国际贸易信用风险的博弈

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在2014年11月4日结束的第116届广交会上，采购商参会人数与出口成交额均呈现出下降的态势，创下5年来的新低．另据中信保公布的2014年三季度ERI综合指数也环比小幅下降0．08点，其中A级客户占比及限额满足率稍显恶化，导致交易主体指数下降1．10点，并在此基础上预测全球经济仍将持续疲软、差异化地增长．种种迹象表明我国国际贸易环境并没有明显改善，风险尤其是信用风险的防范依然严峻．在当今的买方市场上，出口企业关注的核心问题是订单，而以质优价廉来争取订单的空间日益萎缩，更多的企业转而通过灵活的结算方式如信用赊销来争取出口市场．而与此同时，巨大的信用风险又将企业拖入坏账增加，经营难以为继的泥沼中．在欧美国家，信用赊销占75％以上，坏账率仅0．25％～0．5％；在我国，赊销比例也在70％以上，而坏账率却达到了5％．以2014年10月份出口额1．27万亿为基数进行计算，坏账就预估为635亿元，其中60％以上属于管理性拖欠．因此，从博弈论的角度，分析信用风险的风险源，并找出降低各项交易成本的有效路径就很有必要．

1国际贸易信用交易成本及风险源分析

1．1国际贸易信用交易成本的分析

交易成本是最早由美国经济学家罗纳德•科斯提出的．他在《企业的性质》一文中认为交易成本是“所有发现相对价格的成本”、“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”及利用价格机制存在的其他方面的成本．国际贸易是经过磋商，通过合同建立起来的契约关系，交易双方均为有限理性的具有机会主义倾向的契约人，而现实市场中的信息是不对称的，因而导致交易成本的产生．本文根据科斯对交易成本的界定，将其分为三个构成部分：信息成本、履约成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜寻潜在客户、进行资信评估并确定交易对手所支付的成本；履约成本是指交易双方在磋商与决策等环节所付出的中期代价；善后管理成本是指监督合同的履行，对违约行为的惩戒以及维护长期良好合作关系所支付的成本．

1．2国际贸易信用风险源的分析

国际贸易中的信用风险主要源于以下三个方面．

1．2．1客户信用风险由于疏于调查客户的资信状况或了解的信息不客观真实而导致误判，使得交易中贸易纠纷不断，偿债能力不足，或偿债意愿缺乏甚至于贸易欺诈，导致损失的产生．

1．2．2信用机制不健全，违约成本低信用机制不健全，企业之间缺乏沟通，使得信用信息不能共享，导致多家企业遭遇同一风险源的信用风险，并增加了征信成本；另一方面，违约成本过低，又使得海外企业的违约有恃无恐．

1．2．3内部管理控制的问题在市场竞争日益激烈的情况下，企业过于追求没有现金流保证的销售，缺乏对坏账风险的控制意识与机制．另外，很多外贸企业缺少对客户信息的统一有效管理，销售人员也处于失控的状态．诸于此类的内部管理问题导致信用风险的增加．

2信用交易成本的博弈分析

建立在信用基础上的国际贸易，信息成为影响贸易的关键因素，由于信息的不透明和不对称，导致逆向选择和道德风险的频发．为使分析简单化，现假设社会中只存在两个交易主体：甲和乙．甲为授信方，乙为受信方，他们均为有限理性且具有机会主义倾向的主体．因此，他们之间进行的是非合作博弈．甲可以通过自己搜寻信息或者委托专业咨询机构确定给乙的授信限量，无论使用哪种途径，都需付出成本，假定为f．甲的行为策略为赊销和不赊销，而乙的行为策略为守约和不守约．乙守约时的收益分为显性收益D和隐性收益R．其中，显性收益是指严格履行合同给自己带来的短期或长期的实际物质收益，而隐性收益是指通过诚实守信获得的良好信用以及更多潜在的贸易机会．乙守约时收益为D1，成本为C1；不守约收益为D2，成本为C2（其中，D2＞D1，C1＞C2），甲的收益为L．乙违约时承担的惩罚成本为a．下面就基于完全信息和不完全信息两种市场环境对甲乙两个交易主体的博弈进行分析．

2．1完全信息博弈

完全信息是指市场参与主体之间的信息是透明和对称的，都掌握了与交易相关的一切信息．完全信息博弈是指每一参与主体都拥有所有其他参与主体的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。当D2－C2＞D1时，乙会选择不守约，因为此时他的收益达到最大化．而在完全信息博弈的条件下，市场中的信息是透明且对称的，乙的不守信会被甲准确地预期到，甲便以此做出不赊销的决策．因此，最终得到的均衡策略为（不赊销，不守约），其收益为（0，0）．

2．2不完全信息博弈

在信息不对称的条件下，甲只能通过信息中介或自己所掌握的信息对乙的资信状况进行评估，据此做出是否赊销的决策．假设甲赊销与不赊销的概率分别为p、1－p；乙守约与不守约的概率为q，1－q．不完全信息下交易双方的博弈得益矩阵若乙选择不守约，甲为避免损失，会选择不赊销．即当L2－f＋a＞－f时，即L2＋a＞0，甲会进行赊销；若甲既不能从与乙的交易中获益（L2），又不能通过惩戒让自己得到补偿（a），甲就选择不赊销．若甲选择赊销，当D2－C2－a＜D1－C1＋R时，乙会选择守约．此时，不存在纯策略纳什均衡解．因为当甲对乙的资信状况非常了解时，乙才会选择守约；当甲不进行详尽的调查，没有掌握真实准确信息时，乙便会成为机会主义者，因为从效用最大化的角度出发，乙此时基本不会受到惩罚，其成本a接近于零，而R在乙不在乎的时候，其值也很小．乙此时能获得的收益D2－C2－a＞D1－C1＋R．所以，甲为了降低乙违约带来的损失，从而支付更高的交易成本f获得乙准确的信用状况。

3降低信用交易成本的有效路径分析

综上所述，影响信用风险交易成本的因素主要包括信息搜寻成本f、违约惩戒成本a、隐性收益以及净收益Di－Ci．具体分析如下．

3．1信息搜寻成本及其降低的有效路径

信息搜寻成本是指搜集目标信息与排除噪音信息所发生的各种费用、时间、精力等的总和．它属于机会成本，当支付的成本过高时，外贸企业就会心存侥幸，忽略对客户的资信调查，置自己于信用风险敞口之下．一般来说，对外贸客户资信调查的信息主要包括：公司概况、经营背景、业务往来（经营范围、货源、市场分布等）、财务状况、付款记录、银行往来（主要往来银行及其关系）、公共记录（法律诉讼及抵押记录等）以及对结算方式、赊销期、信用限额等的综合评估．对客户资信的调查要注重其连续性和动态性，尤其是当遇到以下状况时，调查要尽可能及时、详尽、准确：与新客户交易时；老客户的资料持续一年未更新时；客户改变付款方式时；有重大项目合作时；客户的订单骤变以及其他导致使信用状况恶化的事件．而获取这些相关信息的渠道主要包括网络平台、银行、国外的工商团体、我国的驻外机构、中国出口信用保险公司、商务部、海关等有关官方部门以及专业的资信调查机构等．，信息获取的难度、成本与信息的价值成正比．因此，外贸企业可首先自行通过免费或成本较低的渠道获取尽可能多的信息，初步做出判断，有成交意向时，再进行甄别．若交易金额较大，而对方选择风险较大的支付方式如赊销时，此时应选择专业的资信公司或其他的专业机构进行信用的调查，并通过投保的方式来转移风险；若交易金额较小，则通过前五种低搜寻成本的渠道获得信息，或者通过中信保进行调查（收费人民币800～1200元／每家，外贸企业基本都能接受，缺点在于数据库不是非常全面，特别是一些小国家的小微企业），尽量使用较为安全的支付方式如L／C、D／P等来规避风险．另外，建立健全完善的资信数据库，整合工商、税务、海关、银行、公安系统等机构的现有数据库和信息资源，统一管理外商资信数据，建立信息共享平台和风险预警机制，这对外贸企业特别是中小企业降低信息搜寻成本至关重要．

3．2违约企业应受到应有的违约惩戒

在发生出口信用风险的海外公司中，海外华人公司占近50％，这是由于我国部分企业急于拓展海外市场，只重视订单的量化增长，对海外华人过于信任，忽视了对其资信状况的严格调查，而这些华人又对国内的外贸状况、法律漏洞以及国内企业信用风险管理经验欠缺等情况了如指掌，因此实施诈骗或故意拖欠，造成出口企业坏账的激增．之所以造成违约事件的频发，是因为出口企业为了维护和外商客户的合作关系，通常会降低谈判姿态，甚至做出很大的让步．但是任何让步都是有底线的，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系，这种做法既不理性，也没必要．出口企业应根据买方违约原因，果断寻求专业帮助，采取合理的减损方案．买方违约的原因，有客观的，也有主观故意的．如果买方因短期资金周转出现问题，无法按期支付货款，但继续合作意愿较强的，出口方在取得买方书面还款计划或提供担保文件的情况下，可以给予对方一定的宽期限．如果是由于市场行情突变或错过销售季等原因造成的市场风险，买方不想履约的，卖方应坚定立场，依法维护自身权益．如在买方不愿收货时，应立即着手联系转运或退运，避免因与买方纠缠错过销售期或导致滞港费等额外损失．及时了解相关的政策，掌握主动地位，不要轻易做出不利于自己的让步，依法让对方承担违约责任．并将其纳入信用的黑名单，让这家企业在市场中失去立足之地．

3．3增加企业的守约所带来的隐性收益

由于买方的诚实守信，使得卖方节约了资信调查的相关费用，交易的各环节的顺利推进，也节省了一些不必要的开支，而这些减少的交易成本可以通过优惠的交易条件回馈给对方，比如提供更多的折扣，交易机会甚至于部分手续与费用的减免等，激励他们与我国出口企业建立长期友好的合作关系．

3．4通过各种渠道降低企业的有形成本

积极推进各项外贸政策的落实，清理规范进出口环节收费，进一步提高贸易便利化水平，完善出口退税机制，改善贸易融资服务．这些贸易新政策有助于外贸企业降低交易成本，使得他们能将更多的财力和精力投放于防范信用风险等相关的管理工作上．

4结论

综上所述，在不完全信息的市场环境下，信用风险的产生的根源在于：信息搜寻成本f太高，违约成本a特别是其中的精神成本过低，企业内部信用管理制度的缺乏，没有重视自己的客户信息和现金流管理，导致交易成本过高，信用风险一直高企不下．因此，转变外贸企业的传统观念，重视订单的同时，更要注重信用风险的防范．充分利用各种信息渠道，获取准确的信用信息，奖惩分明，维护自己的合法权益和合理收益，因为在国际贸易中是不存在以忍让换得订单与市场的．

作者：何桃花 单位：安徽经济管理学院