试论大型国有钢铁流通转型升级

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资金是传统钢铁流通商的核心优势：上游钢厂缺资金、下游终端缺资金、贸易商缺资金，有了资金、处处是机会。随着2012年上海港贸事件的爆发，钢铁贸易的风险越来越大，预付给钢厂的货款可能发不出货，就连一度成为世界500强的渤海钢铁都被破产重组；下游客户欠款随时面临坏账风险，民营企业成了信用风险的重灾区、国企央企也不再100%安全；客户订货可能因价格下跌而弃单；仓库也成了存货不安全的源头。随着经济下行、钢铁产能扩张，钢铁价格波动加剧、钢铁贸易差价缩小甚至倒挂成了常态。从1999年到2019年这20年间，一二线城市的房价数以十倍二十倍增长，螺纹钢价格却仍在3000多元/吨徘徊，钢铁贸易风险和难度可见一斑。事实证明，纯粹以资金推动型的钢铁贸易已经难以为继，不断提升综合服务能力，打造产业生态圈并不断提升主导能力，是实现钢铁流通转型升级的必经之路。

一、提升服务能力

笔者供职的浙江物产金属集团有限公司是一家成立五十多年的国有控股钢铁流通商，年销售额近千亿元。作为行业领先者，提出了供应链集成服务的概念，就是以客户价值为核心，依托强大的资源组织、网络渠道、品牌运营等专业优势，联动生产、商贸、物流、金融服务等，实现高效协同、资源共享，为上下游客户和其他合作伙伴提供高效率的集成服务。首先是服务理念升级。优秀企业的壮大绝不是靠“垫资”所谓的融资性贸易赚差价、也不是靠降价降服务费来获取客户。轻资产、重运营、富生态，靠的是高素质团队、高效率运作，靠的是系统和整合的能力。其次是服务水平的提升。大型桥梁、道路、大型水利设施、城市轨道交通是钢铁供应的重要终端用户。如何服务好这些“百年大计”的工程，靠低价中标显然不可能。需要在“保质、保量、保供、保价、保廉洁”等方面狠下功夫，为客户在最合适的时间提供最匹配的钢材。时刻关注客户需求、解决客户痛点，不断为客户创造价值。赚钱只是在优质服务提供后自然而然的结果。第三是整合能力强化。传统钢铁流通作为一条产业链，钢厂毫无疑问是链主，流通商往往既被钢厂压制又受客户挤压，只能“在夹缝中生存”。对此，要不断提升自身能力素质，把产业链扩展成产业生态圈，要打造更强的品牌、金融、技术、管理优势，提升对资源整合、客户开发的能力，强化对物流、金融机构等合作，把自身打造成产业生态圈组织者。

二、提升数字化能力

数字经济已经深入人们学习、工作、生活的方方面面，在电子商务、金融、交通等方面不断改变着产业生态。无数企业因数字化而生、无数企业因数字化而死。钢铁贸易作为大宗商品流通，尽管与人们日常生活联系不那么紧密，但提升数字化能力、实现数字化转型是实现产业升级的重大课题。首先是培养数字素养。马化腾在《数字经济——中国创新增长新动能》一书中指出，数字素养是21世界首要技能。所谓数字素养，是指人们获取、理解与整合数字信息的能力。需要建设对产业深刻理解、对金融灵活运用、对数字化精准把握的人才队伍，把“数字化”基因植入到每一位员工心中，形成良好的“数字素养”，在企业内形成转型变革、提质增效的合力；并运用数字化管理方式，提高以客户为中心的前端创新动能、转变员工数字化解决方案思维方式、打造数字化导向的企业文化。其次是推进数字化创新能力。传统经营受限于人力物力以及投入产出比，我们只能把重心放在头部客户，这是我们钢铁大宗商品经营的痛点。通过数字化手段探索平台经济模式，产生聚群效应，将有可能使数量庞大的长尾客户成为业务增长新的蓝海。同时，数字化转型让精准营销成为可能，在降本增效、风险防控和客户体验等方面实现质的提升。供应链金融深入钢铁流通产业，通过数字化手段，建设智慧化的供应链金融，借助于大数据、区块链等技术，实现信息集成和共享，将大大提升服务能力和效率。比如重复质押、单据造假引发了上海钢贸事件，全行业损失严重、教训深刻，而物联网技术正是可以通过数字化手段，实时动态监控存货精准坐标位置，实时感知各种要素的变化包括重量、位置、移动状态、授权区域、轮廓和堆放形状等，确保存货的唯一性、安全性。在此前提下，推动以存货动态质押为基础的供应链金融，将不再是难事。对客户端来说，通过移动终端实现手机开单、物流定位、信息查询、银企对接、金融保理等，将大大提升客户对信息的实时把握，不断提升客户粘性。

三、提升风控能力

钢铁贸易的平均销售利润率在1%左右，也就是说，做100笔业务，只要有一笔业务发生风险，就等于全部白做。而钢铁经营的风险又恰恰无处不在。所以说，经营钢铁就是在经营风险。当然，没有风险也就没有盈利的空间，风险也并非那么可怕，关键在于我们用创新的、先进的手段提升能力、管控风险，把风险转化为机会。首先是控好经营风险。随着螺纹、线材、铁矿石、焦炭等黑色系大宗商品期货产品日益丰富，钢铁的金融属性更加显著，传统现货经营越来越难生存，迫使中小贸易商淘汰出局。对国有大型钢铁流通企业来说，这既加大了经营难度，也腾出了更大的市场空间。有效利用期货、期权等金融衍生品来规避风险、捕捉机会、扩大规模，成为了钢铁流通商的不二选择。业内已有不少企业取得了成功。产业结合金融进行现期结合运作的同时，资本结合期货进行期现结合套利也不断出现。现期结合将成为新常态，要及时转变经营方式，使现期结合既是服务终端、实现盈利的基本手段；又是控制风险、稳健经营的重要保障。其次是控好财务风险。钢铁经营需要大量资金，高负债率是所有大型钢铁流通商的特点，稳健的财务状况是持续经营的基础。可以通过ABS、区块链等降低应收账款、控制负债率、优化财务结构、降低信用风险，金融工具的创新为优化结构提供了良好路径。我们需继续坚持金融创新之路，进一步扩大区块链、信用证、替代金融、ABS等多种金融方式，盘活存量资产，提升运营效率，控好财务风险。第三是控好管理风险。通过数字化转型，打破信息孤岛，实现精准决策、精准管控，逐步探索“智能合同”的实现路径，以“智能合同”为基础，不断夯实风险管理的三道防线，逐步实现“智能风控”。

四、结论与展望

钢铁产能持续扩大、宏观经济逐步下行，这对矛盾将在一段时期内存在。在这种情况下，钢铁流通商用守旧的思维、不变的模式去经营，结果必然是失败。唯有不断创新，革新理念、拥抱科技、防范风险，不断提升自身素质能力，不断打造产业生态组织者的地位，才能在竞争中立于不败之地。

作者:邓波 单位:浙江物产金属集团有限公司