营销策略分析精选(九篇)

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第1篇：营销策略分析范文

关键词：洁曼姿营销策略市场环境分析

1 化妆品营销策略大盘点

1.1 专柜营销策略 所谓专柜就是指专门销售某一系列品牌和某一产品的柜台，这种柜台都会给人统一的视觉效果。按照产品的档次划分可以分为普通专柜和形象柜。

1.2 顾客营销策略 顾客营销顾名思义就是针对消费者的心理进行营销，其主要研究的是女性的消费和购买心理。针对女性天幻想、比较敏感、爱美、渴望青春等心理特点进行销售，让女性得到情感上的满足也要得到他们心理上的认同，从而使产品经久不衰。

1.3 包装营销策略 包装的个性化和新奇性对于产品的销售特别的重要，针对不同的产品采用不同的包装创新策略、选用不同的独特包装不仅可以吸引顾客眼球也可以增强其购买欲望。

1.4 药店营销策略 所谓药店营销，就是指将化妆品带入到药房进行销售，该种销售方式给化妆品营销带来了新观念、新思路。其优点是树立专业形象、吸引眼球和规避风险等。

2 洁曼姿营销现状（SWOT分析）

2.1 优势 根据目前洁曼姿品牌在国内的发展情况，“洁曼姿”拥有较稳定的顾客群体，且消费群体忠诚度高；产品质量效果好；品牌形象较佳；采用进口原材料，产品质量保证。

2.2 劣势 让顾客缺乏信任感，洁曼姿属于新起的化妆品牌子，在众多化妆品品牌的对比之下，人们在选择的时候比较倾向于选择知名品牌，因此容易使顾客质疑其质量的好坏，降低了其信任度；缺乏知名度和美誉度；洁曼姿的推广过程中缺乏广告的投入以及针对顾客使用情况的回访信息采集，其公司营销网站亦不够完善，造成了知名度和美誉度的缺失，导致市场份额的瓶颈未能突破；安全性方面遭到质疑；由于缺乏对洁曼姿使用过程的体验，个人对化妆品的使用属性不一，因此不知道该种化妆品是否有副作用或者是否对其过敏等安全性的问题；促销模式老化，只局限于几种宣传模式；消费者细分市场不够明确，我们只针对收入水平进行消费者的区分;新产品创新研发力度不够。

2.3 机会 天然化妆制品逐渐得到市场的青睐，洁曼姿可以学习竞争对手的市场经验，借鉴吸取；网络贸易日益兴起，为各类商品提供方便的交易平台。

2.4 威胁 存在着较大的替代风险；化妆品广告争夺迅猛，竞争激烈。受金融危机的影响，成本上升，利润下降已成为不争的事实。 对品牌的随意炒作、大量销售假冒伪劣产品损害了化妆品行业的现象、消费者对化妆品的信任度越来越低、存在多种营销渠道，但是渠道管理存在问题、存在着很多不规范市场空间。

3 洁曼姿营销策略存在的问题

3.1 产品核心卖点模糊不清 核心卖点是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。一个好的产品核心卖点不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。洁曼姿系列产品，不同产品的功能各异，有美白的、抗皱的、保湿的、补水的、紧肤的等，这种多个功能产品共同发展的营销策略，不能突出企业核心研发能力，不能给企业带来眼球经济，不能使消费者对产品信赖。“洁曼姿”应根据市场需求，当重点打造某种功能性产品，比如美白与抗皱混合性产品。

3.2 产品线单一化 洁曼姿主要推出三种系列产品：洁曼姿面膜系列、洁曼姿护肤系列、洁曼姿洗手液系列。产品线少，产品单一，不能有效地表现出品牌实力，也不能带来较高的品牌效应；不能全面占领市场，造成市场资源的浪费。

3.3 缺乏高端产品 不可厚非，在销售领域中，高端产品意味着能够获得更高的利润。中低端产品的利润薄弱化，在竞争激烈的市场上，如果竞争者的实力较强，在价格战的压迫下，中低端产品往往会出现“零利润”化。洁曼姿的产品都属于中低端产品，目前还没有高端产品，“洁曼姿”的收益是很薄弱的，在市场生存中是很被动的。

3.4 渠道选择不精确 洁曼姿产品投放主要是各大超市和日用百货商店，无形中降低了产品的档次和品牌的价值，是产品大众化和通俗化，爱美的女性，一般很注重品味与品牌效应，购买化妆品大多聚集于都市且购买场所以百货商店专柜为主。这就造成了目标顾客的遗失。

3.5 缺乏形象塑造 良好的企业形象，无形中增加了企业的知名度与信誉度等无形价值，为品牌价值的提高起到不可估量的作用，但“洁曼姿”没有有效地促销活动，也没有有型的专卖店。形象塑造等于是张白纸，使企业在市场中的竞争显得很薄弱。

4 洁曼姿营销策略优化及建议

4.1 完善产品策略 在产品组合上应该通过市场调研和回报率评估后，“洁曼姿”应极力实施产品多元化，开发多种产品线，制造更多的产品，有效地开展品牌延伸。增宽产品宽度，以自身彩妆为优势，开发加入洗面奶，晚霜，护肤品，指甲油，祛痘祛斑的药物霜，甚至配套的化妆工具，将产品宽度从现有的6扩到10以上，彻底打造优质和品种齐全的产品组合。产品组合增加四项，市场将会有巨大的扩展。

4.2 增强品牌策略 品牌是营销中极其关键的条件，它向购买者提供了长期的一组特定的特点，利益和服务。最好的品牌传达了质量和消费者的需求，它是一个更为复杂的符号标志。尤其是对于化妆品这种特性的产品而言，品牌是公司的最大盈利法宝。洁曼姿品牌相对许多世界级的知名化妆品大公司是弱势品牌，但公司要做大做强，制定品牌战略，走品牌效益之路是必然的趋势。作为化妆品公司，品牌是该公司的立足之本，“洁曼姿”高层必须以战略的宏观眼光看待共识的品牌策略，全力以赴打造强势的品牌市场，通过市场的品牌效益给公司带来巨大的回报。

4.3 加强消费者和市场的细分 正像菲利普・科特勒所讲的那样“对市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它，进入21世纪，市场细分理论又有了很大的发展，“细分到个人”、“一对一营销”、“定制营销”等为一些企业所采用，大大充实了市场营销的理论和实践。对于消费者的细分不应仅局限在本公司的简单模板上，更应该从消费者的类型来分析，以更充分地了解他们，抓住他们。当然对于消费者的细分不仅仅限于此，通过这种细分可以总结消费者的类型分布比例，了解消费者的多样性，对消费者的充分细分有助于产品战略的制定和实施，更对市场细分提供了有力的依据。

4.4 紧密地吸引和维系客 “洁曼姿”有同客户和消费者沟通的工作，但缺乏强度和坚持，而吸纳和维系客户和消费者，对于化妆品这种特性的商品来说是重中之重。公司在吸纳新客户的同时也在失去老客户，建立客户关系管理(CRM)的策略是公司应选的方法。信守诺言和以客户导向，到把与客户的关系从信任转移到信赖，才是做长期生意的基础。

4.5 拓宽销售渠道和强化销售方式 现代女性购买化妆品大多聚集于都市且购买场所以百货商店专柜为主，而化妆品正是百货商店的重要商品，因此采取专柜营销策略具有对化妆品的销售具有重要作用。专柜营销策略是化妆品行业独有的销售方法，当我们步入商场后，各式各样的化妆品就会浮现在我们眼前，吸引着我们的眼球，再加上销售小姐们热情的招呼更会让我们招架不住化妆品的诱惑，“洁曼姿”应当强势打造形象策略，对于自主品牌一定要统一LOGo，统一公司口号，统一包装，在店和直销店统一着装，统一商的经营方式，要突出形象差异。公司采取抽奖促销的方式，这是消费者尤其是女性消费者很喜欢的活动，对于自身的促销能力和方法应当由客观的评估，可采用问卷的方法。

5 结束语

随着我国化妆品市场的不断扩大，市场竞争越来越激烈，精准的市场细分将成为洁曼姿决胜终端的途径，洁曼姿品种寻求多元化的同时，应该主打特色产品的品牌战略，不断扩大和完善自己的产品系列，寻找适合战略布局的市场来提高品牌的综合竞争力，加快新产品研发的速度，把握时机，不断发展，扩大属于洁曼姿自己的营销领域。

参考文献：

[1]唐胜辉.我国化妆品市场水平营销探析[J].经济纵论，2009(11):25-29.

[2]鞠琪.国产化妆品的品牌营销―扬雅BAV品牌资产评估模式的应用[J].经济研究，2007(3).

[3]李勤.论全球化的化妆品包装及品牌营销策略[J].生产力研究，2009第5期.

[4]ThompsonStephanie.L，OrealGoesDIYfor$15milLaunehofHighendMakeupLine[J].Advertising Age，2006，vol77(3)，P3.

第2篇：营销策略分析范文

关键词：加油站；营销；策略

一、针对我国加油站在营销方面存在的问题分析

就当前石油企业普遍存在的问题是，重点突出在结构设置的不合理，缺乏有效的营销力，成品油的营销能力和国外很多石油企业尚存在很大的距离，在管理水平上还待进一步的提高，对其销售系统进行分析，还存在非常大的滞后性，在一些先进的经营理念以上，缺乏引入的积极性，一直处于一种落后的模式下进行经营活动。而且很长一段时间以来，国内的成品油市场一直在一种封闭半封闭的情况下而存在，在成品油的经营管理上水平还非常低，与其他零售业进行比较，成品油远远不及其他零售业的销售量，尚处于一种分散状态，缺乏规模化。在一些非油品的业务上也表现出很大的滞后性，模式非常单一，并且便利店的经营模式还不健全，很多人认为只要能够确保进站加油的车辆的数量，就完全可以获得很好的经营，一些管理者同样也是这样的人是，认为来加油的车辆通常情况下，加油的时间都非常有限，在便利店进行选购的人非常少。由于这种想法的存在，往往忽视对加油站非油品类的经营开发，同时也具有害怕进行非油品类开发以后带来的风险、投入成本与收益问题。而且由于零售价格在内部定制时还有很多问题的存在，比如缺乏对不同站点所存在的具体情况进行分析，在既能够促进增量，又能够达到促销目的价格“临界点”的上缺乏有效把握，零售价格统一按照一个标准实施，很大程度上影响了量价互动的原则，尤其目前所处的市场行情疲软，资源过剩的状况下，导致经营状况走入两难的境地。

二、如何加强加油站的营销策略

1.加强定期不定期的开展有效的大型促销活动，使销量进一步的增加，同时加强品牌竞争力的提升。为使零售量得到进一步的提升，可以利用实物、加油卡、积分累积等方式来吸引消费者。对加油卡的销售环节进行有效把握，努力将“充值返利”的营销氛围给营造好，尽最大可能将油卡预储金额不断地向上推进。在进行别的方式进行促销时应当加强调研工作，根据具体站点的实际情况，以及客户组成确定促销方式，也可将地方特色产品很好的利用其中，积极与运用多种方式来达到促销的目的，实现一定的规模，取得量与效益的完美组合。

2.利用加油卡的方式来对客户进行锁定，并依照客户的需求，实行分层管理，使用户的得到需求上的满足，同时实现“卡量”的进一步提升。依照不同用户所加油的数量，进行差异化管理，加强营销方式的实施。并且通过“以价促量、量价互动”使各种优惠措施得以实现。

3.拓展业务范围，使业务更加多元化，进一步与非油品行业以及不同的油品经销商进行合作，利用非油品业务的开展，来促进油品的销售量的进一步提升，通过这种方式，不但增加了销售量，而且使其业务范围更加多元化，经济效益必定会得到很好的提高。在市场竞争日益激烈的大背景下，油品边际利润也在进一步的缩减，加油站必须通过有力转型才能实现健康持续的发展。对一些加油站在非油品业务的开展方面进行了解发现，虽然有些加油站不具备很好的地理优势，但在非油品这方面却做的非常好，产生的经济效益达到10%左右。所以，这就可以利用其在这方面的优势条件，进一步的加强非油品业务的拓展，如提供餐饮、洗车、保养、开设茶室等业务，进一步的促进客户消费。

4.利用多样化的价格方式。价格作为非常重要的因素，他能及时的反映着市场的变化情况，在市场营销中具有非常重要的作用。从我国的国情考虑，人们的生活与国外一些发达国家还有很大的距离，进行消费时价格仍然处于非常重要的位置。因此很多用户在加油站消费时愿意接受积分卡的形式，这就需要在此基础上更加发挥积分奖励这种促销方式的力度，全面进行推广。

5.加强员工综合素质的提高。加油站的效益很大程度上决定于用户的满意度。所以，应当加强员工的培训，使其整合素质不断地提升，为用户提供更加完善的服务工作。通过多种选拔与培养机制，打造一支综合素质高业务能力强的人才队伍，积极利用新的服务理念，对员工加强教育，提升服务意识，将销售业绩以及用户的满意度与员工工资进行对接，使员工始终保持良好的工作热情。积极利用一些有效的激励办法，比如利用考核、奖励等手段，评选加油文明之星、服务之星等，并进行相应的物质奖励。通过精神与物质等多方面鼓励，提高员工的工作热情与积极性，也可利用分批外出参观学习对员工进行鼓励，使员工的工作热情得到进一步的提升，促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。通过安按劳分配以及上述激励措施的实施，中心目的就是为了让员工的服务水平提升到一个新的高度，让用户体验更加完善的服务效果，最终达到很好的经济收益。

6.加强品牌宣传，使经济效益达到最佳。很多加油站在品牌宣传上往往做的不够，更多的局限于对加油站固定的客户进行宣传，在一些路过的客户上缺乏有效的宣传力度，这很大程度上影响着销售业务量的进一步提升。因此，可以相应的增加宣传措施，比如在比较醒目的区域悬挂宣传条幅，以及让员工穿着统一的加油站的宣传服装，身披绶带等，为用户营造一种到家的感觉。在这可以发挥媒体的优势，重点宣传中石油保证油品质量、确保有效供给、履行三大责任的良好企业形象，使用户对中石油有一个更加深刻的认识，提升信赖感。加油站还可以利用所处的位置优势，开展一些具有明显针对性的宣传活动，例如有些加油站位于旅游景区，就可以充分利用这一优势，加强对旅游车辆的服务，将游客请进来，并且要加强相关的服务工作，扩大宣传力度。

三、结语

在目前市场竞争日益激烈的今天，加油站必须采取有效的应对措施，加强管理机制与模式的创新，打破原有的垄断经营模式，借鉴国外一些公司的先进管理手段，并很好的加以利用，确保加油站的持续健康的发展。

参考文献：

[1]吴金林.加油站非油品业务的现状分析与对策[J].石油与加油站,2013,26.(01):769-770.

[2]崔俊刚.高速公路加油站营销策略的创新[J].学理论,2012,22.(09):852-853.

[3]崔俊刚,刘群霞.中石化加油站营销策略[J].现代经济信息,2010,15,(05):102-103.

第3篇：营销策略分析范文

1.花卉消费观念落后，阻碍消费行为

在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。

2．花卉产品结构不合理

我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。

3．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

4．花卉消费渠道不流畅

我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。

5．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

二花卉的营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。

2．花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们应该加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

3．花卉的营销渠道策略

分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农+合作经济组织(公司)+市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：

（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。

（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。

（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。

优化互动

4．花卉的价格策略

花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。

5．花卉业的人员策略

专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。

6．花卉销售的促销策略

我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：

（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。

（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。

（3）文化式促销

极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。

第4篇：营销策略分析范文

千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。

关键词：

千金药业；营销策略

中图分类号：

f27

文献标识码：a

文章编号：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。

1 千金药业营销策略的演变

千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析：

第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。

第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。

第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。

第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。

第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。

2 千金药业的主要营销策略

目前，千金药业实施的营销策略有两种：

一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。

二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。

3 千金药业营销策略存在的不足

千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处：

第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。

第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。

第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作

供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。

第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。

第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。

第5篇：营销策略分析范文

中国经济处于不断发展过程中，现今保险行业已经成为金融业的三大支柱之一，保险业的发展对金融业发展有着举足轻重的地位。各大保险公司也随之不断涌现出来，保险行业的竞争也越来越激烈，以下通过对新华保险营销现有策略进行分析，提高大家的保险意识。

二、简介

（一）商业保险定义

商业保险（BusinessInsurance）是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。

（二）新华保险简介

新华保险成立于1996年9月，总部位于北京市，专门的大型寿险企业，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入围福布斯世界500强企业。2015年，入围百万精英俱乐部260人，较2014年提升210%，MDRT入围人数年增长超七成。

（三）新华保险特点

1、坚持“以人为本”的产品开发理念，“唯德才兼备者为用”的用人理念，坚持“为客户创造价值”的原则。

2、多元化的销售渠道和理赔渠道。

3、为全球的客户提供多种电子化服务手段，拥有“横向到边，纵向到底”的全面风险管控体系。

二、新华人寿保险公司现有的营销策略分析

（四）P理论下的新华保险营销分析

根据麦肯锡的4P理论，新华保险公司制定出了一系列的保险营销策略：

1、保险产品策略。虽然在品牌效应上不及其他公司，但在产品上胜于其他公司。其中的分红类寿险，按保额分红的方式深受大众喜爱。新华产品营销种类丰富，主要采用的是产品组合策略和产品开发策略来为客户计划保险和开发新产品。

个人险中，就新华保险的“美满人生”、“祥和万家”来讲期限都为一年，每年的保费都是100元，年龄16-65，能正常生活工作的人，均可购买。“健康无忧“A、B、C三款产品保障全面，能保60种重大疾病，15种轻症，价格实惠，期限灵活。这三款产品主要是利用产品开发策略，根据现今主要存在的健康问题制定的险种。

现今最受欢迎的企业险是旅游险，为被保险人在旅游期间提供保障，出现事故保险公司按照保险合同的约定向被保险人或受益人支付一定数量保险金。

2、保险定价策略。新华保险产品价格定位主要有规定价格策略和新型的自主定价策略，就“健康无忧”其中两款产品来讲：

A款，以25岁女性来看：

保障期间基本保额交费期间年交保费

30年40万元10年4640元

交费期短，保障时间长，价格合理，非常值得购买。

B款，30岁男性来看：

产品简称保障期间基本保额交费期间年交保费

健康无忧B款两全

附加健康无忧B款30年20万元20年

2440元

2260元

年交保费合计4700元

“健康无忧”两款产品，根据客户实际，坚持固定价格策略和产品组合策略来为客户计划保费，对客户提供保障。

3、保险销售渠道策略。新华保险建立了覆盖全国的多元销售渠道，实行了直接和间接的销售渠道策略。如与银行合作推出了“惠福宝”首款自主定价固定收益保险产品。就眉山来看，在新华保险眉山支中下面乡镇还设立了多个点为客户服务，放电影、开学发传单、网站销售、续收团队进行及时有效管理。

4、保险促销策略。使用网络促销策略，同时还有现场搞活动签单送礼、广告促销、人员现场推销、公共关系、营业推广、赞助等形式。在新春节前，开展“回家路?爱相随”活动，特别推出“i相随”活动。长期与4S店合作，买保险送保修，买车送保险。团购优惠购保险活动。

（二）新华保险营销SWOT分析

1、新华保险营销优势分析：（1）保险公司高层管理人员高度重视公司发展实施战略转型。（2）保费快速增长。（3）新华保险公司实力不断增强，入围福布斯百强。（4）客户群庞大，到2015年6月，约有2660万个人寿险客户和约6万企业客户。（5）制定实施一系列五年发展计划。（6）销售人员长期都要以《学习的革命》这本书为指导不断提升自己。（7）分销网络渠道多，许多大中小城市及乡镇都设有机构，与多家银行合作。（8）设专门的续期收取团队，更好的维持了与客户的长期有效关系。（9）拥有一直强有力的管理团队。（10）理赔速度快，与国际SOS实施全面战略合作。2015年11月13日在法国巴黎发生的系列恐怖袭击事件，新华保险实施紧急援助服务，将伤痛和危害程度降到最低。（11）对销售人员实行佣金制、晋升制、旅游奖等，提高了销售人员的积极性。

2、新华保险营销劣势分析：（1）公司业务、转型、文化都还存在许多不足之处。（2）市场占有率相对较低。（3）品牌知名度不高，时间短大家对其认识不够。（4）销售人员相对较少。（5）总资产排名方面新华保险也低于中国人寿和平安保险。

3、新华保险营销机会分析：（1）保监会的大力支持，举办保险公众宣传日活动。（2）人民生活水平提高，对于保险的需求也不断提高。（3）国家和政府对保险行业的重视。“十一五”时期提出了保险事业的发展思路，2015年《保险法》修订草案，青岛市政府与新华保险签订战略协议。（4）天灾人祸不断发生也为保险事业带来机会。（5）保险公司对保险事业的高度重视，TOP2000培训，世界华人保险高峰会。

4、新华保险营销威胁分析：（1）金融危机影响较深，市场信心有所下降，因此公司利润也随之减少。（2）保险事业发展越强，市场竞争越激烈各方面都会面临严峻挑战。（3）监管危机、退保危机存在。

5、基于SWOT分析的营销战略选择。在对新华人寿保险公司所做的内外部环境分析基础上，建立新的SWOT营销战略选择矩阵，如下表：

表2新华保险营销战略选择矩阵

机会（Opportunities）威胁（Threats）

优势（Strengths）SO战略ST战略

劣势（Weaknesses）WO战略WT战略

SO战略：充分利用好公司现有自身优势，把握好外在环境所带来的机遇，利用政府和国家的支持，树立新华保险的品牌形象，快速扩大市场份额，增强市场竞争力。

ST战略：降低外部环境所存在的威胁，充分利用新华保险公司现有的优势，降低各种危机所带来的风险，扩大资金、产品、服务、各方面的提入，不断创新，增强市场竞争力，大力发展保险事业。

WO：运用好政府和国家所提供的相关政策，利用好保监会和各大保险公司对现今保险行业的支持，提高品牌知名度，大力发展保险从业人员，扩大市场占有率。

WT：退避市场竞争。

综上所述，新华保险人寿保险公司应该主要采取SO和ST战略为主，发挥好自身优势，把握好有利的机遇，降低风险和威胁。

三、新华保险营销策略存在的问题及解决对策

（一）存在的问题

1、业务发展结构单一。新华人寿保险业务发展方面一直坚持传统的“以客户为中心”的经营模式，由于信息时代、互联网时代、电商时代、数据时代的到来，传统的营销模式以不能够适应时代的发展，不能在同行业竞争。

2、营销渠道不够完善。营销渠道是打开市场，提升市场竞争力的有效保障，很多企业都已经充分利用互联网和大数据对现有信息进行分析，从中得出更多有利的信息，新华保险没有最大限度的利用互联网和大数据。

3、企业内部管理不够完善。保险行业属于服务行业，是以满足客户需求为主要，内部管理不够完善，出现问题不及时处理，销售人员素质和销售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不够。品牌知名度是形成品牌形象的先决条件，新华保险因其发展时间较短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就远远落后于中国人寿和平安保险。

5、产品体系和服务质量不够完善。现今事故发生率在不断提高，原有制定的投保计划就无法为客户解决问题，应该及时调整。作为服务行业的新华保险主要讲求的便是服务质量，对于客户而言最能体现服务质量的便是出险后保险公司对该项保费的理赔，客户长期不能得到理赔款项，大大降低了公司信誉度。

6、保险意识不够。人们对保险的意识还是不够强，对这些保险的了解还不够深刻，特别是对于商业保险而言，还有许多人存在一种疑问“保险公司垮了怎么办，买商业保险到底有没有用”。

（二）解决对策

1、经营模式。坚持传统模式与新模式的结合，加强队伍建设、资源使用效率，努力解决客户问题。通过移动互联网商业模式掌握海量客户，同时以最低成本完成交易。不仅要进一步完善财务体系和风控体系，还重点建设六大平台。

2、销售渠道。使营销渠道向多元化发展，优化传统营销渠道的同时建立新型的电子营销渠道，为客户建立专门的档案。实行网络投保、理赔和售后。通过不同的渠道，了解竞争对手和客户需求，挖掘新的商机。现今银行存款已经实行存款无息政策，顺势加强与银行的合作，同时还与中国电信股份有限公司合作，开发新华销售新渠道。

3、完善企业内部管理。管理者应该不断完善和充实自己，不断学习先进的管理知识，具备解决各种问题的能力，及时了解企业现状，为客户解决问题，制定最完美的发展计划。销售人员不断培养职业道德和能力，提高自己的专业素质和营销技巧。

4、加深在消费者心目中的印象。新华保险需要加大促销力度，优化促销策略，变换广告方式，不断提升品牌形象和知名度。

5、加强竞争力。（1）开发新产品，完善产品体系，增强险种的组合性、多样性、实用性、适用性。（2）实施差异化的机构战略，具体落实和推动以客户为中心的经营战略，提高服务质量、开发新技术，实现产品多样化、差异化和组合匹配，增强客户获取的重要推动力。（3）完善信息化服务手段，加强网络服务。（4）实现一对一的服务，建立续期客户服务专员，建立客户关系管理。

6、增强保险意识。政府、保险公司加强对保险的宣传力度，开保险座谈；销售人员要多去为大家讲解商业保险的相关内容，做到最全面的有问就必答。

第6篇：营销策略分析范文

[关键词]自有品牌；家美惠；营销策略

[中图分类号]F713.32[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）17-0022-02

自有品牌，简称PB（private brand），又称为商店品牌，是指零售企业从设计、原料、生产到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业的OEM产品。特点是自产自销商品，省去许多中间环节，使用自有品牌的商品可以少支付广告费，进行大批量生产、销售，可以取得规模效益，降低商品的销售成本。

来自德勤和中国连锁经营协会联合的《2012中国零售力量》报告称，连锁超市竞争日趋激烈，商品销售利差空间缩小，越来越多的超市企业选择通过开发自有品牌提升利润空间。在欧美等发达国家，很多大型连锁零售企业纷纷创建了自有品牌，自有品牌已经成为其重要利润来源之一。近十几年来我国的连锁超市也飞速发展，产生了一批地方性甚至是全国性的连锁零售企业，但其销售的商品仍以制造商生产的品牌商品为主，自有品牌商品的比例微乎其微。

1银座自有品牌“家美惠”经营现状

鲁商集团是山东省大型国有企业，银座零售业是鲁商主力军。在零售市场激烈的竞争形势下，银座的超市业态面临越来越大的竞争压力，所以在2010年银座超市自有品牌“家美惠”正式上市。2012年9～11月我们通过现场访谈、调查问卷等方式对银座“家美惠”的经营现状做了调研。

银座某代表性超市销售数据分析结果表明，截至2012年10月，银座家美惠上柜单品数为622个，涉及超市针织（371个单品）、超市百货、休闲食品、生活用纸、家庭护理品、副食品、酱菜调料、畜产品、营养保健、超市床品、超市服饰11个种类。2012年1～10月超市实现总销售收入12903万元，平均毛利率为13.43%，其中家美惠总销售收入104万元，占超市总销售收入的0.81%，家美惠平均毛利率高于超市平均毛利率，为24.13%，平均每个单品10个月总销售额为1677元。下表是2012年1～10月该门店11个种类的销售数据，以及11个种类中家美惠的销售数据。

2“家美惠”存在的问题

2.1“家美惠”品牌知名度较低

银座集团只有“家美惠”一个自有品牌，且该自有品牌知名度较低，虽然在2012年4月份营运本部出台了“家美惠”营运提升计划，“家美惠”系列商品销售占比由2012年4月份的0.41%提升到10月份的0.81%，但是顾客知道该品牌的比例仍然很低。在我们随机调查的100名顾客中，只有12人说听说或者见过“家美惠”的商品，但其中6人不知道“家美惠”是银座的品牌；其他6人知道是银座的品牌，但具体“家美惠”涉及哪些商品不是很清楚。所以知名度低是 “家美惠”销售不好的主要原因之一。由于“家美惠”的销售不好，导致很多“家美惠”的食品临近保质期仍有很多库存，最后门店只能牺牲毛利降价销售。

2.2产品开发缺乏系统性

银座超市自有品牌“家美惠”虽说截至2012年10月份已上市单品数达到622个，经营品类涵盖11个超市种类，但是在每一个种类都还未形成规模优势，仅超市针织单品数最多是371个，其次是超市百货113个单品，其他种类副食品（41）、畜产（22）、生活用纸（17）、休闲食品（16）、家庭护理品（16）、酱菜调料（9）、超市服饰（6）、营养保健（6）、超市床品（5）9个种类最多的是副食品41个单品，最少的床品才5个单品，而且银座目前还没有建成系统的自有品牌商品的开发、研制平台。

与外资零售商相比，“家美惠”现在的表现差距还很大。据统计，沃尔玛已在中国全线引入5个自有品牌2000多个单品，乐购针对中国市场开发了2000多种自有品牌商品，日本永旺2012年也将旗下TOPVALU引入中国，包括7个品牌5000个品种。美国自有品牌商品占超市年营收近50%，贡献更多利润。加拿大沃尔玛自有品牌销售占比15%，贡献利润22%。

2.3促销手段不规范

由于对自有品牌“家美惠”投入人力物力相对较少，导致商品滞销，为降低人事费用，目前各门店所有的“家美惠”品牌产品没有配备专职促销人员，导致商品日常维护不到位，再加上很多店没有给“家美惠”产品好的陈列位置和足够大的陈列面，商品陈列不规范，只是一味的低价，最终导致“家美惠”销售不好。

据我们现场调查发现，“家美惠”部分商品被陈列在货架的最底层或最顶层，导致消费者很难发现自有品牌商品，即便发现自有品牌的商品也不方便拿取，而有些商品甚至被随意摆放，影响消费者的购买欲望。

3提高“家美惠”竞争力的市场营销策略

通过具体调研分析，我们发现银座自有品牌“家美惠”尚处于发展的初始阶段，各方面和自有品牌发展较成熟的外资零售商还存在很大差距，银座可以结合自身实际，通过做好以下几个方面来提高“家美惠”的竞争力。

3.1销售管理制度的保障

超市本部营运部门应制定关于“家美惠”销售额提升的具体方案。将自有品牌运营推进工作落实到部门和负责人。并督促门店对自有品牌的管理放在非常重要的地位，通过制度来督促监管本部及门店各级人员加强对自有品牌的重视程度，并将推进工作落实到人。

3.2选择合适的自有品牌产品类别

品牌是一种消费者概念，不同特性的产品，消费者的心理认同度不同，所以并非所有类型产品都适合创造自有品牌。成功实施自有品牌的一个关键因素在于如何选择恰当的产品类别。自有品牌产品类别的选择必须首先考虑两个因素：一是消费者品牌意识不强的产品；二是销售量大，购买频率高，单价相较低，技术含量低的产品。

卖场开发自有品牌商品难免会与制造商形成正面冲突，所以，卖场在开发自有品牌时，注意选择那些消费者品牌意识不强的商品，因为消费者对于此类商品品牌意识较弱，只要采取有力的促销手段，以低廉的价格就可以吸引消费者购买。比如银座现在开发的“家美惠”的菜板、塑料盆、毛巾等。销售量大的商品可以很快给商家带来规模效益，从而达到降低成本的目的，而购买频率越高的商品，也越让卖场借助自己的促销优势让消费者更方便接触、了解自己的自有品牌，从而更加有效地宣传吸引新顾客。一些价值较低的商品也适合卖场开发自有品牌，因为一些价值较低的商品也意味着经营风险较小。而且在一些价格敏感度较高的日用类商品中，同等质量条件下，消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。比如银座现在开发的“家美惠”的垃圾袋，顾客在购买时很少会看品牌，一般都会选择一款相对价格低的，而“家美惠”垃圾袋比同类商品价格低20%～30%，正好能适应消费者需求。

当然零售商对顾客需求的把握不能只停留在直观层面，应该依靠数据量化分析的结果更可靠。零售商还可利用后台数据收集优势来分析顾客的品类需求，利用一手数据信息指导开发新品，更能适应消费者需求，而且零售商能优先充分利用自己的货架和促销资源。因为只有零售商最了解顾客需求的细微变化。如英国马狮百货“按规采购”，先从顾客那里收集对商品的需求，由专门的技术开发部门进行产品创意和设计，再交给制造商生产和制作。

3.3充分发挥 “银座”品牌无形资产的作用

第7篇：营销策略分析范文

从20世纪80年代开始，越来越多的人已经意识到生活环境遭受的污染越来越严重，尤其近几年雾霾越来越严重，于是大家都渴望在绿水青山、蓝天白云下生活。最初，欧洲人发动了一系列追求人与自然和谐相处的“绿色运动”。后期出现了一系列名词，如“绿色浪潮”、“绿色产品”、“绿色消费”等。为了应对绿色消费浪潮，许多国家和地区的旅游企业选择绿色营销战略作为自己的重要营销战略之一，打造绿色旅游品牌。

二、理论基础

（一）绿色营销的概念

关于绿色营销的概念目前没有统一的定论，广义上的解释是指企业营销活动中体现的社会价值观，伦理道德观，充分考虑社会效益，自觉维护生态平衡，自觉抵制各种有害营销。绿色营销的导向是持续发展、永续经营，其最终目的是在保护环境的过程中获得商机，在实现企业利润和消费者满意的同时，做到人与自然和谐相处。

（二）旅游绿色营销的概念

旅游绿色营销是指营销主体从可持续发展战略的高度，以经济利益与生态环境利益、旅游消费者利益和社会利益四种利益的统一为原则和目标，进行的市场拓展与管理的行为和过程。现阶段，我国旅游企业的发展以对环境的破坏最小、经营过程中资源和能源的消耗最低为前提，向游客提供绿色的旅游产品，处理好保护与开发的关系，尽量达到社会、经济和生态效益的“多赢”。

三、我国旅游绿色营销的现状及问题

中国旅游业的绿色营销从20世纪90年代中期开始，特别是1999年以来发展较快。起初在一些独资、合资合作饭店展开，许多旅游目的地也加入了环境管理体系的认证工作，在发展过程中存在一些问题，具体的现状可通过饭店、旅行社及景区的绿色营销表现出来。

（一）饭店绿色营销现状

1、绿色饭店建设处于发展的初级阶段

中国饭店协会于2000年4月在北京举办了首届“中国绿色饭店论坛”，历时两年出台了我国饭店行业的首部绿色法典，绿色饭店标准正式出台。行业标准强制取消“六小件”的行为导致国内星级酒店参评绿色饭店的积极性不高，为了进一步推进绿色饭店的发展，商务部、发改委、国资委、环保总局、国家旅游局、国家标准化管理委员会于2007年颁布了《绿色饭店》国家标准的征求意见稿，并于2008年正式实施，由此“行业标准”升级为“国家标准”。所有这些说明，我国绿色饭店建设还处于在绿色标准研究建设阶段，标准尚需完善，绿色饭店建设的广度和深度发展尚未全面开展。

2、饭店绿色营销观念开始形成，但缺乏品牌意识

自《绿色饭店》(GB\\\\T21084-2007)国家标准正式实施以来，全国被评定为绿色饭店和餐饮企业的有700多家。目前我国拥有饭店和餐饮企业400多万家，创建绿色饭店的任务巨大。许多饭店虽然已经吸收了“绿色饭店”的经营理念，但没注重打“绿色饭店”的牌子进行营销宣传，饭店绿色营销尚未得到普遍的重视。

（二）旅行社绿色营销的现状

1、绿色营销实力薄弱，无品牌意识

目前国内多数旅行社不注重品牌营销，呈现散弱状态，而对旅游线路的广告宣传却投入了很大的财力和物力，结果却耗财耗力，事倍功半。由于多数旅行社的线路大同小异，可模仿性强，很少有自己的特点或者给人印象深刻的，游客就会根据价格的高低来进行选择，但这样又会导致旅行社间的价格恶性竞争，不仅使旅行社利益受损，而且严重影响旅游行业的和谐环境，破坏旅游社行业在消费者心中的整体形象，其原因是多数旅行社忽视可持续发展，不愿进行环保技术开发或与当地文化特色相结合，从而导致绿色营销的意识薄弱，影响了绿色营销的实施。

2、商品缺乏特色

旅行社为了盈利，忽略产品质量及品牌的重要性，将许多产品都贴上“绿色”、“生态”的标签进行包装和促销，鱼龙混杂，以次充好，致使游客在购买时被蒙蔽，误导了其旅游期望，从而引起对旅游经历的不满，以至造成旅行社企业形象受损。

（三）景区绿色营销的现状

1、游客的环保意识比较薄弱

景区绿色产品首先是指在开发规划时注意维护景区内动植物及其他生态资源之间的平衡，在景区内提倡卫生、安全、文明、优雅的行为举止。旅游是人们为了放松身心而进行的一项外出活动，但是在这个过程中有些游客环保意识淡薄，在景区游览过程中乱扔垃圾、随地吐痰、践踏草坪等现象屡屡出现，据统计，在我国已开展旅游活动的风景名胜区和自然保护区中，出现水污染的保护区12%，存在垃圾公害的44%，存在空气污染8%，由于开展旅游使得保护对象受损害的22%，出现旅游资源退化11%。这些都说明游客的环保绿色旅游意识与当今提倡的绿色消费还有很大差距。

2、景区的可持续发展后劲不足

从目前国内旅游景区的发展现状来看，旅游景区对自然资源的开发和利用上已逐渐呈现出后劲不足的迹象。一方面，在景区的开发上，缺乏规划统筹，使得低质量、小规模、缺乏潜力的旅游景区随处可见，从根本上影响了景区的可持续发展。另一方面，在对自然资源景区的的开发上，旅游企业急功近利，缺乏相应的保护，从而导致了许多旅游景区环境污染、资源退化严重的现象普遍。这也充分说明我国大部分景区并未将绿色营销纳入景区发展的重要营销战略中，景区绿色营销观念有待深化。

四、旅游绿色营销的策略

（一）积极开发绿色产品，加强绿色沟通和宣传

旅游企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。积极开发绿色产品是旅游企业的重中之重。例如，饭店在客房中应选取低能耗、无污染的绿色装饰材料。现阶段，仍有许多消费者绿色消费意识淡薄，旅游企业应加强绿色营销的宣传，把环保的一些理念贯穿于宣传活动中，对其行为加以引导，如景区可以通过举办一些绿色节庆活动，强化游客的环保意识和社会意识。景区内部应该重视研究景区对环境污染的对策、减少或消除有害废弃物的排放和丢弃、对废旧物进行回收处理和再利用、变普通产品为绿色产品、高度重视环保，树立环保意识。

（二）充分利用政府力量，提高旅游者绿色消费意识

为使绿色营销得到更好的发展，同时提高旅游消费者的绿色消费意识，政府应充分利用各种有效的宣传渠道和手段，积极传播环境保护和绿色消费知识，通过公益广告或社会公益活动树立绿色消费的典型，加强游客环保意识教育，使绿色旅游观念深入人心。

（三）出台绿色旅游政策，正确引导绿色消费

政府和相关部门要完善环保法律法规。例如:对于绿色产品中的假冒伪劣产品及事件要严格执法，追究相关人员的责任，为社会提供一个良好的绿色营销环境。政府部门对旅游景区的管理以及加强绿色旅游政策的引导具有义不容辞的责任，应该支持景区绿色营销的建设。政府和有关部门应将生态绩效和社会绩效纳入绩效评估体系，调动政府和旅游企业的积极性和创造潜能，形成可持续健康发展的氛围。

五、结束语

第8篇：营销策略分析范文

一、引言

酒店行业发展历史悠久，是传统服务行业的一种，酒店行业的发展对于提高人们生活质量，方便人们生产生活，带动就业，繁荣市场，促进经济发展都有着重要的作用，其发展状况如何受到社会经济发展现状的影响，如果社会经济发展迅速，市场繁荣活跃，酒店行业就会快速发展；反之，则会发展缓慢。改革开放以来，我国国民经济发展迅速，酒店行业也进入了的发展的黄金时期，但是随着社会与经济的发展，以及人们对于生活品质的追求越来越高，社会对于酒店行业的各方面要求也在不断提高。因此，了解我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力，分析营销策略对酒店企业发展的重要性与我国酒店企业在营销策略方面存在的问题及成因，探讨当前我国酒店企业应该采取何种营销策略，以促进我国酒店企业和整个酒店行业的健康持续发展就有着重要的现实意义。

二、我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力

改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。

就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年GDP的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%；营业收入2184亿元，同比增长23.3%；营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。

三、营销策略对酒店企业发展的重要性

酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。

四、我国酒店企业在营销策略方面存在的问题

当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：

（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新

当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。

（二）竞争手段低端

目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。

（三）促销手段单一缺乏创新

很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。

五、造成酒店营销策略问题的成因

针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：

第9篇：营销策略分析范文

1.1顾客感知价值的定义对于顾客感知价值，学者们从不同的角度给出了定义，本文的顾客感知价值(CustomerPerceivedValue，CPV)定义为：顾客在对产品或服务购买或使用的一系列整体过程中，顾客对感知利得与感知利失进行对比权衡后所产生的一个整体性的认知及评价。感知利得包含产品或服务的使用价值、功能效用、服务价值、心理上的利益价值、了解到的信息知识等价值要素。感知利失包含顾客在购买和使用产品或服务时付出的整体成本，如时间成本、货币成本、体力成本、精神成本等方面的风险。顾客感知价值的核心是顾客在感知利得与感知利失之间的权衡点。

1.2顾客感知价值的驱动因素顾客感知价值的驱动因素就是感知价值的来源或影响顾客感知价值的要素。目前不少学者对顾客感知价值的驱动因素研究，主要是在顾客的感知利得和感知利失的基础上来研究分析。顾客感知价值的驱动因素主要是由三大因素构成：客观因素，如产品、质量、服务及价格等；主观因素，如顾客的价值观、顾客的个人偏好及需求等；情境因素。

1.3顾客感知价值的维度目前，国内外学者关于顾客感知价值维度的研究主要分为二维论、三维论、四维论及五维论模型，本文主要从李刚的五维论来分析天福茗茶的营销策略。五维论是包含功能价值、情感价值、社会价值、感知利失和自我效能价值五个维度。五个维度定义如表1所示。

2顾客感知价值在天福集团营销策略中的应用

天福集团系由世界茶王李瑞河先生于1993年在大陆创办的茶专业集团。目前在中国大陆各大城市开设1300多家天福茗茶直营连锁店，在福建、四川、浙江等省建有12家茶叶及茶食品工厂、2家茶博物院，5个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，1所茶专业综合高校——漳州科技职业学院等“。天福”为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。截至2015年8月，天福茗茶已创下品牌茶终端销售第一、品牌乌龙茶终端销售第一、品牌茶具终端销售第一、品牌产品终端销售第一的佳绩。顾客感知价值在天福集团营销策略的应用如表2所示。天福集团，全国连锁，诚信经营；一样的价格，一样的品质，一样的服务。由南疆的海口一直延伸至北国的哈尔滨，由东部的上海一直延伸至西域的乌鲁木齐，国内省会城市及二线城市，到处可见天福茗茶的连锁店。天福集团将顾客感知价值相关理论应用于营销策略的效果极佳。

3天福集团营销策略建议

第一，不断完善产品质量保证体系，保证产品质量和安全性，提高顾客感知的功能价值。要重视产品质量保证为集团营运的重要条件，并特别关注审查及控制供应链中的原材料质量。通过提升集团内部测试能力，继续执行对质量保证的政策。第二，以人为本，管理中融入企业文化。强化“人情味”的企业管理理念，以素养较高的员工为中心，尊重理解员工，与员工全面沟通，将员工自我价值的实现与企业的发展目标相融合，通过物质激励与精神激励相结合，充分调动员工的工作积极性；通过培训传授传统国学精髓和茶文化等相关专业知识，提高员工的素养，从而提高顾客感知的情感价值。第三，继续拓展及优化线上和线下连锁零售网络，灵活运用各种促销策略，塑造企业品牌形象，提升顾客感知价值。第四，扩大公司的产能，优化采购成本，以此降低顾客感知利失。第五，加强产品创新力度，引领消费新潮流，确保提高顾客感知自我效能价值。进一步明确“吃茶趣”“、天心”“、天峰”“、放牛斑”等品牌定位，适应饮茶文化的新趋势，研发促进产品的多元化，提高茶饮料的市场份额。

4展望