谈电信企业市场营销阻碍及策略

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【摘要】随着科学技术的进步和社会经济水平的提高，电信企业也在不断升级改革，电信行业逐渐成为人们日常生活工作中不可缺少的重要行业。目前，手机和网络的普及使得电信用户变得越来越多，电信企业在快速发展的过程中也出现了一系列的问题。论文通过对电信企业市场营销的现状进行分析，就目前市场营销方面存在的阻碍提出几点解决策略，以期促进电信企业市场营销的改革。

【关键词】电信企业；市场营销；策略

1引言

中国电信行业的发展为人们的生活提供了极大的便利，也促进了各行各业的发展，电信行业的发展也由最开始的技术驱动逐渐演变成市场驱动和客户驱动，由此可见，客户需求和市场现状对于电信行业的发展有着非常重要的影响。因此，分析电信企业市场营销所遇到的阻碍以及相关解决策略具有十分重要的意义。

2电信企业市场营销的现状

近年来，中国电信行业中以中国电信、中国移动、中国联通等多家企业为代表，形成了多家企业互相竞争并在竞争中不断发展的局面。电信企业之间的互相竞争对于市场的发展有着积极的推动作用，由于我国电信行业的发展时间并不长，发展速度也非常迅速，电信企业更加重视技术的研发与进步，这就使得电信企业在市场营销方面比较薄弱，运营商在市场营销方面表现得过于随意和缺乏一定的营销技巧，难以进行更深层次的营销。

3电信企业市场营销的阻碍

3.1营销策略的阻碍

营销策略的阻碍来自两个方面：一方面是营销策略中所制定的政策具有不合理性，例如，销售政策不合理、激励措施不合理、产品不符合市场需求等，这都会对电信企业的市场营销造成阻碍；另一方面是对于营销政策进行执行的执行者的阻碍。营销策略的执行者是对电信企业营销策略进行直接管理和执行的人员，对营销策略最终产生的效果有直接的影响，执行者的主要问题表现在：①个人能力有限，由于过去的几十年里中国电信市场属于卖方市场，无需营销理念和营销策略也能取得很大的进步，而随着几大电信运营商的陆续成立，用户规模不断扩大，市场营销的重要性渐渐显现出来，而电信企业市场营销执行者本身没有太多经验，所以造成市场营销阻碍；②个人忠诚度不高，员工个人对于企业的忠诚度对于一个企业来说具有非常重要的影响，我国电信行业中很多营销人员只是通过劳务派遣的方式开展营销工作，营销执行者个人对于所服务的电信企业本身没有太高的认可度和忠诚度，一旦工作出现变故或者竞争对手给出更高的待遇，员工就会以个人利益为先选择离职，如此造成营销策略执行效果难以保证。

3.2营销意识的阻碍

由于我国电信行业很长一段时间处于垄断地位，造成电信企业仍然沉浸于垄断时期的思想，对于市场营销的主动意识不强，难以建立起以客户为本的营销理念。例如，一些电信企业即使萌发了营销意识，但是仅仅是对自我产品的一种简单推销和出售，而并不是真正基于客户实际需求进行产品的研发，不但影响了客户的使用体验，还损害了企业自身的形象。营销策略不仅仅是将现有业务粗暴地推广，而是真正做到以客户为本，开展充分满足客户需求的产品研发，这一点值得电信企业人员重点关注和探讨。

3.3服务水平的阻碍

电信行业经过不断改革和优化，在多方面取得了很大的进步，服务水平也在逐步提高。但是，关于电信服务的投诉问题依然存在并且不容小觑，集中体现在费用纠纷、网络通信能力差、不明原因的扣费现象几个方面，这说明电信企业还需要在服务水平上进一步提高，以满足客户的需求。

4电信企业市场营销阻碍的解决策略

4.1明确以客户为本的产品开发导向，充分满足客户个性化需求

目前，市面上电信企业所推出的产品基本是简单的几个套餐，客户只能从中挑选其中一个，难以满足客户实际需求，对于这一点电信企业需要通过市场调研、了解客户消费习惯、收集客户关于产品的咨询和要求等几方面进行综合分析，将客户群体进行分类，根据不同群体的客户有针对性地研发出更加适合的套餐产品，提升产品设计精细化标准，以充分满足不同客户的个性化需求。例如，针对低消费群体，可以推出相对便宜的产品，同时，减少产品其他功能性，仅仅提供基础功能，确保产品的实用性；针对高端消费群体，可以建立相对高端的消费平台，充分满足用户的各种需求，同时，保证产品功能的灵活性和全面性，售后和服务方面也更加完善和优化，可以为高端消费群体建立VIP通道，减少人工咨询等待时间等。除此之外，还需要做好产品使用实时跟进和升级工作，由于客户的生活和工作的变化可能对于产品的需求也会不断变化，电信企业需要关注这些变化为客户带来的困扰，进行产品的更新。

4.2统一定价策略

传统的市场营销中，电信企业价格的制定往往会以消费者能够接受的底线为标准进行定价，在一定程度上实现了企业利润的最大化。而现在的电信市场中，随着互联网的发展，人们对于产品的信息和价格可以在市场之外通过网络进行获取，互联网打破了传统信息传播中的地域限制，使得客户可以非常轻易地寻找到更加优惠的价格。所以，当前的电信企业在进行价格制定时需要统一定价，为客户提供最低价格的产品和最高水平的服务，只有这样才能留住客户。

4.3营销渠道多元化

随着生活节奏的加快和互联网的普及，网上购物正渐渐成为年轻一代主要的购物渠道，其丰富的产品资源和透明化的价格受到消费者的青睐。因此，电信企业也需要抓住网上购物的机遇，为客户提供更加便捷的产品购买方式，通过网络进行相关产品的展示，并由专业客服进行有关问题的在线解答。一方面，方便客户购物；另一方面，加强与客户的沟通交流，重视客户的内在需求，方便今后工作的改进。另外，由于网上购物面对的群体主要是年轻人和网络发达地区，对于偏远地区和老年人群体，电信企业可以进行市场调研，对于需求较大的地区，建立合作营业厅，方便偏远地区和老年人客户群体进行业务的办理，做好客户维护工作。

4.4创新推广方式，重视对新客户的挖掘

电信企业在传统的推广方式上主要以客服人员主动对客户拨打电话的形式进行产品的推销，这种模式往往会遭到客户的抵触和反感。如今，电信企业需要在推广方式上进行改革创新，提高市场营销水平。首先，电信企业可以通过互联网方式进行产品推广，不仅能够让客户清楚地了解产品特性和相关事项，还能减少客户被打扰的情况，有利于市场营销的开展；其次，电信企业需要注意对潜在客户的挖掘，产品推广不仅仅是针对现有老客户，还需要挖掘市场上的潜在客户，例如，高中生或者大学生新生入学，基本上是电信行业迎来一大批新客户的好时机，企业在竞争方面除了给出价格优惠外还需要针对这一特定群体进行分析，推出能够充分满足年轻群体需求的产品，在推广时可以以年轻人朝气蓬勃和对新鲜事物充满好奇心的特点制定相关的推广方案；最后，电信企业还可以通过大数据分析，筛选出潜在客户，并有针对性地进行产品推广，进而增加用户数量。除了电信企业自身的改革之外，政府部门也应当加强企业监管，充分发挥政府的监管作用，切实维护好消费者权益，保证市场竞争的公平性，同时，需要注意网络和信息安全的保护，使电信企业能够在公平的竞争中积极发现自身不足，及时进行改善和优化，改变传统营销观念，建立以客户为本的服务理念，树立正确的市场营销意识，在为客户带来更多优惠产品的同时实现自身的发展。

5结语

我国电信行业技术层面不断发展创新，实现了很大的进步，然而营销策略方面依然止步于传统的垄断观念中，这对于企业自身的发展和我国电信行业的发展都是极其不利的，所以，电信企业自身需要及时扭转思想，建立多层次的市场营销体系，保证电信企业长期、稳定、快速发展，为我国电信行业作出贡献。

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【4】苏继红.浅析我国电信类企业的营销策略[J].才智,2013(28):10+12.

作者：田勇 单位：中国电信重庆公司