深度学习下销售管理在线课程设计探思

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摘要：深度学习是知识经济时代对学习者培养提出的新诉求，简要介绍了深度学习的教学活动与教学策略，分析了当前在线课程存在不足的原因，提出了基于深度学习的在线课程设计思路。以此为基础，以高职销售管理在线课程设计为例，通过教学分析与目标制定、策略选择与活动设计以及评价与反馈尝试，构建基于深度学习的销售管理在线课程，以期提高课程的学习效率和效果。

关键词：深度学习；在线课程；销售管理

0引言

随着“互联网+”时代的到来，开放共享理念逐渐深入，在线教育发展迅速，涌现了丰富的在线课程。目前在线课程的概念还没有统一的界定，不同国家的学者观点不尽相同［1］。在线课程以不同载体出现，如学习类App、MOOCs、教学微视频、私播课等形式，将人们带入各种数字化学习环境之中［2］。作为一种新兴教学模式，在线课程给传统教学方法改革带来了许多思考，也为传统教育教学模式的改革带来了前所未有的发展机遇。教育部在《高职扩招专项工作实施方案》《中国特色高水平高职学校和专业建设计划》《国家职业教育改革实施方案》等相关文件中，都提到了教师、教材和教法的改革［3］。其中，教法的改革是教师和教材改革的主要实现路径［4］。质量的提升已经成为未来在线课程发展的必然要求［5］，在“以学习者为中心”的教育理念普及情形下，如何根据学习的认知规律进行在线课程教学设计，以更好地促进学习者的在线深度学习，是当前在线课程面临的重要问题之一［6］。

1深度学习的教学活动与策略

在教育教学领域，深度学习这一概念由美国学者FerenceMarton和RogerSaljo引入。深度学习是改变学习者学习、思维和行为的方式深层内化的学习，对新知识进行批判性分析，并将其融入原有的知识认知体系，从而形成对学习内容的重构和知识迁移，达到知识的深度掌握，以有效解决复杂问题［7］。深度学习是对知识经济时代“核心素养”诉求的回应，是形成相应学习结果的具体途径［8］。深度学习不仅成为教育研究的热点之一，更是教育教学追求的目标。

1.1深度学习的教学活动

在线课程的深度学习以学习者主动式或探究式学习为主，因此，学习活动的开展尤为重要。支持深度学习的教学活动主要有：自主探究、学习交流、教学反思等，难点在于如何控制学习活动的开展和促进学习者的参与。1）自主探究式学习是学习者通过阅读、观察等途径去主动探究，从而发现事物内部的联系，掌握相关原理和结论。其核心是探究难度适中、逻辑合理、富有开放性的问题，这是自主探究学习的起点。深度学习要求学习者能够追根溯源，加强对事物本质的理解，对知识纵向原点的探讨，逐步寻找知识的实现理由，从而克服浅层学习的弊端。2）学习交流活动既有师生间的交流，也有学习者之间的交流活动；既包括教学内容交流，也包括情感内容交流。学习交流不仅可以有效解决在线学习中师生分离引起教学信息的完整、流畅与连续等传播效果问题，还可以改善自主学习产生的交流困难问题。多样化的在线交流活动，如在线讨论、弹幕、作品提交和评论等都能促进学习者的深度学习。3）学习反思是学习者在学习过程中根据已有经历、经验，为达到预期学习目标进行的反省性自我观察、分析、评价、改造等学习活动。学习者通过调整学习状态，使思维由表层走向深刻，不断思考知识高阶内涵，实现知识的深层建构。学习反思促进知识理解、应用及迁移，体现了以“学习者为主体”的特点，贯穿于深度学习的整个过程。

1.2深度学习的策略

网络环境下深度学习策略主要体现在教学目标和内容、教学手段、教学评价三个方面［9］：1）教学目标和内容。深度学习情境下，教学目标需要向学习目标转化，课时目标、单元目标与课程总目标是一致的，各单元目标相互联系、相互支撑。深度学习倡导单元学习，每个单元又分为若干课时，每个课时和单元都有结构化的知识。由于在线课程的碎片化特点，需要将知识内容重新规划与部署，围绕知识开展挑战性的任务和实践性的设计与实施。2）教学手段。深度学习需要落实学习者主体地位，激发学习者的内在兴趣与愿望。因此，深度学习需要承认学习者与知识间的心理距离，考虑学生的学习感受，帮助学生发现与建构知识，提出开放式问题、提供讨论线索、鼓励学生参与讨论等，提高学生的参与度，使学生成为真正的主体，促进深度学习的发生［10］。3）教学评价。教学评价是为了改善表现和促进学习，提高学习能力、实践能力和创新能力［8］。深度学习评价起到能力进阶和素质发展的领航作用［11］。评价越接近真实的工作环境、生产一线和实际操作过程，人才质量就越高。教学评价需要由“结果评价”向“过程评价”转变，即在学习过程中进行评价，及时、准确的学习反馈对于深度学习也能起到积极的推动作用。

2当前在线课程现状分析

在线课程不受地域和空间的限制，知识获取的方式更为灵活，其虽然促进了学习者的主动学习，但是各类在线课程的质量和教学效果都存在一些问题：

2.1重视程序性设计，缺乏针对性

当今主流在线课程以MOOC和微课等形式出现，其课程设计多为程序性模式，侧重于课程知识点的分解和资源的开发，成为传统教材的网络电子版。其缺乏以学习者为中心的视角，缺乏学情诊断和精准教学，忽略学习者的个性化与社会化成长需求，没有针对性［12］。

2.2重视知识呈现，缺乏能力训练

当前许多在线课程关注如何将知识精准地传授给学习者，止于知识传递，对结构化知识的传播与复制比较有效［2］。这些课程缺乏对学生学习能力和职业能力等方面的培养，不利于其思维能力的提高［13］，不能引导学生进行批判性思考。

2.3重视技术性支持，缺乏共生性

当前在线课程的师生处于分离状态，在线学习者容易产生孤独感［13］。在线课程的交互性设计仅是为了保证在线传播和复制的效率［14］，缺乏对交互过程的管理、引导和挖掘，不能形成有效的学习共同体，更不能在个体与群体之间促进知识共享，也不能共生出新的知识与智慧，形成新的共享资源［5］。总之，目前的在线课程主要从教学者角度设计，缺乏以学习者为中心的视角。在线课程的设计需要从学习者角度出发，以目标为导向，采用系统化设计模式，促进深度学习的发生，既要满足学习者当前学习的需要，也要考虑其终身学习的需要。

3在线课程设计环节

学习者角度的在线课程可以使个人学习者走向更广泛而复杂的社会学习系统中，在社会互动中学习、发展、创造与创新［15］。课程设计包括学习者、教师、资源、学习工具和规则等五个核心要素［7］，学习者是学习的主体，课程设计需根据学习者期望获得的不同学习成果，组织适当的学习活动，让学习者最终实现学习目标［6］。Karen认为在线课程设计过程可分为教学分析、制定目标、选择策略、选择技术、设计活动和评价反馈调整六个环节［16］。如图1所示：教学分析是课程设计的第一步，主要分析学习者、技术条件及相关管理政策，教学活动需要围绕教学目标。在线课程具有大众化的特点，其对象包括整个社会成员，而非某个年龄阶段的人群。教学目标包括课程总目标和课程结构，需要将课程总目标细化为单元和课时具体学习目标，学习者以及教师的行为将围绕具体的教学目标展开。在安排教学活动时，教师有限地进行教导，侧重于提供咨询、引导学习者全身心地投入学习。当学习者遇到自学和协作学习都无法完成的任务时，教师才适当“现身”。技术的支持是深度学习不可忽视的方面，运用信息技术促进学习者深度学习需重视相关认知工具的作用。教学活动的安排和内容的有效呈现能促进学习者和教师之间的互动、共享与共生新的资源，提高师生之间交流的活跃度。评价反馈既包括对课程设计的评价，也包括对教学过程的评价，其不仅需要充分体现学习者的主体地位、求知心态及知识对象的认识程度，还需体现学习者的批判性思维和创新能力等核心素养。

4基于深度学习的销售管理在线课程设计

在“大众创业”“草根创业”的浪潮中，对众多底层的中小微创业者而言，以销售管理为核心的营销专业知识尤其重要［17］。商科教育应当顺应时代要求，下沉去帮助金字塔的底端创业者积累财富。因此，本研究以理论与实践一体化的专业核心课程销售管理为例，进行基于深度学习的在线课程设计。由于课程以超星学习通网络教学平台为基础，在校园网进行建设，技术选择不是本研究的关注重点，同时为了便于界定相关概念，将部分设计环节合并分析。

4.1教学分析与目标制定

销售管理在线课程学习者的知识基础与层次可能会有较大的差异，这主要是因为高职招生规模的不断扩大出现了偏科或基础比较薄弱的学生，高职百万扩招后生源的多样性以及相关学习者终身学习的需要，课程学习者不再限于青年学生，而是不同年龄、不同职业、不同身份、不同地区的人都有参与课程学习的机会和条件。课程目标是使得学习者熟悉销售经理岗位要求，具备识别、分析和解决销售业务中问题的能力，主要包括销售组织构建、销售渠道构建、销售实现以及客户管理四个模块的能力。根据学习者和课程目标，本在线课程在四个模块的基础上增加了销售基础和管理基础相关内容。具体而言，销售组织构建主要包括销售人员的甄选、培训，设计销售组织并带领团队高效运作等；销售渠道构建主要包括销售区域的划分与设计、销售渠道的组织与管理等；销售实现主要包括销售预测与计划的制订、销售配额与预算管理、销售激励与绩效考评等；客户管理主要包括货品管理、信用管理等。由于诚信是销售人员职业道德的核心，在销售组织构建模块中融入爱岗敬业、诚实守信等职业操守的思政元素。同时针对底层创业者，课程四个模块都会适时引导学习者进行创业思考，如图2所示：

4.2策略选择与活动设计

销售管理在线课程以文字、PPT、图表、音频、视频等多种形式呈现原始资源，运用讲解、网上讨论、独立学习、个案研究、解决问题等多种教学方法，课堂内外的师生互动、生生互动等教学活动贯穿于深度学习的全过程。管理学等前导基础知识、不同行业销售流程图、营销流程图、采购管理总流程图等知识为学习者提供课程背景，供学习者自主探究，并鼓励学习者实现个体与学习平台之间、个体与学习资源、教师和同伴之间以及个体新旧知识之间的交互，形成有效的学习共同体。尤其鼓励终身学习者将工作中的真实案例在学习共同体内部进行共享，促进个体与群体间的知识构建，共生出新的知识与智慧，从而得以形成新的共享资源，从共享到共生再到共享的循环往复，构成良性的、持续发展的生态学习系统［5］，如图3所示：

4.3评价与反馈

销售管理在线课程遵循“行为、认知、情感和技能”由浅入深的发展规律，在学习过程中融合评价过程，以学习投入程度作为教学评价维度，测量学习者的学习发展水平，诊断学习深浅层次。课程导入部分针对不同身份的学习者，提出不同的课程教学目标与评价规则。每个单元课前推送学习单，了解自主学习的认知和情感水平。在线学习期间实施讨论、问答和互动等任务，观测学习者的认知、行为和情感等投入程度，将实际问题解决的现场照片或视频资料作为技能评价参考。重点观察学习者参与深度学习活动的外显积极情感、主动行为、投入程度、学习成果等，掌握其知识技能、核心素养的内部认知发展水平及学习目标达成情况。不同学习者技能评价权重有所侧重，校内学习者可侧重评价知识和核心素养的理解、掌握和运用程度，终身学习者可侧重评价其进步程度及知识共生的多少，如真实案例解决方案的展示等。这些方案在学习者之间继续加以讨论，得以进一步优化，促使深层次知行合一的发展［11］。

5结束语

基于深度学习理念的销售管理在线课程作为课堂教学的延伸和补充，学习者可以利用碎片化时间随时学习，丰富了教学手段。本设计有三处创新：一是课程学习者不仅针对各类在校学习者，还包括终身学习者。原始资源的呈现兼顾了多种类型学习者的需要。二是课程评价由结果向过程转变，针对不同学习者，侧重点也不尽相同，兼顾在校学习者和终身学习者的不同需求。三是课程资源既有原始资源，又包括再生资源。学生毕业后或终身学习者将工作中的实际问题、解决方案在学习共同体内共享，共生出新的再生知识资源。这样不仅达到了深度学习的深层次知行合一，还使学习者和教师之间形成的学习共同体更加有效，共同推动课程更好地服务于企业实践。

作者:王进 蒋聪 单位:常州信息职业技术学院