优衣库促销策略分析及优化建议探析

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摘要：中国经济正在不断发展和进步，体系成熟度也在持续增长。立足于企业层面，对市场竞争形势进行分析以后可以得出结论，未来促销活动将会成为企业竞争的核心内容，所以如何制定科学合理的促销策略成为企业经营管理的关键所在。首先我们对促销策略的定义进行了综述，然后针对长三角某省辖市优衣库在促销方面存在的问题，即广告策略效果不佳、过度重视年轻人群等进行了解读，最后提出了相应的优化建议，希望能够为长三角某省辖市优衣库的促销策略提供一定的参考性意见。

关键词：长三角某省辖市优衣库；促销策略；广告策略；销售促进

一、引言

现在人们对衣服的需求不再只是牢固和耐用，企业如果想吸引消费者，那么“低价”“高品质”已经不足以吸引他们。消费者希望自己所购买的服饰能让自己变得年轻、有个性、具有时尚感。所以，想要得到消费者的青睐以及吸引消费者，除了质量上的保证外，厂商想要提高自身知名度和利润就需要根据自己的顾客群体来制定相应的促销策略。如何从竞争对手中崭露头角，获得消费者的重视，使本企业获得最大化利润，增加市场份额，一直以来都是服装行业所需要正视的一个难关。而长三角某省辖市优衣库具有良好的口碑，除了自身质量上的保证外，与其促销策略也是密不可分的。长三角某省辖市优衣库对自身的市场定位有清晰的判断，也会对消费者的心理进行分析，在广告、促销等策略上进行改善，以此来吸引更多的消费者。

二、概述

（一）促销策略概述

促销策略是指企业通过促销、广告策划、公关、人员促销等手段将产品信息传递给消费者，提高消费者的认识和兴趣，激发消费者的购买行为。由此可见，促销策略为营销组合的基础策略之一。科学合理地制定促销策略，可以使企业只围绕产品展开促销活动，消费者才能参与和购买产品，企业才能创造更大的经济效益。利用广告促销策略实现促销覆盖面的扩大和传播速度的有效提升，对销售活动进行整合改良，可以发挥企业的整体促销优势，提高促销效率。采用公关可以使优衣库更好地直面大众。有效利用人员促销可以把新用户变成忠实的老用户。

（二）长三角某省辖市优衣库的现状分析

长三角某省辖市优衣库最近几年的促销工作面临瓶颈，无论是销售促进、广告策略还是公共关系等方面都出现了问题，导致其在服装行业的地位受到一定的威胁。而解决问题的关键，就是要快速拓展市场发展空间。长三角某省辖市优衣库具备品牌价值和影响力的双重优势，但在消费者的品牌忠诚度和喜爱度上始终未能取得有效的提升。处于现在的市场大环境中，长三角某省辖市优衣库要想实现市场份额的有效扩张，就必须对促销策略引起重视。而随着市场竞争越来越激烈，如果还是采用传统的竞争模式，也早已无法适应当前的市场发展趋势。所以，长三角某省辖市优衣库需要对促销策略进行改良，并对促销策略进行有效落实，才能在市场竞争中取得绝对的优势，为其未来发展创造有利条件。

三、长三角某省辖市优衣库促销策略的问题解析

（一）销售促进的活动力度缺少把控

消费者认为长三角某省辖市优衣库的促销方式太过单一，而且长三角某省辖市优衣库在进行促销打折时并不知道什么时候才是最低折扣，那么就会使消费者产生一种下一次的折扣力度会不会更大的想法，从而放弃这一次的购买，这就会使优衣库错失一次增加顾客的机会（见图1）。

（二）广告策略效果不佳

消费者都认为优衣库的广告内容深奥难懂，因此导致优衣库的广告促销效果不佳。如“TheScienceofLifeWear”系列广告，虽然大众的评价很高，但没有多少人懂得优衣库这个广告的真正意义。优衣库想让消费者看到的是他们在质量、功能性和风格上的投入，但在广告中很难让人发现这一点。很多消费者都只是看到了表面，并不会深入思考。在没有购买行为的顾客面前无论广告深度内容有多高端，对他们而言没有任何冲击，只是觉得晦涩难懂（见图2）。

（三）公共关系体系不健全

“优衣库三里屯事件”在2015年闹得沸沸扬扬，优衣库当即向媒体说明，并否定这是其进行的炒作。尽管优衣库强调自己第一时间就进行了解释，但第二天才做出了反应，错过了处理舆论的最佳时期和主动表达民意的机会。在答复中，其只是强调消费者应该遵循社会道德，却没有提到他们在这种情况下应该承担什么责任。

（四）过度重视对年轻人群的促销

长三角某省辖市优衣库主要面向的消费群体为年轻人，主要消费对象集中在20岁至30岁之间。而也正是因为如此，优衣库在对其余年龄群体的宣传力度上出现了明显缺失，特别是超过40岁的消费者。中年群体在购买时多为集中采购，购买量明显多于年轻群体。所以，在策略制定过程中也可以考虑对其他年龄层的消费者进行注重，推动优衣库的消费群体变得更加广阔（见图3）。

（五）网络促销手段贫乏

随着电子商务模式的不断完善，市场销售也开始倾向于网络销售平台。而优衣库的电子商务却未能取得有效发展，这就导致许多消费者缺乏在网络上获取商品促销信息的渠道，从而让许多消费者转向其他品牌。之所以会出现这种现象，本质上还是由于优衣库对网络促销过于轻视，在投入方面存在严重缺失。而在具体的促销模式上也缺乏创新，只能够采取以往传统的优惠促销、价格促销以及会员促销等，对于消费者而言这些模式已经不具备新意和吸引力。因此，优衣库在制定促销策略时，要始终站在消费者的需求基础上，深入挖掘消费者对于网络购物的需求和期待，并为他们提供充足和便捷的购物渠道，然后推出更加适合的促销方案，引导消费者实现有效消费，最终有效提升企业销售利润。

四、长三角某省辖市优衣库促销策略的优化建议

（一）促销的改善

1.增加娱乐性的促销

促销不仅要提供折扣或礼物，还要让消费者在购买商品时体验到不一样的好处，获得愉悦感。在开展促销活动时，应该增强促销活动的互动性和趣味性，使顾客不仅有购物的感觉，还可以在购物过程中获得更开心的感觉。

2.联合促销(素人改造)

长三角某省辖市优衣库可以选择和化妆品、饰品店等店铺一起做促销。双方进行互动的促销方式，能将两个品牌的资源有效地整合在一起，发挥各自的优势，使促销活动做得更加成功，这也是为双方节省资金的好办法。在联合促销模式下，可以帮助素人进行大改造，然后进行前后对比，展示在消费者面前。

3.增加情感因素

在母亲节和父亲节，可以让顾客用一张小票换取为父母免费拍照的机会，并在大约一个小时内取走。购物也是人们表达情感的一种方式，将感性融入促销中是非常感人的。比如在一些特殊时期，如疫情、洪涝期间，在特殊的时间可以将公众的爱以特殊的方式整合起来，购物也成为一种情感载体，而不仅仅是买卖商品。

（二）广告策略内容的改进

优衣库因为其广告内容过于复杂，消费者往往难以记住。所以在设计新广告宣传语时，要确保内容的简洁性和时尚性，同时适当引入网络热点词汇，让广告内容更具吸引力，从而引起更多消费者的关注和购买欲望。

（三）公共关系改善策略

1.媒体对公关关系策略的重要性

消费者对于新闻界所报道的新闻是非常信任的，他们认为新闻界是立足于公平之上的，对事物的报道都是客观真实的，没有弄虚作假。所以，长三角某省辖市优衣库的公共关系策略就要针对这一点，通过新产品的开发及发展规划、原产品的升级等，让新闻界可以对本企业进行正向的宣传及报道。

2.制定完善的公共危机措施

长三角某省辖市优衣库在发展过程中出现危机是难以避免的，如何有效解决问题才是重中之重。首先，长三角某省辖市优衣库在信息渠道方面要畅通，无论是外界消费者获取本企业的信息还是本企业获取外界消费者的信息都应该是快速的、及时的。长三角某省辖市优衣库要有一个处理危机的专业团队，在危机出现的那一刻，就要想出解决方案，降低企业的损失。

（四）扩大目标市场人群

长三角某省辖市优衣库将工作重心放在年轻人群体上，这种定位明显过于狭窄，许多优衣库的产品确实较为符合年轻人的需求，但是对于一些中年人和老年人而言也有对应的产品可以购买。比如统一家庭装系列，不仅适用于年轻人聚会场所，同时也可以在家庭团聚和野外郊游等场景穿着。

（五）网络促销策略的改善

由于智能手机和个人电脑的全面普及，我国的互联网用户开始迅猛增长，给电子商务市场发展创造了有利条件，尤其是移动电子商务市场的发展速度相当惊人。消费者可以在网络、社区、浏览器或者社交软件等平台获取商品信息。在这样的大背景下，优衣库不仅要对上述促销形式进行重视，同时也要注重在网络平台上的商务建设和发展，通过网络社区经营，丰富网络赞助以及团购等促销形式，不断提高公司的经营水平和能力。

1.建立优衣库专有商业网络社区

在商业网络社区建设过程中，优衣库将产品划分为多个专业领域，每个产品领域都根据其特征聚集了一批兴趣爱好相同的消费者，消费者可以在社区内部进行商品信息的互相交换。同时，企业在完成社区分类以后，也实现了消费者群体的合理分类，为后续完成产品推广工作创造了重要条件。网络社区主要采取注册会员的经营形式，同时设立对应的积分规则。会员活跃程度越高，所能够获得的积分数量就越多。此外，优衣库还招揽了专门的网络促销人员，负责各个产品领域的管理工作。同时也承担起了和会员进行交流沟通的职责，一方面要负责解答消费者的疑惑，另一方面要对重要的建议和反馈进行收集。在社区内部，网络会员可以通过与社区管理者的沟通交流提升购物的满足感和幸福感，从而推动优衣库的品牌信誉再上一层楼。

2.增加网络赞助

和传统的赞助模式进行对比，可以发现网络赞助在准确度上具备明显优势。同时网络赞助活动和热门事件的宣传热度也要更高，资金流动率以及使用率也更加合理，最终所取得的促销效果也要优于传统赞助模式。

五、总结

企业在营销策略制定中必须重视促销策略的关键作用，其在一定程度上能够直接影响到企业后续的发展和经营。再加上市场环境的快速变化和竞争的不断加剧，促销策略的重要作用越来越突出。本文在研究过程中，立足于长三角某省辖市优衣库服装品牌的角度，从市场营销的促销理论着手，深入探讨优衣库当前所面临的市场环境以及现行的促销策略，并且分析其中存在的问题和缺陷，然后制定对应的改良措施和方案。在研究过后，本文最终总结出以下重点：分析长三角某省辖市优衣库的促销策略和现状，直接指出其促销问题。经过分析探究，可以发现长三角某省辖市优衣库当前在促销方案上的主要不足包括促销策略过于老旧，长期规划内容缺失。促销宣传效果难以达到预期，尤其是广告策略方面需要进一步加强以及促销手段过于单一。本文以长三角某省辖市优衣库为主要研究对象进行探讨，制定能够改良长三角某省辖市优衣库促销策略的建议以及措施。希望本文的研究内容，能够帮助更多企业实现促销模式的改革。

作者:范薇 单位:浙江中医药大学滨江学院