外汇理财培训精选(九篇)

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第1篇：外汇理财培训范文

调整总行国际部职能改革外汇业务经营管理体制

为了使外汇业务的发展适应市场的需要，近年来，国内各家银行都在思考外汇业务的经营管理体制的改革，进行了一些有益的探索和试验。广发行在充分研究同行经验的基础上，结合自身10多年来的特点，早在2001年就对外汇业务的经营管理体制进行了的改革。将直接的市场营销职能从总行国际部剥离，强化国际部对全行外汇业务的引领、指导和管理功能，改变了既是运动员也是裁判员的双重角色。经过调整，总行国际部成为全行外汇业务的指导中心、考核中心、产品中心、操作中心、外汇资金交易中心。

在分行层面，打破了原来本外币营销相互割裂的局面，建立以市场为导向、以客户为中心的本外币一体化的客户经理制，实现本外币业务的一体化营销和服务。推动分行国际部成为分行外汇业务的管理中心与一线客户经理的产品支持服务中心。

广发行外汇业务经营管理体制改革的这种探索，一方面加强了总分行外汇业务部门对外汇业务的管理和推动力度，适应了外汇业务专业性比较强的特点，聚集全行的外汇业务专业人才和经验，为广发行外汇业务竞争力的培育打下了坚实的基础；另一方面顺应了本外币一体化经营的大趋势，成功推行了本外币一体化营销。

以创新产品和专业精神打造市场竞争力

经过职能调整，广发行的总行国际部就能腾出手来集中精力专门进行产品研发，针对客户群体研究专业解决方案。在这里，有一群朝气蓬勃、大胆开拓、锐意进取的产品研发专家，他们有良好的市场嗅觉，捕捉客户需求，挖掘客户的潜在价值。近年来，大力推出了出口退税贷款、结算代付业务、出口信保押汇、出口保理、“丰收”系列外汇理财、国内信用证等产品，在市场上反响非常强烈。据悉，为积极响应国家和地方政府的号召，大力支持国家出口、积极扶持退税企业，广发行早在1998年在国内同业中就率先了推出了出口退税贷款。

为了改善银行的收入结构，增加中间业务收入，广发行的外汇理财业务也开展的红红火火。广发行注重与优秀外资银行的交流，在历练中锤炼了一支精通国际金融市场的外汇理财专家，他们在国内开创性的设计了“滚雪球”式外汇理财产品。不但为企业和个人提供远期外汇买卖、期权、利率互换、结构性存款等理财服务，而且能准确研判主要外汇汇率、利率的走势，为投资者提供良好的投资建议。2004年共推出了9期“丰收”外汇理财产品，期期火爆。

单证中心建设业内领先

在进行经营管理体制改革和市场拓展的同时，广发行一直在思考着外汇业务操作模式的变革，尤其是学习境外优秀外资银行的经验，进行前后台的分离，实现单证操作集中化。早在1999年广发行在业内就率先开始酝酿，仿效境外银行单证处理模式，集中全行的单证操作，建立单证中心。2000年立项，经过多次的测试和修改，2001年系统正式开始运行。

该系统借助多媒体和网络技术将单据扫描成图像并传递到单证中心，委托单证中心集中处理国际结算业务，达到具有网络交互、自动化和无纸化程度高、接口灵活、符合国际惯例等特点。

单证中心的建立使得国际结算业务集中在一个操作中心处理，通过合理配置资源、专业分工协作、标准化流程操作，避免了分散处理中时间与空间上不平衡、缺乏标准化等低效率状况。

单证中心集中了全行国际结算业务的专业人才，业务水平、专家队伍、政策管理等方面的资源汇集，形成了强大的后台支持。目前该中心拥有一批获得CDCS国际信用证专家证书，有效提高了总行国际部指导、监督和管理全行国际结算业务的能力和水平。

单证中心系统的建立和推广，真正实现了国际结算业务市场拓展与后台操作的分离，不但能有效控制风险，而且分行和网点成为较为单纯的营销部门和客户服务部门，在单证中心强大后盾支持下，有更强的能力和精力做好市场开拓和客户服务工作。

正如单证中心负责人介绍：“单证中心的成立，解放了分行国际部，使他们从繁琐的操作业务中解脱出来，能集中力量投入到市场中，帮助支行为客户提供解决方案。”

目前广发行的单证中心已经集中实现了全辖21家分行的单证处理业务， 2004年共完成国际结算业务14万笔，交易业务22万笔。

据悉，该系统是目前国内同业中较为全面和彻底的国际结算系统，实用性强。该系统运行后，国内很多同行都来参观学习，得到同业的高度认同。2005年将实现全行大集中，这将是国内同业中首家实现单证操作全面大集中的商业银行，真正实现外汇业务操作模式的根本性变革。

健全内控制度加强外汇业务全面风险管理

2002年外以来，广发行全面加强外汇业务的风险管理和合规性检查，建立起了全行外汇业务的常规检查制度和责任追究制度。实行总行对分行的100％检查，分行对支行的100％检查。针对检查中发现的问题，帮助和敦促分行提出切实的整改措施并检查整改落实情况。通过近两年来一系列的检查、整改工作，合规经营的理念已深入人心，外汇业务的操作日趋规范。

第2篇：外汇理财培训范文

关键词：理财产品；银行理财业务；市场特征

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）03-0091-02

一、研究背景

当前，我国股市不景气，通货膨胀率高。传统的居民存款已经不能满足对于金融资产保值、增值的需求，居民抗通胀需求和投资需求迫切。而国内却有缺乏多样化的适合居民的投资渠道。今年来的银行在理财产品业务上大做文章，银行理财产品确实也给广大居民提供了新的投资方向和投资品种。然而，2012年以来，多家商业银行频频爆出理财产品亏损风波，建行代销信托产品浮亏超50%，工行员工私自售卖理财产品导致客户亏400万，华夏银行“中鼎财富”系列理财产品致客户亏损等，由于银行理财产品管理不规范等原因造成的问题引起了全社会的高度关注。当前我国理财产品市场的现状如何？银行开发和推出的理财产品特征又怎样？这是本文即将讨论的问题。

二、理财产品市场现状

近年来，银行理财产品的数量和发行规模都取得了显著的增长。居民的理财观念和理财需求不断提升，高端群体数量不断扩大，为理财产品市场的发展带来了巨大的活力。银行理财产品的预期收益率普遍高于同期限定的存款利率，并且银行可以根据客户的资产状况、风险偏好、收益率等要求设计成多种多样的理财产品。但是，也出现了一些问题，比如理财产品的同质化现象也比较严重，风险控制水平也较低。

（一）总体来讲，理财产品市场需求旺盛

据相关调查统计，高收入群体中90%的客户表现出强烈的理财产品需求。银行理财产品的数量增长较快，根据wind金融数据库显示，从2004年理财产品数为30个，至2012年已经突破20000个。发行银行从2004年的八家至2012年100多家，发行银行覆盖外资银行、国有控股银行、全国性股份制银行、城商行等。理财产品从无到有，其数量总体呈现快速上升的态势，银行之间竞争激烈，理财产品有逐步饱和的倾向。

（二）我国银行理财产品的种类繁多

根据基本要求和条款可以分为多种：一是按照理财产品投资的基础资产，可以将理财产品分为股票、利率、汇率、信用、商品和混合六大类。二是按照投资收益类型可以分为固定收益产品和浮动收益产品。固定收益产品一般是将募集的资金投资于收益稳定的国债、政策性金融债、央行票据等。浮动收益产品一般是将募集的资金投资于收益不固定的股票等。三是按照本金收回情况分为保本型产品和非保本型产品。保本型产品和非保本型产品比较，前者的风险较低，与其对应的预期收益率水平也较低。四是按照理财货币币种可以分为人民币理财产品和外汇理财产品。外汇理财产品包括美元、欧元、日元、澳元等。五是按委托期限分为短期、中期、长期。短期一般是一年内，一年至两年为中期，超过两年的为长期。

（三）营销体系逐渐完善，营销人才素质显著提高

目前许多银行都成立了私人银行部和理财部。银行通过销售理财产品来挖掘优质客户，稳定客户群，为客户提高一站式理财服务，争取获得更多的市场份额。理财产品营销模式逐步提升到注重信誉、品牌、网络优势等全方位竞争力的提高。组织分工更加细化。理财中心、理财工作室、理财专柜全面设立，银行也设立了专业的理财经理。这些理财经理都经过了专业系统的业务培训，对理财产品的认识十分清晰，综合素质显著提高，理财经理可以更加客户的风险承受能力、资产状况为他们提高配置资产的合理建议。

三、理财产品特征

理财业务是现代商业银行中间业务体系中重要的组成部分，也是未来我国商业银行重要的利润来源。从发行的理财产品情况来看，我国理财产品市场的参与者数量不断增加，于此同时，理财产品表现出不同的特征。具体情况如下：

（一）期限

理财产品的期限通常是由标的资产的期限决定的。从整理来看，我国银行理财产品的短期化趋势明显，大量的超短期产品不断出现，平均期限普遍小于一年，且不断下降。而外资银行的理财产品平均高于中资银行的理财产品。可能因为外资银行经营更加稳健，发行长期理财产品有利于它们进行风险把控。

（二）收益率

收益率一般也是由标的资产的期限、风险水平等因素决定的。理财产品收益率分为预期收益率和实际收益率。实际收益率可能高于、低于或等于预期收益率。收益率按照收益形式分为固定收益和浮动收益两类。固定收益意味着银行在产品到期时支付与预期收益相同的实际收益。浮动收益意味着在产品到期时支付的实际收益可以预期收益略有差异。

（三）风险

理财产品的风险主要来自于标的资产的风险。理财产品标的资产分为股票、债券、信贷资产、外汇资产、汇率等。债券资产风险最小，股票资产风险往往最大，组合资产风险位于之间。银行在产品设计上日趋成熟，理财产品越来越整合多种标的资产，分散了风险。随之金融市场的发展，金融工具越来越多，未来理财产品的标的资产不断增加，提高其在投资者的资产组合中的地位。投资者的本金能否得到保障也是衡量风险的重要指标。本金给予保障实际上是给银行施加了额外的压力，使其在设计上更加理性。

四、政策建议

（一）研发差异化的理财产品，提高创新能力

银行理财产品发行数量和发行规模较大，但是产品的同质化现象十分严重。资金投向可以更加多元化，如养老产业、教育产业等。产品的期限更加灵活，产品结构设计也可以更加精细化。逐步形成各种特色的理财产品，提供在理财产品市场上的竞争力。

（二）加强理财业务风险控制能力

随着金融危机的深化，银行理财产品亏损现象不断涌现，投资者损失惨重。建立完善的事前、事中、事后信息披露机制，及时有效地向客户告知产品相关情况，提供及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。在投资者购买相关理财产品之前，银行要进行充分的风险揭示。

（三）加强市场监管，保证市场健康发展

中国银监会陆续了《规范银信理财合作》、《理财产品销售管理办法》等规范理财业务的文件。由于银行理财业务风险控制机制相对复杂，资金投向更加多元化，客户面临的投资风险比传统的信贷业务风险更大。同时新巴塞尔协议第二支柱补充建议要求银行将所有表外实体承担的风险纳入资本评估的范围，未来监管部门仍需不断监控理财业务。

参考文献

[1] 苏春余.商业银行个人理财业务的现状及发展趋势[J].经济研究导刊，2012，（29）.

第3篇：外汇理财培训范文

关键词：外汇宝  服务营销  战略管理

1．产品介绍

中国银行个人外汇理财产品外汇宝，是指个人客户在银行进行的可自由兑换外汇或外币间的交易。个人外汇买卖一般有实盘和虚盘之分。目前按银监会有关的规定，只能进行实盘外汇买卖，暂停虚盘外汇买卖。

个人实盘外汇买卖是目前为止最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。客户可以通过低买高卖赚取利润，也可以将低利率货币转换为高利率货币赚取利差。中国银行根据国际外汇市场行情，按照国际惯例进行报价。个人外汇买卖的价格是由基准价格和买卖价差两部分构成，买价为基准价格减买卖差价，卖价为基准价格加买卖价差。

目前，中国银行已开办柜台交易、电话银行、网上银行3种交易方式。柜面交易，有固定的交易场所，特别适合初涉外汇宝交易的投资者；电话银行，成交迅捷，并可异地操作，特别适合工作繁忙的白领投资者；网上银行，信息丰富，并提供多种技术分析图表，特别适合对外汇交易有一定经验的投资者。

2．产品市场定位分析

市场定位是指为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业产品、服务以及营销组合的行为。对产品所实施的市场定位行为就是产品定位。

中国银行外汇宝是中国银行基于本行优势和市场需要，针对个人外汇买卖开发的一项业务，协助客户进行外汇实盘买卖。

近几年，中国经济快速发展，人民生活水平得到显著提高，投资意识逐渐上升，并且个人持有外汇在人数和数量上有显著增加。同时个人外汇实盘买卖是目前最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。由于现在国内外汇持有者的投资渠道较少，因此个人外汇实盘买卖成为继股票债券后又一投资的热点。

中国银行作为国有四大商业银行相比其他商业银行拥有更为雄厚的实力。同时，中国银行自建立以来其业务侧重点即在国际金融业务方面，因此具备了很好的操作经验和能力。

3．服务营销战略

3．1服务营销定位战略

服务营销与产品营销有着明显的差异，这是基于服务本身无形性、异质性、不可分离性和不可储存性的特点而形成的。因此，在对制订服务营销定位战略时，我们应关注这四个特点进行战略的制定。

1)基于服务无形性的定位战略。中国银行在外汇宝的服务包装，可以进行有策略的设计和剔红服务环境，让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时，可以对外汇宝的服务质量和效果进行保证。

2)基于服务异质性的定位战略。在规范化方面，中国银行在其整体构建中，具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时，应该加强服务可控化，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范嗣内。中国银行可以在外汇宝服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务，使其能够提高满意度，同时能够取得较好的收益。

3)基于服务不可分离性的定位战略。服务网络化程度在中行外汇宝的服务过程中得到充分的运用，使客户不仅能够享受中行的专业服务，更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时外汇宝在营销过程中应着重注意关系化营销。

4)基于服务不可储存性的定位战略。中行可以通过网络和声讯电话等多种方式对外汇宝的服务过程进行调整，以更好地满足客户需要。服务效率化，在金融行业中尤为重要，要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。

3．2服务营销推广

中国银行在服务推广的过程中，应该制订涵盖多方面的推广策略，包括广告、人员推销、公共关系、口头传播等。

1)广告推广。在服务广告上，需要认识到服务是一种行为而不是物体，因此广告的受众不仅包括消费者，还要包括银行员工。同时，还应该提供优先的线索来克服服务无形性的特征。

2)人员推销。银行产品在推销服务的过程中难度相对较大，因此，要在销售过程中确立人员销售的基本原则，要求员工在与客户接触过程中建立良好的客户关系，关注客户的全面需求，鼓励客户在过程中主动参与，针对客户指定合适的销售方案等。同时加强员工的销售心态的培训，以期能够更好地进行销售活动。

3)公共关系。公关关系是公共事务领域中比较普遍的促销方式。公共事务的主要工作包括媒体关系、产品和服务的公关、公司内部和外部的组织沟通等。在针对外汇宝的服务公关决策上，中国银行可以在媒体关系和银行内部和外部的组织沟通上加大力度。

3．3服务营销战略管理

第4篇：外汇理财培训范文

【关键词】商业银行，个人理财业务，发展对策

引言

伴随着中国经济的持续快速增长，居民家庭所积累的财富也高速增长，私人资本已成为中国财富的主要形式。这为个人理财业务在我国的持续发展提供了广大的需求市场。我国商业银行正面临着优质企业资源有限，存贷款利差减小，外资银行大举进入等挑战，纷纷向零售银行转型，通过大力发展中间业务和表外业务，努力开拓新的利润增长点。

一、我国商业银行个人理财业务发展新趋势

1.1商业银行理财产品成为最受欢迎的理财工具

通过和基金、信托产品、保险理财产品以及券商集合理财产品的募集金额的横向比较，商业银行理财产品显示出了强大的成长性。2008 年上半年商业银行总共发行了价值 10629 亿元的理财产品。同期，管理层批准发行了 55 只开放式基金，共募集资金 1263.98 亿元，平均每只基金成立规模为 23.39 亿元。而 2007 年平均每只基金的成立规模为 98.94 亿元，总共发行了 58 只基金。管理层加大了基金发行的频率，欲为股市注入流动性，却没能达到目的。2008 年上半年保险理财产品的募集金额是 3200 亿元。券商集合理财产品共发行 9 期，募集金额共计 90.63 亿元，与上述 3 种产品显然不在同等水平线上。商业银行理财产品在逆市中的突出表现，奠定了其在理财产品领域中的绝对优势地位。

1.2 理财产品的期限越来越短

无论是人民币理财产品和外部理财产品都显现出短期化的特点。从统计数字来看，2008 年上半年，人民币理财产品中期限为 1-6 个月的产品的销售额占所有产品的比重为 74%，而 2007年的比重为 27%。外币理财产品的此项数据为 57%。总体来看，商业银行了理财产品期限正在逐步缩短。造成这种情况的主要原因在于，国际经济形势动荡不安、国内股市行情低迷使得大量的投资者保持观望态度，购买短期的理财产品，既可以让资产保值，也可以保证必要的流动性，以便应对市场可能发生的各种变化。

1.3 “银信合作”不断深化，融资类理财产品规模扩大

融资类理财产品主要包括“信托贷”、“票据”这两种形式。其中“信托贷”型理财产品快速增长，令人关注。由于“银信合作”的进一步深入，商业银行理财产品的投资渠道也不断的得到拓展。尤其是“信托贷”型理财产品，在 2008 年的上半年度取得了较大的发展，正逐步取代打新类理财产品，成为银信合作的主要形式。

据统计，今年上半年“信托贷”类理财产品的数量占信托类理财产品的68%。从募集的资金额度来看，银信合作方式的理财产品规模达到了 7750 亿元，占人民币理财产品募集资金总额的 80％，其中融资类理财产品在上半年年共募集到 3069 亿元，表明银信合作已成为银行理财产品的主要运作模式。

二、商业银行个人理财业务目前遇到的问题

2.1 我国分业监管的现状，限制了个人理财业务发展的空间

对客户进行理财规划时需要对其进行消费、保险、现金、投资、遗产等全面的规划，为了实现这些目标，需要的金融产品是银行一家不能提供的，比如保险有保险公司提供、股票有证券公司提供，信托有投资公司提供。个人理财规划制定起来就有相当的难度，导致了银行在开展个人理财业务时受到了许多限制，只能停留在银行业务这一个层面，采取一些网上银行、柜台优先、绿色通道，免年费、利率优惠等较低层面的手段。

2.2 产品风险梯度不明显

商业银行的个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、以及专享优惠等组合而成。在渠道合作方面，与保险、信托、基金、证券等国内金融机构及海外战略投资者有着广泛的合作，丰富了产品的种类，加快了产品的开发周期。尽管商业银行的理财种类丰富，但理财产品的风险梯度不够完整，客户风险偏好需求无法得到充分的满足。

从目前商业银行的人民币理财产品来看，一部分是以央行票据等短期金融资产为基础资产，这类资产流动性高，风险小。另一部分为信托理财产品，其中所投资的信托项目也为信用评级较高，风险较小的项目，比如“建行财富一号"人民币信托理财产品，所募集的全部资金通过理财合同指定投资于中国国际金融有限公司短期债券集合资产管理计划中，所以这些理财产品只适合对风险采取保守态度的理财客户，对于风险厌恶系数较小的客户，缺乏适合他们的稳健收益型理财产品，比如结构性债券产品、保证收益的股票挂钩产品等等。

2.3 产品定价能力不足

据相关研究成功表明，比如建设银行发行的典型外币理财产品的价值均高于本金。显然，银行为定价能力的不足牺牲了利润空间。这也说明就外币理财产品而言，国有商业银行在产品设计和风险管理能力方面都落后于外资银行。

三、商业银行个人理财业务的发展对策

3.1 采取差异化竞争战略

在个人理财领域，中外资银行竞争的焦点主要集中在高收入客户群体，如果笼统的定位于高收入客户群体，那么商业银行将在竞争中处于明显的劣势。高收入客户也可以细分低、中、高三个子市场。找准目标市场后，我国商业银行还应该选好市场切入点，采用差异化营销战略，争取在某一两个方面形成领先优势。

品牌塑造是常用的差异化营销手段，特别是在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此可以考虑重新制定中高端市场理财品牌的理念和名称。同时还要有一套科学市场调研和规范的操作程序，进行品牌运作和推广。

另外，从产品服务上体现差异化。目前大多数中资银行还没有开展资产管理业务。商业银行可以尝试借鉴国外的运营经验，涉足为高端客户提供资产管理业务，逐步形成在私人银行业务领域的独特优势。据在宏观环境中分析得出的机遇，人寿养老金产品及税务策划类产品也将有着一定的市场潜力。

3.2 加强产品创新能力，强化产品精细化管理

理财业务的产生就是一种创新，商业银行应该在金融创新理论的指导下，按照理财业务的发展规律和客户要求，不断地进行产品的创新。产品创新的同时还要强化产品精细化管理。每一个系列下的理财产品设计能满足特定客户群体需求，而所有产品品种面对整个个人理财市场。这样可以充分发挥理财品牌的整体效应。

3.3 完善客户关系管理

商业银行要实现“以客户为中心’’的经营理念，在整个服务体系上来看，由客户经理负责营销，构成前台，后台由专家团队构成，为前台提供服务。其标准化的服务架构如下图3.1所示。

图3.1 标准化服务架构

（1）要与客户建立起一种长效发展机制。根据产品生命周期理财理论，在银行与客户之间建立一种长效发展机制，可以做到和客户共同发展，从而稳固并壮大理财业务客户群体。

（2）要建立一支高素质的客户经理队伍。要多渠道吸收人才。首先在银行现有员工中选拔优秀员工，进行短期培训，满足现有业务对人才的需要。其次，加强与保险公司、证券公司业务合作和交流，进行为期较长的联合人才培训，适应短期内的业务发展需要。最后可以尝试与高等院校合作，委托高校进行有重点的教育培养， 甚至委托高校开设个人理财专业，培养专业人才。

建立强大的后备支持系统。首先，建立和加强专家型研究队伍，加强对宏观经济、产业、金融市场、上市公司、境外金融市场等研究，提出可供贵宾客户投资和操作的指导性建议。其次，要建立理财经理和客户经理获取信息的渠道。最后，加强和其他研究机构的合作，必要时购买他们的研究成果，提供给客户。

（3）要建立与国际接轨的高级人才储备，提高专业投资能力。一个成熟的产品必须有强大的专业团队的支持。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。商业银行要开始建立高级人才的储备，建立与国际接轨的研发、分析及交易人员队伍，提高自身的技术创新能力，从而最终提高产品的定价能力，从在外汇理财市场中外资银行的零售终端的角色中摆脱出来。

参考文献

【1】胡云祥．商业商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析．上海金融，2006，09.

【2】任晓军．正确选择商业银行理财业务的竞争战略．经济导报，2006，4.

第5篇：外汇理财培训范文

【关键词】商业银行 理财产品 风险管理

一、引言

金融市场的活跃以及近年来老百姓的投资意识逐渐增强，老百姓对投资、理财和抗通胀的需求越来越旺盛。加之，最近几年的商业银行理财产品的创新性和到期总能获得承诺的收益，使得很多投资者认为银行理财产品安全，收益又比较稳定。但，商业银行的理财产品存在很多风险，如，市场风险和法律风险等。它是金融投资产品而不等同于储蓄存款，收益是不确定的，商业银行所给出的也只是预期收益，对于存在的风险要进行合理的推断，降低风险，确保收益。

二、商业银行理财产品概念

（一）商业银行理财业务及产品

商业银行理财业务就是商业银行为客户提供的理财产品或金融产品的服务。也就是商业银行为客户提供的个人理财产品。将商业银行的理财业务按照管理运作方式分为理财顾问和综合理财两种服务。商业银行的理财服务可以将理财计划向特定的目标客户销售，根据这些特定目标客户开发设计和销售资金管理并依此制定管理计划。

商业银行的理财产品是在商业银行为客户提供理财服务时销售的理财计划，商业银行理财产品需要建立在委托关系的基础上，商业银行的理财产品不仅针对个人，而且还针对中小型企业等。

（二）商业银行理财产品分类

1.保证收益理财产品

保证收益理财产品是指商业银行向投资的客户承诺到期会支付固定的收益，而银行来承担相关风险的，或者是指商业银行向客户承诺到期支付最低的收益，同样是银行承担风险，但产生的额外收益则由客户和银行按照合同约定的分配方式进行合理分配，对于风险共同分担的一种理财产品。

2.非保证收益理财产品

非保证收益理财产品还可以细分为保本浮动收益理财产品及非保本浮动收益理财产品。首先，保本浮动收益理财产品是商业银行向客户承诺保证支付本金和实际投资收益，但相关风险由客户承担；其次，非保本浮动收益理财产品是商业银行不能向客户保证本金支付，并依据实际的投资收益向客户支付，而风险则由客户全部承担。

三、商业银行理财产品的风险

（一）法律风险

首先，在个人理财业务文件上和个人理财产品上的法律风险是非常不确定的。在对不同种类的产品的规章制度上、理财产品认购协议上、理财产品购买的说明书、认购须知、产品结构、投资安排和收益及风险管理等方面的法律文件是非常多样且复杂的，在购买前想要快速地了解和理解其中的意义是比较困难的，而很多商业银行为了方便业务流程而使文件程序变得简便就导致了一些缺口的出现，为未来的法律风险的不确定性和多样性留下了后患。

其次，理财产品的市场准入问题在有些银行里还存在相关的违规风险，一旦客户购买了这些没有得到金融监管机构准入的理财产品那么后果将不堪设想；同时，对于理财资金的投向是否合规合法也存在这风险。

（二）市场风险

市场风险主要包括利率风险和汇率风险。首先，利率风险是商业银行理财产品的一个主要风险，商业银行在发行理财产品时都承诺了高收益，但是，如果市场利率发生了不利于银行投资的情况后，银行承诺的收益将很难保证。当前，中国的利率市场化改革正逐步加快，未来货币市场的投资风险将会加大。其次，外汇理财产品的收益会受到国际政治、经济等因素的影响，随着我国外汇体制改革的加快，汇率变动也会变大，给理财产品带来的风险将会加大。

（三）操作风险

操作风险可能是由银行内部程序、工作人员和系统不完善或失误造成的，也包括外部事件导致的直接或间接的损失。操作风险可能遍布银行的所有业务环节，包括理财产品的复杂性、新技术的应用和人员方面的欺诈、流动到各项规章制度等，几乎任何一个环节都有可能造成操作风险。商业银行的理财产品通常是各商业银行的营销人员积极推销自己银行的产品，在竞争和业绩压力下很多营销人员的不规范操作、不合理的产品推销、产品购买协议没有充分理解等将会导致风险的出现。

四、商业银行理财产品的风险管理对策

1.加强宣传，转变客户理财观念，提高风险意识。政府相关部门要加大投资理财相关知识的宣传力度，提高居民及公司企业的风险意识。同时，商业银行也要加大对个人理财方面的宣传和介绍，引导投资者明白理财产品的收益过程和风险管理。政府和银行共同引导投资理财市场的规范化、合理化和人性化。

2.银行监管部门要尽快制定理财产品的行业标准，包括理财产品的分类、定价、服务标准等，对存在的风险严禁银行隐瞒。

3.商业银行自身要加强事前风险防范。在理财产品设计中要考虑到市场风险、信用风险、法律风险和市场风险等方面，建立完善的计量、检测、识别和控制风险的管理体系。遵守国家的法律法规，在法律规定的范围内开展理财产品服务。

第6篇：外汇理财培训范文

留学市场“蛋糕”有多大

教育部统计信息显示，2010年度中国出国留学人员总数达28.47万人，各类留学回国人员总数13.48万人。2011年上半年，我国出国留学人员的总数为17万人左右，同比增长超过30%，美国、加拿大、澳大利亚、日本等国家，中国留学生数量最多，规模最庞大。在欧洲的英国、法国、意大利等国家，中国留学生数量呈现激增的态势，规模也是相当庞大。如果以出国留学人员每人每年的生活费、学费20万元人民币计算的话，2011年上半年出国留学市场规模达近340亿元，全年留学市场规模将高达近700亿元。巨大的市场，隐藏着巨大金融业务机会。

各家银行纷纷开始行动，和留学中介公司合作连续开展说明会，推出诱人的留学产品和金融服务。各家银行之所以想抓住这个机会，看重的不仅仅是留学贷款这项业务本身，更重要的是可以向留学家庭拓展更多的其他业务，留学市场是一个中高端市场，能够送孩子出国留学的家庭大多属于社会上的中产阶级以上群体，经济实力比较强，其诚信度也比较高，是潜在的优质客户，及早下手能够锁定一部分优质的客户。另一方面，这些留学生回国之后的起点很高，属于中高端客户群体，留住这个群体，就等于给自己留住一个可观的市场。

留学生也需要找一个

金融管家

对留学人士而言，总会遇到这样那样的难题，会为准备“出国钱包”而苦恼，那么，如何理财显得至关重要。

出国第一步是办理签证，就离不开银行的帮助。从办理签证的程序上看，各国使馆签证处都会要求申请人提供资金证明，证明家庭资金实力、留学期间费用承受能力等。这一关留学生依靠自己会变得很难，但如果交给银行来办就容易多了，银行可凭借自身良好的社会形象和声誉，为您提供强有力的存款证明，并可提供理财产品持有证明、凭证式国债持有证明，让签证理财两不误。而当准备留学签证，存单未达到使馆要求的存期或资金不足时，若签证使馆接受，银行还可为您办理留学贷款，助您顺利获签。

签证办理完，即将踏上出国之旅，这时您最需要学习的是规避汇率风险。外汇和其他商品一样，有着瞬息万变的特性，因此出国留学要关注汇率的变动，合理规避汇率波动所带来的风险。这时候也需要银行帮忙。换汇前可以大致把握住主要货币未来一段时间的走向，分次兑换外汇，从而节省资金。如果把这些交给银行，银行可为您提供一揽子解决方案，为你省去很多麻烦。

再说汇款，孩子出国留学，免不了给孩子汇款，这时候家长要根据孩子的情况选择汇款的方式，如有的家长提前将一年的生活费全部打到孩子账户。如果孩子不擅长理财，不到半年时间就把一年的生活费都花完了。因此家长可以办理国际信用卡，给孩子设定好每月消费上限。如果采用电汇方式给孩子寄生活费，还可以考虑每月电汇的方式。由此可见，出国留学前，找一个金融管家是多么的重要。

深耕留学市场，

都唱拿手好戏

为了吸引留学生，中行、工行、交行、农行等，纷纷加强与大品牌中介机构的合作，通过咨询会、见面会等方式，宣传自身的业务，树立品牌形象。今年中行通过飞信每天向客户通报当天主要货币的汇率走势，而中行和相关部门联合主办的“2011赴英留学行前准备会”于6月份陆续在国内8个城市拉开帷幕。中国银行组织活动所在地分行，为到场的学生和家长提供专业的出国留学金融咨询和服务等。工行今年已经组织了2次留学生的语言培训，吸引了大量学生的眼球。

第7篇：外汇理财培训范文

一、个人理财业务的外部市场环境风险分析

分业经营的金融体制中国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，民生银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分的形式。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之问流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。

另外，中国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少。目前，中国人民币利率处于管制状态之下，资金的价格也就是利率，是由管理当局决定的，而不是通过金融机构之间的竞争、资金的流动、市场的套利行为等因素来决定出来的。由于利率市场化尚未最终完成，基准利率体系尚未形成和完善，则无法形成统一的收益率曲线。

二、个人理财业务的内部运营环境风险分析

1、专业人才的缺乏

专业人才的缺乏既体现在理财产品设计人员的缺乏也体现在综合理财人员的缺乏。民生银行对理财产品的定价能力较差，致使利润空间严重遭受侵蚀。目前，许多中资银行在发售自己的外汇理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的外汇存款以及结构产品打包一起到外资银行进行平盘。结果不论中资银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。

2、理财业务经营管理能力低

在理财业务的经营管理上，一方面缺乏相对独立的业务运作系统和有效的后台支持，另一方面缺乏对相关业务处理和管理人员的培训。个人理财业务，它的顺利开展，依赖于前后台、多部门资源的有效整合。

三、个人理财业务的操作风险分析

1、支持职能――合规部

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》将个人理财业务的准入机制分为两类，即审批制和报告制。实行审批制的业务包括：保证收益理财计划、为开展个人理财业务而设计的具有保证收益性质的新的投资性产品、需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。商业银行开展其他不需经审批的个人理财业务活动，应按照相关规定及时向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报告，最迟应在销售理财计划前10日。民生银行开展个人理财业务过程中，如果不注意个人理财产品的定位，即可能发生该向银行监管机构申请批准的未申请，该报告的未能及时地报告。这种市场准入程序上的瑕疵，可能导致业务违规风险，从而招致监管机构的惩罚。

2、支持职能――财务部

银监会对商业银行理财业务的会计处理没有统一的规定，对理财产品收益如何征税问题也没有做出明确规定。在这方面，商业银行就可能面临着违反财务税收法规的风险。在财务会计方面，银行对于理财产品容易发生以下两个问题：一是未能遵循有关会计法规的要求记载各种收益和支出明细，或者虽有记载，但是科目不当；二是在会计和账目上未能妥善区分自有财产与客户的理财资金及其收益。

四、民生银行个人理财业务的风险控制

1、个人理财业务风险管理的外部环境

加强金融市场的培育，制约中国人民币理财业务的发展和市场风险管理的因素之一，就是金融市场的分业经营和利率偿未完全市场化。所以进一步完善利率、汇率形成机制，一方面有利于人民币理财市场金融产品和工具的创新，另一方面有利于商业银行进行套期保值和风险管理。另外完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场，将有利于拓宽商业银行投资渠道和投资对象，提高风险对冲。 加强对理财业务的监管，随着近些年结构性个人理财产品开发和营销的日趋活跃，很多国家监管当局均接到大量客户投诉，于是纷纷通过修改相应监管规定，完善消费者保护的法律保障机制，监测产品广告和营销资料以及加强消费者服务和教育等措施来改进监管工作。借鉴国际经验，中国也应将监管目标设定为促进金融产品创新和市场的健康发展，通过帮助零售客户达成公正交易来适当保护消费者，提高公众对金融的理解程度。

2、个人理财业务风险控制的内部环境

企业的核心是企业中的人及其活动，人的活动在环境中进行。控制环境是指对建立，加强或削弱特定政策和程序的效率发生影响的各种因素。有效的控制系统是以良好的控制环境为基础的，内部控制系统功能发挥的过程是内部控制系统与控制环境相互作用的过程。

培育理财人员的素质和操守，首先，建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，有关人员必须持有相关资格证书才能够从事理财服务。这样保证理财从业人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力。其次，银行应坚持对从业人员开展适时的继续培训，并对其业务水平及服务进行跟踪评价。将现有的长期分业经营产生的大量银行专业化人才培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力和投资技巧的全面复合型理财专家。最后，加强理财人员职业道德和操守的管理。

个人理财业务目前在中国发展时间不长，相关内容复杂，涉及众多学科领域，它的发展还需要我们不断去研究、探索和掌握。同时它在发展过程中出现的风险问题，既有外部金融市场的环境因素又有银行内部风险运营管理水平的制约，这些需要从全面风险管理的思想去应对和解决。

参考文献：

[1] 张丹.论我国商业银行个人理财业务的发展 [D].广西师范大学硕士学位论文，2008，（6）.

[2] 薛峰.我国商业银行个人理财业务的风险管理研究[J].时代金融 2008，（6）.

[3] 易军.商业银行个人理财业务风险研究[D].西南财经大学硕士研究生论文，2007，（4）.

第8篇：外汇理财培训范文

关键词：东营市商业银行 国际业务 区域经济

一、引言

国际业务是现代商业银行获取中间业务利润和向国外拓展营销的重要手段，对改善银行的资产负债结构、有效增加银行利润、提高银行的市场竞争力具有重要影响。特别是在我国利率市场化改革逐步推进、传统存贷利差不断缩小的背景下，大力发展国际业务对于改善银行收入结构、推进银行战略转型具有现实意义，是银行迎接国际经济金融一体化挑战、进一步发展壮大的必然选择。东营市处于“黄河三角洲高效生态经济区”和“山东半岛蓝色经济区”双重国家战略叠加地区，这一大背景为东营市商业银行发展国际业务提供了历史机遇和市场源泉。抓住这一历史契机，加快国际业务的发展，更好地满足客户特别是高端客户不断增长的金融服务需求，不仅能够带动东营市商业银行人民币业务的创新和发展，更有利于调整客户结构、控制金融风险、创造新的业务发展空间和利润增长点，从而使其在激烈的行业竞争中立于不败之地。

二、东营市商业银行国际业务经营现状及问题

（一）东营市商业银行国际业务发展现状

东营市商业银行是于2005年9月挂牌成立的地方性股份制商业银行。尽管成立时间不长，但发展势头强劲。截至2010年末，全行资产总额达到221.01亿元，各项存款188.17亿元，各项贷款130.7亿元，全年累计实现经营利润5.19亿元，资本利润率和资产利润率分别达到29.13%和1.70%，不良贷款率0.66%。各项综合指标体系在山东省城商行系统中名列前茅，经营指标体系位居全国同质同类银行前列，先后获得多种荣誉称号,更在2010年被评为“2010年度最佳中小企业服务银行”。

2007年7月，东营市商业银行经中国人民银行批准成立国际业务部并对外营业。经过4年的发展，其国际业务的开展不断完善，积累了大量经验。目前，该行的国际业务主要经营范围包括：外汇存款、外汇贷款、外汇汇款、国际结算、外汇票据的承兑及贴现、同业外汇拆借、外汇担保（融资性担保除外）、结售汇、代客外汇买卖业务以及经批准的其他外汇业务等。其国际业务的主要指标包括：国际结算量、外汇存款、外汇贷款、结售汇、外汇利润、中间业务收入等。这些指标的完成情况可以基本反映出一家银行国际业务的发展水平，其中国际结算量和外汇利润这两个指标是国际业务的基础性指标，能基本反映出一家银行国际业务在当地同业中的竞争地位。

由上表可见，东营市商业银行国际业务自开办以来，业务量不断提升，各主要国际业务指标呈增长趋势，尤其是国际结算量、对外贸易融资额、外汇利润总额均出现大幅度增长。但是该行的外汇利息收入水平偏低，中间业务收入有待提高，这表明在其国际业务的发展过程中还存在不少问题。

（二）东营市商业银行国际业务存在的问题

1. 思维观念落后，市场定位单一。东营市商业银行开办国际业务只有4年历史，受城市商业银行经营地域的影响，目前只在东营地区开展业务，现有国际业务客户资源十分贫乏。由于国际业务在所有业务中占比规模小，对利润的贡献率低，因而全行普遍存在“重人民币、轻外币”的观念，仅将发展国际业务作为吸引重点客户或发展其他业务的手段，没有真正将国际业务视为打造银行核心竞争力的重要措施之一。在目标客户的定位上，该行主要把精力放在业务量大、风险小的大型客户身上，而忽视了一些业务、市场较为稳定的中小进出口企业客户。这种做法不仅使其在与全市同业竞争中处于劣势地位，还会流失大量客户。在思维观念下，全行的客户经理更加注重人民币业务的客户，而对国际业务客户的关系维护不够，这就导致了大客户有所流失，而新客户增加不足。

2. 管理模式落后，业务效率低下。东营市商业银行开展国际业务一直采取“行中行”的管理模式，导致本外币分开管理，缺乏部门之间的有效协调与合作，无法充分实现全行资源共享、形成部门合力发展国际业务的局面。在信贷审批过程中，由于大部分二级分行没有信贷审批权限，拥有信用证的企业向银行申请贷款时，办理行要逐步通过营业部门人员、主管甚至是分行行长向上与国际业务部门的主管行长、主任和审评人员进行沟通，在经过为期二周的层层审批过程后，才能批下贷款，但如果稍有错误，还要延长时间。

3. 产品种类单一，营销策略缺乏。东营市商业银行目前办理的国际结算业务主要为汇款、托收、信用证、贸易融资等传统结算方式，而远期外汇买卖、远期结汇售汇、外汇理财等一些新产品没有推出，涉及币种仅包括美元、欧元、港币和日元，汇款线路仅有6条，难以满足客户的全方位需求。国际业务开业以来该行进行的专项宣传较少，其网站上对产品的介绍也极为简单，这使国际业务客户对其开办的国际业务认知度较低，在选择业务合作银行时大多偏向经验丰富、知名度高的国有银行或股份制银行。

4. 风控机制缺乏，避险措施没有。东营市商业银行开展国际业务仅有4年，在国际惯例的理解与运用、境外金融形势的研究与判断、外汇政策的解读与把握、解决纠纷的途径与技巧、新产品的研发与推广等领域与全国性银行存在不小的差距，开展国际业务基本上靠同业间的横向沟通来实现信息交流、产品引进等，具有明显的盲从性和滞后性。最值得关注的是，该行受自身实力的局限，目前不仅没有设立针对外汇政策和国际业务的专门研究机构，甚至没有专门规避风险的措施，这等于是将其国际业务全部暴露于风险中。在汇率变动等因素的影响下，每年国际业务的利润都有部分被风险吞噬。

5. 专业人才匮乏，激励机制不足。由于外汇业务的专业性较强，市场上外汇业务专业人才有限，且同业间争夺激烈，以此东营市商业银行此类人才尤为短缺。尽管近几年该行加强了对这类人才的引进与培养，但是随着国际结算业务多元化趋势的加强，原有的国际结算人才定义不断扩展，使银行对业务人员的选拔与培训仍显不足，新型国际结算业务操作人员和专业营销人员严重匮乏，国际业务职能部门一人多岗现象十分突出，阻碍了国际结算业务竞争力的提升。另外，该行对国际业务的考核还仅仅集中于对部门的考核，个人评价机制仍未完善，对从业人员个人长期的发展没有明确的规划与措施。这种情况造成员工动力不足，很难形成有效的激励机制，最终导致国际业务经营效率和技术效率的损失，致使整个银行资源配置无效。

三、东营市商业银行开展国际业务的SWOT分析

本文在对东营市商业银行进行实际调研的基础上，认真研究该行开展国际业务所面临的内外部条件，分析其具有的优势和劣势、面临的机会和威胁，以制定出推进国际业务开展的战略及措施。具体分析结果如下表所示：

表2 东营市商业银行SWOT分析

四、东营市商业银行发展国际业务的战略措施

（一）积极开发新产品

东营市商业银行的国际业务水平要得到快速发展，必须积极实施技术、制度、产品、品牌、管理等方面的创新，以市场为导向、以客户为中心，针对客户需求推出适合客户业务特点的新产品，做到人无我有，人有我优，人优我新，以新业务的推进为手段，增强发展后劲，实现外汇业务的可持续发展。同时拓宽汇款线路，加大对福费廷、国际保理、结构性存款等国际业务产品的开发推广，大力拓展非贸易结算业务，加强汇率、利率走势分析，积极发展个人外汇买卖、代客理财等新兴业务，健全业务品种。

（二）提高运行效率

国际业务涉及银行、税务、外管、海关等多个部门，为了进一步做好国际业务，银行有必要就操作当中遇到的问题与相关部门进行协调，以提高效率，防范风险。例如，东营市商业银行在处理报关单时，需要登录海关核查网对每一份报关单进行核查、核注，在核查的过程中经常由于网络故障等问题影响工作效率，如果能和海关的技术部门取得沟通，掌握一些保障通信质量的手段，对提高银行业务处理效率非常有益。其次，国际服务贸易项下付汇，客户需要向银行提交相关的税务凭证，由于对纳税法规、程序不熟悉，客户往往要在银行与税务部门之间多次往返才能办成业务。如果在银行、税务之间建立一条快捷通道，方便银行就实际问题与税务部门沟通，可以为客户办理业务带来便利。另外，外汇管理局作为商业银行国际业务的直接管理部门，是制定各项管理制度的机构，银行应积极参与该机构对银行从业人员的培训，并就日常操作当中碰到的问题向外管寻求正确的答案。

当然，做好国际业务日常工作，不仅要加强外部沟通，更重要的是做好与银行内部机构的协调工作。东营市商业银行可以运用人民币管理过程中形成的成熟模式和经验对国际业务进行管理，防范风险，但不能一味地将这种管理模式应用于国际业务当中，还应制订出有针对性、专业性的业务流程和内控制度。比如，国际业务当中工作量大而重复性高的业务报关单核查、外管申报工作，如果能和技术部门加强合作，开发出相应的自动核查程序，可以大大提高工作效率。

（三）改变营销策略

作为商业银行国际业务整体策略的一部分，国际业务营销策略必须服务于国际业务发展战略、发展目标，与人才策略、财务策略、品牌策略密切配合，推动国际业务持续发展。目前，东营市商业银行国际业务营销战略应重点围绕东营市商业银行产品创新、客户培育、国际化战略，进一步突出国际业务收益中心地位，在考核方式、客户储备、产品创新等方面给予重点关注和投入，在进出口贸易总体形势向好、复苏基础不牢、汇率走势不确定的背景下，重点优化贸易融资与外汇理财组合，密切与公司业务联动，提供涵盖上下游企业的一揽子本外币一揽子金融服务。

（四）规避风险

东营市商业银行应尽快设立风险控制机构，引进并改善风险监测与控制技术，加强各业务决策层次的合作，实时监控、及时预警、化解风险。东营市商业银行可以引进成熟安全的信息技术，全面构造统一的管理信息系统、风险控制系统，覆盖银行各项业务前后台全过程操作，以及业务调查、权限控制、审批程序，将风险控制全面贯彻到事前、事中与事后。根据风险控制的总体要求，国际业务部应对涉及国际结算、外汇资金贸易融资、行管理等多方面的规章制度和操作流程进行梳理，确定专人跟踪管理，保证外汇业务经营的合规性和合法性。

（五）加强同业合作

我国的商业银行进入竞争激烈的时代，但同时也是一个合作的时代。随着竞争环境、竞争主体、竞争内容的变化，合作应该成为商业银行竞争的主旋律，可以说，未来我国商业银行是否能够健康发展，不取决于竞争质量，而更多地取决于合作质量。根据国际业务清算发展需要，东营市商业银行可以首先与国外知名银行建立合作关系，并且为节省费用支出，可与先期开办国际业务的商业银行合作，完成币种业务的清算工作，最终建立多币种的国际清算网络，满足客户对上述币种的业务清算需求。

（六）增强综合实力

东营市商业银行应在大力营销国际业务过程中，注重营销技巧，综合考虑各方面因素，实行对客户区别定价，力求达到收益最大化的目标。以国际市场利率、汇率变化为突破口，探索外汇中间业务整体指标的营销新突破。关注国际金融市场动态，抓住时机针对重点客户远期进口信用证业务期限长、金额大、结算币种波动频繁等特点，规避汇率风险，积极推进远期结售汇业务的开展。积极拓展外汇中间业务收入项目，发展国际业务贸易安排费、进口代付收费高的业务。针对客户的业务特点，引导客户需求，使外汇中间业务更好地向实现质量并举、量利齐增的方向发展。

五、小结

从外部环境来看，“黄蓝”经济区的共同开发，为东营市经济发展注入了持久的动力，进出口贸易额稳步增长，这为东营市商业银行国际业务的开展提供巨大的发展空间。但同时，金融改革进程的加快以及多家金融机构抢滩东营地区市场也给银行带来不小的挑战。在这种严峻的竞争形势下，东营市商业银行发展国际业务必须要更新经营理念，调整经营管理模式，开拓新的市场空间。从内部环境上看，东营市商业银行国际业务从无到有，逐步被市场认同，但由于起步晚、管理模式落后、营销方式陈旧等诸多因素，面临生存和发展的双重压力。要解决国际业务发展中面临的问题，就需要银行积极推进业务创新、开发业务新品种，做好内外协调工作、提高运行效率，设立风险控制机构、实时监控化解风险，加强同业之间的合作，不断增强自身的综合实力。与此同时，东营市商业银行还应从自身实际出发，根据各项业务实际发展状况，不断调整发展策略，增强市场竞争力，保障其长足的发展。

参考文献

[1]马腾.城市商业银行国际业务初探[J].商业银行经营与管理，2004(4)．

第9篇：外汇理财培训范文

个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。

与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。

整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。

商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战略：“以理财业务为核心，通过细分市场，以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。

具体来说，应首先在组织结构上做出根本性的调整，理顺营销机构，为总体的改革与发展战略打好基础；其次，要通过建立有效地客户信息系统平台，做好客户的细分，明确目标市场；然后，通过整合营销，做好产品创新、品牌建设和产品定价和渠道整合工作，向客户提供先进的产品和优质的服务，提高客户的满意度；最后，通过引进先进的信息技术和加强员工培训，全面提高技术水平和员工的业务素质，真正提高银行的专业化形象，保持市场份额，在竞争中争取主动。

一、改革业务组织架构，提高市场反应能力

改进个人金融业务管理组织架构的原则是坚持以客户为中心，以市场为导向，强化组织决策水平及对市场变化和客户需求的反应能力。

1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理

在“以客户为中心”的指导原则下，将个人金融业务所囊括的储蓄、个人消费贷款、个人信用卡、电话银行、网上服务等多项产品和服务都整合到同一部门，可以充分利用总行在资源、信息方面的优势，利用现代信息技术，借鉴国际先进经验，在总行层次上以矩阵式结构（见图1）建立个人金融业务产品研发中心、个人客户信息中心等集约化管理中心，在较高的层次上集中进行产品的研发和个人客户信息分析，并对重大研发项目抽调相关职能的专业人员组成研发小组，实行项目经理负责制，实现对客户信息在统一平台上进行集中管理，以此中心向分支行辐射，为各级分支行提供行动指导，避免各经营管理部门之间低效、重复劳动。

2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构

在每一个层次上，建立由客户经理和产品经理组成的矩阵式营销组织架构。既有产品负责人（产品经理）全程负责某项或某类产品，又有面向客户群体或个体的客户经理，负责为所服务的客户提供一揽子的金融服务。只是在各个层次上，侧重点和服务内容可以有所不同。比如，在总行、分行层次上，产品经理可以多一些，集中研究客户的需求，开发新产品，而客户经理人数少而精一些，他们主要负责研究分析某一类客户的特点，为分支行客户经理提供营销支持，或专为最高等级的客户提供理财服务；而支行则配备较多的客户经理，其职能重点是为其所服务的客户提供全程服务，而产品经理只需要较少的人，配合上一级行的产品开发的调研需要。（见图2）

通过这些改革，可以形成一个从上到下力量分布合适、相互支持、反应灵敏的产品开发和客户营销网络，提高资源使用效率和银行对市场需求的响应速度和应变能力。

二、细分市场，选择目标市场，提供分层次服务

1.细分市场，选择目标市场

个人金融业务的市场细分可以将客户所处的地理位置、人口特征（年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等）、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数众多的子市场中，应结合自身的资源和目标选择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。

举例来说，根据客户的收入、学历、职业等基本特征，可以把个人客户群按照以存款余额为主要标准，家庭月收入、学历及职业为重要参考的标准分为优先发展型、发展型、普通型、服务型、一般型五类（如表1）。

需要说明的是，这只是一个概念性参考，在实际细分中，还应综合各地区经济、文化发展水平，细分市场、遴选优质客户的标准也应根据不同地区的实际情况确定。因此，即使是在同一家银行内部，也应根据不同地区经济发展、居民收入等实际情况和客户贡献度大小、客户发展潜力等因素，科学、客观地细分市场，确定客户划分的具体标准，遴选优质客户。

以香港的银行为例，一般都以客户的“投资户口总额”作为分类标准，“投资户口总额”是指本外币存款、已经动用的信贷额度、人寿保险中的储蓄成分和证券、基金、债券等投资资产的总和。花旗与美洲银行的贵宾理财的最低开户金额为100万元，渣打为80万元，汇丰、恒生、永亨及中银为50万元，道亨、永隆20万元，东亚更低至10万元。

2.提供分层次服务

在对个人客户市场进行细分，遴选优质客户的基础上，对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求，最大限度地吸引、发展和稳定优质客户，稳定普通型客户，尽可能地提高优质客户的满意。对一般客户提供标准化、电子化为主的金融服务，对优质客户提供综合化、个性化、全方位的优质金融服务。从国际银行业的服务体系来看，一般包含以下三个层次：

（1）在优质客户中甄选出忠诚度和贡献度最高的尖端客户，约占客户总量1-2%的尖端客户作为总行级重点管理客户，对这类最有价值的客户提供“私人银行服务”，包括全方位的财富管理等金融服务，为其建立详细的、实时更新的客户档案，成立专门机构，设立专门的服务热线，指定专门客户经理为其提供跟踪服务。

（2）对尖端客户以外的优质客户可在分行层面设立客户经理，为其提供一对一、面对面的服务，一个客户经理大约为20个左右的客户提供投资顾问等理财服务。在政策、制度允许的范围内，对优质客户给予优惠价格。

（3）对普通客户提供一般性柜面服务，并尽量向自助设备，电话银行等电子销售渠道引导，以减轻柜面压力，提高服务质量。

以香港商业银行的个人理财服务为例，大致分三个层次：第一层包括电话银行、网上理财、自动柜员机以及综合月结单等内容，称为“指定服务”；第二层包括银行保险、股票及基金等多元品种，以及客户可享有的各种折扣优惠；第三层指提供专业的理财投资建议。一般只有贵宾式理财服务才涵盖了这三个层次所有内容，而综合性理财服务则只包括第一、二层的基本服务，而且在其具体的服务内容和价格优惠方面也有很大的差异。

三、明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新

1.建立以理财为核心的多元化产品结构

储蓄产品能够为银行带来稳定的现金来源的利差收益，是商业银行占有传统优势的业务领域，其增长速度大体与国民收入增速保持一致，没有特殊的外部环境变化，不会呈现高速增长，属于成熟类产品；住房信贷和信用卡能够给银行带来丰厚的收益，且处于市场高增长期，商业银行目前也占有市场较大的份额，属于明星类产品；个人综合消费信贷业务利润丰厚，但开展时间不长，尚处于市场培育期，属于问号类产品；大量高成本耗费、低收益甚至不收费的代收代付业务属于衰退类产品。

针对目前的产品结构，商业银行可采取以下产品政策：将传统的储蓄业务与理财业务相结合，以延长其产品生命周期，使其继续属于成熟类产品；对于住房信贷业务、信用卡业务应采取有效措施进行进一步拓展，以提高它们的利润贡献度；对于现存的大量高成本、低收益的代收代付业务，制定合理的收费标准，进行收费并适当从那些收费无望的业务中退出；解决好存在于消费信贷业务中的市场拓展与风险防范问题，使消费信贷尽快转变为明星类产品，构建符合客户需求的，以理财为核心的产品系列（见表2）。

构建以个人理财业务为核心，适应客户多元化需求的金融产品结构主要出于以下考虑：

（1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。

个人理财业务与储蓄业务相比，具有更好的产品延伸性。个人理财服务与外汇、保险、基金、债券、股票紧密相连，这就决定了在理财服务开展的过程中，业务必然向转帐结算、外汇买卖、业务、储蓄等方面延伸。除此之外，个人理财服务还涉及委托、资信证明、信贷等服务。所以与储蓄业务相比，它具有更好的产品延伸性，更适合在个人金融产品系列中居于核心地位。

（2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。

随着城乡居民收入水平的不断提高，家庭收入除满足基本需要外，更增加了住房、购车、教育、休闲等多重需求，广大消费者已经开始关心“以钱生钱”之道，不再把储蓄作为唯一的投资理财方式，希望通过各类投资活动获得良好的回报。但由于缺乏相应的金融投资知识和有关金融工具的信息，普通个人目前又很难整合各种金融工具，对自己的资产和负债做出最优安排。对个人来说，寻求金融专业人员指导，做出令自己满意放心的理财决策已成为一个迫切需要解决的问题。

（3）以个人理财服务作为核心产品，是国外发达零售银行的成功经验。

以香港为例，自1982年花旗银行率先推出理财服务以来，香港各家银行一直致力于重点发展个人理财业务，目前理财业务已经成为香港各家银行个人金融业务的核心产品。如汇丰银行卓越理财中心和渣打优先理财中心分别达到近30家、19家，分别占零售网络的15%和23%；花旗银行不但加强了为客户分析财富管理的软件，更在以往的“三对一”服务的基础上，推出“四对一”服务的策略，即客户经理、基金投资顾问、外汇财资顾问和理财助理共同为一个贵宾客户服务；汇丰银行2002年招聘了100名新员工，集中培训成为个人理财顾问，提供上门预约的个人服务，销售银行和保险产品，可见，在香港个人理财业务的地位非常重要。

案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。

卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务：

全球专人接待。卓越理财全日24小时为客户提供理财服务，全面配合客户的需要，客户可享有下列服务。一是由客户的客户服务专员全面照顾客户的理财需求。二是在一星期七天全日24小时享受全球个人电话理财服务。三是无论在本港及世界各地，均可享受所有卓越理财中心及优惠的优质服务。

为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要，每月客户将收到一张综合月结结单，清楚列明客户的财政状况，让客户一目了然。客户更可享受以下服务：一是港元、10种外币存款，以及保本投资存款服务。二是信贷及透支保障，包括有抵押信贷及信贷限额可以高达港币600,000元，或相等于月薪六倍的无抵押信贷服务。三是综合保险计划，可涵蓄客户所需保障。

卓越理财环球服务。无论客户身处世界何处，卓越理财环球服务均确保客户尊享各种优质服务及优惠。尊贵服务可为客户预订餐厅座位，更可优先预订体育盛事，音乐会，舞台剧的贵宾坐席，甚至为客户安排高尔夫球场地，消闷遣兴，无比方便。还可以提供旅游及资讯服务为客户预订机位，住宿地方及租赁汽车，全面配合客户的一切旅游需要。另外，还提供紧急支援服务为客户提供现金应急，帮助客户应付护照、文件、行李被窃或遗失的情况，并提供医疗，法律转介及传译等服务，全面满足客户各类支援需要。

作为卓越理财客户，可尊享汇丰网上理财服务，体验前所未有的方便，运筹帷幄，更感得心应手。

案例2：花旗银行-CitiGold贵宾理财中心

针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包括：

一是优越的个人服务。以花旗银行专业投资队伍作后盾，专设CitiGold贵宾客户经理，全面照顾客户的理财需要，帮助客户制订切合客户个人目标的财资组合。拥有专业投资队伍，专业投资顾问及外汇理财咨询顾问组成的精英投资队伍，为客户带来最新的财经资讯及深入详细的分析，协助客户做出最佳的投资决定。CitiGold贵宾理财助理。为客户提供日常账户服务，由定期存款续期到转账、开户及其他银行服务，都为客户安排妥当。

二是全面的银行服务。CitiGold定存利率优惠，客户可通过开立（CitiGold贵宾理财）户口，获得较一般更高的储蓄利率及高达1%年利率的额外定存利率优惠；24小时专人接听CitiGold贵宾电话理财服务，协助客户随时随地处理各个账户及解答客户的查询；7天免息免退票保险，CitiGold客户可享有保险额高达HK$ 20,000的7天免息免退票保险等。

三是免费享用多项银行服务，包括购买本票、旅行支票、电汇、国际电话理财服务、外地柜员机提款及在海外CitiGold理财中心享用CitiGold各项服务等以及信用卡年费豁免，客户可获得豁免Citibank白金信用卡两年年费的优惠，以白金信用卡签账均可获30%额外积分，而且累积之积分将永久有效。

四是专业的投资服务。优质投资产品，拥有一系列投资产品，包括长、短线及流动资产投资项目，以及花旗银行为客户特别定制的，用信贷服务及各种保险产品，满足客户的理财需要及保障客户的财富。

专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具。一个全面的理财分析工具根据客户能承受风险的程度和理财需要，帮助客户制订有效而切合个人目标的投资策略及详细资产分析建议。财产组合定期评估。定期检视客户的投资组合表现，帮助客户分析带来的理财优势。

2.加快产品整合与创新

产品的整合与创新有利于形成短时间的垄断，以获得超额利润。加快产品整合与创新，缩短开发时间，抢先推向市场，既可以获取定价权和超额垄断利润，为后续产品的研究开发提供经费，也可在群雄并起、竞争激烈时抢先撤退，转向新的产品和市场。因此，商业银行在确立了核心产品和产品政策以后，应加快对现有产品的整合，努力提高产品创新能力。

在对原有产品的功能和市场需求变化进行对比、分析的基础上，组合包装现有金融品种，适应不同客户的需要，提供多样化和个性化的服务，使顾客可以像自助餐的配菜过程一样根据需求组合成各类套餐。

举例来说，可以推动储蓄品种与消费信贷品种的组合，如教育储蓄与教育贷款的组合，住房储蓄与住房贷款的组合；可推动储蓄品种和保险的组合，如针对在校学生的教育储蓄和高等教育保险的组合、针对在岗职工的零存整取和失业保险的组合、针对退休人员的整存零取和养老保险的组合；可推动消费信贷产品与保险的组合，如住房贷款、汽车贷款与房屋、汽车等财产保险的组合、旅游贷款与人身安全保险的组合；此外还可推动个人理财项目组合，如针对高收入阶层的理财咨询、个人信托、代客投资的组合服务；针对中等收入阶层的消费信贷、信用卡的组合服务；针对低收入阶层的代收代付、借记卡的组合服务，等等。

从国外个人金融业务发展的经验来看，银行、证券、保险业务互相交叉、互相渗透可以极大地丰富个人金融产品，提高银行的综合竞争力，在目前国内实现严格的分业经营体制下，商业银行可从销售保险和基金产品出发，加强与保险公司和证券公司的合作，为今后管制放开后的产品拓展做好准备。

在进行了组织架构的调整之后，商业银行应尽快建立起一套对市场快速反映的产品创新机制，根据对社会经济的发展趋势和客户未来的需要，分析与预测进行产品创新。比如，随着社会保障制度的改革和城市人口老龄化的出现，老年人面对较为沉重的医疗和养老费用，银行可心设计专门针对老年人的零售金融品种，如附带医疗保险、养老保险的金融产品等。

产品创新不能凭借偶然性，而应建立一套完整的机制。国外先进的商业银行的产品开发、管理都是由独立的部门进行运作，对产品的开发创新、产品生命周期的研究全方位地负责；各家银行的产品开发一般都从市场的研究入手，找出市场的最新动向，研究市场特色、界定目标客户的特征、发掘目标客户的需要，对所选的目标客户做出市场的定位。在综合了以上因素之后，制定出产品开发的计划。

四、以先进的科技手段，提高客户关系管理水平

1.用先进的数据库技术进行客户关系管理

商业银行要提高客户关系管理的水平，就必须建立一个强大的以客户为中心、覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据仓库技术、数据挖掘等信息技术全面、深入、细致地了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，对客户群进行细分。

以香港银行的经验来看，香港的个人银行普遍都建立一套完善的客户管理数据库来实现对客户关系的管理。一个客户进来，从开户起，做了那些交易，都进行详细的记录。数据库是客户关系管理的工具，透过数据库，客户管理部门可以专责分析不同的客户数据，对客户进行分类，将分析后客户资料交客户服务部门（如客户经理）及产品设计部门，度身打造适合不同客户的产品，最后将产品推出前线销售。香港的各大银行都在积极地建立自己的数据库，如东亚银行花一个亿建立了客户资料库软件。渣打银行拥有的客户数据库，可以将客户在15年以内在渣打银行所做的交易记载下来，恒生银行的客户关系数据库，可以将客户查询过的事项记录下来，从中发现现在、未来的客户，以现有的新开发的产品满足客户过去曾经提出的需求。利用数据库实现定期、有计划地与客户联系，客户经理根据电脑提示确定今天要发展的客户，联系的客户，跟近的客户及淘汰的客户，然后开始一天的工作。

无论哪一家银行，其数据库基本包括以下内容：（1）基本情况，包括：客户名称、地址、账号、业务性质、范围、业务量、负责人、联系人、授权水平、财务情况和背景；（2）交易记录，主要有：产品使用情况、销售量、交易方法、业务条件、操作要求、付款安排、额度、频率、时间、作用；（3）客户关系记录：包括价格、折扣、优惠、相关客户群、表扬、投诉、沟通机制、决策机制、消费习惯、产品/服务组合；（4）客户需求记录：包括使用同业情况、未达成的交易、未续用的产品/服务、有潜力的业务、未来业务计划；（5）客户价值记录包括：业务量、利润率、付账周期、发展空间、推荐之客户。

以中银集团为例，对个人客户信息的管理，主要从三个方面来进行：

――前端管理，即在银行客户界面，就能查询出客户所有的账户及前日的交易情况，还可以提醒存款到期情况。

――中端管理，即通过对客户静态资料（如姓名、年龄、地址、收入、职业等）、动态资料（如交易记录等）的分析，掌握客户的消费模式，分析哪类产品适应于哪类群体。

――后端管理，即客户的交易处理后，返回到前端，客户管理均为计算机自动完成，自动分析，供客户经理参考，尽最大限度地挖掘客户的潜能。

商业银行在进行了组织结构的调整，打破了部门间的信息分割之后，应该立即着手建立这样的客户信息数据库，以真正实现精细化管理。

2.以科技技术推动产品整合与创新

从国际金融业发展的历程和潮流来看，金融业务的发展离不开高科技手段的支持。开始于60年代的国际金融创新的显著特征就是以先进技术手段为基础，推动金融产品创新。个人综合帐户、个人货币市场帐户、NOW帐户、超级NOW帐户的推出都是以先进电子技术的应用为基础。目前作为国外商业银行个人金融业务重点的理财服务也是凭借依托于先进的业务处理系统建立的一整套理财业务软件，极大地提高了管理水平和客户经理的专业技能。各家银行的理财软件主要能够实现以下功能：

（1）信息支持功能。

包括为客户提供的金融政策、法规信息、经济信息、投资信息等各类经济金融方面的信息支持，如渣打银行，经常举办各种投资讲座及研讨会，并通过传真、电话、互联网、手机为客户传送最新财经资讯，包括楼市、股市、单位信托基金及外汇市场资料。这些强大的信息支持，有利于客户的理财决策。

（2）客户风险预警查询功能。

为客户经理和客户本人提供风险预警查询功能。

（3）查询客户级别变更情况。

为客户经理提供客户级别变更信息。

（4）查询理财协议签订情况。

包括签订、终止、状态修改、协议信息、执行情况查询和协议统计情况查询。

（5）理财服务功能。

包括预约服务、提示服务、收益计算等各项为客户提供全方位服务的功能。预约服务是系统记录客户提出的预约要求，于预约到期日自动批量处理或由系统主动提示客户经理为客户办理预约事项并记录办理结果。提示服务是系统于客户关键日期（如生日、存款到期日等）主动提示客户经理的服务。客户收益计算是客户经理输入一定要素，系统按照既定公式计算客户收益结果。

（6）理财方案设计功能。

应包括组合产品设计和理财方案设计两个部分。其中组合产品设计是按照客户要求输入相关信息，并根据存、贷款利率、外汇牌价、股票市值等数据，按照相应公式计算、显示、打印结果；理财方案是通过分析某种金融产品的收益率、风险度以及与不同特点客户的相关性，为某一类客户提供较为合适的金融产品组合的建议。

（7）客户管理功能。

包括准入和级别变动客户名单、风险预警和黑名单等。准入、级别变动客户名单是系统在一定时期批量搜索并主动提示主管部门或客户经理新产生的，满足优质客户条件但尚未建立理财档案的客户名单，以及已建立理财档案、确定理财级别但目前级别发生变动（升级或降级）的客户名单。风险预警功能是系统向客户经理提示其所管理客户的重大业务动向及风险预警信息的功能。黑名单是系统提供的有不良贷款、信用卡恶意透支、欠费和不良行为记录的客户名单。

（8）客户贡献度查询功能

为客户经理按日按月提供客户资产负债变动、为银行带来效益及我行为其提供各类优惠情况，并随时掌握客户资金动态。

可以说，如果没有先进的信息技术，要想通过理财服务为客户提供全方面的、贴切的产品和服务几乎是不可能的。

3.加强人员培训，培养业务专家

由于商业银行传统上对公司业务的重视，形成了优秀人才集中到公司信贷业务和资金业务领域的局面，个人金融业务人才匮乏，且长期缺乏系统的培训，尤其是理财业务这样的高端、新兴业务开展后，培训工作往往跟不上，已成为新业务开展和推广的主要障碍。理财业务是一项全新的涉及知识面很广的业务，理财经理不但要具备传统的银行各项业务技能，而且要掌握证券、基金、保险、外汇等金融知识，与客户接触员工的素质和水平很大程度上代表了银行的水平和形象。

在香港，从2001年开始实行了“认可理财策划师”制度。只有获得这一职业资格，才可从事个人理财业务，个人理财资格的认证考试课程，能使从业人员快速全面掌握个人理财业务。内容包括：个人理财基础、投资学、保险学、税务策划、退休保障、高级理财策划等。此外，认可理财策划师在经过考试获得职业资格后，每两年还要参加30小时的继续教育学时，包括参加研讨会、讲座等。

目前在国内虽不具备这样的考试制度，但要求理财经理和客户经理参加证券分析师、证券从业人员资格证书、基金从业人员资格证书、保险资格证书等专业的考试，同时加强行内的业务培训，使理财经理真正成为“理财专家”，全面提供个人金融业务领域的员工素质，培养和造就一批高素质的个人金融业务队伍，为实现战略目标提供强有力的保障和支持。（本文受到国家自然科学基金项目“WTO与中国商业银行的改革与创新”资助）

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