家电产品营销方案精选(九篇)

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第1篇：家电产品营销方案范文

在传统的营销模式下，品牌商都希望用更好的设计、更好的质量、更好的推广卖更低的价格去销售产品，营销中专注于自己的产品。而互联网思维的营销是先圈好人，再根据这些人的需求整合产品、服务、内容等。因为，除了产品之外，还有其他的东西。例如，爱仕达是做锅具品牌，但已经开始关注食用油。客观来讲，家电产品缺乏与消费者建立起粘性的有效方式，买一个电饭煲后到再买第二个可能会是几年的时间，但食用油天天要吃，通过食用油就可以和用户建立起更为紧密的关联。所以，有的品牌在锅底部增加刻度，方便消费者烹饪不同的菜肴用不同的油量，解决方案很好，消费者也愿意接受，但一口锅能会用好几年，消费者不可能年年都买新锅。

举个例子，当我们生病的时候，尽管抱怨医院人多、服务差、收费高，但还会到医院去找医生，因为医生会给我们一个解决方案。所以，在互联网时代，营销需要走出卖成品的误区，从卖产品到卖方案，以此去寻找突破口。

家电产品的智能互联误区

家电企业的互联网转型中，过去几年，最火的就是智能家居的概念，通过在产品中增加相应的技术模块，可以实现很多功能，但实际上很多这类智能化家电产品是以失败告终，其根源在于没有站在用户的角度想问题。比如，在电冰箱上搭载触摸屏，推出很多互联网化的功能，拥有食材管理、家庭交流、厨房娱乐、智能互联的交互功能，用户可以通过冰箱上的大屏幕，或者使用手机远程查看冰箱里的存储情况，而无需打开冰箱门。可以通过屏幕消息，上传图片，更新日历，浏览网页，分享作品，看视频，听音乐，留言等等，同时还能与手机远程互联。还可以通过输入食物的有效期进行食材过期监控，在冰箱上打开网页搜索，找到想要的东西下单购买。

但实际上消费者在习惯了手机购物，手机交流时，已经有了更为方便的互应网应用体验，为什么还要去适应冰箱上的屏幕呢？直接用手机上淘宝不是更方便吗？而且，在网络购物时，第一个动作通常都会是搜索，在淘宝上搜索一个产品，结果基本都是100页近万个结果，通常也只有排有前3页的品牌产品会有销售，第3页以后的产品销售几乎都是零。

通过智能家电产品去改变消费者的认知、消费者的互联网购物习惯并不现实。如果消费者买了智能冰箱，用智能冰箱的屏幕去搜索购买食材，企业还必须要考虑，自身的后台是否有如淘宝一样强大的供应链，即便有这样的供应链，如何去组织这些产品？这对企业来讲都是非常现实的问题。更现实的是品牌商因为增加新的模块，制造成本上升，产品售价提高，但竞争力是否变强却是未知数。

产品变成企业互联网转型的载体

与互联网企业相比，实体企业的优势在于已经圈好了大量、有精准延伸需求的人群。例如，九阳每年销售2000万台豆浆机，按照两年使用寿命计算，覆盖4000万需要购买黄豆的用户。美的每年销售400万台智能电饭煲，按照两年使用寿命计算，覆盖800万户需要购买大米的用户。海尔每年销售2000万台电冰箱，按照5年使用寿命计算，覆盖一亿需要购买生鲜食品的家庭。假如爱仕达每年销售300万台锅，就等于拥有了300万个用户，5年就是1500万用户。而这1500万个用户并不是只代表1个人，其背后是一个家庭。以平均都3口人计算，5年覆盖的是4500万的人口。淘宝每天的平均访问用户量是3600万，可以理解为，此时的锅具已经变成淘宝量级的平台。只不过以前大家并没有这样去想。

实际上，有一些很简单的技术，我们称之为场景和网络融合的技术。例如，大家用微用的摇一摇功能，看附近有什么促销活动，就会打开一个页面。从技术的角度来看就是在这个场景中打开了一个互联网的页面，如果把这个场景和产品的需求关联起来，那么当你摇一摇的时候，打开的就是各种各样的食用油，各种价格、各种品牌等。这时，产品就变成了油品的精准电商交易平台。

为什么会是精准的电商的交易平台？很简单，因为在此平台上的顾客，都是买了锅的顾客，对于油品企业来讲，就等于把油摆到了消费者的厨房中。

场景与网络融合的技术有很多种，例如，Ibecon/RFID/NFC等芯片与手机之间通讯手段，在线下场景植入芯片/线圈，这种解决方案成本高，不适用于大规模流水线生产。但可以解决线下场景与互联网平台之间的数据交互问题。这种技术适合于场景与后台有数据交互需求的时候使用，例如应用于净水机中，可以把净水机改为按用水量收费模式。

图像识别等技术，需要预先在系统中录入图像原图，工作量比较大，但是可以解决线下场景场网融合识别符的美化问题。这种技术适用于产品自身有识别性的图文LOGO等外部标签。

声纹、掌纹、指纹、虹膜等生物识别技术，这种技术适合在有限场景中使用，更适合基于顾客自身身份识别的场景，例如，用于顾客自身身份识别的场景如银行、机场、个人手机等。

黑白二维码，这种技术适用于所有场景，边际成本为零，可以在大规模流水线应用等等，这也是非常适合家电企业应用的技术。而且通过黑白二维码将产品变成互联网平台的边际成本非常低，只需要增加一个成本极低的芯片就能够实现，对企业原有的生产管理、市场管理等都不会造成影响。

咔咔硕就是研究这种解决方案的企业，我们把每个线下场景的顾客延伸需求与供应链、内容链对接，建立异业联盟并进行相应的商务关系管理、分润管理，顾客可以在线下场景中通过手机体验购买。场景提供方则可以转型为互联网模式，从成功交易分润中获利。目前已经与慈溪市政府进行合作，帮助当地一些小家电企业采用这种模式进行转型。

资源整体实现线下互联网平台转型

基于产品的一个完整的线下互联网平台包括：网站、APP、场网融合识别符三个部分构成。买家是线下场景现有顾客，通过手机APP与场网融合技术进入线下互联网平台。码商就是拥有线下场景顾客资源的品牌商，通过在产品中应用场景网融合技术把线下场景转型为线下互联网平台，并在网站后台选择卖家的产品/服务以及版权方的内容，建立相应的商务关系。版权方提供相应的内容，卖家提品及服务等。

品牌商则是通过技术手段，直接将家电产品变成互联网平台后，就能够按电商的模式进行交易，交易完成后，品牌商可以获得相应的收益。而这一收益的本质是相关的推广费用。目前，企业在电商平台的推广费用基本不会低于交易额的18%，家电从周边产品销售获取15%左右的收益是可行的。这就如同卖打印机的耗材一样，是持续的增值收益。品牌商只要与互联网平台对接就可以。

大多数家电产品都缺乏与消费者建立持久粘性的特性，但实体企业转型为线下互联网平台，就能够实现很多功能，解决用户粘性的问题。例如，一是电商功能：通过码商现有顾客的延伸需求；二是社区功能：可以为顾客提供基于自有品牌的交流社区，增强品牌粘性；三是直播功能：码商可以基于自有的场景开通直播，强化品牌理念与品牌文化；四是多媒体点播功能：为顾客提供品牌相关联的知识以及其他休闲娱乐内容；五是促销功能：可以通过红包、优惠券、抽奖等形式促进顾客购买延伸产品或者码商自有的其他a品。也就是线上能做的，实体企业同样都可以做到，甚至在资本市场可以按照互联网企业估值模型进行估值。

这种模式把线上和线下彻底融合在一起，每个家电产品都可以变成平台，产品变成互联网平台，将联网模式引入到线下发展，在精准场景中开展营销，会催生出很多的创新营销模式。

例如白领厨房，厨电企业可以设在写字楼或者周边，自助式午餐、下午茶服务，线下互联网销售农产品、白领生活用品、家电等，除产品销售分成以外，通过定期更换厨房家电产品还可以获得品牌推广展示费用。家电零售商可以在自己的区域铺设擦窗机器人样品，为当地每个咖啡馆、餐厅、便利店都配有一台样机在玻璃窗上实物展示，并附带线下互联网场景与网络识别符，顾客通过手机就可以下单购买，由厂商通过快递将机器送达消费者手中，家电零售商与门店获得分成收益。等等。

第2篇：家电产品营销方案范文

目前市场上的智能家电产品大概分为两类：一是采用电子、机械等方面的先进技术和设备；二是模拟家庭中熟练操作者的经验进行模糊推理和模糊控制。随着智能控制技术的发展，各种智能家电产品不断出现，例如，把电脑和数控技术相结合，开发出的智能电视、数控冰箱、智能电饭煲、变频式智能空调、全智能洗衣机等。

现在，凡是家电前面似乎都加上了“智能”二字，这样在所有商品里就会变的格外引人注目。家电的智能化趋势已经逐渐形成，无论做传统家电的企业还是近几年兴起的年轻企业，都将船舵偏向智能家电的方向。现在的中国市场瞬时间出现了智能化家电百花齐放的新局面。

作为家电中的重要品类，智能型空调体现了家电智能化的发展。松下已经推出了智能型空调，这种空调可以通过手机进行语音控制。有媒体报道，松下的这款空调安装了松下智能应用程序，可以通过自家的智能手机和智能家电系列实现产品联动。据知情人士透露，松下语音空调将在中国开售。除了松下，富士通也推出了“聪明”的空调，它可以计算出每一个制冷度数所消耗的电量，从而估算出空调最节约能源的方案。

我们的生活也因它们而改变，变得更幸福了。

智能，随着3C产品走进了我们的生活，在给我们带来方便快捷的同时，也改变着我们的生活，让我们的生活更惬意。以前，我们是看电视，如今，我们是“玩”电视，我们需要什么，电视就提供给我们什么。一些在科幻电影中才能出现的镜头，如今也真真实实地走进了我们的生活，让一切都变成了现实；小家电产品，在帮助我们完成家务的同时，也能让我们享受到娱乐，让家务劳动，不再枯燥乏味；功能细化的冰洗产品，满足了特殊人群的更高需求；更新换代更快的数码产品，更是以我们无法想像的速度，不断地完善，不断地发展。

第3篇：家电产品营销方案范文

那么，这到底是怎么回事呢？原来，购买计算机的这家公司之所以选择GE公司作为其供应商，是因为GE不但能够提品（转售）、配件和售后服务，而且还能为其提供融资服务。其他的IT生产厂商虽然也可以提品、配件和售后服务，但只有GE才能为其提供融资服务。也就是说，GE之所以能够得到这张订单最主要的原因在于，其所提供的解决方案要优于其他的IT厂商。

杨百万的蚊帐

从现代营销学的观点来看，顾客购买一件产品，其目的并不是为了产品本身，而是为了解决其具体问题。因此，顾客需要的是解决方案，而不是单纯的产品。那么，什么是产品，什么是解决方案呢？让我们从下面这个案例中对这两个概念有一个更深入的了解。

夏天的时候，蚊虫滋生。为了避免蚊虫叮咬，就有了一个避蚊产品市场。这个案例发生在十多年以前，当时国内的避蚊产品有两种，一种是蚊香，另一种是蚊帐。但由于蚊香烟熏火燎，对人的刺激性很大；而且是明火，容易引发火灾。因此在当时的中国家庭里，蚊帐基本上是人们夏季避蚊的必备产品。

当时，四川的杨义安看准了这个市场。在1980年，他以500元起家办起了蚊帐作坊，进而成立了成都百万蚊帐有限公司。自产自销精美实用的尼龙蚊帐和涤纶长丝蚊帐，并且很快在市场上取得了成功。1988年，该公司销售蚊帐9万余顶，产品遍及全国20多个省、市、自治区，年产值达到500万元。并且在全国最大的国营百货商店上海一百和北京王府井百货大楼设立专柜，销售已经闻名遐迩的百万蚊帐。当时的百万蚊帐可谓风光一时，连港澳地区的报纸都称其为中国蚊帐王。但在进入1990年后，其产品开始严重滞销，甚至全厂100多名职工都被遣散回家待命。之所以出现这种情况，最主要的原因是由于市场上出现了竞争性的产品―――电蚊香。

同样在成都的另一家企业，成都电热器厂，在1987年成功地开发出了彩虹牌电蚊香加热器，并且从日本引进了电蚊香药片生产线。彩虹牌电蚊香一投放市场，就因其高效、价廉、使用方便的优点而迅速赢得了广大消费者，销售量直线上升。仅在1990年的前9个月，该厂就实现产值2800万元，利润350万元。并且很快夺走了蚊帐的市场，从而成了百万蚊帐的终结者。

用营销学的观点来分析这个案例，我们可以得到很多有益的启示。例如产品科技含量对于产品的作用，例如了解产品生命周期的过程等等。但是我们认为在这里最重要的是，你可以了解到产品和解决方案的不同之处。对于消费者来讲，蚊香、蚊帐、电蚊香都可以为其提供满足避蚊需求的解决方案。在这个案例中，用电蚊香和蚊帐这两种产品为消费者所提供的解决方案相比较，电蚊香无疑具有明显的优势：电蚊香不仅避蚊效果好，而且气味清新，还没有蚊帐通风不好的弱点。同时，使用电蚊香的一次性投入非常小。因此，作为一个普通的消费者，选择电蚊香这种解决方案也就成为必然了。

从这个案例中我们应该看到，作为一个生产企业，你所要考虑的并不是如何生产出更好的产品，而是要为消费者提供能更好地满足其需求的解决方案。

低成本解决方案

那么，什么是低成本解决方案呢？我们可以举一个简单的例子来加以说明：有两个消费者在1998年分别购买了同一排量的两部汽车。消费者甲出于省钱的考虑，购买的是价格较低的汽车，总共花了9万元，我们称之为廉价车；消费者乙购买的是价格较高的汽车，总共花了10 万元，我们称之为好车。到了2000年，这两个消费者都想卖掉原来的汽车，更换一辆新车。在二手车交易市场，他们发现使用了两年以后的好车的转卖价是6万元，而两年后的廉价车的转卖价只有4万元。更让消费者甲吃惊的是，他使用的廉价车在这两年的驾驶成本，包括汽油费、汽车的维修保养费用等，是3万元；而好车的驾驶成本却只有2万元。如此算下来，消费者甲的廉价车的实际使用成本为：9万＋3万－4万＝8万元；而消费者乙的好车的实际使用成本仅为：10万 ＋2万－6万＝6万元。从表面上看，消费者甲在购买汽车的时候少花了1万元钱，但实际上，他使用汽车的花费要比消费者乙高出2万元。从另一个角度来看，任何一个产品在消费者购买之后，都应该能为消费者解决相应的问题，也就是要为消费者提供相应的解决方案。厂商提供的解决方案的好坏，也是直接关系到产品销售的非常重要的因素之一。在这个例子中，解决方案应该包括汽车的加速性能、安全性能、行驶性能、空调系统、救援服务等等。而廉价车与好车相比，在这诸多方面都相去甚远。消费者甲购买廉价车的本意是为了省钱，但结果不但多花了钱，还多受了罪。

在家电市场上，从六七十年代一直延续到今天，日本家电企业在美国市场上取得了巨大的成功，其中最主要的原因就是由于他们为美国的消费者提供了低成本解决方案。一方面，日本家电企业没有在美国大规模地建立工厂，是因为美国的劳动力成本太高。而多是通过在日本或第三国生产，再出口到美国。这样，产品在价格上就具有很强的竞争力。另一方面，美国的企业直到今天都在强调企业的合理利润，美国的生产型公司，例如英特尔、微软、通用电气等，其利润率一直都要求保持在20％以上。当然，在某些高科技领域，技术的垄断就意味着高额的利润。但是，即使是这些高科技领域，如果存在着激烈的市场竞争，你要求高额利润就要冒失去消费者的巨大风险。在家用电脑市场上，苹果电脑不敌IBM兼容机就是一个典型的例子，即使在今天苹果电脑也是电脑发烧友们梦寐以求的精品，但在家用电脑市场发展的初期，由于希望能够垄断技术而获得高额利润，最终丢失了绝大部分的市场。

而日本家电厂商在美国市场上扩张时所要求的并不是所谓的合理利润，他们要求的是竞争性利润。也就是说，如果你认为20％是合理利润，那么我只要10％的利润；如果你认为10％是合理利润，那么我只要5％的利润。总体来说，要求竞争性利润并不是一种恶性竞争的行为，因为通过降低单位产品的利润可以相应地扩大市场份额，而厂商的总体利润不会有太大的变化，这也就是我们常说的薄利多销。

价格的相对敏感性

进入20世纪80年代以后，随着韩国、中国家电企业的大量涌现和实力的不断加强，日本的家电生产厂商已经不再具有成本优势。韩国电器、中国电器对日本电器造成了很大的冲击，但并没有从根本上动摇日本电器在全球电器市场上的统治地位。这里需要注意的一个概念就是价格的相对敏感性。由于美国消费者的收入相对较高，他们不会认为一台电视机300美元和400美元的价格有很大的差异。他们所看中的不仅仅是低成本，因为不管是300 美元还是400美元，对于他们来说都是相对的低成本。此时他们更为注重的是产品的质量、服务等厂商所提供的解决方案。而我们也应该客观地看到，相对于韩国电器或中国电器，日本电器在产品的先进性和质量上都占据着较大的优势，起码在美国消费者的认知中，这种优势是非常明显的。这就是日本电器能够在全球主要的家电市场上，也就是在欧美家电市场上保持优势的主要原因。

进入90年代以后，中国的消费者和消费市场都起了很大的变化。一方面，中国的经济实力明显增强。在改革开放的20年中，中国的国民生产总值一直保持着年10％左右的增长速度，即使亚洲金融危机使这一速度有所下降，但也保持在8％的高增长率上。由于经济的高速发展，中国的消费市场也急遽扩大。例如中国的洗涤剂市场已经相当于美国的市场，中国的家用电器市场也相当于整个欧洲的市场，等等。但在另一方面，我们也应看到，中国总体消费市场的急遽扩大并不代表个体消费者的消费能力有了很大的提高，虽然中国消费者的收入有了明显的提高，而收入的提高使得家电产品在中国家庭中由奢侈品转变为生活必需品。但中国消费者和欧美消费者的消费水平相比，差距仍然很大。即使是北京这样的大城市，据北京市统计局公布的数字，1999年北京职工的平均工资仅为13778元。如果折算成美元是1660元，这个数字尚不及欧美发达国家职工平均工资的1／10。北京是中国最大和最富裕的城市之一，北京尚且如此，中国消费者的个人消费能力也就可想而知了。这就是为什么在中国要特别考虑低成本解决方案的原因。

在中国的家电市场上，国产家电产品虽然在科技含量上尚不及日本的同类产品，但其对于日本家电产品的价格优势却是非常明显的。而在质量、服务等厂商所提供的解决方案中，中国的家电厂商虽然还有很多可以改进的地方，但和日本厂商相比也并不逊色。因此，作为消费水平还不是很高的中国消费者来说，国产家电产品也就理所当然地成为其首选产品了。这就是中国消费者需要低成本解决方案的原因，也是日本家电生产厂商在90年代的中国市场上失败的最重要的原因。

呼唤国民企业

日本著名的家电生产企业松下公司，最常用的一个品牌是我们非常熟悉的“National”，其直接翻译过来的意思是“国民的”，而这正是松下公司的宗旨：要为每一个日本国民生产其能够购买和使用的家电产品，也就是要为日本国民提供低成本解决方案。

而在中国的家电市场上，除了微波炉产品市场上的格兰仕公司可以被称作中国的国民企业之外，就再难找出第2个中国的国民企业了。在2000年中国的家电市场上，产品严重积压，大量企业亏损，似乎中国的家电产业已经进入低谷。但是，在中国家电市场看似萧条的表象下，正孕育着巨大的市场机会。中国如此大规模、高成长性的市场，完全有理由培育出几个世界级的企业。

这样的机遇，对于中国企业来说是存在的。首先我们必须认清自己的劣势。和国外厂商相比，我们的产品技术没有优势，品牌没有优势，管理同样没有优势。我们的核心竞争力在于规模优势。中国企业大规模的生产能力，是日本企业界最为担心的问题之一。在非高科技行业，要想做到技术上的绝对领先是非常困难的。而此时规模优势的重要性就越发明显了。格兰仕在微波炉市场上的成功正是使用了这个策略，2000年年底，他们携20亿元巨资进入空调器和电冰箱市场，声称要把这两种产品的价格拦腰斩断，无论结果如何，即使作为一个普通消费者，我们也非常希望他们能够成功。

另一方面，中国的国民企业并不是中国企业的专利，国外企业同样可以成为中国的国民企业。对于跨国公司来说，要想在中国市场上获得成功，首先不要无谓地去抱怨中国政府为其进入中国市场而设置的这样或那样的障碍。从世界范围来看，没有一个发展中国家的政府不保护自己国家的民族产业，不对进入其本国市场的国外竞争者提出各种要求。如果一个发展中国家的政府真的能够对国外的竞争者完全敞开其本国市场，那么这个政府早已经被本国的国民骂得狗血喷头，甚至被赶下台去了。跨国公司在进入新兴市场的时候，应该用本地化的策略更好地为当地的消费者提供服务。正如摩托罗拉公司所提出的，要把该公司做成一家中国公司，要把摩托罗拉这一品牌做成一个中国品牌。

跨国企业可以充分地利用中国低廉的劳动力成本，依靠其技术、管理和规模优势，为中国的消费者提供低成本解决方案。

第4篇：家电产品营销方案范文

[关键词] 消费者洞察 体验与反省 冰箱内饰设计

人们生活水平的日益提高，家电产品随着人们对高品质生活的需求而发展进入了一个新的阶段。消费者每天接触到的信息成百上千，在选择家电产品时更加理性，如何使得自己品牌的家电产品在品牌林立的市场上脱颖而出并深得消费者信赖和喜爱，是每个家电企业和设计团队深深思索的重要课题，而消费者洞察在为产品和消费者之间提供一种联系。

一、消费者洞察及其在家电产品设计中的意义

1.消费者洞察的基本概念。消费者洞察是对隐藏在消费者背后的行为、心理，真实的需求偏好进行深入挖掘，洞察的是消费者内在的一种驱动力，隐含的一种习惯或态度，常常是消费者自身难以觉察到的。

2.消费者洞察的特性

（1)动态性。消费者洞察具有动态性。动态地跟踪研究消费者为何选择某产品？为何愿意继续选择某品牌，为何一部分消费者不喜欢选择某产品？消费者的真正需求是什么，产品体现了什么样的价值观、抱负或者情感，使用上有什么需要改进的部分等等。消费者洞察并不等同于消费者调查，后者是静态的。比如上季度无锡市有15%的目标顾客曾购买了某品牌的冰箱，其中有60%的顾客表示将会继续消费同品牌的家电产品，这些信息是十分有用的，但却是有限的。

（2)相关性。消费者洞察注重信息的相关性。对于观察到消费者生活里的一些有效的素材和想法等信息，必须是具有明显相关性,即让许多用户都“感同身受”，“这就是我想要的产品，以前怎么没有人想到过”“这是为我设计的”,相关性越强，就越能得到更多数用户的共鸣,在研究过程中要避免夸大一个用户的感受。

3.消费者洞察对家电产品设计的意义。消费者是企业竞争中一个越来越重要的力量，这是营销界的共识，同样也是产品设计中的重要因素。绝大部分在市场中被消费者冷落的家电产品在很大程度上是因为缺乏设计创新。日本日立公司在一项企业内部的统计数据中显示，每增加1000万日元的销售收入，来自工业设计的贡献占52％，来自技术改进的贡献仅占21％。所以说，家电设计的价值最终体现在家电市场上的贡献率也同样占有极为重要地位。家电产品的设计需要个性，需要创新，需要贴近目标顾客，需要了解和洞察用户的真实想法、目标及行为。

二、消费者洞察中的体验和反省

1.体验与冰箱内饰设计。体验是指把自己定位于消费者、用户，去亲历和感受目标用户的消费过程和使用过程。真正的亲历注重的是对事物意义的理解，对体验对象与体验主体间关系的探寻。以典型的家电产品冰箱为例，设计者应洞察用户是如何知道这款冰箱的，为什么会被这款冰箱所吸引，如何使用以及使用过程中的感受和存在问题，哪些地方需要改进。让设计者去体验这些过程，可以从中挖掘出一些其他研究工作难以发现的有用想法来。这里体验主要包括感官和功能体验两方面。

（1)感官体验。感宫体验包括视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉带来的感官刺激。感官刺激能使人们对体验更加难以忘怀，能够使产品更容易被感知，促进冰箱产品与人之间的互动与交流。

A视觉体验

冰箱内部的材料是确保健康的第一关。现在很多银离子、纳米抗菌材料已经开始被大量运用到冰箱的内部，以确保食物的较长期新鲜无异味。冰箱的箱体和电冰箱的内部都是经过发泡工艺来处理完成的，冷冻室一般都是由铝板制作而成的，检制冷室内胆由ABS塑料板经过真空成形工艺制成。从冰箱内饰配件的材质来看，层架一般采用透明强化玻璃，外框配以白色ABS装饰条或者金属装饰条，在冰箱内饰中适当地搭配一些金属部件能提升产品的档次感。在酒柜冰箱内会用木材来做层架一是在功能上降低对酒的震动，二是在感官体验上让用户能感受到自然古朴的气息。有的冰箱厂家经推出了酒柜式小型冰箱，外观一改过去冰箱木头木脑的样子，与正宗酒柜的形态极为相似，放在客厅一角，储藏和装饰功能俱备，对于追求新潮时尚的用户倒是一种不错的视觉感官体验。

冰箱在外观面板上可以实施不同的色彩方案，但是在冰箱内饰色彩设计大部分往往采用白色，稍微添加蓝色或搭配金属色。一般来说金属往往用于提高冰箱的档次感，在定位中高档的冰箱上才会应用金属装饰条。如内饰设计色彩过于绚丽，刚入眼时会有眼前一亮之感，但实际使用后，尤其是在堆放了很多食品时，令人惊喜的绚丽会变得十分凌乱不堪，在感官体验上让人不舒服。所以冰箱内饰的色彩设计宜以白色调为主，以白色为衬会显得物品存放有序、整洁卫生、健康安全，会使人产生放心和轻松的的心理感觉。从应用色彩学看，商业设计中的白色具有高级，科技的意象，通常需和其他色彩搭配使用，有时使用白色时会掺一些其他色彩，如象牙白、米白、乳白、苹果白或适当增加少许装饰。 如Miele公司的一款冰箱层架嵌入LED光条,视觉上增加了几分通透和时尚感，另外在照明功能上也很实用；此品牌的另外一款冰箱内饰采用白底黑边装饰，从视觉上提升了优雅感。虽然冰箱内饰上出现黑色不太常见，但该款冰箱内饰在色彩方案上进行了勇敢尝试，而且黑白比例上恰到好处，可以成为冰箱内饰色彩设计上的成功案例。

形态属于冰箱内饰设计中最能改变的设计点之一了。直线型还是流线型给用户的感觉也是不一样的，直线型会在视觉上给人整洁的效果，而流线型大概属于比较柔和，动感的效果。

B触觉体验

材质和形态上的差异和变动能给用户的触觉体验带来很大的变化，冰箱内饰部件是用户几乎每天都要接触使用的地方，牢固、舒适等良好的触觉体验是做好冰箱内饰设计非常重要的环节，例如部件形态曲面、导角上一些细微的调整，在给人触觉上的体验大不相同，有时候导角过小，可能会在使用中造成对用户的身体伤害，再比如一些抽屉的把手上如果细节处理不当，就有可能导致用户使用抽屉时十分费劲，所以作为设计师十分有必要来亲自体验一下不同内饰配件带来的差异性的触觉体验，如果自己都觉得不顺手不方便，那么就得思考下用户还能喜欢这样的设计吗？

（2)综合功能体验。功能上的体验往往能给冰箱内饰设计带来很多新的想法。例如亲自存放和拿取一遍鸡蛋，体验一下蛋托是否设计得适当，什么样的蛋托才更适合用户的需求和偏好；又如试着去拿一下放在层架上靠里面的瓶瓶罐罐，是方便还是糟糕的体验？如何通过设计解决存在的问题？功能上的体验能让设计师发现很多问题，当试着去解决这些问题的时候，设计点也许就浮现了。

2.反省与冰箱内饰设计。这里说的反省本质上来说就是一种感悟、一种思考，是对于在洞察中的亲自体验的有效补充。有些产品我们难以去体验消费和使用，或者设计自身并非属于目标用户群，那么只有通过换位思考来挖掘用户的想法乃至探索他们的潜意识。获得用户的有用信息是思考和感悟的前提,这个过程需要用理性的方法加以支持。

（1)收集信息的基本方法

A观察法

用观察法进行用户冰箱使用信息收集的优点在于让设计师可以从外部客观地把握到本人并没有注意到的一些顺序、分寸、习惯、感情等方面的相关信息。通过这种方式，经常会出现一些对于冰箱内饰部件的改良性或革新性的启示。例如，很多人会把药品也放在冰箱里，但是有一些冰箱内部没有专门存放这些药品的配件，有一些有专门存放的地方，而且还带儿童安全锁定，但是由于设计的不合理，观察者会发现用户实用起来不那么顺手和便利。观察中有些注意点：要防止观察用户有不必要的事先准备；不要在观察过程中提问。

B深度访谈法

在消费者调查中，群体访谈被大量使用，但笔者认为在冰箱消费者洞察中深度访谈对于设计师发现问题和创新点更加有效。深度访谈中，不能让访谈对象多思考，最好也不向访谈对象询问理由，这样才能挖掘真实的想法。

（2)信息的解读和洞察

对冰箱用户观察和深度访谈结束后，要对收集的信息做出解读、分析和洞察，大致经过以下流程：把通过观察和访谈搜集的资料作为素材； 从观察对象和各个访谈对象的对话中挖掘各自关于冰箱内饰的用户心理及行为；联系个别的冰箱用户心理和行为，总结更高层次的消费者心理和行为；解读消费者心理结构，发现关键性用户心理和行为。

如发现没有具有共性的消费者心理，但只要是觉得很重要，都要作为分析对象保留下来。在对冰箱内部使用的定性信息收集中，信息的价值并不在于提供该信息的群体数量之多少，不是说认同的人多就说明很有影响力。例如定性信息收集中，也许会听到部分用户剩菜剩饭不好放的抱怨，也许只是一部分，但这并不表示没影响力，恰恰在很多中国家庭中，剩菜剩饭的存放是一个普遍的、有影响力的问题，冰箱用户怀有方便存放，易于拿取剩菜剩饭的关键性心理和行为的诉求。

三 、冰箱内饰设计中消费者洞察要点

1.透析消费者的需求。在消费者洞察中，我们会发现很多看似合理的消费者要求，会误认为消费者要求就是消费者需求。一个简单的例子：购买中低档系列冰箱产品的消费者也许会说：“这些塑料不好，换成不锈钢的就好了”，如果你知道要求与需求的区别，就完全可以拒绝他们，并很有礼貌地告诉他们“请您选择更贵的冰箱”。这里是涉及到产品细分的问题，在其他的问题上也同样需要设计师来分辨消费者要求和需求，有的时候需求隐藏在更深处，用户表达不出来，但是那种需求确实存在的。“它真了解我，设计得太贴切了”，“那就是我的感觉! 没有人用这种形式做出过!”，“我从没有这样过.....但是这就是我的感觉”如果用户对设计方案有这样的感觉，那么这个设计方案确实在一定程度上洞察到了用户比较深层次需求和偏好。

2.考虑区域因素。食物结构，生活习惯，气候地理特征等等都会造成区域上的一些差异，首先要先明确所针对的区域市场，是中国，是美国，泰国，欧洲，澳洲？不同的区域需要不同的冰箱内饰设计，例如泰国气候炎热，很多人会把化妆品放入冰箱，防止化妆品或护肤品因过热的气温引起变质，所以在针对泰国市场的冰箱内饰设计上需要考虑到这个现象。

3.寻求顺从和改变之间的平衡点。关于冰箱内饰的消费者洞察,面临的一个难题是与人性的“较量“:到底顺应它还是改变它?似乎顺从是上策,听上去更符合消费者的要求。然而，适当地改变是需要的,适当的改变可能给企业带来先机和更多的市场份额。

有专家把“人性”的所有表现形式分解为四个象限（图），可以看出，“人性”中的不少东西是可改变、可驾驭的。所以，在实施消费者洞察时，我们要努力找到顺从和改变之间的平衡点，是从顺从中改变，还是在改变中顺从，需要进行权衡。仍以化妆品的存放为例，不止在泰国，我国家庭中很多女性把保湿水，乳液等放再冰箱门侧的搁架上，其实这种做法是不恰当的，关门开门的这些经常性的动作会导致搁架温度变化，反而容易引起护肤品的变质。这个偏好是属于态度习惯等第三象限的，是后天的，容易改变的，那么设计师就可以考虑为这种习惯改良一下设计，或者引导冰箱里适合存放护肤品的位置，或是在门的地方设计一个可以存放护肤品的配件。

四、结语

对亲历体验的冰箱使用信息和收集的用户信息进行更深层的洞察，多挖掘一些“为什么”“怎么会”，这样会发现更多有用的信息，尤其是对新产品的设计提供了有力的依据和灵感。洞察用户更深层的行为和心理，有助于保持冰箱内饰设计的可用性和创新性，顺从用户一些难以改变的心理和行为，改变和提倡引导更便捷、健康、科学的生活方式和使用方式。

参考文献：

[1]包・恩和巴图:方法赢得消费者心智资源[J].销售与市场(营销版),2006,4

[2]浅田和实 陈都伟:产品策划营销[M].北京:译科学出版社,2008:74

第5篇：家电产品营销方案范文

据不太精确的了解，空调企业的原材料上涨了近32%；冰箱企业，原材料上涨了29.5%；小家电中的灶具、烟机因使用不锈钢、铜材较多，原材料上涨了38.7%，燃气具热水器原则材料上涨了28—35%……

可以说，产品原材料价格的上涨将使中国家电企业推入“生死劫”。

之所以说“成本上涨”导致“生死劫”的上演，是有相当深刻的产业原因的，主要的症结是中国家电业尤其是传统产品的边际利润较低。据悉，空调的销售毛利只有37%，冰箱的销售毛利润约33—36%，燃气热水器33%左右，油烟机约45—50%，灶具在18—22%。

而欧洲有一条关于企业经营边际利润的生死线，即每一项商业交易的边际利润都不低于40%。

而中国家电企业在如此偏低的毛利率下，中国企业由于产品结构，同质化现象严重，规模偏小的企业较多，热水器企业多达240多家，空调企业130多家，烟机、灶具企业1000多家。因此中国企业注重运用价格求规模发展，可以说价格战是中国家电企业近十年来最常用的经营方式。由于中国企业的家电产品大多的毛利都低于40%，2004年的原材料上涨，就给中国家电企业的经营带来致命的一击。

今年的空调企业将面临“灭顶之灾”，材料上涨及价格偏低导致一大批中小空调企业在2004年消失，震撼业界的“万家乐”空调企业团资金断流被银行扣押事件，已掀开了中国空调2004年是死亡年的冰山一角。

小家电企业素有“世界厨卫产品制造基地”美称的广东顺德、中山两地，2004年已有近200多家烟机厂、灶具厂关门。这两地原有近200个品牌的燃气热水器，目前己死剩下不到20个家，就连一些是才大气粗的行业龙头企业，也因为乐以打价格战，但逢产品材料上涨而生存维艰。

广东燃气器热水器一惯以“窝里斗”而闻名全国，但在这场材料大涨价的劫难中，广东的热水器五巨头万家乐、创尔特、华帝、万和、樱雪也不得不暂抛前嫌，虽然十分不情愿而又不能不形成“联盟定价”的行动，对热水器统一调价8—20%，以度过材料成本大幅上涨的危机企业生存行为的关注。

2004年材料成本大幅上涨巳事企业生存危机的现象己引起各方关注。

作者认为，营销流程作为企业生存行为的一个重要组成部分，产品材料成本上涨对营销流程的干扰也是十分明显的。

一、导致营销利润指标的“缩水”：产品材料成本大幅上升导致销售利润大幅“缩水”，甚至倒挂，直接对企业的生存发展是一个重要打击。

二、增加企业经营行为的不确定性

成本上涨，利润骤减。企业面临价格销售的是否变动。不涨价，企业有可能利润减少甚至于白忙一场；涨价吧，又因价格升高因素导致销售难以上升，市场占有率下降，市场总监的市场占有率指标无法完成，因此对企业的营销行为增大了不确定性因素。

三、严重干扰正常的营销流程

材料成本的上涨，企业对产品进行调价。那幺对执行年度供价的大商的专业连锁家电商，都将产生新的厂商博弈，甚至在某些方面的企业作出补偿让步。

四、对营销团队是一场重要的意志和营销艺术水平的煅炼

作为营销人员来讲，理想的产品销售是“一流产品，三流的销售价格”。而今年成本上涨，导致产品价格上调，将改变企业很多原有作法，导致在和具体的客户交易就会产生诸多的矛盾，这对营销团队是一场重要的意志和营销艺术水平的煅炼。

作者认为，2002年材料成本的大幅上涨的积极意义，是对中国家电企业营销是一次极好的“生存实验”，它至少给中国家电企业带来两方面的启迪：

一是在中国家电营销体系中，要导入成本上涨预警的观念。

二是中国家电营销体系中，要导入一味崇拜价格战，讲求合理毛利率的理性经营思想及一旦成本上涨，具有全面系统的应变措施。

（一）如何导入营销预警观念

营销预警系统是指对营销流程中，可能出现的各种不确定的危险因素而建立的预测警示防范程序，营销流程中的各种不确定危险因素很多：如行业爆发价格战，竞争对手的恶意攻击，原材料的大幅上涨，国家宏观的政策的骤变，产业技术的大调整，企业经营行为的重大变化和消费者发生重大的经费纠纷，品牌危机等等，这里主要讲的是营销系统要对生产成本的上涨建立的预警观念：

1、营销预算高度重视生产成本尤其是材料成本的上涨：

据作者了解目前很多企业的营销年度预算过多注重量本利的预算，由于预算是在头一年尾作出的，预算时的产品成本大多按当年实际成本来计算的，因此预算时成本往往是一个不变值，而过多注重于销量和利润的变化。

如果引入产品成本上涨预警观念，预测在先，一旦遇到类似象今年这样的产品大幅度上涨导致原成本增加，就可在对年度营销预算方案上，预备几个应变方案，如在企业基准成本的价格上，以假设产品成本上涨15%，上涨20%，上涨30%分别进行几套动态的预算方案，确定销量、估价和利润率。

由于不同比率的成本上涨制定营销方案也是不同的，这就决定了营销部门必须制定相应的营销方案，万一突发性的成本上涨，企业可以迅速应变。

2、市场总监要高度关注产业政策的变化和生产资料环境的变化

家电产品的市场总监不单要关注整个营销流程的每一个环节，还应从战略的角度关注企业外部环境的变化，由此以来判断外部环境的变化导致的产品材料成本的变化，预防在先或准备在先，一旦成本上涨，你有较大的空间应变。

2003年美国攻打伊拉克不久，创尔特便推断中东地区的石油价格会上涨。而石油的上涨必须导致钢、铜材等金属材料的上涨。因此从2003年夏季起，创尔特从每月3万台热水器的材料储备提高到6万台，由于采购量的增大，当时采购成本略有下调，而加大购买储存的原材料价格运比随后涨价的为低。因此创尔特在后来材料大幅涨价时就有较大的空间回旋。

3、关注产品供应链

很多市场总监是不留意关注产品的供应链的，认为那是生产总监和采购总监的事，但材料成本上涨，直接干预市场营销，因此市场总监应在关注营销流程的同时，要密关注一下产品的供应链，要有高度成本意识。

中国不少市场总监对产品的价格的定价，大多常用是在产品制造成本的基础上，加上企业相关的营销费用和毛利率制定销售价格，在此称为“产品顺加定价”。

作者在此提倡“市场倒逼定价”：内容是市场总监应根据市场的产品价格竞争，从市场可接受价格及销量估计，实行市场销售价的倒扣定价，即从市场销售价倒扣去各种相关费用、毛利率，最后确定产品的制造成本为什幺价格才合理。“市场倒逼定价”比较清晰地把握各个环节的成本。

（二）营销系统针对材料成本上涨的应变措施

一、营销流程的设计一定要保证合理的利润

目前中国大家电行业的销售费用一般在15%左右，小家电行业的销售费用一般都超过20%，再加上企业的生产费用、利税等，低于30%的毛利企为是要亏损的。

中国不少家电企业目前信奉的是价格战，并声称将产品的毛利压到10%，这种做法表面上是以低成本的产品一时取悦于市场占有率，但是实际上这些企业是在偷工减料。如将产品应严格按国家标准生产的质量（包括配件材料），降低到国家标准的最低值（一项产品的国家标准在制定时，往往考虑到行业大多数企业的平衡，因此各项指标值有一个弹性，优秀的企业大多遵循各个指标的上限，而低价产品企业往往按国标的下限数字走，尽管都合格，但是产品的内在本质还是有明显差异的），或者低于国家标准，以次充好料，以假材料充真材料。价格战可以挤出一定的费用让企业度过一段时间的竞争，但长期如此，企业是很难发展的，这次生产材料的上涨，应给中国家电企业一付很好的价格战的清醒剂。

二、坚决提价

当生产材料上涨了，企业就应该对产品的售价提价，否则因成本上涨而导致营销亏损，所以提价是一条势在必行的路。尽管提价会导致一时的市场占有率下降，厂商关系出现一时的矛盾。但不提价企业可能连生存的权利都没有了。因此企业不必因担心某个商的意见而不敢提价，只要把实际的困难讲请楚，而且企业坚决去做了，产品提价是没有任何难处的。

三、企业全面的综合成本降低

企业的成本除了产品的材料成本和营销费用外，其他经营环节的成本也有可能升降的。

因此当材料成本上涨后，市场总监可以建议公司董事会，针对企业的整个经营链进行成本自检，全面降低其他经营环节的成本，一方面可以抵销材料成本上涨造成的压力；二可以通过企业全面的综合成本下降，增加企业的利润。

四、导入“互补平衡”的理念：

“互补平衡”是企业在经营过程中，中，通过对这个经营过程中运营的各种资源的投入与回收进行“互补整合”，从而在整体资源的运营中得到平衡，而不是从某一方面过度的透支资源，从而保证经营结果的平衡发展，这是符合经济学规律的科学观念。“互补平衡”可从以下几个方面体理

1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。当产品成本上升而部分产品没有利润时，就必须导入“互补平衡”观念，要加大利润机的销量，通过扩大利润产品销量的利润去弥补亏损产品，达到供价“互补平衡”。

2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前很多中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

3、渠道与目标客户数量的“互补平衡”：密切关注客户质量，及时综合分析客户动态，以适当的资源匹配相应的客户。当一个市场出现要被淘汰和死亡的客户时，马上用新开发的客户或对原有的客户挖潜“互补平衡”。

五、创造品牌的溢价是归避成本上涨的最好办法之一

一个企业产品最容易获得溢价的方式是建立含金量较高的品牌，含金量高的品牌在产品成本巨大波动时，也能够从容以宽余的利润空间来应以对。

第6篇：家电产品营销方案范文

在行业中好太太的管理也比较有特点，不是聘请职业经理人而是从商中挑选管理人员。在到好太太任职之前，我也是福建的商。到好生活电器做管理工作以后，角色发生了转变，与职业经理人相比，可能一些战略性的工作会有所欠缺，但更希望能够实打实的做些事情。企业规模大小直接影响着企业的运营方向和行动方针，而对于目前的好生活电器来讲，最需要的也正是将各方面工作都能够踏踏实实的做好。

特别是现在商已经比较理性，他们自身会去感受，感受企业有没有进步，产品有没有实质的提升等。如果只是靠高深的战略，去描绘宏伟的蓝图，而商没有感受到你企业的实质性改进，他们也不会相信和支持你。

也正是近几年好太太一直在采取比较务实的管理方式，一直都坚持着不断去解决问题，改进问题，将更多的精力投入到提炼内功，在内部提升上做了很多的投入，包括生产管理、工业设计等，使产品性能稳定，品质有了明显提升。包括引进行业中优秀的市场经理、产品经理等批优秀的专业人才，实现了营销团队由粗放型向专业型再向经营型转变。这些都让合作客户都感受到了企业的改变。因此虽然企业经历了很多的波折，但客户始终在支持着我们。经过二年的调整，现已走出困境，各项工作已经稳定。2010年多款新品上市，市场的增幅达到了20％以上，增长的速度要略高于行业的整体增速。今年在终端展柜，地方广告投入、卖场费用支持都会比较大动作，因为我们前期的调整已经为发展提速奠定了良好的基础。

但由于专业性品牌一直以二三级市场为发展重点，现有客户中有很多都是规模较小的商。很多商客户发展到定阶段以后就会遇到一些瓶颈，无法突破。如西部地区有一个经销商，以前做小家电产品，拥有良好的网络渠道资源我们的产品以后，货能够很快就摆上了市县各级终端，但产品上柜以后应该如何展开销售，却成为一道难题。因小家电销售是一次性成交，相对比较简单，而烟灶产品的销售从前期推广选购方案，初步成交，现场在量尺寸、出方案、送货、安装，是个多点接触的营销。前期营销做不好，销售就不好，安装不好，消费者就对服务不满意，整个过程比较复杂，且过程中任何个环节做不好都会影响到销售。同样有一些客户是批发型客户，没有与卖场合作的经验，而且习惯渠道市场操作的商不愿意进入零售卖场。但不进入家电的零售卖场在市场中品牌高度很难形成，也难以得到快速的发展。由于卖场有很多的规则，如果没有卖场合作经验，对卖场的运作不了解，不会处理与卖场的关系等，在实际的运营中产生很多的问题。

第7篇：家电产品营销方案范文

目前，我国儿童家电市场的发展现状到底怎样？在其发展过程中又存在哪些问题和阻力？今后的发展方向和重点又是什么？国内家电企业又应该如何面对这一市场领域。

企业表现平淡

对于国内家电企业而言，率先关注并开始进行儿童市场开发和拓展的，多是一些大型家电企业。这些企业，都建立了不错的竞争优势，在品牌、规模、渠道等方面优势明显，有足够的精力投入了细分化市场的操作。其中以竞争最成熟的彩电企业居多。海尔、长虹、康佳、TCL等是国内最早涉及儿童产品研发的企业，专门对儿童推出了“造型卡通、设计人性化、屏幕小”的彩电。

随后，市场上又陆续出现了儿童洗衣机、冰箱等特色产品，像海尔的“小小神童”洗衣机推出至今还被世人所称道，而科龙集团推出的卡通造型儿童冰箱，也获得了不少好评和口碑。但是，整体来看，参与的企业数量仍然较少，除了为数不多的几家大型家电企业，跟随着寥寥无几；可供选择的产品类型、功能、款式也极其有限，一些消费者抱怨，买儿童家电只能在“矮子里面挑高个”，称心如意的产品并不多。

的确，在空调领域，至今还没有企业专门设计并推出过儿童空调，但是潜在市场却是巨大的。而在产品种类繁多、与儿童生活息息相关的一些小家电产品上，也缺乏专门产品。比如加湿器、煮蛋器、微波炉、饮水机等等。

实际上，这些问题的出现，反映了消费者和厂商对于儿童家电的误解。由于我国的经济水平处于发展阶段，相应的儿童消费市场并不成熟。如果企业投入重力从事这一领域的拓展，投入产出比一旦失衡，最终不减消耗企业资源，也会造成浪费性消费。同时，还有一部分人认为，这只是一些企业的市场营销尝试。

对此，笔者以为，以儿童家电为代表，标志着我国家电企业在消费群体细分、心理研究、差异化营销手段、个性化产品研发等方面正掀起新一轮的竞争升级。尽管现阶段这一领域的市场需求还未完全释放，但却能够起到培养潜在消费群的作用。应该说，目前着力儿童家电竞争的企业，已经在今后10-20年的企业中长期发展规划拨得头筹。

市场前景大

尽管儿童家电作为细分化市场，短期内的消费需求难以支撑企业的规模化发展。但在今后很长一段时间里，其却拥有着诸多战略价值和参考意义。

多年来，一些人认为将家电消费的对象直接置于儿童，是市场营销的重大失误。一方面，儿童并非真正消费者，决定购买权的还在于父母。在国内，儿童对父母的影响力极其有限；另一方面，由于家电属于耐用消费品，更关键是其先天性的安全隐患，更给儿童的直接接触设置了一道壁垒。而相对于随身听、MP3、手机等产品的共融性，家电要差很多。

事实并非如此。笔者通过对市场和企业的调查后发现，通过市场细分，满足了一部分消费者的个性化需求。同时，选购儿童家电的对象并不单一，除了儿童，还包括一些单身独居、部分商用场所等。他们共同构成并支撑了儿童家电的平稳发展。

同时，我国城乡两元化特征明显。一方面，城市家电拥有率很高，普通家电的增长空间趋小；另一方面，乡镇的家电拥有率较低，急待普及。因此，企业针对市场的差异化应采取不同的策略。面对城市家电的高普及率，普通家电发展空间极小，而能够填塞或抢占市场的，儿童家电无疑是突破口。相应的，个性化鲜明的老人家电也会有较强的竞争优势和发展空间。今后，随着乡镇家电的全面普及，儿童家电的增长空间更会被逐渐放大。

当然，企业致力儿童家电，除了获取在短期内的销售提升，扩大市场份额外。还可以借助这一产品，将企业的品牌影响力和知名度提前根植在诸多潜在消费者心目中，提前实施品牌营销。如此一来，儿童家电所蕴藏着的市场空间大大超出了预期，在今后5-10年的市场竞争中，有望成为企业新的突破口和增长点。

发展阻力多

第8篇：家电产品营销方案范文

内容摘要:为了让消费者获得“个性化”的愉快体验,体验营销应运而生。本文针对现代百货商场各大类产品的特点,论述了体验营销的具体应用,阐明了体验经济时代崭新的体验营销模式的重要性。

关键词:体验经济 体验营销 家电体验营销 化妆品体验营销 食品体验营销 服装体验营销

体验式营销要从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义设计营销的思考方式。此种思考方式突破了“理性消费者”的假设,认为消费者即是理性的又是感性的。体验式营销通过顾客看、听、试、思考等直接参与方式,让顾客在购买前、购买中、购买后都能够实际感知产品、服务及其功能带来的愉悦的情感体验,从而产生超越产品本身的好感和深刻印象,达到客户偏好及认知产品和品牌的目的,最终促进购买和重复购买,甚至提高了品牌忠诚度。科特勒认为:体验营销是以产品为载体,塑造感官体验和思维认同,吸引消费者关注,为他们制造出值得回忆的感受,从而为企业找到产品存在的价值和空间。

体验营销在产品销售中的应用

体验营销为家电商家提供了一种全新的营销视角和操作模式,它以顾客体验为核心,认为顾客购买的不只是产品和服务,更是一种心理体验过程。其实质在于促进顾客和企业之间建立一种良性互动关系,始终把和顾客进行直接的、一对一的交流和服务摆在核心位置,所以家电销售商应站在顾客体验的角度,通过实施体验营销来赢得更多的市场。

(一)设计体验化卖场

按照不同品类(而不是品牌),以家居思路营造主题家电体验专区,让消费者更加直观地了解家电产品的质量及性能,并感受到其为生活带来的全新体验和乐趣,比如将策划主题产品的情境灯光、音乐、空间布局等因素组合,并辅以人文性的产品介绍及多媒体手段,来拉近与顾客的心理距离。如苏宁电器全力打造“3C购物之家”,非常注重消费体验,从环境、设施、信息化购物上做了很多创新, 精心划分了杀毒区、充电区、MP3下载区等区域,可以说是这方面的有益尝试。

(二)营造体验化服务

在信息传播现实条件下,实体产品间的借鉴和跟进,变得越来越容易,其调整周期也越来越短。用优质服务增加附加体验已经成为现代营销中的明显激励性因素, 因此更多的企业把目光投向了传递体验的天然平台――服务。服务的突出特点在于其生产和消费的不可分割性,除服务外,还应该有意识地向顾客传递企业所看重的体验,使顾客形成有利于商家的情绪资本。

具体到家电销售卖场, 可以考虑以下措施:实施接受电话预约的“一对一”专业顾问制,强调个性化(如健康、环保、时尚、尊贵、科技等),量身设计,卖场提供给消费者的不再是单一的产品,而是一套解决家电消费问题的方案,让消费者省时省力。跨品牌、跨品类的“一站式购物”的专业顾问不仅是卖产品,更重要的是真心为顾客着想,并帮助顾客设计产品解决方案。

在此基础上,设立专线作为统一售后服务热线,所有客户只需要记住这个专线以及自己的会员卡编号,即可随时联系商家,将提供的服务利益整合到服务体验范畴中;利用现代化的数据挖掘技术,对特定消费者的消费特性和潜在需要进行锁定和描述,针对性告知消费者相关产品或服务,实现专属性客户营销,开展二次消费的挖掘。

(三)推进体验式传播

开展体验传播,以启迪消费意识, 增强消费者的现场体验主动性,并提升体验事件的市场影响力,例如筹备大型的奢侈家电产品主题宣传,从文化体会、生活方式等角度教会消费者使用与享受现代家电。同时注意人性化、多样化以及协调性等原则的把握,以期针对不同的顾客类型和顾客期望实施不同的传播沟通方案,有效地引导顾客的体验过程和价值感知过程。

(四)注重网络体验建设

随着网络时代的来临,现代社会已经进入了一个全新的信息化时代。虽然国内电子商务整体尚处于起步状态,但这块市场的容量和增长潜力不容忽视。随着网上消费习惯的养成和电子信用的成熟,大量高端价值客户随之涌现,高端客户的信息来源和认知偏好值得关注。特别是3G技术的进一步拓展应用,网络不仅是展示销售商形象和业绩销售的平台,更多的会担负起虚拟体验平台的功能。家电销售商应对这个发展趋势高度关注,并大力投入,打造界面友好、互动性强、知名度高的网络平台,以期赢取市场先机(尹莉,2008)。

体验营销在销售中的特征

随着市场进一步的细分以及产品高度的同质化等特点,体验营销是很好的新尝试。体验营销通过设施、产品、服务和互动体验使消费者的购物过程变为一次独一无二的体验之旅。体验营销不仅卖产品、卖服务,更卖一次感受。例如化妆品行业就结合自身特点,将体验营销渗透到方方面面。

(一)感官刺激

色调、灯光、外形、材质、香味,配合着终端内正在播放的广告片、店员的装扮,这些无一不在刺激着消费者的感官,引起其好恶。这一切协调的结合要能勾起消费者的审美感受,才能成功吸引他们踏入终端,开始体验之旅。“审美感受就是使得客人想要进来、坐下和流连忘返的内心感受”(杨晓燕,2004)。比如,Ck在推介其新款香水“来电”时,搭建出这样一个促销活动现场:巨大的屏幕在播放“来电”的广告片,风格前卫时尚。促销人员穿着绿色的皮衣(“来电”的颜色)穿梭于人群之中,分发试用装,使得整个现场都弥漫着“来电”清新活力的独特味道,现场的布置、灯光的采用都是亮绿色的,风格统一,使人印象深刻。

(二)在终端上以服务传递体验异化

服务是销售商用以展示和传递体验的平台,如果能在服务中增加体验成分,则可以突出个性化和差异化。销售者应从自身、卖场附加服务两个方面入手,全方面传递体验。例如:玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任,致力于创建一个“全球女性共享的事业”。它从培养美容顾问开始逐步建立起“全球女性共享的事业”,它在轻松愉快的氛围中让顾客了解美容护肤知识。美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识,更与她们建立友谊使顾客真正体会到玫琳凯的细心、周到、完美的服务。

(三)以氛围增强情感联系加强体验

销售者不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。消费者在舒适、放松的氛围下对于触及心灵、符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感,这能增强购买欲望,促进购买行为的发生。体验营销就体现了这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费者的心理特点,在营销活动中采取有效的心理方法激发消费者积极的情感,促进营销活动顺利进行。

例如:“玉兰油纯美空间”概念店这种全新的非营利性理念性专业护肤咨询空间首次在我国推出。“玉兰油纯美空间”旨在实现女性与品牌全方位的直接对话,而且轻松护肤玉兰油纯美空间咨询环境又是对传统的营利型柜台的一种突破与挑战。这家非营利的概念性旗舰店只谈美丽不论经营,所有的服务全部免费,包括肌肤测试、专业美容、护肤理论咨询等。让消费者在轻松的享受美丽经典的同时,完成一次自我美丽的发掘与修饰。它营造出一种纯美的魅力空间氛围,让消费者对玉兰油护肤产品产生认同心理,进而培养一批忠实的消费者。

(四)以广告传播体验

广告中的体验营销进一步强化了消费者的核心地位,使消费者满意。由购中、购后的认知转为购前的预知,从而使消费者的购买风险得到提前释放。为此,广告要抓住消费者在购前的情感刺激点以消费者内在的情感为诉求,借助于美学、情感、生活方式、参与等激发消费者正面的情感体验,从而引导消费者对其公司、产品或服务产生好印象,甚至偏好,即在产品被使用或消费之前就通过广告增加了产品的体验价值。国外调查表明“在化妆品的销售额中,每一美元只有八美分被用来支付原料费用”。而其余的九十二美分正是在体验营销的作用下被用来支付绚丽的唇彩、丰富的泡沫、轻盈的乳液、馥郁的芳香的价值。

由上述可见体验营销在化妆品中的巨大作用。与传统营销只注重功能,特色和过于强调测量的精确度,缺乏对竞争的远见,无视顾客的真正需求相比,它的优点是显而易见的。体验是难忘的,它作为一种有别于产品、商品、服务之外的第四种经济提供物,创造了全新的经济形式。体验营销注重顾客的体验,考虑消费情境,将消费者看成有理智的情感动物。体验的出现不仅为消费者建立一种个性化、值得记忆的联系,更为传统商品增加了价值。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时,意识中产生的美好感觉。体验的目的就是让商品活起来。体验营销的出现为众多化妆品行业带来生机与活力。

现代企业应用体验营销时应注意的问题

(一)确定体验主题

在顾客需求层次分析的基础上,企业可以有多个主题。但体验主题不可过多,设计精炼集中的主题是体验成功应用的第一步和关键的一步。好的主题应该有如下特征:第一,有魅力的主题能够调整人们的现实感受。每一个好的主题都应能改变人们某方面的体验, 从各个方面创造不同于平常的崭新感受,从而产生心灵愉悦的感受。第二,好的主题应该是一个集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体,并能在一个空间进行多景点布局,从而可以深化主题。第三,一个好的主题应当适应展示体验企业的特色,即主题与商业特征吻合才会成功,并且主题必须符合人们的价值观。

(二)与消费者进行有效沟通

销售商只有抛弃传统的生产销售观念,踏实研究消费者的真正需求,分析消费者购买心理、消费者生活方式,了解消费者的层次、习惯、兴趣,并据此进行设计开发相应的体验活动,才能确保营销的成功。随着市场竞争日益激烈和消费者日益成熟,传统的产品营销方式很难再打动消费者,应该注重与消费者的有效沟通,以积极的方式适应顾客情感,建立基于共同利益上的新型关系。

(三)有较高的顾客参与度和接触度

较高的顾客参与度和接触度是体验经济和体验营销的最显著特征。因此体验营销在实施过程中应根据不同的自然条件,风俗习惯,年龄层次和人群收入水平等设计有品味,个性的体验活动,使体验营销不是空谈,让消费者真正感受到自身体验的存在。

(四)体验时间与效率的问题

体验活动应注意时间与效率有效结合的问题,应设计通过较短时间就可以明显感受产品特色的体验。如宝洁公司实施旅行装洗发水样品赠送的活动,由于样品赠送成本较高,宝洁只对同一个消费者赠送一份样品。一包小洗发水能够让消费者感受什么呢,宝洁充分考虑到不同洗发水的赠送效果的差异。强调营养的“潘婷”和强调去屑的“海飞丝”需要使用多次才能见效,相对而言,注重让头发飘逸柔顺的飘柔只要使用一次就能明显感受到其独特的柔顺效果,因此“飘柔”就成为其体验活动的主角了。

(五)成本与收益的均衡

体验营销实施的目的是为了吸引消费者,占据更大的市场,最终实现收益的最大化,因此再实施体验营销时商家不能为了体验而体验,忘却成本,应结合自身实际情况,合理恰当的实施体验营销,努力实现以最小成本赢得最大的消费群,获得最大的收益。

参考文献:

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作者简介:

第9篇：家电产品营销方案范文

同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。

根据商务部数据,截至2009年4月,全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个,覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据),13.2万个网点均摊下来,平均每个乡镇约3个,对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说,无疑远远不够。不能方便购买,就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场,对

三、四级市场开发不足所造成的。

在大中城市家电企业的销售与推广一般很大程度依赖于像“国美”、“苏宁”这样的家电连锁企业。然而这些家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限,并不能完全满足市场需求。因此,一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作,依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如,家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时,除自有门店以外,大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面,各家电制造商可以自建和扩建销售网点,以此来增加营业网点的数量。

二、制定合理的价格策略,打击操纵产品价格的行为

高达13%的家电下乡产品购买补贴,迅速将若干知名品牌的终端零售价格,直降至与农村市场“中小品牌”、“区域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,让农民有了更多的选择空间。不少中标企业在中标产品限价及补贴基础上,还有更加优惠的政策推出,比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面,企业必须确保合理的利润空间,因此定价过低势必会损害企业的利益,另一方面,针对农村市场,家电企业万万不可抱着做城市市场的思路,将低价作为家电下乡的核心优势。

为了防止“家电下乡”代售店利用国家补贴之机擅自操纵产品价格,家电企业必须联合有关部门对已备案的代售店产品价格标识和产品销售情况进行明察暗访。

三、以农村需求为导向,推广适销对路的优质产品

据了解,农民的担心主要集中在质量问题上。部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业,利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地,一味在产品价格上做文章,忽视产品质量。

农村家电产品开发可以分为三个导向:以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的“巢臼”,另起炉灶,只有这样才能构筑起希望。“家电下乡”产品必须在功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压、节能、安全、产品系列、标识、包装等方面很好地适应农村的使用条件、仓储及运输条件。

四、大力加强售后服务

在众多的下乡产品中,除个别一线品牌已着手在全国铺开县乡级售后服务网络体系建设,多数家电企业只是在县城设个售后服务网点,部分品牌甚至连“一县一点”都做不到,几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍,导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访,寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式,为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。

五、寻找有效的店外推广模式

在农村市场,店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所,大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此时,立体化的传播至关重要,要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目;促销的内容要不断重复播放;还需要广泛派发宣传单页,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,比如“地毯式”派发;此外,路演也是一种很好的营销手段,可以专门利用一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用,在各个乡镇巡回宣传自己的产品。

墙体广告:在广阔的农村市场,各种信息传播媒体不发达,众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限,况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传,可以迅速在宣传区域树立一定的知名度和品牌形象。

总之,家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略,纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面,应积极构建负责家电下乡工作的营销团队;另一方面,则要着手制定家电下乡系统营销方案,从而构建家电下乡的长效营销机制。