谈大型钢铁企业营销业务链管理

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［摘要］中国是世界制造业的领头大国，在经济全球化的新形势下，以发展迅猛的钢铁企业为代表的产业大军，有效地促进了我国国民经济的稳步增长。通过对我国诸多大型钢铁企业的发展历程以及现状做深入的研究后，文章解析了目前钢铁产业营销中存在的不足，提出了加强企业供应链管理意识，构建并改革需求链体系的建议。希望此建议能为各大钢铁企业在以后提高抗风险能力有所帮助。

［关键词］钢铁企业;营销业务链;需求链

1钢铁企业加强营销业务链管理的必要性

借助改革开放的东风，中国人民充分发挥了勤劳踏实的优良传统，用自己的汗水和智慧，为中国制造业的迅速崛起奠定了坚实的基础，并为中国赢得了“世界工厂”的称号。在这个过程当中，我国的钢铁产业也飞速发展。我国的各大钢铁老牌企业厚积薄发，再度流光溢彩;民营企业也随之蓬勃发展了起来。然而，随着钢铁产业规模和企业产能的不断发展壮大，我国的钢铁企业虽然拥有了越来越多的先进设备，但在世界上其自身的竞争力水平却需要继续提高。伴随着钢铁产品市场价格的震荡波动，企业的盈利水平也在逐渐降低。另外，在铁矿石产业依赖进口的大环境下，钢铁产业成为国外矿山垄断牟利的牺牲品。随着钢材市场价格的逐渐上涨，铁矿石的价格也随之上涨，甚至比钢铁价涨得还快;当钢铁产品价位有所下降的时候，铁矿石的价位则下降缓慢。成本越来越高，价格极度不稳定，利润却越来越薄，在这种背景之下，我国的各大钢铁企业该如何进行持续性发展，成了一个不得不面对的现实性课题。为了突破这一难关，我国的各大钢铁企业最应该加强和改革的环节就是供应链的营销管理，只有这样才能逐步提升企业的竞争能力，有效地规避风险。

2我国大型钢铁企业营销业务链的发展现状

2.1营销业务链的现状

20世纪90年代，随着市场新经济的变革制度，我国的钢铁企业为了充分适应市场竞争和自我发展的需要，逐步形成了从钢铁产品的销售直至最终的用户两者之间完整的销售通道———营销业务链。21世纪，市场对消费类的钢材需求突增，我国各大钢铁企业产品结构由此逐渐向消费类转变，并衍生出新型的集剪切和配送为一体的加工中心，企业业务链由此开始慢慢地向用户延伸。随着市场经济的发展，我国钢铁企业的营销业务链也受到相对的限制。我国的钢材交易市场近些年价格振幅越来越小，但也存在一定的投机性现象，贸易商或商为了自己的利益，在传递下游最终用户的需求和库存等信息的过程当中，会导致部分的信息不对称，误导了钢铁企业的判断和决策，从而导致钢铁产品价格的大幅波动，也就是“牛鞭效应”引起的严重后果;伴随着房地产产业的发展以及基础建设的需求，市场对钢材的需求量持续稳定，供需处于一个弱平衡的状态。但一些季节性要求较高的行业，供应链将会受到很大程度的制约，而他们的最终业务链以经销商为主，这就是钢材产品本身的结构带来的局限性。

2.2营销业务链存在的问题

长期以来，我国的钢铁产业一直都存在着一个很大的问题，那就是行业的集中度不够。我国的钢铁市场，其客户对产品的需求增长速度在全世界范围内都名列前茅，但一直都不能具备与之相匹配的生产能力。空有这么大的规模，水平却不够档次，普通钢材的生产严重过剩，而特殊钢材却一直都主要靠进口来填补空缺。这种现象很大程度上一直在对我国的钢铁企业及其最终用户长期的博弈过程和结果产生着决定性的影响:钢铁企业和用户所进行的有形与无形的交流和较量;钢铁企业与钢铁企业之间的较量;用户与用户之间的较量———钢铁企业的营销业务链既影响着它们之间的较量与沟通，同时也深深地受到这些较量的影响。我国的钢铁企业，不论是在供应链管理方面相对完善并以直供模式为主的企业，还是那些长期依赖于现货市场、直供客户的比例不高的企业，在应对宏观经济风险危机的时候，都表现出供应链在承受打击和抵御风险方面的能力严重不足的情况。产能的过剩，影响到我国钢铁产业健康发展，供大于求使得竞争最核心的内容变成了需求方面的转变，所产生的“牛鞭效应”是供应链管理理论远远不能解决的问题。提到“牛鞭效应”，这的确是一个让所有钢铁企业非常头疼并均为之付出过惨痛代价的问题，由于信息的不对称性，导致企业决策失误，严重打乱了从生产到供应再到营销的整个过程，它既存在于企业外部的下游行业，同时也存在于钢铁企业的内部，要内外兼治显然非常的困难，需要一个长期的改革过程。

3我国大型钢铁企业加强营销业务链管理的对策建议

3.1从供应链管理向需求链管理的方向转变

供应链管理和需求链管理的出发点，都是一致的，都是以用户的需求为中心。前者的目标是从用户的需求出发，对各个环节进行综合性的管理，从而降低供应链的成本，属于推式模式;后者是保持与客户及合作伙伴需求供应之间的同步，以客户需求为核心进行各种决策，属于拉式模式。需求链管理，使得钢铁企业在满足客户需求的前提下能更有效地规避市场风险。企业提前对客户的需求进行预测和规划，并做好各项决策，利用超前的准备模式来应对客户的潜在需求，走在市场的前面，是钢铁企业宏观规避风险的需要，也最真实地反映了市场对钢铁产品的需求数据，避免了由于价格大幅高频波动而带来的严重影响。同时，也将主导供应链的权利方转变成为最终用户。

3.2建立健全需求链一贯制的管理体系

对需求链中的每一个环节的全部流程进行管理的体系，叫作需求链一贯制管理体系。需求链一贯制管理体系包括两个部分:首先，有效地对接剪切配送中心至企业总部计算机系统管理的过程，准确及时地将用户实际需求通过该系统传递到企业总部，再进一步转化并分成详细的生产计划;其次，由钢铁企业的实际库存经营信息和用户的实际需求，经由需求链、信息网络共享平台、营销解析网络系统整合构成公司即时决策的系统。以客户的需求为基础，达成企业内部各环节之间有序协调的联系和沟通，将企业各方面的需求打造成为一个整体，等外部的需求开始发生变化时，需求链可以及时地从内部进行相应的调整，来适应该变化并化解风险。需求链管理包含以下三个方面的内容:需求管理，即为避免信息传递途中产生牛鞭效应，将三个月之内的最终用户对产品的需求通过系统进行分析和细化;需求预期管理，即根据大数据依靠计算机网络系统，通过综合下游客户多方面对产品的需求，如更新换代、季节变化、行业竞争因素等所产生的需求的变化提前预测评估;需求链管理，是为了准确掌握用户最真实的需求，使用逆供应链系统，将用户需求和预期超前传递给总部的管理过程，具有超前性，是钢铁企业对客户前瞻性的研究，在问题出现前先想好多种应对办法，属于企业先期介入的策略。

4结语

目前，由于业务链体系通畅持续运作需要的要求比较高，我国钢铁企业如今仍然处于探索需求链和完善需求链的阶段。如何将各个链点之间的协调性和同步性进行有效提高，加强每个节点部门之间的信息共享，缓冲发生波动的市场经济所带来的影响，是各大钢铁企业现阶段共同追求的目标。

参考文献:

［1］吴晓东.我国大型钢铁企业营销业务链管理研究［J］．中国钢铁业，2011(11):18－22.

［2］王璟.我国大型钢铁企业营销业务链管理研究［J］．经营谋略，2017(9):145．

作者：邵国号 单位：宝武集团鄂城钢铁有限公司