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软件企业营销论文

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软件企业营销论文

一、调查对象

软件企业作为信息时代迅速崛起的一个新兴产业,其发展速度之快是其他传统行业难以企及的。正是基于这种快速更替的速度,造就了软件企业快节奏的工作方式和文化氛围。费海鹏(2006)年在针对营销人员流动性的实证研究中指出,营销人员的特点有五大方面,一是营销人员承受巨大压力,二是人员高度年轻化,三是个体行动比重大,四是地位尴尬,是介于企业和客户之间利益权衡的桥梁,五是流动性高。与传统企业相比,软件企业的营销人员除了需要具备沟通和抗压能力之外,还需具备全面的知识和丰富的阅历,不仅要懂产品,还要懂技术,学习心理学、社会学、公共关系等人文科学。

二、样本情况说明

笔者调查了浙江某一软件企业2010—2014年的营销人员的数据,具体情况如下:

三、调查结果

(一)年龄占比分析

软件企业中的营销人员年龄占比,90后达71%,85后28%,70后不到10人,营销人员高度年轻化的特征在软件企业中尤为突出。以90后为主体的营销队伍,年轻有活力,对新事物的接受度高,学习力强,创新能力高,具备冒险精神,但同时也存在一些“独特”的特征,刘玉敏(2013)在针对制造业的90后员工满意度调查中指出,90后员工缺乏团队合作精神,自我意识强,忠诚度偏低,追求自我价值的实现,职业定位不清晰等等。

(二)学历占比分析

软件企业营销人员的学历层次是相对偏高的,大专及以上学历占比78%,这种学历结构远远高于其他行业的营销人员,这跟行业的发展和用人要求密切相关。通过前程无忧、智联招聘等专业人力资源网站了解到,90%以上的软件单位都会把营销岗位学历限制在大专,其他职位则更高。高中及以下学历占比21%,基数也相对较大,虽然软件企业平均的学历偏高,但是销售职位的“门槛”设置依旧偏低,不唯学历重能力,不唯经验重“归零”。

(三)性别占比分析

营销人员的性别占比中,男性占67%,女性33%,男性员工数量占据绝大多数。笔者对比了浙江杭州地区某一大型服装零售企业,其营销人员80%均为女性,零售店的销售更偏向于服务类营销,买卖“短平快”,且金额相对较小,而女性员工具备天生的亲和力,易与顾客拉近距离,加上工作环境在商场或零售门店,相对稳定,又是女性员工经常愿意去的地方,所以此类营销员工性别结构刚好与软件企业相反。在软件企业中,瞬息万变的市场环境和前沿的产品知识,要求营销人员要不断学习、灵活多变,加上销售周期长,金额大,这就需要营销人员要投入更多的时间和精力,而男性员工从体能特征上要比女性员工更有优势,另外,相比女性员工,他们对工作的体面感需求要更高,而从事软件营销,比在零售门店销售更能让男性员工觉得有面子。

(四)服务时长分析

通过追踪这2000人的工作时长,结合数据透视表、YEAR和MONTH公式,获取到此数据,可以明显看到营销人员异动的频繁性,35%的员工会在入职1个月内流失,3个月内流失的比重占到51%,工作1年以上的仅占比11%。另外,通过一组外部的调查数据显示,营销人员的流动目前在人才市场上居于第一位。4.1%的营销人员跳槽频率为1-3个月,19.6%的营销人员跳槽频率为1-2年,26.8%的营销人员2年后存在跳槽的趋势。

(五)户籍情况分析

调查区域锁定在软件企业飞速发展的杭州地区,通过对2000人的分析中看到,仅有3%是杭州本地人,而剩余的97%都是外地人(含省内市外和省外地区),其中浙江省(不含杭州)的员工比重最高,达44%,而毗邻浙江省的江西、安徽、江苏等地区,员工占比数达30%,这说明,距离老家住址的远近会影响员工的就业选择,其次当地人择业机会较多,生活压力小,愿意选择营销工作的人较少。

四、招聘对策研究

(一)重规划,建人才储备库

人力资源规划是人事管理工作的指南针,招聘的开展不是短期的、盲目的,它是基于对整年度业务量和人员量的把控,是有目的有规划的行为。浙江软件企业数量较多,规模偏小,外部劳动力市场竞争激烈,加上行业发展快,对于销售人员的需求量较大,所以人才储备库的建立尤为重要。储备库的人才来源,可以是各大渠道投递或收集的简历,也可以是公司内部员工的档案记录,在用人高峰期或者劳动力市场补给不足的时候,要充分利用储备库的资源。

(二)招聘渠道要与时俱进

以90后员工为就业大军的软件企业营销岗位,人员高度年轻化,企业要想聘到合适的人,就要学会“投其所好”。招聘渠道要顺应潮流,与时俱进,不要局限于传统的人力资源网站和纸媒报刊、招聘会等,更要结合年轻人的特征,有针对性的信息,例如在社交网站、微博平台、微信朋友圈、论坛贴吧等等方面,让求职者在娱乐的同时,找到心仪的工作。有些公司甚至已经推出了求职APP客户端软件,扫描二维码有礼赠送,以吸引粉丝招募新人。

(三)招聘JD要颠覆传统

早些年招聘,“职位描述+任职要求”就可以让求职者驻足观望,而今快消费时代,JD没有创意,色彩不够亮丽,界面不太友好,不能短时间内吸引眼球,企业的招聘信息都会石沉大海,无人问津。有一家从事淘宝运营的企业,为了招募到新员工,招聘海报上用大红标题写着“招你妹/弟”,不明事理的人都会想一探究竟。甚至有些企业会选择当前网络热词,例如“任性、Duang、约吗、醉了”,时代在变,求职关注点在变,新生代的员工不按常理出牌,所以企业的HR们,也该颠覆下你的招聘思维了。

(四)深挖校园渠道

以大专及以上学历为主导的员工结构,促使了软件企业的招聘从社会渠道转向校园渠道,单纯的校园宣讲会或双选会,已经难以满足企业的需求。近几年,有不少软件企业就尝试与大中专院校签订长期合作协议,建立企业委培班,在企业中设立见习基地,甚至公司高管直接在院校中担任兼职教授等等方式,这些招聘方法,一方面为企业输送了大量的高素质人才,满足企业发展的用人需求,缩短了员工与企业磨合的时间,降低了员工入职后的培训成本;另一方面,员工对企业的了解更加全面,从一入学就开始接触企业,并且有机会和高管近距离接触,加深了他们对企业的归属感和组织感,某种程度上影响员工入职后的忠诚度。

(五)精筛选,打预防,重协调

营销人员的服务时长偏低,如何最大限度的去保留员工?这就需要企业内部有完善的人力资源管理制度以及良好的团队氛围、晋升环境、薪酬福利等一系列配套设施,本文着重讨论招聘对策,针对此类员工,在招聘时要注意,一是要适当提高筛选标准,宁缺毋滥,“先天不良”型员工,即便如何培养和关注,最终难脱离职;二是选择科学的面试方法和工具,加强甄选的准确性,例如压力面试考核抗压能力,行为star法追踪真实案例,集体面试考核团队合作等等;三是HR要如实告知工作内容和环境,而非是一味的“岗位营销”,提前给员工“打预防针”,有些企业会采用“倒营销”方法,即前期告知求职者最坏的结果,让其有心理准备,而当求职者接受并开始工作后,发现情况并非如原先那般糟糕,相反还产生更大的认同感。另外,以男性员工为多数的性别结构,让企业的HR们既欢喜又忧愁。男性员工的体能特征、工作激情和状态以及没有产假哺乳假的困扰,使得他们能够更加全心全意投入工作,但是另一方面,男性员工追求成就意识、晋升发展以及“阳盛阴衰”的环境,也会增加企业的离职风险。在招聘方面,一是要基于职位的匹配度,而非性别差异,无论男女员工,只要适岗都应给予录取机会;二是要适当提高女性员工的比例,缓解现阶段“阳盛阴衰”局面,以增加男性员工的积极性。

(六)适当提高福利补贴

针对以外地员工为主的营销队伍,企业招聘一要拓宽招聘渠道,广告投放延伸到周边城市,增加求职点击率和浏览量;二是户籍地尽量不做限制,鼓励外地员工来本司工作,可根据企业情况,适当予以安排住宿或者提供补贴,减少他们的后顾之忧;三是,企业要营造家庭氛围,让外地员工有归属感,例如有些公司组织员工生日会,给员工家属发放感恩基金,节日安排领导慰问等等方式。

(七)提素质,转观念

招聘人员是企业形象的窗口,其职业素质高低决定着招聘结果好坏。热情、大方、专业的HR不仅能够帮助企业招聘到优秀人才,同时,亦能宣传企业形象和岗位价值,增加潜在的候选人数量。另外,招聘人员要转变观念,高高在上、低调挑剔已经不能适应如今的劳动力市场,招聘如同营销,候选人就是客户,用对待客户的热情、真诚、耐心去对待你的候选人,企业的招聘才能源远流长。

五、总结

本文通过对浙江杭州地区的软件企业2000多人的数据整理,分析了营销人员的年龄、学历、性别、服务时长及户籍地,指出了软件企业营销人员的独特特征,并针对这些特征展开了招聘对策的研究,提出了七大改进的措施,希望通过绵薄之力,给企业营销岗位招聘带来一些参考和依据。

作者:蒋涛 单位:浙江工业大学