消费者心理变化对企业营销策略的影响

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摘要：电商企业的营销策略是十分重要的，在营销策略的影响因素中消费者心理变化是最直接的一个。因此，作为实际的从业者应当以消费者的心理变化作为相应的入手点，探索有利于自身企业的营销策略，进而提升业务的效率，提高业务的质量。

关键词：电子商务；消费者；心理；企业营销

一、消费者心理对于网络购买的积极影响

（一）从众心理会促进跟随性购买

消费者很多的购买行为在上网期间会受到从众心理的影响，特别是广告等页面的影响，这和营销策略的推进之间存在着十分紧密的联系。比如，在搜索商品时销量最高的买家实际达成的转化率会相对较高，一些做广告的企业也会得到消费者的真实认可。特别是在阿里巴巴2009年推出双11活动之后，该方面的因素就变得更加直接。随着短视频平台的迅速兴起以及各类流量明星的推出，带来的消费心理也变得越来越直接。很多网红带货成为了新时期电商企业做营销的重要方式，这就是从众心理跟随性购买的主要体现所在。

（二）求低价心理的刺激销售营销策略

求低价心理是人的普遍心理态度，消费者在购买商品时除了要注重相关的质量之外，都是希望能够以较低的价格购买到商品的。因此，作为商家而言，结合价格战的策略来开展相应的研究，摸透购买者的心理，进而结合着低价心理刺激营销策略的推出，就可以使得人们的购买行为发生相应的变化。

（三）以反悔心理消除负面情绪

易反悔心理的出现能够消除消费者的顾虑、怀疑、不安等负面心理情绪，消费者在刚接触到产品时就会产生一定的购买冲动。有的人就会不假思索的购买下产品，但是等他们的冲动消费心理退却之后，就会因自己的不冷静行为而产生后悔心理，在这点上各大电商都给出了相应的解决策略。7天无理由退换，就是结合这方面的内容所做出的保障，这类的政策提出也会使得消费者在购物时更有保障，不会因为自己的冲动而产生后悔，即使出现了后悔的情况也可以做出相应的退换处理。

二、消费者心理对于网络购买的消极影响

（一）信任危机会导致消费者流失

在网络购买过程中可能会有一些电商企业的从事者，为了获取利益而出现一些钓鱼的情况，也就是欺骗消费者，以次充好、以假充真。这类的做法会使得消费者购买之后发现真实情况，会对产品产生抵触和后悔的心理，进而会波及到对于整个购买行为及网站的负面情绪，因此信任危机就会导致消费者的流失。

（二）损害企业的口碑和声誉

消费者在享受网购便捷的同时，也会有一定的信息泄露风险，特别是不法分子的欺诈，就会使得网络诈骗有了新的空间。对于电子商务企业发展而言，这方面的内容也需要做出格外的注意，否则将会因为交易所带来的安全性问题，使得消费者对电商企业产生很多的负面情绪，因此而惹出的纠纷也是十分麻烦的，所以在这方面必须予以格外的注意。

（三）降低消费者忠诚度

电商之间相互的攀比以及大打价格战、笼络消费者等做法，会使得消费者对于电商平台的忠诚度极大降低。因而对于电子商务从业企业而言，也会存在着一定的选择困难。

三、电子商务背景下企业营销策略

（一）细分客户群体

结合客户画像对市场充分了解。越来越多的消费者开始追求个性化的消费，特别是以年轻群体作为代表，网络化营销应当向着这个方面靠拢，为消费者带来一个更加便捷、可靠、个性的平台。特别是对于越来越多的电商企业从事者而言，想要独树一帜，就需要在营销策略方面以消费者作为主体，从消费者的立场作为根本的出发点，结合市场的情况做好相应的个人设计工作。这里所提到的个人设计既包括企业对外的宣传，也包括企业内功的修炼，只有在充分了解消费者本身的消费需求以及市场变革的基础之上，才可以更加细致地制定相关的目标。在目标的制定上结合各类的新技术，比如虚拟现实技术、线上线下同步发展技术等，做好相应的营销策略设计工作，在这样的相应适配策略提出帮助下，整体上的营销效率就会获得极大提升，企业的认可度和口碑也会逐步提高。

（二）完善相关的法律法规，提升顾客的信任度

正如上文的，一些虚假营销以及网络安全问题，严重的影响了消费者的心理，因此而产生的消费者心理变化对于电商企业的实际发展而言是不利的。所以在电商企业的发展过程中，应当结合环境的设计和整体的管理来做好相应的法律法规完善工作，提升现象的保证度和整体交易过程的规范性，使得顾客的交易行为能够得到真正的保障。整体上的营销策略也会变得更加真实，这对于顾客的信任度提升也是很有帮助的做法。如果顾客的信任度得到根本的提升，那么整体的消费者心理变化就会向着正向积极的方向转换，整体上企业所做出的各类营销策略也会因此而得到根本的提高。

（三）提升产品和服务的质量，树立正确的价格观念

相比于传统的商务而言，电子商务的优势就在于价格，这也满足了正向影响中消费者企图结合低价来购入产品的心理。因此，在提高产品服务质量的同时，电子商务企业应当尽量的降低价格，结合着营销渠道的缩减和商成本的降低来给消费者以让利。结合薄利多销的策略来开展相应的营销设计工作。但是需要注意的是，价格也是需要在正确区间内的，价格战不是合理的营销方式，只有制定正确的价格，才可以真正得到消费者的认可。

参考文献：

[1]陈本松.消费者心理变化对电商企业营销策略的影响[J].现代营销(经营版)，2019(10):110-111.

[2]游静，杜娟.“信息茧房”效应下消费者对个性化推荐信息的心理抗拒研究[J].顺德职业技术学院学报，2019，17(01):22-27+35.

作者：肖建敏 单位：重庆市工业学校