工程机械行业销售财务风险控制与防范

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摘要：财务管理工作对于企业生产经营来说至关重要，是企业正常运转的核心和关键，财务信息可以直接反映企业的经营状况和收益等客观问题。因此，站在工程机械行业的角度，从销售环节入手，重点分析控制财务风险的有效措施和风险防范的主要手段，以便为今后的相关工作提出具体优化建议。

关键词：财务风险；风险防控；工程机械行业

销售是企业管理中的重要内容，做好销售环节的财务合理化控制，可以从源头规避风险，对企业的长远健康发展具有十分积极的推动作用。销售环节往往作为企业发展战略执行的第一步，也是关键一步，与之相关的一系列商业活动，是企业增加效益的主要途径。基于此，销售环节的风险防控将会成为财务工作的核心内容，应该引起重视。

1销售财务管理存在的风险和影响因素

1.1成本风险

成本费用囊括了销售环节所产生的一切费用，包括市场调研和开发、营销策略、人员管理等工作的费用投入，成本风险主要是由预算和增收引起的，例如：在进行营销展会活动中，产生的预算支持费用并没有达到预期收入目标，最后形成沉没成本。

1.2管理风险

管理风险主要是指通过分析各项销售指标的具体数据，对现有的营销策略进行适当调整，使其更能满足市场的要求，并在此基础上建立健全预警机制，例如：市场占比、毛利贡献率等数据都将直接影响营销策略的制定和市场的投放量。

1.3信用风险

信用风险是一种比较笼统的概念，主要包括资产抵押、授信评价、监督和处罚等一系列的活动，产生信用风险的原因在于促销活动和资金运作产生的收益。例如：依据经销商的真实资信情况授予其一定的分期、租赁等信用手段，并且按照要求收取利息和进行罚息计算，可以增加资金的实际收益。一旦经销商出现了逾期金额或者是逾期次数超出约定的要求和范围，就会出现资金断流和产生坏账的现象，情况严重的还将导致资产灭失。1.4法律风险法律风险主要是指和诉讼案件相关的活动清单和财务凭证等必要证据，例如：在针对样机灭失问题的诉讼案中，审核运费发票时，需要同时附上样机的接收函，作为主要的呈堂证供。

2销售财务管理中风险防控实务

工程机械行业的财务管理是一项比较系统的工程，涉及到的内容比较多，主要包括预结算管理、信用管理、重大费用以及库存管理等等，都是销售环节重要的财务管理内容。在实务工作中，通过多年的研究和总结，获得了一些有效的风险防控经验，希望对今后的工作具有一定的借鉴价值。

2.1价格管理

整机经销价格必须严格按照相关的规定执行，就目前的销售现状来看，主要表现为以下几点：首先，单台结算比较普遍，通常是一机一票，交易金额比较大。其次，机型配置的种类很多，物料号也很多，稽核工作比较繁重。最后，价格是依据经销协议进行人为调整和设置，但同时也比较容易受到时限界定的局限，由于操作频繁，很容易被篡改，导致舞弊或者是差错的现象出现。

2.1.1存在风险在结算系统中，相同的物料号在经销价的时限上存在明显的沿用性和一定的固定性，如果因为某种原因，一般指的是销售政策，将单台整机的经销价进行了变更，那么在系统操作时，所有整机的经销价格在相同的时间段内都会发生改变。如果是因为人为疏忽而导致经销价格没有及时恢复正常，就会产生巨大的价格变动，最终造成严重的经济损失和重大差错[1]。

2.1.2防范措施首先，除了调整批量的经销价格之外，不可以对单台整机进行经销价的调整。针对由于某种特殊原因需要变更某单台整机的经销价格的情况，为了确保经销价格前后的一致性，在进行处理质量问题和滞销等急需通过调整价格来完成销售的整机时，差价调整需要系统单独进行处理，存档并且记录变价审批报告。其次，从根本上意识到价格稽核工作的重要性，成立专门的岗位，并且培养专业的人员，做到防微杜渐，从源头避免重大差错的发生。再次，不定期进行符合性测试，加强监督和管理工作，一旦发现违规现象要严肃处理、认真对待，一经查实要予以追责和罚款处罚。

2.2结算管理

整机结算也必须要严格按照本单位编制的章程执行，具体包括：催款回款、开票和应收等内容。现状特征表现为以下几点：第一，在进行整机结算时缺少严格控制措施；第二，客户众多，是一项重复性的工作，以月为单位，工作量比较繁重；第三，监控票据传递的流程不到位，拖沓现象比较严重；第四，考核欠缺执行能力，需要客户较高的配合度。

2.2.1存在风险随着经销商诉讼案件的增多和渠道退出等现象的泛滥，发票签收和应收等凭据的重要程度日益突显，但就目前的实际情况来看，依然存在岗位职责意识缺乏，监控机制不健全，账目不清晰以及凭据不完整等问题，严重影响清算活动的正常推进以及资产的有效回收，需要引起高度重视。

2.2.2防范措施首先，当务之急应该建立健全催收机制，在指定的时间内完成回函，并且还可以结合实际情况采取有效的奖惩措施，例如：实施弹性的返利兑现，完成任务就可以获得一定的奖励，起到激励的作用，如果没有在规定的时间内完成任务，则需要进行扣减，主要的目的在于调动回函的积极性，提高工作效率。其次，充分利用监控系统，在结算环节实现企业和客户之间的远程互动，通过系统完成回函，便于生成电子档案和存档记录[2]。

2.3返利管理

销售返利是企业销售活动中经常用到的营销手段，也是营销政策的主要内容，是一种区别于企业成本费用的收入抵减项。销售返利主要包括过程激励和经销协议等，换句话说，销售返利就是一种针对经销商的促销手段，主要是通过金额折扣来实现。主要的目的是起到激励冲销量和回款催收的作用。现状特点：第一，并没有严格执行一户一签的原则；第二，名目众多，具有很强的灵活性，覆盖面积比较广泛，预算控制存在一定困难；第三，在具体实施的过程中，人员占据主导作用，随意性比较大，容易产生徇私舞弊的行为；第四，和业绩考核脱节，实施效果很难保证。

2.3.1存在风险销售返利很容易受到经验和条件的制约，返利政策往往都是由销售部门结合实际销售情况和以往经验进行制定和施行。在具体的执行过程中，为了最大限度提升销售业绩，要进行不断的政策补充和政策的适当调整，确保返利金额满足实际需求。但在实施阶段，依然存在一些薄弱环节，例如：销售返利超出规定的预算范围，管控力度不够，审批环节存在漏洞，常常出现事后找补的现象，容易导致授权不明的情况，企业的经济效益得不到保障。

2.3.2防范措施首先，加快返利计算系统的研究和开发，充分利用系统功能执行监控，从根本上杜绝人为随意改动的现象。其次，严格遵循权限审批的原则，严禁越级审批的行为。采取专人专岗的办法，严格审核把关，并且采取事后抽查的有效措施，引进补偿性措施，起到防范风险的作用。再次，有效控制预算返利率，以月为单位，每月定期参照具体的销售情况，对返利总体额度进行科学测算。在返利兑现时，要对大额特批和政策特批多加留意，针对重大事项一时无法决定的，要采取集体决策的方法或者是上报审批，对超预算使用的行为要及时叫停[3]。最后，将销售返利和绩效挂钩，建立健全考核机制，将返利兑现率等作为衡量个人业绩和团队业绩的重要指标。

3结束语

综上所述，针对工程机械行业来说，销售中的财务问题具有一定的共性，在实际的工作中，需要借助人力和制度，对各种潜在风险进行分析和评估，建立健全风险防控的长效机制，从源头上遏制风险的发生，控制风险扩散，做到科学经营，实现企业效益的平稳快速增长。

参考文献

[1]赫福强.建筑施工企业财务风险控制与防范研究———以某建筑企业为例[J].当代会计，2020（6）：155-156.

[2]孙佳女.浅谈建筑设计单位的财务风险控制与防范措施[J].商讯，2019（31）：64，66.

[3]覃晓.工程机械行业销售中财务风险控制与防范[J].经济研究导刊，2018（19）:107-108.

作者：张鑫 单位：北京天施华工国际会展有限公司