天然气管道联网趋势与影响分析

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本文作者：熊伟、程民贵、曾炳祥 单位：中国石油西南油气田公司天然气经济研究所、中国石油西气东输管道分公司

长期以来，由于我国天然气气源普遍单一，难以满足近年来经济快速发展对天然气持续增长的需求，使我国天然气供应处于紧张状态，尤其在冬季，部分城市连年出现气荒。但在联网条件下，我国天然气市场将会发生一些新的变化。首先，从供给角度看，天然气市场将实现多气源供应，使得天然气供求紧张的格局在一定程度上获得缓解；其次，从需求角度上看，气源的多元化带来了用气价格与气质的复杂性，进口气成本增高与提高天然气销售效益形成矛盾，特别是终端市场在一定的适应期内会发生较大的波动。在此情况下，管道联网对天然气企业市场高效营销提出了新的要求。本文立足于天然气营销实践，分析我国现有天然气营销模式优缺点，并借鉴国内外天然气营销模式理论与实践的有益探索，以4P理论为基础，创新联网条件下我国天然气营销模式，并提出相关的营销策略与建议。

多气源管道联网对天然气营销的影响

天然气管网是发展天然气市场必不可少的基础设施，也是营销学上的营销渠道。天然气管网的发展也因此与天然气市场的发展紧密联系在一起。目前研究国际国内天然气市场与管网的文献主要集中在天然气管道发展阶段特点与市场的关系上，联网条件下天然气营销模式的理论研究还没有引起重视，目前仅少量文献研究这一问题。如张增轩（(2006）在华北地区天然气产、运、销分立模式的实践基础上，分析了中国石油产、运、销、储分立的天然气营销管理模式[1]。营销4P理论包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四个方面。天然气市场上，产品即为天然气，渠道为天然气管网，价格即为天然气价格，促销为针对相关主体而采取的促进天然气市场发展的方式。管道联网后，天然气营销的4P与以往相比，将会发生以下变化：

（一）产品

产品的功能主要在于具有满足客户需求的价值与使用价值，从使用价值看，天然气具有可燃性和作为化工原料。因此，天然气主要用于城市燃气、工业燃料、化工原料。用户对天然气产品要求主要集中在气质与气量上，即确保天然气输送气质到达相关标准，在天然气供应上满足用量需求。联网后，天然气产品气质与数量与联网前有较大的差距。联网后，由于采取了多气源的供应方式，同时管道采用了环状连接，如果在输送过程中出现局部管网供应中断，可以利用环状管网中的其他管道输送接替，使得天然气管道输送能力大为提高，天然气供应保障能力也大幅度增强。同时，还可以满足不同用户对气质的差异性需求，如天然气化工用户对天然气组分要求高，而城市燃气、工业燃料用户对天然气的热值要求高，可以根据用户需求采用混合气供应，满足用户的不同需求。以城市燃气为例，城市燃气对天然气的数量要求高，属于不可中断类型用户。针对城市燃气用户，产品供应方面主要在于确保天然气的持续供应，尽量避免城市燃气中断而出现负面社会影响。根据天然气利用政策，城市燃气属于优先发展性质。因此，在天然气供应上，应优先保障城市燃气供应量。尤其主要注意城市燃气的季节性峰谷差。联网后，由于气源的多样性和管网的互补性，通过一定的储备和合理调配，可以较好地满足城市不同季节燃气供应量的需求。

（二）价格

根据国际经验，天然气价格是影响联网后天然气市场发展的重要因素。不同地区、不同行业的用户对天然气价格承受能力的差距非常大。如我国经济发达的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，是我国经济最发达的地区，该地区天然气用户的价格承受能力显著高于其他地区。从用户行业来看，城市燃气与部分效益好的工业用户对天然气价格承受能力强，而化肥及燃气发电用户由于天然气成本在其总成本比例高，对天然气价格变动敏感性强，承受能力弱于其他行业。国外一些国家天然气价格的定价机制经历了从政府管制定价到市场定价的过程。目前，国外现有的天然气定价主要采用油气价格挂钩的方式确定天然气价格。以原油或成品油价格作参考基础，按照目前国际上原油、天然气的比价约为1.00︰0.60（出厂环节）。而天然气用户根据天然气价格变动与替代能源的价格综合考虑对天然气的利用。从我国现状来看，天然气价格主要由井口价格、管道输送费用和门站价三部分组成。在目前政府的定价机制下，天然气价格偏低，原油、天然气的比价关系为1.00︰0.30。天然气价格管制导致无法通过经济杠杆调节供求关系，造成了近年来天然气需求高涨，供需缺口逐年增大，消费结构明显不合理，但又得不到有效调整。

随着天然气价格的上涨，用户对价格承受能力成为研究的热点。以投入产出模型为研究基础表明，利用2002年中国投入产出表，通过对各类用户测算，得出了各类用户价格的承受能力。通过对北京、上海、广东、四川四省市城市燃气与替代能源的比较，发现广东城镇居民人均天然气消费支出在可支配收入中的比例最高（1.98%），如将此作为城镇居民天然气价格承受能力的上限，则北京、上海和四川省的城镇居民天然气价格承受能力分别为4.35元/立方米、4.68元/立方米和2.20元/立方米。到2010年，上述四省市城镇居民分别可承受2.94元/立方米、3.08元/立方米、4.84元/立方米和1.91元/立方米的天然气价格；到2015年，可承受4.25元/立方米、4.74元/立方米、7.12元/立方米和2.68元/立方米的天然气价格[2]98。上述数据是对用户静态的价格承受能力的研究成果，但在价格调整过程中，不同用户会采取不同的措施来消化天然气价格上涨的影响。川渝地区天然气利用产业集群研究课题组（2010）利用系统动力学模型模拟天然气价格变化对天然气利用产业集群的影响，发现用户可以通过技术创新等手段消化价格上涨的部分影响。联网后，价格对用户而言，成为非常敏感的变量。由于大量的外国天然气进入管网门站，即使是门站的价格也明显高于国内销售价格，如西气东输二线的气进入新疆霍尔果斯口岸时，其价格已经达到2.2元/立方米，与西气东输一线到达上海门站的价格基本相当。即使考虑与国内气采用混合气输送的方式，总体价格水平也将出现显著的上升。由于存在替代能源，如果天然气定价偏高，与替代能源比较，失去了能源使用的成本优势，那么用户可能转而使用其他能源。当然，从天然气利用角度来说，部分经济效益差，价格承受能力弱的用户的流失是无法避免的。联网后，在考虑价格对用户影响的情况下，应该尽量维护好现有优质用户，及时研究相关用户的行业发展及经营状况，开发出新的优质用户。

（三）渠道

天然气管网就是天然气的销售渠道。为满足用户的需求，管道在天然气输送时要满足压力与输送量两项主要技术指标。随着联网后天然气市场规模的扩大，要求管网的输送量不断增加，因而要不断加快天然气管道建设，但目前国家在建或拟建的天然气管道大部分是干线管网，支线管网的建设严重滞后于干线管网，直接影响用户市场开发。同时，联网后，随着管道输送规模的增大，以及国际天然气照付不议的购销模式对天然气平稳输送和调节提出了更高的要求，因而需要配套建设储气库等调节设施。按照国际标准，储气库储气量一般占总消费量的比重在10%左右，较高的国家或地区能达到15%。“十一五”期间，中国石油已经建成或在建的储气库包括大港储气库群、京58储气库群，2010年全面建成江苏金坛储气库、刘庄储气库，但现有储气库工作气量仅占到总消费气量的3%左右。目前，正在全国筹建的有10座储气库，2015年总储备气量将达到224亿立方米，占消费量8%~10%的水平[3]。通过管道设施与储气设施建设，将为联网后的天然气输送提供可靠的保障，为天然气销售提供强有力的渠道。

（四）促销

天然气的促销与工业品类似，针对特定的销售群体，其促销方式具有较强的专业性。天然气是国民经济中的基础产业，对国民经济发展具有重要的贡献与影响。对川渝地区天然气利用对国民经济的贡献评价研究表明，天然气利用在推动经济发展，解决就业，增加税收，净化环境方面，取得了良好的经济效益、社会效益、环境效益。联网后，部分地区将形成多气源，不同价格体系的天然气市场，对天然气促销带来前所未有的挑战。天然气供应商应利用好行业优势，专业优势，协助地方政府做好资源利用规划，环境保护规划，抢占市场先机，获取第一手信息，开发优质用户，培育高端用户市场，通过提供优质服务促进天然气销售，稳定用户市场。

适应多气源联网供应的营销策略

通过上述的分析，应对联网后的市场情景变化，可以采用以下营销策略：

（一）加强天然气管网及配套设施建设

为尽快实现我国天然气多气源供应格局，增强天然气供应安全，我国应按照天然气管道规划，加强天然气管道、场站设施与储气设施的建设，增强管道输配气能力及储气库的调峰能力，保障天然气平稳有序地供应。

（二）加快天然气价格机制的改革步伐

天然气价格是影响联网后天然气市场供求格局的主要因素，为实现联网后的市场平稳运行，在天然气价格机制改革方面需要做好以下工作：1．需要加快天然气定价机制改革的基础工作，分地区、分行业用户价格承受能力予以调查。联网后，要根据天然气供应充足，但气价总体较高的特点，对用户进行分类，针对其用气量、可中断程度建立用户评价指标体系。根据用户的评分值，采取不同的定价方式。为达到这一目标，国家发展与改革委员会也应该根据联网后的市场变化，尽快推动天然气价格改革，实现天然气价格杠杆的调节作用。2．针对我国企业生产经营与居民生活实际，在天然气定价上采取循序渐进的改革措施。联网后，由于天然气价格的上升，势必使部分经营效益较差的企业与收入水平低的居民陷入困境，为此，各级政府需要采取切实可行的过渡保障措施，逐步增强用户的价格承受能力，确保社会经济和谐稳定发展。3．在天然气计量方面，采取由体积计量转变为按能量计量收费，实现天然气计量、计价方式与国际接轨[4]。通过采取上述措施，逐渐建立分地区、分行业的市场化定价方式。

（三）培育高效市场，调整天然气市场结构

联网后，天然气市场拓展难度加大，这就要求在用户开发上要选择经济效益好、市场前景好、天然气价格承受能力强的用户，通过开发优质高效的用户，适应联网后的天然气终端市场发展。在具体营销措施上，对现有用户采取分类甄别的策略，对价格承受能力强、发展前景好、产业链条长并具有龙头带动作用的用户，如城市燃气及部分工业燃料用户，采取倾斜供气的方式，扶持其扩大天然气利用规模，培育和发展天然气利用产业集群。适度发展天然气发电用户，增加天然气管网的调峰能力。针对价格承受能力弱，效益差的天然气化工、化肥等用户，应加强沟通，鼓励其加强科技创新或采取节能措施，减少单位产值的天然气消耗量，以增强其价格承受能力。

针对潜在用户，根据天然气战略营销模式，建立与政府协调对话机制，及时向政府通报天然气供应企业生产经营形势，使政府及时了解供气企业的情况。同时，天然气供应企业应该主动参与地方政府的能源利用相关规划，从规划中挖掘经济效益好、技术含量高、天然气综合利用效益好的项目。在营销组织架构与市场开发策略方面，应该采用扁平化的架构方式，增强对市场需求的响应能力，对用户采取分类管理的模式，对优质高效的天然气项目，采取VIP制度，提升客户服务能力，提高天然气市场营销的总体效益。