新时代下的钢铁企业智慧营销实践思考

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关键词:钢铁企业；智慧营销；结合

一、智慧营销的概念与手段

智慧营销是时展的必然产物，是通过大数据的收集、分析和处理，并全面地感知到所针对的客户的需求，甚至是客户潜在需求的过程；针对产品所面对的特定客户群，提供和实施不一样的智慧型的营销思路；利用有限的付出，获得丰厚的回报。智慧营销的具体手段分别是:培养出技术过硬的网络营销团队，有效地利用物联网技术更快捷地为企业和消费者服务；通过专业的网络技术收集现有的产品数据，并对客户的购买行为进行分析，经数据处理后得出科学的改善建议，在掌握畅销产品和滞销产品的确切分类及数量后，改革相应的营销策略，从而减少产品的积压、增加营收，更好地与客户进行互动和沟通；通过客户满意度调查表等获得顾客最直接的建议，使企业品牌越来越受消费者欢迎；数据是智慧营销最基本的工具，获得成功的重点就是收集尽量多的客户数据，注重每一个细节，将客户的购买数据与现有的进行整合，及时调整营销策略，获得越来越多的忠诚客户，反复购买的顾客可以最大程度地提高企业的效益；及时将企业的促销措施在第一时间传达到用户手中，从需求方面着手进行有效地迎合客户，让用户买到价廉物美的产品的同时使企业实现赢利，从而达到双赢的效果。

二、目前钢铁企业的营销现状与需求分析

(一)钢铁企业的营销现状在我国，现货市场交易从过去的很长一段时间内，一直都是各大钢铁企业营销中的重要组成部分。由于钢铁下游终端的需求在不断发生着转变，营销业务也慢慢从经销转到直供以及配送加工中心，整体渐渐朝终端用户方向延伸。在以上这几种渠道里，自营渠道通过对市场进行了解及分析之后，逐渐尝试自主经营模式，企业在分销方面对商家依赖性慢慢减少，自身的营销能力在不断提高，随之在削弱对经销合作上的让步。之前的营销重心是如何利用现有的条件，将钢铁产品更好地卖出去；现在的营销重心则是，如何在满足客户需求的前提下，更好地为客户提供便利周到的相应服务，提升使用户的购物体验满意度，提升钢铁企业在用户心目中的品牌形象及地位。这是我国的钢铁企业在发展过程中不断学习和发展的必经历程，也是市场经济的需要。

(二)钢铁企业的营销需求行业竞争给钢铁企业的发展带来了强大的动力，同时，其风险也相应的增大。我国钢铁企业产能严重过剩，需要有更好的机制来规避应对市场波动所带来的风险。企业自营还不够成熟；中间商渠道明显存在不规范，并未向加工分销进行实际意义的转化；因为在结算周期方面的问题导致产品的直销只占很少的比例。因此出现了一些新的营销趋势，比如扁平化供应链、对渠道物流进行了优化、加工型流通商的发展在营销中的每一个环节，都需要企业能给予及时的调整，减少运营当中所产生的损失，在满足客户需求的同时，使企业自身的利益最大化。

三、新时代下钢铁企业开展智慧营销存在的问题

任何新生事物，在由旧常态向其转变的过程中，都会面临一些非常现实的考验及难题：

(一)缺乏智慧营销理念智慧营销是时代进步的高科技产物，我国的网络起步比国外晚很多，网络营销的意识起步也较晚。我国广大钢铁企业对电子商务也开始慢慢重视，信息化意识也在慢慢增强。钢材作为工业品，因为产品复杂性以及购买习惯的原因，客户大多习惯于在线下进行购买，对电子商务的接受程度还不是很高。目前国内领先的钢企例如宝武钢铁已开始认识到电子商务的重要性，已在前几年开始构建电子商务体系平台，目前其全资子公司欧冶云商已初具规模，并也获得了一些市场份额，但还需要大范围推广。

(二)营销文化平台建设薄弱虽说网络科技在随着时代的进步逐渐普及，我国钢铁企业也在不断尝试在营销过程中加入互联网智慧销售模式，无论是钢铁企业，还是企业的最终用户，都对智慧营销的效率，以及在降低销售成本等方面所具有的明显的优势，给予了充分肯定。可是智慧营销模式目前在我国属于起步阶段，企业营销文化的平台存在许多的不足，比如不完善的信用机制以及产品配送效率不高，都需要逐渐进行改进。

(三)营销渠道管理固化经过多年的发展历程，我国钢铁企业的营销渠道可分为企业自营渠道、中间商渠道以及直供用户。每一个钢铁企业都根据自身的特点和需要，建立了各自企业所适应的营销渠道。这是经过多年的实践和分析的结果，不是营销渠道选择企业，而是企业选择营销渠道。这其中经历了各个环节的磨合与转化，艰辛程度可想而知。长久以来，钢铁企业和下游用户对固有的营销渠道产生的依赖性，在短时间内难以全部消除，要转向智慧营销自然需要一个漫长的适应以及艰难的调整过程。

(四)智慧手段与技术应用较少我国智慧营销的模式在钢铁产业的运用还处于摸索和积累的初级阶段，与之相对应的智慧手段与专业性的技术都比较欠缺。互联网广告已经随着互联网的飞速发展被推送到了国内各大电子型商务领域，但因缺少体验式的个性化服务，受到固有销售方式的影响，现有的广告推送无法有效的打动用户并促成购买，没有相应的技术支持，很大程度地影响了广告投放的效果；现有大多数的网络营销动作，没有充分侧重于针对客户的主动性收集数据，这方面与国外的网络商务领域依旧存在很大程度的差距。现有的国内智慧营销过程中，不注重对客户的售后评价数据收集，缺乏对网络营销可持续发展的构思与行动，从而使用户进行多次购买的机会变得渺小。这就很大程度上体现出网络的指挥手段与指向性技术的应用不足。

四、新时代下钢铁企业智慧营销的实践应用建议

在新时代的大好环境下，钢铁企业应充分的认清市场发展趋向，把握时机，从以下方面将智慧营销做得更好：

(一)建立需求型的营销理念建立需求型的营销理念，旨在通过利用大数据收集到的最终用户以及潜在用户对钢铁产品的喜好专注程度，将用户的需求放在第一位，制定出受欢迎的产品，推出相应的灵活营销策略。或者在客户没有消费意识的情况下，创造充足的消费情景，制造出客户需求引导客户对钢铁产品进行订购。智慧营销不需要门面，可以通过多种不同的通讯平台和方式，使得钢铁企业直接与最终用户进行有效的沟通，得到的信息更直观及时和准确，从而针对性推出营销策略和更让用户满意的产品。不仅打造了良好的沟通环境，使营销过程更精准，增加了用户重复购买的几率。

(二)打造良好的企业文化平台网络广告平台是平面的，必须在这个平面上有限的空间里为用户打造一个立体又丰富多彩的钢铁企业形象，光靠特效技术和先进的科技手法进行美化，是没有任何说服力的，应该以实实在在的钢铁企业文化为背景，进行如实的宣传和描述。只有当用户对钢铁企业本身所具备的优质企业文化所打动，被经得起考验的钢铁产品质量和有力度的营销措施所吸引，从而提高企业的经济效益和社会效益，这才算是有效的广告内容。

(三)优化产品营销渠道结构我国钢铁企业固有的营销渠道的结构存在几个缺点：效果不明显、渠道过于单一和营销的成本太高。新时期钢铁企业可以充分利用大数据优势，对企业的产品营销渠道进行拓展，对营销管理进行创新。通过精准的分析，找出用户现有的以及潜在的消费需求，提高营销水平。以客户需求为导向，让客户在最短的时间内，以最方便快捷的方式，收到满足客户需求的商品，是目前各大钢铁企业应该努力想办法去改善的问题。可以从产品营销渠道进行不断优化的角度进行实施。采取适合钢铁企业自身的方式，将各种渠道进行组合搭配，转化出一种更适合自己企业的组合型营销渠道模式。比如，将销售方式组合行成互联网销售、直供销售与经销商销售相结合的形式，通过不断的实践和改革，达到及时地反馈有关信息、实现精准营销、降低成本，提高企业效益。

(四)加大智慧营销技术应用推广首先，要将智慧营销技术的学习作为钢铁企业组织发展战略的重要手段之一，将现代化的智慧营销技术相关课程纳入企业培训计划；其次，企业要加大计算机创新技术的引进及开发力度，统筹资源，增加对智慧营销推广的支持；另外，充分利用企业现有的良好生产及管理基础，通过网络、电视等相关媒体，进行企业技术改革进程中的智慧营销技术的优秀案例，及其发挥的重要作用的宣传；积极开展有关智慧营销技术创新知识的普及和相关竞赛，提高公众对智慧营销技术的全面认识。

五、结语

作为我国传统型企业的典型代表，营销水平的欠缺和单一的营销渠道给钢铁企业的绩效管理步伐拖了后腿。伴随着市场经济环境的不断变化，互联网信息新型技术对我国钢铁企业的营销模式进行着潜移默化的影响。尽管目前我国钢铁企业在智慧营销方面还处于起步阶段，要想实现大跨越还需要一个艰难的转型过程。我们要善于学习，引进和吸收国外先进技术和经验的同时，不断通过培训和实践，踏实走好每一步。相信在不久的将来，钢铁企业一定能摒弃陈旧的观念，打破固有营销模式和管理模式，在智慧营销领域打拼出属于自己的精彩世界。

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作者：邵国号 单位：宝武集团鄂城钢铁有限公司