外贸英语谈判的运用战略研讨

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本文作者：操林英 单位：陕西师范大学

0引言

20世纪80年代以来，世界经济全球化给中国经济带来了重大的发展机遇，这也使得越来越多的具有雄厚实力的公司开始在国际市场中打拼，促使中国对外贸易商务事业开始急速发展。企业在对外商务贸易中，运用的主要语言为英语，因此也催生了各式各样的商务谈判，由此，商务谈判在对外贸易中的作用日益显著。想要与外商谈判从而达到企业的预期目标就必须利用商务英语来明白地表达自己的观点，从而在谈判中与对方进行斡旋，最后达成共识，签订合作协议。在这个过程中，起到决定性作用的是商务英语，在谈判中通过合理的利用商务英语能够营造良好的谈判氛围，确立双方合作意向，体现出真诚、友好的合作关系。谈判并不是通过直白的话语来提出企业的要求，而是需要应用一些技巧，在谈判中合理地应用一些策略来表达自己的目的，最终完美地实现谈判目标。谈判时需要重视一个准则为“注重理解、注重策略”，在对外贸易交际中，英语谈判的最重要的三个策略是礼貌策略、模糊策略和回绝策略。目前，中国的对外贸易正在快速发展，对外贸易谈判中的常用策略需要被广大企业充分研究和探讨，它对于加快对外贸易的发展起到了十分重要作用，具有很强的理论性和实际价值。

1对外贸易谈判中的商务英语的作用

商务英语在对外贸易谈判中起到了很重要的作用，它能够保证谈判顺利的进行。对外贸易中，谈判是一个关键的步骤，在很大程度上它能够决定贸易活动能否获得成功，不同的谈判都需要使用到对外贸易英语。对外贸易英语是对外贸易谈判的基础，有了对外贸易英语才能够使得谈判继续下去，从而使得企业体现出自身利益的最大化。在对外贸易谈判中，商务英语需要在表述中运用得体的语言修饰，同时要注意一些谈判技巧的运用，合理的在谈判中将各种谈判技巧融入语言中。这就要求谈判方在商务英语的运用中充分了解对方的文化背景及交谈的内容等，谈判时所需要运用的一些促进合作的手段也应融入到商务英语中。在谈判的过程中，对于双方的文化背景差异以及满足自身的利益问题应能够有意识的避开，这些都是双方比较敏感的问题，同时还要站在对方的角度来考虑问题，分析对方的感受，是否能够满意。谈判时还应充分考虑企业自身的优势，在谈判中体现出合作后能够为双方创造出更多的利益等。商务英语的谈判需要准确地把握好一些技巧的应用。英语中有很多的俚语和俗话，在谈判中适当的添加进交谈中能够增添一些语言的幽默感，使得谈判的氛围变的良好。如果运用不得当就可能造成对方的困惑甚至误解，使得谈判以失败告终。因此商务英语的运用需要抱着一个严谨的态度去对待，语音语调以及句式词汇都要详细的去研究。中西方的文化差异还是很大的，谈判前的准备工作一定要做好，对方的信仰以及工作特点都需要谈判人员事前去详细了解，如若对此方面没有做好充分的准备，那么在言语中可能会在无意中冒犯对方，使得谈判显得尤为艰难。因此商务英语在对外贸易谈判中是不可或缺的。

2外贸英语谈判中礼貌策略

不管在世界上的哪个地方，交往中的礼仪问题是无论如何也不能省略的，交往中的礼仪通常能够确立双方的友好关系。这个礼仪问题放在对外贸易谈判中也一样适用，跨越文化的交流在对外贸易中是很常见的，想要使谈判成功就必须尊重对方，这是最基本的礼仪，如果在某句话上出现了不恰当的言辞，那么可能会直接导致谈判的不成功，因此，在谈判中，各方应遵照对方的礼仪准则来表达谈判目标，合理的运用礼貌策略。对外贸易交际是一个很复杂的程序，不同的人种、不同的场景和不同的地区都有着应对的礼仪对策。因此，在谈判中不仅要尊重别人，同时还要利用商务语言在谈判中展现出来，想要成功的实施礼仪对策就需要注意商务语言在表述中的声调、语调，同时还应在谈判前了解谈判方的历史及文化习俗，充分考虑对方的感受，只有这样才能够达成谈判。

外贸谈判中比较常用的礼仪对策有：

2.1谈判中的礼让表述方法

谈判中的礼让表述就是要考虑对方的感受，在表达时语句中尽量避免主观性的“我”“、我们”，取而代之的是“你”或者“你们”，在表达时要以对方为语句的主体，体现出对对方的尊敬。这样的礼让表述能够让谈判对方感觉到尊敬和亲切感，体现了谈判者对谈判的重视和对对方的关心态度，这样能够让对方很容易的接纳己方，为谈判创造良好的氛围。

2.2谈判中保护对方利益方法

谈判的最终目的是盈利，但是这个盈利要有一个度，亏本的交易谁都不会愿意做的，因此谈判的最佳目标是双赢，只有双方对谈判都感觉到满意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外贸谈判中可以在一定程度上偏向对方，让对方感觉到能够盈利才能顺利使谈判达成统一，让对方有着强烈的合作欲望。若在谈判中一枪一炮、一分不让，会使得对方产生抗拒的心理，使得谈判失败。

2.3谈判中欣赏对方的表述方法

在外贸商务谈判中，适当的表述对谈判对象的欣赏、钦佩和尊敬，在谈判中能够得到较好的反应。大多数人在得到赞赏时都会感觉到心情舒畅。所以，在外贸商务英语谈判中，要能够准确的发现对方的优点，并用恰当的语言表达出对对方的欣赏和佩服，但不能够过分的夸奖，否则可能会引起对方的反感从而将谈判气氛弄的很尴尬。

3外贸英语谈判中模糊对策

谈判中最重要的是要取得谈判的主动权，因此，在商务英语的表达中对于一些不能够得到肯定的利益就不得不采用模糊性的语句来概括，这样能够为以后的合作带来很大的机动空间，在一些可能失去的商业机会也能够得到回转的可能。因此，在谈判中有时会使用到一些含糊其辞的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外贸英语谈判中，这样含糊其辞的语句起到了一定的作用，在谈判中可谓一把双刃剑，适当的在语句中使用固然可以为今后的合作留有回旋的余地，但是用多了难免会感觉到对方的不满，可能会让对方感觉谈判者的动机不纯等。

4外贸英语谈判中的回绝对策

谈判的意义在于双方化解存在不同的地方，达成共识，使得双方开始合作，因此在谈判中必然会遇到争议。在有争议的某些内容关乎到自身的利益时就不得不使用回绝对策了，对于回绝时的表述需要“具体问题，具体分析”。在某些碰触到自身利益不能够妥协的情况下应当直接回绝，不留任何余地，以体现自己的谈判底线。在表达回绝的意思时，应该用It’sdifficult类的语句，或者换个表达方式从侧面表达自己的不满，为对方留下一定的空间。当表达自己果断的拒绝时应用很明确的回绝语,如：no，来拒绝对方。而在另外的情况下，谈判还没有牵涉到自身的具体利益应给对方留下一定的商谈余地，营造良好的商谈气氛，在表述中要委婉的回绝。这样能够较好的缓解谈判时的紧张气氛，既能表明自己的观点也能使得对方明白自己的底线在哪里，从而做到有的放矢。

5国际贸易商务谈判英语文化应用策略

5.1重视礼仪，尊重对方

在谈判中可能会出现谈判进行不下去的情况，可能是谈判时话不投机，也有可能是分心等等，突发的情况有很多，因此要及时应变。在这种情况下，有意识的改变话题就成了很好的手段。可以交谈的话题有很多，可以谈论自身的话题也可以根据对方的风土人情来谈论对方感兴趣的话题，但是万变不离其宗，不管改变交流什么话题，都要注意言语上的策略。

5.2营造氛围，占据主动

获得谈判的主动权代表了己方对于谈判要积极对待，对于己方的见解和思想要能够清楚明白的表达出来，当然在表达的方式上有着一定的讲究，主要是要占据谈判的主动。想要在谈判中占据主动就必须要营造出一个和谐的谈判氛围。在谈判前应充分做好准备工作，对于对方的谈判习惯要充分了解，在谈判时要时刻注意。对于对方可能采取的谈判策略应事先估计，并采取应对的策略，在谈判时充分体现己方对对方的尊重，同时能够占据谈判的主动权，使谈判朝着预期的方向发展。

5.3掌握技巧，赢得胜券

谈判时需要依靠一定的技巧来使得己方在谈判中站稳脚跟。在谈判前要搜集谈判相关的资料，对对方的情况做到心中有数，在谈判中要认真听取对方的意见和分析对方的心理，辨明对方对谈判的态度以及对方的优势与弱势。同时要准备多种方案，在谈判时难免会遇到突发情况，这时，准备多种方案的优势便能够得到充分发挥，做到有备无患。这样才能在谈判中占据主动地位，主导谈判的方向，使得谈判最终能够完美结束。

5.4组建团队，专业谈判

全球化经济的发展在世界上引起了一股经济风暴，这使得外贸谈判越来越专业化。外国的谈判团队相对来说是很强势的，他们的技术与风格具有专业化的优势，因此，目前我方对谈判队伍的专业化建设显得尤为重要，而谈判队伍的成员需要具备多方面的知识，如：专业英语翻译、法律文书、技术等各个方面的知识。一个具有专业的、系统的、高素质的谈判队伍对于对外贸易谈判来说是制胜的法宝。

5.5积累英语文化，做到心中有数

对于使用英语国家的人们来说我国的思维方式与行为逻辑与他们是完全不同的，中国文化与西方的文化大相径庭。因此，我国企业充分了解英语国家的历史文化、行为特点对于企业来说是十分重要的。学习英语并不仅仅是学会单词语法这么简单，在什么情况下使用什么语句比较合适才算是学会了英语，想要了解英语的使用方式就必须了解英语国家的风土人情极其历史文化。因此，谈判人员需要多多了解西方的文化，积累历史资料。只有充分了解了英语文化知识才能在对外贸易中更清楚的理解对方的心理，在谈判时准确的表达己方的观点，及时地把握住可能存在的机会，使己方做到“有的放矢，百战百胜”。

6结束语

在对外贸易谈判过程中，商务英语的作用是不可或缺的，作为一名对外贸易谈判人员，除了对商务英语的专业学习要精益求精，还要对谈判中的一些技巧与策略做到心中有数，只有这样才能使得己方达到预期的谈判目标，使得企业立于不败之地。