情境教学法商务谈判论文

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【摘要】商务谈判课上，情境教学法可能是效果最好但是对任课教师挑战也最高的教学方法。建构主义认为商务谈判的知识是在人与人交往中引发情感的互动而产生的，所以这样的知识最好在情境中自我学习。所以，教师要提升自我的专业水平，合理创设商务谈判情境，激发学生参与学习的热情。而为了更有效率地完成教学目标，必须借助专业的实训室和现代化的教学手段，这样一来商务谈判课程的教学改革效果必将越来越好。

【关键词】情境教学;商务谈判;有效

一、在商务谈判课程中运用情境教学法的理论基础

商务谈判是一门综合性应用型很强的专业课程，既需要一定的理论基础，又需要掌握合理的策略和技巧。商务谈判是在商务场合中人和人打交道的学问，这决定了没有任何一套标准的“工艺”或者程序可以让谈判者轻易获得想要的谈判利益。所以商务谈判课程的讲授与学习必须将学习者现实生活中的情感和体验与谈判的理论知识有效结合起来，而这正是情境教学法要做到的。(一)教师的角色从主演变成主导。建构主义学习理论认为客观存在的事实在人的主观认知中却是千差万别，所以知识其实是情境化的产物。所以，教师传授知识给学生，不应该是机械式地灌输，尤其是像商务谈判这样的文科知识!学生在学习商务谈判知识的过程中，要么并非全情参与，这时候学习效率无疑是低下的;要么学生认真的学习，这时候学生本身的生活经历却又会左右他对老师传授知识的吸收，如果他质疑教师传授的理论，效果可能仍然是不好的。从这个角度来看，教师想要提升学生的商务谈判能力，肯定不能强行将自己的应验灌输给学生，认为自己的理论必须被接受。而是要在创设情境中，引导学生主动构建自己的知识体系，在学生团队的互动和学生与老师的互动中，让他们自己感知谈判的魅力，或者说体验谈判带来的挫折感。这样，教师的角色从以往的个人脱口秀式的主演，要转变为幕后主导者，给出一个任务后让学生发挥主观能动性，让他们自己在情境中体验、感知、思考并成长。(二)学生的角色从观众变成演员。在情感认知理论者看来，知识是基于社会情境的一种交互行动。从商务谈判的角度来说，是不存在一种谈判技术能确保谈判一定产生预期的效果的。谈判跟辩论的不同在于，在辩论结束后会有老师告诉你谁是赢的一方，而谈判中是没有这样的胜利者的。作为商务谈判的学习者，必须学会在情境中学会察言观色，在互动中提炼适合的谈判方式。退让、妥协、进攻等手段都有可能得到适合的谈判结果，而决定因素却随时间、场所、人员、温度等等而随机变动。于是，商务谈判变成了一门具有艺术性的学问，最好的学习方法就是学生主动参与，发挥能动性和创造性，不断在实践中修炼谈判的技艺。(三)创设贴近于真实的情境。情境认知理论体系中，强调对于商务谈判等技能知识的传授，应尽可能的在接近真实情境的环境中进行。多数学生更多的凭借着自身生活化的谈判经历将商务知识迁移到想象的商务场景中去，尽量做到学以致用，灵活运用所学知识来解决真实生活中的问题。所以，教师在教学中创设情境时，必须考虑到学生的现实情况和他们未来的工作场景，创设技能引发学生现实共鸣，又能不脱离实际，让学生通过在具体情境与活动中的感知与理解来获得知识，提升能力。(四)在合作互助中提升能力。情境认知理论认为学习是个体参与实践，与群体合作与互动的过程。现实中，商务谈判也不是一个人能完成的，必须在创设情境时至少设立一个谈判对手。谈判双方都由学生扮演，组成所谓的“实践共同体”。在情境的互动中，学生在共同体的分工合作中共同完成学习任务，建构知识。而这个知识正是高等职业教育所倡导的从生活中来到生活中去的知识。因为在情感上的合作互联，知识的获取和能力的提升可能发生在潜移默化之中，不自觉的完成学习任务。尤其是商务谈判的技能，它更多的体现在有效说服谈判对手从而实现谈判利益。这种谈判利益的获取，可能并非来自于很漂亮的辩论，也可能并非来自于巨大的利益让步，而很有可能来自于互动的过程中对方情感上的意愿，而这正是情境教学法的魅力所在。

二、在商务谈判课程中运用情境教学法所面临的挑战

一种好的教学方法在实践中运用时还是会碰到很多的现实难题，在商务谈判课程中运用情境教学法也面临着不少的挑战，有来自于学生的，有来自于教学环境的，有来自于管理体系的，也有来自于教师自身的，归纳起来主要有以下问题需要着重解决:(一)如何有效调动学生的学习热情。高职院校的生源质量近年来都不是很理想，一方面原因是本科院校对优质生源的吸引力更强，另一方面中等职业院校对技能型人才的提前截流。学生的主动学习热情不高，使得即时是情境教学法也很难有效在课程中很好应用。现实中智能手机的方便携带，易于操作，功能强大和无线互联，让学生爱不释手。如何把学生的注意力从手机里夺回来，成了教师面临的第一挑战。(二)如何营造适合的教学场所。要想学好商务谈判，在情境教学中让学生体验真实的谈判场景，需要学校软硬件的大力支持。商务谈判需要专门的实训室吗?很多学校的领导都会问专业教师这样的问题。毕竟，谈判无处不在，现实生活中，每个场所可能都是商务谈判的真实场地。那么，在学校有限的教学资源里，有必要专门拿处一个场所来用于谈判的模拟吗?专业的商务谈判实训室又由谁来建?谁来管?建成什么样?可以借用其它专业的实训室来完成商务谈判的教学任务吗?要回答好这些问题，无疑又是专业教师面临的又一挑战。(三)如何构建更合理的考核体系。商务谈判的理论知识考核是很容易进行的，可是将理论运用到实践的能力是很难用几道案例分析题或者论述题来有效考核的，因为“知易行难”。商务谈判时如果是团队作战，每个小组成员都会根据各自的特点合理分工。但是实际上高职学生毕业后所从事的谈判工作绝大对数都是单打独斗的面对谈判对手，谈判能力的高低就一目了然了。所以在教学中如何锻炼和提升学生的个人能力，并且有效记录和考核学生的谈判能力成为专业教师不得不面对的挑战。(四)如何提升教师把控课堂的能力。创设情境后让学生积极参与进来，是情境教学发要做到的。但是模拟谈判时往往就是两个小组，其它同学作为观众或者作为学习者在各自的座位上观察。如何提升所有同学的参与感，让他们用心参与和配合教学活动?如何让参与模拟的小组能尽量发挥潜力，把学到的知识和预想的情节都表达出来呢?这就要取决于教师课堂的把控能力了。毕竟，有效激发学生的内在潜力，让他们克服恐惧，在几十个人面前做一个表演并不是一件容易的事。教师创设的情境是否合理，教师对学生心理的调节是否到位，教师的控制全局的能力是否强大，都会直接影响一堂课的最终效果。

三、商务谈判教学方法改革的实践

得益于无线互联技术的飞跃发展，在商务谈判课堂上如果能善用现代教学手段，在创设教学情境、记录学生成绩、考核学生理论知识的掌握情况、提升学生的参与感等方面都能起到事半功倍的效果:(一)让学生在舞台上做主角找到学习的热情。闲暇生活中喜欢看娱乐节目的学生，其实内心都有站上舞台的冲动。给学生20分钟的时间，让他们成为舞台的主角，让他们任性发挥自己的特长，按他们自己的想象去创设谈判场景和模拟的形式，在很大程度上能够激发他们内在的热情。如果一堂课是以街舞开场，这是不是跟商务谈判课完全不沾边?其实不要太在意这个问题。对于学生而言，他们也只是想活跃课堂气氛，好让他们接下去精心准备的模拟能被更多同学看到而已。为了展现更好的现场效果，有些学生还会提前录制部分谈判情节。组织人员、察看场地、相互配合、视频录制、剪辑、加注字幕、配合音乐还要结合商务谈判的课程内容，要做好所有这些工作其实都在无形中锻炼着学生的谈判能力。学生的热情在课内课外都得到了极大体现，但凡经历过的同学都对他们展现的情境印象深刻，知识传达的有效性比传统的讲授法要高的多。(二)用专业的商务谈判实训室创设逼真的情境。接待、演示、洽谈，沙发、投影仪、会议桌，在专业的谈判实训室里，当这些都不是问题的时候，走实训室，学生立刻就能感受到真实的商务谈判氛围。这对教师和学生开展各自的情境演练都提供了必要的支持。有心的学生，在上课之前就会在谈判实训室里模拟演练，争取找到好的效果。投影出来的专业背景，配合播放的音乐或者视频，鲜花、茶杯、桌签等等小道具很多时候都是学生自己去寻找甚至自己制作出来的，可见他们是非常用心的在将头脑中的商务场景在实训室里认真呈现出来。而做这些事情的过程，其实就已经是学习和提升的过程了。为了让团队的每个成员发挥自身的价值，分工、合作、协调也在所难免，过程中又不自觉的锻炼了沟通、协调、妥协、让步等谈判技巧。直至最后完成任务的时候，在情境演练中感知到的谈判技能和知识才是真正对他们有效的知识和技能。(三)过程化的师生共同评价合理记录了学生的表现。学生的演练结束后，利用智能手机扫码进入UMU平台，观看的同学马上就能给出他们对本次小组演练的评价。教师也可以现场给出自己的评价。这时候，如果学生没有得到满意的分数，往往会努力争取。只要他们愿意去争取更好的分数，商务谈判的理念其实就已经真实展现出来了。毕竟，商务谈判的目的就是要合理追求自身利益的最大化，在课堂上争取分数就是非常合理的表现。而现场公开、透明的记录学生成绩的方式，一方面更加合理，一方面给了学生即时申辩的机会，对后面小组的表现也是非常好的示范。他们知道了好坏的标准，就知道了如何扬长避短完成自己的任务。(四)专业教师要不断修炼和提升自己掌控全局的能力。为了提高教师的专业水平，高职院校都相继出台政策，要求教师们多多去企业锻炼，甚至不惜从企业聘请兼职讲师，为的就是让情境教学的效果更加真实有效。一场谈判，最终会呈现什么样的效果，肯定不能凭空想象。企业来的专家往往在引导学生和表达上存在一定的困难，毕竟商务谈判的对象和教学的对像是完全不一样的。所以，教师不能完全将课堂交给企业来的讲师。必须是专业教师提升自己的能力，合理安排和分配任务，这样，一堂商务谈判课才能既合理又高效。而这样的能力锻炼，无疑需要专业教师花费大量的心力。

四、结论

随着时代的不断发展，互联网带给这个社会每个人的冲击都是巨大的，学生学习的方式也正在改变，教师授课的方式也需要与时俱进。给学生一个舞台，让他们成为主角，去创造性的发挥自己的潜力，对于商务谈判课是非常有益的。情境教学法要求学生在互助、合作中学习，首先离不开高水平专业教师合理的情境创设和过程的把控。师生和生生之间的频繁互动，尤其是在专业实训室里引入现代化的教学手段以后，情境教学的效果和效率都在商务谈判课里得到了很大的提高。在不断的探索和实践过程中，只要不忘初心，将学生置于教学的主体地位，教师合理运用情境教学法，商务谈判教学改革工作必将不断向好的方向推进。

【参考文献】

［1］罗晓静．“情境教学”理论及其课堂实践探讨［J］．上海青年管理干部学院学报，2010(8)

［2］刘霖，宋阳．情景教学法在国际商务谈判课程中的应用［J］．消费导刊，2008(05)

作者：唐星汉 单位：浙江农业商贸职业学院