保险营销员管理规定精选(九篇)

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第1篇：保险营销员管理规定范文

关键词：保险营销员；问题分析；政策建议

中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我国保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进，从此将我国的保险销售带入了一个新的阶段[1]。保险营销员在我国保险业、尤其是寿险行业已经成为主导销售力量，其在整个保险行业中的地位越来越重要。在“促进保险业又好又快发展”的大背景下，探究保险营销员市场的发展已然成为一个重要的课题。

一、保险营销员制度发展概况

自保险营销员制度进入我国以来，保险营销员在我国保险市场中一直扮演着很重要的角色。保险营销员的队伍在不断发展壮大，2002年至2010年上半年短短的八年多时间，我国的保险营销员人数已经从129万人增加到302.3万人①（见图1）。

保险营销员队伍实现的保费收入也在逐年增加，由2007年的3193.09亿元迅速增加到2009年的4126.91亿元，由表1可看出保险营销员在我国保险业、尤其是我国保险行业中占有举足轻重的地位，其实现的保费收入占据了全部保费收入的半壁江山。尤其在人寿保险行业，保险营销员已经成为该行业的主导销售力量，在2007年，保险营销员渠道的保费收入占总保费收入的比重就已经超过了55%；相对于人寿保险行业，我国财产保险公司的保险销售员队伍发展的比较缓慢，保险营销员在财险市场的保费收入一直没有突破30%，适合个人营销的财险产品相对较少，随着市场的发展，保险营销员在财险市场将会有更大的发展。

二、保险营销员制度必要性分析

保险人是保险市场的中介，是保险供给与需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁，是保险市场必不可少的组成部分。

（一）从保险市场来看

保险业涉及到社会的不同阶级、不同群体、不同产业，交易对象极为广泛，保险人自身受各种条件制约，如果完全由保险人直接从事一切保险业务活动，无疑将使保险人的经营成本急剧增长，显然与保险人的利益最大化原则相违背。而保险人通过保险人，发挥和利用保险人的专长和技术优势，可以有针对性地推动保险业务向纵深发展，不仅为投保人和被保险人提供完备的服务，也降低了保险人的运营成本，使保险人的经济利益相应提高。

（二）从保险公司来看

保险人对保险公司而言，具有接触面广、信息来源快的特点，是保险公司了解市场需求的重要渠道之一[2]。保险公司通过保险人及时了解市场信息，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项保险条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力，降低企业经营成本，从而提高保险公司的经济利益，有利于保险公司自身的发展。保险延伸和扩展了保险公司的经营触角，扩大了保险信息的传播渠道，改善了由于信息不对称与信息不完全而造成的市场缺陷，减少了交易障碍；保险还能够弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大群众投保，提供交易便利，从而更好地满足整个社会的保险需求，促进保险业的快速发展。

（三）从投保人来看

保险营销员制度方便了投保人办理投保、续保，解决了繁琐的手续。另外，对那些潜在的投保人而言，保险营销员可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。保险营销员通过对于保险产品的推销，帮助客户进行保险计划选择，为客户提供持续有效的服务，唤醒社会公众的保险需求。

（四）从社会角度看

保险营销员队伍的不断壮大，可大大缓解人口就业压力，稳定社会秩序。随着保险业务的不断发展，保险营销员队伍也在不断充实壮大。目前，全国已有保险营销人员200多万人，这无疑为缓解人口就业压力，稳定社会秩序发挥了积极的作用。

三、我国现行保险营销员制度存在的问题分析

（一）保险营销员制度的专业优势尚待进一步发展

保险营销员作为保险中介市场的重要组成部分，保险营销员市场的发展和壮大是保险中介市场持续健康发展的主要标志之一。尽管从历年数据来看，保险营销员实现的保费收入连续增长，但保险营销员的专业水平和服务质量与投保人和保险公司的期望及保险业的发展要求相比，还有一定的差距。

（二）保险营销员市场监管缺失

1．保险公司对营销员缺乏严格管理。保险营销特有的激励机制和管理方式对我国保险业的发展起到了重要的推动作用，但2007年实施的《劳动合同法》与现行保险营销实践出现了部分矛盾之处，这就促使人们对保险公司的营销员管理制度进行更深的审视[3]。保险市场发展不成熟，对保险人的发展缺乏很好的研究和积极的引导，这就造成了保险超前发展、而监管滞后的被动局面。保险行业良莠不齐、问题繁多，最令社会大众不满的主要是两个问题：一是人误导客户，不如实宣传，片面夸大保险责任，曲解保险条款，导致保户对保险公司的理赔预期过高，出现赔案后，保户往往对理赔不满意，造成不必要的纠纷；二是部分人非法经营，钻保险公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保护，这种恶劣行径引起人们极大的愤慨，如不有效制止，会直接影响人们投保积极性，同时，这种情况也增大了业务的法律风险，容易对保险公司的正常经营活动造成冲击。

2．对保险营销员监管有关法律不健全。虽然《保险人管理规定（试行）》已经出台很久，但其中对违规行为的判断标准以及制裁手段缺乏详尽的说明，造成可操作性不强，甚至出现无法可依的局面；当前宏观政策不到位也影响和阻碍了保险人的健康发展。

3．监管力度不足，监管乏力。由于保监会成立以后，各地派出机构还没有完全建立起来，出现了监管真空，造成各地保险市场出现的违规现象不能及时处理，造成相互攀比和恶性竞争现象。

（三）保险营销员的从业地位低，收入不稳定，极易走入职业道德问题的误区

一是作为保险公司的人，保险公司对营销员的养老、医疗和大病统筹等社会保险无须承担任何责任，没有这些待遇，保险人缺乏归属感，队伍稳定出现问题，也不便于保险公司对于营销员的规范管理。二是保险营销员的收入主要由保险人根据保险人的保险行为所形成的保险费，按规定比例提取的佣金构成，我国人佣金计提比例与国际平均水平相比是极低的[4]。部分营销员出于个人利益考虑，往往出现“回佣”等职业道德问题。“回佣”是指营销员为诱使客户投保而向其返还部分佣金或提供其他利益的行为。我国《保险人管理规定（试行）》第八章第55条规定：“保险公司及其职员不得向投保人、被保险人、受益人提供保险合同规定以外的保险费回扣或其他利益。”世界上许多国家的保险法将回佣视为违法行为。

（四）保险缺乏规模效应

个人由于缺乏资本金和必要的办公条件，只能依附于保险公司做业务，这就大大限制了保险人规模效应，影响了营销员整体业务素质，出现了业务员严重流失等问题。

四、发展保险营销员市场的基本框架及政策建议

发展保险营销员市场从总体上讲，需要发挥多方面监管功能，对保险人的监管包括四个层次：一是政府机构对保险人的监管；二是保险行业组织对保险人的监管；三是保险公司对保险人的监管；四是保险人的自我约束。

（一）政府机构对保险人的管理

我国保监会和各级有关职能部门不仅要在监管理念上不断创新和发展，加强保险监管相关法律制定与实施，还要随着保险业发展形势变化而不断调整，构建有效的保险监管体系。一是要继续做好《保险机构管理规定》的修订工作，积极完善保险营销管理制度。推动保险信息化建设，完成“保险营销员信息系统”开发，并在全国部分地区上线运行。二是完善保险营销制度，加强保险营销队伍建设。除了出台《保险营销员诚信激励管理办法》，大力推动保险营销队伍诚信建设，还要规范保险营销团队管理，防范个别地区出现的保险营销向传销演变的风险。三是由于保险监管历史较短，对市场经济和开放经济条件下保险监管理念、技术和手段的了解、认识和掌握比较有限，政府机构必须强化保险市场约束机制，建立科学的保险监管人事制度，提高保险监管人员综合素质。四是严肃查处个别基层保险机构挤兑、克扣保险营销员佣金和管理费用的问题。对于处理不当，酿成的，要严肃追究保险公司的责任。

（二）保险人的行业自律

保险人的行业自律主要是通过保险人行业协会，对作为其成员的保险人进行规范、管理、培训和约束。通过建立行业协会或工作，一方面可以合理维护保险人的合法权益，向国家有关部门反映保险人的合理建议和要求，另一方面可以规范保险人的行为，组织保险人的业务培训和交流研讨活动，提高保险人整体业务水平，促进保险人制度健康发展。

（三）保险公司对保险人的管理

保险公司是保险人的委托人，保险人在其授权范围内从事活动的直接后果由保险公司承担。因此，保险公司负有对其人进行管理的义务。一是按照《保险法》和《劳动合同法》的要求，严格员工制和制保险营销员的管理界限，规范合同。保险人要通过保险合同规定保险人的经营范围，明确相应的权利和义务，加强对保险人管理，保证保险人整体业务水平。二是采用激励机制，表彰先进典型，加强对保险营销员的宣传和引导，形成良好的社会风气和社会舆论氛围。严格落实持证上岗制度和继续教育制度，提高保险营销员的整体素质。三是引进世界上先进的佣金制度，改善保险营销员的福利待遇，完善保险营销员权益保障制度，真正使保险公司对保险营销员来说有一种向心力和归属感，稳定保险营销员队伍。

（四）保险人的自我管理

保险人作为联系保险人与客户的纽带，是保险市场极为重要的组成部分。保险营销员一定要不断进行自我完善，熟悉保险法律法规，提高自我职业道德修养、业务素质修养。

（五）开发财产保险营销员市场

相对于人寿保险，我国财产保险公司的营销员队伍发展的较为缓慢，财产保险个人是1996年后才出现的。适合保险营销的财险产品有家庭财产保险、个人抵押贷款保险、机动车辆保险和个人信用、责任保险。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场发生了根本性的变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，财险较为单一的销售方式已不能适应市场发展的要求，探索并实行多种销售方式势在必行。从发展趋势看，财险个人营销将成为促进业务增长的重要突破口，但是缺乏适合营销的个性化产品和适合的佣金计提标准等问题也有待解决。

参考文献：

[1]丁凤楚.保险中介制度[M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.

[2]陈朝先.保险中介[M].成都：西南财经大学出版社，2001.

第2篇：保险营销员管理规定范文

关键词：保险营销现状 保险营销观念 保险营销策略

一、我国保险营销存在的问题

1.销售渠道单一，中介不发达。个人人与团险业务员和行业占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

2.适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。

3.对客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，。近年来，保险公司设计开发的险种不能满足市场需要。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。

4.保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。

5.营销售后服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

二、对保险营销存在问题的相关对策

1.建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，如客户的文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户购买保险产品的欲望。

2.进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，并针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。

3.探求保险产品创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法创造自己的品牌优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。各家保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险的发展空间。

4.提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。2006年7月1日颁布实行的新《保险营销员管理规定》，《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。

5.树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

6.开展品牌营销战略。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。

7.创新推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。

参考文献：

[1]郭颂平.保险营销学.复旦大学出版社，2013.

第3篇：保险营销员管理规定范文

什么是保险业务员呢？

要弄清这个问题，首先要从保险谈起。《保险法》第2条规定“保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”这里出现了两个名词，即“投保人”和“保险人”。投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。那么，“投保人”和“保险人”之间是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保险”的人撮合的。这个“拉保险”的人，就是人们常说的保险业务员。

保险业务员，又称保险展业人员，是保险行业个人人的通称。依据《保险法》第25条和《保险人管理规定（试行）》第2条的规定，保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。

个人人就是人们常说的保险业务员、保险展业人员。个人人在经营中，自己没有独立经营场所，完全在保险公司提供的经营场所内从事经营活动，它与保险公司之间是平等主体之间的民事法律关系，他们缴纳营业税和个人所得税，保险公司依据《保险法》第136条的规定对他们进行管理。

要成为保险业务员，首先要经保监会考试，取得人资格即取得《保险人从业人员基本资格证书》，之后与保险公司签订《保险合同》，保险公司颁发给《保险人从业人员展业证书》，他们才能开始保险工作。

保险公司与保险人是彼此相依的，保险人的业绩就是保险公司的业绩。所以，为了激励保险人展业，保险公司给予他们很多待遇，诸如岗位津贴、奖励、商业保险中的养老、医疗保险等等。虽然保险业务员享受这些优厚的待遇，但是，保险公司不是基于《劳动法》给予的待遇，而是基于《保险法》对保险人进行的管理和激励，所以，保险业务员仍不是保险公司的雇员，双方没有形成劳动法律关系。

保险公司向社会招聘保险业务员，保险公司与保户之间开展保险业务，双方签订应当签定《保险合同书》。双方形成了保险法律关系。

有的保险公司为了留住保险人才，还把他们的档案调来保存，这不影响双方保险关系的成立。保险业务员在工作中，从保险公司领取的是佣金，而不是工资。依据我国税法的有关规定，佣金要交纳营业税，而工资是不需要交纳营业税的。

产生以上矛盾的原因，主要是行业管理规定与立法规定中使用的名词、概念不一致。

规范保险业的法律依据是《保险法》，该法是1995年制定、2002年修改的。《保险法》中使用的概念是“保险人”，而没有使用“保险业务员”或者“保险展业人员”的名词。与此相对应，保监会于1997年制定了《保险人管理规定（试行）》。但是，保险公司一直使用“保险业务员”或者“保险展业人员”等名词，尤其在制定管理规范时，例如“展业人员《基本法》”中，全部文件均使用“保险展业人员”的名词。

在相关的税收政策法规中，还使用过“保险企业营销员（非雇员）”的名词，来表述保险人。例如《财政部、国家税务总局关于个人提供非有形商品推销等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》（财税字[1997]103号），《国家税务总局关于保险企业营销员（非雇员）取得收入计征个人所得税问题的通知》（国税发[1998]13号）。

为什么保险公司不使用与国家法律相一致的名词呢？原因之一，是因为业务员和展业员是行业通用术语。但是，即使沿用行业通用术语，那么，在制定所谓的《基本法》时也应当释明：本法中的“保险业务员”或者“保险展业人员”是指《保险法》中的保险人。这样一句话，就可以免除了纷争。原因之二，也许因为保险公司不想从文字上让保险人感觉出有两家人的味道。

为什么税务机关不使用与国家法律相一致的名词呢？恐怕是因为保险行业使用的名词太混乱了吧！

第4篇：保险营销员管理规定范文

在服务奉献中成就他人在努力工作中实现自我美丽、自信、勤奋、执著，这是大家对徐俪的评价。作为临沂师范学院艺术系的一名优秀毕业生，是选择稳定的教育工作，还是选择极具挑战的寿险营销工作？

2007年1月，中国人寿的一次创业说明会上，中国人寿优秀的品牌价值、领先的市场业绩和饯行着“牵手中国人寿、共建和谐生活”的优秀寿险营销员们给了徐俪答案。之后，她以临沂分公司营业部理财经理队伍成员的身份，开始了自己的寿险征程。

“宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来。”这是徐俪的人生格言，也是她脚踏实地为中国人寿客户们真诚服务的动力源泉。她始终相信，“只有在服务奉献中成就他人，才能在努力工作中实现自我。”所以，在那些深情投入寿险营销的日子里，当公司活动管理规定每人每天不得低于6访时，徐俪每天都在拜访10个以上客户。有时为了一早见客户，她早上7点便整装出发，有时甚至干脆就住在河东区，只为进行地毯式拜访，积累准客户。

另辟蹊径独特营销

徐俪深知，“成功无它、勤奋而已；成功无它、用心而已”但是，“在言语上欲使人相信，必先言之有物；在行动上欲使人相信，必先行之有果。”所以，为了见到更多客户、达到事半功倍的功效，用心的徐俪想到了到企业开办说明会，加大营销宣传的广度和深度。

通过朋友的介绍，她认识了临沂某企业的老总，在和企业家“接触、了解、熟悉”的整场流程结束后，在企业家的公司内的首场中国人寿产品说明会也圆满结束。这是徐俪开始会议营销的第一步。就是这场说明会，为她以后的会议营销打下了坚实的基础，走出了坚定的第一步。

通过一阶段的努力，徐俪的客户积累已颇有规模。一个大胆的想法又应运而生，徐俪决定自己出资在临沂颐政园举办首场个人高端客户联谊会。

徐俪深知，金融保险作为服务行业，服务永远是以客户的需求为导向的！只有始终把客户服务作为工作的第一位，及时、到位的为客户提供各种增值服务和投资理财服务，把爱心和热情献给了客户和自己所热爱的寿险事业，才能做自我生命的艺术家，才可以彩绘自己的人生世界。

经过精心准备，说明会请到了近30名民营企业界的成功人士，现场签单期交100余万元。也正是这场说明会，奠定了徐俪在中国人寿职业发展的基础，更坚定了徐俪从事寿险营销的信心。我们相信，徐俪会用更出色的成绩给客户送上更完善的服务，同时也影响和帮助更多的寿险同仁在寿险的道路上，共同成长，赢向成功！

第5篇：保险营销员管理规定范文

银行保险混业经营是我国在新的国际国内经济金融形势下的一次制度创新，这将有效的整合与优化现有的金融资源，化解我国现有的或潜在的金融风险，增加新的收入和利润增长点，增强我国金融业的整体竞争实力，将对银行、保险行业进而整体金融业产生巨大的良性冲击。

国际上银保合作的发展

银行保险在欧美地区的发展。美国1999年《金融服务现代化法》放弃分业制，建立银行、证券、保险和其他金融服务提供者之间联合经营的混业制金融体系。在美国，银行对保险公司的并购，更注重的是保险的销售，而不是保险的承保，如WellsFargo、Wachovia及BB&T均属通过对保险经纪业务的收购而去建立庞大的销售体系。而欧洲寿险市场则采用两种银行保险商业模式：整合模式和咨询基础模式。前者在南欧应用较普遍，银行与保险经营密切整合，保险产品由银行员工销售，并从切实适应银行文化角度设计。咨询基础模式则更多地在英国和德国应用，独立的保险顾问从事保险销售，保险产品则与其他渠道销售的产品无大差异。总体上看，银行保险已成为欧美国家较快拓展保险业务的一种主要形式，如通过银行保险形式获取的保费已占欧洲寿险市场份额的35%，在有的国家，如法国已逾60%。

银行保险在亚洲地区的发展。2003年，在菲律宾与南韩相继开放银行保险业务后，亚洲各国几乎全部成为银行保险蓬勃发展的国家。日本对银行从事保险有逐渐开放的过程，国会2000年5月通过的保险法修正案，规定2001年3月开放银行长期火险、信用寿险业务，后又陆续放开债务偿还支持保险、海外旅行意外险、定额年金、财产形成险、房贷信用寿险等业务，目前法律仍限制保险公司与银行的合并。

目前，韩国的前四大银行―国民银行、新韩银行、伍里银行和韩亚银行所卖出的保险产品，约占业界所有银行保险契约的76%。这些大型银行正积极筹设旗下保险经代公司或子公司。韩国分三阶段逐步开放银行保险业务：第一阶段：2003年8月开始，开放个人储蓄险，包括年金、教育年金、生死合险、信用人寿保险、个人年金，火险、特殊保险（团体意外险除外）、长期储蓄险、产险。第二阶段：2005年4月开始，开放个人车险，以及如伤害险、健康险等第三领域保险的长期保障计划。第三阶段：2007年4月开始，开放所有保险（包括退休计划的团险）、其他车险、其他火险、海上保险、团险。

香港行政区通过银行销售的保险产品约占市场份额的40%以上。从1997年以来，香港银行界纷纷调整业务发展策略，转移自身业务资源配置领域，大力拓展中间业务，香港汇丰银行在全港银行设立保险服务中心，东亚银行在全港设立40个保险服务中心，永隆银行、廖创兴银行、亚洲商业银行、上海商业银行等银行2000年合资成立香港人寿保险公司，运用自身网络专门拓展香港寿险业务。中国工商银行(香港)亦在港参股太平保险，并已在内地与工商银行网络形成了资源整合态势。

我国银保合作的外部环境

法律环境。银行保险混业经营涉及的法律规定，主要有“三法两规”，即《商业银行法》、《保险法》、《证券法》和《保险公司管理规定》、《向保险公司投资入股暂行规定》。总体上看，“三法两规”对商业银行介入保险业及持股比例均存在一定的限制，但也留有出口。《商业银行法》、《保险法》和《证券法》都贯彻了分业经营的原则，这是根据当时社会经济发展水平以及金融机构、金融市场和金融制度发展和完善的实际情况而确定的。而《向保险公司投资入股暂行规定》、《保险公司管理规定》则对商业银行介入保险业时具体持股比例构成了限制。但我国法律也并没有绝对排斥在法律框架以内银行、保险和证券业的合理交叉，凡规定分业经营之处均已留下“国家另有规定除外”的出口，只要国务院出台试点办法，并对商业银行持股比例作出新的规定，则通过持股控股进行银行保险混业经营便有了法律依据。

银行业的经营条件。从1997年开始，我国商业银行开始了改革，通过改革真正建立起有效的公司治理机制，综合竞争力明显提高，对中国银行业来说不仅是一次重大的历史跨越，也为混业经营准备了基本条件。首先，现代公司治理的基本框架初步建立，权责明晰、有效制衡、协作运转的内部治理机制基本形成，并开始运转，提高了商业银行经营管理决策机制的科学性。第二，商业银行的经营绩效、资产质量和审慎经营指标大幅提高，达到国际先进银行中等水平，已初步具备进行混业经营的资本实力和财务实力。第三，商业银行内部控制和风险管理得到了明显加强，组织结构、业务流程、财务管理和人力资源管理等内部管理改革稳步推进，经营管理和风险控制能力大大提高。第四，商业银行信息科技建设迈上新台阶，数据集中工程为国有商业银行介入保险业所需的信息技术资金统一结算、数据集中、信息共享等方面要求奠定了技术基础，为实现金融控股公司协同效应和业务多元化优势提供了技术保障。

保险业发展空间。与世界各国相比，我国保险业相对还比较落后，有待进一步发展。以2004年保险深度（保费收入与GDP之比）与保险密度（人均保费收入）为例，2004年我国分别为3.4%和41.5美元，而同年世界平均水平为8.14%和422.9美元，保险密度相差十倍以上。但这从一个侧面说明，中国保险市场存在巨大的发展潜力和丰厚的利润空间，等待着更多强大的经营主体的参与和推动，银行保险就是这样一个具有竞争力的参与主体。据保监会统计数字，2006年全国保费收入达到5641.44亿元，同比增长14.48％。2006年末，保险业总资产将近2万亿元，达到19731.32亿元，同比增长29.60％。虽然发展速度较快，但从资产规模看，相对于银行业近44万亿的总资产规模，保险业的总资产相对较小。保险业需要借助银行业的强大实力推动自身行业的发展，竞争的增强和经营效率的提高。

银保合作的补充地位。虽然银行保险的竞争力很强，但统计资料表明，商业银行介入保险业并不会造成保险行业垄断，给其他保险企业的生存带来威胁。2005年，全国保险公司通过保险中介（包括保险营销员和保险兼业机构、保险公司、保险经纪公司）渠道实现的保费收入为3596.73亿元，占全国总保费收入的73％。保险中介实现人身险保费2786.45亿元，财产险保费810.28亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费的76.42％、63.25％。其他渠道实现保费收入1330.5亿元，占27％。从统计数据来看，保险中介继续发挥了保险销售的主渠道作用，特别是，保险营销员和保险兼业机构仍然占绝对优势，包括商业银行代销渠道在内的其他渠道实现的保费收入仅占四分之一强。商业银行介入保险业后，即使全部销售本行保险公司的产品，也并不会造成保险市场的垄断而给其他保险企业带来致命的冲击。

我国银保合作存在的问题

合作的广度和深度不足。银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。

信誉风险。目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。银行代办人员将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较，以“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”，把众多的储户变成了银行保险的投保人。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起，如果出现问题，不仅会危及保险公司，还会损害银行的形象，导致银行保险合作出现裂痕，甚至引起信用危机。

从业人员的保险理念不足。客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。

产品单一。现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销售产品不宜太复杂，另一方面是保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，设计长期、期交、保障型产品，能吸引银行客户。与国外的银保产品相比，国内的产品急需扩大与银行产品相结合的保险产品的比重，如国外比较常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险等。

法律监管的真空。《商业银行法》仅对保险业务范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。因我国实行分业监管，而保险涉及到了混业经营的范畴，对保险公司在过程中的不规范行为，如保险公司的单独不正当对外宣传，难以做到有效约束。

加强完善银行的监管措施

针对金融业多元化经营已成为当代金融业发展的一个重要模式之现实,为弥补传统银行监管领域对金融集团监管的缺失，1999年2月,巴塞尔银行监管委员会、证监会国际组织和国际保险监管协会联合公布了《多元化金融集团监管的最终文件》,对多元化金融集团的监管提出了指导原则。考虑金融集团存在着内部的交易,因此也必然存在着内部风险集中的可能。为此,欧盟于2001年4月26日通过了《对金融企业集团中的信用机构、保险业及证券公司之补充性监管指令及修订其它相关指令之建议案》。该建议案针对金融集团内部交易和风险集中的表现,把监管的重点放到了风险的传染性、利益冲突风险、监管的规避、综合性审视集团内风险暴露足够与否四个方面,要求从源头和数量上要对风险有所认识和控制,防范关联交易所可能带来的各种风险,从根本上强化了对金融集团内部交易和风险集中的管理和约束。

第6篇：保险营销员管理规定范文

【关键词】 个人人； 寿险； 保险公司

一、引言

自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国内地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职，迅速发展成为以个人人①营销为主的人制度。个人人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力，使寿险保费收入在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险人约256.95万人，如表1所示。个人人所的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险人的发展提供政策建议。

二、我国寿险业个人人的现状及问题分析

（一）我国寿险业个人人的现状

从表1可以看出，2005—2010年我国寿险业个人人的数量经历了快速增长和停止增长两个阶段：2005—2008年间，寿险业个人人增员较为容易且由个人人所带来的保费收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，个人人所带来的保费收入基础没有出现变化，特别是在2010年个人人的数量出现了罕见的负增长，从2009年的257.67万人减至2010年的256.95万人。

（二）我国寿险业个人人的问题分析

1.个人人与保险公司之间的关系模糊不清，个人人无保障与归属感

（1）按法律界定，保险公司与个人人之间是一种委托关系

2009年新修订的《保险法》第一百一十七条对保险人的界定是“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构和个人。”不管是《保险法》对“人”的界定，还是《保险人管理规定》（试行）对个人人的定义，都可以得出这样一个结论：个人人与保险公司之间是一种委托的关系，一般也认为保险公司与个人人之间签订的协议是合同并非劳动合同。

保险公司在对个人人进行管理时，除了对刚加入的个人人在前三个月给予非常少的底薪（每月300～500元）外，个人人没有固定的底薪，同时因为不是公司的员工，保险公司也没有为其上各种社会保险。即使是个人人有社会保险的，一般都是以个体劳动者的身份参加社会保险或从原单位带过来，自己继续缴费。这些都体现了双方是一种委托关系而并非劳动关系。即使一些寿险公司为了激励员工，制定了措施鼓励个人人参加社会保险（比如有的保险公司规定，从业一年以上，每月新保单收入达到2 000元，有保险人资格证书的个人人可以获得佣金收入的3%作为社会保险补助），但这与用人单位及职工都要依法参加社会保险性质相差甚远。

（2）在寿险公司对个人人进行管理时，二者又似存在劳动关系

事实上，在寿险公司与个人人之间存在很多劳动关系色彩的内容，比如保险公司对个人人进行考勤并提供培训等。

（3）个人人无归属感

因为个人保险人与保险公司签订业务合同，按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。因此，个人人无归属感。②

2.个人人的流动性非常强，且出现减员现象

波士顿咨询公司的调查显示，中国保险业人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

3.个人人素质普遍较低，人海战术大行其道，展业中违规较为严重

虽然个人人在人身保险的发展中作用突出，但目前从事保险的人员大多文化基础差，整体素质低，以及某些保险公司对个人人存在一定的误导，大力实施人海战术，对个人人缺乏必要的培训和指导，个人人在展业中出现的违规问题较为严重。2012年，在保监会的《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》中指出“销售误导是人身保险业长期存在的一个问题”。近几年，司法机关受理的保险纠纷案件中，大多也是因保险人宣传误导、扩大责任而引起的。

4.个人人违规后，保险公司的损失很难化解

保险公司与个人人之间为委托关系。在一般的委托关系下，人超越委托权限的行为所造成的后果由人承担；在委托权限内的行为后果由委托人承担。但为保护投保人与被保险人的利益，在保险合同中，只要不是个人人与投保人或被保险人恶意串通，即使个人人超越委托权限的行为所造成的后果也由保险公司承担，在保险公司赔偿后再向有责任的个人人追偿。在2009年修订的《保险法》第一百二十七条规定“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险人没有权、超越权或者权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有权的，该行为有效。保险人可以依法追究越权的保险人的责任”。

为避免个人人的违规给公司带来损失，保险公司在两个方面有相应的规定：一是要求个人人提供担保人或缴纳一定的保证金。在个人人与保险公司签订“试用合同”后，会被要求提供一定数目的担保人，中国人寿与太平洋保险还要求提供保证金，平安保险要求提供风险抵押金。在满足一定条件后，才签订“正式合同”。二是为个人人投保职业责任保险。《保险法》第一百二十四条规定“保险机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定缴存保证金或者投保职业责任保险”。但即使有担保人、保证金或职业责任保险，在个人人违规时，并不能对保险公司进行足额赔偿。

5.税收政策对个人人的严格要求

1997年财政部和国家税务总局联合的《关于个人提供非有形商品推销等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》（财税字[1997]103号）规定：“有些在境内从事保险、旅游等非有形商品经营的企业，通过其雇员或非雇员个人的推销、等服务开展业务。雇员或非雇员根据其推销、等服务活动的业绩从企业或其服务对象取得佣金、奖励和劳务费等项目的收入。根据《中华人民共和国营业税暂行条例》、《中华人民共和国所得税法》和《中华人民共和国税收征收管理法》的有关规定，现对雇员或非雇员个人为企业提供非有形商品推销、等服务活动取得收入征收营业税。”

因此，个人人除了要缴纳营业税以外，还需要按劳动报酬缴纳个人所得税，其缴纳的税款与其作为保险公司的员工相比，要多得多，使其处于一种高税负的状态。

三、解决方法及政策建议

（一）将现有的个人人进行分流，解决其缺乏归属感的问题，但个人人“员工化”宜慎行

个人人缺乏归属感的问题，可以通过对其进行分流来解决，保监会提出了三种模式：在未来的三到五年里，保险公司留一部分；专业中介公司、公司吸收一部分；同时允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制企业，或者依法设立个人企业。

在这三种方法中，第二种是比较理想的模式。如果130多万的个人人转变为保险公司的员工，则意味着保险公司的成本急剧上升。因为一旦人转为公司员工，保险公司则必须承担他们的各项福利，如社保、失业保险、医疗保险、住房公积金、基本工资等。同时，除去成本原因，各寿险公司还考虑了业务拓展机制问题。因为人一旦转为员工，享受到各种福利，可能减退其展业的积极性。而第三种方法在保险人责任险缺失的情况下，无论是合伙制还是个人企业都存在第二部分的第四个问题，即个人人违规后，保险公司的损失很难化解。专业中介公司与个人或合伙企业相比，其承担风险的能力要大。但成立专业的公司，也存在一定的问题，其中一个就是如何有效地激励其员工。同时专业公司在雇用与解聘员工时，其成本较之原来的模式大大增加，将“个人人”员工化的做法应慎行。如果能够有有效的保险人职业保险，第三种方法是可行的。

2004年7月9日、7月12日云南新华保险有限责任公司和重庆新华保险有限责任公司的做法是第二种方法的体现。这两个单位的营销员和以前最大的不同在于，他们在转正后都有固定的底薪，与单位签订正式的劳动合同，同时享有国家规定的社会福利保障。但要实现真正的突破还有一定的障碍，而这种障碍可能主要来自保险公司，因为公司的出现将会对保险公司的产品和服务产生约束，增加公司经营的成本，影响保险公司的既得利益，这也是为什么新华的试点在若干年后终告失败的最主要原因之一。

（二）改“人海战术”为“精英战略”，同时改变激励模式

个人人的流失与减员的原因有以下几种情况：一是保险营销行业的社会认同程度比较差，新人不愿进入；二种是找到其他的择业机会而在头三月离开，这是大城市个人人流失的最重要原因；三是处于一线的个人人淘汰率非常高③，尤其是新加入的人大部分做完亲友的单子后很难拓展新的业务，于是很快就退出了这个行业；四是个人人在不同保险公司间的流动④。综上所述，60%～80%的脱落率是被业界公认的正常数字。

但在以上的四个因素中，与前三个原因不一样的是第四个原因对保险公司的影响非常大。个人人及其团队在不同保险公司间进行流动带来了大量“孤儿保单”，从这些保单里能获得的利益极其有限，无人愿意接手，必将带来后续服务、续保业务的脱节，使保险公司的品牌和诚信、人职业的社会形象受到危及。

因此，要改变这种高脱落率的局面，就要改以前的“人海战术”为“精英战略”。首先，在制定个人人准入条件时，就应该设立较高的进入壁垒。其次，在双方签订合同后，应该进行高质量的培训。同时，将提取佣金的比率与其年限相联系。另外，改变目前的激励模式。改保单佣金在前几年较为集中的模式为水平支付，或在最后一年支付15%或20%，以避免个人人及其团队的跳槽及流动，减少其短期行为。

（三）提高进入壁垒，加强对其的职业道德教育，建立个人人的信用档案，加大惩罚力度，维护保险行业的形象

个人人是保险公司的代表，代表着保险公司的形象。个人人的欺诈等违规行为都将直接影响客户对保险公司以至整个保险行业的看法，进而降低客户购买保险的欲望。因此，从维护保险行业的角度出发，要提高进入壁垒，加强对其的职业道德教育。保监会在2004年的《保险从业人员职业道德指引》要求人“在执业活动的各个方面和各个环节中恪守诚实信用原则”。最后，对其行为进行更加严格的约束，提高违规后的惩罚力度。

（四）减轻个人人的税负

对个人人所需缴纳的营业税，考虑是否降低税率；对于其应缴纳的个人所得税，考虑是否能增加税前抵扣的数额。

【参考文献】

[1] 翁仙萍.寿险公司个人人佣金制度研究[J].上海保险，2009（5）.

第7篇：保险营销员管理规定范文

工作了一段时间是否有什么收获跟感悟呢?作为一名职场中人，一定要养成写工作总结的好习惯。这样才能在今后工作当中不断成长进步。以下是小编为大家准备了保险公司个人2021上半年工作总结大全，欢迎参阅。

保险公司个人2021上半年工作总结一2021年初，我加入到了_保险公司，从事我不曾熟悉的_保险工作。半年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人上半年来的工作情况总结。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

半年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、_等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

上半年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

半年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首上半年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

保险公司个人2021上半年工作总结二今年上半年，我公司在深入贯彻落实总公司“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的战略部署下，在省公司总经理室的正确指导下，有效应对市场形势变化，全面加快业务发展，使公司自身能力稳步提升，各项核心指标在当地市场对标情况较好。现将上半年的工作情况总结如下：

一、确保业务合规、平稳发展

在省公司各部门的悉心指导下，每月我们严格遵守上级公司下发的承保政策、费用政策，把好承保入口关，确保业务质量稳步提高。在业务良性发展的同时，经营成本和盈利水平持续改善，规模效益总体呈现协调发展的态势。针对理赔工作中存在盲点问题，查找症结，进一步优化工作流程。如在加强损余物资的管理上，继续细化管理制度和理赔、财务的交接环节，使“跑、冒、滴、漏”现象得到有效控制。

采取管控措施的同时，公司还通过每周五的培训例会，强化理赔人员的职业道德素养和专业工作技能，防范道德风险对理赔工作的影响。通过这些有效措施的管控使公司理赔各项指标保持在较好的水平范围内。

二、内控合规工作进一步完善，为业务发展保驾护航

通过合规经营的宣导，提高全员的合规意识。提倡将合规工作日常化：即将监管机关的各项检查内容做为日常实务工作的准则、做为我们进行自查工作的重点;把上级公司的各项工作制度切实运用到实际工作中，提高了员工的责任意识。根据公司发展的实际情况，定期、合理地对公司内部各条线的管理办法进行修订和补充。通过整章建制，完善内控合规工作的依据。

三、存在的主要问题

由于业务发展思路的惯性思维，认为新的承保政策“管控过严、过死”，业务发展没有出路。没有真正理解上级公司的精细化管理意图，体现出我公司在适应市场变化和调整经营策略上的能力较弱，致使公司上半年业务发展滞后，整体序时进度落后于省公司下达的目标，全年业务发展较吃力。对新版基本法的贯彻落实不到位，使销售团队在管理上没有好的制度做保障，人员流动性较大，各销售渠道都缺少稳定、专业的销售人员，影响了标准化团队的建设。公司的业务仍以内部员工销售为主，中介业务和互动业务的占比较低。

按照总、省公司客户服务工作的要求，我们在客户服务规范上做了大量工作，客服工作从整体上有了一定的改善，但距离执行客户服务的标准化规范还相差甚远：在基本服务礼仪上仍然存在着装不规范、服务用语不标准，对外部客户和对内部员工服务环节不紧凑，工作态度散慢的情况。柜面人员时常遭到外部客户和内部员工的投诉，与公司业务发展不相和谐。

较强的执行力是我们统一思想、统一目标、统一行动的重要保障。但从整体来看公司的执行力实行较弱，主要表现在：对上级公司的工作安排和工作要求执行不及时，不细致、存在敷衍工作的情况;公司各部门和下辖机构均存在对公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的现象，我行我素，在执行力实行上存在懒散、抵触心理。极大影响了公司管理水平的提高。

随着公司的不断发展壮大，原有粗犷性的管理方式己不适应公司的发展需要，在薪酬绩效管理、人事编制管理、服务规范执行结果考核、承保理赔服务流程和关键岗位的风险管理控上体现出精细化管理程度不高。

保险公司个人2021上半年工作总结三时光荏苒，2021年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。

参加工作近十年，也写了近十份的年终总结，按说，我们每个追求进步的人，免不了会在年终岁首时对自己进行一番盘点。这也是对自己的一种鞭策吧。作为财产保险公司，财务是公司的关键部门之一，对内要与上级公司配合沟通协作做好本公司的内部服务工作，目前社会对从事财务的人员水平要求也在不断提升，对外要应对税务、审计及财政等机关的各项检查、掌握社保、税收政策及合理应用。一年来，在领导带动下以及全体成员的帮助下，我从接手财务兼承保部主管工作到熟悉该工作的各项细节，不断改进工作方法，提高工作效率，在这一年里承保部全体人员任劳任怨、齐心协力把各项工作都扛下来了。回顾即将过去的这一年，在公司领导及部门经理的正确领导下，我们的`工作着重于公司的经营方针、以“大营销、大服务”为宗旨和效益的目标上，紧紧围绕重点展开工作，紧跟公司各项工作部署。在核算、管理方面做了应尽的责任。这一年在领导和同事们的理解关怀和支持下，通过自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。为了总结经验，发扬成绩，克服不足，现将2021年的工作做如下简要回顾和总结。

今年的工作可以分以下三个方面：

一、承保部管理工作

2021年，在公司经理室的领导下，承保部总结以往年度工作经验与教训，承保部制定了部门年度工作目标：提高服务意识，转变思路，以市场为导向，做好业务质量管控的同时加强与部门间的协作与沟通，积极促进业务发展。积极响应分公司“稳健发展提升管理强化执行改革创新为全面实现‘效益优先’的目标而奋斗”的工作思路。首先改善端正承保部全员的服务态度，还特地从人才交流中心挑选出优秀服务人员来坐柜。规范文明用语。提高出单效率，由此承保?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡玫焦灸谕馊嗽钡囊恢潞闷馈C康皆鲁醵愿飨罩忠滴窠型臣疲迅髦质荼ū肀ǖ街莨鞠喙夭棵拧?/p>二、会计基础工作

(1)认真执行《会计法》，每月按时编制打印会计凭证，严格对原始凭证的合理性进行审核，强化会计档案的管理等。对所有成本费用按部门、项目进行归集分类，月底将共同费用进行分摊结转体现部门效益。

(2)按规定时间及时申报各项税金。在上级公司的年中抽查、年终预审及财政税务的检查中，积极配合相关人员工作。

(3)认真管好公司内部全体员工的社保、医疗的缴费工作以及对公司人员个代系统的录入、变更工作。

三、财务核算工作

(1)严格执行总公司的“收、支两条线”，费用单独核算，不串户使用、不坐支现金的财务管理规定。

(2)对公司各营业点的收入进行监督、审核，统一核算口径，及时沟通、密切联系并注意他们提出的意见，与营业点人员建立了良好的合作关系。

(3)正确计算营业税款及车船税，及时、足额地缴纳税款，积极配合税务部门使用新的税收申报软件，重点税源监控软件的更新。及时发现违背税务法规的问题并予以改正，保持与税务部门的沟通与联系，取得他们的支持与指导。

(4)作为公司底层管理人员，我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，首先要以身作则，这样才能保证在人员偏紧的情况下，大家都能够主动承担工作。在紧张的工作之余，加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的部门新形象。

保险公司个人2021上半年工作总结四时光流逝，又在开心的过了一年，回顾这一年的工作历程，作为公司的每一名员工，我们深深感到之蓬勃发展的朝气，感受到人之拼搏的精神。这一年来的工作，有收获，有教训，总结，对一个热情工作的人来说是承上启下的，因此，现将这一年来的工作总结如下：

一、在工作上

今年也是忙碌充实的一年，我的工作主要是案件的预估录入和处理客户对保险及案件的咨询和投诉及对案件的销案整理及销案结案等等。其中预估录入和客户的咨询和投诉是理赔部的两项比较重要的工作，预估是否准确，要列入分公司的一项考核当中，不单单是理赔部门的一项工作，而是关系到_中支公司，所以每个月都要关注的一个问题。于是在预估上，对于不知晓的案件金额，收集各方面的资料，如问客户，问查勘员，问损失部位，问三者的车型等等，尽量问的全面，让预估偏差尽量做到最小。在这过程当中，便会遇到各式各样的客户，有态度好的，非常配合的，让我感到很欣慰;有态度差的，让我莫名其妙的，苦笑不得的……而更是郁闷的便是临近过年那会儿，我这里要提前预估放假期间的工作，让预估工作难上加难，不但是工作量大，一天要估两天的案件，最多的那天一天要估80件，就算全部录入核价系统，也要一个个复制进去查，然后录入系统估掉，何况三分之二的案件是没有录入的，也就意味着要打电话，几十个电话要打，要是打了都知道也就罢了，关键的是连定损员都估不出来，因为很多车子临近过年修理厂关门而导致的无法修理情况，无法拆解，也就无法知晓，但预估工作并不是因为无法知道而停滞在那里，我必须要得到接近的数字，所以常常一个案件，我要打好几个电话，所以预估是一份棘手的工作，但我还是在预估偏差率上很好的体现出来，20_年我想我会做的更好。

接下来是客户的咨询和投诉，面对客户的咨询和投诉，我首先做的工作便是对此案件的来龙去脉摸个清楚，对不清楚的条款向同事们讨教，于是能够很好的答复客户的疑问，同时也给客户一些很好的建议，常常引得客户“满意而归”，当然这其中也有着难缠的客户，但最后都能迎刃而解。这是我最为开心的事情。在处理咨询和投诉上，不但能让我学会与各式各样的客户沟通的能力，还在理赔及其它知识上给予了一定的学习和提升，特别在2021年_月份，投诉只有1个，还是无效投诉，很明显的降低了，让我很欣喜，这不但说明我们在外工作人员在理论上，技术上，沟通上有了很好的提升，还说明了平时我对于客户咨询问题处理的好。

最后是2021年的销案工作的做的好。在领导的正确领导下，在同事的相互帮助下，在自己平时的辛勤努力工作下，案件的未决件数一直处于一个很好的位置，20_年将做的更好。

二、业务上

完成了今年公司完分配的业务任务，实现了业绩和效益双丰收。为了配合公司业务发展的需要，管理部门人员分配了一定的业务任务，每季度都定期评比，面对了相当的压力，我通过自身的努力，顺利的完成了全年任务，期间遇到的客户多种多样，通过耐心回答客户的疑问，尽量系统解释条款，最终让客户满意买下我们的保险产品，中间虽然有很多小麻烦，但经历这些让我增加了业务方面的知识并更能体会业务员的辛劳。

三、劳动纪律上

今年在劳动纪律上公司出台了相应的奖惩文件，本人严格遵循文件精神做到不迟到不早退，上班时间不开小差，认真负责的工作。平时尽量不请假，遇到事情必须请假时，也提早向上级领导申请并交接好自己的工作。做到不影响部门日常工作正常运行。

本人以“立足本职、扎实工作”为理念，勤奋务实，尽责尽职，按时完成工作任务。并团结同志。本人在工作中一直勤勤恳恳，任劳任怨，把工作放在第一位，及时完成领导交与的工作。由于工作性质的不同，预估是非常注重实效的，要在规定是时间里完成，如不然，就会超时，所以加班也是难免的。平时都会很虚心的请教领导，请教同事，在工作中能够发现问题、并力求方法解决问题。能够寻求创新，来提高自己的工作效率和工作技能，在工作与生活中，本人与同事间和睦相处，互相友爱，互相学习，互相帮助。

本人虽然在工作中取得了一定成绩，但也存在许多不足，2021年要更加的努力克服，在与客户的沟通方面更待上一层，本人要“做到老，学到老”。要不断的学习保险的专业知识，充实自己，也要不断的提高自己的业务水平，更好的服务于我们的客户，更好的为我们的客服部做出一些贡献。祝愿在20_年发扬成绩，更上规模。

保险公司个人2021上半年工作总结五我加入_财险这个大家庭已是第5个年头了，在这不算短的时间里，我深感今年上半年是_公司发展迅猛的半年，_公司在经理室的正确领导下，在各个部门的通力配合下，在全体员工的共同努力下，全面完成了各项任务，作为_公司的一员，我引以为豪，公司的发展壮大，离不开每一位员工的辛勤工作，接下来我将上半年的工作情况做一个简要的总结：

在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、收集资料、研究PPT制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。

同时，做好人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去_营销部工作奠定了基础。_营销服务部挂牌营业后，我全身心地投入到基层营销工作中，营销服务部作为公司的试点，没有先前的经验可借鉴，在人员配备上也没有到位，我便独自一人跑市场、发传单、拜访客户、内勤外勤兼职干。

根据乡镇的习惯，有时候很早就赶去，发完传单后再赶回营销部签单，遇到周末，一天就跑几个场镇;有时刚到下班时间客户才赶到，我也没有拒绝更没有埋怨，热情周到的为客户办理好业务后，才伴着夜色拖着疲惫的身体回到家中;同时还陪同人展业，验险，协同填单、送单、做好客户维系工作，在营销员因矛盾产生情绪时积极沟通，解决问题，以提高营销员的忠诚度，很多节假日、周末也是加班加点为营销员做好服务。

加强新人培养和营销增员，对新进入营销服务部的签单人员进行一对一的培训，通过在理论和操作上系统化的学习，该签单人员已掌握了相关规定，并能熟练签单;在日常业务上或私人生活圈中，我经常和符合增员要求的人接触，挖掘准增员对象。在工作中这种敢于创新、敢打硬仗、认真负责、吃苦耐劳的精神也得到了大家的认同。

在上半年的工作中，我取得了一定的成绩，使自己的能力有了一些提高，但是还存在很多不足的地方：思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。不善于合理分配时间，以至于在繁琐的事务中，没有抽出足够的时间来加强学习和自身素质的修炼。

第8篇：保险营销员管理规定范文

关键词：积极作用 人素质 素质培训

中图分类号：C961 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）06-216-02

中国保险业是一个年轻的产业，也是中国发展最快的行业之一。中国保险业的总资产从1980年恢复业务不到5亿元到2005年底的15225亿元，年均增速32%。到2005年初，国内保险业的总资产已经达到1.1万亿多元。目前，中国境内有93家保险公司，其中保险集团和其控股公司6家，财产保险公司35家，人身保险公司42家，再保险公司5家，从业人员200万左右{1}。另一方面，近年来，不论是劳动力市场还是人才市场，求职者的队伍日益壮大，岗位竞争也日趋激烈，但是保险人长期供不应求。随着中国融入国际市场步伐的加快，外资与合资公司的加入，保险行业的竞争也日趋激烈，谁占有更大更多的市场份额，谁就应该在形象、诚信、服务上下功夫，而这些都需要通过加强保险人队伍的素质建设来实现。但近几年来，保险人的法律定位不明确，整体素质不高，已经严重影响保险行业的发展。

一、保险人对我国保险业发展的积极作用

我国《保险法》专章对保险人进行了有关规定，1996年2月和1997年12月两次出台了《保险人管理规定》，明确了保险人在保险业发展中的地位和作用。在现实生活中，保险人制度的实施，孕育了一批又一批优秀的人队伍，他们在各自不同的岗位为促进保险业的发展作出了巨大的贡献。具体表现在：

1.弥补了保险公司一线展业力量的不足。通过保险人的活动，直接为各保险公司收取了大量的保费，并取得了可观的经济效益。在保险公司经营管理中，一线尤其是最基层的公司展业力量不足，有的基层公司虽然人不少，但真正派上用场的不多，保险人队伍的出现，解决了不突破公司原有体制又能增加公司活力的矛盾，避免了公司改制的阵痛。目前有的保险公司通过人所获得的保费收入已占总保费收入的50%，保险人营销已成为促进保险业务快速发展的重要手段。

2.推动着保险公司经营机制的转换。近年来，我国保险市场竞争主体的增多，中外保险公司在国内市场上短兵相接，保险市场的这一客观趋势要求国内保险公司机制的转换。保险人营销队伍的存在，在一定程度上加速了国内保险公司的体制改革。比如说，在现行的保险人制度下，保险人的酬劳完全取决于其业绩状况，实现了人员管理上的人员能进能出，收入能高能低，这既有利于调动其积极性，又对原有员工的思想形成很大的冲击，在一定程度上促进了保险公司人事分配制度的改革。

3.促进了制度的完善，提升了保险产品质量。随着保险人队伍的出现，一系列经营管理上新情况新问题纷至沓来。管理者与人之间、人与人之间、人与客户之间、人与市场竞争、竞争与秩序、规模与效益、结构与速度等一系列的新情况。呼唤保险人管理的规范化制度化，几年的探索与尝试已使相关规章制度与经营管理日趋完善。如中国人民保险股份公司已建立个人人代收保险费管理制度和个人营销单证管理规定。产险人从签单、收取保费、客户报案、查勘定损、理赔、费用开支、账务处理、核算、报表制作等均纳入了三个中心管理，既使产险营销员处于公司可控之中，公司经营风险得到了有效控制，又充实和完善了公司的规章制度，使公司朝着规范、诚信、效益方向发展。

保险人最大的优势是与客户进行一对一、面对面的联系，销售手段灵活，既可以详细地向顾客介绍险种、条款，提供投保方案，真正让客户体会到“客户是上帝”，同时通过广泛的接触社会公众，可以及时捕捉到大量的信息，了解市场的需要，以便保险公司及时推出新的保险产品来满足市场的需求。因此，通过保险人登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，又可以发现更多的保险潜在需求，为设计、开发新险种提供第一手资料，从而有利于产品的更新升级和换代。

4.有利于保险活动实现社会效益。保险人的展业活动伸展到各行各业，覆盖了城市的方方面面，为社会各层次的保险需求提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。目前，保险人活跃在社会的各个角落，和客户进行着广泛的接触和沟通，比较快速地了解和满足多种保险需求，他们成为了展示保险公司形象的重要窗口，成为了连接保险公司和客户的纽带，显示了保险造福社会的功能。

5.直接有效地宣传和普及了保险意识。保险人直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大的推动作用，客观上为拓展保险业务领域奠定了基础，推动着我国保险业向纵深方向发展。而且也创造了新的就业机会，为构建社会主义和谐社会作出了贡献。保险人作为保险业发展的新兴产物，为凡愿意且能够在保险领域的奋斗者提供了机遇和施展才华的平台。保险业的这一功能，充分显示了保险管理社会的功能。保险公司在促进社会稳定、构建和谐社会上的作用通过保险人队伍再次彰现。

二、我国保险人素质的现状及存在的问题

据对北京市、广东省、湖南省和河南省保险营销人员素质状况调查和不完全统计，四个地区的保险营销人员情况大致如下：人员结构方面，35岁以下56%，36~45岁占41%,45岁以上占3%；大专及以上文化程度为8%，高中文化水平占78%,初中及以下占14%；男女比例大致为6∶4，少数民族从业人员所占比重大致为10%。从业人员来源构成方面,高等院校毕业分配占4%，公开招聘占8%，军队复员、转业占2%,家属和子女占4%，其他岗位调转占2%；从从业的类型看，自主选择、朋友推荐、父母意愿、下岗无奈、作为跳板和贪图新鲜所占比重分别为12%、23%、6%、45%、11%和3%；从业态度方面，抱喜欢、不喜欢、当作饭碗和无所谓态度的分别占15%、26%、45%和14%；对保险业发展的信心方面，很有信心者占25%，有信心者占36%，无所谓者占33%，无信心者占6%②。

由上可知，保险营销人员90%以上是从其他行业或下岗职工中招聘而来,受过高等教育的专业人才只占8%。其文化层次以高中水平为最多,县级保险公司则以初中生为主；真正喜欢、自主选择保险行业的人员只是少数，对保险业抱着“无所谓、走一步算一步”想法的占了绝大多数。不仅如此，许多公司在招收没有任何专业知识的人员后，经过一两星期的培训，即令其上岗推销保险。这些情况致使营销人员整体素质低下，成为制约我国保险业大发展的重要因素。其具体表现是：

1.对保险专业以及营销方面知识知之甚少。客户签订保单之前最大的需求就是明确自己在投保以后会获得多大的保障。鉴于保险本身较强的专业性，一般潜在客户很难通过自己的了解掌握各险种的保险范围，人实际上是以专业知识的传授者身份出现的。这就要求人吃深吃透条款，并根据客户的实际需要来选择合适的险种,但不少营销人员在展业时只会生硬地背诵某些条款,遇到客户提问时作出似是而非的解释。由此带来两个直接后果:破坏保险人形象,为保险责任未来赔付埋下隐患。

2.缺乏职业道德素质。一些营销人员在展业时,对保险合同的条款不作全面细致的介绍,只片面强调客户应得到的收益和事故赔偿金,宣传投保的收益高于银行存款利息,对保险合同中的“除外责任”和“被保险人义务”等条款则轻描淡写。甚至有时新闻媒介也在误导或诱导客户购买佣金高的险种,对佣金低但合乎客户实际需要的险种则不予介绍,导致许多客户改投保、退保或脱保。有些保险人在推销保险时经常出现夸大其辞、给回扣和恶意招揽等现象。更有甚者,个别营销人员为在短期内签到保单,不惜采取骗保形式,签到保单后私吞或挪用保费。由此带来的经济纠纷不仅严重损害了保险公司的形象,而且极大地影响到我国保险业的长远发展。

3.心理素质低下和不注重仪表素质。推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落和自我形象的萎缩。有些保险人在遭受他人的拒绝精神低迷，自暴自弃，意志消沉，没有勇气再面对行业的困难；有的甚至干脆退出保险行业。有些人不注意自己的仪表与穿着，拜访客户时衣装不整，不修边幅，使客户产生一定的反感情绪；有的客户甚至产生戒备之心，从而影响到保险人的展业。

三、提高保险人素质的措施

1.提高保险人保险营销的专业素质。对保险人而言，他们的工作性质是代表保险公司向社会公众推销保险产品，实质上扮演的是保险推销员的角色。他们要成功地把保险成品推销出去，还必须具备作为一名推销员所具有的素质。作为一个保险推销员应具备品质包括：能正确选择新客户；能通过正确的方式约见和接近客户；掌握将产品推向客户的技巧；能正确处理客户的异议；能合理应对客户形形的拒绝借口；能正确面对各式各样的顾客和掌握推销礼仪。这些素质的形成不是一朝一夕所能完成的，一方面需要人员不断的学习，另一方面也需要保险公司为人提供的正规学习机会和学习的环境，如组织公司的人进行定期和不定期的培训。

2.提高保险人的法律素养。保险人卖保单就是代表保险人和投保人签订保险合同，这是一种法律行为,当保险合同签订后,双方要承担相应的权利和义务。因此，保险人应熟知经济合同法、保险法，知道双方的经济行为是否具有法律效力，掌握签订保险合同的基本原则，熟悉保险合同的订立、变更和终止程序，违约责任及其认定发生合同纠纷时的仲裁和诉讼程序等。简而言之，就是保险人要有一定的法律素质。

3.提高保险人道德素质。加强保险人道德素质建设是一件对全社会有益的事，加强保险人的道德素质建设是一项全社会的大工程。首先，需要良好的社会环境作保障，比如立法、社会舆论监督机制、社会信用机制的建立和完善。通过这些机制的监督和管理来提高保险人的道德素质。其次，需要人的参与。道德建设是一项社会事业，不但需要全社会参与，对每一个保险人而言，也需要每一个人的参与。每一个人的参与就是要求保险人人人自律，互相监督,这完全靠个人的自觉。但从某些角度看仍然是教育和社会环境的作用结果，所以提高人的自觉性还需要大力加强教育和树立良好的社会风尚。再次，需要保险公司和保险监督部门的参与。

4.增强保险人心理素质。保险事业是一项艰苦的事业，在这个阶段，保险营销是一件十分艰苦的工作，特别是对于初来乍到的人，他们没有建立自己的关系网，营销工作将十分艰难。他们需要通过无数次的陌生拜访、再拜访来逐渐展开自己的营销工作，这其间会有很多的挫折。从理论上说，人员良好的心理素质应包括这几个方面：第一是情感素质。人员对经营对象产生的肯定与否定的心理过程，它通过处理业务流露出来，情感素质直接关系到业务洽谈的成败。第二是意志素质。人员在业务活动过程中表现出来的自觉地组织自己的行为，并克服困难、排除干扰的素质。第三是性格素质。人员在对待经营对象的态度和行为上表现出来的个人心理性格。不同的营销人员有不同的性格，有的坦率、刚立，有的温和委婉等等，性格素质和后天的教育和学习有很大的关系。第四是能力素质。是营销人员在掌握知识的过程中表现出来的严密性和灵活性，既包括人的一般能力，也包括保证经营活动顺利进行的专业能力。要使人员基本具备这些素质，保险公司必须为实现这一目的的行为主体做好几方面的工作：一是“上工”时的“动员大会”，这在保险公司是每天早上的晨会，通过晨会，同仁们可以在一起交流经验，互相鼓励，增加团队的向心力，增强人的信心。二是聘请专业的心理培训专家对保险人的心理素质培训进行指导，“科技是第一生产力”要在科学的方法中出成效。三是保险公司要建立奖励机制和保障机制，奖励要“重”，保障要“妥”，正所谓“重赏之下必有勇夫”，厚重的奖励定能激发人的潜能；而保障则是考虑保险公司的经营成本，如果保险公司对没有业绩的人员进行盲目的保障，则会有养闲人之忧，而没有任何保障则会使人无心展业。兼顾这些原则，可以对保险公司的新人给予适当的保障，鼓励其持续工作。

5.提高保险人仪表素质。仪表素质对保险人来说也是不可缺少的，一名保险人会不断地拓展新业务，就会不断地拜访陌生的客户。对一个陌生人而言，在很多情况下，一个人的仪表代表了他的全部，仪表在一定程度上决定着一次业务的成功，作为一个保险人首先得有得体的着装打扮。保险人每天要和许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得关于使自己的服装引起对方的注意，给人以清新感，这样才有机会进一步接近客户。无论是什么样式的着装，都要穿得整洁、体面、利落，行动起来要显得匀称、潇洒，并根据自己的体型特点，不同季节更换不同的衣服。同时要注意发型、指甲的整洁、卫生，而且还要有端庄大方的举止。人与顾客交往要彬彬有礼，笑颜常开，举止淳朴，风度大方。交谈时要用明快的语调，热情洋溢地与对方说话。话题要简明，不要让顾客产生厌烦。

良好的仪表是打开营销工作大门的一把钥匙，对保险公司而言，人代表的也是公司的形象，所以，要把每天的仪表形象作为员工能否上岗的依据，制定严格的仪表规章，严格要求每一个员工。

6.对保险人进行经常性的多层次的培训，提高其综合素质。保险公司对保险人要经常培训，同时要科学培训以提高保险人的综合素质。

总之，随着我国保险市场的不断开放和国内外保险公司竞争的日趋激烈，一部分专业素质差、服务水平低的保险人将被市场所淘汰。保险人唯有树立强烈的竞争意识，提高自己的心理素质、道德素质、营销法律专业素质和仪表素质，除此之外人还需要有优秀的公众形象、开拓创新能力、随机应变能力、人际交往能力、语言表达能力、环境适应能力等多方面的素质，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

注释：

{1}单学滨.营销人员综合素质探析.陕西省经济管理干部学报，2005（4）

②李芒环.我国保险营销人员素质刍议.洛阳工学院学报，2005（9）

参考文献:

1.单学滨.营销人员综合素质探析.陕西省经济管理干部学报，2005(4)

2.李芒环.我国保险营销人员素质刍议.洛阳工学院学报，2005(9)

3.李亚民.浅谈市场营销人员应有的素质.经济师，2005(10)

4.张广新.浅谈企业的销售队伍管理.经济师，2006(3)

5.陈湘.保险营销人员心理素质研究与测评.盐城工学院学报，2006(1)

6.张金岩.论保险中介在保险市场中的作用.保险研究，2005(6)

7.孙伟光.论我国保险人的现状及其培训与管理.保险研究，2005(4)

8.刘红.构建高职市场营销专业人才培养模式.辽宁高职学报，2005(10)

9.郝演苏.关于中国保险市场的变革与发展.中国保险政策高层研讨会论文集

10.栗榆.我国保险个人人制度存在的问题及对策.哈尔滨高等专科学校学报,2006(3)

11.刘东姣.保险中介诚信的多维透视与综合治理.保险研究，2005(6)

第9篇：保险营销员管理规定范文

（暂行2018版）

目录

一.贷前业务风险管理规定

1．禁入客群…………………………………………2

2．资料认定标准……………………………………3

3．前端风险识别……………………………………5

二.贷中业务风险管理规定

1．录入审核…………………………………………6

2．实地征信…………………………………………8

3．签署协议…………………………………………9

4．信用教育………………………………………10

三.贷后业务风险管理规定

1. 客户回访与反欺诈调查……………………………11

2. 贷后还款提醒………………………………………11

3. 协助逾期管理………………………………………12

4. 协助催收行为规范…………………………………13

四.附则…………………………………………………14

一、贷前业务风险管理规定

1.禁入人群

第一条 一线营销类：地产中介员、导购员、直销员、电信营销员、保险业务员、证券经纪及销售员、理财顾问。

第二条 一线服务类：导游、清洁公司、家政公司、搬运公司、洗车厂、加油站的一线操作人员和个体的员工、保安、酒店服务人员、厨师、休闲娱乐业从业人员。

第三条 文化交通类：司机（长途客车、货运司机）、电信业咨询员、客服员、营业员、收银员、外派记者 、自由撰稿人、特约设计师、自由美术创意者、个体演员、歌手。

第四条 从事国家安全保卫类：、公检法、武警类、国安、军队编制人员、消防员。

第五条 高危工作类：航运、造船类 远洋渔业船工、远洋船员。特技演员、试飞员 、私人矿主、矿业挖掘工。

第六条 工作不稳或无业类：个体户雇员、自由职业、无业人士、宗教类 僧侣、道士。

第七条 其他类：各类企业工作不满一年的劳务派遣编制人员。

第八条 营销中心禁止类：如火车站（机务段，车辆段，客运段、工务段，供电段，以工作证为准）、洪城大市场、欧菲光、方大特钢、乡镇供电站所类、德兴铜矿、经营业主等。

2. 资料认定标准（资料准备）

第九条 资料初审指：营销引流机构营销人员对客户预备提交的申请材料进行审核，判断是否符合营销中心业务风险认定的标准。

第十条 身份证件认定标准：必须是我国第二代居民身份证或临时身份证加办理的回执，且证件完整、清晰、在有效期内、与申请人一致（身份证有效截止日期距离申请日期60日以上）。

第十一条 银行卡认定标准:申请贷款所需银行卡原则上为中国邮政储蓄银行的借记卡，且必须为1类账户（该银行卡不得在贷款前后期绑定其他机构还款使用。）

第十二条 工资流水认定标准：必须为申请人名下反映个人工薪所得的6个月以上（劳务派遣员工的需12个月以上）的银行账户流水，流水中应含有“工资”、“薪金”、“奖金”、“”或“财政统发”字样，劳务报酬等不计入工资所得（1.一个账户每月最多接受两笔最高金额的工资，两个以上银行账户的，每月最多接受四笔最高金额的工资。2.非按月发放的奖金，季度的按3个月进行计算，年度的与不能确定的按12个月进行计算）。接受的工资流水材料有：银行柜台打印的流水、自动柜员机打印的流水（需看见客户名字与账号）、网银流水的截屏。流水出具日期应在申请日2周之内。营销引流机构的营销人员需逐笔计算并标注出客户的工资性流水，计算出申请人6个月平均工资流水。

第十三条 工牌与名片认定标准：应能清晰反映申请人与工作单位情况。工牌必须包含显示单位名称与客户姓名两项内容。名片信息应包括单位名称、部门、联系电话等。

第十四条 公积金认定标准：要求提供申请人所在地连续6个月或6个月以上公积金缴存记录，（劳务派遣员工的需要提供连续12个月或以上的公积金缴存记录），公积金官网查询状态显示为正常，出具日期应在借款申请日1个月内。客户如因单位变换了缴纳频率（如之前为月缴，变更为季缴）、延迟缴纳或公积金中心入账不及时导致公积金缴存记录最近缴存期限不符现有准入标准的，可补充提供近12个月的工资流水网银截屏（需进件人员亲见截屏并签名），工资流水需体现申请日近1个月的工资发放情况以证明客户在职，不接受近期公积金缴纳频次为半年缴或年缴。

第十五条 社保认定标准：要求提供申请人所在地连续12个月或以上社保证明（劳务派遣员工的需要提供连续24个月或以上的社保证明），出具日期应在申请日一个月内。可接受社保局出具的社保证明（人力资源和社会保障局网站提供社保记录查询的，由借款申请人现场登陆，客户经理或进件人员截屏打印并签名亲见）、社保局前台或自助机器打印的社保参保凭证与缴费清单。

第十六条 个人完税证明：要求提供连续6个月或6个月以上（劳务派遣需要提供12个月或以上）个人所得税完税证明。税单信息应包含且不限于：姓名、身份证号、申报收入、缴税金额、缴税时间等，根据税单信息，计算申请人税前平均月收入、缴税金额。可接受税务机关前台出具、手机查询、税务机关网站查询的个人完税证明加上个人纳税清单，出具日期应在申请日一个月内。

第十七条 房产证明：房产证原件，查册证明，发票加购房合同（或贷款合同或房产证复印件），借款合同（或购房合同）+客户近6个月贷款银行卡还款流水（需人行报告显示本人名下住房贷款在供记录，且还款流水与人行月供相符）。查册证明需（体现借款人与房产状态）。购房发票需（所有涉及购房的发票包括契税发票、印花税票等）。购房合同需（购房要素页和合同签字页）月供，只认可证明按揭必须满6月（含）以上且离按揭到期18个月（含）以上，并在人行征信中有所体现。

第十八条 按揭房认定标准：按揭必须满6月（含）以上且按揭到期月份18个月（含）以上，并在人行征信中有所体现。

第十九条 同时应提醒告知客户在签署协议与信用教育环节，需留存客户3个月手机电话详单（需客户账户号与密码）。

3.客户前端风险识别

第二十条 客户前端风险识别指：营销引流机构根据自身义务在推荐客户申请中邮消费金融业务时所涉及的客户信息进行风险识别，保证信息真实有效。严防制造或伪造资料欺诈贷款。

第二十一条 营销引流机构在推荐客户办理中邮消费金融业务的同时，应做好客户风险识别，包括但不限于确认客户是否具有稳定的收入来源、是否具有稳定的居住场所以及其他间或性居住场所、是否具有偿还贷款的经济能力、本次贷款真实用途、是否存在违法过往、是否有不良嗜好、客户所属行业是否被行政法规禁止、是否信用记录良好、不符合营销中心风险要求规定。

第二十二条 营销引流机构推荐的客户需有完整的客户流转表，表中相关内容应反映客户贷前审查内容与工作人员逐项签名。

二、贷中业务风险防范规定

1.进件前审核

第二十三条 进件前审核指：营销引流机构营销人员，已履行完推荐客户的贷前业务风险防范规定，将推荐的客户带至营销引流机构风险合规部，进行进件前的审核（注：进件前是指录入中邮消费金融公司审批系统之前）。

第二十四条 营销引流机构风险合规部必须指派专职的风险合规人员对推荐客户进行进件前的风险审核工作。

第二十五条 风险合规人员对客户进行风险审核内容必须包括但不限于身份识别、客户面审、申请资料的核查、信息电核等。

第二十六条 风险合规人员在对客户进行风险审核时，应采取合理有效手段的方式。必须包括但不限于，有效鉴别客户身份与提供申请材料者为同一人、客户提交的申请材料真实有效、了解借款的真实用途、评估客户信用状况、还款来源与能力、合理测算客户贷款额度与实际需求。

第二十七条 风险合规人员应对客户进行身份识别，防止伪冒申请而导致欺诈贷款，应对客户进行身份的识别包括但不限于核对客户本人与证件照相貌差别、身份证号码的熟悉程度、身份证地址、年龄、户籍信息。

第二十八条 风险合规人员应对客户进行申请材料的核查，必须包括但不限于材料真实性、流水明细（频繁显示小金额出账是否有购买彩票等习惯）、收入走势与分布、工作证明（公章）、通过网查或其他方式核实房产是否有效（是否正在挂网售卖或以售卖未及时更变信息）。

第二十九条 风险合规人员应对客户进行面谈审核，通过营造良好的交谈氛围，尽可能多收集客户多方关键信息，全面了解客户情况。包括但不限于工作性质与岗位职能（是否兼职或长期不在单位）、居住住址（是否有多处住宅或家庭成员）、真实负责（是否存在多头共债及收入不匹配）。房贷还款来源（自己还是家属还款）。

第三十条 风险合规人员应对存疑的客户进行电核，预防客户贷后失联，进一步了解客户的生活工作情况。如单位电话（是否挂靠、休假或离职）、手机号（是有有多个号码及其使用时长）、联系人电话（是否虚假或姓名与关系不一致）等。

2.实地征信

第三十一条 实地征信指：营销引流机构推荐的客户，通过中邮消费金融公司审批后，营销引流机构应由营销人员与风险人员共同对推荐的客户进行实地征信核查，并将实地征信情况反馈至营销引流机构的风险合规部。

第三十二条 风险合规人员需对已实地征信的客户相关信息进行比对确认后，方可进行下一步流程。

第三十三条 实地征信材料必须是“一表八地”。“一表”指风险评估表、“八地”指拍摄实地征信的影像材料。

第三十四条 实地征信中所拍摄得“八地”，必须清晰、可识别。

第三十五条 实地征信影像材料中“八地”分别为：客户单位地址街道门牌号和单位大门照片各一张、单位场所内部照片二张、客户家庭住址街道门牌号或小区大门一张、家门口一张、家庭住宅内部照片三张。

第三十六条 客户单位地址街道门牌号和单位大门照片、客户家庭住址街道门牌号或小区大门的照片，应含实地征信人员至少一名与客户共同入镜。

第三十七条 单位场所内部照片二张分别，应含客户坐在自身工位上，实地征信人员站立于客户身旁拍摄一张。另一张为客户坐在自身工位上拍摄的内部全景照片（全景照片应体现其场所内其他人员工作环境）。

第三十八条 如客户工位属于独立办公室，单位场所内部照片二张分别，应含客户坐在自身工位上，实地征信人员站立于客户身旁拍摄一张，另一张为实地征信人员站立于，客户独立办公室门口，拍摄工作场所的内部全景照片（全景照片应体现其场所内其他人员工作环境）。

第三十九条 家庭住宅内部照片，应含客户坐在客厅相关实地征信人员站立于客户身旁一张。客户坐在卧室相关实地征信人员站立于客户身旁一张。客户站立于厨房中的全景照片（全景照片应体现其厨房的整体情况）

第四十条 实地征信中的“八地”内容，应体现地址与时间相关水印，且水印体现内容为没有修饰的原件。

第四十一条 风险合规部实地征信人员根据调查情况如实填写风险评估表，并要求分支机构负责人与风险岗双签名（风险评估表可复印自留）。

第四十二条 引流机构风险合规部，应将“一表八地”做好保存工作。同时按月度为单位，在次月的第5个工作日交至营销中心一份备档。（风险评估表要与影像资料相互对应，便于识别）

第四十三条 实地征信启用的客户有：（1）年龄小于25岁或大于50岁的。（2）离异。（3）普通单位-无房的。（4）非本市户籍（户口或身份证非本地）。（5）获批金额大于或等于10万的月供专案客户。（6）存疑客户。

3.签署协议

第四十四条签署协议指：客户获批额度（实地征信）后，应在营销引流机构的风险合规人员指导下，通过网络视频签约方式，由客户本人签署营销引流机构的居间服务协议、流转清单、承诺书等在推荐业务过程中所涉及的书面材料，签名应清晰、规范、不易抹灭。

第四十五条签约过程必须涵盖以下：对客户的身份信息进行核实，对客户进行协议讲解、对客户的贷款用途、贷款意愿、还款来源、还款能力进行风险排查，对营销人员的工作行为进行合规反查。

第四十六条 风险合规人员在指导客户签署相关协议前，应明确告知客户其贷款的资金提供方、收费主体与标准、咨询与投诉方式等信息。

4.信用教育

第四十七条 信用教育：营销引流机构的风险合规专员需对客户进行相关风险提示，如明确告知客户贷款金额、还款日期、还款金额、还款银行卡号、未及时还款会导致的不良后果等。

第四十八条 营销引流机构风险合规人员在客户签署完相关协议后，指导客户下载中邮钱包APP并完成放款操作。

第四十九条营销引流机构的风险合规部需对网络视频签约全过程的影像资料进行留痕保存（留痕保存期间为客户贷款结清后半年）。并于每月5号之前由风险合规部负责人拷贝至营销中心备份。

三、贷后业务风险防范规定

1.客户回访与反欺诈调查

第五十条 客户回访与反欺诈调查指：营销引流机构已完成对推荐客户全贷中流程风险防范措施后，在5个工作日内进行客户回访与反欺诈管理手段。

第五十一条 营销引流机构风险合规部应指派专职的风险合规人员对已放款的推荐客户进行回访与反欺诈调查。

第五十二条 客户回访，应包括但不限于询问客户对办理流程中的服务是否满意，贷款到账金额、还款日期、还款金额、还款卡号。在推荐办理的过程中是否遇到相关工作人员强制扣押银行卡、身份证、强制收取超额服务费行为。并再次明确收费标准与主体、投诉与咨询方式、未及时还款而导致不良后果。

第五十三条 反欺诈调查，应包括但不限于对贷前风险评估表中的内容进行调查，判别与其风险评估之间的差距，并在风险评估表中签名。

第五十四条 营销引流机构风险合规部需对客户回访与反欺诈调查过程中的管理动作进行录音留痕保存，以备营销中心不定期检查（留痕保存期间为客户贷款结清后半年）并于每月5号之前由风险合规部负责人拷贝至营销中心备份。

2.还款提醒

第五十五条 还款提醒是指：营销引流机构根据推荐客户情况，于客户还款日前五日内进行还款提醒工作及相关还款事项的解答和客户维护工作。

第五十六条 还款提醒应由营销引流机构专职的风险合规人员进行管理。

第五十七条 还款提醒应包括但不限于还款日期、还款金额、还款卡号、存入时间、还款方式、对客户已留取信息采取“关心式”的方法进行风险预判，及时将高风险客户情况反馈协助逾期管理相关人员。

第五十八条 引流机构需对还款提醒过程中的管理动作进行留痕保存，（留痕保存期间为客户贷款结清后半年）并于每月5号之前由风险合规部负责人拷贝至营销中心备份。

3.协助逾期管理

第五十九条 协助逾期管理指：当客户产生逾期时，营销引流机构需做好协助逾期管理工作。

第六十条 协助逾期管理工作应包括但不限于，推荐客户的前九期还款提醒、逾期管理、协助常规催收动作。

第六十一条 协助逾期管理中对于首期还款客户、前三期内还款客户做到无逾期。必须将还款首期至第九期的客户逾期率严格控制在3%之内，不良率1.5%之内。

第六十二条 协助常规催收动作，应包括但不限于“电话催收”、“到访催收”。

第六十三条 对于首期未还款客户、前三期未还款客户应立即采取“到访催收”，四至九期未还款客户应加大“电话催收”力度。

第六十四条 “到访催收”，应做好访前准备工作。必须采取一个客户的了解、两个设备检查好、三张照片的原则。检查设备手机、录音是否电量充足，在预备要接触到客户前全程录音。照片三张，第一张在标有显著路标或相近地路标或显著建筑下或小区大门口牌匾下协助外访人员合照。第二张在客户家门口合照。第三张与客户谈判过程中的现场照片；

第六十五条结合过往的催收记录，做出判断。原则上1-30天客户外访账户占比应不高于50%。31天以上客户外访催收账户占比不应低于40%。外访人员不得低于二人，不多于四人。

第六十六条 营销引流机构需对协助逾期管理过程中产生的管理动作，进行影像与录音及表格等相关资料进行留痕保存（留痕保存期间为客户贷款结清后半年）并于每月5号之前由风险合规部负责人拷贝至营销中心备份。

4.协助常规催收行为规范

第六十七条协助常规催收行为是指通过包括但不限于电话、信函、短信、到访等方式向逾期客户提示还款的行为。

协助催收过程中，禁止采取下列行为之一：

（1）倒卖客户信息；

（2）私自保留或泄露客户信息；

（3）利用相关资源处理个人事务；

（4）泄露相关业务信息及毁坏中邮消费金融的声誉；

（5）向客户提供错误信息；

（6）擅自向外部网络及其它部门发送客户信息；

（7）擅自打印客户或相关信息或将客户及公司信息带出公司；

（8）对客户及亲属朋友采取恐吓、骚扰、辱骂、暴力、威胁的方式催收；

（9）采取破坏客户、他人及公共财产的方式进行催收；

（10）涂鸦、张贴告示及具有公共传播性的相关方式进行催收；

（11）未经客户同意，强行闯入客户及联系人住宅；

（12）未经客户人同意，强行以物抵债，进行私下贩卖；

（13）在7:30-21:30 之外的时间进行外访催收；

（14）在协助常规催收过程中以中邮消费金融及其营销中心名义向客户提供无法兑现的承诺；

（15）借用邮储银行、中国邮政、中邮消费金融有限公司名义或公安、法院、其它司法及行政执法机关的名义进行协助常规催收；

（16）向客户收取应收账款以外的任何费用；

（17）代收受客户还款资金；

（18）要求客户还款至应还款账号以外的账户；

（19）利用职务之便获取经济利益；

（20）私自制作印有邮储银行、中国邮政、中邮消费金融有限公司LOGO的催收信函及电子邮件并对外发送；

四、附则

第六十八条 营销引流机构应在业务风险管理方面，遵照此执行标准操作。