谈工程机械行业经销商动态分类

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[关键词]工程机械；经销商；风险管理

经历了漫长的工程机械寒冬，终于迎来了2017年以来的暖春，但是这股暖意并没有让任何一位被寒冬肆虐的从业者感到如释重负，更多的是在忙着从这个冬天获取经验和教训，从而增加抵御寒冬的能力。在工程机械行业低迷的几年，由债务人违约而导致的一系列风险管理问题逐渐暴露，更加考验了工程机械经销商的风险管理能力和风险抵御能力。在这个过程中，我们看到有的经销商踏踏实实地走了过来，有的经销商半路掉队，而大部分经销商则进入了漫长的恢复期。对于工程机械厂商而言，希望更多的经销商能够是前者，而不是半路掉队。

那么，如何尽早识别出经销商的风险管理能力，进而能够帮助或扶持其渡过难关，也或者将其对上游的风险威胁最小化，成为工程机械厂商面对的一个迫在眉睫的问题。问题的答案就在于经销商动态分类评价。通过建立一个分类评价指标体系，包括定性指标和定量指标，将经销商进行分类，依据分值高低分为ABCD4类。在具体的管控过程中，根据经销商的类别以及具体某个指标的高低来进行针对性的调整，以期提高该经销商的得分和风险管理能力。

据此，笔者建立了一个经销商动态分类评价指标体系（见表1），并进行了实证检验，检验的结果与直观体验基本吻合。首先，设置了5个一级指标，分别考察经销商的管理能力、回款能力、逾期控制能力、拖车处置能力以及配合能力。具体来看：A管理能力：权重20%，主要从人均管理设备台量（A1）、人均管理待收账款规模（A2）以及管理结构是否完善（A3）等3个二级指标方面进行考察，分别赋予35%、35%、30%的权重。其中前2个指标都可以用绝对数值来进行定量考察，最后1个是业务经理的定性考察，即业务经理通过出差走访等直接接触得来的直观感受。B回款能力：权重30%，主要从总回款进度（B1）、上年总回款金额（B2）、上年月度平均到期还款率（B3）等3个二级指标进行考察，分别赋予30%、30%、40%的权重，都可以通过绝对数值进行定量考察。其中，上年总回款金额考察的是回款金额贡献度，而上年月度平均到期还款率考察的是回款率表现，既有绝对值又有相对值，笔者认为这样更能准确评价其综合回款表现。

C逾期控制能力：权重30%，主要从当月逾期率（C1）、当月较去年同期逾期率变化（C2）、历年逾期控制表现（C3）等3个二级指标进行考察，并可用数值进行定量考察。需要说明的是，历年逾期控制表现主要考察该经销商对于逾期控制的主动意识和能力。D拖车及处置能力：权重10%，包含拖车能力（D1）及处置能力（D2）2个方面，拖车能力不太好做定量评价，所以用业务经理主管感受来考察。E配合能力：权重10%，包含配合 水平（E1）和配合态度（E2）2个方面，主要用于考察经销商对于厂商的配合态度以及配合能力。实践中，经常发现有的经销商积极配合厂商解决问题，但能力不足；或者有能力做，但是拒不配合。在这个指标体系里，有几个方面需要进行说明：（1）定性评价指标和定量评价指标。①定性评价。需要业务经理多方了解经销商信息，去粗取精、去伪存真后给予真实客观评价。信息的获取一方面要多渠道，如用户、高管、财务人员、债权人员、配偶、朋友、厂家代表等，都是可以获取的渠道；另一方面就要综合评价，经销商及人员的家庭情况、收入情况、资产情况、资本原始积累情况、学历情况、工作经验、银行贷款情况、其他产业情况等，都是重要的参考信息。②定量评价。上述指标体系中，定量考察出的数据都是绝对数值，需要进行加工才能用作评价得分。因此，对于绝对数值要进行合理调整，按规则赋予分值。笔者采用的是分段得分的方法。（2）指标权重。每个厂商在不同阶段对经销商的要求是不一样的，因此权重会有侧重，可据以调整，甚至指标也可以增减。有时侧重回款，有时侧重逾期控制，有时侧重拖车处置，甚至有时为了突出反映某个问题对经销商的风险管理能力的考验可以增加指标，不必拘泥于固定指标。（3）动态评价。

上述指标体系中的大部分指标都在发生变化，可以设定为月度评价。每月初，将上月的数据输入后，加工形成最新数据，再据以做出最新的评价结果，这就是所谓的动态评价。这样做的好处是能够反映出经销商的变化，是朝着好或坏的方向发展。如果是后者，则要引起高度重视并拿出处置方案，避免风险扩大到不可收拾的地步。（4）实践检验结果。笔者在建立此经销商分类评价指标体系后，对能够掌握数据情况的近60家商进行整理和计算，并根据得分情况进行ABCD分类，结果与直观感受相吻合，可以说是直观感受的数字化指标解读。A类为优质经销商，可以继续与之持续合作；B类为良好经销商，需要针对性的解决某些问题；C类为谨慎合作类经销商，不求量、求质；D类为需尽快采取措施的经销商，及时出清。“从来如此，便对吗？”鲁迅先生的这句话应当时刻回响在每一位工程机械风险管理从业人员的耳畔，激励我们不要陷入路径依赖，要不断解放思想、勇于创新，用更科学的方法来提升工程机械厂商及经销商的风险管理能力。这个分类评价指标体系是笔者从业的一点心得，权当抛砖引玉，只为能够引起共鸣、共同探讨，理论用于实践，切实提升抵御寒冬的能力。

作者：王佰东 徐梦 单位： 江苏徐工工程机械租赁有限公司