铁路货运市场经营策略研究

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随着国家经济结构的调整，国内货运市场需求也发生改变。铁路货运品类也随之改变，传统铁路货运量增长的同时，货运周转量出现下降，铁路货运市场化程度越来越高，货运竞争压力随之增加，当前形势下，铁路货运所面临的挑战和机遇并存，把握机遇，迎接挑战，需要对货运组织改革背景下铁路货运市场营销策略进行深入研究。基于此，本文在论述新形势下铁路货运市场现状的基础上，深入探究铁路货运市场营销策略，为国内铁路货运市场发展提供理论依据。近些年来，我国经济发展迅速。进入二十世纪，国内大型企业改革不足，各行各业出现亏损，产能严重过剩，行业凋零，造成供给、需求之间结构性失衡，为适应新时代经济发展，国家不断推出经济结构改革。在经济结构大改革的背景下，中国铁路顺应时代发展，紧紧围绕货运产品有效供给，为更好服务社会经济，我国铁路走向市场化。2018年，中国铁路深化运输供给侧结构性改革，提出铁路物流市场网络监测，打造铁路货运服务体系，强化铁路服务，实现铁路效益最大化。现阶段，为适应供给侧结构性改革需求，改革铁路货运组织，催生铁路货运中心，引领铁路改革。研究货运营销策略，改善铁路货运市场质量，提升铁路货运市场竞争力，使其更加稳定持续发展，基于此，本文论述新形势下铁路货运市场现状的基础上，深入探究铁路货运市场营销策略，为国内货运市场发展提供借鉴。

1.铁路货运营销现状

1.1铁路货运现状。自2013年国内高铁线路的不断开通，铁路运能日趋增加，货运能力不断提升。货运量出现下降，导致此现象的可能原因如下，其一，公路运输的快速发展且运载性价比相对较高，分流了部分货运。其二，零散白货市场受制于市场组织、营销方面的原因，致使无法实现大规模上量。其三，铁路货运产品相对单一，无法满足现阶段多元化货运需求；最后，随着国家产业结构的不断调整，尤其是“三去一降一补”的推出，在一定程度上降低了大宗物资的货运量。

1.2铁路货运营销现状。首先，铁路货运营销理念落后，有调查显示，自铁路货运改革实施以来，国内各大铁路中心各自成立了铁路营销部门，但营销团队市场观念转变不够迅速，无法满足多元化、精细化客户需求，甚至存在坐等客户的情况；其次，市场分析不够，各路段对其自身所处的市场地位、市场定位不准，使得货运资源的投入依旧延续传统资源投入，无法保证最优的市场投入，更无法保证利益最大化；最后，客户细分不精细，客户属性分化不清晰，无法明晰自身客户。

2.铁路货运营销策略

2.1产品策略。现阶段，国内铁路货运产品主要存在以下问题，首先，铁路运输不均衡，现有的运力条件下，不均衡运输极大地限制了运输效率，尤其是大宗货运市场，各类货运产品很容易集中达到，影响整个货运装卸车效率；其次，货运时效性不强，主要体现在零散货物运输方面，现阶段国内虽然开发了一些班列运输，但是灵活性、机动性较差，使得货运班列的时效性不强；最后铁路货运装卸、仓储能力弱，不仅存在装卸设施设备损坏的情况，而且存在经年失修情况。针对现阶段国内铁路货运产品主要存在的问题，特此提出以下策略。首先，构建零散货运平台，一方面加强货运物流中心建设，形成零散货物储存、运输、配送一体化运输平台，为零散物资运输提供相应的保障环节。另外，不断扩展班列运输产品，不断丰富平台产品资源，为零散货运提供高效、性价比高的运输环节；最后，通过不断优化运输组织，提升铁路货运质量，优化铁路货运各个部门的协调配合，应用现代化信息手段，提升铁路货运效率。其次，强化联合货运建设，一方面要注重集装箱运载设备发展，不断提升集装化水平，避免在运载过程中二次装卸，全面提高运载效率；另外，大力提倡多式联运，充分发挥不同运输工具的优势特点，加强各类运输工具的协作；最后加强专线建设，构建“水铁”中转平台、“公铁”中转平台，实现各类运输的无缝隙链接，开发多种联运产品。最后，不断延伸服务产品链条，一方面要不断创新产品服务，在现有产品基础上，加强物流信息建设，能够实时准确定位产品信息；另外，要不断扩展产品服务范围，能够为公司提供产品咨询服务的同时，为客户提供产品储存、产品加工、产品配送等多种服务，并能够根据客户的实际需求，提供个性化、定制化产品服务，真正激活市场；最后，提供产品贸易平台，为各行业提供中间交易平台。

2.2价格策略。现阶段，国内的铁路货运采用以下计价方式，按标准计价、按重计价、竞争性给价、批量给价，其中后面两种计价方式是为提高铁路货运的市场竞争而出台的，竞争性给价主要是针对大宗货物运输，批量给价主要是针对零散货运，价格上有一定的浮动空间。但总的来说，价格的浮动空间小，都是在国家发改委给的基准价格的基础上进行上下浮动，浮动的空间不超过10%，虽有一定的价格自主权，但不能满足现代铁路运输市场需求，难以形成有效的竞争；另外，国内铁路运输竞争性给价、批量给价，虽然可以有小范围的价格调动，但受制于市场价格调动机制，价格调整相对落后，很难真正起到竞争作用，基于此，本文提出以下铁路货运价格营销策略。首先，建立市场价格调查分析机制，不同地区、不同路段设置市场调查组织，深入市场，采用科学、合理手段，对现阶段货运市场价格进行调查，分析其运输价格信息，并形成货运市场价格趋势，为铁路货运市场定价提供最有力信息；其次，提升铁路运价灵活性，为提升市场竞争力，应依据货运时令、货运地域、货运特征等要求，实时调整货运价格，确保其在合理范围内波动，能够真正反映市场供需情况，做到灵活定价。有研究提出，可采用货运产品定价、协议定价、阶梯定价、竞争定价等多种方式灵活定价。

2.3渠道策略。国内的铁路货运以直销方式为主，存在少许的货运代理。单一的营销渠道，铁路货运以被动接受货物办理业务为主，缺少灵活、主动的营销渠道；除此之外，由于铁路营业厅更多地以客户办理手续为主，营销服务、扩展建设不足，营销渠道并不能真正发挥其作用；而由于对营销渠道的认识不足，传统坐商思维的束缚，使得构建新的营销渠道的难度大。基于铁路货运现有的营销渠道，特此提出以下铁路货运营销策略。首先，开展电子商务，为适应电子商务的不断发展，一方面需要积极构建货运电商平台，丰富货运办理渠道，实现货运产品线上销售、线上服务等，充分利用互联网科技，真正实现互联网货运服务；其次，不断推进铁路入园项目，与相关企事业合作，构建物流园，并在各个物流园内构建无轨站，拓宽营销渠道；最后，发展货运代理，充分发挥合作优势，形成稳定的货源渠道，保证铁路货源量，成为源源不断的铁路货运保障。

2.4营销策略。现阶段，国内企业主要采用网站、新媒体宣传、车站广告等方式进行促销，相对于其他货运公司而言，铁路货运手段单一，同时缺乏创新性，导致营销效果一般，尤其在于物流公司的沟通方面，不及时、不充分，再加上职工老龄化严重，专业素养不足，极大地制约了铁路货运促销发展。为此，铁路货运部门首先应强化队伍建设，打造一支强有力的营销团队，强化员工的营销意识，在意识支配下，增强员工的责任感和竞争意识，另外，要不断加强营销人员的业务水平，提升业务人员的促销水平，并构建营销队伍考核机制，不断提高货运营销队伍能力；其次，要不断丰富营销手段，通过各类营销手段，包括报纸、互联网、电视等多种媒介，不断宣传，提升铁路货运社会影响力；最后，重视政策支持，多利用国家多种政策，做好政府政策宣传册的同时，积极争取政府政策支持，争取更多的产品政府补贴，争取得到更多的政策支持、社会支持。

2.5客户策略。保持长期合作关系的大客户，对铁路货运部门来说，意义重大，现阶段，国内铁路货运部分人员老龄化严重，铁路货运缺少市场化时间段，缺少专业的客户管理人才，与客户的沟通交流能力有限，交流方法技巧不佳。与此同时，铁路内部体制原因，对客户的激励刺激作用少，使得客户的主观积极性不高。更为重要的是，客户关系管理方面简单，难以有效整合。基于此，首先，实行客户分级管理，一方面要分类客户，建立三级营销队伍，并根据客户发货量、诚信度、业务合作等情况，制定客户分级标准，拟定分级办法，依照客户级别，提供不同产品质量服务、运力保障服务等，另外，与企业保持密切沟通，并制定详细的企业营销计划，且做到实时调整。其次，构建客户服务中心，设立24小时客服服务，为各类客户、各类问题提供相应解决策略，并能及时地搜集各类客户信息及要求，据此提出相应的货运方案、货运结合，做好客户信息、货运信息反馈。第三，为客户搭建信息交流平台，建立多个企业、多个部门的信息交流平台，定期与相关单位沟通交流，及时掌握各项政策动态变化，能够为客户提供全方位的信息咨询服务，提高客户关系管理水准；最后，应用大数据信息及时积极开发手机终端系统，为客户提供多种信息交流渠道，提升客户体验水平。与此同时，应发挥铁路联动优势，及时掌控客户反馈信息，并进行数据分析，真正实现精准、超前客户服务，真正提高铁路货运服务质量。

引用出处

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作者:肖兴元 单位:山东高速轨道交通集团有限公司岚山管理处