川锅一号火锅市场营销策略探究

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【摘要】为提高川锅一号的品牌知名度与市场占有率，需要采取市场营销策略，包括：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、品牌策略，从而提高企业的营业额与品牌认可度，帮助川锅走向全国市场。

【关键词】川锅一号；营销策略；产品策略；价格策略

一、概况

徐州市川锅一号餐饮管理有限公司始创于2009年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色于一体的中型餐饮火锅连锁企业，已在江苏、安徽等省份有50家门店，每年有300万人前来就餐。虽然近两年餐饮行业受到了疫情的影响，但从宏观环境来看，火锅行业发展前景较好，川锅一号可以通过市场营销、品牌策划与推广策略不断做大做强。

二、营销策略

1.产品策略

（1）造星：超级单品、明星产品带动川锅品牌超级单品需要有高知名度、高上桌率，聚焦顾客记忆点，在打造超级单品的基础上，还可以推出一些明星产品。①产品：超级单品鲜椒黄牛肉是川锅的超级单品，选自鲁西精品黄牛，肉质紧密、细嫩无筋，搭配湘西鲜剁椒，摆盘与吃法很有仪式感，独具川锅特色。川锅通过门店各类宣传物料、专业话术……向消费者展示该单品，日上桌率高达90%。②新产品：明星产品——时令食材川锅可打造时令养生食材，并进行精美摆盘。例如，春季提供奉化溪口雷笋，夏季提供丝瓜，秋季提供红薯，冬季提供白萝卜，向选菜的客人简要介绍食材的来历和效用。（2）给食材安上“身份证”，提升顾客认知度川锅可为特殊的食材设计醒目的“身份证”——菜牌。菜牌包括：名称、特点、吃法、涮烫时间等信息，此细节设计可以提升消费者的认知度，增加消费者对品牌的信任感。（3）麻辣有“度”，您的最佳体验牛油锅底基本都是同一辣度，不适合喜欢吃辣而对辣度敏感的人群，再加上鲜椒牛肉、毛肚等食材涮在辣锅里才更美味。为了照顾更多人群，川锅可以在全国门店实行统一的牛油锅辣度标准，推出12%、36%、45%、52%、65%、75%六个等级的锅底，解决消费者的痛点。（4）门店产品结构调整川锅在全国有50多家门店，每家门店附近人群的消费能力、饮食习惯都有不同。针对此类情况，需要对川锅的产品结构进行调整，超级单品及明星产品在全国保持一致，其他菜品可以根据当地情况进行调整，在每个大区域建立一个供应链基地，进行食材的采购与运输。这样既可保留川锅的特色食材，还可满足当地消费者的需求，有利于川锅逐渐成为一个全国性品牌。

2.价格策略

（1）节日型优惠针对春节、元宵节、端午节、中秋节等重大节日限量推出8折经典套餐，吸引客源，提高川锅一号的品牌知名度。（2）生日型优惠根据川粉初次办理会员时所填的出生日期，在顾客生日前，为其发放66元生日代金券，让其在生日当天畅享地道食材。此外，还会赠送寿星一个美味、健康的自制水果蛋糕，并为其举办一个小型生日会，提高顾客的满意度。

3.促销策略

（1）川锅会员日川锅可将每个月15号定为“川锅会员日”，当天所有菜品一律8折（不可与其他优惠活动叠加）。川粉还可以于会员日在门店兑换积分，兑换产品为带有川锅一号logo的遮阳伞、马克杯等，还可以根据客户实际需要对兑换产品进行调整。（2）娱乐式促销活动一：每个月发起一次“我的美食日记”的活动（此活动可在小红书、微博、抖音等热门App上进行），我们将为点赞数最多的川粉送上特别定制的惊喜大礼包。活动二：重大节日时还可以举行视力免单活动，如果消费者想得到奖品，可以让客户挑战看视力表，视力表是将传统视力表上的文字转换成不同的奖品，能看到什么就可以免费赠送什么，限领一份。

4.服务策略

（1）分区座位——以客户需求为导向为了满足客人的需求，可以提前对门店进行职能分区，分为：比较私密的商务宴请包间、可放婴儿床的家庭聚餐区、以生日party为特色的生日聚会专属区、以浪漫为主题的情侣聚餐区等，除了商务宴请包间，其他专属区域可以根据客人的需要，对主题进行调整。（2）服务创新——提供有温度的服务川锅一号要始终从顾客体验出发，为顾客提供更细致的服务。例如：在为顾客加汤时，使用带有川锅特色的趣味性“加汤挡牌”；打造专业小料台，图文并茂地放出多款DIY小料调制方案（包括蘸料的配比、优点、适合菜品）；在餐桌清洁盒上标注川锅地道食材的最佳涮煮时间……给川粉们提供舒适极致的就餐体验。

5.品牌策略

川锅一号可以与其他品牌联名或者借助其他品牌的知名度，提高川锅的品牌知名度，以此来吸引更多的消费者。活动一：“奶茶”主题，奶茶逐渐成为人们不可或缺的饮品，川锅可以抓住机会，与蜜雪冰城等奶茶店合作，设计出带有川锅一号logo的奶茶包装。川锅也会通过宣传单页、视频等方式宣传蜜雪冰城，并向顾客展示出一幅画面：大口吃牛油锅里的鲜椒牛肉，再来一口奶茶，简直是神仙生活！这样可以让顾客在潜意识里将川锅一号与蜜雪冰城进行捆绑。活动二：“奥运会”主题，近年来，奥运会备受关注，川锅可以为顾客提供电视直播，川粉们在川锅吃着火锅，尽情呐喊、欢呼，即使是一个人也不孤单。

6.社会责任

（1）赞助“一元抗癌厨房”开“一元抗癌厨房”的夫妻被评为2020年感动中国年度人物，因此备受关注。川锅集团旗下的美鑫食品主要生产各种蘸料、调料，可以通过为“一元抗癌厨房”赞助带有川锅一号logo的调料，帮助这些病人，给他们带来温暖，不断提高川锅的知名度和企业形象。（2）投身贫困助学与志愿者服务川锅一号可以投身各种慈善公益事业，承担企业社会责任。川锅曾多次组织员工为当地各个社区奉献自己的力量，还加入了爱心助学基金，帮助贫困学生圆上学梦，川锅可以继续在贫困助学与志愿者服务方面发力，打造良好的企业形象。

三、结语

为了提高川锅一号火锅的品牌知名度、营业额和市场占有率，本文采取一系列市场营销策略，包括：产品策略、价格策略、促销策略、品牌策略等。但为了进一步扩大市场份额，还需要对品牌进行推广，同时更要防止品牌老化，不断对品牌资产进行维护，全方位提高川锅一号的品牌竞争力。

参考文献

[1]彭灿.YW餐饮公司市场营销策略优化研究[D].湘潭大学，2020.

[2]黄飞超.AB餐饮公司市场营销策略研究[D].浙江工商大学，2020.

[3]钟岱韧.南昌地区“不出名火锅”营销能力评价及提升策略研究[D].江西师范大学，2020.

[4]欧洋.A连锁火锅店的体验营销策略研究[D].大连海事大学，2020.

作者:倪雪 李春侠 张晓燕 单位:徐州市川锅一号餐饮管理有限公司