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房地产营销策划流程精选(九篇)

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房地产营销策划流程

第1篇:房地产营销策划流程范文

关键词:房地产营销策划;问题;趋势

房地产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场,企业取得一块地就能制胜的神话已经远去,激烈的竞争需要企业对房地产营销策划越来越重视,房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义,房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房地产市场发展比较落后,房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟,再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验,在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。

②缺少规范的可行性分析。众所周知,房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束,而且还要受许多不可预测因素的影响,这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而,有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物,对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断,不做规范的项目可行性分析,往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策,营销策划也介入过晚,导致投资决策失误,开发产品不对路,以至于到项目销售中期,尽管投入了大量的人力物力宣传推销,仍然有大量商品房滞销。

③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反,部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量,发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义,得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化,既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有:一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班;二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问;三是内地举办各种房地产营销策划演讲会,并邀请知名策划人参加交流,从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式,沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例,开始在内地开花结果。同时,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象,甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同,这已经引起同行们的关注。

⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大,媒体的边际传播收益也在下滑,房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣,作出合理的广告费用预算。

2房地产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌

②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化,消费者偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分,以满足不同类型消费需求的消费群,比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式,建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同,房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是,基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导,营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划,可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然,在整个项目策划过程中,不排除专业人士对客户适当地引导,从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部,经常性地与客户沟通项目进展、公司状况,组织客户深入项目策划,与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心,设投诉接待和售后服务等职能。

参考文献:

[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社,2006.

[2]贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2003.

[3]覃彦玲.房地产营销观念与案例分析[J].重庆建筑大学学报,2005,(1).

第2篇:房地产营销策划流程范文

关键字:房地产;营销策划;

中图分类号:F293.33文献标识码: A

1房地产营销策划的含义及方式

1.1房地产营销策划的含义

房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。或者说,它是一个谋划达成房地产项目营销成功的先发设想及其思维的过程。也是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。

1.2房地产营销的方式

(1)企业直接销售;(2)委托销售

2营销策划在房地产营销中的重要作用

一个真正的策划案就是要将目标项目置于房地产发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据。通过房地产市场细分,来确定它的核心定位,目的就是要为项目的营建,在设计、建设、营销、服务、管理方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的项目整概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度地避免竞争、超越竞争。其重要作用主要表现在以下几方面:(1)为开发商带来更大的利润空间;(2)更好地满足消费者的需求;(3)增强居住品质;(4)提升开发商的品牌。

3房地产营销策划误区的完善措施

3.1正确运用目标市场选择模式

开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种:(1)复合产品模式;(2)单一市场模式,此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销;(3)完全市场覆盖模式;(4)有选择的专业化模式;(5)复合市场模式,即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。

3.2定期对策划人员专业知识的培训和交流

可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。

3.3基于楼盘品质的创新

随着消费者越来越成熟和理性,见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候,既要是这些苛刻的消费者所关心的,也要实实在在能让他们感受到的。

3.4加强房地产市场调研与预测

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。

3.5明确目标市场,科学市场定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。

4目前房地产的营销策划存在的主要问题

就国际市场来看,房地产产业在我国的发展起步相对较晚,市场经济环境下的发展还不够充分,营销策划的理念应用到此行业中属于一种全新姿态,还出与相应的萌芽时期,各种策略还存在着一些相应的问题。这些问题的出现导致了营销策划不能够有效的发挥功用,并在很人的程度上阻碍了房地产业的健康发展。主要问题有以下几点:

(1)不能充分的进行市场调研,调研结果与实际情况存在偏差要进行营销策划不能只是凭空想象,要进行相应的市场调研,收集比较真实可靠的市场需求信息,并对其进行分析,进行企业的市场定位。市场调研主要有两方而的任务,一方而要充分的了解产品要进入的市场需求,使企业在进入市场时有相应的针对性,另一方而是进行市场调研时要与相应的同行产业做出对比,分析对于目前的发展状况,知己知彼方可百战不殆。但是就目前的现实状况来看,房地产开发商对市场调研的认识程度不够,有的甚至脱离相应的实际,调查方式缺乏变通,取样或者是调查的数据针对性有所欠缺,调研结果与实际存在着一定的差距,不能够真实的反应市场的总体要求。

(2)营销策划中的广告宣传脱离实际,在房地产的营销策划中,广告宣传是主要的宣传媒介,也是营销策划的重点所在。但是目前的房地产的营销策划中广告的宣传存在着很人的问题,主要是存在假、人、空的现象。在新的经济发展形势下,而临着激烈的市场竞争,房地产开发商绞尽脑汁的在和相应的广告商一起进行广告项目的策划。当然不得不承认有些广告的制作相当的有水准,不仅突出了特色之处,创新上与其他广告绝不雷同,但是其中的真实成分有所减低,这些标新立异的广告不能带来真实可靠的说服力和信任度。

(3)相应的营销策划的销售管理模式管理不严谨,而且在销售管理模式上存在着一定的随意性,不够严谨,没有一套规范的销售规则,主要就是依靠业绩来评定销售效果的好坏。在部分房地产的营销策划中营销人员对自己的营销对象进行虚假承诺,看似房地产开发商委屈自己的利益而把消费者的利益保护的天衣无缝,非常的周全,在消费者信赖了营销人员的前提下进行了交易,但是却发现事实却远非如此,给企业的形象造成了一定的损害。

5提高房地产的营销策划的具体做法

5.1强化房地产的市场调研

在行业的营销策划中,通过市场调研来获取信息是必不可少的一个环节,房地产的营销策划制定前,要加强对市场调研的力度,针对项目中的项目规模、相关特点以及消费对象进行整体上的调查,在得出调研的相关数据后进行分析和预测相应的营销市场,为营销策划的进行提供最基本的辅工作。

5.2找准目标市场,进行科学的市场定位

如今房地产行业已经进入微利时代,而对当前消费者的需求多样化以及消费理念多层次化,开发商在进行行业发展是找准目标市场,进行市场的科学定位变的越来越重要。只有进行准确的市场定位,找对相应的市场主体,房地产的每一个地产项目才能够更快、更稳的进行市场交易,满足市场需求,否则一切都是徒劳无功,还会落下“事倍功半”不利后果。

5.3对营销策划人员进行培训,增强相应的责任感

在营销策划中一定要进行员工培训,让员工具备一种高度的责任感。可以让员工不定期的参加学习和探讨的学习交流会,在员工交流中采诸家之长,并吸取相对优秀的营销经验。同时房地产的营销策划还要实时的关注新的营销策划的理念,在进行广告宣传的时候避免因为概念不清而进行的不切实际的过度的概念包装。

结语

人们生活水平的不断提高,对生活质量的要求也逐渐增强,我国的房地产事业蓬勃发展起来。在这一过程中,努力做到对顾客的需求现状的深刻了解和准确的把握,把营销策划的主要价值和内涵融入到自己的策划中来,展示营销策划的具体内涵,并达到进行营销策划的处理。通过成功的营销策划,在市场经济的激烈竞争下,改变房地产企业的发展模式,顺应市场潮流,立于不败之地。

参考文献

[1]王方华.整合营销[M].山西经济出版杜,2008.

第3篇:房地产营销策划流程范文

《天下无贼》中“黎叔”说过这样一句话:21世纪最重要的是什么?是人才!

随着房地产行业整体的快速无序发展逐步向目前的规范有序转变,房地产人才的定义也从原来的“找地能人”、“找钱能人”向更广阔的高端型人才转变。根据调查的结果,目前企业对高端职位人才的渴求达到了历史的新高度。

智联招聘副总裁赵鹏在接受采访中指出,地产企业的核心团队直接决定着项目的成败,因而对高端人才的需求非常旺盛。而对于高端人才的需求,房地产行业有着自己的鲜明特色,形成了“一多一少”的独有格局。“多”是指房地产行业链条很长,因而对于人才的需求是全方位的,是全面型人才与专业型人才的结合,需求的人才类型很多。“少”则是指与其他行业一个流程需要若干人去做的情况不同,地产行业需要的是核心人才,一个优秀的地产团队只需要几个关键岗位的精兵强将就足够了,因而就人才需求的总体绝对值而言是无法与其他行业的需求量相比的。

但现实情况是,目前这种专业人才、特殊人才在高端人才市场上储备很少,而房地产业的蓬勃发展,又使得新职位不断诞生。赵鹏表示,目前地产行业高端人才的缺失位列各行业之首。

2007年,房地产企业需要什么样的高端人才?地产行业高端人才的具体需求又有什么特点?带着这些问题,《房地产纵横》杂志社进行了系列采访。

加拿大奥雅园境师事务所董事设计总监李宝章先生说,房地产业高端人才最近可以用“奇缺”来形容,现在想找一个合适的人,太难了。“一家房地产公司开价年薪25万找销售总监,我们找了一个月才落实。但是这已经算不错了。”深圳某猎头公司的老总在采访中如是说。

由于需求较多,现在业内对高端房地产人才都开出了较高的年薪:销售总监年薪30万―50万,项目总监20万―50万,人事、财务总监10万―20万,总经理、副总经理15万―50万这样的高层人才,成本控制总监和合约部经理一般是20万元到30万元。但是即便是开出这样的高薪,能不能找到合适的人,还得碰运气。中海地产黄总在接受记者采访时也连连感叹,目前从房地产市场来看,高端人才已到了严重匮乏的地步,目前集团比较缺乏专业技术人才、高级管理人才和熟悉房地产开发流程的复合型人才,这恐怕也反映了整个房地产行业的人才结构缺口。

策源置业顾问有限公司副总经理张秀琳在接受采访时说。前段时间公司对高端人才的引进显得很头痛,策源拿出了很多高端职位招聘,尽管应者不绝,但却没有找到一个合适的,张秀琳很无奈地说:“太难了,只能当走过场,趁这个机会做做形象吧。”

万科、沿海、荣超、招商、金地等公司,在接受采访时,谈及高端人才这个话题,答案惊人相似。因此,我们总结出2007年房地产高端人才的几大新趋势:

项目总经理、分公司总经理奇缺

目前,地产行业异地扩张势头强劲,这既与受到政府宏观政策影响深圳拿地越来越困难有关,也与各大公司的全国化连锁战略相关。这种异地扩张使得项目总经理、分公司总经理这样的职位需求量相当大。对于很多房地产公司而言,为了增强项目的可控性,他们都不惜重金在总部所在地聘请高级管理人员,再派往外地,因而深圳房地产项目的减少并没有影响到深圳对于房地产高端人才的需求。

“外行”进入,对高端人才一头雾水

近年来,越来越多的“外行”进入房地产业。但是这些“外行”由于对整个行业了解并不透彻,因而在人才配备,特别是高端职位的设置上完全没有任何理论依据与系统规划,因而在寻找人才时一头雾水。

如某家刚刚进入地产行业的企业,认为自己需要寻找一位总经理,于是请来了猎头顾问。经过猪头顾问的专业分析与建议后,企业才发现自己所需要的不仅仅是一位总经理,而是若干位分别负责不同职责的高端人才。可见,企业自身对于人才的需求并没有形成自己清晰的认识,因而在人才配备上很难实现最优组合,这是诸多新进入企业所面临的普遍问题。

全程营销策划成了香饽饽

在国家出台一系列稳定房价的举措之前,房地产市场基本上都属于卖方市场,在国家出台一系列稳定房价的举措之后,房地产市场转向了买方市场。卖方市场面对突如其来的销售寒流,房地产营销策划人才成为不少开发商的希望。

但目前缺的并不是普通销售人才。随着买方市场 的来临,市场对于营销人才的要求已扩展到前期调研、项目定位甚至客户售后服务等,而不仅仅局限于销售环节。然而令人失望的是,不少企业发现,一时难以找到真正合适的人才,现在拿着高薪的房地产营销不少,但有创意的并不多,加之大部分开发商都没有房地产营销策划人才的储备,由此导致优秀策划人才的断档。

那么,房地产企业究竟需要什么样的营销人才呢?

据了解,我国各行业急需350万专业策划人才,然而目前策划界从业人员水平参差不齐,受过系统策划学理论与实践培训的寥寥无几,执业也不规范,策划人也无相关资格证明l为此,建立一支素质高 战斗力强的营销策划队伍是每一家公司追求的目标。培训营销策划队伍是投入最小、见效最快,获利最大的手段。从企业长远发展的角度来看,具有营销策划能力是房地产公司核心竞争力重要构成要素之一。

从现在的情况来看,房地产企业需要的营销人才首先需要有很强的市场观察力,能够敏锐地观察到市场的变化,因此,市场上现在需要的营销人才首先需要有很强的洞察力。当然,仅仅能观察到变化还不够,还需要有很强的应变能力。因此,市场上需要的营销人才必须有很强的应变能力,这也是企业在寻找能够有效应对形势变化的操盘手的原因。之所以出现这类营销人才短缺,原因就是因为这样的人才并不是通过简单培训便可以培养出来的。这种人才既要有理论基础,也要有丰富的实战经验,还要有很好的天赋,而这种人才并不多见。

财务总监决定公司成败

随着经济的发展和全球化的深入,传统的财务管理已远远不能适应现代企业的需要。作为核心决策成员之一的财务总监,其观念其思维方式、其思考问题时所站的层面,都对企业的发展起着决定性的作用。作为企业管理决策层的重要成员,财务总监如何才能既懂财务运营,又懂得战略管理,既能管理好企业的财产,又能使自己成为老总的得力战略伙伴,也是各公司迫在眉睫的问题。

众所周知,顺驰的失败,很大原因与公司的财务管理有关。在现代企业里面,财务总监的职责日益重要,并且变得越来越具有多样性和充满活力,它的重要性不仅体现在财务总监要执行长期的财务战略,还要与时俱进地面对未来职业的发展挑战,诸如财务外包共享服务最佳实践和电子商务。所以,财务总监不仅要从事财务管理,还应参与生产管理的全过程,它的职责不仅要保证一个公司财务体系的有效运转,还要保证公司整体战略目标的实现。

怎样才能步入高端人才的行列呢?公司的低端人才又如何实现这一目标?针对这个问题,《房地产纵横》杂志社在多次深入采访调查后总结,其实,最高效的途径就是对公司高层次人才进行高级培训。

“如果从市场上找不到合适的高端人才,那么,只能着眼于对公司高管进行培训,但从目前市场来看,各种培训机构很多,但专业的培训却很少。”中海地产黄总就这个问题很是无奈。记者在采访招商、万科、华侨城、金地等企业时,这个问题同样困扰他们。

第4篇:房地产营销策划流程范文

作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业,目前正处于高速发展,同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里,从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是小编整理的房地产销售个人计划,希望对大家有所帮助!

房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准

?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。

?各个目标应保持内在的一致性。

?如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。

产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大著名房地产公司销售。

服务:提供全面的物业管理。

广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一,尤其是最近几年,我国房地产事业取得了巨大的发展,不过也产生了很多的泡沫,导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机,我们相处了很多的办法,但是都是治标不治本,所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支本文来源:

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作,即使不能够回到前几年销售高峰的时候,也会回到一个不错的境界,因为我们是根据我们最实际的情况来工作的,这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来,而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售个人计划(三)第一阶段:项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容:

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段:项目开发阶段

跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;

主要工作内容:

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况,价格现状和未来发展趋势,产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查,明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后,明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

_各阶段推广主题策划

_各阶段营销分析与总汇

_各阶段市场动态分析与对策

_各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②:

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底,要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。

注:如选择专业的物业,则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成,贯穿项目的开发全程。

第三阶段:资源整合,完善销售所需手续,蓄势待发,预备销售

主要工作:

一、完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

三、其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第四阶段:销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率;

主要工作:

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略:内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计:

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

二、制订阶段性的销售目标和计划,全程监控销售执行情况,及时反馈市场信息、销售状况,对反馈的信息加以分析和汇总,适时做出具有针对性的调整;

第5篇:房地产营销策划流程范文

前言

导论欢迎来到精彩的营销策划世界

开篇案例 “超女”:营销策划创造的青春偶像与营销神话

营销策划:精彩的世界

营销策划:竞争的利器

营销策划:目的与特点

营销策划:框架与内容

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营销策划实战

本章小结

基础篇

第1章 感悟营销策划

开篇案例 娃哈哈与乐百氏的成长与竞争

1.1 中国营销策划人、策划案

1.2 中国营销策划业的昨天、今天与明天

策划案例 与文案百事可乐的经典营销策划

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营销策划实战

本章小结

第2章 莺销策划的内涵与流程

开篇案例 营销策划让王老吉从l亿到10亿

2.1 策划与营销策划

2.2 营销策划的原理与流程

2.3 营销策划的认识误区和影响因素

策划案例 与文案乌江榨菜营销策划全程

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营销策划实战

本章小结

第3章 营销策划的组织与管理

开篇案例 一场失败的营销策划

3.1 营销策划的组织

3.2 营销策划的营销

3.3 营销策划的实施

3.4 营销策划的控制

3.5 营销策划的评估

策划案例 与文案麦当劳东北地区2003年营销方案

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营销策划实战

本章小结

第4章 营销策划的创意与方法

开篇案例 可口可乐与《魔兽世界》有何干系

4.1 认识营销策划的创意

4.2 创意的一般步骤与方法

4.3 创意思维的技法

4.4 创意思维的培养与开发

策划案例 与文案 “碧桂园”房产的经典创意与策划

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营销策划实战

本章小结

第5章 整合营销策划

开篇案例 史玉柱何以东山再起

5.1 整合营销策划的内涵与类型

5.2 营销策划书的结构与技巧

……

专题篇

第6章 市场调研策划

第7章 营销战略策划

第8章 品牌策划

第9章 企业形象策划

第10章 促销策划

第11章 广告策划

第12章 公共关系策划

第13章 网络营销策划

行业篇

第14章 房地产营销策划

第15章 医药保健品营销策划

第16章 快速消费品策划

第6篇:房地产营销策划流程范文

大家好!

2014年对于我来说,是很有意义的一年。在这一年里,我做了一个幸福的妈妈。而后在领导的支持下,于今年7月份重新回到工作岗位。在这将近半年的工作时间里,领导和部门同事给了我很大的鼓励。在部门团结协作的努力下,我们完成了工作任务,为公司的发展做出了自己的贡献。

一、一年来完成的工作

大的一年,我们部门在公司的运营管理模式、运作体系、各项制度和工作流程的指导下,完成了销售目标元。

销售部主要负责楼盘的营销策划工作,对楼盘的销售、市场调研、策划方案和建议撰写等方面,为公司出谋划策,为我公司的楼盘销售提供了可行的发展之路。

现在手上两个项目,明年9月后就开工了,现在做的是前期工作。我作为销售部的客户专员,目前主要做销售前的准备工作,为使资料更全面、更有说服性,我已经尽可能地使资料全面,应有尽有,从楼盘的位置、楼盘的情况入手,仔细收集资料。仔细阅读销售合同,详尽理解其中的第一条条款。

到其楼盘销售第一线,掌握客户的心理动态,找出客户最关心的问题。收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告,掌握竞争楼盘的动向,了解其他楼盘的促销手段和销售措施,吸取别人成功的经验,为公司来年9月份促销策划活动做准备。参加房展会,房地产销售工作总结展览等促销活动。对重要问题多想办法,多出主意,在脑海里形成相应的建议和方案,做好参谋策划的准备工作。来年的9月份,真正的销售工作就要开始了,所以,要多了解市场的信息,对销售部工作人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序、工作方法要提前做好准备,为以后接待办理产权证的客户做好服务准备。

从7月份到现在,除了做楼盘开工前的销售准备工作以外,我还负责处理了销售部有关营销策划方面的事务等。在近半年的工作中,通过实践,提高了我部门员工的工作能力,同时通过不断的学习,也使自己的业务水平得到逐步提高。

2014年7月份到现在,对于我来说,仿佛是一瞬间,现在想想,好像是昨天重回到岗位,今天就站在大家面前一样。时间过得很快,其实更让我觉得充实的是我在这半年的时间里所做的工作。这些工作使我在时间的把握上,有了节奏的感觉。参与了项目示范区、销售中心及样板房的专题讨论会,形成了会议纪要;参与设计部的设计沟通会、方案设计评审会,配合销售公司形成项目示范区看房通道包装方案建议、项目示范区包装建议、项目精装房建议、示范区导示系统布点方案建议和项目模型尺寸底座制作建议,并将这些建议上报总部;完善了销售百问初稿、销售表单和销售现场物料清单;负责参与销售公司的管理工作,每周的销售工作周例会我都在会前做好准备工作,形成会议纪要;每月的营销月报会我都会做好会前准备工作,形成会议纪要;对销售公司的工作计划及完成情况做到逐一检查,有问题及时反馈,避免营销工作上的脱节;参加了茶园项目市场顾问采购评审会,并负责评审会开标工作;参与了园项目产品定位方案专题讨论会,形成专题会议纪要;配合总部考察市局寸滩项目地块情况,收集项目可行性研究报告的地块图片、市场资料、项目情况资料;协助公司做好制度建设工作,调整修改销售现场管理制度、销售处罚管理条例、宣传促销品管理制度等有关制度。

这一桩桩一件件工作过程中,不仅使我掌握了工作常识,最重要的是每完成一件工作,就使我的人生又积累了财富,工作中的仔细、认真、细节处着眼,统观全局,一个好的工作态度很重要,凡事只要认真,就一定会把工作完成好。

二、存在的问题

2014年下半年,我非常负责任地工作,带领部门同事认真努力地工作,虽然工作计划都按时完成,也有了一定的成绩,但现在回过头来看,还有一些不足,存在着一些问题。

工作计划的连续性执行得不够。主要是由工作计划不健全所致,使一些工作计划的连续性执行不够。

房地产营销专业水平还有待提高。营销工作,就是针对每个客户的特点开展工作,工作方式因人而异,可是目前我部门的房地产营销专业水平还有待于提高。

三、下步打算

2012年已经开始了,俗话说,一年之计在于春。针对公司房地产销售的内容,我会和部门同事一起制定完善的工作计划,在2015年再创新绩。

明确工作思路和工作理念。在新的一年,以实现万元的销售成绩为目标,在工作中,落实广告宣传内容的具体工作,在工作中,以公司利益为重,以全年销售目标为工作目标,注重沟通,切实为客户着想。

加强营销专业知识、营销管理及客户管理等相关知识的学习。在楼盘销售前个月时间,进行营销专业知识的学习,可在网上或是实际生活中,请专家指导,学习行业中标杆企业工作模式和标准,建立各种工作模版和资料库,运用到实际工作,切实提高房地产销售策划水平,管理好销售公司,提高部门日常工作效率与工作质量。

第7篇:房地产营销策划流程范文

【关键词】商业房地产;营销策划;理论模式

一、增值策划模式及其优势

增值策划模式是策划模式中比较有代表性的一种,该模式在商业楼盘开发各环节围绕提高商铺价值、人员价值、形象价值、服务价值,同时使消费者支付较低的购房价格、较低的心理成本、体力成本和时间成本,从而使楼盘的顾客让渡价值增值,达到营销目的的一种策划方式。全程营销策划模式已被越来越多的房产策划人认同,市场上的全程营销方法也不下数十种。其中,增值策划模式要求开发商必须兼顾公司利润、消费者和商家需求、公众利益几者的关系。因此,它是社会营销观念的产物,特别适于激烈的市场竞争中塑造公司的品牌,获得竞争优势。其优越性主要表现在:

1. 有利于获得顾客满意由于该模式贯彻以顾客为中心,以研究顾客的需求为起点,根据选定的目标顾客群的需求特点确定楼盘的定位,这样规划出的商铺才是真正合乎顾客心意的,使其形成愉悦的状态,达到顾客满意。

2. 有利于消费者获得更高的投资收益对顾客来讲,商铺包含的价值并非越大越好,由于投资者或商家为取得商铺的所有权、使用权、收益权需要付出代价,商业价值高的商铺价格自然就高,投资者购买这样的商铺在收益上固然高一些,但由于所支出成本大,投资风险也大,投资回报不一定最佳。由于增值策划追求的目标是顾客让渡价值最大化,是顾客总价值与顾客总成本的差额,因此投资回报更高。

3. 有利于开发商树立全程营销的观念该模式运用“全程为提高楼盘的顾客让渡价值服务”的思路,强调围绕商业房地产开发、建设、营销、推广等各阶段的顾客让渡价值,整合社会与项目本身的资源优势,开展系统性的提升工作,使楼盘的顾客让渡价值增加,以吸引消费者来购买,商家来租赁。因此,该模式易于推广,利于开发商树立全程营销的观念。

4. 有利于开发商提高创新能力该模式强调通过对楼盘形象的塑造,降低顾客对价格的敏感程度,通过提高商铺的可察觉的使用价值和顾客的满意程度,来提高楼盘售价,并使商铺的价值为投资者所接受。这就要求开发商资源整合时要有创新的能力,否则其开发出的楼盘将毫无特色,顾客可察觉的价值无法得到提高。

二、增值策划模式的理论核心与实现途径

1. 增值策划模式理论核心房地产市场作为一个广大的市场,而且面对着各种各样的购买者,而房地产企业的资源总是有限了,这就要求企业改变自身,进行市场的细化,通过这种对市场的细化,为市场制定最科学合理的开发和营销方案。增值策划模式正是运用的STP理论,首先从市场入手,细化市场需求结构,选定目标市场,依靠研究结果进行分析,从而定出项目的定位,这样一系列的措施,都会为了给规划设计和后期的营销做铺垫。

2. 增值策划模式的实现途径增值策划模式是一个动态的概念,其策划思路是“全程为提高楼盘的顾客让渡价值服务”,策划流程如图1。顾客让渡价值分析及提升是项目开盘前的工作;顾客让渡价值传播、转移实现是项目开盘后的主要工作,体现营销策划的结果。

2.1 顾客让渡价值分析顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。

总顾客价值就是顾客在某一种商铺或者服务中能够获得的一系列的利益。这些主要包括:①产品价值。这里的产品价值主要是由两方面构成,房地产价值和商业价值。②服务价值。指的开发商为顾客提供的所有服务内容,其中,最关键的的服务是商业经营管理服务,这也是服务价值的核心内容。③形象价值。形象价值主要指的是开发和管理的环境,企业自身的品牌价值。④人员价值。在服务的各个阶段,企业人员向消费者进行服务的技能和服务价值。

总顾客成本是在评估、获得和使用商铺或服务而引起的顾客预计费用。其内容主要包括:①货币价格。就是指的商铺的销售价格和租金,另外还包括所售商品的价格。②心理成本。指的投资者和商家在购买或者使用商铺过程中所承受的精神上的损失。③体力成本。指的投资者和商家以及消费者在购买或者使用商铺和购物过程中所承受的体力上的损失。④时间成本。指的投资者和商家以及消费者在购买或者使用商铺和购物过程中所承受的时间上的损失。

2.2 顾客让渡价值提升项目能否成功,不仅需要掌握一些对于项目发展有利的资源,更需要借助其他有效的方法,对项目的整体进行提升,顾客让渡价值的提升显得非常的重要,因为只有这样才能够让项目在激烈的市场竞争中脱颖而出。顾客让渡价值提升围绕以下工作展开:①设计体现项目核心竞争优势且新颖独特的项目开发理念。②市场定位。通过市场细分,选定目标市场,确定项目的定位,为规划设计和营销推广指明方向。③各楼层区位功能布局。注意各业态合理分布,有效引导人流。④对项目总体布局、建设规模、建筑风格、建筑设计参数等进行规划设计。⑤商环境设计。如人流动线的组织,休闲设施、娱乐、餐饮业态的设置,景观小品的设计等。⑥设施配套布置。包括电梯、扶梯、排风、空调、停车场、卸货场、消防设施、收银等硬件设施设计。⑦项目外立面设计,确定项目名称。⑧商铺间隔建议。根据功能需要,进行商铺间隔,使商铺面积适当,格局合理,并保持间隔的可变性。⑨智能化设计。包括楼宇自动化、办公自动化、通信自动化、通讯自动化、安保自动化等。⑩商业管理策略。高度重视商业项目的后期统一商业经营管理,至少应当做到统一招商、统一识别系统、统一划分经营范围、统一宣传推广、统一管理。

2.3 顾客让渡价值传播就是通过各种有效、合理的媒介运用,开展针对性的促销、公关活动等,将项目的核心优势展现于目标客户群的眼前。具体包括:①推广主题、各推广阶段广告策略及系列广告语确定。②建立视觉形象识别系统。③广告表现策略与广告设计。④开盘、公关活动方案。利用公共活动为项目树立良好形象,促进销售。⑤推广媒介组合及费用安排。运用整合营销理念,对广告媒介进行组合,预算安排推广费用。

2.4 顾客让渡价值转移实现转移顾客让渡价值一方面在现场的包装和设计上要出奇制胜另一方面要严格训练和培养大批专业推盘高手进行现场行销。主要工作有:①租售现场包装及展示系统设计。包括施工场地包装、周边环境包装、售楼部包装等。展示系统包括沙盘、模型、多媒体系统、室内看板等。②现场氛围营造策略制定。现场热销和适宜的洽谈气氛有利于促成交易。③销售流程设计。流程要有利于与看房者有效沟通。④招商策略制定。坚持招商提前介入、有选择地招商、为主力商家量身定做的策略,并采取灵活多样的招商政策。⑤促销策略制定与实施。制定项目促销政策和促销活动实施。⑥销售人员培训。包括销售基础知识、项目情况、销售实战演练等培训。⑦销售控制。包括:销售数量、销售价格、销售进程、销售现场气氛等的控制。⑧评估推广效果,调整广告及促销策略。

三、结语

该策划模式在操作上贯彻了全程为提高楼盘的顾客让渡价值服务的策划思想,是操作性极强的一种模式,易于开发商实施和监控,有利于提高经济社会效益。

参考文献:

[1]菲利普,科特勒著.市场营销管理———亚洲版第二版.北京:中国人民大学出版社,1997:38.

[2]姜新国.商铺投资.上海:上海财经大学出版社,2002:10~58.

[3]冯静,陈素敏.房地产营销策略分析,中小企业管理与科技,2009,04.

第8篇:房地产营销策划流程范文

弥补理论教学的不足。基于沙盘实验教学经验,介绍沙盘课程的实验流程及实验项目设计,分析教师和学生在沙盘实验中应注意的问题,剖析沙盘实验教学效果,并提出了改进建议。

关键词:房地产经营与管理;实验课程 ;沙盘;教学

中图分类号:G642.423 文献标志码:A 文章编号:1005-2909(2013)01-0130-05

一、房地产经营与管理理论教学中存在的问题

目前几乎所有高校工程管理或者房地产相关专业均设有房地产经营与管理理论课程,从现有的教材看,该课程涉及房地产开发各个环节,包括房地产市场调查与预测、房地产开发项目可行性分析、项目规划设计、项目建设及项目管理、项目融资、房地产市场营销等。为了解学生对课程教学内容及教学方式的意见,笔者随机选取重庆工商大学工程管理学生为调查对象进行问卷调查,共收回80份有效问卷。其中,“你对本课程是否感兴趣”,认为“非常感兴趣”的占30%;“感兴趣”的占65%;“不感兴趣”的占5%。“你认为本课程教学内容与实际工作联系是否密切”,认为“联系密切”的占30%;“有一定联系”的占65%;“毫无联系”的占5%。“你认为本课程是否有效培养了学生的创新思维和独立分析、解决问题的能力”,认为“非常有效”的占5.2%;“有效”的占77.92%;“无效”的占16.88%。“你最喜欢下列哪种教学形式”,选择“讨论”的占36.71%;“案例学习”的占29.11%;“角色扮演”的占11.39%;“演讲”“游戏”“示范”“专家讲座”“阅读”“测验”的分别占10.13%、3.80%、2.53%、1.27%、0%。“请提出你对本课程的宝贵建议和意见”,认为“多举案例”的占31%;“多实践”的占18%;“可以用房地产知识玩游戏”的占15%;“多讨论,灵活的教学方式”的占12%;“以某一房地产开发的项目为例进行讲解”的占9%;“活跃课堂气氛”“调动学生积极性”“课堂生动性”依次为8%、4%、3%。

虽然此次问卷受课程教材内容、任课教师教学水平、教学方法等主观因素影响,但从另一方面反映出课程理论教学存在的一些通病。这些问题集中表现为:缺少让学生动手参与具体房地产开发项目的平台,学生不能够将自己置身真实的房地产市场环境,因此对课程的认识仅仅停留在纸面上,缺乏对整个房地产开发流程和环节的深刻认识和宏观把握,没有注意到房地产开发各个环节的相互影响和牵制。

为了提高学生实践能力和创新能力,重庆工商大学购买了北京某公司研发的房地产开发经营沙盘模拟软件。笔者通过两个学期的沙盘授课经历,充分感受到了沙盘实验课程给教师和学生带来的收获。

二、房地产企业开发经营沙盘简介

(一)沙盘简介

房地产开发经营沙盘模拟实验课程通过模拟各开发企业在在现实中的复杂市场环境,完成从宏观环境分析、市场调查、土地竞买、项目定位、投融资计划、设计、施工招标、施工建设、到市场销售整个开发流程的工作。该课程通过学生分组学习的方式进行,每组6~7人组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色,完成自己职责内的工作。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下,完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩,并结合学生实验表现,对学生进行成绩评定。

(二)沙盘特点

1.实践性强

沙盘模拟实验相当于让学生做一次房地产开发实战演习,课程设定的市场环境接近真实市场环境,采用的所有数据均来自于真实的项目操作,各种税费指标与现实一致,采用的沙盘道具可以逼真地反映出建筑房屋的特点,学生有身临其境的感觉。在实验过程中,学生要参与公司成立、土地拍卖、融资分析、项目规划设计、施工、营销策划等环节的各项工作,边做边学、边学边做。教师要引导学生按照真实的公司规则来解决不同角色成员之间出现的分歧。不同公司之间会有资金拆借、融资和合作,也由学生按照市场规则自行决策。

2.竞争性强

沙盘实验课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家指导于一体,这种新颖的参与式教学和逼真的竞争场景设计,克服了以往枯燥、繁杂的灌输式教学的弱点,能够最大限度地激发学生兴趣。沙盘实验中通常6~7人一组,共分为6~7组,每组均是一个相对独立的房地产开发企业。在实验初始阶段,每个企业均有1亿的启动资金。教师在课堂中引入提问激励机制,凡是在实验过程中能够正确抢答提问的企业均能得到一定金额的政府奖励。从一开始就营造一种紧张而激烈的竞争氛围。此外,在土地拍卖、建筑设计、建筑施工、广告策划等环节均可以制造奖励机会,让各成员时刻保持竞争的状态。最终,根据各企业在公平竞争的市场环境中完成项目开发的财务效益确定各企业的业绩排名。

3.趣味性强

课程类似多人组合进行技能对抗的游戏,学生将理论知识和游戏规则结合起来,能充分发挥自身的能动性和主动性。每个学生在实验过程中均会出现各种各样的问题或错误,此软件的目的正是让学生发现自己知识的缺陷,正是通过学生“犯错”达到在错误中学习的目的。此外,在沙盘实验的两期项目开发中,教师可以让学生在一期和二期项目开发中担任不同角色,尽可能学到不同领域的知识和能力,学会站在不同角度思考和解决问题。

三、房地产企业开发经营沙盘实验流程及教学项目设计

(一)实验流程

房地产开发经营沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系,因此实验必须遵循一定的实验流程,此流程要与实际房地产开发流程基本一致。学生需要熟练掌握实验流程的相关理论,能够将所学的房地产理论与沙盘模拟实践相联系,按照教师的课程进度安排完成实验项目。沙盘实验流程图见图1。

(二)实验项目设计

该沙盘实验共分为两期开发,一期开发普通住宅楼,二期开发别墅或者综合楼。一期和二期的实验分别进行,各占用一天时间。一个完整的开发经营沙盘模拟实验共计16课时,一般在两天内连续进行。各期开发的实验项目及课时分配见表1。

四、房地产经营与管理沙盘实验课在教学实践中应注意的问题

(一)学生应注意的问题

1.理论知识和体力的准备

房地产开发经营沙盘实验贯通了市场调查和分析、可行性研究、房地产金融、财务管理、城市规划、建筑设计、招投标与合同管理、房地产营销等多门课程知识,要求学生事先学习上述学科的理论知识并掌握实验中相关知识点。学生将相关知识融会贯通并应用实践,有助于学生深刻理解所学各门知识,并对这些知识加以综合应用,克服单纯的理论课“只见树木,不见森林”的局限。同时,沙盘实验往往要求在两天内连续进行,学生在做完一期高强度的开发之后往往有疲惫感,不利于第二期的学习,因此,学生要做好体力准备,保持充足的精力。

2.成员之间分工协作,各司其职

每个学生分别担任公司中某一个职位,各负其责。但笔者在教学中发现,实验过程中一些学生没有认清自己的工作职责,导致几个学生做同一项工作或者某项工作无人来做,出了问题互相推诿,因此,教师在实验前要提醒学生认真学习各工作岗位的职责范围(表2)。

3.认真研究市场规则

沙盘软件要遵循市场竞争规则。实验过程中专门留时间让学生研究市场竞争规则,

研究竞争规则对企业作决策有着至关重要的作用,因此,各企业应该由CEO组织各成员开展对竞争规则的认真学习,直至熟悉各项规则。

(二)教师应注意的问题

1.要求教师具备较强的综合能力

教师除了要完全熟悉房地产开发的市场调研、土地取得、项目定位与策划、投融资管理、规划设计、工程管理、销售策划等相关理论,还要熟悉房地产开发的基本技巧和规律,最好有在房地产开发企业实际操作项目的经历,能够结合实际情况引导学生将所学理论运用到沙盘模拟训练之中。教师不仅是整个沙盘课程的组织者,而且在沙盘实验课程中担任着政府、银行、投资公司、建筑商、客户等多重角色,还要随时回答学生在实验过程中的提问,因此对教师要求较高。实践表明,教师授课的经验越丰富,授课的效果也越好。

2.教师要注意控制课时进度,维持沙盘实验的课堂秩序

注意调动各成员的积极性,做到每位成员都有事做。此外,在连续两期的实验课程中,务必要求学生完整参与,不得中途退出。

3.评分标准科学化,兼顾团体成绩和个人成绩

学生实验成绩的考核要兼顾效率与公平、团队与个人。笔者目前对该沙盘实验课采取的考核方法如表3所示。

表中,实验表现成绩根据实验中学生的积极性、提问及回答问题情况、演讲水平而定。开发业绩成绩主要根据开发完成后的财务报告数据确定,根据各组学生的业绩排名确定分数。实验报告制作成绩的评定主要依据学生实验报告的完整性、数据的正确性、实验体会、实验总结等内容确定。虽然各组的业绩是由该组学生共同努力完成,但也要在成绩上体现每位学生积极性和主动性差异。

4.软件计算和手工计算相结合

沙盘体系除了一些物理模具之外还有配套的软件,方便教师核对学生的各项中间数据和最终财务报告。学生不建议使用软件,所有过程数据均手工计算。要求学生对提交的实验报告中的每一个数据均进行认真核实,检查无误方可上交。笔者通过教学发现学生出错最多的是财务报告和资金预算,对于这两部分内容需要重点加强。

五、沙盘实验教学效果分析及建议

(一)教学效果分析

通过两个完整开发周期的实际操作,学生既掌握了实际操盘的关键环节,又从各种成功与失败的体验中提升了自己的决策能力、执行力和沟通交流能力。沙盘实验对于提升教师的教学理念、教学方法有很大的帮助。

1.有助于提高学生的专业技能及综合能力

此次沙盘实验涉及房地产开发、房地产融资、建筑规划设计、房地产营销等课程相关知识,这些知识在实验项目的设计中得到体现,融汇和贯通了房地产开发经营管理中各个程序的知识,且环环相扣。在实验操作过程中,必须在上一个环节正确完成后方可进入下一环节,因此学生有了自主学习的动力。通过此方式,学生将相关知识整合并应用于实践,有助于加深对知识的理解。

2.有助于提高学生的团队合作意识及沟通能力

实验沙盘的特点之一是学生分组学习,分工协作,且各组之间相互竞争。竞争与合作是企业必须面对的,也是学生将来走上工作岗位必须要学习的内容之一。学生在学习理论课的时候很少有这种竞争与合作的机会,沙盘弥补了理论学习的不足。课程设计的8个实验项目都需要团队成员共同合作完成。当团队成员对经营过程中的决策持有不同观点时,需要在团队内部通过沟通,协商解决。此外,各团队之间虽然是竞争对手的关系,但与现实一样,同样可以开展合作,这对学生的沟通和谈判技巧也是一种锻炼。

3.为理论课程教学方法的创新提供了思路

经营管理类课程主要以理论教学为主,师生之间缺少互动,学生之间缺乏交流,授课效果受到影响。而沙盘实验作为一种全新的教学方式,将角色扮演、情景教学、案例分析和讨论等方式综合融入到课程中,极大地激发了学生的学习兴趣。这种教学方式可以移植到其他一些理论课程的教学中去,教师通过设计多样化的教学内容,把课堂的主动权交给学生,让学生主动学习,教师主要起到引导的作用。

(二)建议

此外,如果学校有资金支持和制度保障,还可以考虑通过举办校级或市级沙盘模拟竞赛、优秀实验报告评比、教师授课比赛等形式,进一步提高学生的学习积极性和教师参与热情。

参考文献:

[1]肖艳,田双全.财经类高校房地产经营与管理精品课程建设构想[J].高等建筑教育,2010,19(6):58.

[2]蒲敏.ERP沙盘模拟实验教学探讨[J].商业会计,2012(2):114-116.

[3]裴丽洁.ERP沙盘综合模拟实验教学探讨[J].忻州师范学院学报,2011(2):97-99.

[4]罗丹娜.试论人力资源管理沙盘模拟实验在教学中的应用[J].经营管理者,2011(10):318.

[5]罗洁.浅谈财务管理沙盘模拟实验教学[J].文学教育,2011(5):136.

Sandbox experiment teaching of real estate management course

XIAO Yan

(Faculty of Management, Chongqing Technology and Business University, Chongqing 400067, P. R. China)

第9篇:房地产营销策划流程范文

【关键词】房地产企业 营销策略 营销误区

目前市场营销在我国遍地开花,正处于迅速发展中,各行各业都在普遍采用,我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入,经济的高速发展,房地产业正在处于蓬勃发展中,卖方市场的转变,买方市场的形成,市场营销的引入,使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手,立于不败之地?除了倚靠产品的质量外,还有营销策略的使用,比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。

一、房地产企业使用营销策略的重要性

1、促进社会住房总供需的平衡

市场营销策略在房地产企业中的应用,有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中,以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾,使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应,求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡,生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转,从而促进社会住房总供需的平衡。

2、促进国民经济的健康发展

市场营销策略在房地产企业中的应用,有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源,提高房地产企业的经营管理水平和经济效益,而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高,会促进国民经济的健康发展。

3、有利用房地产市场的发展和完善

房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍,比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题,通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。

4、实现房地产企业的任务与目标

房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究,密切注意和了解市场需要的现状与变化,就可以发现一些未满足的需要和市场机会;然后,根据企业的任务、目标和资源条件等,选择本企业能够最好地为之服务的目标市场,并根据目标市场的需要,开发适销对路的产品,制定适当的价格,选择适当的分销渠道,制定适当的促销方案,千方百计地满足目标市场的需要,这样就可以扩大销售,提高市场占有率,增加盈利,实现企业的任务与目标。

二、房地产企业的五种营销误区

目前,房地产企业早已认识到市场营销的重要性,并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用,还处在探索阶段,整体营销水平不高,主要表现有:第一,开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用;第二,营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道,比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳,集中开盘方式也较少的被开发商采用,对以公共关系的重视还远远不够。第三,对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四,推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五,品牌营销理念低,大多数企业对如何进行准确的品牌定位,如何引导业主把握品牌取向,如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题,这种局面主要是由一些营销误区所造成的。

1、误区一:认为传统的生产、产品营销观念已经过时

市场营销观念随着社会的发展,已从传统的生产观念、产品观念,到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念,采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误,没有考虑以消费者为中心,以顾客的需求为出发点,没有考虑社会的公众利益,采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销,虽会在短时间内实现营销目标,但长时间终会暴露出种种弊端,损害企业整体营销战略。

2、误区二:认为人员推销是最古老的促销方式,不适合当今的营销环境

当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式,采用这一促销策略,可以让销售人员与顾客直接接触,进行面对面的洽谈和思想交流,有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流,可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息,以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用,这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式,但他们对人员推销的作用没有充分的了解,不够重视人员推销,认为人员推销是最古老的促销方式,不适合当今的营销环境,往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心,采用这一促销方式是远远不够的。

3、误区三:认为创品牌就是靠做广告

品牌,给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑,或许每一间房产企业都想创品牌,拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的,盲目的创品牌,必会给企业带来损害。目前,在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象,这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告,名声就是名牌,只要敢花钱做广告,就能创名牌,把过多的资金、精力、希望都放在广告上,期望一夜成名,结果却是功亏一篑;误认为做品牌就是做名牌,名牌仅仅是一个高知名度的品牌名,它只需达到知名度,但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度,创品牌,它需要的人力、物力和财力是全方位的,是一个复杂而浩大的工程。

4、误区四:认为只要广告费用高,产品销售量就有保障

几乎每一间房地产企业都会打广告,通过广告,可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中,从而影响消费者的购买决策,激发消费者的购买欲望,刺激消费者的需求,增加销售量,同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前,广告媒介多,选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题,没有经过系统决策,错误的选择广告媒介,造成既没有达到广告目的,又支出大量的广告费用,反而给企业带来资金上的负担。

5、误区五:认为产品创意不重要

在生活中,只要稍微留意一下,就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂,看到那种设计流行,销量大,就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量,还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观,房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天,具有创意产品的就显的很重要了,房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入,建造出具有创意的产品。

三、房地产企业制定正确营销策略的建议

基于以上房地产企业营销中常见的五种误区,本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。

1、建立一支专业的营销队伍

房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去,达到预期的销售目的,这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性,建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前,大多数房产企业都会有自己的营销队伍,从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多,而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业,主要表现在:销售人员文化素质不够高,销售人员缺乏规范化的业务培训,销售人员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务,服务标准不统一,随意性大,容易给顾客造成不良影响,销售时没有严格按照销售流程,没有明确界定销售人员的职权,缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此,房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入,加强对销售人员的业务培训和业务指导等,建立一支专业的营销队伍。

2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念

“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销,做到:“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求;尊重其习性,尊重其的居住习俗。适其品性,以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销;满其个性,以满足消费者居住个性需求来进行营销。

在人性化营销的过程中还需注意:营销人员应将自己定位成消费者的朋友,对消费者要充满爱心,帮助消费者解决疑虑问题;运用情感沟通,将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者;售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施,体现对消费者的关爱。

3、采取各种方式来化解信息的不对称

消费者在购买产品时,由于对产品缺乏充分的了解,往往会产生观望态度,不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的,因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解,化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称,比如:通过各种媒介进行大量宣传,充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动,让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍,促进销售的目的。

4、注重产品的创新

随着房地产市场的迅速发展,我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构,而被视为安居享受的“家”,和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量,还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化,房地产企业就应该注重产品的“质量”,善于发现消费者的需求变化,追求产品的创新。

5、科学预测成本,减少投资风险

由于目前,我国房地产行业竞争激烈,不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入,比如:在广告等方面,花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益,但企业在决定加大营销成本前,必须对产品成本、促销成本进行科学预测,预测出总支出成本和预期投资总收入,否则可能会发生盈利过少,甚至亏损的现象。因此,重视对各种成本的科学预测,可以有效的减少投资风险,避免不利的情况发生。

【参考文献】

[1] 纪海芹、李宁、占爱:浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网,2007.

[2] 佚名:营销策略在房地产中的应用[EB/OL].房策网,2007.