企业财产保险可持续进展研讨

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企业在生产经营过程中，随时都会面临着来自外部环境和内部管理的各种风险。风险防范问题已经成为现代企业运营、发展必须解决的重大问题。但国内许多企业风险管理意识比较薄弱，认为投保企财险会加大企业经营成本。但风险是不可预测的，一旦灾害事故发生，企业就会陷入经营困境，甚至有可能导致破产。我国企业财产保险市场虽然拥有较大容量，但实际参保企业的数量很少，投保率一直在低位徘徊。比如保险市场相对发达的广东、浙江两省，企业投保率均长期不足10%；而中小企业的投保率则更低。这意味着企业财产保险潜力巨大。多年来，我国企业财产保险业务保持着较低的赔付率，经营效益很好。1989年以来，企业财产保险的赔付率平均值为54.84%，最高值为84.03%（2008年），最低值为35.1%。如果与同时期车险的赔付率相比较，在2005年之前，除了个别大灾年份外，其余各年度企财险赔付率都较车险赔付率低5~10个百分点。但在2005年以后，企财险赔付率出现了不平衡，保险赔付率突然上升，甚至超过了车险的赔付率。企财险的费率厘定是根据标的物的风险大小来决定的，标的风险程度越低费率就越低，但保险行业协会和很多保险公司总部，从避免恶性竞争的角度及经营成本考虑，普遍设定了一个最低费率，加上保险公司对中介费用的管控能力不足，使得企业财产保险的总体费率水平仍然较高。

近年来，我国经济持续稳定发展，企业经营效益逐年提升，缴纳保费的能力也在提高。特别是加入WTO以来，我国各行各业的竞争形势加剧，“优胜劣汰”在时刻提醒着企业，任何风险都有可能使其在一夜之间损失惨重，甚至于破产倒闭。目前，国外企业的经营理念和风险管理意识逐渐被国内企业接受，其保险需求日益增强。保险企业必须抓住这个大好机遇，同企业建立良好的合作关系，大力发展企业财产保险业务，推动我国企业财产保险的可持续发展。

（一）重视风险教育，强化企业风险意识

面对这些风险，业界必须重视顾客的风险教育培训工作，特别是强化企业利益相关者的风险意识，这对激发企财险的需求有着决定性意义。就目前来说，导致相关保险需求不足的重要原因是，企业经理人的风险管理意识薄弱，企业要对经理人有个正确的定位，只有企业经理人有良好的风险意识和决策环境，企业财产保险才能得到进一步的发展。

（二）加大保险宣传力度，提高企财险的认知度

目前，许多企业对保险的功能和作用尚无正确认识，保险业界应加大宣传力度，让企业正确理解、充分认识现代财产保险的功能：一是保险企业能给他们提供专业的风险管理服务，提高其经营效率。保险企业作为经营风险的企业，在其经营过程中积累了丰富的风险管理经验，通过承保时的风险调查和分析、保险期内的核查和监督，能够帮助企业及时发现并排除各种风险隐患，减少灾害事故对企业经营的干扰。二是保险能及时弥补企业的保险风险损失，稳定其现金流，降低企业破产风险。如果出现重大灾害事故损失，保险人能够及时赔付现金，能在一定程度上稳定企业现金流，从而降低其破产清算的风险。

（三）积极改造老险种，合理调整险种结构

想要改变目前业界普遍追求“小而全、大而全”的局面，各公司就要结合自身的特点，明确业务定位，加大对企业财产保险的推广力度，走专业化经营道路。并在此基础上，合理调整险种结构，明确重点发展企业财产保险的相关险种，加大业务推广力度，并用合理的业绩考核机制推动企业财产保险业务的可持续发展。

（四）加强中介费用管控，不断降低费率水平

目前，对我国企财险市场来说，如果完全抛弃中介渠道，单纯依靠自己展业是不现实的。但从长期利益出发，保险公司必须改变与中介渠道的不平等关系。目前采用的方法主要是两种：一是各家保险公司结成合法利益联盟，在招标过程中共同坚守商议好的手续费率，维护自己的经济利益；二是保险企业在集团化、综合经营的总体发展战略指导下，充分利用和分享银行及证券业的客户信息，通过全方位的企业理财、融资和风险管理服务，将客户资源真正掌握在公司自己的手中，从而实现降低中介成本、提升经营效率、降低保险费率、提升企财险投保率的目的。

（五）积极开发保险险种，努力提高服务质量

从目前各公司的产品开发来看，对传统企业财产保险产品的创新较少，险种更新较慢，只有少数财险公司对原有产品进行了改造。业界可以借鉴国外经验，积极开发有自身特色的基本险种，以满足企业多元化的需要。比如，针对自保能力强的大型企业，可以开发财产超额损失保险，也可以开发适用于中小型企业甚至大型企业的简易营业中断或利润损失保险等等。同时，应设计各具特色的附加保单或批单，以扩大企业选择范围，这样可避免企业购买保障内容重复的险种，既保障全面又节约成本。对于保险公司来说，服务质量的好坏事关其生存发展。对于企财险而言，需要保险从业者善待每一位保户，珍惜每一笔业务，一定要严把服务质量关，以优质服务提高客户的忠诚度，进而有利于拓展其他保险业务。保险公司应建立一个优化高效的服务决策系统和评价系统，对决策服务的各个环节进行全过程跟踪，作出优化的决策。努力提高首端服务的成功率、过程服务的满意率、末端服务的到位率。从根本上消除企业购买保险产品后的后顾之忧。只有提供优质的服务，才能留住长久的保户，并依靠其优质的服务质量，开发新的企业群体。

（六）努力实施差异化营销策略

首先，应实施产品差异化策略。对于不同企业来说，其财产结构、风险状况都各不相同，每个企业有着不同的保险需求，保险公司在设计产品时，应要为客户量体裁衣，满足客户个性化的保险需求。其次，保险公司不能扎堆经营，应结合自身的有利条件，正确定位，开发出能够填补市场空白、具有特色的企财险产品，这样才有竞争力。再次，应实施费率差异化策略。投保同一险种的不同财产，其风险程度是有差别的，应采用不同的费率，从而体现公平合理原则。最后，应实行服务的差异化，切实根据企业的经营特色及服务需求，为其量身定做服务方案，赢得企业的满意。

（七）加大从业者培训力度，提高其专业素质

目前，针对我国财产保险中普遍存在营销人员综合素质低、专业知识缺乏、保单解释不清、销售技巧和服务方式单一等现实情况，业界应制订长期培训方案和目标，把营销队伍培训当作长期性系统工程来做。保险营销员在培训中应当熟知相关产品和保单条款，只有这样才能在实践中根据客户的风险特点和偏好，灵活进行保险组合，以满足客户的不同需要。同时，还应通过学习客户心理学，巧妙地结合销售技巧打动客户，促成业务。此外，还需要培训设计保险计划书的能力。如果说与企业沟通交流是营销人员公关能力的体现，能在感性上打动客户的话，那么保险计划书则是其综合能力的体现，能在理性上征服客户。所以，营销人员必须掌握如何能够恰如其分地在计划书上展现公司的实力、风险评估的专业性、险种的竞争力以及保险服务的周到与特色。（本文作者：唐金成、明明 单位：广西大学商学院）