我国成品油销售企业营销现状分析

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【摘要】煤炭和石油是地球的两大资源，在人类的发展史上起到了不可磨灭的推动作用。近年来，随着经济全球化的逐步推进，资源结构也得到了进一步的优化。能源危机的出现使得世界上很多国家都产生了经济波动，在经济衰退的大背景下，石油销售企业的发展受到了阻碍，如何找出石油销售企业营销存在的问题，是石油企业走出困境的关键所在。本文就我国成品油销售企业营销现状及改进对策，做了深入的分析与探讨，以飨各位读者。

【关键词】成品油;销售企业;营销现状;油非互促

在我国经济、文化、政治发展过程中，石油做出了巨大贡献。随着现代科技手段越来越发达，有很多新型的采油设备被应用到石油开采中，提高了开发效率，同时也使石油资源匮乏的情况加剧。但是，石油资源的缺乏并不会对石油销售企业产生负面影响，相反，只要石油销售企业合理运用营销手段，会使石油销售工作如鱼得水。对此，笔者就成品油销售企业的营销对策，提出一点可行性建议。

一、成品油定义

我们把柴油、煤油、汽油等符合国家产品质量标准，通过原油生产、加工的燃料称之为成品油。成品油的产量占石油总产量的9成以上，可以说，成品油是我国社会发展的一种重要战略物质及能源。

二、我国成品油销售行业的现状及问题

我国成品油市场有中石化、中石油、中化集团、中海油等国有石油集团，也有陕西延长、辽宁华锦等地方及区域石油销售企业，部分国际石油企业也看中了中国市场，纷纷进入中国淘金，并建立石油销售网络、油库、码头，给国内成品油销售企业的垄断地位带来巨大冲击。成品油销售主要有零售、直销和批发销售三种途径。市场竞争的日益激烈，使得石油营销手段成为了各个企业研究的方向。以往“坐商”的销售方法已经无法适应当前成品油销售的现状，成品油销售企业的销售理念和方式急需改变。由于成品油市场的开放，成品油销售企业之间原本单一的资源竞争，开始渐渐转化为服务、价格、品牌竞争，竞争激烈程度可谓是前所未有。众所周知，成品油销售企业是以盈利为主要目的，就当前的竞争格局与市场环境而言，成品油销售企业应当从提升服务质量、维持客户忠诚度、扩大销售网络、降低企业成本等多方面进行，但当前我国成品油销售企业显然还无法实现这些销售手段，目前，我国成品油销售企业存在的问题主要分为以下几点:第一，成品油成本过高，销售渠道不均衡，销售网络有待扩张;第二，成品油销售企业管理人员在员工绩效考核、员工工作监管、业务流程、成本监控等方面不严格，企业管理较为混乱;第三，企业对于客户的服务意识不强，对客户资源重视程度不足，客户满意度较低，容易造成客户流失。

三、对成品油企业市场营销的相关可行性建议

(一)灵活贴近市场价格政策

普遍而言，国家决定着成品油的市场价格基准，但企业也具有一定的自主定价权利，尤其对于加油站以及民营石油企业来说，可以做到成品油销售的灵活定价。其一，成品油销售企业要时刻关注油价变动情况，加强对周边地区、市县的油价监控，对成品油销售价格进行及时的调整，才能在竞争中具备价格优势。其二，要对国家指导价的浮动区间进行充分利用，对于不同的地区和市场，要制定不同的价格，在批发市场要紧贴竞争对手，做好竞争性的定价，对封闭地区制定较高价格，对开放地区、市场竞争激烈的地区制定较低价格。企业零售业务方面，要稳定主营产品的零售价钱，要做到量价并重、量价互动。

(二)发展多元化的销售渠道

企业在进行成品油销售中，加油站零售是主要的销售渠道，所以，企业一定要从加油站销售方面下足功夫。要从开拓县域、高速公路市场、巩固市县城区入手，做好营销工作，要知道，油非互动、对点竞争是营销的主要手段。要灵活开展小额配送，提高站外客户开发的力度，从而使成品油的零售规模得以提升。除了直销、批发外，企业还可以通过上门充值、累计积分、IC卡定点加油等销售手段，提升经营的整体销量。要发挥联营单位的协同控制作用，并大力开拓区外市场;要按照不同的行业性质、经办人员的爱好特点、资金信誉情况、营运状况及趋势，制定直销营销计划，做到灵活性和原则性相结合。公司要以基建消费为重点，积极拓展重点区域和重点市场，抓好直销配送业务，使直销增量稳步提高。

(三)开展油非互促策略

企业成品油的销售离不开非油产品的推动，因此，企业要着力开展非油产品和油产品的互促营销。第一，要对销售产品结构进行科学、合理的配置，根据区域的不同，对经营的重点进行灵活调整。对于城区市场，可以主要推广92与95号高标号汽油，可以将0号柴油作为辅助推广产品;农村、偏远郊区等地区可以主要推广0号柴油与90号汽油，以92号汽油为辅助推广产品;省道、国道、高速公路等地区则主要推广0号柴油，辅助推广92及95号汽油。第二，提升产品质量管理力度。要加快企业质量体系认证，完善企业质量制度，监理油品全过程动态质量监管体系，对于油产品入库、储存、出库等环节，把好关，确保油产品的保持在较高的品质。企业需要在传统产品经营的同时，发展加油站便利店服务。充分利用加油站客户资源和地理位置，开展非油产品的营销，扩大消费群体，挖掘市场潜力，逐步形成服务配套、功能完善、竞争力较强的营销网络，树立起良好的口碑，做到油产品和非油产品营销的“双收”。第一，企业要规范流程，落实监督，明确权责，做到规范 化管理;第二，要努力做好销售工作，发挥品牌、规模、网络等优势，充分落实扶持政策;第三，部分重点非油产品的促销工作要做好，比如红酒、烟草等产品，保证旺季不脱销、淡季不滞销，提升企业的综合知名度。第四，要提升样板店建设力度，充分发挥管理示范、增量先导、培训基地等三大样板的作用。

(四)做好客户管理工作

总的来讲，客户管理工作可以从以下几点入手:1、密切关注竞争市场，防范客户流失。要深入了解本地市场，可以采用客户走访的方式，开发本地市场潜在客户。要密切联系具有本土优势的运输户与中间商，从而达到对市场竞争信息的准确掌握，对成品油市场趋势进行提前的预判，这对于企业灵活应对市场竞争，争取政策支持，有着极为重要的意义。2、深入市场。要做好市场调查工作，摸清客户的具体情况，了解客户需求。每季度都要坚持摸排成品油市场，通过分级管理的方式，对客户的用油量、忠诚度进行分析，并且建档，才能为今后开展一对一营销管理提供可靠的依据。要提升市场宣传力度，重点发展边远农村网点以及小型终端用户，企业客户经理要保持和客户的频繁沟通与联系，做到对客户消费动态的密切关注与跟踪访问，要定期询问客户的购油需求。3、强化维护。要强化对优质客户、大客户的维护。作为客户经理，要对大客户、优质客户进行全程跟踪服务，在服务与价格上给予客户实惠，通过随时沟通、积极拜访的方式，稳定大客户资源。与此同时，还要加强边远农村网点的维护，确保销售网络的发达。其三，要加强终端客户的维护，开展差异化营销，实现“一户一策”。

(五)开展特色服务，提升服务品质

加油站除了要给客户提供完善、便捷的服务项目外，还应当不断完善油站便民设施，满足不同客户的需求。比如说:给客户提供IC卡客服咨询、车辆简易维修工具、临时休息区、方便油桶、便民药箱、供应饮水机等。由此开展特色化服务，提升服务的总体品质。由于近年来加油站数量的快速增长，人们对于加油站服务品质的要求也越来越高，为了取信于客户，油站必须要做好特色服务，提升整体服务品质。

四、结语

综上所述，石油企业数量的增长，使企业面临着更为激烈的市场竞争，同时也促使企业提升自己的营销手段。就目前而言，我国成品油销售企业在营销方面还存在着许多突出性问题，影响了企业进一步发展，我们必须要从存在的问题入手，分析问题，采取科学、有效的对策，通过发展多元化的销售渠道、开展油非互促工作、做好客户管理工作、开展特色服务等措施，真正改善成品油营销的困局，促进企业可持续发展。

【参考文献】

［1］刘文林．成品油销售策略研究［J］．现代商贸工业，2012(11)

［2］杜庆华．成品油销售企业营销策略研究［J］．现代营销，2012(3)

［3］周学江．中外石油企业成品油营销分析及应对策略［J］．中国市场，2012(2)

［4］田景惠．中国成品油市场与营销［M］．中国财政经济出版社，2005

作者:郭娟 单位:中国石油内蒙古销售分公司