钢铁粉末市场营销的策略

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［摘要］我国粉末冶金行业发展潜力巨大，促使钢铁粉末市场发展迅速，逐步与国际先进水平接轨。随着产品综合竞争力的提升，势必要在市场营销及市场推广方面与国外同类产品开展竞争。立足产品升级、结构调整，快速应变市场变化，主动开展营销策略研究，制定合理市场开发对策，促进钢铁粉末市场发展向好。

［关键词］粉末冶金;市场营销;产品结构调整

1针对市场需求，调整产品结构

首先，做好深入细致的市场调研，针对市场需求，目标市场，准确市场定位。新产品开发要深入到用户，钢铁粉末企业的市场销售人员要广泛听取用户的意见，充分考虑到用户在使用过程中出现的实际问题，不能只做销售人员，要做用户的建议者、指导者、问题解决者，要接触和了解将来可能成为竞争对手的产品及它们的销售渠道，汇总同类产品的销售量和客户的反映，并把收集市场反馈和调查的信息公正、客观、准确地上报企业以便正确决策。目前国内钢铁粉末企业由于实力问题，研发能力都不是很强，在技术研发方面的投资比较小，由于近几年国内钢铁粉末市场变化快，而企业所能掌握的市场信息总是有限的，这就要求钢铁粉末企业进行市场调查时，对企业实力与市场需求之间进行协同性研究。根据自身实际情况，研发产品，扩大规模，才能规避不必要的风险，持续健康发展。其次，针对竞争日益激烈的钢铁粉末市场，唯有及时调整产品结构，增加产品的深度、宽度、相关性，提高产品的核心竞争力，才能突出重围，在竞争中立于不败之地。具体方式如下。

1.1调整产品组合的深度:即增加或降低产品组合的深度

增加产品组合深度，具体形式有:一是向下延伸。即钢铁粉末企业由高档次产品向下延伸，增加低档次产品。比如开发低松比高强度还原铁粉，发挥海绵铁粉颗粒形状复杂、成形性好，同等密度下强度、机械性能高等优势，在低密度异形件、含油轴承、铜包铁粉等领域得到更多应用。二是向上延伸。即钢铁粉末企业由低档次产品向上延伸，增加高档次产品。如雾化粉生产企业加大新产品开发力度，重点由低利润水平的纯铁粉向高压缩性铁粉、扩散粉、预合金粉和预混合钢粉等产品转移。三是双向延伸。即由中档产品同时向上、向下延伸，即同时增加高档次和低档次产品。如由80.25铁粉延伸出的80.22、80.23及80.27铁粉。四是增加不同于现有产品的新产品，比如开发出化工用铁粉等。降低产品组合的深度，就是根据情况减少现有产品。当某些产品销售量较差市场前景暗淡，就必须淘汰。如莱钢粉末最初研发的LRP150铁粉等。

1.2调整产品组合宽度，拓宽产品应用范围

钢铁粉末企业扩展产品组合的宽度，开发和经营市场潜力大的新的产品，扩大生产经营范围以至实行跨行业的多样化经营，有利于发挥企业的资源潜力，开拓新的市场，减少经营的风险性，增强竞争能力。如由于还原铁粉和雾化铁粉价格倒挂造成100目还原铁粉销售量急剧减少，从而迫使还原铁粉厂家改变产品结构，进一步开拓焊材、化工、冶金、火焰切割等新领域、新用途的应用。钢铁粉末企业缩小产品组合的宽度，剔除发展前景暗淡、利润空间小、无法规模化生产的产品，可以集中资源经营那些发展前景好、利润可观、利于规模化生产的产品，提高规模化生产效率，有利于提高整体市场竞争能力。

1.3调整产品组合的相关性

钢铁粉末产品相关性的调整过程中，有些钢铁粉末企业增加现有产品的相关性，提高专业化程度，增强钢铁粉末企业在相关行业的知名度，巩固与提高企业的市场地位。但是，由于客观需要，钢铁粉末企业在经营资源的开展上有时实际是走上了减少产品组合相关度的道路，即增加与现有产品、业务和市场无关的产品业务，实行多样化经营。如有些钢铁粉末生产企业因为看到房地产行业利润可观盲目进入。发展无关联多种经营必须量力而行。对于钢铁粉末企业来说，其多元化经营程度越高，企业管理难度就越大，其人才、技术等需求就越大，因此必须量力而行，积极、稳妥、循序渐进地开发，确保成功率，企业才能不断壮大。

2提高企业的市场竞争地位

2.1采取聚焦策略、专注钢铁粉末企业最擅长领域

钢铁粉末企业要“因地制宜”，根据各自企业自身的特点，把自身所掌握的有限资源优化组合起来，专注钢铁粉末领域，力争在钢铁粉末领域做得最好、做得最优，企业的钢铁粉末产品要能做到“人无我有，人有我精”。钢铁粉末企业要树立一个理念:和任何一个同行业强企相比，即使企业有很多个方面不如强企，但只要有一项、两项比它好，并着力培养这两个方面，就能够吸引有这方面需求的客户。

2.2增强企业技术创新意识，避免产品在低端竞争

钢铁粉末企业要加大科技研究开发的投入，重视技术研发人员的培养、教育和激励，加强对知识产权的开发和保护，增强技术创新意识，提高产品的科技含量，形成企业独特的核心技术与核心产品，避免和同行业企业同挤一座独木桥，同样的办法生产同样的廉价产品，拥挤在低端产品竞争，企业间相互自相残杀。同时，增强钢铁粉末的技术创新能力，钢铁粉末企业在引进技术的同时，还要加强对引进技术的消化、吸收和创新，从而提高企业自身的技术研发能力。

2.3确立整体营销观念，创新营销模式

要确立整体营销观念，突破以最终顾客市场营销为中心的传统市场营销理论的概念，从长远利益出发，将公司的市场营销活动涵盖内外部环境的所有重要行为者，促使企业对原有的竞争模式进行思考，进而结合自身实际不断创新。在竞争日趋激烈的市场环境下，钢铁粉末企业的营销活动为实现目标任务必须追求共同利益。企业不但要重视供应链上关联企业的市场营销，也要对竞争对手开展市场营销研究分析。加强与竞争对手之间的沟通和了解，企业能够针对竞争对手的状态影响其行为方式，进而使竞争态势朝对本企业有利的方面发展，合理避免恶性竞争，有利于钢铁粉末行业间共同构建有序的市场竞争环境。国内大多钢铁粉末企业尤为欠缺的是产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)四大策略的相互配合与协调。其中，产品品质是实施价格策略的基础，渠道策略也要与价格策略、产品策略同步，促销策略更要与价格策略、产品策略和渠道协调一致。如价格策略不要在客户试用期间就立即开展。很多其他行业的大企业为了协调一致往往在营销部门内同时设立产品经理和市场经理。产品经理负责产品事宜，为产品推出市场奠定基础;市场经理则负责协调和规划企业在一个地区或一个目标客户群所需的所有产品及服务。这种方式值得国内钢铁粉末企业借鉴。总之，国内钢铁粉末企业必须确立整体营销观念，创新营销模式，制定切实有效的措施和方法，协调企业各个部门，为企业赢得忠实和稳定的客户资源。

3结论

钢铁粉末企业的部分核心技术虽然依赖于国外技术，但钢铁粉末企业的自我发展、自主创新的能力要逐步加强。对于引进的国外先进技术，要消化、吸收为企业自己的技术，并在此基础上研发创新形成企业自身的核心技术，要在条件、时机合适的情况下寻求与国外强企的合作，这样才能保障钢铁粉末企业的持续、健康发展。国内钢铁粉末企业必须确立整体营销观念，创新营销模式，制定切实有效的措施和方法，协调企业各个部门，为企业赢得忠实和稳定的客户资源，促进国内钢铁粉末市场更快更好地发展

参考文献:

［1］崔建民，袁勇.钢铁粉末［M］．长沙:中南大学出版社，2012.

［2］韩德昌.市场营销基础［M］．北京:中国财政经济出版社，2003.［3］孙小兰.市场营销学［M］．北京:中共中央党校出版社，2006.

作者:吴爱杰 单位：莱芜钢铁集团粉末冶金公司