我国工业润滑油企业营销存在问题及对策

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摘要：随着国民经济快速发展，我国工业润滑油事业也取得了一定的发展成效。现本文主要是详细分析国内工业润滑油企业营销存在的主要问题，并提出有效对策，主要目的是为我国工业润滑油企业日后发展提供有效借鉴和参考。

关键词：工业润滑油；市场定位；技术服务营销；存在问题；对策

工业润滑油在我国工业发展中发挥着重要的作用，从当前情况来看，我国润滑油企业普遍存在市场目标不清晰，缺乏完善的产品开发研制制度，营销模式落后，营销力度薄弱，产品科技含量低，技术服务营销重视程度不够，无法满足市场变化以及需求[1-2]。为此，与时俱进，积极转变营销手段，提高产品市场竞争力是我国工业润滑油行业未来主要的发展趋势。

1国内工业润滑油市场营销存在不足

1.1市场定位不清晰，高端市场占有率较低，产品缺乏有效竞争

由于国外进口品牌进入中国市场时间比较早，有较高的品牌知名度，同时与进口设备生产商开展OEM合作等原因，以美孚、壳牌为代表的进口品牌仍然占据着国内高端润滑油市场份额，而国内润滑油产品占据着中低端润滑油市场。国内润滑油企业普遍存在市场定位不清晰，产品技术含量低，产品结构不合理，营销模式传统落后，宣传力度薄弱，品牌化意识不强，大多数产品为中低档为主，无法有效参与到市场竞争中。

1.2不能有效地将研发与市场进行衔接

大多数润滑油企业不能将研发、生产与润滑油市场需求有效衔接，缺乏科学完善的产品开发研制与生产制度，没有对产品流向进行深入调查研究，未能与市场实际需求，制定产品销路方案。润滑油研发部门与销售企业一线销售人员缺乏有效沟通，导致科研工作未能与市场发展趋势相一致。最终导致产品无法满足市场的变化发展以及需求，缺货、断货或产品滞销情况屡屡发生，不仅丢失市场份额，而且容易导致市场供应机制混乱，部分企业依然没有实现信息化管理[3]。

1.3缺乏技术骨干，人员总体素质不高

除中国石油“昆仑”及中国石化“长城”两大润滑油公司有完善的人才管理制度外，我国大多数工业润滑油企业普遍缺乏完善的人才管理制度以及奖惩制度。分工不明确，发生责任互相推脱，缺乏高度责任心，总体素质不高，缺乏专业系统的理论知识以及技术能力。缺乏一批技术骨干队伍，人才未能做到本地化，人才流失问题较为严峻。

1.4技术服务营销重视程度不够

在润滑油市场竞争日益激烈以及产品同质化影响下，技术服务在市场营销中的作用和地位日益重要，而我国大多数润滑油企业比较缺乏技术服务营销经验，对技术服务重视程度不够，其原因主要包括以下三点：（1）普遍缺乏先进的管理经验、现代商战的营销手段以及服务营销理念。（2）技术服务营销在整个公司及产品营销中的重要作用还未被大多数企业发现。除了“昆仑”、“长城”等国内知名润滑油品牌已意识到服务营销重要性并组建技术服务部门开展技术服务营销外，大部分润滑油企业，尤其众多地产品牌润滑油企业还没意识到技术服务营销的重要性，仅依靠传统的营销模式开展润滑油销售；（3）缺乏专业的服务团队。工业润滑油企业对技术服务人员的素质要求较高，不仅要求掌握熟练的润滑油知识，而且还要对各种机械设备、润滑原理等技能有较高的要求。

2基于工业润滑油市场未来发展提出几点有效对策

2.1做好产品市场定位，提高产品品质

润滑油企业销售人员认真好市场调研，按行业分类，梳理行业内重点用油企业，确立明确的市场目标消费群体，积极努力调整润滑油产品结构，做好产品市场定位，在稳固中低端润滑油市场份额的同时，进一步扩大高档润滑油油的份额。同时，努力提高产品技术含量，尤其是提高新特产品油品质量，加强品牌服务意识，讲究策略以及包装，产品包装注重美观性、便捷性、实用性等，发展多规格产品，例如，生产不同重量包装的产品，满足不同用户的需求，进一步增加消费者的吸引力。不断强化质优价廉或者质同价低。把市场需求做为导向，采取积极可行营销模式，实行客户满意度调查以及物流配送一体化服务，促使产品质量朝着通用化、多极化、高档化、节能化趋势发展。

2.2创建科学合理完善的市场与产品规划制度

创建科学合理完善的市场与产品规划制度，重视市场调查，基于市场定位基础之上，与时俱进，不断研发新特产品，加强润滑油研发部门与销售部门的沟通力度，同时，销售人员在市场开发及维护过程中及时发现产品存在问题并及时向研发部门反馈，确保科研工作与市场发展趋势一致。采用经销商或特约经销商营销模式，制定合理产品价格，让利于批发商，采取专业管理方式，可同时进行多级以及向大型终端客户采取直销方式，努力处理好经销商之间的关系[4-5]。

2.3加强人才管理，提高人才竞争力

任何企业的竞争，最后还是才人的竞争。为此，对于石油企业来说也不例外，人才竞争显得尤为关键和重要，关系到企业的成败。为此，要积极创建并努力完善的人才管理制度，借鉴国外相关成功企业经验，与我国企业实际情况相结合，分工合作，实行责任制，奖赏分明。此外，管理层积极向员工提供学习平台，要求所有员工参加培训，努力提高自身的相关理论知识以及技术知识，提高营销竞争意识，成长为一批技术骨干核心队伍，确保员工福利，防止人才流失[6]。

2.4加强技术服务营销重视程度，组建服务营销团队

技术服务营销已成为工业润滑油实现差异化营销，提高客户忠诚度的关键因素。因此，我国润滑油企业须提高技术服务营销重视程度，积极学习国外公司先进的管理经验、现代商战的营销手段以及服务营销理念，提高销售和技术服务人员的润滑油知识以及润滑设备技能知识，结合自身企业及本土市场情况，组建服务营销团队，制定出一整套持续、有效的工业油技术服务营销体系。

3结语

综合上述我们可知道，在我国工业发展过程中，润滑油是必不可少的国民产品，它的生产销量以及质量受到社会的高度重视。但当前我国润滑油企业依然存在市场竞争意识不高，营销模式传统落后，产品结构不合理，研发产品与市场实际需求不衔接、高素质人才以及润滑油技术服务重视程度不够等等问题。为此，对于我国石油相关企业来说，只有积极转变观念，把市场作为导向，推进改革与创新，提升产品品质，注重品牌服务意识，提升员工综合素质，才能占据有利地位，提升市场竞争力，实现可持续发展。

作者:刘春平 单位:中国石油中南润滑油销售分公司

参考文献：

[1]吴剑锋,尚晓铭.润滑油整合营销策略浅析[J].石油商技，2013,24(02):333-335.

[2“]统一”润滑油全国产量第一[J].汽车维修与保养，2014,27(01):555-557.

[3]臧宜.加快国际步伐,实现百亿目标——统一润滑油年度销售会议在京举行[J].商用汽车，2013,24(03):222-224.

[4]李亮耀.21世纪中国车用润滑油的发展趋势[J].石油商技，2013,29(02):150-152.

[5]李大进.浅析润滑油的存储和监管[J].魅力中国，2013,34(26);653-655.

[6]李荣庆.润滑油产品品牌营销策略研究[J].中国市场，2014,11(09):112-114.