楼盘销售方案精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的楼盘销售方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：楼盘销售方案范文
楼市的逐步升温
地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
一、营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：
（一）策划目的
要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
（二）、分析当前的营销环境状况
对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析
房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；
市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。
2、对楼市影响因素进行分析。
主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。
（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。
（五）营销战略
1、营销宗旨
一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。
2、竞争策略
通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
第2篇：楼盘销售方案范文
[关键词] VI设计 房地产营销 品牌 形象设计
VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉识别设计，是CI Corporate ldentity企业形象识别设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展，加速了优化组合的进程，其规模不断扩大，组织机构日趋繁杂，产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈。另外，各种媒体的急速膨胀，传播途径不一而丛，受众面对大量繁杂的信息，变的无所适从。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，个性和身份的识别因此显得由为重要。
一、企业进行VI视觉形象设计的意义
企业可以通过VI设计实现这一目的：对内征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等，无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统，他们能在竞争中立于不败之地，与科学有效的视觉传播不无关系。近20年来，国内一些企业也逐渐引进了形象识别系统，最早的太阳神、健力宝，到后来的康佳、创维、海尔，也都在实践中取得了成功。在中国新兴的市场经济体制下，企业要想长远发展，有效的形象识别系统必不可少，这也成为企业腾飞的助跑器
二、我国房地产市场现状
自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争越来越激烈，已完全进入买方市场时代。从市场类型和消费者角度来说，房地产市场正由生存消费型转向投资消费型。随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者的成熟，房地产市场的需求形态及消费者购房心理正在发生着深刻变化，消费者对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值"增值的房产功能向消费、享受功能扩展。因此，为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导人CIS战略，帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。
三、形象设计对于房地产营销策划的意义和作用
1.房地产营销的内涵及其作用
所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针目标为指导，通过对企业内外部经营环境资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务,以及信息反馈等组成。我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场。一旦房地产商品无法适销对路，企业会面临巨大的损失。对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入现代营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的房地产商品。引入CI企业形象设计战略将是关键所在。
2.房地产品牌创建的意义
在品牌塑造上，虽然房地产行业有其鲜明的特点，但在本质要件上，与其他行业一样都必须要有适合其品牌定位的独特主张和差异化的竞争优势。“碧桂圆的尊贵、富有”、“SOHU的现代、时尚”、“万科的亲情、温馨”、“奥林匹克的运动、健康”都无不体现和表达着自身独特的品牌主张，这种无形的品牌资本就如同名片一样彰显着企业的身份，像护身符一样积累和展现着企业的声誉信资。
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距――感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。
3.形象设计对于品牌创建的重要作用
形象设计发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。 因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动，才能吸引消费者。 楼盘既然是商品，当然也只有“品牌”才更具有竞争优势。事实上，像房子这样投资巨大的商品，消费者购买时对精神层面的属性比起一般商品会更加重视，毕竟这是一件事关几十年生活幸福的购买。同时，他要买的还不仅仅是一个家，更是一种全新的生活方式。那么在消费者入住之前，又如何才能实现从“房子”到“家”的质的飞跃，让钢筋水泥变得充满温情、充满人性，变成一个值得拥有的家呢？楼盘形象设计正是完成这一飞跃的最佳桥梁。 其实大多数的楼盘在进行销售时，都已经利用了VI策划系统，并且有的运用得相当成功。
四、VI视觉形象设计与楼盘形象设计
所谓VI，即视觉识别（Visual ldentity,简称VI），是CI系统（Corporate ldentity，企业形象识别，简称CI）中最为关键的一部分，是通过个体可见的视觉符号，经由组织化、系统化和统一性的识别设计，传达企业的经营理念和情报信息，塑造企业独特的形象、视觉表现的综合的过程。根据统计，在人的生理性情报的摄取的机能中，视觉情报约占80%。VI在企业识别系统中最具传播力和感染力，所接触的层面最广泛，可快捷而明确地达到认识和识另的目的。简单地说，一个楼盘的VI系统实际上就是创造一个独特的、有别于其他楼盘的视觉的形象。
1.楼盘VI设计系统的要素：
(1)基本要素：楼盘名称、品牌标志、品牌标准字体、标准色、象征图案、专用印刷字体、销售标语和品号等。
(2)应用要素：事务用品、办公用品、设备、器具、招牌、旗帜、标识牌、楼盘外观、建筑物的外观和颜色、销售人员的衣着服饰、交通工具、广告、传播、展示橱窗和陈列规则等。
基本要素为VI系统提供了基本的规则及需求，加此要使应用要素中的所有内容均能形成统一的视觉形象，就必须遵守这些基本的规则和需求。
2.VI系统设计概念的确定
确定设计概念，是VI开发设计的前提 。设计概念是楼盘的销售理念在各视觉设计要素上的具体化。作为一个楼盘VI的设计概念无非是从顾客的主要诉求点即顾客买房的目的是什么、他们为买房追求什么等入手来进行VI设计。例如：广州奥林匹克花园之所以那么畅销，除了它的项目本身规划设计高人一筹外，关键就是他将运动和健康这两概念贯注到了这个楼盘当中，从篮球场、网球场、游泳池这些硬件的投入，到后期广告的策略，它将生活、运动、健康三者的关系展现得淋漓尽致，将实物和概念进行了有机的结合。
由于不同地区、不同生活水准、不同风俗习惯所致，楼盘也各有不同。因此，作为楼盘的VI设计概念的确定，都应该因地制宜、富于变化。
3.楼盘销售VI系统的设计规则
首先，VI设计应当遵循法律规则如知识产权保护法、专得法和商标法等。这就决定了楼盘的VI系统必须自创新意，而不能照搬以往成功的案例。其次，VI设计必须遵守某些风俗习惯，不能采用与传统文化和时尚相抵触的东西作为其视觉形象。另外，VI设计必须遵循差异与创新相结合的规则，努力做到“人无我有，人有我新”。在众多的标识中给人以新奇、独特的感觉。VI设计还必须遵循美学规则。视觉符号是一种视觉艺术。人们进行识别的过程同时也是一种审美的过程。一个好的VI设计，只有具备美学因素，才能吸引顾客的注意力。
五、房地产销售的VI系统设计
一个楼盘的营销，要进行VI策划，必须从几个基本要素入手。
1.楼盘名称
楼盘的名称不仅要考虑传统，还要具有崭新的时代特色，切忌雷同。厦门“家家景园”案名就是其中一证，此名一听朗朗上口，稍有所思，大脑中便呈现出一幅美妙图画：每家每户生活在一片绿色海洋的景园之中，心旷神怡。
2.楼盘标志
在VI的多种要素中，应用最广泛、出现频率最高的，当推标志。它是一种单纯的、具有明确特点和便于人们识别的视觉形象。 一个好的房地产企业，必须有一个代表企业品质、信誉、物业管理、开发能力和盈利能力的标志。一个好的标志，会让顾客对该房地产企业的楼盘产生信任感，并认同该开发商的产品。
3.标准字标准色
对于标准字和标准色，一旦开发商的楼盘名称确定之后，便不得随意更改，同时，标准字和标准色可以作为楼盘的营销广告如售楼海报、售楼书、平面图册、指示牌、售点广告以及和与销售相关的工作车辆的识别和工作用纸、名片、信纸和人员如售房部、公关部等对外人员的制服等识别的固定色彩记号。
4.标语和口号
一个好的楼盘，其销售标语、口号必须要能反映一种处处为业主着想的理念。如时下，厦门的房地产市场上几乎所有的楼盘都打出了这样一个口号：“宽带上网，竞享科技生活新情趣。”这一案名就让业主感受到了新经济时代的脉搏。明确响亮的标语口号，还能感染销售员工，激发他们为实现销售目标而努力，对外又能表达开发商发展的目标和方向。
5.应用要素开发
除了对视觉基础要素进行开发外，还应对应用要素进行开发。包括以下部分：
标志应用：名片、销售人员胸卡、请柬/请柬封套、车体运用、小区物业管理等；销售中心室内视觉应用规范：销售人员服务、保安员服务、销售中心形象墙、销售中心展板、示范单位标识、台面标牌、销售进度表等；销售中心室外视觉应用规范：售楼处指示牌、欢迎牌、销售现场导识、工地围板、彩旗/挂旗、小区名称标牌、工地路牌广告等；销售资料宣传品部分：手提袋、售楼书、海报等；楼盘自身的视觉应用规范：楼盘自身的效果图、实体模型、样品屋等。
经过精心设计的楼盘形象，由于深入发掘楼盘内在品质内涵，以简洁的视觉形象直观地将小区规划、建筑设计、环境营造理念展示出来，体现了特定的生活、居住氛围，它也是就具备了某种生活气息，某种文化品位，自然就成了楼盘与目标消费者之间最好的沟通桥梁。
因此，个性化形象设计是楼盘从“产品”向“品牌”转化升华的第一步，虽然它不能改变楼盘的本质，但能改变人们对楼盘的认识，使楼盘获得更好的销售业绩甚至更高的销售价格。
参考文献：
[1]顾客满意营销战略分析省略/article/2007/141502.shtml
第3篇：楼盘销售方案范文
当然,这主要得益于西安楼市在逆势中依然呈现平稳增长态势的因素。在这个因素上,再加上华商报社领导正确、务实的经营思路的贯彻,房地产广告经营才把真金白银赚到了自己的口袋里。结合房产事业部工作来说,在日常工作中,客户拜访、现场踩盘、营销策划、公关推广、落实方案、危机处理等等这些环节,每个都马虎不得,也只有做好了这些工作,广告收入才会有保障。
善用政府资源,下足功夫打造权威
房地产行业一个显著的特征是,从前期规划到拿地、销售,都要和政府职能部门打交道,这就给了我们一个提示,如果能够把政府职能部门的作用力进行有效地整合,强化营销的权威,不仅丰富了我们的产品品类,也会直接增强营销效果。
2008年下半年,在西安地铁建设动工之际,我们率先推出地铁物业营销,不仅有特刊收入,还将论坛活动售卖出去,尝到了和政府职能部门合作的甜头。2009年4月份,结合西安市水务局全市水域治理工作,策划推广了“万尾观赏鱼进社区”活动,分别在西安城墙和护城河举办了隆重的启动仪式和放养活动,也走进社区放养观赏鱼类,并以政府红头文件的形式,对参与的楼盘进行命名并颁奖,活动吸引了14家房地产企业参与。6月,与西安市住房公积金管理中心合作,利用周末推出“居者有其屋”大型营销项目,两天有4家广告客户参与,300余位市民聆听讲座,赢得了较好的口碑。
目前,房产事业部继续在加强与西安市土地、房管、规划等部门的合作,并将围绕这些职能部门的工作内容,进一步强化与政府合作的营销策划,强化报社房产行业在此方面的权威性。
做一个行家,用专业化实现增值
客观地讲,华商报社的经营工作较之以前,遇到的干扰在增大,竞争媒体的觉醒和发力、客户的需求增多、报纸自身营销创新能力的趋弱等等,都直接影响到客户的广告投放。假若具体的工作做不好,报纸品牌再好,也不一定就和客户的广告投放成正比。
这时候,就要摒除“大树底下好乘凉”的想法,致力于打造专业媒体(版面)和专业团队,不仅做好本职工作,还要有能力成为客户的顾问、参谋,直接影响客户的广告投放决策,以个人、团队或报社的专业形象赢得加分,争取更大的机会和利润。
2009年5月12日,是汶川地震一周年纪念日,我们提前策划了“ 5・12周年楼盘形象展”,强调楼盘的质量与对生命的珍惜,并帮助房地产开发企业重塑形象,得到了业界的称赞。 12家房地产企业在此期间,自觉地在报广上使用了本报设计的统一标识。7月份,根据半年楼盘销售的信息,我们联合权威数据统计机构,推出楼市中考特刊,在这个过程中,有销售业绩不佳的客户以登广告为条件,希望能让其上榜,但被我们拒绝。最后,活动客观公正地对销售业绩佳的楼盘和企业进行了宣传,并由报社付费使用了户外广告牌帮助这些企业扩大宣传。最终,有17家企业响应活动,同时为我们承担的报网互动项目――华商网房产家居频道实现了创收。
帮客户售卖,不是帮客户“暴露”
2008年,报社经营体系媒体营销部成立时,华商报社总经理刘波就强调:报纸不仅仅是给客户提供了广告暴露的机会,更重要的是能促进其销售。在房产事业部,营销策划帮助客户解决销售问题,也成了我们营销服务的最终目标。
2009年年初,我们一改往年惯用“看楼直通车”的做法,从3月28日起,新设计推出了“名盘品鉴会”项目,在酒店设置会场,邀请楼盘参与展示和推介,报社负责征集读者并把握整个活动过程。首次活动推出就吸引了900名读者参与,随后又相继举办了区域楼盘和以户型为特征的品鉴会,让开发商与目标客户面对面,增加了销售的机会。8月,全国首个全民健身日来临之际,我们提前设计推出了“运动就在家门口――西安地产界首届全民健身运动会”,既让楼盘的运动资源得到充分展示,也为开发商拉来了数以百计的准购房者,11家楼盘的亮相,让喜爱运动的市民对其运动设施赞不绝口。
第4篇：楼盘销售方案范文
商品房开盘活动策划方案
一、开盘主题：
对外传达**房产开盘典礼的信息、显示企业实力。扩大**房产的社会知名度和美誉度，体现**房产的五大优势：公司的雄厚实力、“**第一拍”的资历、优越的地理位置、良好的升值空间和一流的户型设计，展示美好发展前景，促进楼盘销售。同时进行企业社会公关，树立**房产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户的关系。
二、开盘时间：20xx年11月28日（暂预定）
三、活动地点：**房产有限公司
四、剪彩嘉宾：贵公司确定
五、拟邀媒体：**电视台、**广告公司
六、活动方案
（一）前期准备
1、到场嘉宾
市政府有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户、各媒体记者
2、购买或制作一批有意义的礼品。
做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我公司提前提供样品，由贵公司定稿后我公司统一制作）。
一是可以表达对领导的尊敬和谢意；二是可以起到宣传作用和品牌效应。
3、剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花
4、请柬的准备
提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前10天寄出，本市提前5天发出，并确认来否回执。（请贵公司确认、确定。）
5、其他准备工作
提前3天向市气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
（二）开盘前广告
在《**广告》整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星期投放。在社区网站配合文字图片报导。
（三）开盘之日媒体报道
开盘当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和图片形式突出宣传**房产的开盘庆典。
七、开盘现场活动查字典版权所有
1、现场布置
售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体情况，顶部做射灯突出效果；前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、有品位，给客户带来温馨和谐的感受。（效果图附后）
会场布置：会场布置以实际效果为准，按照不同区域不同划分。现场以售楼部为接待中心，配合媒体广告宣传，营造良好的接待环境和现场氛围。
主席台区：也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化盆景。
嘉宾区：可设在剪彩区域前方和两侧。
签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配礼仪小姐。
礼品发放处：签到处的桌子也可作为礼品发放桌。
贵宾休息区：可设在**房产董事长办公室，配饮料、水果，摆放精美插花。
来宾休息区：可放在**房产售楼中心现场。
2、庆典剪彩仪式
3、精彩舞狮表演
4、乐队欢奏、礼炮齐鸣
八、现场布置
1、彩虹门
在**房产公司门口或楼盘入口处放置一座双龙彩虹门，突出气势；
2、高空气球
活动现场上空布置4个红色高空气球，下面悬挂祝贺开盘的竖幅。
3、小气球
施放20xx只高空小氢气球，显示对财富、人气的上升与飞跃。
4、地毯查字典版权所有
活动现场及舞台铺设红地毯，意味红红火火，突出整体氛围。
5、中国礼炮和彩花弹
中国礼炮和彩花弹288枚，意味好运连发。
6、盆景
在庆典现场放置100盆盆景，增强效果。
7、舞狮
在仪式过程中穿插舞狮表演，预示着**房产美好的发展前景。
8、礼仪小姐
礼仪小姐8名，形象、气质出众，在剪彩仪式时为嘉宾佩戴胸花，协助嘉宾剪彩，指引位置。
九、活动程序（11月28日安排）
7：00—9：10总策划检查落实各项工作，布置到位情况；
彩虹门、礼炮、主席台、升空气球、广告条幅，全部安置到位；检查音响、电源、麦克风、小氢气球到位；
礼仪小姐、主持人，陆续进场，准备好各自工作。
9：30—9：50嘉宾陆续到场，两位工作人员及两位礼仪小姐给领导佩戴胸花、嘉宾签名、发放礼品，引至活动现场。
10：00—10：08主持人介绍领导和嘉宾，宣布**房产开盘庆典正式开始；
10：10—10：25市 领导致贺辞、**房产董事长致欢迎辞；
10：25主持人宣布剪彩仪式开始；剪彩嘉宾、礼仪小姐上场
10：28—10：40剪彩嘉宾站好位置，剪彩开始；
剪刀起，礼炮响，施放彩花弹，雄狮舞动、乐队欢奏；
放飞氢气球，活动进入；
10：45—10：50 首位客户签约。
10：50－11：00 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
十、人员安排及整体预算
十一、其它设备
第5篇：楼盘销售方案范文
各位股东、各位员工：
大家好！
在新的一年里，我们要抓住机遇，把握当前房地产发展的良好势头，利用项目所处的优势环境，挖掘资源，整合资源，集中精力打造公司的形象工程。我们要清楚认识到，只有以“品质”作为核心竞争力才能成为末来市场真正的赢家。面对激烈的市场竞争，能否在新的一年里继续保持强盛的发展势头，实现公司跨越式的发展，工作再上新台阶，将是对我们工作的严竣考验。为此，公司特提出20xx年工作计划如下：
一、加强公司内部管理，提高工作效率
要进一步改革和完善公司的管理体制和经营机制，切实提高员工的思想意识和业务技能水平，挖掘每个员工的潜力，加大企业各项规章制度的贯彻执行及监督检查的工作力度，加强内部管理及外部沟通协调，使公司日常工作更加有序，更加有效。公司是一个团队，在这个团队中，或负责人要承担好分工协调的任务，发挥各人的优势，使每个人都能心情愉悦、高效率地工作。而对于团队中的每一个人来讲，要认真对等自己的工作，明白自己在团队中的位置，清楚自己在工作中的环节作用，与团队中的人员多交流，多沟通，做好自己的工作，同时协助别人完成工作，营造良好的工作氛围，只有加强人员间精诚合作，才能提高整个团队的工作效率。
二、强化工作措施，强力推进项目建设
今年，我们公司要将祥宁项目作为公司的形象工程来打造，全力以赴抓好项目的建设。在加快推进工程进度的同时，要确保工程质和安全，加强项目施工过程各个环节的建设管
理，保证项目高质、高效按计划推进。一是加强组织协调，指派专人进驻工地，积极加强与设计、施工、监理等单位的协调和配合，及时解决施工过程中出现的问题和困难。二是实行每月调度制度，由工程建设工作领导小组每月开项目调度会，听取工地负责人汇报工程进度，安排部署下一月工作。三是加强工程建设管理，严格执行项目法人责任制、工程监理制、施工合同制、工程质量终身负责等建设管理制度，加强对工程组织、资金、
投资、进度和质量管理。四是落实劳动安全防护措施，要求施工单位严格遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，加强监督检查，采取必要的安全防护措施，严格操作规范，消除事故隐患，确保生产安全。五是实行全过程跟踪监督，由相关工作人员组成项目建设督查小组，对项目建设的监理、工程质量、工期进度、财务管理等每一个环节实行全过程监督和检查。六是完善工程建设资料，建设单位、施工单位、监理单位明确专人负责各项资料的收集整理工作，保证资料的真实性、安全性和完整性，并及时归档管理。
三、真诚服务，确保完成年度销售任务演讲稿
楼盘销售中心作为企业的门面，企业的窗口，员工的一言一行代表了一个企业的形象，所以要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上还要加强自己的专业知识和专业技能，广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。一是要针对当前昭平住房市场供求的实际，积极利用宣传单、宣传牌、电视台、报纸等多种形式进行宣传，开展各种促销活动，宣传小区优越的位置、良好的物业管理及优质的售后服务，提高知名度和美誉度。二是要加强和做好市场调研，制定切实可行的营销推广及市场招商方案，搭建好营销及招商队伍，加强营销及招商人员的业务培训，加大销售及招商工作力
度，保证项目销售及招商计划的顺利实现。三是以诚信、热情、耐心、细致的服务理念展开工作，要对各个客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，及时跟踪做好服务工作，扎实有效推进楼盘销售工作。
我相信，只要大家带着激情去工作，带着爱心去奉献，在不远的将来，所有与xx县xx房地产有限公司共同奋斗过的人，都会带着骄傲去回味每一个我们共同打拼的日子，自豪的说：我们经历了xx房地产有限公司从起步迈向腾飞的新航程。
第6篇：楼盘销售方案范文
关键词:全装修住宅; 产品定位; 设计方法; 成本控制;施工管理
Abstract:The residential house with well down finishing is the developmental direction of housing industry in China. In what way to this well is the concerning problem by developer, designer and future consumer. This article has made some research work in the confirmation of product level, the way of design, cost control and construction management.
Key words:finished house; the confirmation of product level; the way of design; cost control; construction management
几年前,商品房带全套装修销售还只是在一些城市的个别楼盘试探性地进行。近来开发商在向客户交楼时提供全套住房装修的比例不断提高,这也是建设部大力倡导的发展方向。由于全国各地城市的情况不同,精装修房占市场供应商品房的比例也大不一样。根据近期统计的数字,北京、上海所占的比例大概为40~50%,广州占70%以上,深圳还不到30%,其他二、三线城市所占的比例就更低了。随着住宅建设科学技术含量不断地提高,特别是住宅产业化进程的快速发展,预计未来三年商品住宅含精装修的比例将迅速增大。
比较专业的开发商,例如万科地产,他们早就有专人研究住宅精装修的标准化体系。这种住宅精装修的研究,不是简单研究在毛坯房的基础上如何怎么再装修一下,而是全面地提供整套家居解决方案。全面家居解决方案是从建筑设计方案开始,对户型、室内设计、景观设计、厨房卫生间设计、水电气设计、收纳及储藏系统等多个细节统一研究,并注重系统的集成。这种做法比以往简单地在毛坯房上做装修已经有了很大的提升和进步。
如何做好住宅的精装修,是开发商及设计师们所密切关注的问题。现从以下几个方面对住宅精装修问题进行探讨。
1关于住宅产品的设计定位
精装修房设计的定位首先取决于楼盘的市场定位。装修设计标准要根据项目类别、户型特点、楼盘规模、销售价格来确定。一般来说,中高挡、户型面积和规模较大的楼盘,装修设计的标准就相对会高些;中小户型楼盘,装修设计则应该简洁、实用、经济。为了让客户有更多的选择性,开发商可提供2~3个装修方案供客户选择(特别是建设规模较大、户型较多的楼盘)。对于别墅类的高档楼盘,开发商可先制作几套全装修样板房,作为指引,让客户可以选择含精装修的房屋,也可以选择毛坯房,不宜一刀切的全部做到精装修标准。
2全装修住宅的设计方法及设计范围
与传统的,在毛坯房基础上进行再装修设计不同,我们所提倡的全装修住宅设计,应该由建筑师、室内设计师在住宅的方案设计阶段就要共同开展相关的设计。当完成施工图的时候,施工图中应该包含精装修设计的内容。具体做法建议如下,当初步设计方案审批通过后,室内设计师应全面介入精装修设计工作。精装修设计方案经甲方及建筑师确认后,再提交给建筑结构专业、设备专业进行施工图设计。这样一来,避免了已往装修设计与原施工图设计的脱节。
住宅精装修可划分为装修与装饰两部分。装修部分一般是实际的交楼标准;装饰部分一般是非交楼标准的内容,包括移动家具、部分家用电器、室内陈设、室内绿化、室内各种生活用品等。精装修房交楼标准部分的设计主要是厨房、卫生间的全部设计、客厅卧房的地面、墙面及固定家具的设计。交楼标准中一般含厨房电器(炉灶、油烟机、消毒柜等);卫生间含洁具、梳妆镜、排气扇、灯具等。这里需要重点提出的是橱柜的设计。橱柜是固定的家具,应该属于精装修房交楼标准的内容。很多建筑师往往忽视了这方面的设计,把它丢给室内设计师去处理。实际上,厨房、卫生间的布置如果在建筑设计方案阶段考虑不周,室内设计师或者橱柜供应商的水平再高也无法做出理想的布置。对于门庭入口玄关的鞋柜、卧室的固定壁橱、卫生间的步入式衣橱也应该由建筑师事先做好预留或者给出设计指引,否则后期的室内装修设计很难顺利地进行。
精装修房屋的设计要求是能给未来住户一个先进居家生活方式的指引,并没有限制住户的个性化需求。在交楼标准装修的基础上,住户可通过装饰设计实现不同风格的居家布置,体现不同的生活情调。
3与住宅部品制造商共同完善产品设计
住宅精装修的部品主要是厨房橱柜、洁具、壁橱等。随着住宅产业化分工的进一步细化,建筑部品制造商有着更专业、更接近市场需求的设计和制造。比如厨房橱柜的设计,除了满足传统的洗、切、炒流程和物料收纳功能外,还要满足新型厨房电器的布置。厨房系统的整合,目前主要还是由橱柜制造商的设计师根据已经成型的厨房尺寸来安排、布置。因此让住宅部品制造商的设计师提前介入住宅的精装修设计就显得非常必要。当然,产品设计总的统筹还是由开发商来组织。开发商需要同时组织建筑师、室内设计师、部品制造商共同完善精装修住宅产品的设计。
如果说卫生洁具在完成采购后,可以直接让装修施工单位按设计图纸安装的话,那么固定衣橱、室内门及门套等部品的安装就不能简单地让普通的装修施工单位来施工、制作了。这同样应该由专业的家具制造商来完成设计和施工安装。因为一个楼盘,少则几百套房子,多则几千套房子,一种住宅装修部品的数量可能就成千上万,只有由专业的部品制造商才能保质保量、按时完成施工任务,并达到设计要求。
4成本控制与采购招标
精装修住宅的设计完成之后,接下来就是要做好成本控制工作。精装修住宅的成本控制一般按以下工作步骤来进行。
4.1根据楼盘市场定位确定交楼标准的装修范围和单位造价。一般室内装修成本标准可在300~1000元/m2范围选择和确定。
4.2按所确定的装修造价进行精装修住宅的设计深化、调整及完善,编制符合市场定位的精装修预算。
4.3按确定的装修设计进行主要部品的采购招标工作。主要部品包括:入户门、铺地材料、卫生洁具、厨房卫生间用品、橱柜、开关插座、家用电器、墙面磁砖、涂料等。
很多开发商没有严格按上述工作程序进行精装修住宅的技术准备工作。一些开发商仅有一个样板房的设计,然后就交给施工队去参照施工了。很多住宅部品、装修材料的标准和品牌的确定是在施工过程中确定的。这样就很难控制精装修住宅的成本和施工质量。
5精装修住宅的施工管理
对于建设规模比较大的楼盘,建议在进行大规模精装修之前,先进行样板房的施工。因为样板房不仅是楼盘销售工作的需要,而且还要通过样板房的施工,发现产品设计、主体结构施工中出现的缺陷,并及时进行修正。如果所装修的样板房是交楼标准,那么任何同一类型的缺陷如果不能得到及时的改正,将会对未来大面积的装修带来巨大的遗憾,甚至造成巨额的直接经济损失。精装修住宅的施工要注意处理好以下几个问题。
5.1做好精装修施工单位的招标工作。建议选择有专业资质的装修队伍参与投标,并做好标段的划分。一般家居装修队伍的人数是有限的,很少有装修公司一次能够派出几百人在同一个工地施工。如果能派出足够工人的话,那也是一帮临时招募的散兵游勇,很难保证未来的施工质量和进度。因此,科学合理地划分标段,根据实际情况选择施工队伍是未来工程顺利进行的关键。
5.2做好原施工图与装修设计的技术对接。目前大部分建筑设计院的施工图设计深度不够,装修是进一步深化和修正施工图设计的重要环节。
5.3协调好主体施工单位和装修施工单位的工作关系。在楼盘建设期间,装修施工单位一般会与主体施工单位产生交叉作业。建设单位如果不处理好二者的关系就会对整个工程带来不利影响。有时主体施工单位没有给装修单位提供足够的工作面和施工条件,影响了装修单位的施工进度;有时装修施工单位进场会对主体施工产生干扰,从而影响主体施工的进度。因此,必须详细做好整个工程的施工计划。
5.4明确主体施工单位与装修施工单位的工作范围和责任分工。
在施工中,如果施工工序交接不清楚,就会出现推诿扯皮的现象,施工质量就无法得到保证。
5.5要做好主体施工单位与装修施工单位各自的成品保护工作。
6精装修住宅的产品售后服务
开发商向客户提供精装修商品房之后,如何做好产品的售后服务是体现开发商诚信与否的关键。要做好装修房的售后服务,须做好以下几个方面的工作。
6.1在建筑材料、住房部品采购、施工安装之前,开发商要与供应商、施工单位明确产品质量责任。在明确这些责任的前提下,开发商才能明确向客户承担责任。开发商承担责任的期限、范围,应与供应商或者施工单位所承诺的内容一致。
第7篇：楼盘销售方案范文
房企IPO在2016年又迎来了新的曙光。
自2010年以来，房地产企业IPO被暂停，如绿地控股等地产类公司只能通过借壳等方式完成上市。但这种情况在2016年1月29日得以打破，主营房地产开发的金辉股份赫然出现在证监会网站IPO信披名单中，这也意味着房企在A股IPO的限制开始松绑。
本次IPO，公司拟登陆上交所，计划募资60亿元，用于建设重庆金辉城、苏州优步花园等4个开发项目。但《投资者报》记者也注意到，金辉股份近年来的业绩并不稳定，2014年归母净利润同比下滑8.6%；另外，公司业务主要集中在二三线城市，存货数额较大，未来也许会出现楼盘滞销的情况。而公司毛利率的逐年下滑似乎也预示着二三线城市楼盘销售或将进入调整期。
为了帮助投资者更好地了解公司当前经营情况，《投资者报》记者向公司发出采访提纲且致电相关负责人，并于近期收到了公司对相关问题的答复。
拿地成本高致业绩下滑
增收不增利是金辉股份2014年所面临的重要问题。
Wind数据显示，2014年金辉股份营业收入同比增长19.5%，但归母净利润却出现了8.6%的下滑，公司利润不升反降的原因是什么呢？
对此，公司在受访中表示：“随着土地红利的逐步释放，国内房地产企业的销售利润普遍存在下降趋势，但公司2013年和2014年的销售净利润率仍高于Wind资讯所显示的同行业已上市公司的平均值，盈利水平在行业内有着较强的竞争力。”
“除此之外，由于公司部分新进入城市的首批项目集中结转于2014年，作为品牌推广的前期项目，整体利润贡献率略低。目前，随着全国布局的完成，公司将着力深耕现有城市，品牌效应和规模效益推动项目利润水平稳步增长，对于公司未来业绩形成强有力的保证。”
《投资者报》记者注意到，业绩下滑与公司毛利率下降不无关系。2013～2015年三季度该数字分别为41%、33%和25%，三年下滑近四成。对此，公司在招股书中也表示，毛利率下跌与土地成本提升有关，近年来拿地成本不断提高。
记者同时注意到，公司官网上消息称，去年12月刚以10.1亿元（1.6万元/平米）拿下南京江宁区地王，这是否表明未来公司将采取高成本拿地策略，而相应毛利率又是否会因此维持在较低水平？
“公司2013年的毛利率水平远高于行业平均水平，2014年以后随着公司项目土地成本趋向市场平均水平，公司毛利率水平也趋向于行业水平。”金辉股份表示，“随着公司全国化布局的基本完成，公司的拿地策略仍坚持深耕城市，投资项目均经过严格的财务指标测算，确保较高的投资收益。南京江宁地区地块的取得，结合近期长三角地区二级市场房产价格的增长趋势，经公司财务指标预测，虽有一定程度的溢价但未来会给公司带来可观的项目收益。同时，长三角地区也是国内主流开发商重点参与区域，未来升值空间很大。”
存货增长过快需警惕
与公司经营息息相关的另一个重要指标是存货，特别是公司业绩不振的时候，存货的增长往往会拖累净利润的增长。
以金辉股份为例，2015年前三季度公司存货账面价值为252亿元，占总资产比例达到61%。光存货跌价准备余额就达到了7.5亿元，显然对公司净利润造成了很大影响（同期净利润8.2亿元）。
如此高的存货比例，再融资开发地产是否会使存货进一步增加？在消化存货方面公司有何计划？
金辉股份表示：“存货的增加说明了公司的规模扩张，土地储备的逐年增加；而且同行业存货占总资产平均比例为62.1%，公司的存货占比在合理范围内。房地产公司的销售大部分为预售形式，已预售的房屋因未达到竣工并交房的结转条件，其成本仍体现在财务报表中的存货中。”
“公司存货的跌价准备为存货成本高于其可变现净值的差额的计提，公司通过定期测试来确定存货可能存在的跌价风险，计提相应的跌价准备，以谨慎反映公司真实的资产质量。当然，针对重点城市，公司会通过加强品牌宣传，制定特色化营销方案的方式进一步提高现有楼盘去化率。”
第8篇：楼盘销售方案范文
近年来，该行先后开展了系统客户高端营销，存量客户方案营销，网点和员工“4个1”营销等活动，提高了营销的效果。截止2011年末，全行对公存款客户1730户，较年初增加18户，完成了网点对公业务扫盲工作；个人贵宾客户24207户，较年初增加11999户，完成省行计划的226.4%。与白城移动公司、联通公司、农发行、粮食局、东北证券、广电传媒的合作初见成效，与白城市内10家部队客户全部签约退役金专用卡管理协议，成功发卡508张，资金1，017万元。2012年，我行又与白城市林业局签订了战略合作协议，对各级农经站开展了系统营销；7月6日，与白城市工商局签署了战略合作协议，为白城市服务大项目建设、招商引资企业、小微企业、农民专业合作社搭建了融资平台。现场为127位企业经理提供了金融产品解答，积极与各位企业家进行沟通，进一步展示了农行的企业形象，扩大了品牌的影响力。
农行白城镇赉支行单位贷款再传捷报
经多次营销并报请上级行审批同意，6月12日，农行白城分行镇赉支行向镇赉华兴风力发电有限公司发放了项目建设贷款1.5亿元。至7月16日，该行各项贷款余额达14.6亿元，实现增量1.6亿元，人均有效贷款1300万元，无论增量还是存量在当地同业均列第一位。
农行辽源东丰支行积极支持税源企业发展
吉林鑫达钢铁有限公司和吉林鑫达铸造有限公司是东丰县规模最大的两户税源型企业。吉林鑫达钢铁有限公司连续多年纳税排名第一位。
2011年以来,农行东丰支行多次深入两户税源企业进行调查走访，全面了解企业的资金需求和结算需求，并根据企业的生产周期和资金使用情况，及时为企业量身定制金融产品和金融服务，为其设计了成本较低的银行承兑汇票和票据贴现等票据融资业务。两年来，已累计为鑫达钢铁公司和鑫达铸造公司办理票据融资9.2亿元。其中2011年办理票据融资6.2亿元，2012年上半年办理票据融资3亿元，保证了企业的资金需求，助推了企业的快速发展，实现了自身效益和社会效益的双丰收。
农行吉林辽源分行巩固个人房贷优势
年初以来，辽源分行不断加大城市个人贷款业务营销力度，深入推进房贷业务联动营销, 大力开展“房抵贷”、“随薪贷”和个人住房抵押贷款专项营销,以此巩固个人房贷优势，推动个人房贷业务快速发展。截至6月末，辽源分行个贷余额33,623万元，较年初增加4,655万元，完成省行计划62%。
该行为抢抓农总行大力发展个人信贷、努力实现全行零售业务转型的政策机遇，明确个贷业务发展的总体工作思路、主要工作目标、具体工作措施。该行积极实施个人信贷结构调整，优先发展信用风险低、资本消耗少、收益水平高的个人住房贷款业务。
以个人住房贷款为龙头，培育优质楼盘客户资源。该行不断加大对一手楼盘业主的信贷营销力度，同时紧抓二手房信贷市场，做到不断创新一手楼盘营销措施，巩固二手房信贷市场传统优势。
第9篇：楼盘销售方案范文
关键词：工作过程系统化；课程改革；房地产营销
中图分类号：G714 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2012）29-0210-02
以职业为导向的中职教育旨在为社会培养具有实践技能的应用型人才，反观传统的教育方式，在课程结构和教学组织方面，体现的技能培养相当有限，主要原因在于学科体系的知识传授不利于学生知识吸收，难以在此过程中培养工作技能；另一方面，职校生形象思维较好，更适合边做边学的方式。因此，实现职教的培养目标，必须改革现行的教育方式，淡化学科体系，而以工作过程为导向，重新整合教学内容，让学生在实践中学习，在学习中体验工作。本文基于工作过程导向的思路，总结在房地产营销课程中的教学经验，结合现时房地产营销专业的课程改革，谈工作过程系统化在房地产营销专业教学中的应用。
一、工作过程系统化课程的开发过程
本文以房地产营销与管理专业的核心课程《房地产营销操作实务》课程为例，简要说明工作过程系统化课程的构建与实施过程。
1.目标工作岗位分析
构建工作过程系统化课程首先需要通过校企合作单位的调研，明确工作流程与工作环境，还需根据行业的规章制度，结合岗位所需的职业操守与评价标准，将工作所需的知识、能力整合到学习任务当中，使设计的学习任务或学习情景更加贴合岗位实际，做到即学即用。
房屋销售是服务性很强的工作岗位，经企业调研我们了解到，该岗位具体的工作过程包括：销售准备——迎客接待——沙盘板房讲解——客户追踪——计价签约——房屋交付——资料管理等。其中销售准备、房屋计价签约、资料管理属于一般性技能的工作，要求学生熟悉相关表格、应用软件以及计算方法，而迎客接待、沙盘板房讲解、客户追踪、办理交付等需要有较强的沟通技能，做得好坏直接影响自身的业绩以及公司评价。经过与行业专家以及资深从业人员的沟通，我们了解到，沟通能力是岗位需求的核心能力，需要在不断的实践中积累经验，从而形成自身的工作方法，由此可以确定，沟通技能应是本课程学习的重点与难点。
2.岗位工作能力分析
明确工作流程之后，我们需要结合岗位的职业操守、工作内容以及行业的规章制度要求，识别出从事这一工作岗位所需的职业能力，其中包括一般技能培养可以达到的显性能力，也包括需要通过反复实践、从经验中才能得出的隐性能力。详细的工作能力，包括显性的能力、隐性的能力都可以从不同阶段的工作过程中分析得出。接下来以“楼盘销售”这份工作为例进行如下分析。
第一阶段：销售工作的准备。（1）显性能力：a.了解具体的销售计划；b.能协助布置销售现场及销售文书管理；c.熟悉销售讲解的资料。（2）隐性能力：a.具有团队合作意识；b.做事条理性。
第二阶段：迎客、接待。（1）显性能力：a.熟练掌握接待礼仪；b.主动寻找、接待顾客。（2）隐性能力：能初步判断客户真伪及购买能力。
第三阶段：沙盘板房讲解。（1）显性能力：a.熟练掌握沙盘、板房讲解技巧；b.能较好回答顾客提问。（2）隐性能力：a.能根据顾客能力及需求推介产品；b.具有良好的服务意识。
第四阶段：追踪客户。（1）显性能力：a.懂得告知顾客促销信息；b.懂得跟进顾客购买意向。（2）隐性能力：a.灵活的应变能力；b.锲而不舍的工作精神。
第五阶段：计价签约。（1）显性能力：a.会计算各种价格；b.会计算按揭还款；c.会洽谈签定合同。（2）隐性能力：a.细心、细致、稳重的个性；b.良好的服务意识。
第六阶段：协助办理房屋交付。（1）显性能力：a.通知顾客收楼；b.协助办理收楼手续。（2）隐性能力：良好的服务意识。
第七阶段：管理客户资料。（1）显性能力：a.会记录整理客户资料及成交信息；b.会使用客户关系管理软件。（2）隐性能力：细心、耐心、负责的心态。
从以上对比可以看出，我们不仅要教会学生每一步怎么做，更应该在此过程中通过反复实践，培养出具有团队精神、具有锲而不舍的工作作风、懂得灵活应变、服务意识佳的销售人员，这样，才能符合岗位的真实需求。
3.学习任务的分析与设计
通过以上对工作岗位与工作能力的分析，我们可以确定，要达到培养目标，应当采用实践课的形式，让学生在做中学。具体的学习任务设计如下。
第一阶段：销售工作的准备。（1）通过实地参观了解销售中心布局；（2）通过案例分析或视频播放，呈现销售准备阶段销售现场的具体工作。
第二阶段：迎客、接待。（1）播放视频，了解站姿、坐姿、交换名片、现场指引等常见的接待礼仪；（2）以实践课的形式，表演常见的接待礼仪。
第三阶段：沙盘板房讲解。（1）播放视频，体验沙盘板房讲解的过程；（2）讲述沙盘板房讲解的内容要点；（3）布置任务，通过上机或外出参观的方式，搜集楼盘具体信息；（4）小组合作，编写沙盘板房讲解词；（5）角色分配，表演沙盘板房讲解的全过程
第四阶段：追踪客户。（1）通过案例分析，明确客户追踪的重要性；（2）设计多种情境，模拟各类客户拒绝购房的情景和原因；（3）小组讨论，找出客户拒绝购房的原因，并得出解决方案；（4）课堂中讨论各个方案的可行性；（5）组间互评，提高课堂参与度。
第五阶段：计价签约。（1）学习计算房屋总价、按揭费用；（2）讲授房屋销售合同的常用知识；（3）设计任务，模拟完成房屋计价的环节（4）设计任务，模拟合同洽谈、签署的环节。
第六阶段：协助办理房屋交付。（1）以案例或视频的形式呈现房屋交付的一般过程；（2）通过实际案例，讲述交付的注意事项；（3）设计任务，让学生制定房屋交付使用的工作计划；（4）角色扮演，模拟交楼的工作过程。
第七阶段：管理客户资料。（1）记录成交信息与客户资料；（2）上机操作，学习客户关系管理的CRM软件。
从以上内容可以看出，该课程的设计与实施已经跳出学科体系的框架，取而代之的是以工作岗位为学习内容，同时增加了实践课型的比例，真正体现“在做中学、在学中做”的教学方法。通过工作场景的模拟以及学习任务的设计，使以往以教师为中心的授课形式转变为以学生为中心，大大提高学生对课堂的参与度。但需要注意的是，实践课型的课堂管理难度较大，在具体的教学实施过程中，需进一步寻找合适的方法，保证学习任务的顺利进行。
二、工作过程系统化课程实施层面的注意事项
1.培养综合职业能力，关注职业素养的形成性培养
以工作为导向的课程目标是培养具有完整职业能力的职业人，因此，除开岗位必需的工作技能之外，还需工作人员具有符合岗位要求的职业素养，但是由于形成性培养耗时较长，必须贯穿课程、乃至职业教育阶段的全过程。那么如何在教学当中实施形成性培养呢？
一是以职业化的学习过程为载体，在可操作的教学过程中实施形成性培养。由于职业素养是抽象的，例如：对房屋销售岗位而言，需要的职业素养包括：服务意识、团队意识、敬业精神等，这些是意识层面的内容，只能通过感受的方式来培养。那么在教学中，教师可通过沙盘板房讲解、签约洽谈等多个有关的学习模块，设置相应的角色表演任务，在任务学习中，除了关注学生讲得好不好，还应关注学生是否会重视自己的仪容仪表与服务态度，如：有无穿正装、发型发饰是否符合规范、接待举止是否得体、能否根据顾客的喜好和需求进行推介等。
二是应结合岗位的行业评价标准，通过经常性的强调使学生不断纠正自身存在的问题，以达到岗位要求。教师在教学及评价的过程中应以岗位的标准要求和评价学生。还是以服务意识培养为例，教师在教学实施以及学生评价的过程中，对于部分学生服务意识缺失，服务态度不过关的，应通过反复的强调、提醒，纠正细节的失误。如：在推介楼盘的训练中，部分学生接待举止不过关，有的过于轻佻、有的过于拘谨，教师应当即时指正，并让学生立即纠正，直至过关。
2.采取有效管理措施，保证学习任务的顺利完成
实施工作过程系统化课程改革以后，实践课型的比例大大提升，这在促进学生实践能力提高、培养学生学习兴趣方面有积极的作用，但在教学的过程中也有部分学生罔顾课堂纪律，使得学习任务不能如期进行。因此，采取措施保证学习任务的顺利实施十分重要，对此，有如下观点。
一是实行小组合作，通过角色扮演让每一位学生都找到自己在课堂中的角色定位，使学生感到有事可做。例如，在房屋销售的教学中，我们可以设置销售人员、顾客、电话接待员、板房讲解员等角色，让学生根据自身特点选择角色，分工合作，完成具体的学习任务。事实证明，小组合作的方式非常适合工作过程系统化课程的教学实施，原因在于一方面它能调动小组每个人的学习主动性，另一方面也利于培养学生的团队合作意识，这是职业素养形成的关键因素，仅靠说教是远远达不到效果的。
二是关注学生的平时表现，对每一个具体的任务都实行考核。工作过程系统化课程是把一项工作任务分解成几个具体的学习任务进行教学，在实际教学中不能忽略每一个具体任务，最有效的办法就是实行严格的考核。例如在房屋销售这一岗位中，我们设置了迎客接待、沙盘板房讲解等的具体学习任务，并在每一个学习任务结束后都实行考核，这种做法一方面鼓励学生做得更好，也使部分懒散的学生配合完成学习任务，达到较好的实践教学效果，另一方面在评价当中能较好反映出学生的平时表现，评价结果更加客观。
综上所述，工作过程系统化课程是以学生职业能力培养为最终目标，强调根据现实工作岗位来开发课程的一种新型的课程开发方法，能够较好培养学生的工作技能，但是，在此过程中应关注职业素养的形成性培养，以达到培养综合职业能力的目的，也应采取小组合作等课堂管理措施，保证具体学习任务的顺利实施。
参考文献：
[1]李燕.小组合作学习与工作过程系统化课程教学方式研究[J].职业教育研究，2011，（1）.
[2]万荣泽，何春玫.工作过程系统化课程开发的思考与实践[J].教育与职业，2008，（36）.以职业为导向的中职教育旨在为社会培养具有实践技能的应用型人才，反观传统的教育方式，在课程结构和教学组织方面，体现的技能培养相当有限，主要原因在于学科体系的知识传授不利于学生知识吸收，难以在此过程中培养工作技能；另一方面，职校生形象思维较好，更适合边做边学的方式。因此，实现职教的培养目标，必须改革现行的教育方式，淡化学科体系，而以工作过程为导向，重新整合教学内容，让学生在实践中学习，在学习中体验工作。本文基于工作过程导向的思路，总结在房地产营销课程中的教学经验，结合现时房地产营销专业的课程改革，谈工作过程系统化在房地产营销专业教学中的应用。
一、工作过程系统化课程的开发过程
本文以房地产营销与管理专业的核心课程《房地产营销操作实务》课程为例，简要说明工作过程系统化课程的构建与实施过程。
1.目标工作岗位分析
构建工作过程系统化课程首先需要通过校企合作单位的调研，明确工作流程与工作环境，还需根据行业的规章制度，结合岗位所需的职业操守与评价标准，将工作所需的知识、能力整合到学习任务当中，使设计的学习任务或学习情景更加贴合岗位实际，做到即学即用。
房屋销售是服务性很强的工作岗位，经企业调研我们了解到，该岗位具体的工作过程包括：销售准备——迎客接待——沙盘板房讲解——客户追踪——计价签约——房屋交付——资料管理等。其中销售准备、房屋计价签约、资料管理属于一般性技能的工作，要求学生熟悉相关表格、应用软件以及计算方法，而迎客接待、沙盘板房讲解、客户追踪、办理交付等需要有较强的沟通技能，做得好坏直接影响自身的业绩以及公司评价。经过与行业专家以及资深从业人员的沟通，我们了解到，沟通能力是岗位需求的核心能力，需要在不断的实践中积累经验，从而形成自身的工作方法，由此可以确定，沟通技能应是本课程学习的重点与难点。
2.岗位工作能力分析
明确工作流程之后，我们需要结合岗位的职业操守、工作内容以及行业的规章制度要求，识别出从事这一工作岗位所需的职业能力，其中包括一般技能培养可以达到的显性能力，也包括需要通过反复实践、从经验中才能得出的隐性能力。详细的工作能力，包括显性的能力、隐性的能力都可以从不同阶段的工作过程中分析得出。接下来以“楼盘销售”这份工作为例进行如下分析。
第一阶段：销售工作的准备。（1）显性能力：a.了解具体的销售计划；b.能协助布置销售现场及销售文书管理；c.熟悉销售讲解的资料。（2）隐性能力：a.具有团队合作意识；b.做事条理性。
第二阶段：迎客、接待。（1）显性能力：a.熟练掌握接待礼仪；b.主动寻找、接待顾客。（2）隐性能力：能初步判断客户真伪及购买能力。
第三阶段：沙盘板房讲解。（1）显性能力：a.熟练掌握沙盘、板房讲解技巧；b.能较好回答顾客提问。（2）隐性能力：a.能根据顾客能力及需求推介产品；b.具有良好的服务意识。
第四阶段：追踪客户。（1）显性能力：a.懂得告知顾客促销信息；b.懂得跟进顾客购买意向。（2）隐性能力：a.灵活的应变能力；b.锲而不舍的工作精神。
第五阶段：计价签约。（1）显性能力：a.会计算各种价格；b.会计算按揭还款；c.会洽谈签定合同。（2）隐性能力：a.细心、细致、稳重的个性；b.良好的服务意识。
第六阶段：协助办理房屋交付。（1）显性能力：a.通知顾客收楼；b.协助办理收楼手续。（2）隐性能力：良好的服务意识。
第七阶段：管理客户资料。（1）显性能力：a.会记录整理客户资料及成交信息；b.会使用客户关系管理软件。（2）隐性能力：细心、耐心、负责的心态。
从以上对比可以看出，我们不仅要教会学生每一步怎么做，更应该在此过程中通过反复实践，培养出具有团队精神、具有锲而不舍的工作作风、懂得灵活应变、服务意识佳的销售人员，这样，才能符合岗位的真实需求。
3.学习任务的分析与设计
通过以上对工作岗位与工作能力的分析，我们可以确定，要达到培养目标，应当采用实践课的形式，让学生在做中学。具体的学习任务设计如下。
第一阶段：销售工作的准备。（1）通过实地参观了解销售中心布局；（2）通过案例分析或视频播放，呈现销售准备阶段销售现场的具体工作。
第二阶段：迎客、接待。（1）播放视频，了解站姿、坐姿、交换名片、现场指引等常见的接待礼仪；（2）以实践课的形式，表演常见的接待礼仪。
第三阶段：沙盘板房讲解。（1）播放视频，体验沙盘板房讲解的过程；（2）讲述沙盘板房讲解的内容要点；（3）布置任务，通过上机或外出参观的方式，搜集楼盘具体信息；（4）小组合作，编写沙盘板房讲解词；（5）角色分配，表演沙盘板房讲解的全过程
第四阶段：追踪客户。（1）通过案例分析，明确客户追踪的重要性；（2）设计多种情境，模拟各类客户拒绝购房的情景和原因；（3）小组讨论，找出客户拒绝购房的原因，并得出解决方案；（4）课堂中讨论各个方案的可行性；（5）组间互评，提高课堂参与度。
第五阶段：计价签约。（1）学习计算房屋总价、按揭费用；（2）讲授房屋销售合同的常用知识；（3）设计任务，模拟完成房屋计价的环节（4）设计任务，模拟合同洽谈、签署的环节。
第六阶段：协助办理房屋交付。（1）以案例或视频的形式呈现房屋交付的一般过程；（2）通过实际案例，讲述交付的注意事项；（3）设计任务，让学生制定房屋交付使用的工作计划；（4）角色扮演，模拟交楼的工作过程。
第七阶段：管理客户资料。（1）记录成交信息与客户资料；（2）上机操作，学习客户关系管理的CRM软件。
从以上内容可以看出，该课程的设计与实施已经跳出学科体系的框架，取而代之的是以工作岗位为学习内容，同时增加了实践课型的比例，真正体现“在做中学、在学中做”的教学方法。通过工作场景的模拟以及学习任务的设计，使以往以教师为中心的授课形式转变为以学生为中心，大大提高学生对课堂的参与度。但需要注意的是，实践课型的课堂管理难度较大，在具体的教学实施过程中，需进一步寻找合适的方法，保证学习任务的顺利进行。
二、工作过程系统化课程实施层面的注意事项
1.培养综合职业能力，关注职业素养的形成性培养
以工作为导向的课程目标是培养具有完整职业能力的职业人，因此，除开岗位必需的工作技能之外，还需工作人员具有符合岗位要求的职业素养，但是由于形成性培养耗时较长，必须贯穿课程、乃至职业教育阶段的全过程。那么如何在教学当中实施形成性培养呢？
一是以职业化的学习过程为载体，在可操作的教学过程中实施形成性培养。由于职业素养是抽象的，例如：对房屋销售岗位而言，需要的职业素养包括：服务意识、团队意识、敬业精神等，这些是意识层面的内容，只能通过感受的方式来培养。那么在教学中，教师可通过沙盘板房讲解、签约洽谈等多个有关的学习模块，设置相应的角色表演任务，在任务学习中，除了关注学生讲得好不好，还应关注学生是否会重视自己的仪容仪表与服务态度，如：有无穿正装、发型发饰是否符合规范、接待举止是否得体、能否根据顾客的喜好和需求进行推介等。
二是应结合岗位的行业评价标准，通过经常性的强调使学生不断纠正自身存在的问题，以达到岗位要求。教师在教学及评价的过程中应以岗位的标准要求和评价学生。还是以服务意识培养为例，教师在教学实施以及学生评价的过程中，对于部分学生服务意识缺失，服务态度不过关的，应通过反复的强调、提醒，纠正细节的失误。如：在推介楼盘的训练中，部分学生接待举止不过关，有的过于轻佻、有的过于拘谨，教师应当即时指正，并让学生立即纠正，直至过关。
2.采取有效管理措施，保证学习任务的顺利完成
实施工作过程系统化课程改革以后，实践课型的比例大大提升，这在促进学生实践能力提高、培养学生学习兴趣方面有积极的作用，但在教学的过程中也有部分学生罔顾课堂纪律，使得学习任务不能如期进行。因此，采取措施保证学习任务的顺利实施十分重要，对此，有如下观点。
一是实行小组合作，通过角色扮演让每一位学生都找到自己在课堂中的角色定位，使学生感到有事可做。例如，在房屋销售的教学中，我们可以设置销售人员、顾客、电话接待员、板房讲解员等角色，让学生根据自身特点选择角色，分工合作，完成具体的学习任务。事实证明，小组合作的方式非常适合工作过程系统化课程的教学实施，原因在于一方面它能调动小组每个人的学习主动性，另一方面也利于培养学生的团队合作意识，这是职业素养形成的关键因素，仅靠说教是远远达不到效果的。
二是关注学生的平时表现，对每一个具体的任务都实行考核。工作过程系统化课程是把一项工作任务分解成几个具体的学习任务进行教学，在实际教学中不能忽略每一个具体任务，最有效的办法就是实行严格的考核。例如在房屋销售这一岗位中，我们设置了迎客接待、沙盘板房讲解等的具体学习任务，并在每一个学习任务结束后都实行考核，这种做法一方面鼓励学生做得更好，也使部分懒散的学生配合完成学习任务，达到较好的实践教学效果，另一方面在评价当中能较好反映出学生的平时表现，评价结果更加客观。
综上所述，工作过程系统化课程是以学生职业能力培养为最终目标，强调根据现实工作岗位来开发课程的一种新型的课程开发方法，能够较好培养学生的工作技能，但是，在此过程中应关注职业素养的形成性培养，以达到培养综合职业能力的目的，也应采取小组合作等课堂管理措施，保证具体学习任务的顺利实施。
参考文献：