食品导购总结精选(九篇)

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第1篇：食品导购总结范文

A品牌厨柜是中国厨柜行业的领导者和领军人，经过十几年的拼搏在厨柜行业处于强势增长和领潮地位，尤其是其渠道之广更令其他品牌望尘莫及。宁波一直时A品牌厨柜的重点建设市场，经过几年的发展已经初具规模，如果能乘此次家博会（4月10日至4月13日的家博会）再次向前冲一把对A品牌来说将是极大的鼓舞。宁波的“家博会”与广州的“广交会”不同，他的功能不仅是品牌宣传、招商，还直接面向终端消费者进行产品销售，这种模式也打破了宁波家居、建材行业的常规之道，日常销售和展会销售一起构成了主要的销售模式，尤其是展会销售不仅能扩大销量还具有品牌宣传的重大作用，对于以后的销售也起到了极大的拉动作用。这次的终端拦截就是在这种形式下展开的。

前期全面造势

何谓营销？“营”即造势，“销”即销售，先通过造势再形成销售成了营销者市场操作的常规手段。这次展会也不例外，展会组委会通过网络、电视、报纸、户外广告等多种手段进行了大规模、大范围的前期宣传，可以说这次展会已经家喻户晓。但A厨柜的项目小组在直接利用组委会的资源进行借势之外，自己又投入了大量的资源对目标消费者进行再一次点对点传播，形成了点面结合的传播形式。

报纸媒体：

4月6日在浙江的主流报纸《东南商报》刊登了四分之一版的软文广告，结合A品牌的09年大型推广计划介绍本次展会A品牌做大型促销的主要背景、目的，对目标消费者进行前期预热。本次软广与当前的经济背景相结合，全面告知消费者这次促销力度之大是厂家直接让利的，而非当地经销商操作，这样即可以避免前期已经订购的顾客来要求追补优惠，又体现了企业的社会责任感。

4月8日在《宁波晚报》刊登了四分之一版硬广告加四百字的软广告进行信息的再次传递，硬广告只打出了本次活动A品牌厨柜将进行高达N%的让利力度，但没有阐述详细的促销内容，目的在于吸引消费者，给顾客留下悬念，同时避免竞争对手进行有目的的攻击，软文的意义在于对硬广告进行侧面解释。

4月9日即展会的前一天登出二分之一版硬广告，再次传递A品牌大力度促销的信息，加深潜在客户的印象，增加吸引力度。

网络媒体：

展会的前四天在搜房网的家居建材、装修版进行软广告+硬广告的宣传，同时专人在论坛发表此次A品牌促销力度的帖子，进行网络的宣传与预热。这里主要宣传活动主题、活动内容、活动时间、展馆位置、作品效果图、咨询电话等，此广告一打出就接到了十几个消费者打来的咨询电话。

门票宣传：

本次展会宁波经销商王总与展会组委会合作准备了10000张赠票（门票），由本品牌的业务团队专程送到目标小区、意向客户、联盟品牌客户手里，尽最大可能争取这些客户在展会期间到场，对增加客源起到了不可低估的作用。

小区宣传：

高档小区是A品牌厨柜目标消费者的主要集中地，攻下这些小区的客户将对A品牌在宁波市场的发展有着前瞻性的意义。对此项目小组对业务人员收集的联系方式进行点对点的短信发送，告知潜在消费者本次活动的地址、优惠力度。同时印刷了3万份宣传单页，由专项人员进行上门派发。小区业主论坛也是目标客户装修前了解信息的又一重要渠道，这里利用到位可以带动某个小区的大批人群，专项业务人员再次了大量信息，同时给业主解疑。

电视：考虑到电视媒体的特殊性，A品牌没有进行电视宣传。

现场再次造势

前期造势是为了吸引更多的目标消费者直接来到展会订购A品牌厨柜，现场造势是为了提高这些目标消费者的信心和吸引到达展会的其他目标群体，说白了就是和竞争对手抢顾客。为此，A品牌展会项目组进行了大量的准备工作，在展会现场极力造势。

展馆户外广告：

本次展会影响到宁波、杭州等诸多本地和周边城市，共设2800多个展位，参展品牌和人员是非常多的，在此时进行一次集中的品牌和促销宣传就非常有必要了。根据以往的经验和对展会环境的分析，A品牌展会项目组在展馆外的广场以超低价格购买了一块广告牌，并及时制作了精美的户外广告，粉红的底色配以其广受大家喜爱的形象代言人图片显得特别醒目。由于前期策划的成功，展会期间此广告牌恰在展馆的入口旁，只要是来参展的人员，在进入展馆时第一眼看到的就是这块广告。

临时促销：

展会期间A品牌从当地大学请来了十四名大学生做临时促销员负责单页发放和品牌宣传。第一天上午利用一个小时的时间对她们进行礼仪训练、话术训练和常见问题解答训练，然后统一身着A品牌的促销服装到几个展厅的大门口发放促销单页，如有意向客户就直接带到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，临促分成两组，第一组在厨柜展馆内守住主要路口分发单页，尤其在A品牌展位周围安排三个人边分发边往展位带客户。第二组人员举牌游行，每人举着一块A品牌的宣传牌，排好一队后在相关行业展馆和厨柜展馆游行。这里需要强调的是，宣传牌做得是火炬形状，红黄相间，宣传标语只有六个字的促销主题，并突出了A品牌的LOGO，通过形状、内容和颜色的差异化完全和竞争品牌区别开，取得了非常好的吸引作用。另外临时促销员的队形、服装完全保持统一和标准化，衬托A品牌的大品牌形象。

影像播放：为了让更多的潜在顾客注意到A品牌厨柜，在展位的设计之出就考虑到了声、像吸引，在展位墙壁悬挂了四个二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四个音箱，不间断的播放A品牌的广告片和企业形象片，吸引了很多路人，当然也包括潜在消费者。尤其是播放该企业举办的大型娱乐节目《欢乐中国行》时场面一度失控。

食品体验场：A品牌的厨柜配套了烤箱、微波炉、吸油烟机等各种电器，展会期间厂家协助人员特意请来了当地著名的面点师傅现场制作蛋糕、面包、饼干等各种可口美味的糕点供顾客品尝，展位周围弥漫着诱人的香味。通过现场的品尝与观摩即解决了顾客对产品的信任问题又增加了人气。

免费礼品发放：在促销方案设计之出A品牌曾加入了“进店有礼”一条，目的在于吸引潜在顾客来展位参观，只要潜在顾客到了就有成交的机会。但想象过于完美，很多客户根本就没有仔细看促销内容，也没有直接奔着“礼品”而来。人气不旺的时候A品牌的促销人员干脆直接拿出环保袋、夜读灯等小礼品免费对过往的客户进行发放，顿时就聚集了人气，很多人排队领礼品。把礼品放到顾客手里的一瞬间销售人员又加了一句话“欢迎光临A品牌厨柜，到里面看看吧，促销力度非常大”，出于人的本性，既然接受了礼品就不好意思不进去了，受礼者很自然就走进了展位，对促进其他客户成交和吸引人气也起到了很好的作用。

顾客见证板：人气吸引来了，如何快速成交？如何成交更多？参加展会的品牌有很多，促销活动多种多样，促销力度有大有小，潜在顾客消费偏好各不相同，从现场造势这一角度来讲A品牌首先想到的就是利用顾客见证板。即在主入口的墙体悬挂一块顾客登记板，及时登记展会期间订购厨柜的客户资料，主要内容包括顾客楼盘、顾客姓名（为保密顾客隐私只登记如：张先生、王小姐等）、所赠礼品等，目的在于利用第三方证明给犹豫不决的客户吃一颗定心丸，鼓动其迅速下订单。在现场所看到，很多犹豫中的客户就是被导购引导到见证板前说服的，如果再有意组织一些人去那里指点、评论，效果会更好。

金花四溅：不仅快速消费品容易引起人们的冲动消费，耐用品也容易让人冲动，A品牌的金花四溅就是最好的证明。如同抽奖一样的目的，但效果要远大于抽奖。每个下订单的客户都有机会扎爆一只充满金花的气球，写有奖品的奖单就藏在金花之中，两百多平方的展位里不时充斥着中奖者的欢呼声，伴着漫天飞舞的金花刺激着旁边的选购者。

优秀作品展示：为了证明自己的畅销和产品的完美，A品牌在展厅的墙体上悬挂了重点知名楼盘的厨柜效果展示图（以前安装过的），每一套都经过精心的设计并标有楼盘名称、客户姓名、标准配置等，不断的向潜在客户强调自己在宁波市场的地位，暗示客户今天订购A品牌肯定是对的。

展位突出优势

A品牌厨柜本次终端拦截的成功与其展位的选址和展厅的打造有着密切的关系。

此次家博会一共分为厨柜、房地产等八个展馆，厨柜馆有三个门，其中两个是和外面道路直接相通的主门，一个是和房地产展馆相通的通道门，A品牌厨柜的展位就坐落在三个门的相交路口，三面临道（两面临主道），而两个主要竞争对手方X和欧X的展位都在通往房地产展馆的通道门旁，因此大部分消费者只有通过A品牌的展位才能顺利到达方X和欧X的展位，这样的位置正好适合A厨柜的客源截流，也正好全面发挥了临时促销员的拦截作用。另外只要从方X和欧X的展位出来的客户，A品牌厨柜的临时促销员都会及时递上一张促销宣传单，并引导客户到A品牌展位了解产品。

本次展会，A品牌选择了日常最畅销的五套厨柜，并建设了电器专区，每套样品都进行了细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都达到了最好的效果。从展厅的前门到后门必须要经过所有产品，以致顾客不会轻易走出展区，这样就延长了顾客在展位的逗留时间，保证导购有充足的时间说服顾客。每套产品周围也都设计了休闲洽谈区，便于导购引导顾客坐下来沟通，只有坐下来才能保证顾客不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率。

品牌强强联盟

展会前A品牌按厂家的要求与当地强势的大自然地板、箭牌卫浴等六个相关行业的建材品牌组成了战略联盟关系，虽然本次展会没有实现广告共享等多方位合作，但在客源共享方面达到了一定的效果。几个品牌共同制作了宣传板，每个品牌都将其悬挂在醒目的位置，只要客户进入其中一个品牌的展位必然会看到另外六个品牌的促销内容，在订购了某个品牌后其导购人员还积极向顾客推荐另外几个品牌，甚至把顾客直接带到相应的展位，对顾客的认知和购买起到了推动作用，当然也为后期的异业联盟奠定了基础。

导购员全力战斗

A品牌的人员认识到优秀的促销、推广方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展会的成功还需要提高导购人员的成交率，只有成交率提高了才能做到销量的真正提升，因此导购员接单能力的提升就成了重中之重。成交客户来源于三个方面，一是直接冲着A品牌来的客户，这样的客户是很容易接下的，但数量较少；二是徘徊在几个品牌之间的客户，这类客户数量最多，如果策略得当也较为容易拿下；三是直接冲着某个品牌来的客户，这样的客户数量也不多，相对也比较难拿下。导购成交率的高与低是由三方面决定的，一是本身的销售技能；二是对竞争品牌的了解，尤其是这种短兵相接的战斗更需要了解竞品；三是心态和信心。对此A品牌做了以下工作确保了终端导购的战斗力：

竞品调研：竞品调研分为两个阶段，第一阶段是展会前到竞品展厅调研，通过展厅调研发现竞品导购的推销方式、产品差异化、如何攻击竞品和展会期间的促销信息。第二阶段是展会期间每天以顾客的身份到竞品展位调研，了解本次的促销内容、销售话术、销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后对导购员进行针对性培训。

话术培训：通过对竞争品牌的调研和对A品牌厨柜促销方案的分析，总结出展会期间主动出击的促销话术，对顾客可能会提出的问题进行预先解答，预估促销期间可能会出现的各种情况，把以上话术、问题点整理成文对导购进行培训，并反复练习。

动员会：动员会的目的是激发导购员的斗志和给予她们信心。这一项目是在展会前一天实施的，首先经销商（这一点由经销商来做是最好的，尽量不要厂家或第三方人实施）给导购分析了当前经济形式、本次展会投入、本次促销力度、竞品投入、竞品促销力度等信息，相比之下A品牌的优势是非常明显的，当场导购就信心大增。为了进一步刺激导购的斗志，本次活动设立奖项，达到一定单量可以去海南旅游，同时还有现金奖励，个人奖励与团队奖励相结合，精神奖励与物质奖励相结合，即时奖励与长期奖励相结合，动员会的气氛马上就热闹了起来，极大激发了导购员的战斗激情，个个摩拳擦掌准备上战场。

现场观摩：专业培训师在接单现场对导购员的接单过程进行观察，发现问题并及时调整，客户较多时还能协助接待。

人性化关怀：由于展会客流量非常大，每个导购每天平均要接待10个以上的客户，这在以前是从来没有的，一天下来她们的嗓子都哑了，说话也很费力，更重要的是中午连吃饭的时间都没有，几乎所有人都是下午三点多才吃饭（四点半闭馆）。为此经销商购买了喉宝、红牛、压缩饼干、西瓜等食品和水果，随时给导购补充体力，当然午饭肯定是提前备好了。

每日总结：每天展会结束后所有工作人员集中到一起，总结当天的接单情况，汇总顾客常问问题和较难回答的问题，对这些问题用头脑风暴法解决；分析当天竞品的策略和销售状况，进行针对攻击；当天成交高手进行经验分享，大家充分交流；树立标杆，对成功者进行精神和物质奖励；强调当天的不足之处，并调整。

第2篇：食品导购总结范文

建构主义认为，学生的学习过程是主动建构而非被动接受的过程。学生的好奇心是激发学习积极性的有效方法和手段。如何引发学生的兴趣，调动学生思维的积极性、创造性，激活营销技能课堂，使学生成为课堂的主体，成为学习的主人，使学生在有限的时间内掌握营销的相关技能，应当是每位营销教师都必须考虑并加以研究的问题。下面我以《2009年市场营销专业的技能高考方案》为切入点，谈谈《商务情景评判》的训练对策。

一、加强服务意识，恪守职业道德

现代市场营销观念要求，企业在开展营销活动时，要始终以顾客的需要和欲望为导向，要善于发现和了解目标顾客的需要，要千方百计满足目标顾客的需要，并且要比竞争者更好地满足目标顾客的需要，这样企业才能在激烈竞争中扩大销售，提高市场占有率，从而实现企业的目标。教师在上技能训练课之前，就必须明确：营销的任何技能都是建立在“以顾客为中心”的基础之上。要加强服务意识，恪守职业道德，始终坚持把顾客利益放在首位，想顾客所想，急顾客所急。对待顾客做到“六个一样”：“买与不买一个样，买多买少一个样，买前买后一个样，新老顾客一个样，别人顾客与自己顾客一个样，迎宾送宾一个样”；“三声”：“来有迎声，问有答声，走有送声”。对待商品不以次充好，不搀杂、使假，不硬性搭配，不出售对健康有害的商品或食品。只有这样，营销人员才能获得顾客的信任，产品才能获得顾客的偏爱，企业才能获得顾客的好感，双方良好的关系也才能够稳定、持久。“最好的广告是满意的顾客”。只有加强服务意识，恪守职业道德，销售人员在不同的商务情景中使用不同的销售技巧和方法，才能事半功倍、业绩倍增。否则，只能是事倍功半，业绩锐减。

二、培养问题意识，营造问题环境

朱熹云：“读书无疑者，须教有疑，有疑者无疑者，至此方是长进。”苏霍姆林斯基说：“人的心灵深处，都有一种根深蒂固的需要，就是说希望自己就是一个发现者、研究者、探索者。”因而教师要善于培养学生的问题意识、营造民主的问题环境，让学生敢想、敢说、敢大胆质疑，充分调动学生参于学习的积极性、主动性，逐步让学生养成善问、善于探讨的学习品质。

三、运用项目教学，激发学生兴趣

日本著名的销售大师原一平说过，销售能否顺利进行，在很大程度上取决于您第一分钟给客户的印象。那么如何在第一分钟就给人留下深刻的印象呢？我通过设疑，引导学生积极探索，从而让学生明白，优雅的行为举止、得体的仪态和言语、真挚的情感和规范的礼仪，是沟通人与人之间的桥梁，会让他们成为最受欢迎的人。那又怎样才能做到“知礼、懂礼、习礼、用礼”，从而在工作中给客户留下好的印象、有很好的人际关系、使销售顺利进行、使企业的业绩倍增？我认为进行项目教学可以在短时间内提高学生的专业素养和综合素质。

项目教学法即任务驱动法，是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，这样通过教师的引导，使学生处于积极的学习状态，就会激发学生的学习兴趣，在完成任务中体验成功的快乐。为此，我把《商务情景评判》项目分解为四大任务：商务礼仪；举止气质；服饰、形象、仪表；说话艺术。每个大任务又分为若干的小任务，这样学生们通过自主合作、探究讨论，就会明白哪些是规范的礼仪应加以运用，哪些是错误的不规范的礼仪应该避免。

如在讲解商务礼仪时我让学生从如下方面自主讨论：商务活动离不开拜访，要想给别人留下良好的印象，拜访时要注意哪些细节呢？通过具体的任务，让同学们在热烈的讨论中明白：①事先要礼貌说明拜访目的并约定好具体拜访时间；②提前到达敲门时要注意轻重；③拜访时服装要得体、整齐，仪表大方、彬彬有礼；④进入室内要面带笑容向拜访对象说明身份，对拜访者奉上的茶、饮料等应表示感谢，严禁在拜访处吃、拿东西等不礼貌行为的发生；⑤在商谈过程中要注意自己的坐姿和言谈举止；⑥告辞时要感谢对方的接待，面对拜访者告辞，礼貌请对方留步，并把门轻轻关上。

再如和客户见面时，为了促进了解，增进友谊，有时会要递名片、握手、自我介绍等，那这些方面有没有要注意的细节呢？我通过探讨，模拟角色，让同学们体会到了面带微笑，双手递名片，不会读的字应当场请教，摆放名片时最好放在名片夹里的重要性；明白以汗湿的手与人相握是失礼的表现，握手的次序一般先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士，握手时切忌坐着与人握手，握手时左、右摇摆；介绍的原则是“较尊者拥有优先知情权”。

这样，通过明确项目任务，学生制订项目工作计划，确定工作步骤和程序，明确各自在小组中的分工，通过自主学习、合作探究，在课堂教学中把理论与实践有机地结合起来，充分发掘了学生的创造潜能，培养和提高了动手能力、实践能力、分析能力和综合能力。

四、巧设商务情景，提高课堂效率

教育家孔子说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”好之、乐之，就是指学生的学习积极性高涨，这样才能产生进取的精神。“教学不只是直接给学生以知识，还要唤起学生自己求得知识的强烈愿望”。教学的艺术在于替学生创造出一个最适于自己去寻找知识的意境来。面对不同性格的消费者，营销人员在销售过程中，怎样体现“以顾客为中心”的思想？如何做到“公平买卖，热忱服务”？我在教学过程中，巧设商务情景，通过角色模拟，使同学们如闻其声，如临其境，不仅活跃了课堂，增加了学生的学习兴趣，提高了课堂效率，培养了学生的表达能力，而且使学生在较短的时间内掌握了营销的一些基本技能。

在教学过程中，我针对销售过程中销售人员可能出现的错误言行，设计了这样的场景：今年夏天老李到某大型商场看电视机，当他逛到了电视机展位时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷：导购员是否在施“空城计”？突然从电视机展台后面闪出了一位女导购员，当时吓了老李一跳。待定过神后老王问她为什么实然从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。当老王正纳闷时，导购员对老王说：“你是要买电视机吗？”老王答道：“我先看看。”“那好，你自己看看吧。”导购员说完又回到展台面去了。老王看了一会，看到一款电视机不错，便问：“小姐，这款××电视机怎么卖啊？”这时导购员懒洋洋地走出来说：“上面有价格，自己看吧。”这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是2400元，这时老王又问：“小姐，能便宜点吗，太贵了！”导购员关了手机不耐烦地说：“我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价。”老王这时很生气，就对导购员说：“小姐，你的态度能不能好点？”导购员立即答道：“你问的我都回答了，态度有什么不好了？买就买，不买就算。”老王气愤地走了。

上课前，我事先借两部手机，由班上一名男同学扮演老李，一名女同学扮演女导购员，另一名女同学扮演女导购员的朋友，将手机分别给女导购员及她的朋友，以便在销售过程中适时打进电话。我把教室的一角布置成卖场，放上电视机、投影仪、电风扇等商品，并明码标价，一切准备就绪。上课时，两位同学幽默的语言、丰富的表情、夸张的动作，逗得同学们哈哈大笑，在轻松和谐的气氛中，我适时提问：“刚才的表演中，导购员有哪些做得不对的地方？你认为应该怎样做？”同学们情绪高昂，讨论热烈：女导购员不应该突然从电视机展台闪出来，应站在合适的位置，面带笑容，主动热情地接待顾客；导购员不应该只顾接听手机而冷淡了顾客；导购员不应该让顾客自己看价格，应主动热情地介绍商品；虽然该商场是大商场，商品都是明码标价，不还价，这些都是事实，但导购员态度不好，说话没有艺术，容易引起顾客不满，面对顾客的疑问，导购员应耐心点，用合适的话语解释：“我们这是大商场，商品都是明码标价，虽然不还价，但我们商场信誉高，价格合理，质量有保证，售后服务好，谁愿意花钱买一个质量、性能都没有保证的商品呢？”真理越辩越明，通过讨论，同学们就在轻松、和谐的气氛中，掌握了销售情景中的一些技能。

以上从四个方面探讨了《商务情景》的对策。实际上，销售是一门很深的学问，涉及营销的很多专业知识和个人素养，只有学生在生活中注意观察，注意积累，针对不同的人、不同的情景，灵活机动地说话、办事。将促销过程中的得失及时总结并加以改进，营销技能才会进一步得到提高。

参考文献：

［1］胡志勇主编.市场学基础.2006.4.

第3篇：食品导购总结范文

范文一

辞职信尊敬的xx商店店长：前几日我已经口头跟您说过要辞职，现在正式写下这封辞职信递交给您。记得我刚来应聘的时候，跟您承诺，至少会做满一年，现在我在这家店已经一年半了，也没有违背自己的诺言。

我的自身情况你也是了解的，家是在xx市并不在本地，在这里也是租房。这些年，家里经济情况稍好些，开了一家食品店，规模不大，但是也忙不过来。加上男友现在也在xx市，所以需要回去和男友一起去食品店帮忙。父母毕竟年纪越来越大，还是不想他们还这般的幸苦劳累。我想店长是可以理解的。

在店里的一年半时间，虽然没有什么节假日，但是在平时忙碌的工作中还是感觉比较充实。每天遇到很多不同的顾客，与他们进行沟通，推销产品。一开始，我并不知道如何开口去围绕我们的产品让顾客有购买的兴致。后来我们每天晚上下班后有个例会，在例会中我们总结经验，教授方法，并且进行演说，这让我收获非常大，学到的马上能够用到。而现在，我已经能侃侃而谈了。在这里非常感谢商店的培训方法和管理模式，让我受益匪浅，并能运用到今后的生活中。

我会带出一个新人后再走，正如当年我进入这家店一样。肯定做好各项工作的交接和指导，也望店长尽快找到一位接替我工作的人员。

虽说是离开，但仍有不舍。在这里，怀着不舍得心情祝愿所有店内员工工作顺利，祝愿我们店生意越来越红火，规模越来越大。

范文二

公司人事部：

我因为要去美国留学，故需辞去现在的工作，请上级领导批准。

公司的企业文化感化了我，我对公司是深有感情的。我留学归来之后，仍愿意回公司就职。感谢公司领导和同事在工作中对我的关心和支持，并祝公司兴隆。

市场部 xxx

xx年1月1日

范文三

至人力资源部：

您好!我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。

我来公司也快x年了，也很荣幸自己成为xx公司的一员。在公司工作一年中，我学到了一些知识与技能，非常感激公司给予了我在这样的良好环境中，工作和学习的机会。

第4篇：食品导购总结范文

东方盛思作为中国企业营销力策划第一机构，始终坚持产品是企业运营核心的理念，在企业产品力设计和产品组合上有深刻见解和多项成功案例。本期受《糖烟酒周刊》之邀，就经销商在产品线规划和设计上给予指导。

案例一、同得利食品经营部

同得利食品经营部成立于2003年，目前公司的产品主要有：完达山奶粉、黑牛豆奶粉、黑牛花生牛奶、亲亲果冻、南方米粉、周氏蜂蜜等。公司一直在全渠道运作的产品，现有的渠道网络、团队、车辆等都是基于之前的贝因美奶粉而积累下来的，后来与贝因美厂家结束合作，为了维护渠道的完整，转而接了完达山奶粉作为补充，但自从2010年完达山厂家取消市场支持后，公司在市场运作上就非常吃力，产品的市场表现也不理想，致使一些终端客户流失。此外，由于公司其他产品都是基于这些渠道而选择的，所以，奶粉销量下滑造成的客户流失也导致了其他产品销量的降低。

魏老板认为，公司之所以盈利状况不理想，主要是现有产品组合没能发挥最大的潜力，一些品牌拖累了公司的整体发展。如完达山奶粉主要运作商超渠道，投入的费用比较高，所以，接下来公司将把投入费用高的品牌全部去掉，重点把亲亲和黑牛的量冲上去。除此之外，公司急需寻找一些对市场支持力度比较大的厂家进行合作，如能够在商超支持导购员的厂家或是广告宣传力度大一些的厂家。

胡世明老师点评与建议：

从案例所表述的内容来看，同得利食品经营部在与上游供应商及下游渠道终端商的合作中，一直处于被动状态。对于经销商，所经营品牌的影响力是其与下游渠道和终端商博弈的砝码，同时手中的渠道网络资源又是与上游生产商动态合作的本钱。因此，该经销商现在首先应该着力解决的是自己的定位问题，而不是为逢迎下线客户而以市场投入方式为主要指标去选择上游供应商。人是一切的根源，产品靠人来经营，就该经销商现有产品结构来看，黑牛和亲亲品牌都具备一定的网络开拓和维护潜力（当然具体情况要结合当地市场实际品牌竞争情况分析），完达山奶粉的去留要视当地奶粉品牌的竞争格局来定，具体新品的引入，一定是基于在公司整体定位基础上的取舍，而不是单纯的只关注厂家的阶段性投入。当然，对于同得利食品经营部来说，现在的当务之急是做减法，而不是急于新品引进。

案例二、徐州一诺商贸公司

江苏徐州一诺商贸有限公司进入食品行业已有三年的时间，目前主要运作巧巧膨化食品、喜盈盈糕点类产品，公司目前只运作这两个品牌，但同属一个厂家，该厂家的品项也比较齐全。一开始公司只了巧巧膨化食品，随着巧巧、喜盈盈的整合，公司引进了喜盈盈糕点类的产品。近些年厂家整合的力度比较大，2013年公司也会将果冻产品整合进来，所以，届时公司会增加果冻这个品类。目前运作的品牌较单一，一是公司资金有限，二是找不到合适的产品，能够达到三方（厂家条件高、自己看不上产品、终端商超不接受）要求的产品并不多。

目前运作的两款产品的销量不断攀升，所以公司大部分精力都集中在与一个厂家的配合上。但随着公司规模的壮大，公司老板鹿林的顾虑也不断加重，主要是单一品牌运作的忧虑。鹿老板也已意识到与单一品牌合作的风险，但是公司目前资金、人员有限，不知道该在什么样的时间引入新品？

胡世明老师点评与建议：

第5篇：食品导购总结范文

【关键词】 大学;国际化;高校机关干部;视野

【作者单位】 武汉大学党委学生工作部。

【中图分类号】 G649.2 【文献标识码】 A 【文章编号】 2095-5103（2015）12-0030-02

我国在2011年开始在职业院校中推行现代学徒制人才培养模式，旨在通过学校、企业的深度合作与教师、师傅的联合传授相对接，将培养具有必要理论知识和较强实践技能的高素质技术技能人才作为目标，在实践教学环节，主要采用“师傅带徒弟”的形式来培养人才。目前，现代学徒制人才培养模式的推行面临着实践环节脱节、实践能力短缺、企业参与力低、校企合作平台构建不完整、政府支持力度不足等困境。因此，现代学徒制人才培养模式需要政府、企业、学校三方通力合作，只有通过政府的政策支持、完善的校企合作管理制度、课程体系的重建、教学组织管理的变革、全新的考核评价体系等措施，才能使现代学徒制人才培养模式得以有效实施。

为了加快构建现代职业教育体系，教育部将“要深化产教融合与校企合作，全面推进现代学徒制试点”“加快推进现代学徒制度试点”分别列入了2014年和2015年的工作要点中。教育部等六部门印发的《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》中也明确指出，“完善校企合作各项制度。建立健全校企合作规划、合作治理、合作培养机制，使人才培养融入企业生产服务流程和价值创造过程。探索引校进厂、引厂进校、前店后校等校企一体化的合作形式。”因此，构建“行校企”合作的现代学徒制培养模式是当代职业教育发展的方向，更是培养高素质技术技能人才的重要途径。而如何完善行业、企业、学校以及学生多位一体的管理构架，制定行之有效的管理制度与体系，已成为有效实施现代学徒制培养模式所需思考的重要问题。

2012年至今，武汉软件工程职业学院环化学院食品生物技术专业与武汉市知名企业――武汉市仟吉食品有限公司，在中国焙烤食品糖制品工业协会的指导下，签订了行校企三元参与的“厂中校”长期合作协议，将现代学徒制教育模式引入高职教育，进行了高职食品生物技术专业学生“课岗结合、校企融合”教学模式的探索。经过三年实践与探索，笔者拟对“仟吉英才班”的校企合作教学管理方式与经验进行初步总结，希望能为其他专业探索校企共同管理制度提供研究基础和实践依据。

一、签订保障“校企生”权利与义务的三方协议

依据湖北省教育厅颁发的《湖北省职业院校学生实习管理办法》，为加强对食品生物技术专业学生在实习实训基地进行现代学徒制的学习管理，强化学生自主学习与自我约束的意识，明确责任，保障学生安全，以保证完成专业学习与岗位实习实训任务，经学院、企业及学生三方协商同意，签定了订单班协议书、岗位学习承诺书、三方安全协议等相关协议，约定三方的权利与义务并共同遵守。

在相关协议中，对于企业方，需要列明所提供的具体岗位学习实训进程，并提供实习的条件和环境，确保不安排学生从事不符合实习特征或与实习内容不一致的劳动。在此基础上，企业需与校方一起制定详细的培训内容及时间，对岗位实训学生进行必要的培训和指导，并为实训学生出具培训证明和就业平台;作为学校方，与企业共同建立和落实学生培训内容和实习安全的具体管理制度是重中之重。学习期间，学校需对学生进行具体管理，加强学生的思想政治教育和心理健康教育，教育学生严格遵守企业有关的规章制度和安全规定，服从企业单位和现场指导人员的管理。此外，学校有责任督促学生保守企业的商业秘密、技术秘密，并安排专门人员对学生专业学习、岗位实习实训情况进行联系和跟踪，发现问题及时与企业进行沟通，达到共同协商解决的目的。学生在企业学习期间，如果企业与学生就执行相关协议的任何方面发生了争议，学校应协调双方协商解决;就学生而言，在企业学习期间，需承诺按照校企共同制定的培训内容及时间，接受教师和企业技术人员的培训指导和阶段考核。与此同时，他们须严格遵守国家法律法规，自觉遵守企业的各项规定与制度，服从企业单位和现场指导人员的管理。

二、设计符合现代学徒制需求的课岗对接课程置换方案

为了使现代学徒实战模式得以实施，“仟吉英才班”采用了“课程置换”的方式，把现代学徒制课程体系中所需要的内容折算成相应学时与学分，以此替换原人才培养方案中所设课程的学时与学分，完成该学分即可达到本专业毕业要求。鉴于此，教研室教师与企业培训主管进行了多次商讨，对课程置换的教学内容、教学组织形式、学时学分设置、代训教师安排、考核方式与试卷要求等进行了合理安排，最终制定了符合岗位设置要求的课程置换方案，包含四个方面的内容：

第一，“仟吉英才班”学员需通过岗位实习掌握导购、理货、开店等14个岗位的知识与技能，给定每个岗位1学分，并依据知识结构体系将其划分为四个模块，分别与人才培养方案中的食品营销（3学分）、食品物流管理（4学分）、食品商品学（4学分）、专业综合训练（3学分）四门课程做了替换。比如，导购、开店、打烊三个岗位的学习与原课程食品营销教学内容互换。

第二，实习期间每2-3名学生作为一个团队进入同一门店，配备2名企业带训师直接指导，学生通过相互配合共同完成各岗位知识与技能的学习。

第三，在每个岗位学习完成后，专业考评员需提供理论试卷和实操考核标准，对学生进行岗位理论考试和实践考核。

第四，岗位综合考核以过程性考核为主，实操权重75%，理论权重25%。若出现考核不过关的现象，可允许学员再培训15天后补考一次。

三、建立校企共管的双班主任制度

为了加强对学员的管理，我们采取了校企双方各配备1名班主任的方式，建立了双班主任制度，使学员在实习期间接受两位班主任的共同指导和管理。其中，学院班主任主要负责四个方面：第一，定期与各门店的学生和带训师进行交流，掌握学生的思想及学习状况，收集学生和带训师所反映的问题;第二，要帮助学生解决知识、思想、人际关系等方面的问题;第三，与企业培训部门进行交流，获取试卷、成绩单、分享会等教学资料，做好校方的监管工作;第四，依据学生的具体情况和反映的问题与企业沟通进行培训进度调整，和校企共同解决学生的实际困难等。企业班主任同样有四个方面需要负责：第一，参与各门店学生和带训师的周会;第二，进行周会、月报、成绩等教学资料收集;第三，了解和测评学生的心理状态，适时做出心理引导;第四，依据企业方提供的资料了解学生的具体状况，形成相应报告提交企业培训部门，以协调各门店的培训进度和效果评定。

四、建立带训师管理制度

为确保课程置换方案有序进行，学校和企业双方共同制定了带训师管理制度。带训师是由企业遴选的技术人员，必须具有企业内部考核并颁发的带训师资质，一般由门店店长、主管或五星裱花师担任。企业选定的带训师在接受带训任务前，还需按照学校要求填写外聘教师登记表并提交职业资格证书等有效证件，经学校审核后方可承担相关教学任务。在教学过程中，带训师需根据企业内部培训资料，每15个工作日对所带学员进行1个岗位的知识与技能培训，并交由专业考评员（一般为另一带训师）考核，达到教考分离的目的。带训师还需遵守考核月报制度，每月均要对每位学员的平时表现和思想情况做相应记录，并将考核成绩一并递交企业班主任汇总，作为教学管理资料存档备查。

五、学校需严格落实督查管理工作

第6篇：食品导购总结范文

卖产品?这只是一厢情愿。卖利益?谁都知道兑现不了的利益只是“面饼”。

做销售，卖的是信心一只有让终端和二批相信产品真的“好卖”，利益真的可以拿到手，树立起主动进货的信心和良好的预期，销售才能真的“火”起来一这就是“回货”的意义所在。

“销货+促销”早已是世人皆知的战术，但是一种战术掌握的人越多，效用注定也就越差。竞争优势的获得，往往就在于多想一点，多走一步。认识篇　回货才是硬道理

刘春雄

回货就是厂家(或一批)把新品铺到终端(或二批)，终端(或二批)把货卖完后，再次进货的过程。回货是市场开发或新品推广形成良性循环的开始，如果回货失败，第二轮铺货就极其困难。

很多人信奉“销量才是硬道理”，其实，没有回货的销量是可怕的。因为铺货后没有回货，所谓的“销量”只不过是摆在货架上的陈列品和仓库的压库品而已，如果不把“陈列品”和“压库品”卖出去，终端(或二批)是不会再次进货的。在新品推广时，不少厂家经常过早地宣布成功，就是错把渠道存货当作销量。

新品推广成功的标志是什么?回货。当终端(或二批)实现三轮以上的回货，则可认为新品已经被通路接受，终端(或二批)已经建立了销售新品的信心，新品在通路或终端已经站住脚，新品销售已经进入了快车道，剩下的工作只是把销量做上去而已。

铺货和促销是“地球人都知道”的开发新市场或推广新产品的程序。但是，铺货仅是销售的第一步，只解决“卖得到”的问题。很多业务员和经销商面临的问题是：好不容易把货铺下去了，过段时间去一看，发现陈列品上落满了灰尘。在其他企业没有做铺货时，谁率先铺货，谁的产品就有可能被卖出去。而当大家都做铺货时，谁在铺货的前提下更进一步，谁就取得新的竞争优势。回货就是比铺货更超前一步的销售措施。铺货解决“卖得到”的问题，回货解决“卖得动”的问题。因此，回货是把厂家和一批的“主动铺货”变成二批和终端的“主动进货”的关键措施。而常用的通路促销是压货的措施，它通常只能让畅销产品更畅销，而难以解决新产品“动销”的问题。因此，通过通路促销推广新品往往是花钱不讨好。

回货就是帮助下线客户把货卖出去

对二批的回货，就是把铺货后的自然销售变成“帮助客户销售”。一批卖品牌，二批卖品类。谁的产品好卖，二批就卖谁的。因此，除非新品的利润足够高，二批通常不会主动推荐新品。在新品难卖的情况下，怎样让二批不仅接受新品，还主动卖新品呢?只要帮助二批把新品卖出去，二批就会主动回货。

一家县级白酒经销商，经过3个多月的通路铺货和促销，产品还是卖不动。经销商一个劲地要求厂家做广告，广告似乎成了最后的救命稻草。但在市场不动销的情况下，厂家愈发不敢做广告，害怕广告投入打水漂。我在该县考察后发现，虽然批仓库里压满了货，但终端并没有货。终端没有货，二批自然卖不动。因此，销售的关键是帮助二批回货。于是，我让厂家和一批派出一批业务员做“突击队”，任务是帮助二批做销售，帮助二批把货卖出去。经过半个多月的时间，就实现了对二批的“清库”工作。当二批的货卖完后，二批再次主动进货。当突击队再次帮助二批把第二轮铺货卖完后，二批和终端进货已经成习惯，突击队帮助二批回货的任务已经完成，厂家把突击队撤出市场，再派往其他市场做回货。

在另外一个县级市场，我帮助二批回货的方法更巧妙。对乡镇铺新品时，一般的做法是先铺二批，再做终端。我采取的方法是：先不铺乡镇二批，而是由乡镇二批领着一批直接铺终端，把铺货利润直接交给乡镇二批。乡镇二批看见还有这样“不费力就赚钱的好事”，当然主动配合，由于有二批领路，一批对终端的铺货非常容易。经过几轮销售，终端初步启动。此时，一批才开始对二批“放货”。由于终端已经启动，销售并不困难，二批当然愿意进货。此方法的核心是“倒着做通路”，好处是通过终端的回货拉动二批，通过二批的回货拉动一批。这种方法比“顺着做通路”速度更快，费用更省。

回货的实质就是“锁定”消费者

新品推广的最大障碍既不是品牌壁垒，也不是价格障碍，而是消费者的购买习惯。消费者往往购买自己所熟悉的产品。因此，新品推广通常意味着既要打破老习惯，又要建立新习惯。

企业所采用的推广方法，通常只能解决尝试购买，而不能“锁定”消费者，不能让消费者回头，进而建立消费习惯。比如，“买二送一”的促销措施，固然有利于消费者下决心尝试购买新品，但能否保证消费者回头?江苏一家生产低档白酒的企业，没有采取白酒企业通常所用的现金促销方法，而是采取“以旧换新收旧瓶”的方法。这样，只要消费者购买一瓶该厂的酒，就被“锁定”了，会不断购买该厂的酒。采取此法，除非消费者对产品不满意，就没有不回头的理由。当消费者回头时，经销商自然会回头。

对消费者的回货，一定要想法“锁定”消费者。方便面企业曾经采取“集游戏卡”的促销措施，就因为成功锁定了儿童，导致儿童们过度购买遭到社会非议。虽然这种方法值得商榷，但其思路无疑是对的。

目前厂家促销基本上以降价或赠品为主，此法虽然能够吸引消费者首次购买，但难以锁定消费者重复购买。某白酒厂采取“积奖券”的方式促销：每购买一瓶白酒赠一张奖券，两张奖券兑换一瓶白酒。为避免第一张奖券作废，消费者只要购买第一瓶，就会主动购买第二瓶。此种方法很容易锁定消费者，促使消费者回头。

以回货统领新品推广

朱永民

回货与导购

与大型终端(如大卖场、大型酒店等)里的“定点导购”不同，以回货为目的的导购，追求的是客户回头，通常只要客户卖完第一批货，并进第二批货时就主动撤离。因此，以回货为目的的导购通常是“巡回导购”。

小型终端(如便利店)的导购一直是厂商的难题：不做导购吧，终端难启动；做导购吧，销量太小，“养不起”导购员。巡回导购模式的出现，有效地解决了上述难题。山东一家小型调味品公司启动西安市场时，主动放弃费用高昂的大型终端，只进费用低的社区便利店，并派出导购员在便利店做巡回导购。每个导购员每天在一家便利店做导购，一周一个循环。由于在便利店做导购没有竞争对手，效果很好。同时，多家便利店还是“养得起”一个导购员的。只要便利店的销售开始启动，导购员就撤到其他社区做巡回导购，企业没花多大代价就启动了市场。同样，白酒厂家做酒店导购时，也可借鉴这种方法。

以回货为目的的巡回导购不仅可以在商超、酒店等现代终端做，还可以在社区(家属院)、菜市场、批发市场等场所做，这是一种低成本

拉动通路、启动市场的有效方法。

回货与核心销售日

赶集、赶会是乡镇的核心销售日(详见《销售与市场》2005年第10期封面专题“掘金核心销售日”)。在核心销售日，业务员的工作不是铺货，而是帮助乡镇二批做宣传、推广，帮助乡镇二批做销售。这些工作实质上就是回货。只要帮助二批把货卖完了，二批自然会回货，这样就成功地把铺货变成了送货。

做市场不仅有核心销售日，还有核心销售时段，都是做回货的最佳时机。比如，做菜市场销售，核心销售时段就集中在上午9：00―10：30和下午下班时。核心销售日可能几天中才有一天，如乡镇赶集赶会之日、城市的周末，但核心销售时段却是每天都有的。

新品推广，回货比铺货更重要。铺货的时间多得很，回货的时间却是一闪即逝。因此，新品推广工作安排应该围绕核心销售日和核心销售时段做，即客户没生意时做铺货，有生意时做回货。比如，有的厂家安排业务员白天铺货，下午下班前搞社区直销、菜市场直销，就是抓住了核心销售时段做回货。还有的企业要求所有人员在周末自动成为终端导购员，不准业务员周末开发新客户、不准送货、不准收款，同样是抓住周末绝佳的核心销售日在终端做回货。

回货与促销

在设计促销方法时，人们潜意识里想的是如何“上销量”。促销可以从两方面增加销量：一种是“本次购买，下次不买”，这种销量增加是有限的。另一种是“本次购买，下次还买”，锁定了消费者，从而无限增加销量。这种促销的实质是“品类转换”。新品促销的首要目的，就是要锁定消费者，促使消费者改变态度，从而实现品类转换，即实现对新品的忠诚消费。

与政策性促销相比，导购员的语言促销和品尝促销最容易改变消费者的态度，并进而锁定消费者。双汇低温产品“烟熏圆火腿”刚进入湖南常德市场时，消费者根本不知其为何物，也不知道消费方式。双汇于是把厨具带进大卖场，现场加工、品尝，同时有针对性地进行语言“提示”。这样，消费者品尝后不仅现场购买，而且学会了加工方法，回去后可以“照葫芦画瓢”，消费满意后还会再回头。

政策性促销有三种目的：一种是吸引消费者尝试购买；另一种是吸引消费者大批量购买；第三种是锁定消费者重复购买。锁定消费者重复购买，单靠政策力度还不够，必须精心设计促销方案。比如，“再来一件”刮刮奖促销方案，就比现场“买赠”更能吸引消费者回头；一家赠送“消费100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消费者回头，而且“消费100送20”只相当于“打8．4折”，优惠幅度并不大。

攻略一：新老捆绑，组合出击

某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝再次接此新品，新品推广工作搁浅。经过分析，发现问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。企业采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，成功实现了新品推广。

点评：市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。

实务篇　如何促进回货

杜　江

在多数时候，需要通过持续的工作和不断的努力，才能使产品稳定地“回货”。在此，我们需要重点关注销售的过程。

一、了解二批渠道消化能力与周期

要形成良好的持续回货过程，首先必须了解二批渠道消化能力与周期。很多产品都要经过二批环节才能到达终端和消费者见面，所以企业必须对渠道的消化能力和消费周期进行认真调查，发现其规律和规模。再根据渠道的消化能力和周期确定下一次该在什么时候主动提醒一级、二级客户补货，补什么货，补多少，现存货还需要多少时间完成消化，新货在什么时间到达才会使库存的容量最大化，客户的货款该在什么时候结算最佳化。

1．调查一、二级客户的详细企业经营资料。

2．主动记录一级客户的详细进货品种、价格、数量、时间。

3．要求一级客户提品销售明细，跟踪二级客户销售记录。

二、了解终端消化能力与周期

要做到对终端的消化能力和周期有详细了解，对多数企业而言是比较难的，产品销售面比较广的企业更是如此。

为获得终端第一手的原始信息，应该在产品上市初期就建立一套调查体制和数据库，针对已经上市的终端，选择具有代表性的场所进行长期不间断12小时跟踪(多数营业性终端每天营业时间为12个小时)；小型零售点可以每天派人去统计；大型零售商超可以向商场方购买POS机数据。渠道客户应要求客户如实填写，有难度的可以适当给予设备或者费用支持。不愿长期填写的可以短期填写，实在不行可以派人蹲点记录。不论怎样，在产品的1～4个循环回货周期内一定要认真调查。循环周期根据企业产品性质、销售价格、销售点不同而有所差别，并且受季节和促销政策的影响，所以在进行调查时一定要同时记录当天的相关影响因素。

三、增加资源投入

产品(快速消费品)在经过一个正常的铺市期后，一般都会在半个月内开始明显表现出该产品能否被终端和消费者接受，此时最容易遇到的是渠道和终端产生情绪。销售情况好也会有情绪：产品畅销了，你们就不重视我们了；铺市时的许诺不及时兑现子等。产品滞销了情绪就更多：占压资金和库房、品牌差、商标丑、包装土、价格高、利润薄、质量不稳定、消费者投诉高、服务态度差等。

面对此情况，首先应该想到的是增加资源投入，以增强客户的信心和弥补、化解不利的情绪。有了资源投入的决心和信心，再迅速地考虑如何用好这笔资源，形成现场决策、快速实施、立即反馈、再分析、再改进、再实施。

1．针对提意见的客户(包括一、二级渠道和终端)，要及时满足他们的要求。就如在员工做出成绩后及时给予表扬比在年终时给予先进奖励更容易激起其工作热情一样，客户也是需要激励的。同时应该通过追加的资源投入诱使客户再次进货，甚至高压填仓，形成良性的回货习惯。

2．针对闹情绪的客户，要及时化解矛盾，将消极的情绪化解为正面的鼓励。

对于有损失的客户或者认为利润低的个别客户可以适当地进行补贴，甚至重新设计价格体系，并鼓励客户继续努力，讲明情况只是暂时的，销量上去自然利润就增加了。

假如是因为对手的干扰或者是纯属于资源投入不足，就更必须马

上有针对性地追加投入，以避免开水烧不开的现象发生。需要注意的是，投入的资源要集中，不要盲目分散，更不能全面开花，要逐一解决问题。

四、改变促销或销售模式

回货缓慢大多与企业信誉、品牌、质量、价格、渠道(含终端)利润、费用投入有关，但产品推广和促销方式也是不可忽视的因素。很多时候，不是产品本身存在有问题，就是销售人员自身在选择铺市和促销模式、技巧、时机等上发生错误，导致产品长期滞销，给渠道、终端和消费者形成极其不好的影响。

如国内某知名企业仓促地选择了在冬季进行大规模的铺市活动，并且投入大量的促销人员和促销品，宣称“啤酒的关键在冬季”。结果由于该省冬季饮用啤酒的人甚少且品牌忠诚度较高，导致大量的产品在渠道和终端积压，多次促销也无法扭转市场日渐下滑和品牌形象严重受损的势头，渠道回货更是困难，致使多数渠道旺季时还在消化已经或者快过期的库存产品。

所以，当产品在市场中遇到困难时，一定要对自己使用的销售技巧和模式进行认真分析和总结，并且要及时地进行变革。在适当的时候可以参照当地销售得最好的产品，对其促销模式进行模仿。只要促销策略和方式及时间把握准确，重新赢回市场是完全有可能的。

五、提供服务

所有的产品都离不开服务，为客户提供良好的服务更是提高“回货率”的关键支持条件。

1．对一级客户可以提供货款赊销、运输车辆、义务劳动、职能部门协调、工厂提货便利、退换包装、产品维修等支持。促进客户对企业和产品有一个更好的整体认识，提高其重复订货的频率和意愿。

2．对二级客户可以提供协助终端铺市、短期货物运输、终端卖场拉订单、送货与催款、声誉形象宣传、产品展示陈列等支持。提高二级客户对一级客户的满意度和对公司的了解，使其愿意积极配合公司开展的各种终端促销活动和渠道压货促销。

3．对终端客户可以提高形象宣传、产品展示促销、人员进场协助理货、宣传物品派发等支持。提高产品流转效率、形成再次消费，增加与消费者的亲密接触，增强渠道、终端及消费者对产品的信心，最终形成良性的回货循环。

六、改变产品、促销组合

在产品销售初期，如何有效地进行产品和促销组合非常重要。如只有一款新品时，要不断地利用促销品翻新的方式实现产品多样化组合，使消费者对产品保持新鲜感和热情，形成稳定的购买和消费习惯后再逐渐减少或者取消。如果是两款以上新品，就可以利用“产品＋产品”或者“产品+促销品”的组合方式，并可在不同的城市之间开展差异化的促销组合，以避免由于举行活动的时间不一致而造成窜货现象发生。当然，多品种组合也会削弱资源的整合力度，但多数情况下是利大于弊。多品种组合可以形成良性的相互促进作用，并且能给消费者和渠道更多的选择机会(太多也不行)，促使终端卖场给出更大的展示空间，使消费者能较快对企业信誉和实力产生良好的印象。

七、消化滞销产品

由于产量过大、渠道恶意积压、终端管理不善等原因，任何产品遇到滞销都是可能的。销售员随时都会遇到产品滞销需要处理的情况。这时候，处理滞销产品的速度和方式决定了以后企业在该市场的命运。

一家可以信赖的企业，在遇到渠道、终端有滞销品时，首先应该想到这是自己应尽的职责和义务，不能有丝毫的推托。虽然你可能无法将滞销品替客户退回公司或者消化掉，也无法替客户挽回损失，但是可以利用手中的资源和权力替客户减少损失。

1．主动寻找和提供可相互调货的商户、加快消化速度。

2．给予适当补贴，鼓励客户尽快消化产品，减少损失和积压；鼓励客户通过再进货来弥补损失；也可以提前对客户讲明公司的新产品预计将在什么时候上市，老产品需要降价促销、加快清理库存的速度，并推迟新产品上市的时间。

3．在日常的工作中更应该随时跟踪客户产品的安全库存数量和安全期，要支持甚至强迫客户在产品超过安全库存量或超过安全期多少天后暂时停止进货，也可以直接通知公司某客户因库存过多或超期而暂停供货，以迫使和支持客户有时间来消化库存。不能一味地为了自己完成任务，不停地给客户施加压力、强迫补货、增加库存，最终造成更大范围的滞销和损失。

最后，我们做销售的一定要牢记：销售是一个持续的过程，不是一蹴而就的，过程中要随时关心货的“量”和“方向”，其核心在于持续地促进和改善“回货再回货”。如果你忘记这点，你离市场危机已经不远。

攻略二：许下“终身”，拿回“证”

Y冷饮企业在H省一直占据市场主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年时间，后来的一家企业很快超过了其销量并大有取代其市场地位之势。后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度，却没有人参与活动，接货者很少。

原来，后来者与销售点都签订了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的二批，且从终端上进行堵截。

点评：努力与售点建立长期的经营关系，将利益在一定程度上进行捆绑就会增强售点销售产品的熟情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度地保护了销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。

净销量“回转七率”

郭　旭

一、铺货率

除团购等特殊渠道外，终端没有货，就无从谈起如何让终端产生“回货”。因此，让终端形成良性回货的前提条件是铺货和补货，只有通过铺货和补货才能让终端有货。在新品推广和新市场开发期内，提升铺货率要掌握以下基本方法：

1．聚焦。铺货必须聚焦在一部分渠道或区域内进行，一方面是总结经验探索模式，另一方面是有利于开发一块成功一块，形成“有效据点”。

2．找准薄弱点。铺货时最好先选择竞争对手的空白点、薄弱点或出现其他危机的片区，然后集中我们的资源向竞争对手的软肋出拳。

3．爆发式铺货。在聚焦区域内，或经过试点形成成功操作模式后要展开爆发式铺货。

4．掌握不同类型产品的铺货规律。比如：干脆面产品主要是中小学生消费，铺货首先要直铺学校终端白酒消费主要是成人消费，流行引爆点在饭店酒店，铺货首先要直铺对应的餐饮终端。

二、见货率

见货率往往小于铺货率，原因在于以下三点：一是业务人员或经销商对产品的维护和跟进服务不够；二是产品不能形成快速的消化，还

没引起终端店的“积极”重视或“消极”重视三是产品属于低利润的老 ，产品。要提高见货率，就需要针对上述三个方面制定对策。

1．根据终端点数，给业务人员安排一定的拜访周期，有规律地巡回跟进服务。

2．在终端店产生“消极”重视之前，就要准确调研出产品不能形成快速消化的真正原因，进而拟订推拉策略销售产品，并引起终端店的“积极”重视和支持。

3．在产品属于成熟期而终端乏力的情况下，不要继续拿老产品让利或促销，更要调动终端加快推广新产品，提高新产品在终端的陈列面和生动化。

三、推荐率

推荐率的高低取决于三类人：终端店老板或店员、厂家的营销及导购人员、已购买本产品的消费者。

终端店是否愿意大力推荐一个新产品，往往要看这个新产品能否给他带来更大和更长远的利润。因此，新产品的价位设计往往要“高开低走”，才能给终端更大的利润空间，进而调动其推荐新品的积极性。

营销及导购人员做推荐有很多现成的技巧。重要的是，营销人员应结合行业特点和竞争态势不断摸索新的方法。饲料A企业在打市场初期，其切人点就是在各地举行公益性质的推广会，让终端养殖户们对产品产生较好的印象。

四、购买率

当产品完成从商品到货币的“惊险”转化后，购买行为才真正产生，企业前期做的大量工作才开始显现作用和价值。然而，一个店来了10个顾客，都见到你的产品了，也都听了你的推荐了，最终有几个顾客购买了你的产品?其他顾客都购买了哪些竞品?这就是必须提高的第四步：购买率。

饲料B企业在市场开发期时，很善于运用“5元优惠券”，持此优惠券到指定分销商处购买该企业饲料可以优惠5元钱。农村养殖户拿到此优惠券后，若无动于衷就觉得别人送的“5元钱”自己却把它扔了，总是舍不得，于是，就会手持“优惠券”去尝试尝试，这样就形成了首次购买。

A企业则往往在推广会后，为让养殖户们看到效果，会送些赠品给部分养殖户“试用”，得了便宜的养殖户在试用赠品一两周后，觉得赠品还不错就会进行首次购买。

五、回头率

理论上讲，消费者能否回头的主要因素取决于产品力，消费者对产品不满意，消费一次后就不会消费第二次。但是，实践中却是消费者往往对不同品牌的产品，都有不同的喜好点，甚至是消费者也无法拿定主意购买哪个品牌。对营销人员来讲，不仅要学会如何让消费者购买，更要掌握如何让消费者多次购买、持续购买、长期购买。

有些饲料企业在产品售出后，对用户遇到的问题进行24小时内解疑，甚至组织专门的技术服务专家队伍，上门解决问题，并针对具体问题，不间断地在当地搞大型技术服务讲座，以让用户不断回头购买本企业的饲料。同时，他们会经常帮用户算算“经济细账”。比如，农民往往图便宜，认为行情好时才用好饲料，差时则用便宜饲料。这时就需要厂家拿出有说服力的数据，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪种养殖方案成本最低、产出更好。

六、指名率

对大多数快速消费品来说，如果一个消费者能够连续三次以上购买某产品，在第四次消费这类产品时，他往往会指名购买该产品。

一个新产品的推广或一个新市场的开发，实现并提高“购买率”是完成实质销售的“第一步”；实现并提高“回头率”是完成实质销售的“第二步”；实现并提高“指名率”是完成实质销售的第三步，也是推广期和开发期顺利完成的标志。

从“回头率”上升到“指名率”，要求营销人员不问断地进行能够让消费者二次回头、三次回头直至多次回头的工作。

七、忠诚率

忠诚率高，终端回货率就会高；忠诚率低，意味着消费者一旦经不住竞品的“诱惑”，就会弃你而去。因此，忠诚率高低，体现着终端回货的稳定性，更体现着一个产品及市场的稳定性。

但是，忠诚率的产生，不可能毕其功于一役，它依赖于市场上长期坚持不懈地工作。一方面是让消费者对产品的定位、核心功能、产品形式、附加价值等方面的满意度较高；另一方面，企业还必须不间断地针对核心消费群进行品牌教育，让品牌融入核心消费群的心中。正如在可乐产品多年的品牌教育下，一部分消费者坚持只喝“可口可乐”，而一部分年轻人则会坚持只喝“百事可乐”，还有一部分消费群则是只喝“可口可乐”或“百事可乐”，其他品牌的可乐一概不喝。

实现并提高“忠诚率”，是产品在终端回货良好的重要保障，也是市场健康成长和迈向成熟的关键步骤，更是企业营销的最高境界。

攻略三：晓之以“利”，杠杆撬动

某方便面企业在s市场面向二批网络铺完一轮货后遭遇了难题：二批第一次进货之后，新品出货速度较慢，因此大部分二批商拒绝二次接货，销售出现了停滞。

业务员经过认真分析后，找到了几个愿意二次接货的大二批，晓之以“利”，动之以情，予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点。借助大二批的网络关系，经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者， 出现了消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货的局面。结果拒绝二次接贷的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。

点评：营销就是将合适的产品通过合适的渠道，送到消费者手中实现消费的过程。其中最大的问题是在合适的渠道上，营销人员能否有合适的运作方法和策略，找到有力的“杠杆”和准确的“支点”，让这一过程在渠道和终端持续

终端回货六步法

杨永华

新市场开发和新品推广工作是否成功，源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货，因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货，有6个步骤的工作需要进行。

第一步：选

所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广，大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作在某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者手中实现消费。

实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。怎样才能将“选”做到位?

1．深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会。

2．对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。

3．做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。

4．对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现好种子播进良田的营销行

为。

第二步：定

“定”就是确定渠道设置并实现定点销售；根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量；对销售点实行分类别或分级别管理。

渠道设置就是选准适合产品流转的渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售。对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象，才不会破坏市场或产品资源，也不会给消费者留下不好的企业及企业产品印象。

为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面：

1．深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

2．对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力进行统计、分析。

3．对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

4．制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。

第三步：培

“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作，要在以下几个方面下工夫：

1．对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

2．针对目标消费群制订“一对一”的宣传、促销活动。

3．做好销售点的产品陈列和宣传。

第四步：诱

“诱”是诱导、诱惑，通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者对本品经销的忠诚度，完成产品回转后，回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢?

1．制定阶段性或坎级性奖励政策，用额外利益捆牢销售点。

2．协议销售，以书面的形式确立对方的长期利益。

3．针对所诱导、拉动的对象不同，制订明确的诱导计划。

4．加大对消费者实现一次购买的引导力度，集中突破消费者的认知、认可教育。

第五步：控

所谓控是指完成布点、播种后，对销售点、销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制，运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。

现实中，大多营销人员将新市场、新产品的开发推广工作视同一般的销售工作：一是简单地卖货，没有将产品知识、产品卖点、销售技巧灌输给销售点的销售人员并以此树立销售者的信心，进而建立初步的客情关系。二是盲目促销，缺少明确的对象和应有的手段，将新市场、新产品的推广期促销视同正常销售时期的促销。事实上，新市场、新产品的上市促销应该是以实现出售为主，不是单纯地实现接货，因为新产品新市场推广期最大的难题不是接货，而是接货后销售点如何出售或者说让消费者实现第一次购买。三是简单卖货，简单的三部曲：卸货、收款、走人。由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续的过程，这个过程是持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程，没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。怎样做好有效的控制工作呢?

1．正确地认识和开展新市场、新产品的营销工作，制订正确的营销方案，这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

2．将新市场、新产品营销看成一个持续的过程，并重点做好引导期的工作。

3．做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力应及时解决。

4．集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六步：持

所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。

在新市场、新产品的营销中，可能不缺少正确的营销方案但缺少对此项工作的正确认识，事实上，恰恰会因此导致如下问题：一是对新市场、新产品的工作缺少本身特性的认识，将这项工作视为一般性工作，想不到也没有深究这项工作；二是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”，甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销；三是求功心切，将推广量视为销售量，也就是净销量，认为只要货出去了就是被消化了，当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”。要想成功必须做好以下几个方面：

1．要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。

2．在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标。

3．企业和企业的营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

攻略四：环环“连续剧”，三环必回货

我们在服务某冷饮企业时，有个围绕学校做专项网络开发的项目。由于大部分学校实行封闭式管理，学校的批发部做的是关门式卖方生意，他们的主动权相对较大，要么是打不进去，要么是好不容易打进去，对方却直接把货压住不卖等着讲给你条件。

针对这种情况，我们分析后制订了“连环开发运作计划”，即第一环实行“兑奖暂存制”，将产品暂放销售点，存放费为0．1元／支，印制优惠卡对学生发放， 学生凭卡另加0．1元可以换到价值1元／支的产品，存放的产品迅速被抢空。第二环实行买送活动，根据不同的产品实行买一送二、买一送一、买二送一等活动，还实行了空袋兑换活动，根据不同的产品实行3～S个不等数量的包装袋换一支指定的产品。在此环节，产品迅速被学生接受并认可，销售点不得不接货。第三环是趁热打铁，与销售能力最强的销售点签订销售协议并挂牌特约经销，彻底将销售点套牢。

点评：新品在推广初期，消费者对新品必然有一个从陌生到熟悉，再到喜爱的过程。此时，不能单靠产品自身的魅力去“诱惑”消费者，要善于为消费者及终端制造出一环套一环的“连续剧”，回货才能持续进行。

提升篇　借力批发商促回货

黄友国

回货才是硬道理。如何在现有资源和市场状况下，调动新客户的积极性，让这辆销售战车真正速动起来?笔者认为借力上游批发商也很重要。这样，不但能大量节省厂家资源，长期来看也有利于市场的精耕细作和加强厂家对批发商的掌控。在回货问题上，批发商有哪些力能为业务员所借呢?

借批发商客情之力以坚其心

想方设法消除新客户的观望心理，让其由开始的心动变成真正的行动。新客户有两种心理比较突出：

一是容易持观望心理：上游批发商实力有多强?人品如何?信誉如何?会不会经常拖、欠、压下游资源?产品的品质有没有说的那么好?售后维修能不能及时保证?会不会有传播推广支持……客户会经常戴着放大镜看待这些问题。此时，业务员说得再好，也不如批发商说得巧――都是同道中人，有认同感。如果业务员能有意识借力这些“扬声器”，从产品、技术、专业、企业文化等各个层面对下游进行宣传，几次下来，新客户就会觉得“产品确实还可以，厂家实力也不错，现在虽然有些困难，但肯定有搞头”，销售兴趣就会被激发起来，甚至会全力主推；相反，他可能就会半途而废，“幸好没有提多少货，没投入太多资金，现在不做也没多大损失”。二是极想在短期内就获得厂家和批发商的认可。客户选择你的品牌，本意也想把它做好，为自己创造更多利润。为了以后要到更好的政策、更多的资源，他们也会主动向厂家、批发商“靠拢”。如果在上下游磨合的过程中，业务员能主动奔走，发挥牵针引线的作用，将会为回货清除不少的障碍。

案例：H是一区域经理，客户张某是其费了很大工夫开发出来的一个较有实力的客户，虽然每次去拜访都客客气气的，但就是不回货。后来通过交流得知另一批发商客户鲁某同其很熟。为打开局面，再次拜访时，H特地把鲁也请了去，让其跟张现身说法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以坚定张回货之心。隔了几天，H又拉上鲁去拜访他，H明显感觉到了张眼中的感激之情。后来，在H的建议下，批发商又搞了个客户联谊会，在桌上特地把张安排在上座，左一杯右一杯给他敬酒。张本就是豪爽之人，看到H这么用心，批发商又拿他当回事，现场就开票回货。后来因各项工作跟进到位，张也渐渐成为H所在区域一核心客户。

很多时候，客户不回货，并不是要求有多刁、门槛有多高，而是业务员没有摸准客户的脾性，没找到能打开客户心门的金钥匙。各方借力造势得当，也许谈笑间就能轻松搞定回货。

借批发商资源之力满足其利

现实中存在一个很尖锐的矛盾下游见不到多少真金白银，一般不会轻易主推；公司见不到实际的销量，政策、资源也不会轻易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情况下，满足新客户短期获利的最大欲望、促成回货呢?向公司要求这申请那，只是新手入门之法，借力批发商才是业务高手玩转市场之道。

案例：M是一空调销售经理，在新销售年度开始的9月，为开发县城大户G，M费了九牛二虎之力说服了批发商将公司首期投款奖励、淡季贴息的政策全部向G开放，以满足其短期获利最大化要求。虽然收到了首期款，但因适逢销售淡季，又受到竞品诱惑，加上自身品牌在当地并非强势，G在回货问题上还是摇摆不定。M也试过向公司申请专柜、店招，但公司见客户首期款投得不多，不愿意投入。思来想去，M还是决定从批发商身上挤资源、找突破口，因为凭市场直觉，只要现在抓住G，旺季冲量肯定没问题。在分析了市场形势、客户特点以及市场预期后，M成功从批发商手里又拿到了3个点的价格资源空间，并按照销售节奏精心包装分次向客户G输出。有了前期的首期款奖励、淡季贴息，加上现在又有3个点的收益，客户G觉得还没投入多少精力去做这个品牌，就已经拿到了这么多的政策资源，感觉“钱景”确实很诱人，于是该投款时投款，该回货时回货，一切水到渠成。

借批发商物料之力以造其势

新客户基本是凭自己的直觉、过往的销售经验选择新品牌、新产品。产品能不能动销?能不能赚到钱?其实他们心里并没多大底。并且在一个新市场，如何让普通顾客接受新产品，真正掏钱去买?这些都需要一个过程。不管是给新客户做专柜、店招、门头也好，还是做终端促销、户外或是拉横幅、派传单推广也好，我们要做的，就是从一开始就要让新客户觉得我们的产品将来必定大有可为，让普通的消费者觉得我们的产品品质确实不错。所以这阶段的传播、推广、造势必不可少，所谓势动才销动。如何造势?也并不见得动辄需要大笔投入，很多于批发商而言是“废物”的物料，拿到下游、小终端，它可能就成了“宝物”。关键是业务员要有变废为宝的意识，要充分用好批发商的点滴资源。

案例：A客户是业务员黄某新开发的一乡镇客户，在第三次拜访谈回货时，A客户明确提出“只要你上专柜，我就马上回货”，并言之凿凿：“进了你的货连专柜都没有，你不可能老让我把东西放在地上卖吧?真这样做，坏了我的店面形象无所谓，要是坏了你们厂家形象，那影响可就不大好了。”货没卖多少，要求还不低。不解决吧，话都说到那份上了，客户肯定有备发难；解决吧，公司又不可能有资源投入。左右为难之际，黄忽然想到前段时间帮批发商盘库时，角落里有个旧专柜。如果还在，能不能让批发商奉献出来，变废为宝，二次利用呢?于是当场答应会想办法解决这个问题。回来后向批发商一打听，确实是有。以前商场改造时留下的，当时准备扔了，觉得有点可惜，所以一直在那放着，现在既然能派得上用场，“尽管拿好了，还给我省了仓库空间呢”。黄马上打电话给A客户，说专柜我给你搞定了，你马上打款，送货时我将专柜给你一起拉过去。接着又花了100多块钱找了广告公司，将专柜上了些漆、改造了一下。A客户也很爽快，打过电话后的第三天，就打了款、回了货。

善战者，求之于势。业务员借力批发商，就是要让其人尽其力，物尽其用，争取在最短的时间内以最小的代价，让新客户这辆销售战车真正速动起来――回货，并步人良性循环的轨道。

攻略五：派员驻点，言传身教

某奶粉企业推出一款新型配方奶粉，该产品是其年度内的一款战略产品，首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解和认可；二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

由于企业自身的实力所限，根本无法用媒体广告传播。为了能使产品成功推广，对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求：一是驻点人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，由上一级管理者监督抽查；二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚，结果产品很快被销售点连续进货，并出现供不应求的局面。

点评：要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育售点的产品销售环境和销售氛围；并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”的宣传、促销活动。

扶持更要避免依赖

慈陵阳

新品上市、新市场开发，是人们永远关心的话题。一些中小企业急于求成，拼命追求铺货率，但是这种“移库”的结果常常“痛快一时，痛苦一世”，接下来就是不断退货，新品上市受阻，新市场开发陷入停滞。于是，一些中小企业改弦易辙，派业务员对小终端、二批进行蹲点指导，协助他们打开市场，让小终端、二批尽快将新品销售出去，再向厂商进货，形成“回货”。这种蹲点指导通常可以形成短期的销售，但是常见的现象是厂商的业务人员“一走茶就凉”，销售立刻停滞，小终端呈现出对厂商业务人员的依赖：一是小终端不愿意投入，指望一切工作都由厂商业务员来做。厂商业务员包办了一切，一旦离开，工作就陷入僵局。另一种形式是厂商业务员在时，又打广告，又促销，销售如火如茶，但是他们一旦离开，一切都停下来，销售也随之冷下来。

造成这种现象的原因，有小终端对新品的认识不足，也有厂商对新产品的市场开发投入不够，还有厂商的业务员工作方式欠缺等。因此，我们必须根据具体的情况对症下药，使得业务员的蹲点真正起到带动市场的作用。

从“移库”到“回货”，关键要提起这些小终端的兴趣

KA店通常可选择的产品较多，对新产品选择通常按自身的战略来决定，中小企业很难和其同步，而小终端往往更依赖于厂家支持，也容易为厂商所利用。这正是中小企业在推新品、开发新市场时会选择小终端的原因。但是，小终端在产品选择上缺乏战略眼光，患得患失，又会成为厂商开发市场的不利因素。这时，厂商业务员要与小终端老板进行沟通，特别是帮他算账，让小老板看到新品、新市场有利可图，如果再有其相识的同行通过销售新品获利的案例，就更有说服力了。当然，厂商业务员得蹲点示范，让“移库”过来的货销出去，让这些小终端通过卖这些新产品实实在在赚到钱，那么新品推广就有了良好的开端。这时候，小终端自然会向厂商重新订货，新品上市就可以形成良性循环。

别让市场在厂商的业务人员离开后，即刻就冷下来

厂商的业务员在蹲点时，要对小终端老板和相关人员进行培训，教会他们新品的销售知识；另外，还要和小终端的相关人员一起去跑客户，向他们的下游客户(包括销售点和直接客户)进行推销。厂商业务员蹲点时，还要配套开展相应的广告宣传和促销等活动。只有当越来越多的人认识、接受新产品，市场才能认可新产品，才能真正实现厂商业务员“人走茶不凉”。

厂商业务员的蹲点并不能够完全替代其他的营销传播手段，新品的上市，通常要伴随着广告、促销等。厂商在这个方面的投入不能过分节省，更不能随着厂商业务员的离开而停止，而要根据新市场的开发需要有计划地进行投放。广告、促销活动在厂商业务员离开后能够持续一段时间，才可能让市场不至于很快地冷下来，市场不冷，小终端的销售就会继续，回货也可以持续下去。

留一点生意给小终端独立完成，是新品持续销售的关键。业务人员通常都需要成就感，希望自己完成销售工作，但在蹲点培养小终端时，就要在心态上进行调整。这时候厂商业务员已经不只是扮演一个销售员的角色了，他的工作已经转化为领导、激励、引导小终端完成销售工作，让小终端完成销售比自己亲自做更重要。

面对“抠门”的小终端，要敢于要求其投入，要占用其资金。人力，直至市场

小终端由于自身的规模较小，对于新品的投入可能不大，但是厂商业务员不能小看，也许正是由于有了这些有限的投入，新市场就起动了。面对“抠门儿”的小终端，厂商业务员尽量选择一些条件相对较好的终端，另外还应该大胆地要求他们在新品销售上进行投入，这包括资金、店面和人员。

厂商业务员重点应该解决的是小终端现款进货，对于现结的小终端，给予一定的价格折让，鼓励其投入资金，还可以承诺如果新品销售确实有困难，允许其在一定的时期内退货或者换货，解决其后顾之忧。

小终端进货后，就会有较大的销售压力，也会积极配合厂商业务员的蹲点工作。这时候，业务员要敢于要求小终端的老板们在出样、人员等各方面进行投入。在要求新品出样时，厂商业务员要多从对方的角度考虑一下，而不只是考虑自己的新品，让新品出样和其店面展示协调起来。业务员带来的应该不只是新品，还要有必要的宣传品，如：POP、彩页、摆设，还可以帮助小终端的老板设计好店面，新品出样带来店面出新，就容易被这些老板接受。

厂商业务员和小终端的人员一起踏踏实实地工作，可以赢得小终端尊重，也可以获得老板们的支持。带领大家一起干，既可以不让对方反感，也可以占用对方的人员、时间，从而保证小终端对新品有更多的投入。

蹲点重要，循环更重要，把人员的蹲点循环变为“回货”工作循环更重要

不能指望业务员蹲一下点就能将市场打开，定期的循环蹲点才是保证销售工作持续进行的关键，终端需要不断的刺激。另外，每次蹲点离开后，厂商业务员要给小终端留下具体的工作，经常沟通，最好保持热线联系，使得后续的工作进行下去。等到下一次再来蹲点时，业务员要和小终端的人员一起反省，寻求改进和突破，这样就使得业务员的蹲点循环，变为了新品的市场开发工作循环。

一个厂商业务员通常会负责多个小的终端，长期呆在某一家小终端是不可能的。因此，厂商业务员要根据新品上市计划，做好自己的时间安排，经常、定期地循环蹲点，支持小终端的工作，保持小终端销售新品的热情和市场的热度。

厂商业务员离开，并不表示对小终端的支持结束了，将工作交给小终端后，还要适时地关心他们的工作进程，这样才能让销售工作不间断地展开。如今是信息时代，厂商的业务员要充分利用这些手段，与小终端的人员保持经常性的联系，指导终端人员开展工作，从而让蹲点之后的工作变得可控起来。

攻略六：一回生，二回熟，三回不谈生意成

某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完后市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店后能热情接待，其他的不用小陈管。

第7篇：食品导购总结范文

17岁自己当老板。

18岁步入大学校园读书。

上学期间，开了全国首家“聊吧”。

2003年7月，开了一家公司，注册资金50万。

另类女生：不爱学习爱“生意”

张美英今年21岁，从小独立性很强。上小学时，她跟着外公卖瓜子、花生，她很会算细账，一分钱也不差。在学校，她常把从家中带来的铅笔、泡泡糖之类“倒卖”给同学，本钱5分她就卖8分，同学们给她起了个绰号叫“生意经”。

“生意经”并非单纯挣钱，而是无形中培养一种潜意识，锻炼了能力。

初中三年，张美英的学习不怎么样，不知为什么，她就一心想着工作，想拥有一个自己的空间。父母没有什么办法，于是托关系把她送到商丘市一家地毯厂。那时，13岁的张美英虚报年龄16岁，厂方一看就说不行，这哪像16岁的孩子，太稚气了！

其实张美英的口才挺好，家里人想让她好好学习，将来考个律师什么的。老师们也常说：“这孩子脑子好使，特聪明，就是做事我行我素，谁都不放在眼里。”

1995年，张美英初中毕业，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服装学院的教授，父母认为北京是大城市，让孩子在那里接受教育，肯定比商丘强多了。

在北京，张美英进入朝阳区的一所普通高中。在高一年级几百名学生中，她是最“另类”的一个，课堂上从不翻书本，更没有交过一次作业。姑姑也很失望，耐心教育了好多次，说你应该以你表哥、表姐为榜样，勤奋学习留学出国。张美英对姑姑的话不以为然：“如果你们尊重我，就让我退学吧，我可以做生意，照样挣钱养活自己！”

高中二年级，张美英继续混日子。看来真的上学无望了，1997年9月，15岁的张美英高二没读一个月，就退学了。

风风火火，经商惨败后想读书

退学后，姑姑把张美英安排到服装学院的办公室，拖地、倒水、抹桌子，收发报纸和信件，一个月拿200元工资。

办公室呆板、枯燥，一心想往外飞的张美英就像笼中的鸟儿一样，没有自由和空间。学院有工美系、模特系和服装设计系，她和不少同学交上朋友，跟着人家瞎跑，啥都学，学服装设计，没有艺术细胞；又学广告设计，还是不行。

自己到底能干些什么呢？15岁的张美英开始给自己定位。之后，她一个人来到北京亚运村，找到一家新加坡驻北京的公司。公司主要经营高档蛋糕、奶酪等副食品，领导层大部分是外国人，张美英主动推销自己，说能不能让我试用一个月，不行的话就不要工钱走人。领导同意了，让她做起了导购员。

由于张美英人缘特别好，热情、细心、周到，许多回头客都愿意和这个伶牙俐齿的小姑娘打交道。起初，她每个月能挣上3000多元。后来由于诚信，她每个月最高拿到5000元。

不到半年，张美英被一香港服装公司老板“挖”走。服装公司的老板觉得，这个女孩清秀活泼可爱，做服装导购得心应手。在服装公司，张美英从导购员做起。公司有十来个导购员，张美英是做得最好的一个，没过一个月就当了领班，基本工资加提成每月拿5000多元。

感觉精力没有用完，她又私下做了另一家服装公司的兼职导购，这样两家加起来每月收入不菲。当然，做导购员也非常累，她的“站功”彻底练出来了，每天最长站7个小时。能吃苦，踏实肯干，是张美英最大的优点。

一直给人家打工不是长久之计，下班后，张美英常常这样想：这些公司挣钱也太容易了，像新加坡那个公司，一个蛋糕成本也就20元，能卖上200元。还有服装公司，一件衣服挣好几百元，利润空间那么诱人！

1999年7月，17岁的张美英辞职了，她要做自己的老板。

此时，张美英手里已有3万元钱。在北京西单，她租了一个柜台卖鞋子，自己当老板也是员工。每天拎着鞋子挤公交车进货，20多双鞋子放在一起比她的个子还高，7月的天气如火烤一样，她满头大汗，好几次中暑晕倒在地。

生意真难做啊，10公里的进货路上，有苦，有累，手磨起了泡流了血，更多的是心在流泪。

更使人想不到的是，张美英看上的鞋子款式，顾客却看不上。货积成山，两个月下来赔了一万多。没有办法，她含泪撤下柜台，把货摆在马路边，边“狂甩”边和执法人员打游击战。

轰轰烈烈的第一次生意失败后，张美英总结的教训是：不了解市场，欠考虑，太冲动了。而且，她觉得个人素质需要提高。举例而言，有好几次老外来买鞋子，比比划划，自己不会英语难以交流，失了不少机会。

面对打击，回到河南商丘的张美英不免又大哭一场。自己才17岁，黄金一样的年龄，当初为什么不好好学习呢？张美英第一次感觉自己太欠缺了，外语不好，计算机不好。1999年底，她产生一个强烈的愿望，想上学，学技术学本领。爸爸妈妈非常同意女儿的想法，劝女儿参加全国成人高考，上一所自己喜欢的大学。

考入大学，开了国内首家“聊吧”

重新拾起书本，这一次，张美英的认真是发自内心的。

学什么专业呢？张美英向人咨询。父亲说：计算机专业是潮流与方向，学会计算机能走天下。老师和同学说：以你的个性，最好学文秘或导游。张美英一时拿不定主意。

“各人都有各人的看法，其实只有我最了解自己。”张美英说。之后，她选定了工商企业管理专业，她相信自己将来还要走经商的路子。

2000年9月12日，通过考试，张美英顺利地走入郑州大学的工商企业管理系。交上第一学期的4000元学费，捧回《高等数学》、《大学语文》、《市场营销》等课本，她高兴得合不拢嘴。毕竟，圆了今生的大学梦，为自己为亲人争了光。

住进8个人的寝室，一种别样的温馨涌上心头，这比当初在商场打打杀杀的氛围强多了。她所在的班级有68位同学，张美英性格开朗与人为善，走到哪里都能听到她的笑声。当然，最重要的还是学习。白天，她用心听老师讲课，不懂就虚心求教；晚上，她会背上书包自觉上晚自习，忙碌而充实。

刻苦加上悟性，使张美英的学习成绩一直居于前列。第一学期她还拿了150元的奖学金。父母很欣慰地夸道：“孩子真的长大了，懂事了！”

学习尽管忙碌，“生意经”张美英做生意的念头一直没有放弃。2002年暑假，已读大二的张美英不“安分”了，先报了一个学开车的学习班，一个月考了驾照后，就无所事事了。

张美英想做个项目，她看中了健身房，想做一个消费层次高的，设备器械一流的，面积不敢说郑州最大，但要最科学的健身房。这个想法很好，同学王双峰、李梅很快加盟进来，一起对郑州市场进行调查，他们还制作了详细的计划书，形象推广方案等。结果不查不知道，按理想设计先期要投入100万，当时张美英只有3万元，虽说男朋友愿意拿出一部分资金，但她还是打住了。

健身房计划流产后，张美英闷闷不乐。失意、压抑与无奈袭上心头，很想找个人倾诉一下。“这个社会的节奏真的太快，行人步骤匆匆，如果有个人，把他的快乐给我一些就好了！”张美英说。

一天，她沿着桃源南街向学校走，在离学校400米的地方，她看到两间出租的房子，100多平方，月租2800元。

“如今压力越来越大，竞争越来越激烈，如果把这两间房子建成一个精神家园多好，温馨、舒适，有情调，把快乐相互交流，把忧伤向别人倾诉……”张美英这样想道。也许开一间聊天室，提供精神服务，比商场还挣钱呢。

想法迅速在张美英心中酝酿成形。

回到学校，她把想法向同学王双峰、李梅说后，他们都说可行，马上对市场展开调查，用一个月时间，他们走访了100多幢写字楼，300多个居民小区，结果表明：在被调查的近两万人当中，16％的人愿意在情绪不好时聊天。

如今网吧、酒吧各种“吧”遍地开花，张美英也爱“吧”，给聊天室起了个温馨的名字――“聊吧”。这在河南是第一家，在全国也是第一家。

随后，张美英先期出资两万元，交房租，请人帮忙店面装修，购买设施。大家集思广益，说“聊吧”和咖啡厅不同，重要的是精神上的收获，要简单别致，古朴温馨……

在注册工商营业执照的时候，工作人员从没听说经营以“聊吧”为主，但最后还是按新事物进行了注册，执照经营内容一项填的是“聊天”，兼营的项目是“餐饮酒水”。

2000年10月6日“聊吧”开业。因为是新生事物，新闻性很强，聪明的张美英成功地“利用”了媒体，通过电台、报纸的宣传，许多人知道了郑州桃源南街有一个大学生开办的“聊吧”，内设吧台、茶水、信手涂鸦的墙壁等。

人说“万事开头难”，但“聊吧”却是开门红。房租、水电、税费、人员工资等每月要6000元，这并不愁人。第一个月持平，第二个月赢利4000元，第三个月竟赢利5000元……这让张美英兴奋不已。

2003年1月到4月，最高的一月能赢利1万元。“一般每月挣个三五千元，就是在非典时期，学校封校情况下，聊吧也一直在赢利。”张美英对记者说。

回想当初开业时，那时的张美英压力还真不小，但她还是心平气和地走过来了。“聊吧”这个新生事物，少不了一些是是非非。起初，有些人认为是精神陪护，也有人说，到这里的大都是有钱的贵族，是有“想法”的。对此，张美英认为“聊吧”与心理诊所不同，这里的聊友只是倾听，而且经营制度很严格，工作时间不准出门、不准留联系方式等，就是使有压力的人找到了一个缓解压力的地方。

商海搏击，当上公司的总经理

“聊吧”赢利，足以证明张美英的眼光独到，恰到好处的捕捉了商机。“在学校，我的《高等数学》学得不好，但《市场营销》还算可以。”张美英说。

从2003年3月起，手头有一定积蓄的张美英产生“扩军”计划，要么把“聊吧”做成连锁性的，辐射郑州乃至全省；要么另辟蹊径，开一个能摆到桌面上的公司。

学业太忙了，许多想法徘徊在心头不得实施，21岁的女孩子不免有些苦恼。

2003年6月的一天，在看一本杂志时，张美英忽然发现“商机”――商务智能电话，这是一种新型电话机，可手写输入，可发电子邮件，有日程提醒，具有辞典功能，总之方便快捷，能高效办公。杂志上说，目前这种商务智能电话正在全国寻求。

在这个信息时代，电脑在步步升级，手机越变越小巧，固定电话也该“革命”了，张美英非常看好这个产品，于是将电话打到北京，得知河南目前还没有商。

双休日，张美英到北京看样品，联系事宜。北京总厂看来了一个风风火火的小女孩，而且还是个大三学生，总厂负责人摇了摇头，说你很有个性，将来也许能成为商场的经理人，但我们不能把权交给你。

此时，张美英已认定这个产品的前景，是非做不可了。“我有没有能力不是凭口说的，还是看我的工作业绩吧。”张美英说。

洽谈的最终结果是张美英胜出。

2003年7月18日，正值暑期。张美英忙得不可开交，“聊吧”先交给朋友打理，她注册了一个公司――郑州海天红日信息技术有限公司，注册资金50万。张美英说，资金不全是自己的，有亲朋好友的相助。至于说公司名字为什么叫“海天红日”，她说有“海阔天空，蒸蒸日上”之意，这个名字她一连想了好几个晚上呢。

公司选址在郑州市金水路上的金源大厦，目前有员工十多个人，张美英任总经理，北京总部派过来一个区域经理，下设办公室主任、文秘、会计、出纳等。张美英说，公司的所有人员是从网上招来的，他们都很优秀，年龄也都比自己大，但大家都习惯喊自己“张总”。

“张总”这个名词对一个21岁的大学生而言，是不是有些“刺耳”？张美英笑着对记者说，这其中饱含了一种肯定，一种对人生积极务实的肯定。

作为总经理，要担起责任。目前，公司一个月开支要2万多元，存有20多万元的产品。目前，在直销、经销、三种运作方式中，张美英加大了力度，目前整个销售前景看好，在河南省境内，已有信阳、商丘、南阳、濮阳这种产品。当然，商场如战场，面对竞争对手，张美英说要稳扎稳打，踢出前三脚。

可以说，此时的张美英已是身价百万。

大三女生当上了总经理，这条新闻目前已在郑州大学校园里传开，大部分同学心生羡慕，当然也有人表现出了担忧，张美英将怎样处理学业与事业的关系？

这个问题也让张美英头疼，怎么说呢，刚刚坐上总经理的“宝座”，就要开学了，而事业正值起始阶段。她先是给班主任老师说了这个难题，老师说：从一开始上课我就感觉你是一个很独特女孩子，你能有今天的成绩老师感到高兴。但下一步，要处理好学业与事业的关系，真不行了就先暂时休学吧……

第8篇：食品导购总结范文

第一． 明确自己的目标

您要清晰您的产品定位是什么？明白您的主要消费群在哪里，次要消费群在哪里？这些消费群的主要消费场所在哪里，次要消费场所在哪里？明白谁是您的主要终端，谁是你的次要终端？搞清楚这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想经销商的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的经销商。

第二． 掌握观察市场的学问

到市场观察什么，怎样观察？

首先，是观察了解终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。

其次，观察了解竞品：包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。

再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。

最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商和消费者进行交流沟通。我们在实际工作中常采取一下几种沟通方式：

与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等；要事先准备好问题的提纲、一些礼品和小食品，注意创造一种宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言，认真做好记录；

与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等；要事先准备好要了解信息的提纲，问题要清晰简洁，准备一些有纪念意义的礼品，注意创造一种宽松的谈话氛围，注意与业务人员的互动交流，认真做好每次谈话的记录。

与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说，注意友好氛围，注意交谈的时机。有时，可以适当的变换身份与经销商进行交流。

与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。

第三． 选定潜在目标

根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身企业的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。

第四． 准备谈判资料

在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：

－目标经销商的资料熟悉

－企业资料、产品资料、招商手册和样品

－当地市场运作规划方案

－研究经销商可能提出的异议和应对策略

－规范的经销合同书

－其他方面谈判所需资料

－最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品

第五． 择机拜访谈判

当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对经销商的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。

对于大多数的经销商来说，一次拜访就成交的可能性是很低的，这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意：

－保持友好的谈判氛围；

－认真考虑客户的异议，发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题；

－显示出您的诚意；

－让经销商感觉到您带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但与您的合作风险是很低或者是可控的；

－讨价还价，适当让步

第9篇：食品导购总结范文

工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是应对过去进行的一次深刻的自我批判，为自身的提高做出应有的努力。今天小编整理了2021理货员工作总结优秀范文五篇供大家参考，共同阅读吧!

2021理货员工作总结1在这个暑假中，我在社会实践中的实践项目为超市理货员。刚回到家的时候对于自己做什么暑期实践是相当迷茫的，姑且不说找一份临时工作的难度很大，我连自己可以做什么工作心里是同一点谱都没有，再说人家根本就不要你这种做一个月就走人的临时工。记得有一次进入一家招聘单位，人家一看你是戴眼镜的就一口回绝了，那时候真是觉得自己小时候不爱护眼睛竟会有如此的下场，想当初为了能让妈妈为我配一双眼镜可是没少下功夫。后来听与我一样在为暑期实践找工作的同学说起，她也有与我同样的遭遇，她和我去的是同一家单位，虽然人家不戴眼镜了，可那单位说他们培训一个新的员工就要一个月了，可我们一个月后就要开学了。由此可见，找一份临时工的难处了。

看着街上各种各样的招聘启事可真能适合我并能顺利上岗的工作事实上几乎没有，也想过办个什么教小朋友的班，可想自己放假太迟了，现在办已经来不及了，再加上自己学艺不精，耽误人家小朋友的前途呀。就这样过了好些天。

后来终于在隔壁阿姨的无意聊天中听说附近一家超市缺理货员，那超市本来是不要临时工的，可后来在隔壁阿姨的好说歹说下，超市同意我做一个月的临时工。

我的工作范围是膨化食品区与卤类食品区两大货架，兼顾对面的小零食。工作时间则为一个半天加每天晚上，上午和下午隔天轮休。

第一天去的时候，在超市的管理员的指导下，我基本指导了我所要做的事情。我所要做的事情列举如下：

首先，我需要按时补货，每天都要及时的记录产品的销售情况，汇报给超市管理员，以至于不会让货架出现缺货情况。

其次，就是摆放货物，每天一上班就要及时去仓库补货，看看有什么你所需要的货物到了，还缺什么货等等。

然后，就是再把货物摆好之后，看看有什么货没有条码的，带着样品去打条码，对商品按编码进行标价和价格标签管理。

再者，就是要定时打扫卫生，保持货架的整洁与卫生，我所在的超市没有对什么时候进行打扫卫生有硬性的规定，只要求没有保证灰尘就可以了。

就这样我开始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的时候还是比较有激情的，我首先把已有的货物都摆了一下位置，然后开始去仓库补货，由于我是新来的，那些有些工龄了的同事还是比较照顾我的，特别是管理生活用平区的一个阿姨，当然有时别的区的同事有空闲了，也会来来看看我又没有需要帮助的地方。由于我那个货架区先前没有专门的理货员管理，所以在的一天的时候有较多的工作，需要我去做，比如要把货架清理干净就花了我不少时间。之后就是补货了，货物摆放的位置很乱，我根本找不到，每一件货物所应该摆放的位置，最后实在是没有办法了，我就把找不到摆放位置的货物找有空闲的地方摆了，才一会儿，我就累得不行了，那些食品看样子都长得查不多，最后还是硬着头皮把货物摆好了，不过这就是人们的生活呀，在这个世界上有千千亿亿的人都是在如此繁琐的日常工作中，拼命赚钱养家，最终在动不了的时候才终于摆脱,以上是我对工作总结。

2021理货员工作总结2我是__店理货员，从开始到现在__时间，首先很感谢有机会能成为##的一员，同时感谢__店领导与同事的关心与帮助，本人一直兢兢业业工作，没有丝毫懈怠，热心待客，微笑服务，把超市当作社会主义大家庭，现将这一月以来工作总结如下：

一、工作方面：

工作中认认真真，兢兢业业，勤奋上进，刚到超市的前几天，有点不习惯，一切工作不知道从何开始做起，每天只是上货，补货，搬货等工作。但是在领导与同事的帮助下，不断的对工作熟悉，加深。每天不仅仅是上货，补货等工作，还有更多的什么标价签管理，商品陈列，顾客咨询等等。每天的工作有辛苦也有收获。工作不懂的地方我会主动向领导与同事请教。不过在此还是要感谢工作中的同仁对与我的帮助与耐心讲解。

二、服务方面：

作为超市中的理货员，看似工作简单，普通。但他们是与顾客接触最直接的人。他们的一举一动，一言一行无不体现超市的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差将直接影响到门店的生意与声誉。所以我个人觉得作为超市的理货员，首先要具备有服务意识。正所为“为民，便民，利民”的苏果服务宗旨，同时作为超市的一名员工还要担当起顾客导购咨询的工作，所以我们必须树立服务意识与服务思想，才能更好地在工作中不断成长。

三、学习方面：

刚才提过理货员是与顾客接触最直接人。他们的一举一动、一言一行都关系到超市的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差，将直接影响到门店的生意和声誉，所以只有不断地提高理货员的素质和业务能力，才能使我们的超市在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此我个人认为员工的基础知识培训非常重要。不仅要学习了解理货员的工作职责等，更多地要学有关礼仪，心态调节方面的知识，超市零售业的发展潮流势不可挡，但零售业同时面临着更的危机与挑战，自己有幸能成为与时取进地发展行业中，一定要把握机遇努力拼搏。学习，学习，再学习是工作与业余时间不变的任务。只有不断的提高自身素质与业务能力，才能更好去工作，去服务。最后再次感谢__店的各位领导与同事给予许多的帮助与关怀。

2021理货员工作总结3年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在好丽友这个大家庭里有太多的感慨和感动。领导的关怀和指导，同事的友爱和互助，顾客的理解和体谅，每一个让我心暖的瞬间都记忆犹新，未敢忘怀。也因为这些，我一直兢兢业业工作，没有丝毫懈怠，服从领导安排，积极配合同事，热心待客，微笑服务，为我们这个大家庭做出了应有的贡献。为更好的做好下一步的工作，总结经验汲取教训，现对一年来的工作总结汇报如下：

一、工作方面：

作为员工，只要在工作岗位上，我就坚持规范着装，礼貌待客，热情服务，尽自己的努力让每一位顾客高兴而来，满意而归。作为一名理货员，我一方面不断加强专业知识的学习，积极阅读相关资料，虚心向经理请教。一方面主动和各相关部门的同志及时交流问题，争取有问题能尽快解决。卫生、陈列、库房、接货、上货，补货，搬货，每一个细节我都对自己都严格的要求，使所负责商品区域氛围有了明显改观。理货员的工作看似简单，实际上琐碎而复杂。要熟练掌握我们经营商品的食品知识;要经常性记录商品的缺货情况，及时补货;要对商品和货架及时进行清洁;还要熟悉市场信息，掌握消费者需求，及时上报主管等等。每天的工作有辛苦也有收获

二、服务方面：

我个人觉得作为一名服务工作者，首先要具备有服务意识。我时刻牢记着好丽丽“创造价值，奉献社会”的服务宗旨，认真做好各项服务。作为超市中的理货员，是与顾客接触最直接的人。我们的一举一动，一言一行无不体公司的整体服务质量和服务水平，我们素质的好与差将直接影响到门店的生意与声誉。

三、不足方面：

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。市场的学问与超市零售的知识是如此的深广。在获得不少收获的同时，自己也没有忘记自己本身的不足，比如创造性的工作思路还不是很多，有时候容易墨守陈规，流于形式，个别工作做的还不够完善，在和别人的接触中有时表现得很不自信，抱着的心态也是得过且过。

四、努力的方向

1、严格遵守公司的各项管理制度

不迟到、早退、旷工，上岗要做到精神饱满，站姿端正，举止大方，按规定统一着装，佩戴服务证章，严格遵守公司的管理制度，积极努力工作。

2、进一步端正工作态度，认真完成本职工作

工作中能够服从店长、组长的安排，不讲客观条件、不消极怠工，有问题能与领导及时勾通。尊重同志，乐于助人，努力营造和谐的工作环境。一切工作能够以大局为重、以全局利益为重，坚决贯彻个人利益服从于集体利益的原则，扎实工作。

3、努力提高业务能力

进一步积极参加公司组织的培训，认真学习，细致了解每种商品的信息，更加熟悉产品，提高服务质量。不懂得多向店长、组长请教，力争使自己的业务能力更是一个台阶，更好的干好本职工作。

4、团结同事，互帮互助

我始终坚持，做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，公司是个大家庭，我要积极主动和同事处理好关系，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人，一同积极做好工作，为公司的发展做出应有的贡献!

总之，一年来，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，积极完成了领导安排给我的各项工作，尽管有了一定的进步，但也存在诸多不足。俗话说：“活到老，学到老。”今后，我还会继续努力，努力发挥自己的优势，把自己的劣势转变成为优势。把和同事的合作当做是自己学习的机会，把别人的理念结合到自己的思想当中，更加注意工作中的细节问题，把自己所负责的各个工作做到更加完美。

2021理货员工作总结4工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是应对过去进行的一次深刻的自我批判，为自身的提高做出应有的努力。今天小编整理了2021理货员工作总结优秀范文五篇供大家参考，共同阅读吧!

2021理货员工作总结1

在这个暑假中，我在社会实践中的实践项目为超市理货员。刚回到家的时候对于自己做什么暑期实践是相当迷茫的，姑且不说找一份临时工作的难度很大，我连自己可以做什么工作心里是同一点谱都没有，再说人家根本就不要你这种做一个月就走人的临时工。记得有一次进入一家招聘单位，人家一看你是戴眼镜的就一口回绝了，那时候真是觉得自己小时候不爱护眼睛竟会有如此的下场，想当初为了能让妈妈为我配一双眼镜可是没少下功夫。后来听与我一样在为暑期实践找工作的同学说起，她也有与我同样的遭遇，她和我去的是同一家单位，虽然人家不戴眼镜了，可那单位说他们培训一个新的员工就要一个月了，可我们一个月后就要开学了。由此可见，找一份临时工的难处了。

看着街上各种各样的招聘启事可真能适合我并能顺利上岗的工作事实上几乎没有，也想过办个什么教小朋友的班，可想自己放假太迟了，现在办已经来不及了，再加上自己学艺不精，耽误人家小朋友的前途呀。就这样过了好些天。

后来终于在隔壁阿姨的无意聊天中听说附近一家超市缺理货员，那超市本来是不要临时工的，可后来在隔壁阿姨的好说歹说下，超市同意我做一个月的临时工。

我的工作范围是膨化食品区与卤类食品区两大货架，兼顾对面的小零食。工作时间则为一个半天加每天晚上，上午和下午隔天轮休。

第一天去的时候，在超市的管理员的指导下，我基本指导了我所要做的事情。我所要做的事情列举如下：

首先，我需要按时补货，每天都要及时的记录产品的销售情况，汇报给超市管理员，以至于不会让货架出现缺货情况。

其次，就是摆放货物，每天一上班就要及时去仓库补货，看看有什么你所需要的货物到了，还缺什么货等等。

然后，就是再把货物摆好之后，看看有什么货没有条码的，带着样品去打条码，对商品按编码进行标价和价格标签管理。

再者，就是要定时打扫卫生，保持货架的整洁与卫生，我所在的超市没有对什么时候进行打扫卫生有硬性的规定，只要求没有保证灰尘就可以了。

就这样我开始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的时候还是比较有激情的，我首先把已有的货物都摆了一下位置，然后开始去仓库补货，由于我是新来的，那些有些工龄了的同事还是比较照顾我的，特别是管理生活用平区的一个阿姨，当然有时别的区的同事有空闲了，也会来来看看我又没有需要帮助的地方。由于我那个货架区先前没有专门的理货员管理，所以在的一天的时候有较多的工作，需要我去做，比如要把货架清理干净就花了我不少时间。之后就是补货了，货物摆放的位置很乱，我根本找不到，每一件货物所应该摆放的位置，最后实在是没有办法了，我就把找不到摆放位置的货物找有空闲的地方摆了，才一会儿，我就累得不行了，那些食品看样子都长得查不多，最后还是硬着头皮把货物摆好了，不过这就是人们的生活呀，在这个世界上有千千亿亿的人都是在如此繁琐的日常工作中，拼命赚钱养家，最终在动不了的时候才终于摆脱,以上是我对工作总结。

2021理货员工作总结2

我是__店理货员，从开始到现在__时间，首先很感谢有机会能成为##的一员，同时感谢__店领导与同事的关心与帮助，本人一直兢兢业业工作，没有丝毫懈怠，热心待客，微笑服务，把超市当作社会主义大家庭，现将这一月以来工作总结如下：

一、工作方面：

工作中认认真真，兢兢业业，勤奋上进，刚到超市的前几天，有点不习惯，一切工作不知道从何开始做起，每天只是上货，补货，搬货等工作。但是在领导与同事的帮助下，不断的对工作熟悉，加深。每天不仅仅是上货，补货等工作，还有更多的什么标价签管理，商品陈列，顾客咨询等等。每天的工作有辛苦也有收获。工作不懂的地方我会主动向领导与同事请教。不过在此还是要感谢工作中的同仁对与我的帮助与耐心讲解。

二、服务方面：

作为超市中的理货员，看似工作简单，普通。但他们是与顾客接触最直接的人。他们的一举一动，一言一行无不体现超市的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差将直接影响到门店的生意与声誉。所以我个人觉得作为超市的理货员，首先要具备有服务意识。正所为“为民，便民，利民”的苏果服务宗旨，同时作为超市的一名员工还要担当起顾客导购咨询的工作，所以我们必须树立服务意识与服务思想，才能更好地在工作中不断成长。

三、学习方面：

刚才提过理货员是与顾客接触最直接人。他们的一举一动、一言一行都关系到超市的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差，将直接影响到门店的生意和声誉，所以只有不断地提高理货员的素质和业务能力，才能使我们的超市在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此我个人认为员工的基础知识培训非常重要。不仅要学习了解理货员的工作职责等，更多地要学有关礼仪，心态调节方面的知识，超市零售业的发展潮流势不可挡，但零售业同时面临着更的危机与挑战，自己有幸能成为与时取进地发展行业中，一定要把握机遇努力拼搏。学习，学习，再学习是工作与业余时间不变的任务。只有不断的提高自身素质与业务能力，才能更好去工作，去服务。最后再次感谢__店的各位领导与同事给予许多的帮助与关怀。

2021理货员工作总结3作为公司的仓库理货员，固然技术性并不高，但需要懂得熟练操纵WORD，E_CEL和ERP系统，更重要的还需要勤奋刻苦，细心认真。进进公司不久，我就碰到公司换系统，一下子就要学习操纵两个系统——POS系统和SAP系统。POS系统跟金力系统很像，只需稍微熟练操纵就可以把握。至于SAP系统是个新鲜事物，我应当努力学习。每当物流主管跟我们培训SAP系统时，我都会认真的听讲，并做好笔记。经过两星期的培训，我很快就熟练的操纵SAP系统。

仓储工作对于出进库把关很严，不能有半点马虎。产品出库要仔细核对商品、代码和数目，弄清门店发货产品，并堆放在一起，这样能更好的打包件数。打包件的货物要贴上易碎标贴，弄好门店发货产品件数，并贴上门店的货运贴，以至于能让货物正确送到目的地。在SAP系统应认真，正确无误的做好货运单，算好运费，做货运单主要目的是让收货方回执，这样能让发货方知道货物到达的情况。认真登记易碎标贴出进帐。产品进库要仔细核对商品、代码，认真盘点商品数目，做好系统进库工作，扫码DIY和通讯产品工作。附件、数码、通讯等等产品需要转仓的，应该做好转仓。做好货运单回执工作，真实仔细的登记用度，及时的填写库存卡，做到无差异。在接收坏备件和二封机，要遵照仓库流程，仔细验收，做到验收无异常。

仓库一天工作结束，要做好日清工作，每晚要做好仓库盘点表，仔细认真盘点仓库商品，做到仓库无差异。月度盘点各产品组卖场库，应仔细认真，真实反映卖场库的产品数目，发现差异，及时上报物流主管。

治理好仓储货物，防止不必要的损耗发生，有效的利用库存区面积。坚持易拿，易放，易看，易点的堆积方式。货物堆放不要超高堆放，要留意间隔，留意新进后出，这样可以避免产品过长时间的存放仓库。货物出进时，系统应做好出进库，并登记库存卡。对于频繁进出库的货物和小件的货物应多盘点，这样可以减少库存差异。仓库作业量大，轻易积累灰尘，所以天天要清理仓库，清洁地面，通道的顺畅，坚持一天一清洗。创造一个整洁的仓库，在良好卫生的工作环境下工作。

总的来说，由于本人对仓库工作经验不多，能力还有欠缺，虽然敢打敢拼，且能胜任本职工作，但还需在鞭策中得到了磨砺;在今后的工作中，需要进一步增强开拓创新精神，提高执行力，以更好的质量、更高的效率、更扎实的作风做好本职工作。

2021理货员工作总结4年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在超市这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学习了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植蛔恪U庖荒晔浅涫档囊荒辏业某沙だ醋猿姓飧龃蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸训娜κ且宀蝗荽堑脑鹑巍O纸约篲_的工作总结如下：

1、积极主动学习业务知识

我今年工作调动后，更加认真熟悉百货每种商品的功能、价格，积极向向店长、组长请教，努力提高使自己的业务能力，更好的干好本职工作。同时认真的参加超市组织的各项培训，深入领会，真正把所需的知识消化贯通再运用到工作中。

2、端正态度认真工作，积极做好本职工作

今年刚调到日化组的时候，一切对我来说都是新鲜的，也是陌生的。许多东西都需要老员工教，我感觉自己需要学习的太多了。于是，他们做什么我都仔细的看，耐心的学，从商品的陈列到缺货的补报;从商品的促销到新品的开发……一点一滴的学，一点一滴的记。半年多年的工作，使我得到了锻炼，日常工作逐渐得心应手。

我的工作于细节处见真功，所以必须认真仔细。因此，我认真了解每种商品的功能、价格，随时检查商品的生产日期，及时了解同类商品的市场信息，并向领导汇报……我始终坚持：做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人这是我在00超市感受到的，也是希望我能够切切实实做到的在。日常的工作中，对工作认真负责，态度端正，积极主动多干，少说多做，说到做到，对顾客热情积极，对工作团队严谨仔细。积极善于和同事领导沟通、协调，与同事们处理好关系，团结协作，共同完成各项工作任务。注重自己在工作中存在的不足，并积极改正。

3、认真参加超市组织的各类活动

超市工作繁忙，任务重。我努力克服种种困难，协调好自己的时间，积极参加知识竞赛、舞蹈比赛等各种活动，并在各种活动中取得了较好的成绩。

__年的工作将进一步加强和改进自己的工作，更好的完成本职工作。

1、严格遵守新乐超市的各项管理制度

不迟到、早退、旷工，上岗要做到精神饱满，站姿端正，举止大方，按规定统一着装，佩戴服务证章，严格遵守新乐的管理制度，积极努力工作。

2、进一步端正工作态度，认真完成本职工作

工作中能够服从店长、组长的安排，不讲客观条件、不消极怠工，有问题能与领导及时勾通。尊重同志，乐于助人，努力营造和谐的工作环境。一切工作能够以大局为重、以全局利益为重，坚决贯彻个人利益服从于集体利益的原则，扎实工作。

3、努力提高业务能力

进一步积极参加超市组织的培训，认真学习，细致了解每种商品的功能、价格，更加熟悉产品，提高服务质量。不懂得多向店长、组长请教，力争使自己的业务能力更是一个台阶，更好的干好本职工作。

4、团结同事，互帮互助

我始终坚持，做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，超市是个大家庭，我要积极主动和同事处理好关系，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人，一同积极做好工作，为超市的发展做出应有的贡献!

2021理货员工作总结5年的时间稍纵即逝，转眼间就要结束了，我在__超市的工作也要告一段落了，为了我来年的工作能更快的进入工作状态，更好的认识到自己在工作中存在的优缺点，我觉得我十分有必要趁这个年终之际，把自己今年在超市的工作，做一下简单的总结：

一、个人方面

我于今年的年底，超市的领导基于我的优异表现给我颁发了优秀员工奖以及进步奖，双荣誉加身让我对自己今年的表现十分的满意，当然这些离不来领导的关照和同事们的配合，否则靠我一己之力是不可能会这么优异的表现的，这点我的心里还是有自知之明的，所以我不会骄傲自满，反而会更加的努力，这样才能对得起领导以及同事对我工作的肯定。今年一年过去了，我的觉得个人进步的地方，就是对工作的熟练度是越来越高的，以及能够用很短的时间就完成自己的工作任务了，果然还是熟能生巧，自己找到适合自己的工作方式，就能事半功倍。

二、工作方面

我今年在工作方面的表现还是非常不错的，至少全年我都没有让我负责我区域出现过问题，身为超市的一位理货员，这是个人的岗位职责，但是能做到一点失误的都不犯，那就是很厉害的了。我每天都会去打扫我负责区域的卫生，保证没有一点的灰尘，并且保证每个商品的价格都是跟超市的价格是一致的，价格标错这是在我们超市常有发生的，当然是除了我这个区域，因为也有样子接近的商品被顾客拿起来没放回到原处，导致价格混淆。由于我的商品摆放问题。我的区域至今也还没出现快过期的商品，这些都是需要经验去累积的。每天我都会保证自己的微笑服务，自己的服务态度非常深受顾客的满意，所以我每天选择在我负责的区域来购买东西的顾客也是络绎不绝，但是我也从来么出现过手忙脚乱的情况，越是人多越是要镇静，从容不迫的应对，这样才能让自己不出错，一般错误是怎么犯的，就是忙中错!

三、展望20__年

我一直坚信着一个道理那就是“人无完人”，我在工作中一直还有进步的空间，我将在来年仔细的寻找自己在工作中仍存在的不足，只有一心先把自己的工作干好，才有资格想升职加薪，那些都不是我现在的可以奢望的，我现在就是想着多汲取一下前辈们的工作经验，他们肯定还有着许多值得我学习的地方，我希望我能在明年做的更好，为超市奉献自己的所有的个人价值，为顾客提供更好的服务。

2021理货员工作总结5年的时间稍纵即逝，转眼间就要结束了，我在__超市的工作也要告一段落了，为了我来年的工作能更快的进入工作状态，更好的认识到自己在工作中存在的优缺点，我觉得我十分有必要趁这个年终之际，把自己今年在超市的工作，做一下简单的总结：

一、个人方面

我于今年的年底，超市的领导基于我的优异表现给我颁发了优秀员工奖以及进步奖，双荣誉加身让我对自己今年的表现十分的满意，当然这些离不来领导的关照和同事们的配合，否则靠我一己之力是不可能会这么优异的表现的，这点我的心里还是有自知之明的，所以我不会骄傲自满，反而会更加的努力，这样才能对得起领导以及同事对我工作的肯定。今年一年过去了，我的觉得个人进步的地方，就是对工作的熟练度是越来越高的，以及能够用很短的时间就完成自己的工作任务了，果然还是熟能生巧，自己找到适合自己的工作方式，就能事半功倍。

二、工作方面

我今年在工作方面的表现还是非常不错的，至少全年我都没有让我负责我区域出现过问题，身为超市的一位理货员，这是个人的岗位职责，但是能做到一点失误的都不犯，那就是很厉害的了。我每天都会去打扫我负责区域的卫生，保证没有一点的灰尘，并且保证每个商品的价格都是跟超市的价格是一致的，价格标错这是在我们超市常有发生的，当然是除了我这个区域，因为也有样子接近的商品被顾客拿起来没放回到原处，导致价格混淆。由于我的商品摆放问题。我的区域至今也还没出现快过期的商品，这些都是需要经验去累积的。每天我都会保证自己的微笑服务，自己的服务态度非常深受顾客的满意，所以我每天选择在我负责的区域来购买东西的顾客也是络绎不绝，但是我也从来么出现过手忙脚乱的情况，越是人多越是要镇静，从容不迫的应对，这样才能让自己不出错，一般错误是怎么犯的，就是忙中错!

三、展望20__年