酒店营销策划方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的酒店营销策划方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：酒店营销策划方案范文

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄****情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房

桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

七、广告方法：

1、 宣传单：10000份，自行派发。

2、 短信：3000元。

3、 内部广告：(含喷画、电脑屏幕)。

4、 广告文字：

A、 拥有你，我此生有幸。

珍惜你，我毕生力行。(广告词)

B、 春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了;

情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)

C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!

2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临!

玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!

八、促计划：

1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。

2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。

4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。

九、活动安排

1、营销部：2月10日前推出活动广告

2月13日前做好情人节氛围营造工作

2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：

2月13日前做好情人节氛围营造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作

4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。

十、费用预算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元

5、 宣传单：10000张×0、25元=2500元

6、喷画：200平方×10元=2000元

第2篇：酒店营销策划方案范文

酒店的营销策划应该如何筹备呢?以下是小编收集的相关资料，仅供大家阅读参考!

酒店前台营销策划方案一

一、活动背景

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄xxxx情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房 桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

酒店前台营销策划方案二

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、xx网站()xx上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

第3篇：酒店营销策划方案范文

餐饮营销策划书主要包括市场背景分析、消费心理解构、新闻炒作成功案例分析、市场定位、品牌塑造以及产品路线分析。以下是小编精心收集整理的餐厅营销策划方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

餐厅营销策划方案1活动主题：我光棍，我快乐

活动口号：让光棍节见鬼去吧

活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度

活动地点：大厅

活动时间：20__年11月11日

活动背景：今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的需求，避免下一个光棍节的光棍。

活动内容：

1、活动当晚两人男女通行，免费一个。

最低消费需要150元。时间在当天7点至23点

2、凭埋单收据，参与大转盘，(奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品)

活动宣传：

1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张;

2、策划部市场单位_展架13幅、不同规格海报3张

宣传内容：(短信、展架、网页)

让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。

快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身!

11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会!

餐厅营销策划方案2火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?

1.啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。

最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?

2.火上加火策略

既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

(1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

(2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

(3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。

(4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3.其他营销小策略

(1)免费冰激凌。

(2)免费凉茶。

(3)免费绿豆汤。

以及其他，但小策略的营销活动不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。

餐厅营销策划方案3开业满一周年各企业都会为此而策划周年庆典活动，那么餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?并以此来进行有针对性的推广呢?周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。但怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应。

前言：

传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造___餐饮业促销最新浪潮。

促销整体策略分析：根据番禺餐饮业目前状况，___在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和___餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略一、软文硬做

以___餐厅开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

促销策略二、主题互动。

1、活动方案：评选番禺人最喜欢的餐厅

活动目地：暗喻___的特色性，并提升餐厅的知名度

互动形式：和餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：征集___餐厅特色菜肴的名称

活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

互动形式：在媒体上列出___餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来___餐厅消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：征集番禺食客最喜欢的菜肴

活动目的：创造新闻效应，突出___餐厅对消费者的重视

互动方式：通过各种媒体对外公开征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由___餐厅作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品，让顾客觉得到___餐厅吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。

它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。

可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照番禺广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50%户外20%广播20%电视10%。

餐厅营销策划方案4餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点:

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小_有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议:

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

餐厅营销策划方案5(一)餐厅概况与任务

餐厅分为上下两层，各70平方米，一楼餐桌总数为10桌，二楼大包厢2个，蒙古包(小包厢)4个。餐厅可同时容纳人数为140人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。

餐厅提供的食品服务主要有:西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、冰激凌(情侣冰激凌)、寿司、炸鸡汉堡等!

餐厅已有的特色服务:会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含KTV等!

(二)市场分析

1、前景分析:

当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。

我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也更符合大学生的消费心理。

2

据调查结果显示:大学生日常餐饮消费主要在400~600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。

在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给分析

据调查，南信大周边现有西式餐厅2家(主要是西式快餐)，有一定规模的中式餐厅有3家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常6-1的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。

值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景;一家中西食餐厅(修身阁)更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳;这使得我们非常6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3、需求分析

受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根

据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐

他们一般选择环时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点:

境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。

(三)市场竞争分析1、竞争对象

确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。

学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常6-1时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常6-1的竞争对象。(重庆辣子村刚开业不久)

2、非常6-1与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较

(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

(五)市场营销目标

1、目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是:学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。

学生个人市场:主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。

学生团体市场:包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。

情侣市场:学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)

校内协会:由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。

2、销售目标

鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知:同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3%，汉堡类占31.6%。

(六)餐厅营销战略(具体营销方案)1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

(2)重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合:

产品组合一:情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，

他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

经营策略具体操作为:

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包

非常6-1餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。

②氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!

产品组合二:生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来非常6-1过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的宣传!

具体操作:

生日消费99元套餐系例(以4~5人为主，约每人消费20元)

生日消费198元套餐系列(以10~12人为主，约每人消费20元)

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三:周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合

这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，_节(3月7日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛

“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常6-1应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

2.价格策略

按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为:每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售:选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4.促销策略

(1)广告宣传(具体内容参考营销预算)

(2)让客户填写客户满意度调查表，每周一次

(七)营销预算(单位:元)

内容:校电台广播、平面宣传、地面传单(包括调查表)、售后跟踪服务等

校电台广播:1500元/学期或50元/天

平面宣传:以公告栏的广告为主!约100~200元/月地面传单:新产品推出时适当使用0.08元/张

售后跟踪服务:短信电话回访约50元/月

预计:平均每月支出600元

以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行!

(八)成本和盈利的预测与分析

1、开业初期投入:

1.装修费用:8万(可与房东商讨共同担负)

包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等

2.设备:3万

包括厨具，餐桌、音响设备等

共计11万

2、日常费用:

1、员工工资:厨师三名2000元/月

服务员两名800元/月

共计7600元/月

2、租金:15000元/月

水、电、气费:1000元/月

原料采购费:4000元/月

第4篇：酒店营销策划方案范文

【关键词】营销赛事;以赛带教;实践能力

一、引言

大学生就业市场由卖方市场转变为买方市场后,营销专业大学生的定位由天之骄子转变为了普通劳动者,大学生再也不是传统意义上的社会精英。这种转变意味着营销专业人才的培养不应以学术型、研究型的精英教育为取向,而应以适应广大用人单位实际需要的技术型的大众化教育为取向,面向基层、面向生产第一线,培养实践能力和动手能力强的智力因素与非智力因素全面发展的应用型人才。

事实上,这种教育思想在国外营销教学中早就得到了一贯与全面的实施,特别在职业教育中,德国的“双元制”模式、英国的“三明治”模式等都充分地体现了这一点。不仅如此,在国外的这些已经成功的营销教学模式中,事实上我们也看到他们共同的一面,这些共同特性体现了营销教学的同质性。这些同质性主要是:

1、教育同生产紧密结合;

2、培养过程中企业的广泛参与;

3、在企业实践活动中强化所学的知识;

4、学生实践能力与自身综合素质的提升;

5、减少企业员工的前期培训,提升教育的社会效益。

显然,同国外已经成功的营销教学模式相比,我国营销教学模式的不足在于教育与企业生产经营的过程相互分离,学生实践不能产生预期的实际效果,因此,在务实的市场经济中,迫切需要我们变革现有的营销教学模式。

二、企业营销赛事的实践教育特征

企业营销赛事是我国营销教学模式改革的重要方向之一,因为它不仅以赛带教,教学相长,更为重要的是,在具体的赛事过程中,企业营销赛事在以下方面更深入的体现了营销专业的本质:

1、问题来源于企业实际

与传统营销赛事不同,企业营销赛事以发起企业面临的现实问题为中心,以有效解决发起企业现实营销问题为目的,因此,它在根本上改变了传统营销赛事形而上的弊端,让学生在真实的企业经营管理过程中煅造自己的实践能力。红门营销策划大赛、联想NBA上网本营销大赛等,在上海海洋大学营销系组织的这些营销赛事中,海大学子深入企业实际,以问题解决为立足点,以学生团队参与为组织形式,主动探索,分别提交了极具创意与针对性的策划方案35份、77份,并良好地解决了发起企业面临的LOGO设计、品牌传播创意、校园促销等问题。从实际中,到实践中,取得了不错的效果。

2、方案真正付诸于实施

与传统营销赛事不同的第二点在于,在上海海洋大学营销系组织及参与的营销赛事中,最终胜出的方案都要在发起企业全部或大部分付诸实施,并由相关学生团队全部或主要负责。比如,在红门营销策划大赛中,获胜学生团队不仅要全面负责实施其创意方案,更要将其创意具体化,在目标市场形成企业预期的品牌与企业形象。

实践证明,这种理论――实践一体化的赛事模式不仅易于调动学生学习的主观能动性,培养他们的学习兴趣和创造性思维能力。更为重要的是“以赛带教”、教育―赛事―实践连贯一体的模式还培养了他们的职业素养,更无形中提高了学生的就业竞争力。

3、认可来自于企业市场化的实际效果

与传统营销赛事不同的第三点在于,衡量方案好坏的真正评价标准来自于企业市场化的实际效果。因此,在上海海洋大学营销系组织的企业营销赛事中,我们始终坚持方案的理论评选只是第一步,而在发起企业真正实施时的市场化效果才是最终标准。所以,在营销大赛的理论评选后,我们都要求出众的少数优秀方案在企业局部范围内试实施,最终根据理论评选与企业局部实施效果,确定最终胜选方案,最后,将胜选方案在企业加以推广实施。

事实证明,这种方式不仅效果良好,推出的方案可行、有效,而且,通过这种真实实践的模式,打通了学校与企业的人才输送通道,为学生就业开辟了全新市场。

三、企业赛事成功实施的基本要素

要达到上述效果,成功地组织企业营销赛事,根据我们的经验要注意以下几点:

1、发起企业解决问题的现实迫切性

发起企业面临十分迫切的市场开拓问题,而且大学生本身就是他们的目标市场(或潜在市场),这样,企业组织营销赛事的动力就会十分充足。同时,大学生开拓大学生市场,由于身处其中,大学生对大学生市场的熟悉与深入了解,因此,更有利于企业营销赛事的成功。红门酒店营销策划大赛、联想NBA上网本营销大赛等,无不体现了这一点。

2、发起企业的深度参与

发起企业不仅只是一个赛事信息,出席一下赛事的启动仪式,更为重要的是在参赛团队参与赛事的过程中,为其提供现场考察、周边环境调查、企业运营管理团队座谈与沟通等。同时,为了给参赛团队提供创造更好的条件,确保参赛团队提供高质量的营销策划方案,企业还为参赛团队提供充分的经费支持。

3、完美严密的赛事组织

1)提前组织培训

必须在具体安排实施专业教学计划前确定要组织的企业赛事及类型,并围绕组织的企业赛事组织相关的专业知识强化培训。

2)完整的项目实施规范及流程

为了确保赛事的顺利进行,上海海洋大学营销系还为企业赛事制订了标准化的流程,从参赛学生组团参赛、网上报名、评审流程、复议程序等都进行了明确的规范,以确保比赛的公平、公正。同时,也为不同企业参与本系组织的企业赛事提供了标准化的模式,取得了比较好的效果。

3)赛事项目本身的营销推广与运行

首先,组织宣传、专题讲座,由专业课教师对比赛进行宣传讲解、分析,以让学生对大赛的主题及比赛进程进行了解,并形成清晰的认识。

其次,学生在了解了大赛主题的情况下开始自由组队,并报名参加企业营销大赛。

最后,按规定的时间上交参赛作品,参赛团队提交的作品由专业教师组成初评组进行初评,入围团队公开演示其作品,评审组(由专业教师、企业营销主管、行业专家组成)进行点评,进入理论与实践相结合的终审,最后举行大型的颁奖仪式。

以赛带教的企业营销赛事,引导学生自觉重温理论,深入实践,同时赛事本身充满着挑战性和趣味性,符合现代大学生的个性特点,深受大学生欢迎。

《国家中长期教育改革和发展规划纲要》要求“支持学生参与科学研究,强化实践教学环节。……创立高校与科研院所、行业、企业联合培养人才的新机制。”上海海洋大学营销系率先创新尝试的“以赛带教”的企业营销赛事,实现校企双赢,特别是为营销实践教学探索出新的途径。

参考文献

[1]徐长冬.市场营销专业学生实践能力的培养[J].北方经贸,2009(9).

[2]王敏.市场营销专业实践教学体系的改革与创新[J].宁波工程学院学报,

2007(12).

[3]杨春梅.市场营销专业学生实践能力的研究[J].经济研究导刊,2010(18).

[4]李宇红,赵伯庄,王磊.市场营销教学特点与方法研究[J].教育与职业,2005(35).

[5]常永胜.市场营销专业实践教学体系探索[J].山西财经大学学报(高等教育版),

2006(02).

第5篇：酒店营销策划方案范文

要】《餐饮服务与管理》是酒店管理专业的专业核心课程，也是一门必修的专业技能课程，本文以《餐饮服务与管理》为例，对酒店高职教育的课程标准的制定进行研究，希望对酒店管理专业的职业教育起到一定的参考作用。

【关键词】课程标准；研究

随着我国酒店业快速兴起，酒店管理专业的职业教育也获得了迅速的发展，各个大专院校都在课程开发与改革、人才培养模式等方面均进行了积极的探索，取得了一定的成效。但对高职酒店专业课程标准的研究还不够深入，使得人才质量和培养规格与市场需求相脱节。本文以酒店管理专业的专业核心课程《餐饮服务与管理》为例，对酒店高职教育的课程标准的制定进行研究，希望对酒店管理专业课程标准的制定能起到一定的参考作用。

一、《餐饮服务与管理》课程标准的设计思路

《餐饮服务与管理》是一门知识性、实践性很强的课程。通过本课程的学习，要使学生掌握餐饮服务与管理基础理论知识的情况下，熟悉酒店餐饮部运行与管理的基本程序和方法，并且熟练掌握餐饮服务过程中的各项操作技能和服务流程。《餐饮服务与管理》在课程开发与改革的过程中，课程标准的设计要始终贯彻“一条主线、二个标准”思路，即“以工作过程导向”为主线，以考证标准和职业标准为根本。

（一）一条主线——以工作过程导向

“工作过程导向”的宗旨以就业为导向，以职业为载体的人的全面发展。它实现了三个“中心”的转变：一是由以教师为中心转变为以学生为中心；二是由以教材为中心转变为以工作过程为中心；三是由以学生课堂接受为中心转变为以实际工作为中心。“工作过程导向”强调学生是学习过程的主体，让学生独立处理问题，培养科学的学习的能力。教师是整个学习过程的组织者与协调者，遵循咨讯、计划、决策、实施、检查、评估“六步教学法”完成教学内容。

（二）二个标准——考证标准和职业标准

教育部16号文件《国务院关于大力推进职业教育改革与发展的决定》指出，高等职业教育要“与职业资格证书获取同步进行，要以突出职业能力为中心，以就业为导向，以需求为目标，以培养高技能高标准职业人才为根本任务。”职业资格证书是学生行业的准入证，是就业的敲门砖，因此在设计课程标准的同时还要注意与职业资格证书的一致，实现课证融通。与此同时，还应与职业标准职业相对接。职业标准是国家对相关职业从业人员工作能力水平的规范性要求。酒店管理专业课程体系的设置必须与酒店业的职业标准相融合，才能为高星级酒店输送培养素质高、技能强的高级技能型人才。

二、《餐饮服务与管理》课程标准的教学内容

在设计思路的指导下，通过企业调研、专家座谈，对餐饮服务与基层管理岗位进行职业能力分析，确定了本门课程的教学目标。

（一）知识目标

1.了解餐饮服务与管理的基础知识；2.掌握中餐服务员、西餐服务员、宴会服务员工作流程及标准；3.掌握餐饮服务现场突发事件的预防与处理方法；4.掌握餐饮促销的形式；5.掌握菜单的销售分析方法；6.掌握餐饮营销策划方法；7.掌握餐饮成本的控制方法等。

（二）能力目标

1.能根据餐饮企业的规模设计餐饮企业的组织机构；

2.能够完成一份完整的菜单设计并完成一份主题餐饮营销策划方案的撰写；

3.能够制定中餐、西餐、宴会服务员工作流程及标准；

4.能正确使用点菜管理系统软件；

5.能够进行菜肴的畅销分析和盈利分析；

6.能够制定餐厅营销方案。

（三）素质目标

1.注重职业兴趣和职业道德的养成；

2.注重服务意识和管理意识的养成；

3.注重团队精神和敬业精神的养成。

通过教学目标，围绕《餐饮服务与管理》的课程内容，采用项目导向教学法，以餐饮服务与管理的工作任务为引导，以岗位的职业能力为依据，以餐饮服务基本技能为基础，并结合世界高星级酒店的餐饮服务与管理案例，逐渐地渗透餐饮服务的基本工作程序和基层管理的相关知识。因此，该课程设计五大项目、十五大任务，在每个项目里，按照工作过程和具体工作任务，为学生设置情境，通过实践模拟训练，使学生熟练掌握餐饮服务与管理的岗位技能，培养学生不仅具有丰富的专业知识和娴熟的专业技能，还具有一定的管理能力，满足学生职业生涯发展需要。

三、《餐饮服务与管理》课程标准的实施方法

（一）教学方法

本门课程主要采用项目教学法，是指师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动。由于本门课程的实践性很强，于是对教师的要求也相应提高，在授课的过程中，教师要通过现场亲身示范、流畅的演示，使学生能够掌握餐饮服务技能操作。

同时还采用以下教学方法：

1.启发式教学法。在讲授餐饮经营发展趋势时，可采用该方法，启发学生思维未来餐饮的发展趋势。

2.参与式教学法。该种方法在讲授餐饮服务程序中各种餐饮意外事故时可运用。

3.案例教学法。将案例分析作为对学生掌握理论知识和分析解决问题能力的检验，让学生以小组为单位，进行资料检索和问题分析，并提出小组意见，加强了学生的团队意识，同时也能起到相互启发的效果。

4.情境教学法。如在讲授餐饮服务程序内容时，由于程序较复杂，为了便于学生理解，较快掌握服务程序，可采用该方法，通过角色模拟，反复训练让学生在真实的工作情境下熟练掌握整个服务程序。

（二）考核评价

本门课程要改变传统的考核方式，注重餐饮职业核心能力和实践能力的培养，并与餐饮职业资格证书考试标准相融合。以项目为单元，实行三个结合和三个为主的教学考核模式：理论与实践相结合，以实践考核为主；阶段性评价（项目学习）与终结性评价（综合实训）相结合，以终结性评价为主；试卷考试和项目操作相结合，试卷的题型要与高级餐饮服务员的考试题型相一致，以项目操作为主的课程教学考试模式。

参考文献

[1]王素琴.星级酒店职业职格标准与课程融通.《山西煤炭管理干部学院学报》，2010.1

第6篇：酒店营销策划方案范文

连日的案头劳顿之苦，在TZ顶级大酒店——“开元”的茶座里被化为乌有，躺在浅黄色沙发上的我，身前一杯清茶，欣赏着美妙的音乐，身心轻松愉悦。

“你是营销专家高生吗?”走近茶座的一个艺术家说话嗡声嗡气，笑容可掬的和我招呼，我从沙发上“跳”了起来，慌忙地与这位“艺术家”握手致意（这是我们策划人见到客户的“熊劲”）：“×总您好！”×总是上海G品牌电动车公司的老总。这些日子一直追我为他们企业做营销策划，今天不知他听谁说了我的行踪，追进了茶座，他的赤诚委实让我感动，于是我们俩重新躺在沙发上。×总对我说出了他们企业的意图并敲定了策划的“银两”。他口气坚决的对我说：“红五月我得看到我的G品牌电动车是怎样启动市场，掀起销售风爆的。”而此时茶座里悬挂的时钟已是04年4月18日晚10点40分，距五月一日仅12天时间。

二、把触角伸向“终端”

4月19日清晨6点，我便召集起手下一帮“圣徒们”召开了第一次针对G品牌电动车的营销诊断、市场调研、品牌定位、营销美学、区域市场启动等项目的碰头会，会议对市场一线的调研员、品牌设计师进行了合理的分工，我首当其冲的承担起了G品牌电动车项目组长。会议一结束，分工有序的工作人员以台州为中心向一支支射线奔赴全国各地。

送走了一班人马，我便又进了香烟缭绕，板椅电脑的策划间，进行浪费脑细胞的运动。

短短的6天过去了……

市场调研的人员带回了市场调研的一手资料。

策划师、品牌设计师拿出了“G品牌电动车”品牌形象基本设计方案、企业内访报告、品牌定位方案，区域市场启动方案。

市场调查人员通过对G品牌电动车终端市场：山东、河南、浙江、安徽等地调查，取得第一手资料。我们一帮人对每一个数据就像对待从深山里采回的矿石一样精心研究，通过深层次的分析得出：

产品方面：G品牌电动车的产品趋于大众化，没有彰显个性，主要表现为产品视觉冲击力不强，产品缺少卖点，广大消费者对G品牌电动车的认知度、信任度不高。

渠道方面：G品牌电动车产品没有自己的主渠道，网点摆布不合理，市场网目过大。

价格方面：价格利润分布不合理，普通款式与豪华款式价格拉距太小。

促销方面：促销只限于总部，对终端市场缺乏力度，造成对市场的拉力一般，终端人员营销素质差，直接影响了产品的销售，因此就形成了终端推进乏力。

找到了G品牌电动车产品、网络、营销等方面的症结，就开始对症施药，首先是对产品进行重新定位，把G品牌电动车产品定位在25~35岁的中青年女性，这个年龄段的女性正处于青春活跃期，追求时尚，对产品的款式要求较高。把握了这个人群的心理，有效的促进了产品的适时更新。其次从消费者对质量、售后服务、价格、购买的理由入手，快速推出价格适中、品质优秀的小型化、轻型化、折叠式的银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿的新品G品牌电动自行车。

品牌推广小组，以车、人、自然、科技、生活、社会的和谐统一为出发点，对G品牌电动车品牌进行定位——“享生活，骑G品牌电动车”，并将这句话作为核心广告语，迅速通过行业媒体，报纸、电台、电视台推向市场。市场反馈表明，对主要目标受众杀伤力很大。目标受众群体大部分正处于成家立业阶段，他们追求生活的稳定，但由于种种原因往往事与愿违，因此一种烦躁的心理，在G品牌电动车的品牌的诉求下得到了一丝慰藉。

与此同时，根据G品牌电动车的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，对G品牌电动车主要市场进行了攻城掠地般的占有。并在G品牌电动车的原渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场，重点投入一定比例的人、财、物精耕细作，做深做透这片样板市场，还对经销商进行了决定性的筛选，把愿与G品牌电动车共同发展，长期合作的经销商团结起来一同铸造G品牌电动车。

三、 “五·一”1元钱抢购方案的出炉

“五·一”节是全国四大节日之一，五月份又是电动自行车的销售旺季，五月又是G品牌电动车×总要求看到G品牌电动车启动区域市场，掀起销售风暴的月份，怎样整合这个不寻常的“红五月”，我的确为之付出了血的代价，在苦思冥想中，曾因香烟抽的过多，口干舌燥，内火上场，鼻孔多次流血。可是为了这一个惊人的方案的迅速出炉，我鼻塞棉球，硬是挺了过来。

整个方案的实施地点，选择在G品牌电动车产品主销地区：山东省××市。

为了给“五·一抢购风暴”造势，我们首先以“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴”制造新闻卖点。同时，在临沂市区各社区和各县镇等人口密集区开展“G品牌电动车7天试骑，不满意退换”“G品牌电动车送爱心，免费维修总动员”，10元以下配件免费更换促销活动，大量派发VIP。紧接着，在××的各大报纸上刊登大量的软性文章，宣传G品牌电动车，同时在全体消费者中开展“征寻100个G品牌电动车故事”的有奖征文活动。不失时机地配合公关、促销、产品广告环环相扣的契机，向××各大媒体记者发出邀请函，让他们来参加这场独具匠心的抢购风暴。

4月28日起，第一则广告在《××生活报》、《××晚报》等媒体上同时，标题为《开心五一节，电动车1元钱抢购风暴》《副标题：只花1元钱，G品牌电动车电动车送给您》，《G品牌电动车7天试骑，不满意退换》。广告一，热线电话不断，天上掉下大陷饼，1元钱买一辆电动车，演绎了新时代的“天方夜谭”

5月1日活动现场可见一斑。

热心的消费者在凌晨2点多就开始排队，长长的队龙，首尾相距数十米，从举办活动的店面排至大街，造成了交通受堵，现场数名保安在维持交通秩序，巨大的氢气球高高飘扬，鲜红的拱门划出美丽的弧形，更增加了现场气氛，近千名消费者手持1元钱参与抢购。受邀记者峰涌而至，现场采访，抢拍每一个非凡的镜头。

第二天，《××生活报》、《××晚报》、《××电视台》都划出足够的版块和时间报道了这次1元钱抢购电动车的盛况。唯一缺憾的是精心策划的系列广告《征寻100个G品牌电动车故事》，由于种种原因搁浅了。

第7篇：酒店营销策划方案范文

关键词：河南省 旅游企业 核心竞争力

企业核心竞争力的研究源于对企业可持续竞争优势的探索。旅游企业是综合性强、关联度高的服务性行业，目前旅游市场正处在逐渐成熟的买方市场阶段，旅游企业在激烈的市场竞争中不仅要重视市场战略、产品战略、技术战略，更需要集中优势资源和能力打造核心竞争力，创造可持续的竞争优势，从而提高河南省旅游企业的整体素质和竞争力，彻底改变“散、小、弱、差”的竞争格局，这对加入WTO后河南省旅游企业长远发展有着极其深远的战略意义。

一、旅游企业核心竞争力及其来源

（一）核心竞争力的概念及特点

核心竞争力的概念是1990年美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和伦敦商学院教授加里•哈默尔（Gary Hamel）在其合著的《公司核心竞争力》（The Core Competence of the Corporation）一书中首先提出来的。他们对核心竞争力的定义是：“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能”。

核心竞争力具有三大特点：高价值性、稀缺性、难以模仿性。核心竞争力的价值性是企业通过向顾客提供商品和服务来获取利润来实现的，核心竞争力的价值性越强越利于企业的生存和发展。难以模仿性是企业长时期生产经营活动过程中，以特定的方式逐步积累起来的，深深打上了企业特殊经历的烙印的个性化发展过程的产物，不容易被竞争对手完全模仿掌握。由于资源的不完全供给以及核心竞争力的难以模仿性决定了核心竞争力也就有稀缺性的特征。

（二）旅游企业核心竞争力的来源

旅游企业是指利用历史的、地方的、民间的文化要素及资源，以营利为目的从事旅游服务业务的组织机构，包括旅行社、饭店、旅游交通、旅游购物等与景点开发所形成的互补的服务性组织。以核心竞争力的概念为基础，参照核心竞争力的三大特点，结合旅游企业发展的自身特点，我们认为旅游企业核心竞争力是对该企业特色服务、营销能力、企业文化及组织能力等的学习创新与积累整合之后所形成的为企业带来持续竞争优势的合力。而能形成旅游企业核心竞争力的主要来源有：

1、 旅游企业的服务质量

与其他类型的产品不同的是，旅游企业供给顾客的是服务。这种服务，与顾客的消费是“即时”的，顾客一来，服务开始，顾客一走，服务终止，这种服务几乎不涉及售后。所以，服务质量多采用用服务的结果――顾客的评价和回头客的多寡来衡量，顾客尤其是回头客的数量是对于企业服务质量的最精确的评价。其次，服务是一种“服务于人”的艺术。旅游企业的服务多是以团队的形式向个体或团体提供的一系列便利和感觉享受。“顾客至上”、“顾客就是上帝”，这些服务用语的大众化也说明，在服务的过程中，提供服务一方对于服务所应当具备的态度和理解。人们把旅游企业划归到服务业，从本质上已经揭示了旅游企业的竞争归根到底是服务的质量和品位的竞争。再次，在现代企业的竞争中，服务质量越来越显示出一个企业的生存价值和竞争能力的大小。因此，以服务为主要经营方式的旅游企业，它竞争的核心必然是服务，服务主题的不断开辟和拓展是旅游企业在激烈的市场竞争中一个永恒课题。

2、企业持久的创新能力

旅游行业是一个服务性极强的行业，它向消费者提供的产品及服务都具有极强的主观性。旅游企业产品和服务的好坏多是由消费者主观的感受来决定的，消费者往往又倾向于体验新奇的旅游产品和服务，但是单一重复的旅游产品往往会使消费者在旅游消费的过程中产生审美和心理体验的疲劳。这就要求旅游企业针对不同的消费者不断的开发出新的旅游线路及产品的，为消费者提供特色的服务，以新颖独特的营销策划能力展现出自己新的产品和服务。所以，旅游产品的多样性以及消费者需求的差异性决定了旅游企业需要具有持久的创新能力，并做到人无我有，人有无优，人优我新，通过不断的创新给顾客带来一种常新的视觉和心理的吸引力和体验，来赢得消费者心理对企业产品和企业自身的认可，这样才能形成消费者对企业的忠诚度，这样才能在市场中占据竞争优势。

3、 企业营销策划能力

旅游企业策划是围绕旅游企业如何实现预期目标，有效配置资源，有序、高效、富有创意地实践其目标的筹划过程。企业策划也是一种创造性活动，它不仅需要企业对自身有着充分的了解和准确的定位，还要求企业对消费者市场发展方向有精准把握和预测。而对充满竞争的消费者市场，企业要在整个旅游市场的状况进行清晰地了解把握，及“诊断”出本企业自身的症候并确定在市场所处地位的基础上，制定出适合自身发展有利于开拓消费者市场的策划方案，才能帮助企业被消费者市场的接纳，被顾客的认同，才能在竞争中立于不败之地。可以说营销策划的成功与否，在一定程度上也决定了企业竞争的成功与否。企业策划不仅要对企业内部的运作系统进行打造，更重要的是对它的营销策划，别出心裁地以一种诚信承诺、广告、甚至真情流露给人以深刻印象，从而打动顾客，或者通过“事件制造”给人以记忆刺激，以扩大企业的知名度。

二、河南省旅游企业发展的现状

1978年之后，我国旅游业从简单的接待到现在的入境、出境和国内旅游三大市场全面发展，产业规模不断壮大，成为国民经济中发展速度最快的行业之一。在这样的大背景下，河南省政府适时提出“旅游立省”战略，创新发展思路，加快项目建设，扩大对外开放，优化旅游环境，提升产业素质，推动了旅游业快速发展。截止到2008年，河南省旅行社单位数1044家，接待入境人数104.36万人次，比2007年增长18.5%： 国际旅游（外汇）收入37444万美元，全国排名第19位，相比2007年增长17.7，其中郑州市国际旅游收入11823万元，比去年增长8.6%，洛阳市国际旅游收入11051万元，比去年增长15.9%；全省旅行社总数1004家，其中国际旅行社405家，国内旅行社964家，接待国内旅游人数2987943人，营业收入206361.65万元；全省星级饭店488家，营业收入达1276885.23万元，郑州市星级饭店营业收入159458，洛阳市星级酒店营业收入46483；旅游业从业人数达73538人之多。

随着经济的迅速发展，人民生活水平不断提高，对旅游的需求也在不断上升，在旅游业蓬勃发展的同时河南省旅游企业的市场竞争也越来越激烈。如2010年临近年底时，又一个业内响当当的旅游大鳄进军中原市场―重庆海外旅游业集团品牌“旅游百事通”正式入住河南。随着旅游大鳄的不断进军，中原地区旅游市场的竞争力愈加剧烈，这也迫使河南省本土的旅游企业在提高自身核心竞争力的问题上做出了新的思考。

三、河南省旅游企业发展中存在的问题

虽然河南省有着得天独厚的旅游资源条件，河南省的旅游企业有着良好的发展机遇。但是，就目前河南省的旅游企业发展情况来看，仍然存在较多的问题，具体如下：

（一）服务趋同，服务质量参差不齐

旅游企业的产品多为“三高”产品，即“感情含量高、服务含量高、精神需求高”，但多数旅游企业的产品是按相同的生产模式推出“标准”产品。服务作为旅游产品最重要的组成部分，也按标准和规范来提供显然是不可取的。服务的严重趋同，使得许多旅游企业缺乏核心竞争力，只能在有限的细分市场上拼价格、争客源，很难使企业在市场上取得长期的收益。另一方面，服务质量应该是竞争对手很难模仿和确定的，是企业构建核心竞争力的独特资源，但由旅游企业服务意识淡薄、从业人员的知识结构和个人素质不同、服务的技巧和标准不同，导致服务质量低下，顾客投诉不断，甚至被坑、被骗事件频频发生。

（二）产品单一，品牌缺乏

未来旅游的发展趋势更侧重与休闲度假，厚重的河南文化大多表现在文物古迹和历史遗存上，属传统的观光产品，游客游览也仅仅停留在观光的层次上。所以，单一的观光产品没能向娱乐产品的转化，不能满足不同层次游客的不同需求。

与此同时，河南省的旅游企业经过多年的专业发展，虽然已经形成一批知名的品牌，比如大河锦江、国旅、青旅、建国等，但总体来说这些旅游企业的品牌开发力度不够，且许多品牌内容单一、品牌知名度和美誉度还不高。这主要是因为许多旅游企业对品牌重视不够或缺乏品牌意识。旅游企业品牌在国内外的知名度和美誉度十分有限，品牌差距则相差很大。

（三）营销策划能力滞后

旅游业作为一种服务产业有着与其它行业不同的特点。首先，旅游服务是无形的，旅游者在购买旅游产品前往往难以感觉到它们的品质和质量的真实内涵；其次，旅游者在消费旅游产品之前，无法像有形产品那样可以试用，对旅游产品的感知只能通过品牌所彰显出的形象来获得。对于普通的旅游者而言，旅游产品的外在形象宣传及展示效果是判断旅游品牌优劣性的简单依据，因此产品营销与品牌营销的根本差异不仅在于是价格竞争也在是形象竞争。而事实上，很多旅游企业对自身相对于其它旅游企业的产品差异也没有清晰的认识，甚至还有很多旅游企业一味地跟踪和模仿。

总而言之，河南省旅游企业在如何进行品牌形象创建及维护的工作上还存在认识上的不足，不能将有效资源及可利用渠道转换成品牌实力的推进力，从而阻碍旅游品牌前进发展。

四、培育河南省旅游企业核心竞争力的措施

培育旅游企业的核心竞争力是一项系统工程，需要全行业的关注和坚持不懈的努力。概括起来看，做好下列工作：

（一）提供优质服务

旅游企业给消费者提供的产品多属于服务性产品，旅游服务关系到旅行社的知名度和美誉度，也是实现价值转移和创造价值的重要途径。因此强化服务管理、提高服务质量便成了企业生存和发展的生命线，也是核心竞争力得以确立的基础。

因此，旅游企业要想建立核心竞争力的途径之一，就必须使自己的产品和服务具有竞争力。而要使自己的产品或服务具有竞争力，就必须让顾客满意，满足其差异化、个性化的需求。为此，旅游企业首先要培育一种识别特定顾客的能力，通过建立客户档案或市场调研等方式来寻找并确定这些特定顾客群体，了解他们的不同需求，运用关系营销、顾客俱乐部等手段发现特定顾客并与他们建立亲密乃至忠诚的关系。这就需要旅游企业把客户视为宝贵的资源，从旅游者报名参团开始，就将客户的基本资料及特殊要求记录在册，建立专有的客户资料数据库中，并不断加以完善，以此作为提供细致满意服务的依据。其次，旅游企业要提供优质的服务还要培养为特定顾客躯体提供特殊服务的能力，也就是将认知特定顾客的知识转化成为他们提供特殊服务的能力，形成一种与众不同的使顾客满意的技能与技术。这样，通过旅游企业与客户间的互动，增加旅游企业与客户之间的信任感、亲切感，不仅可以增加客户对服务质量的满意度，还有助于提升消费者对旅游企业品牌的忠诚度，有利于建立起长久的品牌竞争优势。

（二）提升创新能力

旅游业服务性的特色，具有非常强的可模仿性。当一些旅游企业推出一项新的旅游产品时，由于没有专利性，再加之没有太多的技术障碍可供保留和垄断，其他旅游企业很容易进行模仿参与竞争。这些都会导致旅游服务产品的雷同，服务仍停留在规范化的层面，竞争也以低层次的价格竞争为主，缺乏内在竞争优势。而旅游消费者的需求却日益显现出差异化和个性化的特征，这就要求旅游企业推出产品的形式和内容也越来越丰富多彩，通过不同种类的产品吸引不同的旅游消费群体，并强调产品具有满足目标旅游消费群体特定需要的超值服务，使其超越旅游消费者的心理期望。做到服务和产品的创新能体现在企业硬件和软件结合，产品销售的整个阶段当中。

（三）提高营销策划能力

营销策划活动是旅游企业与消费者及其他公众产生互动的过程。对于旅游企业来说，提供优质的服务和特色的产品是旅游企业生存的基础，如何将产品和服务推广到市场中，并得到消费者的认可和接受是旅游企业提升自身竞争力的又一途径。

要提高旅游企业的营销能力首先要培养客户对企业的忠诚度，它是旅游企业获得竞争优势的无形资产。旅游企业从培养自己的客户坐起，做到以顾客为中心，以顾客的需求为出发点开发新的产品，给顾客提供方便满意的服务。同时，还可以建立自己的顾客的信息系统，通过对顾客信息的分析，能帮助企业更准确的找到忠诚的顾客，为营销和新产品的开发提供准确的信息。其次在于旅游企业品牌的建设。品牌是旅游企业的王牌，它也是旅游企业培育核心竞争力的关键环节。由于旅游产品和服务所具有的“时效性”极强，消费者对旅游产品和服务的认知往往是通过旅游企业品牌形象的外在表现和其他消费者的口碑来实现选择。为了加强消费者对自身产品和服务的认同，旅游企业必须重视对企业品牌的建设。打造旅游企业的品牌可以通过良好的企业品牌形象设计，从视觉上给消费者传达一种美的享受，从而能够吸引消费者尝试旅游产品和服务，并依据优质的服务形成消费者对产品的美誉度，促使更多的消费者感知品牌，相信品牌，购买品牌，忠于品牌。

五、总结

旅游企业作为一个服务性极强的行业，其核心竞争力不在于拥有单一的某种技能或技术，而在于服务质量、创新能力和营销能力的结合。旅游服务的多样性要求旅游企业不能仅对旅游者提供单一的旅游产品和服务，还要求旅游企业不断推陈出新，针对不同层次的消费群体开发出新的旅游产品，提供特色的高质量的服务，并结合企业营销策划能力使消费者对企业品牌形成忠诚度。所以，对于以提供服务性产品为主的旅游企业，服务竞争力、持久的创新能力和企业营销策划力，这些无形资产的内在价值是旅游企业拥有持续竞争优势的关键，面对激烈的旅游市场竞争，旅游企业要想立于不败之地，就必须具有这些宝贵的“能源”优势。

参考文献：

[1] 中华人民共和国旅游局.中国旅游年鉴2009[M].北京：中国旅游出版社，2009.

[2] 解培红.浅析河南旅游发展存在问题及对策[J]. 职业圈，2007，（24）.

[3] 董鸿安.构建旅行社企业核心竞争力的制约因素分析及培育策略研究[J].特区经济，2006，(07).

[4] 罗引青.浅析培育旅游企业核心竞争力的策略[J].保险职业学院学报，2006，(04).

[5] 邱慧.浅议旅游企业核心竞争力的提升[J].经济与社会发展，2006，（03）.

[6] 翁钢民，张艳丽. 试论旅游企业核心竞争力的构建[J].技术经济，2004，(07).

[7] 邵金萍.旅游企业核心竞争力的构成及其影响因素研究[J].生产力研究，2006，(12)

[8] Chui yanpi. On Improving the Competitive Ability of Tourism Enterprise [J].Journal of Shijiazhuang Institute of Railway Technology 2007，(3).

第8篇：酒店营销策划方案范文

关键词:高职;酒店管理专业;实践教学体系;四点一线

实践教学体系是专业教学体系设计中的重要环节，是突出“校企合作”指导思想的重要表现，也是将人文社会科学与技术教育结合的典范。［1］然而，当前高职酒店管理专业的实践教学环节却非常薄弱，实践教学目标不明确、实践教学模式陈旧、实践教学内容单一、实践教学评价缺乏标准，造成了学生的专业技能、动手能力、服务技巧等整体实践能力不高，严重制约了人才培养质量的进一步提高。为此，笔者尝试将实践教学作为一个体系纳入到酒店管理专业人才培养方案中，探索以设置实践教学目标为主线、确定实践教学内容为起点，推行实践教学方法改革为重点、创新实践教学模式为难点、制定实践教学评价体系为终点的“四点一线”实践教学体系的构建，以期为高职酒店管理专业实践教学改革提供一定的参考。

一、高职酒店管理专业实践教学体系构建的主线:设置实践教学目标

实践教学体系中目标体系是核心，因此，构建实践教学体系必须围绕实践教学目标为主线。传统高职酒店管理专业受课程学时、实训场地以及师资实践能力等的影响，实践教学目标比较单一，认识比较肤浅，往往侧重于操作性的技能训练，如餐饮摆台、托盘、客房整理等单项技能，培养学生熟练的规范性操作技能，［2］这对于培养具有良好职业能力的高素质技能型人才显然是不够的。根据高职人才培养目标，实践能力的培养不能仅仅停留在操作层次，要紧扣职业能力要素分解提升，培养学生较强的分析问题、解决问题的综合能力，较高的服务技巧和服务创新能力。为此，笔者将高职酒店管理专业的实践教学目标确定为以“实践教学为主体、理论教学融合实践教学”的工学结合职业教育理念，培养具有现代酒店业经营管理理念，具备酒店各岗位服务技能和企业基层管理人员管理能力，能够从事业务运转部门现场管理与服务工作，具有良好的职业道德、较强开拓与创新创业能力、终身发展能力的高素质技术技能型人才。

二、高职酒店管理专业实践教学体系构建的起点:确定实践教学内容体系

通过对酒店管理专业所面向的职业岗位群的工作任务与工作流程进行分析、归纳、解构、序化，确定本专业的典型工作任务，再对完成这些典型工作任务所需要的职业能力进行分析，构建与理论教学体系融合的，以职业能力为主体、按能力层次划分，渗透职业素养训练和职业资格标准，由基本技能、专业技能和综合技能三大模块组成的“阶梯一体化”实践教学内容体系，如表1。其中，基本技能侧重操作性，要能满足未来岗位群的最低要求，是基础;专业技能注重岗位技术，必须得到全面训练，要能适应其就业的广泛性和可选择性，是重点;综合技能强调综合实践性，是培养学生运用基本技能、专业技能解决实际问题的综合能力，为职业可持续发展奠定基础。三大模块互相联系、互相制约，由抽象到具体，由相对独立单一到科学综合融合，使实践实训贯穿于整个专业教学过程，螺旋递进式地培养学生的实践能力和综合素质。

三、高职酒店管理专业实践教学体系构建的重点:推行实践教学方法改革

传统实践教学方法一般以教师讲解为主，附加图片、实物或者简单的操作示范，再由学生实践训练。这种单一的实践教学方法，容易导致学生产生厌倦的心理，难以开发学生的创新能力和培养其职业综合能力。要完成以上实践教学内容的教学任务，达到实践教学目标，需要采用多样化的教学方法和手段。

(一)多样性

体现在运用多种教学方法和教学手段，如案例分析法、角色扮演法、张贴法、情景模拟法和实地考查法等。通过这些方法的运用，不仅增强了学生的专业认同度和专业忠诚感，同时，也对学生自主研究和创新意识的培养起到一定作用。［3］

(二)开放性

改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。即将教学课堂移至实践教学场所，实行“教学做”一体化现场教学，使理论与实践教学相互融合渗透，体现实践教学的开放性。

(三)自主性

借鉴最新的“翻转课堂”教学改革理念，实施以学生为主、教师为辅的基于自主性学习的实践教学方法改革。根据实践教学目标，以实训项目为教学单元，根据目的、要求、方案、实施步骤和考核标准，组织、帮助和指导学生有效地开展自主性学习。学生自主决定、自主选择、自主控制、自主反思、自主评价、自主建构，最后完成实践教学任务。这个任务可能是一项制作、一个设计、一件作品、一项服务或一个策划、案例等。学生通过自主学习，参与了学习的每一个环节，使知识得以生成和建构，提高了理论联系实际能力，培养了创新能力，更重要的是使其自我价值得以实现。如酒店营销实务课程，让学生制作问卷调查表、设计营销策划方案，使学生在做中学、学中做，从而调动了学生参与酒店实践活动的积极性。

四、高职酒店管理专业实践教学体系构建的难点:创新实践教学模式

当前，一些高职院校为了提高学生的实践能力，不断调整教学内容、改善教学方法、增加实践教学学时比重，但仍然不能取得令人满意的教学效果。究竟原因，主要在于以下三个方面:(1)实践教学设施投入方面严重不足，缺乏仿真性校内实训基地，影响了实践教学训练在整个教学计划中的权重;(2)受教学管理体制和其他客观条件的制约，实践教学模式比较机械，无法提高学生的创新能力和综合素质;(3)社会企业参与度不强，积极性不高，校企合作的深度不够，导致工学交替等多元化的实践教学模式难以执行。所以，如何创新实践教学模式是构建实践教学体系的难点问题。为此，笔者围绕教学设计总的培养目标，改变传统的实践教学模式，以产教深度融合为前提，以工作过程为导向，以工作任务为落脚点，构建能力递进式实践教学模式。

五、高职酒店管理专业实践教学体系构建的终点:制定实践教学评价体系

(一)考核内容

对培养目标的基本技能、专业技能与综合技能应达到的标准进行长期的深入调查与分析，确定专业职业技能与能力的评价内容，并以此作为考试标准与考试内容。强调考试内容既要有理论知识，又要有操作技能，还要考核运用所学知识和技能的综合能力。

(二)考核形式

改革传统的考核形式，形成教师评价与学生自我评价结合、理论考试与操作考试结合、课程形成性考试与总结性考试结合、笔试与口试结合、职业素质考核与职业技能考核结合的开放式、多元化评价体系。教师对每个实训项目的情况都进行认真登记，分阶段、分项目根据学生在实训中的表现(如协作精神，操作的规范性，各类实训报告、社会调研完成情况，问题处理的水平和服务技巧等)和课程最后的总结性考试，给出学生职业技能与能力的最后评价。

(三)考核创新

建立柔性考核形式，使考核时间具有弹性，在实训过程中，学生可以随时申请对其所掌握的知识与技能进行考核。如在“宴会设计与服务”课程中，学生随时可以拿出自己设计的宴会餐台作品交给教师评价;而对于教师评价不高的作品，学生可以重新拿出新的作品来参加考试。这样，使学生能够在创造优秀作品的追求中，不断提高自身的职业能力。

参考文献:

［1］张少飞．高职酒店管理专业实践教学体系的构建———基于职业能力的视角［J］．郑州航空工业管理学院学报，2011(6):185－188．

［2］张震．基于工作过程的高职酒店管理专业实践教学体系探讨［J］．职业教育研究，2011(8):126－127．

第9篇：酒店营销策划方案范文

第二天午，我们在酒店做了一次策划方案的演练。

我上从品牌战略、品牌设计的角度做了几个专题准备，大致内容是：

一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化、西北独特的风土人情等方面塑造品牌的价值，突出飞天酒、敦煌酒的核心卖点；并撰写了《飞天的核心卖点》一文；

二、从白酒品质价值的角度提出了自己的看法——双歧因子也好，冰川水也好，在突出白酒的独特情绪、独特消费习惯方面并没有多大的帮助；因此，该品牌不能脱离酒的真正消费动机以及中国白酒的本质，不能把酒当作保健品来卖，不能把酒当作水来卖。一句话，酒就是酒，关键是品质；

三、从品牌的社会特征以及时尚特征，和消费者的联系度角度出发，我提出了这样的大品牌，如果没有品牌的依托，仅仅依靠张掖酒厂的白酒，那么再好的酒还是酒，是无法引起消费者的认同，也无法让飞天的品牌从众多的白酒品牌中脱颖而出。因此，我提出了品牌价值锻造的三步曲：第一步——OEM创造一个基础；第二步——与敦煌当地合作，通过在敦煌建造和当地风景融为一体的生产基地，再现敦煌酿酒的历史，让品牌融入敦煌；第三步，通过政府公关，学习“苏酒”模式，为甘肃省制造政府接待用酒，让飞天走上政治舞台，走上经济舞台，走上国际舞台；

四、在品牌的内涵和外延表现方面，我提议把西北民族的文化精华融入品牌，体现在包装、形象以及广告上；同时，可以采用当地著名的“夜光杯”制作材料作为高档产品的包装材料，把历史与现代，文化与时尚结合起来；

五、最后，针对白酒品牌的塑造，我特别强调细节的把握。也就是说，飞天酒的品牌将是一个经典的品牌，这个品牌有别于当前任何地域品牌——在体现地域文化、民族文化的同时，体现出精致的品牌文化。

尚先生从品牌故事演绎的角度提出了他独特的构思：

·从敦煌文化开始，从丝绸之路开始，为品牌编一个美丽而又令人信服的故事；

·这个故事是品牌的故事，也是酒的故事。故事既融入品牌价值，又激起西北汉子的民族自豪感，同时，这个品牌故事将成为飞天酒与目前国内白酒同质化的巨大差异；

·优美的故事，醇香的酒质，经典的品牌，和敦煌文化遗产融为一体的生产基地以及娓娓的广告诉求，将极大地丰满飞天的品牌，并使品牌迸发出巨大的文化影响力；

·在推广方面，飞天酒将脱离现有白酒低端竞争的现状，从旅游文化，历史文化，民族文化的推介上寻找品牌的传播；也就是说，飞天酒在贩卖白酒的同时，也在贩卖西北风情，敦煌文化，丝绸之路；

卢先生从营销实战的可行性上做了具体的分析：

·当前的文化酒缺乏历史底蕴，缺乏历史文化的烘托和表现，许多名酒厂守着金山去挖坟，但是飞天的故事与文化诉求极具说服力和震撼力；

·区域市场的经销商对于个性化的品牌期待已久，西北酒一直蒙着神秘的面纱，飞天的策划应该具有可行性——很少白酒品牌拥有这样的战略高度，拥有这么丰富的品牌元素和品牌资源；

三个小时的风暴过后，我们达到了，也找到了一个突破口。在下午的阐述会上，我们三人挥洒自如，从背景分析，品牌规划，品牌形象，品牌价值，渠道设计，实战演练以及预期的效应等各方面做了精彩的发言。本来是竟标会，在最后的两个小时中，会议变成了双方的交流会——我们不仅征服了飞天酒业，也征服了竟标会本身的形式。

会后，飞天酒业的周总设宴款待我们三人。飞天酒业的核心成员继续着下午的话题，在宴会上不断交流。周总承认，从他们接触的国内几家参与竟标的结果来看，我们的专业水平，对白酒的理解，对品牌的策划以及渠道建设、营销策划执行能力是无可挑剔的，合作应该没有问题，但是需要做包装设计初稿——我的天！该不会是取经吧？我怀疑；但是已经走到这一步，在尚总的提议下，我们三人再次接受了任务：就是完成品牌形象设计！完成品牌价值设计！完成品牌故事设计！

匆匆做了分工。尚先生是策划高手，在思维的飞扬方面特别厉害，他来编故事再合适不过了；我的三味咨询刚好有一套顶尖的白酒形象设计班子——“老虎设计”，我们来做包装和形象设计也合适；市场营销和品牌表现的设计就归卢先生了，他责无旁贷。我们开工吧—— 尚先生编了个美丽的传说

尚先生确实是名不虚传，两天功夫，就给我发来他的品牌故事。故事的核心是以敦煌文化为主题背景，通过对相关事物的分主题，层层递进的表现完成敦煌文化与酒文化的有机结合，从而突现出东方文化的深层的内涵。故事是通过品牌的命名以及品牌联想来阐述的。

·酒的命名：飞天——莫高窟；飞天——祁连山；飞天——丝绸之路；飞天——西域；飞天——印度；飞天——阳关；飞天——观音；

·故事一：飞天——观音

观世音菩萨脚踏祥云，飞过祁连山，被美丽的景色所吸引，流连忘返，手中的圣水瓶不觉倾斜，洒下甘露，从此，祁连山上有了月牙神泉。祁连山十年的冰川底层渗出了一条清泉——月牙泉；月牙泉是生命泉，月牙泉是幸福泉，月牙泉溉灌了河西走廊郁郁葱葱的一片绿洲，月牙泉孕育了飞天酒；

·故事二：飞天——祁连山

很久以前，居住在敦煌的一位酿酒师有一位可爱美丽的女儿名叫飞天，府官令他在百日之内一定要酿出美酒，否则将被治罪，酿酒师百般无奈，无计可施。虽然家中已有五十年原浆窖酒，只因为没有好水无法调制出甘醇香美的酒。飞天女为救父走遍西域各川，一天奇遇九色鹿，在九色鹿的带领下找到了祁连山的十年冰川泉。从此酿出了美酒，不仅搭救了父亲，而且名传千古；

·故事三：敦煌佛经中的酿酒故事；

·故事四：飞天——印度（天竺）

天竺僧人带着佛经和酿酒工艺来到了敦煌——这个古丝绸道上的重镇。一年一度的赛酒会上印度僧人酿的酒，获得了第一名。

·故事五：飞天——丝绸之路

画面为：戈壁滩上有一片小小的绿洲，绿洲的上方正是那古老而神秘的莫高窟。沙漠上有一队骆驼，背着丝绸和皮袋装的美酒正向远方跋涉……

·故事六：飞天——阳关

“劝君更进一杯酒、西出阳关无故人”以此编一段故事。体现送别至高的酒文化。

·故事七：飞天——酒泉

西汉武帝时匈奴屡犯我边界，大将军霍去病率军击败了匈奴，豪情万丈，挥鞭击地，顿时地裂成泉。将士与民同欢，以泉代酒，此时飞天女神正路过上空，被感动，撒下玉液融入杯中，顿时酒香四溢……

·故事八：飞天——佛（福）酒

敦煌是佛文化的艺术宫殿，一心向佛的俗人，是带美好愿望去敦煌圣地拜佛，因为“佛”能给人带来“福”，让你一生平安、全家安康！

看到尚先生的故事，我拍案叫绝。真亏他想得出来！精巧的构思，恰到好处的点睛，无不体现一个策划高手的功力。我们的“老虎设计”可以从美丽的传说出发，为飞天做一套漂亮的新装！但是说心里话，我总觉得OEM的品牌，设计再精妙，总归是皇帝的新装啊！有几个白酒行业的“淘金者”会真正地体会文化，发扬文化，有耐心来规划一个丰满的品牌？ 皇帝的新装做出来了

从尚先生的故事出发，“老虎设计”得出结论：以上概念和故事在设计中均以敦煌文化（图案瓶形包装）融为一体，突出表现甘肃引以为豪的敦煌文化，努力体现悠久的敦煌历史，祁连山的雄伟和神秘，骆驼的祥和与耐力，西北汉子的粗旷豪放，用月光杯质地，铜铁金属及牛皮袋为材料，用浮雕的形式表现品牌底蕴，飞天白酒的 独特气质。同时，将飞天酒业工厂设计为敦煌莫高窟与莫高窟文化相融合的景点式厂区为背景图案，努力将飞天酒业与敦煌文化与丝绸之路以及神话故事和西域古城结合起来。

经过紧张的加班，“老虎设计”在三天内拿出了飞天酒的初步设计：

设计1

敦煌文化乃中西合壁之产物，它海纳百川，虚怀若谷，千百年来已成为中国母体文化的重要组成部分，本设计方案正是撷取其文化精髓，用独特的、艺术的视觉表现手段为载体，传达飞天系列白酒“雄浑壮丽、千古一绝”之品牌文化内涵：

一、瓶体以奇妙的葫芦状为形，瓶身用传统飞天图案装饰，瓶腰系一同心结，表现出一种潇洒、酣畅的独特情趣；（葫芦为传统酒具，深具佛家韵味）

二、外盒以黄褐为主调，正面中心镂空。镂空图案为西北剪纸或窗花，主体用飞天图案为底；盒体上下沿用丝绸之路贸易驼队装饰，演绎悠远、古朴的情怀。各设计元素精妙组合，表现出飞天酒品牌的独特的人文色彩和地域特性。

设计2

敦煌文化乃中西合壁之产物，它海纳百川，虚怀若谷，因此本方案在设计理念上极力体现飞天酒雄浑大气而又不失华贵典雅的品牌内涵，在视觉表现上巧妙融合中西方经典设计与欣赏元素，赋予其国际化、多元化的品牌个性与文化；

一、瓶形取材于洋酒传统经典造型，左右两侧附以敦煌飞天造型，并以中国传统条纹与丝绸之路贸易驼队作瓶身下沿装饰，传达一种开放的、兼容并蓄而又和谐有致的视觉文化，着力打造高附加值的品牌形象。

二、外盒色调为高贵神秘之玛瑙紫（紫色为印度传统色调），盒体四周以飞天图案及贸易驼队作底纹装饰，正面的“飞天”二字潇洒飘逸，并配以传统印章装饰，整体设计充分表达了飞天酒高贵神秘、潇洒俊毅的品牌核心诉求。

设计3

大胆采用夜光杯材质为瓶形制作原料，利用夜光杯的神秘、稀有，融合汉唐陶器造型，设计飞天酒的极品庄。外盒采用佛经“金刚经”拓本，用“竹简木椟”的形式制作，着力表现中国文化与民族瑰宝的光辉。

设计4

采用玻瓶与牛皮的结合，表现西北粗犷、狂野的独特韵味。牛皮镂空图案为飞天的人物造型，凸起的敦煌拓本、品牌名称极大地提升飞天酒的品位。

看到设计大样，我们惊讶自己的创造，同时更惊讶敦煌文化的魅力——哈哈，不是我们“老虎设计”功底深厚，其实是敦煌的历史文化资源太丰富了！尚总很兴奋，卢总很兴奋，我当然也很兴奋了——不管怎么说，皇帝的新装做出来了，飞天的雏形做出来了，那是我们十天来辛苦的结晶，也是我们三人加上“老虎设计”思想的体现！ 策划飞天，策划落地

尚先生兴冲冲地将所有的策划资料寄走，兴冲冲地准备着下一步的工作——全国的市场调研，包装制作厂家的联系，包装测试方案的制订——尚先生来电话告诉我：

“何总啊，你等着策划飞天吧！我们签约的时候一定得醉一场，至少可以梦中飞天！”

因为我太忙，并且我有一个坏习惯，我做过的事情，我很快就忘了，所以我不是很在意。而尚先生就不一样了，这个项目是他们公司的处女作，后面还有一大批国内著名的专家、学者在看着，怎么能不关注呢？他们关注甘肃飞天的答复。盼星星盼月亮，盼来了甘肃飞天酒业的回音——再等等，再等等；一周后，已经过了原定的签约期限，尚先生急了，追问的结果出乎意料：你们的方案落选了！中标的是北京精锐！

尚先生第一个打电话告诉我，说：不可能！绝对不可能！我打电话问过了，参与竟标的几家企业都得到类似的答复！北京精锐的回答是：我们没有中标！

煮熟的鸭子飞天了！四家有名气的企业的鸭子全飞天了！哈哈，策划飞天，策划落地了！

不得不承认，甘肃飞天酒业做了一个经典的策划——200万的诱人馅饼，12张机票，汇集了国内顶尖咨询专家来上几天的课，做几十套包装设计方案——飞天了。

我们深思，我也为自己的不在意沾沾自喜。因为——

“飞”商标和“天”商标如果可以拼合在一起使用，那么“五粮液”“茅台”“剑兰春”们不就惨了吗？我们都会发财的，什么都不用做，注册商标就好，并且是一个字一个字拆开注册，——这是独家秘籍；

OEM白酒先天不足不是任何一个咨询公司，一个策划专家可以弥补的，因此，就算让麦肯锡来为飞天酒业做免费咨询，飞天酒也不可能摆脱短期行为，淘金行为——这样的品牌还是本着省钱的原则，能不买单就不买单；

白酒行业的复杂性，竞争的激烈以及陇酒天生的劣势让企业很难在没有全面规划、全面管理下取得成功——咨询公司提供的仅仅是点子或者 表面 上的东西，如果认为可以依葫芦画瓢，那就大错特错了；

策划飞天也不可怕，策划落地更不可怕——可怕的是飞天酒业，到了品牌做不下去的时候回头，原来问题就出在这些专家的策划上！当然，这不是专家的错，也不是飞天酒业的错，其实是中国缺乏行业自律、缺乏行业规范、缺乏行业诚信的错！ 三个诸葛亮，不如一个臭皮匠

两天前和尚总通电话，我感慨——三个诸葛亮，不如一个臭皮匠！尚总很轻松，也没有什么失落的感觉；卢总在忙着他的教学、培训；我自己呢，本来就是个随意的人，我还有自己的“三味明月”“三味拜年”“三味系列”品牌要做，还有很多白酒企业的咨询工作要做——其实，诸葛亮本来就是个失败者，而很少和成功沾边啊！