磋商国际贸易术语问题分析

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摘要：在国际贸易实务中，国际贸易术语的应用是至关重要的。然而，由于国际贸易术语其本身的特殊性，导致在国际贸易中买卖双方常常在贸易术语的选择上意见不统一。以此为背景，分析在贸易术语磋商过程中存在的问题，并基于分析提出买卖双方应如何应对的建议，旨在希望国际贸易买卖双方都能够在各自获得最大利益的基础上开展业务。

关键词：博弈模型；贸易术语；谈判；国际贸易

1引言

国际贸易术语出自国际贸易惯例，为较多国家的法律界和工业界所熟悉和接受，具有广泛的国际通用性。国际贸易术语的出现，为国际贸易提供了便利。其不仅为买卖双方核算价格成本提供了依据、还就风险划分、费用分摊作出了明确规定，大大缩短了国际贸易磋商的时间，加快了国际贸易运转，更重要的是这种被业界所熟知的规则能够解决一些相关的贸易纠纷。在国际贸易实务中，对国际贸易术语的使用主要是在买卖双方就贸易条件达成一致的阶段。倘若买方或者卖方能够选择一个更恰当的贸易术语，或者说，买方或者卖方能够在贸易术语磋商中因某些因素优于另一方从而得以选择一个更利于本身的贸易术语，不但能减轻其所要面临的风险，而且也能增加收益。既然国际贸易术语的应用在国际贸易中占有如此重要的地位，那么对其在实务中具体应用时会面临的问题加以分析是有必要的。

2贸易术语的发展、使用现状

国际贸易是一种发生在不同国家或地区之间的交易，其对促进一国长期经济发展有重要作用。然而，国与国之间或地区与地区之间不仅存在地域上的差异还存在国家制度、文化、语言上的差异。这些差异无疑会对国际贸易产生阻碍，导致国际贸易不能最大限度上发挥其利国利民的作用。随着国际贸易的发展，国际商会认识到了这一点，并制定了一系列在国际普遍承认并遵守的规则，以解决由于不同国家或地区之间的差异造成的国际贸易障碍。其中，为解决国际贸易中风险、费用等的划分带来的磋商不便，国际商会（ICC）于1936年，制定了国际贸易术语惯例《国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则》（Incoterms），并随着国际贸易发展而对其作出修改。最新的国际贸易术语惯例《2010年国际贸易术语解释通则》已于2011年1月1日生效，其在原来的《2010年国际贸易术语解释通则》基础上，作出了更好的修订。与Incoterms2000相比较，Incoterms2010简化了贸易术语的分类，将原来的分为起运组、运费已付组、运费未付组、到达组的13种贸易术语简化为以适用的运输条件划分的11种贸易术语的框架，其分别是EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAT、DAP、DDP，其中FAS、FOB、CFR、CIF只适用于水上运输，其他贸易术语适用于任何方式的运输。除此之外，Incoterms2010取消了一直以来都存在争议的“船舷”界限。据2009年的网上调查数据显示（王善论，2009），我国出口业务中，以FOB、CFR和CIF术语成交的比例分别为34．97％、19．44％和26．14％，合计占比80．55％进口业务中，以FOB、CFR和CIF成交的比例分别为29．47％、8．42％和29．47％，合计占比67．36％。通过分析数据可知，我国2009年进、出口企业大多都用FOB、CFR和CIF术语达成交易，而以其他贸易术语成交的比例极低。尽管已有相关研究成果表明，FCA、CPT和CIP贸易术语优于FOB、CFR和CIF，但在近年来贸易实务中，不少企业仍然使用其习惯做法，而放弃使用更加优于其自身的贸易术语，使得我国企业在贸易术语的选择上缺少了灵活性。这一固守习惯做法的行为，常常会给交易带来额外的风险以及不必要的损失。

3国际贸易术语磋商时存在的问题

一笔国际贸易的洽谈，对国际贸易术语的磋商上是最为重要的。贸易术语又称价格术语，是仅仅由三个大写字母表示而成的，但其不仅包括了核算价格的要素、买卖双方费用的划分，还包括风险的划分。因为其在国际贸易中发挥的重要作用，所以买卖双方都希望能选择一个更利于其本身的价格术语，而企图把更多的风险与义务交由另一方承担。因此对于买卖双方而言，他们所偏好的贸易术语必然是不一样的。那么当买卖双方在贸易术语选择上有冲突时，是选择磋商从而达成一致的贸易术语以使交易进行，还是选择不留任何余地的放弃磋商，以使交易失败，若是选择达成一致的贸易术语，那么应采用哪一方选择的贸易术语？

3．1磋商还是不磋商？

基于“性别战”博弈模型的分析“性别战”博弈模型最早由Luce和Raiffa提出。该博弈描述的是热恋中的男女在安排业余活动。男生偏爱足球，女生偏爱芭蕾，且双方都希望在一起活动。在“性别战”博弈模型中，双方存在共同利益，但是具有共同利益的不同结果又有着相对冲突的偏好，即两个要点：（1）双方存在共同利益。（2）双方有相对冲突的偏好。顺着该模型的这两个要点，我们来分析国际贸易术语磋商是一个什么样情形。将该模型的思想运用到国际贸易术语磋商中，可以发现在国际贸易中，买卖双方具有共同利益，即达成交易从而赚取各自的利润。但又在选择贸易术语上有冲突，即进出口双方各自偏好的贸易术语不一样。根据该模型的构建思路，可以得到适用于国际贸易术语磋商的“性别战”矩阵。在该模型中我们假设这是一笔能够善意的交易，进口商偏好FOB，出口商偏好CIF。分析该矩阵我们可以知道若双方都选择采用FOB，则出口方可获得a单位效用，进口商可获得b单位效用；双方若都选择CIF，则出口商可获得b单位效用，进口商可获得a单位效用；若双方都坚持各自偏好的贸易术语，则交易无法达成，双方都获得0效用。要注意的是，a、b都是大于0的，不存在a、b小于0的情形，因为若是a、b小于0，世界上就不会存在买卖了，其不符合逻辑，故a、b只能大于0。通过画线法我们可以得到该模型下的均衡纳什均衡结果（FOB，FOB）或（CIF，CIF）。从均衡结果可知，在国际贸易术语磋商问题上发生冲突时，双方若坚持使用其偏好的贸易术语，并不是最好的结果。相反，若是有一方妥协，则会达到一个更利于双方的结果，因为双方都会比因不磋商导致交易失败获得的效用更高。这一结论也与国际贸易实务中的现状一致。在国际贸易实务中，当发生贸易术语选择上的冲突时，任一方选择放弃磋商，从而导致交易失败的情况是很少的。对于进口方来说，要重新寻找一个卖家会花费其更多的时间、人力、物力。甚者，其还会面临着更大的信用风险。对于出口商来说，错失一个买家会对业务量造成直接影响。由于放弃磋商的成本如此之高，买卖双方都宁愿选择达成交易。

3．2选择哪一方偏好的贸易术语？

基于谈判权利的分析从上述分析，我们知道，在选择贸易术语上有分歧时，买卖双方最好是选择是进行磋商，但是到底是买方向卖方妥协还是卖方向买方妥协呢？为解决这一问题，我们需认识到，买卖双方对国际贸易术语的磋商，其实就是谈判。既然是谈判，那么就没有什么输赢之分，只有谁能更具谈判权利，为自己争取更多的利益之说。权利对比对谈判的影响是多年来谈判界研究的核心主题。Emerson（1962）提出的权利相互依赖理论认为，a对b的权利大小等于b对a依赖程度的大小，b对a越依赖，a对b的权利就越大。这里的依赖取决于当前关系的价值和替代选择存在的可能性和价值。具有权利优势的谈判者在谈判过程中使用较少的让步策略，较多的威胁策略。我认为在国际贸易术语中，买方对卖方的依赖程度或卖方对买方的依赖程度，主要取决于当时经济环境下的宏观因素以及微观因素。下面以广东纺织品出口为例加以说明。在21世纪的最初十年，广东省纺织品贸易是影响国民经济发展的一大主要经济活动。但是，随着经济全球化发展，国际市场环境发生翻天覆地的变化，我国纺织品业受到了巨大的冲击，广东省纺织品贸易在激烈的国际竞争中增长速度连年放慢，贸易份额越来越小。归结其中原因可以分为宏观上的国际竞争日益激烈，导致原有的优势消失和行业生产规模过快导致产业链失衡以及微观上的出口市场过于集中；产品质量欠佳。在这种不利于出口企业出口的环境下，企业的谈判权利自然被削弱，卖方对买方的依赖程度大。大多数企业为了能够多销产品，扩大业务等，在贸易磋商方面会尽可能的顺从买方，在贸易术语磋商方面更是如此。这一现象也与在实际贸易中我们所见到的情况大抵相同，在类似的情况下，卖方更依赖于卖方，买方对卖方的谈判权利更大，更具有话语权。其实，受经济全球化冲击的行业在我国远远不止纺织品行业，还有许多其他行业也深受其影响，尤其处于微笑曲线底端的中国制造业。从广东纺织品的出口命运转变中可以发现，一个企业或者行业在国际贸易中的地位不仅会受大环境影响，也会受其企业本身实力的影响。无论是从微观层面还是从宏观层面来说，任何一方面的不利因素都会变成买方或者卖方的软肋。由于宏观因素的不可控性导致买卖双方在贸易中的地位处于随时变动的状态。因此，在贸易的磋商中，不存在就贸易磋商事宜方面买方一定向卖方妥协或者卖方一定向买方妥协，而是需要对当时贸易环境的宏观因素与微观因素加以分析，从而得出贸易双方谁更具有贸易地位即谁的谈判权力大，来判断选择哪方偏好的贸易术语的可能性更大。

4促进贸易术语磋商的对策

“人们面临权衡取舍”是经济学的十大原理之一。对于国际贸易这一经济行为，这原理也同样适用。国际贸易买卖双方在贸易磋商中做着各种各样的决策，权衡其中利弊，并选择对本身最优的决策。对于国际贸易术语磋商中遇到的第一个大问题：当买卖双方就贸易术语磋商上有冲突时，选择磋商与否。本文分析并得出了选择磋商总是优于放弃磋商的结论，因为磋商会带给买卖双方更大的效用，也就是在权衡了利弊之后，发现利大于弊，因此应放弃不磋商策略，从而选择磋商的策略。当然，这一结论的建立是基于一笔善意的交易的基础上的，若这笔交易是非善意的，换句话说，与你交易的一方会令你面临极大的信用风险，那么这一结论就不适用了，因为此时，选择放弃与其进行交易是优于与其贸易的。因此，买卖双方在作出是否应继续与其就贸易术语磋商的决定前，都应将交易对象的资信状况列入思考的范围。贸易术语磋商中面临的第二大问题是：当选择就贸易术语方面达成一致时，应听从谁的选择。本文基于谈判权利的理论，以我国广东省纺织品出口为例，分析得出买卖双方在贸易中的地位即谈判权利，受宏观及微观因素的影响的结论。宏观因素是企业本身无法影响的，其常常与国家的贸易政策，全球的经济环境紧密联系。微观因素是各个企业其本身就可控制的，其常常与企业的社会地位，资信状况、产品服务质量等相关。因此，就谈判权利而言，宏观因素就是一个不可控的因素，而微观因素就是企业其本身可以控制的。对贸易双方而言，应从微观上其应努力提升其企业的竞争力，如企业的影响力、企业在行业中的地位、资信情况等，从宏观上要关注国内外经济变动，如产品市场上的供求情况、两国贸易政策、汇率的变动等，若是大宗商品的买卖更需高度关注双方市场结构集中度，市场结构集中度低的一方在谈判中居于被动地位，谈判权利被削弱，并分析这些因素的变动是利于还是不利于自身，从而能够在贸易磋商中认清其地位，以便做出最优的决策。当然，还要认清重要的一点，就是买卖双方都应抱着合作的心态去磋商，并不可因为自身处于一个优势地位而开出过分的无力的要求，从而使交易不可能实现。国际贸易形式以及内容千变万化，对于不同的情况应予以不同情况的分析，所以，在此所给出的建议是基于贸易磋商中进出口双方遇到的两大问题分析，为进口方与出口方提供如何解决问题的思考方向，以便进出口双方可根据其自身所面临的情况加以分析。

参考文献

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作者：庄丽娜 单位：广东海洋大学经济学院