道传播房地产知识，增加居民对房地产中短期风险的认识，并建议在未跌到40％幅度之前，居民不可盲目买房或者投资房地产。四是加强内控管理，防止“个贷”违规发放。制定严格的责任追究制度，明确各级各信贷发放主体的责任，规范审查审批程序，防范信贷资产绕道投向房地产，并防止房贷资金违规进入股市。同时，对个人消费信贷加强贷前贷中贷后的“三审”，防止个贷承贷主体失真或者失位，防范因此带来的信贷资金“变脸”现象发生，积极防范新增房贷的风险。五是拓宽县域直接融资渠道，引进外资甚至游资进入农村。通过优惠地价、减免税收等政策，吸引县外之资注入县域房地产市场。加大房地产开发的力度，做大盘子，透明房地产成本，降低房地产开发商利润空间。必要时采用地价补偿的措施，弥补外资开发的成本开支，同时实行指导定价方式，间接调控房地产价格。另外，积极推进农村个人银行建设步伐，构建安全、和谐和高效的个人金融组织体系，吸引更多的外资加入支持新农村建设的队伍，支持县域经济持续快速健康发展。

第7篇：房地产商业营销策略范文

关键词：Web2.0　房地产　网络营销模式

一、引言

Web2.0是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称，Web2.0是社会、经济、科技发展趋势下以新一代互联网为共同架构基础的一个集合体，它使互联网更成熟，具有更强的用户参与性、开放性、以及网络效应等鲜明的个性。Web1.0的主要特点在于用户通过浏览器获取信息。Web2.0则更注重用户的交互作用，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者，即互联网上的每一个用户不再仅仅是互联网的读者，同时也成为互联网的作者：不再仅仅是在互联网上冲浪。同时也成为互联网信息的制造者；在模式上由单纯的“读”向“写”以及网站“共同建设”发展；由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息发展，从而使Web2.0下的网络营销更加人性化。

目前，中国房地产业正在蓬勃发展，区域化的房地产产品日趋增多，房地产业的竞争也日趋激烈。因此，如何采用有效的房地产推广手段和方法一直是房地产营销探讨的课题。而房地产行业在传统媒体的推广已经达到顶点，很难再有所突破，这导致很多房地产商将目光与财力投向了Web2.0这一新技术，而在网络中迅速累积的用户群体也给了房地产商信心，房地产商将来投入Web2.0技术，建立Web2.0网站的费用必然增加。因此，各类房地产Web2.0网站的开发是未来房地产网络营销的新趋势。

二、Web2.0房地产营销网站的发展状况

目前国内房地产网站很多，通过市场细分对目前的房地产网站进行分类，大致可以分为以下三类：

第一类，以焦点网、搜房网为代表的传统房地产站点，这类网站注重内容与信息建设。属于媒介类，主要收益来自于广告。基本不提供线下服务，盈利模式清晰而呆板。这是比较典型的网站建设者提供优质房地产信息，吸引网民的房地产类综合门户网站，消费者的参与度体现在网站的业主论坛和站内的博客频道上，业主可以寻找自己的小区论坛，参与各类话题的讨论。焦点网和搜房网还有各类房地产博客，特别是通过一些房地产界名人博客来吸引网民参与评论，提高网站人气。

第二类，以顺驰、21世纪不动产为代表的由行业内机构投资的房地产站点，主营业务是房地产二手房屋买卖、租赁等中介业务的连锁销售。这类站点主要为其投资机构服务，为其线下主营业务提供网络支持。

第三种，线上服务同线下业务相结合的站点。这类网站注重内容，在集聚大量人气后利用自己的资源提供线下服务，主要收益来自于线下，但网络广告收益也占据重要地位，典型代表则是全房网。随着互联网的快速发展，越来越多的客户习惯在互联网上得到信息和服务。顺驰不动产网络集团搭建了专业的房地产营销服务网站――全房网，网站拥有大量、丰富、真实的房屋信息和独特的线上服务功能，包括在线QQ等，直接找到合适的房源和经纪人就可以在线进行交流。实现了线上、线下的互动，为客户提供全方位的房产信息服务，是目前运用得比较好的Web2.0房地产营销网站。

三、基于Web2.0的房地产网络营销创新模式

我国传统房地产营销过程可概括为以下几步：第一步，在楼盘开始准备和建设期间，通过各种新闻报道、软文来宣传楼盘区域与楼盘规划设计蓝图；第二步，到了预售前，开始在报纸、电台、电视、网络等地方刊登售楼广告，制作售楼用品和布置样板房；第三步，售楼处开始接受预订，举办开盘庆典等，同时开始签约售楼；第四步，进入稳定售楼阶段，各单元被不断出售，同时有业主入伙居住。第五步，进入尾盘阶段，同时准备下一个项目。以上就是地产楼盘销售的简易模式，这种模式由来已久，自从霍英东开始分拆单元、制作售楼书以来基本没有太大变化。但是网络的出现，特别是Web2.0技术的出现，提供了全新的网络营销模式。

(一)网络互动营销模式

互动性是Web2.0的一大特点，Web2.0技术下的网络互动表现在很多方面，包括互动式广告、互动式交流等。例如，在信息交换的基础上，房地产网络营销还应当建立开发商与业主、业主与业主之间的交流平台。例如，今典集团在搜房网上举行“超级征名，寻找苹果”的楼盘销售活动。征名活动持续3个月，分为“海选”、PK等多个环节，购房者通过登陆搜房网参与此次活动，就有机会获得一套80平米的两居或者一套40平米的小户型。网络楼盘征名活动，增强了房地产项目前期的知名度，对后期的楼盘销售起到利好作用。借助网络这种互动性强的媒体，增强了消费者的参与性，也给予了他们更多的话语权，这无疑是房地产营销策略的一大进步。

(二)网络社区营销模式

网络社区已经深刻地影响到当下年轻人的生活方式。在中国，几乎每个年轻人都会有一个腾讯的QQ号码，并享受到腾讯各种网络社区服务。Web2.0聚合性的特点，能通过网络聚合一定的消费者群体，通过消费者的口碑力量进行病毒式的宣传，因此，房地产网络社区的构建就对房地产营销起到重要的作用。房地产网络社区营销的关键在于敏锐地找到消费者关心的社区话题，如房地产开发公司可以通过网络社区向购房者提供开发进度，小区绿化等情况，吸引业主的关注。物业管理公司可以在社区中公告通知、小区财务管理情况，听取业主意见等，有利于日后小区的规范化管理。

(三)博客营销模式

博客营销是Web2.0技术的一大具体应用，是一种基于个人知识资源(包括思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式，是知识营销的一种具体表现形式。如果没有受人关注的内容，纯粹的商业信息在博客环境中是不受欢迎的，即开展博客营销的前提是拥有对用户有价值的、用户感兴趣的知识，而不仅仅是广告宣传。在房地产业，利用博客进行网络营销已经越来越受房地产企业所注重。如香港及中国内地第一大房产服务公司中原集团推出了一项新业务，即个人笋盘Blog。“笋盘”是香港地产行业对新人市楼盘的俗称，这项业务是通过让房产建立个人博客向客户推广楼盘。房产笋盘博客里展示了其所提供的各个楼盘的详细信息，点开各楼盘的页面，可以获得包括面积、户型、售价、照片、视频、历史成交记录、周边公交、饮食、娱乐、教育等全方位的信息，并且这些信息在页面里直接以地图或实景图等直观的方式显示出来，让客户一目了然。房产博客右上角有其照片、地产牌照号等个人信息。如果客户对房产在博客里推荐的房源满意，点击其照片下方的“约看楼、问详情”链接，就可进入一个信息发送页面，将自己的要求发送给他。个人笋盘博客帮助房产极大提升效益。之前业务员大多是在分行内坐等客户上门，而通过博客的方式，他们在空闲时间上传房源信息。或是推荐朋友到网上平台，由被动做生意转成主动谋求生意，网站也可以帮助客户了解房源，提升员工的工作效率。

(四)个性化营销模式

个性化营销是Web2.0网络营销的重要理论依据。所谓个性化营销是指企业根据不同顾客的需要，以信息技术为支撑，使得分别设计成为可能，一部分人群的消费已开始进入到“个性化时代”。房地产网上定制模式满足了客户的个性化购房要求，客户通过专业网与专家以及各种专业人士面对面沟通，先进行网上定制，通过专业网，用户可以参与从“先黄金地段”至“售后服务”的工作。先选黄金地段，再定建筑风格，加上审房屋结构，挑户型平面，这些都是用户自己来做。一切都满意了，最要紧的是要咨询投资预算，就可以实现在线定购了。订好房子后，还需要离线去签一份购买合同。在房子动工后，不论是任何时间，任何地点。随时查询自己房子的施工进度，进行质量监督。等房子建好住进去后，还可以通过专业网享受“管家服务”里的各种家庭服务。进行网上定制流程，不仅缩短工作时间，提高工作效率，而且合理降低开发成本，这种定制方式既全面又合理，可作为房地产网上开发建设的一个重要组成部分。

第8篇：房地产商业营销策略范文

    日前，由《深圳特区报》发起并组织了一场题为“购房如何避过信息陷阱”的研讨会，一些业内人士参加了研讨会并发表了意见。

    ■话题缘起

    购房者对购房的判定是基于自身所获取的综合信息，从目前实际情况来看，购房信息主要来源于四个方面：地产商、中介机构、新闻媒体和房地产网站。

    丰富多彩的信息看上去确实很美，但更多的消费者却陷入了一种无奈、庞杂的信息使人真假难料，或明或隐的语言描述更增添了困惑。如何弹去信息泡沫并鉴别信息真伪成为广大消费者迫切的希望。本次研讨会请业内人士作专业分析，旨在帮助消费者正确采纳信息以做出理性的购房决断。

    ■不要被售楼书迷惑

    陈芳（某房地产研究中心研究员）：我前不久写过关于售楼书问题的文章，在这方面，深圳无疑应借鉴香港的做法。售楼书是房地产销售中的重要工具。不少顾客在比较、挑选多个楼盘过程中，一个详细、精致的售楼书很可能在看房后做决定时起到重要作用。不过，在看售楼书时，切勿被一些浮华、渲染性的词语所迷惑，不少人会有这样的感觉，单凭看楼书哪一个楼盘都不错，入住其中舒适无比。

    其实描述得热热闹闹，而实际环境可能没有那么好。因此看售楼书时，重要的是看基本数据与真实情况是否吻合。一些装修房仅仅在楼书上标明所用材料是“优质”、“豪华”、“精美”、“名牌”，这些词所代表的程度是一个层面而非一个具体的实在点，这就过于含混，消费者要让地产商真正界定装饰材料（用品）的品牌，以免以后生事端时说不清、道不明。

    其次，消费者要理性对待样板房。有些在楼盘之外建的样板房在某种程度上进行了“夸张”：高度和面积增加了一些，有些用镜子等物品给人造成“房子大”的错觉。某些在楼盘内的样板房则请专业人员采用“经典”设计手法掩饰了不少缺陷，这些都属于诱导性的信息传达。

    最后，要注意销售许可证的问题。通常，开发商会把销售（预售）许可证正本或复印件展示出来，不过，消费者最好到国土规划局将其号码核对一下，确定无误后再做决断。

    ■中介机构完全可信吗

    王永胜（某地产中介公司市场部副经理）：我主要谈一谈中介机构所提供的信息问题。中介机构生存的手段是为地产商推销楼盘。因此其目的很直接：把楼尽快卖出去。正是由这种功利性的目的所决定，中介在信息提供方面有两个特点：罗列与诱惑。具体而言，中介机构极力将所有楼盘特征全部传达出去，同时采用一些诱惑性的营销策略来吸引消费者。

    中介常采用的做法有以下几种：

    1、“××××元起价”。不少楼盘的起价都是由中介机构定出来的，实际情况是：起价房往往是最差的房子，谁都不可能去买。2、“零首期”、“首一成”付款方式。这无疑对不少人有诱惑力，但真正落实时，发展商是十分计较资信状况的。

    3、“投资回报可观”。在写字楼和商铺销售时常出现这种乐观分析，值得注意的是，这种分析的依据往往是理论性的状况。

    我个人认为，名牌地产商的可信程度高，但不能说规模比较大的中介机构就十分值得信赖。一些较有名气的中介机构把楼价炒高卖或压低售出，再把烂摊子留给地产商的例子俯拾即是。

    ■对打概念的楼盘

    要多几分警觉

    直言（笔名，资深地产人士）：

    从我的观察来看，媒体宣传楼盘的确多少都有水分。就拿那些广告来说，虽然有助于消费者认识楼盘特点，但不少广告采取的是“扬长避短”的做法，将长处大肆宣扬，短处则极力掩盖或美化，不确定的因素则根本不会涉及。软性文字广告美轮美奂的语言为“硬”广告作巧妙的补充。有些广告则肆意夸张，或运用模糊语言极力掩饰美化。这些不正确的宣传广告往往与实际合同上的内容“货不对板”。从理论上说，消费者完全有理由向法院控告地产商。

    同时，消费者也要有主动获取有益信息的意识。

    消费者要对拼命打概念牌的楼盘多几分警觉，时刻保持清醒的头脑，认真去探究一些信息之后所隐藏的内容。

    ■网上信息规范吗

    张奕（某房地产网站市场部经理）：房地产网站上不少人的信息有虚假的成份或带有浓厚的个人偏见。此外，目前大多数房地产网站都缺乏懂地产的专业人才管理，仅仅是提高点击率。由此造成另外一种尴尬境地，即使是自称最权威的房地产网站也以侵权的形式摘用报刊上的房地产信息，如果再这样下去，房地产网站不会有生命力。

    目前，在信息获取上消费者仍处于弱势地位，特别是在网上信息没有传统媒体信息正规权威的情况下，消费者切勿偏听偏信，要认真分析、思考，最好到楼盘现场或请教专业人士。

    房地产网站如果要发展，必须有品牌意识，有义务规范网上信息，真正为网民提供实实在在的有益信息。

    ■地产商、中介

    不要太功利

    在市场经济条件下，房地产商的目标是利润最大化。由于房地产是属于投资大、周期长的产业，其蕴含的风险性不可谓不小，房地产中介机构的利润来源于楼盘的销售、，其商业的功利性更为突出，即便明知楼盘有问题，也只能是“难言之隐”。在楼盘建成前后，地产商和中介机构往往分阶段向外界进行宣传，从其自身而言，宣传物业要体现在向消费者直接展示的售楼书和样板房方面。值得注意的是，售楼书越来越漂亮、越做越昂贵；样板房越来越精致，越来越让人心动。

    ■房地产网站亟待规范

    如今，随着网络信息技术在房地产业的进一步渗透，“第四媒体”的作用也日益显现。随着本月初某房地产网站与某楼盘联手进行炒作，标志着房地产网站正成为消费者的一个重要信息源。

    目前，房地产网站数量虽日益多起来，但模仿传统媒体的味道甚足。不过其优势很明显：网上信息速度快，而且成本低，足不出户便知楼市的新动态，而且论坛上可以阅读到各方面的观点，这些信息无疑有助于形成正确的价值判断。如何正确利用网上的房地产信息也成为一个不少人感兴趣的新话题。

    ■新闻媒体要扬长避短

    公众是通过他们直接接触的新闻媒体获得信息并被舆论影响的。地产商传达信息也主要借助于媒体的广告或软性宣传的方式传达给消费者，传统媒体在房地产发展中起到了巨大的积极作用。

第9篇：房地产商业营销策略范文

关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。

1.合作营销

每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便

，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。

2.竞争营销

开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。

竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。

3.个性营销

所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。

开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。①经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。②社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。③健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。④生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。

4.社会营销