《推销与谈判》课程教学改革探索

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摘要：结合应用技术型高校的人才培养目标，尝试对《推销与谈判》课程的教学内容、教学方法、考核模式等方面进行改革探索，期望培养出掌握专业知识、适应社会发展的应用技术型和创新型人才，实现人才培养和企业用人之间的无缝对接。

关键词：《推销与谈判》课程；应用技术型；体验式教学法

1应用技术型高校的界定与人才培养目标

1．1应用技术型高校的界定

对于高等教育的分类，不同国家略有不同。欧洲常用的一种分类是：第一类是综合类，也就是研究类大学；另一类是应用科学大学，也就是高等专业大学。中国把大学分作两类：一类是研究型；另一类是应用技术型。在中国，应用型技术型大学是指以应用技术类人才培养为办学定位的地方本科和专科院校，也就是说除了非研究型本科高校，还应包括高职高专。2014年开始，国务院正引导一批非研究型普通本科高校向应用技术型转型。

1．2应用技术型高校的人才培养目标

应用技术型高校坚持精基础、重实践、强能力、专业化的人才培养目标，既要让学生懂得基本的理论，同时又要具备应用技能和创新意识，要特别重视应用型人才和创新型人才的培养。鉴于此，应用技术型高校应该大力推动专业设置与产业需求、课程内容与职业标准、教学过程与工作过程的“三对接”，做到学以致用，实现人才培养和企业用人之间的无缝对接。

2《推销与谈判》课程定位

对于应用技术型高校来讲，《推销与谈判》课程是市场营销专业的必修课和专业核心课，是为培养学生在涉及交易活动中推销与谈判的基本理论知识与应用能力而设置的专业技能课，在市场营销专业课程体系中占有十分重要的位置。《推销与谈判》课程是一门多学科的综合性交叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要推销谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人研究的一门艺术，一门科学。推销谈判人员需要巧妙地融知识、天赋和才干于一身，在推销谈判过程中灵活运用各种推销谈判原理与技巧。在市场营销组合中，高素质的推销谈判人才，往往是成功的重要因素。

3《推销与谈判》课程教学内容改革

基于应用技术型高校人才培养的目标，笔者走访多家知名企业，调研其营销岗位的设置和能力要求，对推销与谈判工作流程和能力要求进行梳理，然后将《推销与谈判》课程的具体教学内容和教学大纲进行模块化设计，明确应用型人才和创新型人才的培养目标，强化并丰富实践教学内容，提升学生的推销与谈判的技巧、团队合作意识、沟通和应变能力，提高学生的职业素养，以适应行业和区域经济发展的需要。

3．1理论教学内容

在探索《推销与谈判》课程的理论教学内容体系改革方面，笔者将授课内容与职场情境结合，进行深入优化和调整，力求既突出理论性、科学性，又强调应用性和操作性，突出能力本位的要求。目前，关于《推销与谈判》课程的教材很多，选取时要结合所在高校市场营销专业的课时安排和学生的实际学情，重构合理的《推销与谈判》课程理论教学内容。

3．2实践教学设计

结合应用技术型高校的人才培养目标，在理论教学内容的基础上，要强化并丰富实践教学的设计根据不同环节的训练，培养学生的语言表达能力、团队协作能力、应变和抗压能力等，丰富学生的产品及行业知识，为将来就业打下良好基础。

4《推销与谈判》课程教学方法

《推销与谈判》课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，在教学中，不仅要向学生讲授推销与谈判的基本知识，还要通过竞赛教学法、视频教学法和体验式教学法，培养和开发学生的思维能力，提高学生分析与解决实际问题的能力，为学生今后从事社会工作奠定基础和提供指南。

4．1竞赛教学法

实践教学环节中设计的推销竞赛，时间为一学期，学期末每小组成员进行推销竞赛心得分享，讲述团队组建、成员沟通、进货、销售、售后服务等过程中的收获和感悟，任课教师进行点评和总结，并根据每小组最后的销售利润进行排名和打分。竞赛教学法的目的主要是以赛促学，通过竞赛的方式激发学生学习兴趣和学习的主动性。在推销竞赛中，各小组成员积极讨论，集思广益，各展所长，组与组之间形成良性竞争，充分发挥团队协作精神，学生的学习参与度和热情得以提升。有些团队甚至在比赛中发现了商机，并有了进一步创业的想法。

4．2视频教学法

为了增强课堂吸引力，在《推销与谈判》授课过程中，利用多媒体播放专家授课视频、与推销谈判相关的影视剧视频、往届学生拍摄的精彩课堂三分钟演讲视频和日常生活中见到的人员推销视频，这样不仅可以提高学生的学习兴趣，还可以丰富学生的产品知识。例如，播放赵本山的《卖拐》小品，让学生谈论这是否符合推销原则，学习接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议的技巧；在日常生活中，多拍摄一些常见的人员推销视频，比如高铁上推销人员的产品推销，让学生感受实际的推销工作和学习产品知识。

4．3体验式教学法

体验式教学，吸收了建构主义学习理论与教育科学关于主体性研究的成果，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情境和机会，呈现或再现还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感。

4．3．1企业顶岗

提前与校企合作单位沟通，本着双向选择的原则，让学生进入企业进行一线顶岗实习，期间要求学生每天写一篇实习日志，记录每天的工作安排，并且每周写一篇实习周志，记录每周工作的心得体会和收获。任课教师会不定期地走访校企合作单位，与顶岗学生沟通交流，探讨实习期间遇到的问题和解决方案，并给予顶岗学生心理方面的辅导，促使学生更快、更好地适应现实工作。企业顶岗训练结束，学生返校汇报整个顶岗过程和心得体会，教师进行总结、归纳，师生之间互动、启迪，教学相长。

4．3．2角色扮演

实践教学中设计两个模拟环节，即模拟推销和模拟商务谈判。在模拟过程中，学生扮演不同的角色身份，置身于逼真的情景之中，要设身处地地解决问题。在模拟推销实践中，小组成员一部分扮演推销人员，一部分扮演顾客，结合具体行业或企业，准备好道具，模拟寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等情景。在模拟商务谈判实践中，教师提供模拟谈判的背景资料，学生自由结合分组，每组6个成员，分别扮演首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员，成员各司其职，收集谈判信息、拟定谈判方案、运用谈判策略，为了维护自身利益据理力争。角色扮演法使枯燥的理论授课变得更加形象、鲜活，不仅提高学生的团队协作能力、沟通和应变能力，还激发学生的创造潜能。

5《推销与谈判》课程考核模式改革

传统的《推销与谈判》课程考核模式通常是期末闭卷考试，常见题型是单选题、多选题、判断题、名词解释、简答题、实务题、案例分析题等，这种考核模式导致学生平时学习主动性和积极性不高，学期末突击复习课本知识来应对考试，即使得到高分，也并不能代表学生具备推销与谈判的技能。鉴于此，《推销与谈判》课程考核模式改革应该体现出学生具备的实际应用技能，注重学习过程和成果的评价。改革后《推销与谈判》课程的考核模式包括学习过程和学习成果两个方面。具体来说，学习过程考评占课程总成绩的60％，包括平时表现和综合表现两项内容，其中平时表现主要考查课堂出勤、课堂表现、课堂三分钟演讲、推销竞赛四个部分，综合表现主要依据学生在企业顶岗训练中的表现；学习成果考评占课程总成绩的40％，主要依据模拟推销和模拟商务谈判的表现而定。根据应用技术型高校的人才培养目标，改革后的考核模式采用多元化的考核主体和考核形式，以考核学生的综合技能为目的，强调对学习过程和成果的监督与管理。

6《推销与谈判》课程教学改革中遇到的难题

在开展《推销与谈判》课程改革中，遇到一些难题，需要得到学校相关部门的支持才能继续推进。模拟实训需要学校投资建设相应的推销与谈判实训室，为学生模拟训练提供场地和创造情景，并配备相关的摄像器材，录播整个模拟过程，和学生一起观摩，找出存在的问题和进行点评；部分教师缺乏企业一线的工作经验，需要学校派驻到企业进行实践，关于外派教师的课时核算和管理，有待学校制定出明确政策；学生到企业顶岗训练的时间安排、人身安全、食宿安排等问题；校企合作单位接纳学生人数有限，如何协调顶岗数量问题。

7结束语

结合应用技术型高校的人才培养目标，《推销与谈判》课程改革坚持“以学生为中心，以掌握实用技能为目标，不断持续改进”三大理念，丰富教学内容，采用多元化的教学方法和灵活的考核模式，实现人才培养和企业用人之间的无缝对接，让学生毕业之后，能快速适应企业需求，不做“二次新鲜人”。

作者：许蔓菁 单位：中原工学院信息商务学院