商务沟通与谈判课程多元化教学模式

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摘要：商务沟通与谈判是一门实践性强且注重实际运用的课程，注重学生专业素质的培养及实操能力的提升。结合教学过程中的经验，探讨仿真情境法、案例分析法等多元化教学模式在课堂中的运用及成效，旨在为商务沟通与谈判课堂教学提供新思路，将理论教学与实践相结合，以提高学生综合素质为最终目标。

关键词：商务沟通与谈判；多元教学模式；教学相长

0引言

商务沟通与谈判课程兼具实践性与艺术性，但由于在校大学生普遍缺乏社会经验，教学过程中若单纯依托理论知识，使用枯燥的说教和填鸭式教学，对于学生而言困难且抽象，既无法满足商务沟通与谈判的教学要求，也不利于学生知识的掌握和能力的塑造。因此，综合运用多种教学方法，适当增加实践环节，健全课程评价机制，能够较好弥补传统教学方法的不足，使学生在互动的过程中掌握商务沟通与谈判所要求的技巧和策略，培养良好的人际交往能力。本文旨在提出多元化的教学模式，改变传统教学观念，以学生为主，注重综合素质的培养，使学生在商务沟通谈判中建立主动地位，激发学习兴趣，提高课堂效率，从而实现培养出具备良好沟通与谈判能力的专业素养人才的目标。

1商务沟通与谈判课程要求与目标

商务沟通与谈判的课程重点在于如何将理论与实践相结合，使学生能够了解商务沟通与谈判的基本原理、掌握沟通的技巧和策略，熟练运用各种沟通技能，了解在人际沟通交往中最基本的商务礼仪及不同国家或宗教背景下开展跨文化沟通中的风格差异与注意事项，遵循谈判的技巧和步骤，开展商务谈判工作，能够在商务事宜或管理活动中进行有效沟通，为未来从事商务工作奠定基础。

2商务沟通与谈判多元化教学模式

商务沟通与谈判教学手段多样，笔者根据实践经验，从教学方法特征、实施步骤和教学效果等角度对几种教学方法在商务沟通与谈判课程中的运用作一个初步的探讨。在教学过程中，不断尝试和创新，将各种方式融会贯通运用其中，提高学生学习效率，促使其更好地掌握知识。

2.1仿真情境法

仿真情境体验法是一种启发式的教学方法，依靠教学软件、视频和音频等多媒体技术，或是通过图片、道具等实物，创建真实形象的情境，形成直观认识，使学生能够进入特定的氛围中，激发直接的情感体验，有身临其境的感觉；在观看结束之后适当开展讨论，对素材中的实例进行分析与评价，在过程中掌握沟通与谈判的知识和技能。例如，在讲授沟通分类中“沟通方向”这部分内容时，借助万达集团董事长王健林日常工作的视频材料，明显展现出上行沟通、下行沟通和平行沟通的方式；在视频播放完毕后，让学生对此进行区分，明确三种不同类型沟通方式的区别和特点，更加生动直观的呈现知识点，帮助学生理解与记忆。在讲授商务谈判概述这一章节内容时，引用中国金砖会议期间的商务谈判及中美双边贸易谈判的影像资料，向学生展示了商务谈判的成交阶段，让学生对“真枪实弹”的谈判有一个直观的感受，了解不同的谈判技巧和策略，并且体会到谈判过程的艰辛与不易；观看完毕后，由教师引导询问过程中的感受，体验并思考，进而领悟出商务谈判的真谛，从而达到较好的教学效果。这种教学方法为学生提供仿真的情境，创造图像记忆，因此更加生动形象。加之必要的讨论交流，有利于深化对知识的理解，从而激发学生的求知欲，主动参与，有效学习；学生还会在互动的过程中从中体会到成就感，进一步培养其独立思考、勇于开拓的自学能力。

2.2案例分析法

案例教学法有利于拓展学生商务背景知识，其过程主要分为三个步骤：首先，教师在研究授课内容后，精心搜寻并挑选出符合教材的实际案例；其次，学生根据所学的理论知识，对案例进行分析与解读，并阐述自我的观点；最后，教师依据学生对案例的分析进行客观评价，画龙点睛，升华知识。例如，在讲授沟通分类中“危机沟通”这部分内容时，将时下社会热点新闻“海底捞三小时危机沟通”作为案例，将此次事件发生始末，海底捞的声明、采取的措施以及社会舆论的反应，作为素材提供给学生。让他们对此进行分析与讨论，评价海底捞危机沟通的闪光点及有效危机沟通的正向影响，最后对案例进行总结，明确危机沟通的重要性，同时强调危机沟通的技巧与策略，将理论与真实案例相结合，加深对知识点的理解。在讲授外部沟通环境中“客户因素分析与沟通策略”这部分内容时，选取格力进军手机行业的案例，展现了格力在白色家电行业的成功及手机市场的落寞，让学生明确若没有深入的客户因素分析，即便资金实习雄厚的公司，也逃脱不了失败的命运。案例中还辅以OPPO、VIVO、小米等手机的客户沟通策略，通过讨论对比，总结成功及失败的原因，让学生深刻认识到准确地分析客户因素对于沟通策略选取及赢得目标市场青睐的重要性。案例教学法将枯燥的理论知识通过真实商业世界案例的形式进行佐证，增强学生对知识的理解；同时，通过分析案例有利于开阔学生视野，增强学生在商务事宜中解决实际问题的能力。需要注意的是，在案例的选择上需要兼顾时效性及趣味性，能够真实反映商务沟通场景，并巧妙构思展示的方式，以便最大程度调动学生积极性，锻炼创造性思维。

2.3角色扮演法

角色扮演法是指依据教学目标，在课堂上呈现某种社会关系，学生通过特定的角色扮演而掌握知识和技能的教学方法，它将学生暴露于一种真实情境中，引导学生发现问题，并予以演绎，借此了解社会价值观及学习社会行为，对于商务沟通与谈判这类实践操作性强的课程尤为适用。角色扮演法的过程主要包括五个步骤：首先，设计角色，根据教学目标与内容，精心安排情节与角色，视学生的个性与特点将角色下达给扮演者；其次，分析角色，师生共同探讨各个角色在演绎过程中的方式与策略，预想沟通中的困难，并考虑化解技巧，力求所有的扮演者对情境和角色有清晰的认识，准确的理解，并且达成一致；然后，演绎角色，将预先设计好的场景和角色在课堂中呈现出来；再次，点评讨论，由教师和各组学生代表组织评委阵容，在表演后进行点评，各抒己见，解决争议，深化知识；最后，教师总结，明确此次角色扮演教学的目标与任务，指出存在的问题，巩固知识点，加深学生的认识和理解。例如，在讲授“双向沟通”时可以模拟一次新闻会，由学生团队扮演企业发言人、消费者及新闻媒体的角色，让学生以角色为出发点思考问题，通过实际演练，将理论知识转化为自身的能力。这种教学方法能充分发挥学生主观能动性，激发自我表现欲，展示自身才华，同时培养学生的沟通表达能力和应变能力，提升集体荣誉感。但其有效实施，依赖于教师对教学内容的精确把握，素材的合理使用以及科学的评价体系。

2.4换位体验法

师生换位法是指教师和学生进行角色互换，将部分易于感知和理解内容，让学生自己钻研，得出个人见解，再以小组的形式开展探讨和研究，最后以教师的身份在班内分享和展示团队的成果。例如，在讲授“商务礼仪”这部分内容时，由于教材内容较为容易理解，而且学生已经有一定的礼仪知识，具备独立探索与体验的条件。因此在教授这部分内容时，笔者课前以“日常礼仪”为主题，要求学生回顾生活中遇到的礼仪问题并进行思考，然后通过小组讨论的形式，列举出日常礼仪中的规范与禁忌，并形成团队意见，最后小组选取一名代表以教师身份在班内展现小组成果。师生换位体验的方法让学生成为学习的主人，提高自主学习的能力；在个人探索阶段，有助于提高学生逻辑思维能力和开拓创新精神；在小组讨论阶段，促进学生团队意识的发展，培养合作精神；在展示阶段，有效锻炼学生的语言组织和表达能力，活跃课堂范围，促进师生交流。

3多元教学模式运用的意义

3.1激发兴趣，自主学习

兴趣是最好的老师，多元化教学模式的运用让课堂回归教学本质，寓教于乐，更加灵动有活力。师生共同参与建设，大大激发了学生的学习兴趣，让学生感受到自己是课堂教学的主人，在课程中有所收获并且可以学以致用，良性循环，进而更加主动学习。

3.2团队合作，共同进步

90后、00后正成为大学课堂的主要授课对象，他们提倡个性，不爱受约束，因此容易忽视团队合作的重要性。在商务沟通与谈判课程设置过程中，有意增加团队合作项目，有利于锻炼学生沟通协调能力，塑造开朗的性格、活跃的思维，提高团队合作意识和创新精神。

3.3教学相长，有机结合

多元化教学模式的综合运用使教与学有机统一起来，学生不再是传统教学中被动的接受者，互动环节要求学生主动拓展知识，大量收集信息，间接实现提高学生分析归纳能力，拓展知识储备的目的。对教师而言，多元化教学模式授课方式繁多，要求每一位教师都能熟练掌握教材，精心设计教学环节，因此更是教学上的督促与鞭策。师生互动，活跃气氛，拉近距离，使教与学双方均达到最佳状态。

4结语

尽管互动式的教学方法有很多优势，但也不可完全替论教学。因为实践离不开理论的指导，所以应该合理安排理论和实践教学的比例，在教授理论知识之余，运用各种新颖有趣的教学方法，让学生深入感知和体验知识。面对日益残酷的市场竞争环境，培养出具备良好沟通表达能力的高素质人才不仅是课程的要求，也是社会的希冀。因此，在商务沟通与谈判课堂教学过程中，我们更应该与时俱进，开创性运用多元化的教学模式，将培养合格的商业精英，全面发展的栋梁之才作为最高目标。

参考文献：

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作者:卓晓倩 单位：福州外语外贸学院经管院