煤炭运销企业营销探究

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一、市场经济下煤炭运销市场的特点

随着市场经济的快速发展，煤炭运销市场开始出现了一些新的特点，主要体现在以下几个方面：

（一）煤炭运销市场呈现多元鼎立。

在计划经济时期，煤炭流通情况较小，主要在自然行政区内进行煤炭的调拨，但随着市场经济的发展，煤炭运销企业间出现了激烈的竞争。首先，各煤炭大省的煤炭运销企业突破了政府地方保护的管理体制，在确保当地用煤量的前提下，积极通过铁路、货轮、汽车等运输方式加大了对其他用煤大省煤炭输出；其次，激烈的市场竞争造成国有煤炭企业之间依靠大幅降价等恶性竞争互相挤占市场；再次，地方煤炭私企借助其廉价的成本，依靠各种促销手段，严重影响了国有大型煤炭企业发展；最后，用煤企业欠款现象严重，煤炭企业停止供煤后，会有另一家煤炭企业为挤占市场而抓住“机会”继续供煤。这些情况严重打破了煤炭的供货机制，造成煤炭运销企业多元鼎立形势。

（二）煤炭流通环节秩序混乱。

我国市场经济体制的不健全导致了煤炭运销企业的无序经营。首先，经营渠道混乱，我国实行市场经济之后，国有煤炭企业的垄断现象被打破，煤炭企业间的竞争对主渠道的畅通造成了阻碍，造成国有煤矿的市场份额减少，严重损害了煤矿、商家、用户的利益；其次，运输途径混乱，各煤炭运销企业非常看重用煤大省的需求，形成了通过铁路、水路、汽车等各种运输形式千军万马向其进攻的局面；最后，出口受阻，港口饱满，我国周边国家由于受国际国内形势的影响，对我国出口煤炭价格一压再压，而且不能按时派船到港，同时我国国内需求远低于供应量，使得煤炭的内销不能实现，这两方面的原因造成出口受阻，港口煤炭储存量暴涨，增加了煤炭运销企业的成本。

（三）煤炭产量和价格大幅下跌。

近年来，我国国内企业和个人对煤炭需求量不旺，消费需求不足，造成大量煤炭积压。同时，由于国家加大了对冶金、钢铁、化工、水泥等企业的环境治理，使其大幅降低了用煤量，社会需求的减少就使得煤炭运销企业减少了煤炭生产量。随着市场竞争的激烈化和全国煤炭库存量的增加，致使国有煤炭企业之间、国企与地方煤炭私企之间、地方煤炭企业间加大了在价格上的竞争，都不惜降价，保住自己的市场份额，这严重阻碍了我国煤炭行业的良性发展。

二、我国煤炭运销企业营销策略

随着市场经济的发展，煤炭运销企业也面临着激烈的市场竞争，企业只有改变传统的营销策略才能顺应形势、占领市场。

（一）注重市场变化，增强现代营销理念。

市场一直处于变化发展之中，煤炭运销企业必须要不断更新生产理念、营销理念。企业要收集各种数据资料对动态市场做出分析预测，及时了解产品价格、供给与需求的变化，充分把握企业所处的市场竞争中的地位，同时还要关注国家相关政策和同行业企业的市场动态，只有了解掌握市场信息，才能有依据制定相关的营销策略。煤炭运营企业传统的生产经营策略是以生产为中心的，忽视了消费者的重要性，伴随市场经济的快速发展，煤炭运营企业要改变以往以生产为导向的营销策略，要充分挖掘消费者的需求，根据消费者的需求生产出市场所需的产品，并做好销售工作。煤炭运营企业只有树立现代化的营销理念，在充分的市场调研分析后，依据市场需求和规律而生产、销售产品，才能在激烈的市场竞争中取得优势。

（二）以优质产品占领市场。

产品质量是企业长久发展的物质保障，煤炭运销企业只有具备了良好的信誉和过硬的产品，才能在市场内扩大份额，取得良好的经济效益。煤炭运销企业若要生产高质量的产品，首先要建立和完善全面质量管理体制，加强对煤炭生产、加工、检测、装车外运等各个环节的监督，并责任到人，提高工作人员和管理人员的工作效果，在企业生产经营中自觉做到对产品质量的重视；其次要积极改革煤炭监理机制，在煤炭生产、加工、检测、装车外运等各个环节成立煤炭监理站，选用技术精良、责任心强的工作人员对整个生产流程进行监督检查，确保合格煤炭的生产和销售，这样才能在机制上不断提高煤炭的质量；最后要加大对煤炭生产和运输的科技投入，积极引进国内外先进设备，这样才能在技术上不断提高煤炭的质量。

（三）调整结构，生产适销对路产品。

煤炭运营企业若要在激烈的市场竞争中取得竞争优势，就必须对产品结构进行调整，只有做好市场调研，根据市场的需求，生产出适销对路的产品，才能使企业产品达到良好的销售效果。产品、价格、消费者、销售渠道、促销手段是影响企业销售的五大要素，煤炭企业要根据这五大要素做好结构调整，其中消费者是影响企业销售效果的重要因素，这就要求煤炭运营企业要尊重客户至上的原则，生产和运销要以消费者需求为导向。在我国，钢厂、发电厂、化工厂等大型工厂的日常生产活动需要大量的煤炭支持，煤炭运销企业要充分把握这些用煤大户，根据他们的生产工艺和煤种要求生产出其所需的煤炭产品，这样才能迅速占领市场，实现企业的经济效益。目前，同行业间的煤炭质量差异较小，但通过结构调整而生产出的新产品能够满足特殊行业的特殊需求，这就为煤炭运销企业的销售渠道开辟了新道路。

（四）建立煤炭运销专业电子商务网络。

现阶段，煤炭运销企业存在两个主要问题：一是缺乏专门机构协调煤炭运销企业与铁路发运单位的关系；二是缺乏与银行的直接合作。前者主要是煤炭运销企业依靠自身与铁路系统协调煤炭运输工作，但是铁路运输能力有限，部分煤炭运销企业通过运用各种手段与铁路发运单位搞好关系，以保障自身煤炭产品的正常发运，这严重违背了市场的公平交易原则。后者由于煤炭运销企业缺乏与银行的合作，致使回款出现问题。面对这种境况，煤炭运销企业需要建立现代化的电子商务来解决问题，电子商务与传统商务模式相比具有很多优点，它运营成本低、无时间地域限制、用户范围广泛，并能实现用户双方的互动交流，为企业发展提供个性化服务。所以政府有关部门要帮助煤炭运销企业建立一套现代化的电子商务网络，使企业通过互联网实现以销定产的经营模式，并加强与铁路发运单位和银行之间的信息沟通，从而实现煤炭运销企业生产经营的科学化、规范化、现代化。

（五）建立煤炭运销新格局。

我国很多企业的日常生产活动都需要大量的煤炭支持，煤炭运销企业的运输能力对这些企业的生产活动有着直接影响。但煤炭运销企业受铁路运输能力、货物流向、发运时间等影响，使其运销能力大大降低，经济效益难以得到保障。为改变这种情况，首先煤炭运销企业的领导要加强与铁路部门的交流沟通，向铁路部门提出自己的意见建议，并取得运输部门的信任和理解，使其为煤炭铁路运输做出最大限度的疏通工作；其次做好煤炭运销内部管理工作，提高全员的思想和业务素质，充分发挥他们的主观能动性。除此之外，煤炭运销企业要重新整合运销网络，依据国家整体煤炭流向，做好资源、运输的统一调度，从而实现全国煤炭产销一体化。综上所述，随着我国市场经济的发展，煤炭运销市场开始出现了一些新的特点。但随着市场竞争的加剧，煤炭运销企业只有注重市场变化，增强现代营销理念，调整结构，生产适销对路的优质产品，并建立煤炭运销专业电子商务网络和煤炭运销新格局，才能提高经济效益，实现企业长期健康的发展。

作者：王晨杰 单位：徐矿集团能源股份有限公司