医疗商业企业应收账款管理困境及对策

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［摘要］自2017年以来，随着国家及各部委、各行业主管部门密集出台的诸如“两票制”“集中采购”“零加成”等政策的落地实施，医疗行业并购整合步伐加快，企业市场集中度再次提高。企业为提高自身竞争力和覆盖力，加之管理者对营销风险的偏好，利用商业信用进一步加大赊销规模成为做大做强企业的重要手段。如何有效管控应收账款，平衡企业利益与风险、损失的关系就显得尤为迫切。文章从应收账款对企业经营成果造成的利弊分析入手，结合医疗商业企业的实际情况，提出若干防范、减少、规避应收账款财务风险和运营风险的有效策略，以期提高企业对应收账款的管理水平，保障企业持续健康的发展。

［关键词］医疗商业企业;赊销业务;应收账款;管理策略

1应收账款对医疗商业企业的影响

1.1应收账款对企业的有利影响

首先，利用商业信用扩大赊销规模，授予客户更为宽松的回款期限，将会使客户更加关注和偏好销售本企业产品，有利于企业抢占市场，有利于提高产品市场竞争力，有利于增加企业利润、提高企业财务绩效。其次，利用商业信用扩大赊销规模，企业消化库存商品的周期缩短，商品周转速度加快，使得对有效期有着严格要求的医疗商业企业处于有利地位。最后，利用商业信用扩大赊销规模，资金流、货物流、票据流变得更加错综复杂，上游货物供给与下游消耗需求、款项催收等诸多问题的协调处理都倒逼企业不断重视和完善售后服务，用更多更好更有效的方法管理应收账款，企业销售正从以前的“获得客户”向“深度服务客户”转变。

1.2应收账款对企业的不利影响

第一，赊销占用大量企业资金，使其周转速度放缓，资金的机会成本还使得这部分资金无法用于更高效的投资项目，资金使用效率受到严重影响。第二，根据权责发生制核算要求，当期赊销商品要确认为当期收入，财务报表中虽反映出应收账款和利润的增加，实质上现金并未在当期流入企业。赊销产生的销售收入并未弥补生产经营所消耗的资金，反而因不能产生现金流入的销售规模扩大而上缴更多税费，垫付更多流动资金，赊销掩盖了企业的真实利润，企业利润“虚胖”。第三，企业现金流出加速，现金流萎缩。赊销使企业原有资金沉淀到应收账款环节，垫付产品成本、垫缴税款、费用开支等使得企业资金快速流出，大量赊销美化了企业账面经济效益，实质上却是企业现金流日益艰难，经营越来越被动。第四，应收账款常常不能及时足额收回，回款延迟、资金占用等均导致企业存货周转天数和应收账款周转天数延长，应收账款拖欠日期越长导致索取成本越高，坏账可能性越大，不具稳定性的债权债务加大了企业财务风险和运营风险，严重影响企业生产经营。

2医疗商业企业应收账款管理现状

由于应收账款占用了大量流动资金，限制了企业的生产经营活动，它逐渐成为管理者关注的重要内容。但在对应收账款的实际管理工作中，仍看到许多亟待优化解决的问题。首先，企业在对客户历史背景、资信状况、偿债能力等方面均不甚了解的情况下，常常凭自我感觉主观地决定客户信用期和信用额度，对其大量赊销。客户管理和信用政策的缺失，使应收账款风险陡增。其次，未科学设置一套适合本企业的内部控制制度，应收账款全局管控效果差。在日常经营活动中，企业各部门常常孤军奋战:管理层缺少风险意识，为抢占市场，赊销审批流于形式;业务部盯着扩大销售，款项是否能及时收回考虑较少;财务部局限于核算工作，未能提前分析预估风险，没有当好企业决策参谋。缺少完整、有效的内控制度，缺乏部门间的团结协作，应收账款问题日益凸显。再次，绩效激励、薪酬体系设计不合理，错误导向销售人员为提高销量盲目赊销，这种不考虑经营风险的行为给回款埋下了极大隐患。最后，没有完善售后支持的销售还会致使已有客源陆续流失。守住来之不易的市场并稳步前行是企业壮大的前提，赊销企业对应收账款的管控不力不仅让企业目标无法实现，应收账款的数量加剧、账期延长还会使企业付出更大的代价，面临更高的风险

3医疗商业企业应收账款全程管控策略

3.1客户分步管理

3.1.1客户信息真实性核对

医疗商业企业下游客户一般为各级医院、药研所和其他商业企业。在与客户建立交易关系之初，务必请对方提供相关工商税务资料，以便核实客户真实信息，准确开具增值税发票。

3.1.2客户往期征信了解

通过“全国企业信用信息公示系统”可查询企业注册登记等信息;通过“中国执行信息公开网”可查询获取全国法院此前执行案件的被执行人信息(军事法院除外);通过“中国裁判文书网”可查询客户以前案件判决情况;通过“中国人民银行动产融资统一登记公示系统(中登网)”可查询客户应收账款质押、转让登记信息，充分利用官网平台，可以对客户情况做更完整、全面地了解。

3.1.3客户档案建立

对客户数据的收集是进行信用评估和信用管控的前提，数据越翔实越好，主要包括行业趋势、客户概况、盈利能力、偿债能力、购货合同、交易记录及信用状况等，且各类信息要随着交易发展及时补充更新。

3.2构建全方位应收账款内部控制制度

3.2.1信用评估和信用额度授予

不同的市场战略决定了不同的赊销政策和应收账款规模，企业在综合考虑举债能力、现金流控制目标和愿意承担的成本及风险后，应根据客户性质、总资产规模、年采购量、回款周期、资信状况等调查与判断结果，动态地确定各类客户信用等级和最高赊账限额。对于三甲公立医院，可采用风险承担策略，制定较为宽松的信用标准，设置较长的滚动结款周期和较高的信用额度，增加应收账款，扩大销售规模;对于普通公立医院、民营医院、地州医院和药研所等，可采用风险承担+风险控制策略，设置稍短于三甲医院的滚动结款周期和稍小的信用额度;对于其他商业企业(如二、三级分销商)则采用风险控制策略，制定严格的结款周期和信用额度;对于长期拖欠货款，信用较差的客户则必须先款后货，规避风险。

3.2.2销售合同管理

仅依靠私交甚好或贪图方便而忽略签订销售合同往往会给企业带来巨大的风险，严格赊销审批，严格审核合同内容，明确双方权利、义务和违约责任，甚至在合同中适当设置保护性条款可有效防范应收账款风险。

3.2.3定期对账

定期与客户对账，是保证双方数据一致、顺利回款的重要环节，对账方式可灵活多样:电话对账、利用E－mail、快递询证函、上门处理等均可。对有差异的数据及时查明原因，对拒绝对账、超期欠款的客户则根据情况降低信用等级或暂停发货，待日后回款正常再恢复其原有的等级和授信额度。对金额大、时间长的“重点客户”主动登门核对数据，区分客户进行力度不同的管理可收到很好的效果。

3.2.4计提坏账准备

依据谨慎性原则，对不同账龄的应收账款计提坏账准备可弥补未来坏账带来的损失，有利于企业保持平稳的财务运营。一般来说，关联方之间借款不计提坏账准备，且每月月末要对应收、预收、应付、预付、他收、他付进行重分类，防止抛大资产和负债。应收账款计提坏账准备总额越高，企业经营收益越小，财务绩效下降;应收账款回款期越长，坏账的可能性越大。定期进行账龄分析，借助系统数据做好预警工作，及时进行欠款催收可加快资金回笼，降低欠款规模，尽量避免坏账风险给企业带来损失。

3.2.5发挥绩效激励与约束作用

企业应收账款的管理实质是业绩增长与风险控制两个目标的协调统一。医疗商业企业在构建绩效评价指标体系时，要兼顾财务评价指标和非财务评价指标来建立。财务评价指标应具备可衡量性、可达到性、具体性、相关性和时间性五个特征，非财务评价指标则应从工作态度、互助合作、学习创新等方面考核。管理者可随企业战略需要适时调整销售额、回款额等财务指标占业绩提成的权重比例，同时为保证良好企业文化增减非财务评价指标的占比，将考评结果作为确定员工薪酬以及职务晋升、评优、降级、调岗、辞退等的依据，奖罚分明。通过绩效考评不仅激发了员工工作积极性，还发挥了绩效评价在激励与约束、调节与控制方面的重要作用。

3.3倾听客户声音，完善收账机制

“做事先做人”，正常的生意往来之外，企业应形成对客户的定期拜访制度。多与客户进行开诚布公的交流沟通，多利用自身优势帮助客户解决困难则被拖欠货款的概率就越低。在建立交易关系或订立合同时要与客户协商好结算方式，商业汇票相当于变相延长了客户账期，所以要加强应收票据管理，明确受理范围。收款时应给客户时间上的提前量，在应收账款到期前，主动与对方对好账，并提醒客户提前安排需支付的款项资金;应收账款到期时，则落实客户是否已付款;对逾期未付的客户，视情况严格控制后续货物供给。同时，要将客户信用等级与应收账款回款结合起来，对偿付时间短、情况好的客户给予较高的信用等级和相应的激励措施，如延长信用期，加大商业折扣或现金折扣力度等，借此激励客户为享受更多实在的优惠而及时偿还应收账款。

3.4树立全员应收账款风险意识，逐步实现应收账款管理目标

企业应建立统一的应收账款风险管理理念，形成对风险统一的信念和态度，避免一些部门对于企业选择的风险策略过于激进，而另一些部门过于保守。对应收账款风险管理设置企业员工—市场部—业务部为风险管理第一道防线，财务部—审计部—管理层为风险管理第二道防线，总经办为风险管理第三道防线的层层管控机制。为逐步管理好应收账款，企业应制定具体的、循序渐进的管理目标。应收账款管理不是某个部门某个员工的事，设立优秀建议奖，群策群力方能丰富应收账款管理内涵。

4结论

强者恒强的企业均是对每一个环节的管理做到极致。医疗商业企业迎来了市场规范、格局深化的关键时期，盲目赊销只会使企业陷入经营困难的泥沼。正确看待应收账款利弊影响，积极树立风险管控意识，不断完善信用评估机制，充分发挥内部控制功能，借助强大的管理软件(如SAP系统)进行精细化数据分析，提高应收账款管理水平，将有利于防范、减少、规避应收账款风险，保障企业持续健康发展。

参考文献:

［1］代旭辉.探讨医药流通企业应收账款信用风险管理［J］．全国流通经济，2018(35):142－144.

［2］侯培良.企业应收账款管理的问题与对策探讨［J］．纳税，2018(34):237－238.

作者：孔海英 单位：云南赛力斯生物科技有限公司