连锁经营下超市促销策略探析

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摘要：在当前激烈竞争的发展环境中，市场销售是营销管理过程中十分重要的环节。当前销售存在着这样一个基本原则，即谁掌握了销售终端，那么就意味着他将在市场未来的发展中占据一席之地。终端市场无论是在生产还是在销售的过程中，都具有承上启下的作用。超市作为满足消费者不同购物消费需求的终端场所，想要提升销售业绩，在积累的超市行业之中脱颖而出，就必须开展有效的促销活动。本文就连锁超市促销的内涵进行阐述，分析当前连锁超市促销存在的问题及其成因，提出连锁超市促销策略。

关键词：连锁经营；超市行业；商品促销；对策研究

对于企业来讲，超市是企业直接对接消费者的重要渠道，更是不同企业之间激烈竞争的重点。超市通过促销的手段，能够在短期内，让企业的营业数量大大增加。在超市中，消费者与促销人员进行沟通，能够帮助企业了解存在着哪些优势以及不足，这对于提升企业自身经营能力以及市场竞争力具有重要作用。就现阶段的超市促销情况来讲，打折、赠品、满减等都是比较常见的促销方式。超市借助促销的手段，可以吸引消费者进行消费，在留住老顾客的前提下，吸引大量的全新消费者。基于此，超市必须找到一个适合自己的促销技巧，凸显出超市的卖点，从而增加销售额，这样才能成功实现销售目标。

一、连锁超市促销的概述

（一）促销的概念

促销是企业向消费者传递有关于产品各种优惠活动的信息，吸引消费者来购买产品，通过实现量的累积来增加销售量。促销的本质是一种沟通活动，即企业向消费者发出信息，而这个信息能够刺激消费者消费，来影响其行为，比较常见的促销手段有很多，比如人们常见的广告促销、推销员促销、网络促销等。企业会根据市场以及消费者的实际情况，将不同的促销模式结合在一起。

（二）促销策略的分类与运作

促销策略大体上可以划分为两类。一类是推式策略，该种推销策略主要是利用人工进行推销，将产品推向市场。另外一种是拉式推销，拉式推销并不借助人工推销，而是从消费者本身的需求入手，以吸引消费者购买商品，以此来提升企业的产品销量。企业在制定促销策略的时候，往往根据的就是企业的特点以及营销目标，来对各种促销方式进行综合选用。企业在指定促销策略的时候，需要考虑到以下几点因素：企业促销的目的、企业自身的优势以及企业在促销活动中能够投入的资金量。

（三）促销在连锁超市中的作用

促销手段在超市经营中是比较常见的，它是企业短期快速盈利的重要方式。如果没有促销方式，企业容易在同行业竞争中陷入被动，很难在当前竞争激烈的社会中存活。促销对于连锁企业主要存在着三点促进作用。首先，促销策略能够吸引顾客到店内进行购物，进而促使销售额稳步提升。其次，促销策略能够展示企业的形象，让消费者对于企业产生一定的认同感。最后，通过开展促销活动能够在短期内帮助企业提升销售额，促进企业获得竞争优势。

二、大型连锁超市促销存在的问题

（一）连锁超市促销形式存在的问题

传统的促销方式无外乎返现、折扣、抽奖、赠品等方式。消费者对于这些习以为常的促销方式关注程度并不高。因此，每个超市都开展这种促销方式，那么这种促销便成为一种常态，自然没有太大的吸引力，这也意味着传统促销的效果在超市经营方面的效果越来越差。尤其是在经济形势相对较差的背景下，消费者的购物行为将会变得越来越谨慎。消费者只会制备一些生活的必需品或者性价比比较高的、在未来可能用到的商品，冲动性消费越来越少，传统促销方式的缺点将会逐步暴露出来。

1.打折促销存在不规范行为，已经无法吸引消费者

打折促销是最为传统的促销方式，伴随着该种促销方式高频次的使用，它对于消费者的吸引力日益减少。消费者在对某个商品有购买需求时，常常会抱有“等到折扣再买”的心态，但是在商品进入促销期以后，发现打折的力度与自己的期望存在着较为明显的差异，消费者会保持理智的头脑，不会盲目进行购买，继续等待商品售价进一步降低。同时，因为有少数的商家会借助打折的名义来吸引顾客，甚至还会采取另类的方式来欺骗消费者。例如，某家超市在引发超市宣传册的时候标记柑橘特价5元每斤，然后在旁边用小号字体标记处理商品10元每公斤。这种促销方式就属于欺骗消费者的范畴，一旦被消费者发现，那么超市的企业形象就会受到较为严重的影响。

2.限时特价影响力有限

特价促销产品虽然能够让消费者心动，但是这样大力度的促销活动并非是天天都存在的。超市在促销一些特价产品的时候，为了让更多的消费者得到消息，常常会采用现场广播的方式，让消费者了解消息。虽然这种促销方式的效果比较明显，但是却被促销的规模所限制，一般只有在超市内的消费者才能知道。即便消费者在购买完促销商品之后，告知了其他人，但是这势必会存在着一个时滞现象。这也说明限时特价商品的促销效果终究是有限的。

3.促销赠品劣质

消费者在进行购物的时候，常常会遇到促销赠品的情况，本来是一件开心的事情，一份的价钱可以得到两件东西。但是时间一长，消费者将就会发现所谓的赠品促销并非像预期的那样美好。赠送的商品大多是材质比较差，可用性不是很强或即将过期的商品。因此赠品在超市促销的地位中并不是很受人关注。甚至一些人在得到了赠品之后，经常会感觉食之无味、弃之可惜，留着又没有任何用处，这就导致此种促销方式很难激发消费者的购买欲望。

4.组合促销缺乏逻辑性和合理性

组合促销是一种比较常见的方式，该方式在某种程度上既节约了成本又可以满足消费者的需求，可以被称得上是一种双赢促销策略。不过虽然组合促销的方式往往会低于两种商品单价的总和，但是在这种组合促销之中也需要存在着一定的主次之分。对于消费者来讲，组合促销中的某种商品一定是消费目标之一，而另外一种商品并非是消费者必须追求的，只是在生活之中可能用到的。当消费者所追求的必需品零售价相对较高，而消费者由于存在追求特价的心理特点，将会在促销期购买该商品。但是如果消费者所追求的必需品的零售价要比促销方式的价格低，那么消费者就会放弃组合促销的方式，而是会选择购买单品的方式。因此，消费者在购买商品的时候需要更加理智地去分析自己是否两种商品都需要，如果不是全部需要的话，就要对比首要产品的零售价格以及组合促销价格，然后进行选择。这从一定程度上表明如果组合促销的方式缺乏逻辑性和合理性，那么组合促销的方式并没有实际的促销意义。

（二）连锁超市开展促销活动中存在问题

1.注重商品销售而忽视宣传超市形象

促销的主要是目的是加大商品的销售力度，但是商品销售数量的多少并非是超市促销的主要目的。各个超市提供的商品并没有什么本质上的区别，仅仅依靠促销方式来增加商品的销售量是存在着一定局限性的。因此，对于大型超市来讲，如果能够借助促销的方式在消费者心目中树立良好的形象，将在超市与消费者之间构建成一个良好的买卖关系，那么对于超市的发展来讲更具有价值。

2.未与消费者的心理相结合

促销虽然可以刺激消费者的购买力度，但是在促销的时候还是需要考虑不同消费者的消费心理，只有采取的促销方式更加适合消费者的心理需求，才可能达到预期的效果。

3.促销出现价格欺诈

促销手段对于消费者的来讲吸引力是比较大的，也是各个超市所青睐的营销方式。但是如何实现促销折扣、利润之间平衡，是商家比较关心的。部分商家为了追求利益，铤而走险，采用欺诈的方式。例如，人们在逛超市的时候，发现某些商品的价格长期标注着特价。甚至一些商家为了满足消费者的购买廉价商品的心理，会故意将原价提高。一旦被消费者所发现，不仅无法增加超市的利润，反而会导致消费者失去对超市的信任，甚至被工商管理部门惩处。4.促销员态度冷淡在超市中，我们经常会发现超市促销员的服务态度不好。如果消费者对于自身购买的产品比较感兴趣，就会进行积极的推介。但是如果消费者去购买其他的产品时，态度便会发生改变。特别是某些促销员是厂家的，因此他们只对于自己的商品关心，对于购买其他商品的顾客不予理睬，这也会在某种程度上造成消费者产生不好的购物体验，影响超市在消费者心中的形象。

三、大型连锁超市的成功促销策略

在超市促销的过程中，因为所采取的对策存在着差异，那么就会产生不一样的促销效果。有的企业可能因为促销获得大量利益，在市场之中的地位更加稳固；有的企业也有可能没有任何效果。之所以出现这种促销的现象，往往与促销战略的好坏有很大关系。

（一）以人为本的创意促销模式，关注消费者的心理需求

商品最终被消费者购买，这样企业才能够获得盈利。面对不同的商品时，消费者的选取方式以及心理需求明显不同，那么企业在面对这些消费者的时候，也应该尝试去选取不一样的促销方案。因此，超市在制定促销方案的时候，需要根据消费者的年龄、性别、心理、情感等多方面因素来制定不同的销售方案，这是连锁超市促销需要着重考虑因素。

（二）关注消费者的心理需求，以性价比为主导

顾客在选取商品的时候，需要考虑到的因素比较多，比如质量、价格、款式等，但是起到决定性因素的往往是价格与使用频率。超市不同于专卖店，消费者更加看重的是产品的性价比。因此，连锁超市在制定促销策略时，需要集思广益、在揣摩消费者心理下功夫，要善于分析消费者的心理，考虑容易被消费者接受的性价比，从而彻底激发消费者的购买欲望。

（三）选择适当的促销时期

在确定促销时期的时候同样重要。如果促销时期选择的比较短，那么很难大范围吸引顾客。相反，如果促销时间过长，又很容易让消费者的心理产生惰性，反而不利于销售。在确定促销时间的时候，企业需要根据超市的差异进行分析，可以尝试将短期促销与长期促销结合在一起。短期促销主要是以周末特价、节日促销为主。这样可以利用短期内消费者数量增多的优势刺激消费者购买商品。长期促销的时间应该在一个月以上，并且从开始到结束，促销的力度一样，这样才能帮助企业树立长期稳定、服务良好的形象。

（四）选准促销商品，实施捆绑销售

促销商品对消费的吸引程度直接关系到促销活动的成败。超市应该将超市营销的产品进行分类，然后确定哪些可以降价，哪些不能够降价。然后分析某种商品降价多少才合适，既能够达到吸引消费者的目的，又可以让企业的利益实现最大化。一般来讲，季节性产品、生活必需品、超市自由产品可以作为促销商品的主要品种。针对组合促销效果欠佳的情况，超市人员在选取促销组合商品的时候，可以将附属商品作为主要促销产品的辅助用品，保证二者之间存在着紧密的关联。例如，超市在进行某品牌牙膏促销的时候，常常会将牙膏以及牙刷捆绑在一起进行促销，从而说明主副促销产品之间具有紧密关联性，有助于促进消费者购买。

（五）加强促销员管理

促销人员是超市与消费者进行直接接触的人员，因此促销人员的综合素养直接决定了超市的销售情况。促销人员的综合素养主要包括销售技巧、商品知识的掌握程度、服务态度、沟通方式等。想要让促销更成功，促销人员必须办好服务人员的角色，打破消费者的心理防线。促销人员需要保持高度的热情，用热情唤醒消费者的情感，从而达成商品的交易。

（六）加强超市的行业规范，杜绝价格欺诈和赠品质量差等问题

在超市的促销中，商品的质量往往是重要的卖点。消费者买卖全看商品的质量好不好，符不符合自身的需求。但是伴随着现代化社会的不断发展以及人们生活水平的提升，人们对商品的追求不仅要看价格，服务水平和产品质量同样也是重点关注的内容，因此，超市要加强自身的行业规范，定期对超市管理人员宣传服务理念、职业道德等，让消费者购物安心、购物放心。

（七）创新宣传方式，打响超市知名度

在传统的超市促销中，管理人员比较关注促销手段，对于提高宣传力度的重视程度并不高，其实这是一种错误的经营管理理念。管理人员需要在超市宣传上苦下功夫，充分借助当前的互联网技术、自媒体技术，来加强超市的宣传力度。例如，企业可以模仿直播带卖货的方式，开创自己的营销号以及自媒体号，以便在开展促销活动时进行直播销售，甚至还可以采取邀请流量明星、开展直播带货等促销手段，增加超市的知名度，吸引更多的消费者前来购物。

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作者:程爱洪 单位:广州华立科技职业学院