中小企业营销管理现状与对策

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摘要：中小企业是最富活力的经济群体，目前正处于转型的关键期。供给侧改革促使社会结构的变化、利益分配的调整，人们的思想、价值观念、消费心理和行为发生了巨大变化，人们对产品和服务要求越来越高，市场竞争不断加剧，重视和加强组织内部的营销管理成为中小型企业生存和发展的重要课题。本文旨在通过分析中小企业营销管理现状，为企业营销管理实践提供决策参考和理论支持。

关键词：中小企业；营销管理；现状与对策

营销管理是企业经营活动中重要的一个环节，是企业实现组织目标，构建与目标群体互利的交换关系，而对准备实施的项目进行调研、分析、策划、实施和控制的过程，是一种典型的以营利为目标的市场行为，基本涵盖了组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素。随着互联网的飞速发展和自媒体个人终端市场的广泛应用，消费者消费观念和消费行为也随之发生变化，“手指”经济对实体经营产生巨大冲击，消费者对市场、企业和产品有了更多的期待，突出表现在选择性增大、个性化多样化需求增多、健康意识和维权意识增强等，使得中小型企业不得不做出营销战略调整，以主动适应市场经济的新规律和新特点。企业营销管理也因此面临多重挑战，如何提升营销效果成为企业和市场共同关注的焦点。

一、营销管理的现状

随着市场经济的深入发展和供给侧结构性改革持续推进，中小型企业逐步加大内部人财物的投入，推动企业内部治理结构和产品结构改革，主动适应经济新常态。然而，企业在谋求经济转型发展和增值提档的同时，却面临着诸多市场考验，集中表现在企业自身营销管理问题上，阻碍了企业的进一步发展壮大，如一些中小企业经常会发出的疑问：“公司成立好多年了，但业绩一直无法突破，规模一直无法做大”；“为什么竞争对手越做越大，客户越来越多，而自己的生意却越来越难做”；“我的企业营销人员总感觉事业心和进取心不足，工作不思进取!”等等。

1.营销管理理念落后伴随着经济新常态，中小企业所面临的竞争环境日新月异，竞争对手层出不穷，但是很多企业的营销理念却没有发生转变，依旧停留在传统销售观念里，以人情、酒桌交易包打天下。在这种传统销售观念的影响下，销售人员的酒量与销售业绩成正相关关系，“酒瓶子”逐渐成为衡量销售人员的工作业绩的唯一可行的参考标准。企业整体营销理念迟迟得不到更新，无法构建行之有效的营销管理制度，企业营销管理投入力度减弱，企业在透明化营销市场步履维艰。

2.营销管理缺乏团队精神中小企业缺乏系统的营销管理制度，往往为提升企业销售业绩，人为的在企业内部营造了竞争氛围，以个人销售业绩作为评价和奖励的准则。有些管理者甚至为了提高企业的销售业绩，过分夸大个人能力与工作业绩的关系，销售团队内部的每一位成员普遍存在一种狭隘的竞争意识，对独自完成销售任务和工作安排有着强烈的欲望，这就形成了企业内部销售人员缺乏沟通、各自为战的工作模式，现实表现就是企业的销售效益日益下降，实际的销售效果不理想。

3.营销管理缺乏系统培训人、财、物资源是制约中小企业增值提档关键要素，企业由于营销理念陈旧，往往将有限的资源用于搞人情和酒桌销售，忽视了对营销管理的投入，导致营销人员得不到系统有效的培训和锻炼，营销知识更新换代慢，跟不上时代和市场经济的发展，营销人员还处于营销的初级阶段，即上门推销、酒桌销售等，对企业的发展造成影响。

二、营销管理的对策研究

1.加强学习，转变观念中小企业要在日益复杂的市场环境下谋求生存和转型发展，企业管理者要不断加强营销理论知识学习，更新营销管理理念，熟知市场发展规律和经济新常态下政府行为导向，主动作为，为企业整体营销理念的树立和营销管理制度的建立奠定基础。

2.科学施训，完善考评企业在注重经济利益的同时，应适时增加企业营销管理的资源投入，包括资金、场地、物品、时间等要素。逐步构建内部交流学习和外部培训相结合的培训系统，科学施训，最大程度的谋求企业价值与营销人员个人价值的和谐统一。理论联系实际，有计划地组织内部营销成员参加阶段或者系统学习培训，并与实际工作业绩挂钩，形成完善的培训考核机制，提升实际培训效果。

3.构建团队，强化合作面对越来越透明的市场环境，企业之间的竞争行为逐渐摆上了桌面，营销人员的个人行为对企业营销业绩影响力正在退化，团队合作成为大势所趋。营销管理者要结合企业经营发展战略，构建符合市场需要的营销团队，建立合理的内外竞争机制，明确团队及成员的角色定位，将个人业绩和团队合作综合考评。闭门造车般去发展的管理模式和设计营销策略，对市场的用户情况、产品调研和发展现状不加以关注的时代已经过去。同时，要强化团队合作的重要性，及时共享市场情报，整合内部人才资源，在大团队下合理组建若干攻关小组，力争取得最好效果。

4.善用网络，提升效果21世纪是网络的时代，是信息化的时代，如果能利用好网络的力量对产品进行宣传，肯定也能取得良好的市场效应。营销管理要善于利用网络进行必要的宣传造势，结合目标群体和消费者心理特点，将企业产品质量、营销服务、企业文化等信息进行有效包装和整合，利用特殊节庆日、重点事件等进行创意营销，提升营销效果。

三、结束语

营销管理的实质，是对市场的需求管理，即对目标客户群体的需求水平、时机和性质进行有效的调解。中小企业在营销管理实践中，要结合市场需求和经济规律，树立科学的营销理念，科学施训，完善考评机制，营造团队合作氛围，善于利用网络优势，不断开发新的市场，提升企业营销管理水平和经营效益。

参考文献

[1]韩红蕾.探析企业在销售管理中存在的问题及控制性策略[J].中国商贸，2014，（9）：59-60.

[2]唐玉兔.企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].商场现代化，2016，（19）：122-123.

作者：徐欢 单位：湖北工程学院