谈饲料企业营销管理实践

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虽然我国饲料行业相比国外来说起步较晚，但是经过近三十年的发展，我国饲料工业已经取得了巨大的成就。但竞争越来越激烈的市场也要求饲料企业在营销管理策略上作出改变，所以在市场快速变化的今天，饲料企业应制定怎样的营销管理策略是值得相关从业者思考的问题。在《饲料企业营销管理与质量控制》一书中，作者张如意以企业实用性为角度，论述了饲料营销管理以及质量控制方面的相关问题。本书内容在理论上具有一定的高度，同时又与实际生产情况相联系，既有思想性又具有操作性。书中文字易读易懂，适合用作饲料企业管理决策人员、营销管理人员以及品质管理人员、质检人员等的业务参考用书，同时对畜牧、饲料专业在校师生亦有丰富知识、扩大视野的帮助。

我国饲料行业相比以前已经取得了不错的发展，但是依然存在一些问题极大的影响着我国饲料企业的发展，我国饲料行业目前的现状具有以下特征：首先，我国饲料行业的总产量在稳步增长，产品结构也得到较大优化，这为饲料行业的发展提供了极大的市场信心；其次，我国饲料行业安全体系正逐步完善。饲料产品的质量安全是整个社会食品安全的重要环节，随着社会对食品安全的要求不断提高，饲料产品安全的内涵也得到延伸，已经不仅仅单纯禁止使用违禁物，而是在各方面都提出了一定的要求，逐渐构建起饲料产品质量安全体系；最后，饲料行业表现出生产加工企业数量下降，企业集团化趋势加快。我国饲料行业在发展的过程中逐渐成熟，饲料企业在人才、资料、技术以及市场等方面的集合效应不断加强，导致全国饲料企业的优胜劣汰加速出现，中小企业被大量淘汰，而一些有实力的大中型企业通过重组等手段逐渐走向集团化发展方向。

在目前的饲料行业现状背景下，我国饲料企业亦存在一些问题，主要表现为：第一，饲料市场的激烈竞争对饲料企业的营销管理提出了极高的要求。我国饲料行业已经进入产业与企业的调整阶段，饲料市场中的产品随着行业的规范饲料产品也表现出一定的同质化现象，企业之间的竞争亦比以前更加激烈，这对一些中小企业提出了极高的生存要求；第二，我国饲料企业存在技术与营销管理方面创新能力不足的情况。在我国饲料生产企业中，尤其是一些中小企业中，由于企业资金的限制，难以对产品研发等投入持续的资金，导致企业创新能力不足；第三，我国饲料企业没有形成体系的营销策略。目前我国很多饲料企业在产品营销中没有形成体系营销的模式，依然依靠旧有营销模式，难以针对行业现状制定与执行具有针对性的营销手段，这对饲料企业的发展产生了极大的限制。针对我国饲料行业的发展现状，我们应该针对关键问题制定相应具有针对性的营销策略，以促进我国饲料企业与整个行业的健康快速发展，提高我国饲料企业的市场竞争力。

本文结合《饲料企业营销管理与质量控制》书中所述内容，对具体的饲料企业营销管理实践策略作以下建议：第一，更新颠覆传统营销理念，实施增值服务营销策略。增值服务指的是在满足客服基本需求的基础上，增加具有其他附加价值的创新性服务。并且增值服务应该具有独特性与唯一性，即该服务在市场中还没有其他企业开展，只有本企业能够提供的服务，这样可以大大提高饲料企业的市场竞争力。在提供增值服务时，饲料企业可以根据增值服务内容适当收取相应费用，亦可以增加饲料企业的营收。第二，饲料企业应根据自身条件进行科学合理的市场定位。在当下饲料市场产品同质化越来越严重的情况下，在客户心中树立与其他品牌不同的形象对饲料企业来说也十分重要，饲料企业根据自身情况与定位，确定科学、合理的市场目标定位。饲料企业明确自身的竞争优势，需从产品的价格、服务、用途、销售渠道等方面制定有效的市场定位策略。第三，对分销模式进行创新，积极拓展深度分销模式。在销售模式上进行创新，进行深度分销，需要饲料企业改变旧有的、简单的饲料生产与销售模式，转变为以提供饲料供应与养殖上的综合服务模式，重新获得市场中的主动权，建立在未来市场的竞争优势。

具体来说需要我国饲料企业在服务功能性渠道进行开发、在销售渠道的兼容性上进行拓宽、在区域养殖价值链上做到协同发展等，通过对分销模式进行创新，饲料企业可以建立稳定的销售渠道，培养合作稳定的客户，树立良好的企业形象，进而获得强大的市场竞争力。在《饲料企业营销管理与质量控制》一书中，作者也对当前我国饲料企业面对时下现状如何调整营销策略，提高竞争力等做出了系统论述，以上内容在书中也都有所体现。随着时代的不断发展与变化，我国饲料企业应紧跟时代步伐，对营销策略与管理等作出相应调整，才能不被市场所淘汰。

作者：黄小燕 单位：广东工业大学华立学院