国际矿业工程承包项目开发难点

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摘要:国际矿业工程承包项目普遍开发周期长、成功率低，如何更高效的获得项目是每个从业人员都在思考的问题。本文将从当前项目开发工作面临的挑战、存在的普遍问题出发，阐述笔者对于国际矿业工程承包项目开发工作的认识和建议。

关键词：矿业；国际工程；市场开发

1项目开发工作面临新的挑战

有色金属价格低迷，矿企资本投入意愿减弱。大宗商品价格和国际政治经济局势息息相关，受2018年中国经济增速放缓、中美贸易战、贸易保护主义抬头等多重因素叠加影响，全球整体经济显现颓势，有色金属产品需求出现滑落，基本金属价格表现疲软，伦敦金属交易所（LME）期铜全年累计下跌17.7%，期锌下跌25.7%，期铝下跌18.6%，期镍下跌16.2%。在此背景下，绝大部分矿企选择了收缩策略，资本投资意愿显著下降，暂缓了部分大型项目的建设，矿业工程承包企业的项目机会也因此减少。单纯EPC模式获取项目的成功率降低，对承包商的融资能力提出了要求。笔者所在单位之前执行的绝大部分项目均为纯EPC模式，由业主方筹集项目建设资金，承包商仅负责工程建设工作，此种项目模式开发周期短，成功率高。而从近年来笔者接触到的项目来看，超过80%的项目业主方面临项目资金短缺的局面，提出了希望承包商协助其在中国进行项目融资或者直接由承包商进行垫资承包的需求。而国内承包商对此普遍缺乏成套有效的应对经验，还处在摸索前行的阶段。业主方要求越发苛刻，传统粗放式开发模式遭遇挑战。近年来，国内矿业工程承包企业成功打入了多个西方高端国别市场，比如笔者所在单位成功开拓了印度、墨西哥、挪威、希腊等市场。在上述市场开展项目开发工作难度不小，比如印度市场，业主方经常提出许多十分苛刻的要求，他们的这些要求和国内项目建设的要求存在显著的差异，并且说一不二，所以再用传统粗放式的开发模式或者抱着凡事都能友好协商的心态进行项目开发，承包商后期项目执行将面临巨大的挑战，因这些看似细节的问题出现亏损的几率极高。矿石品质降低，对承包商的技术要求显著提高。随着开发的不断深入，全球部分大矿、富矿面临资源品位下降、开采难度上升的不利局面，因此，近年来，低品位矿石、复杂难选矿石以及尾渣尾矿等资源的综合回收项目不断增多，这对承包商的技术水平提出了很高的要求，稍有不慎，项目就会面临因技术瓶颈造成不能达产达标的风险，给承包商带来巨大损失。

2项目开发工作普遍存在的问题

项目开发工作不仅受到越发严峻的外部挑战的影响，承包商内部也存在一些问题制约着项目开发工作的高效开展。项目信息渠道来源单一，被动接受居多，主动出击较少。国内承包商目前项目信息来源主要有两个途径：一是依靠海外办事机构收集项目信息；二是依靠企业自身积累的人脉关系获得项目信息。上述两种方式覆盖的范围有限，时效性较差，并没有充分发挥项目开发人员的主观能动性，比如在公司形象宣传、公共关系维护等方面的前期铺垫工作力度不够，从长期来看不利于形成稳定的客户群。项目开发模式创新能力不足。目前开发工作中纯EPC模式还是主流，在国际矿业工程承包市场竞争程度日益加剧的情况下，这一模式获取项目的难度越来越大，很多时候即使是在双方已经就EPC合同达成一致的情况下，因业主融资问题未解决，合同执行也是困难重重。而在电力、基础设施等工程承包行业，我们已经看到EPC+F（融资）、BOT（建设-运营-转让）等创新模式的广泛成功运用，这实际上是承包商管理能力和核心竞争力的体现，而在矿业领域这些创新模式还在探索之中，成功实施的不多。人才队伍配备有待进一步完善。一般情况下，国际矿业工程承包项目开发工作至少需要配备商务、技术和语言方面的专家，并且还要求所有人员对于行业都能有一个基本的认识，不能出现常识性的错误。比如语言方面的人员，除了具备专业的语言能力之外，也必须对采选冶流程以及技术经济评价等内容有基本的认识和了解，这样才能准确无误的将源语言内容传递给团队的其他成员。

3开发对策

深耕重点客户，实现精准突破。全球矿业市场的集中程度很高，大型优质矿山资源主要集中在少数知名国际矿业企业手中，因此新的矿业工程承包机会也将主要是来自于这些公司，比如笔者所在单位获得的主要项目就来自于欧亚资源（ERG）、韦丹塔（Vedanta）、佩尼奥斯（Penoles）等排名靠前的国际矿业企业。因此，笔者建议承包商市场开发人员投入足够人财物资源对国际知名矿业企业进行深入研究，研究内容包括公司财务情况、投资建设计划、现有矿山、选厂和冶炼厂生产情况及是否存在改造计划等，将研究成果形成文字、表格资料并定期更新。承包商应当根据上述信息研究制定重点客户开发方案，将客户的痛点或需求点同承包商的优势结合，主动定期拜会重点客户，争取项目机会，改变以往被动接受的局面。创新项目开发模式，提升投融资能力。国内EPC承包商在发挥自身传统优势的同时，应加强与国内国际金融机构的合作，主动向EPC+F和BOT等高端项目模式升级，形成新的核心竞争能力，这也是在激烈竞争环境下提高承包商利润空间的一个新方向。考虑到承包商在投融资管理经验和抗风险能力上的不足，笔者建议在初始阶段以通过小比例的投资获得EPC合同为主，投资的额度一般是以EPC合同的利润作为参考，这样即使项目投资失败也不会对承包商造成大的损失。近年来，国家鼓励对外投资的政策层出不穷，金融行业对于海外项目投资意愿逐步提升，然而，矿业技术要求严苛、金属商品价格波动大、环保工会问题频发等风险令金融行业从业人员很难单独做出投资决策，此时承包商有必要发挥自身专业知识，联合金融行业一同出海，追求双赢的局面。笔者认为可以尝试利用的解决融资问题的方向包括：1、结合政府、银行机构的海外发展规划制定承包商的重点市场开拓计划，利用政策支持和倾斜提升融资的成功率；2、针对大额融资需求，寻求组织银团解决融资的可能性；3、在承包商已成功进入且后续潜力巨大的市场，利用部分前期已获得的利润成立项目开发基金，为小额投融资项目提供资金支持。打造专业、高效、配置齐全的市场开发队伍，建立标准的项目开发流程。打铁还需自身硬，人才在任何时候都是一家公司的核心竞争力所在。国际项目的开发工作需要一支包含商务、技术、法律、财务和语言等专业人才的团队配合完成。首先，承包商应该重视市场开发工作，加强部门人员的配备并建立具备吸引力的薪酬和成长激励机制；其次，定期开展市场开发人员专项业务能力提升培训和交流活动。同时，项目开发工作的高效开展也离不开制度的保障。市场开发部门应建立标准的项目开发流程并严格遵守执行，一般项目开发主要流程包括：①市场调研及项目培育；②获取项目信息并评估；③申报立项，编制项目建议书；④编制项目报价书；⑤洽谈承包合同条款；⑥签订承包合同；⑦项目移交项目经理部执行。其中第2阶段项目评估的结果是承包商是否继续跟进项目，笔者认为有必要组织专家评估团队就项目的可开发性做出合理决策，对于不在承包商主业范围内、不具备竞争优势、项目本身可行性存疑或项目所在国国别风险巨大的项目慎重考虑，避免盲目撒网式的项目开发模式，要将有限的人财物资源用在优先、重点项目的开发工作中。

4结语

万变不离其宗。管理能力，创新能力，人才队伍是企业能否取得持续发展的核心要素。本土承包商需要在上述三方面持续思考和研究才能在激烈的市场竞争环境中屹立不倒并进军高端市场，成为全球一流的矿业工程服务提供商。

作者：周维 单位：中国有色矿业集团有限公司