煤炭销售管理完善路径分析

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调查研究市场对煤炭的消费量与需求量是煤炭企业销售管理部门的一项重要工作。只有摸清煤炭在市场中的消费需求现状和未来的发展变化趋势，煤炭企业才能在市场中占有一席之地。但就我国眼前的现状而言，大多数的煤炭企业没能看到长远的发展前景，只看重在较短时间内的企业获利情况，忽视了对市场进行长远的调研活动。因此，煤炭企业将会产生具有主观性、盲目性和片面性的销售决策，使得煤炭企业不仅没能拥有市场的大部分份额，而且还会错失使企业能够顺利发展壮大的良机，对企业保持持续发展具有阻碍作用。此外，当在不了解市场的前提下，盲目地把产品投入市场，不但会对煤炭企业造成巨大的损失，也会对煤炭企业的整体发展产生巨大的影响。

由于煤炭销售工作受矿井产量、煤炭质量、用户需求以及运输能力等多方面因素限制，因此煤炭企业的销售思想也因此有了客观的消极因素，从而产生了松懈，因而不对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。首先，没有对煤炭销售进行长期的规划。没能清楚地掌握自身企业以及所生产的产品特点，对市场的现状及未来发展的趋势也缺乏了解，导致在煤炭销售过程中，没有抓住销售的重点，没能按照预先的规划进行销售，以致企业难以保证长期稳定的生产。其次，销售渠道管理有待加强。现阶段的煤炭企业主要通过直接和间接两种方式进行煤炭销售。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。

销售作为保持煤炭企业持续发展的重要保障，企业必须赋予高度重视，因此加强销售渠道的建设便成为了重中之重。首先，要确立目标，为企业产品销售宏观把脉，为销售明确方向。其次，科学规划销售渠道。我国煤炭市场发展前景广阔，煤炭企业应根据自身条件情况，对自身进行科学的定位分析，明确自身的发展道路与空间。最后，均衡发展销售渠道。煤炭销售涉及范围较广，利益关系较为复杂。为追求销售利润最大化，需要煤炭企业进行详细的市场调研，充分掌握各利益主体的利益诉求、力量对比，协调好其间的关系，避免直供与中间商渠道产生冲突，力争实现合作共赢。市场调研是煤炭企业成功销售的基础。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能抓住机遇，把握客户，占领市场。第一，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，以满足不同客户对煤炭产品的不同需求，这样可以从整体上提高煤炭企业的经济效益。第二，煤炭企业应尽全力对市场展开分析，充分认识煤炭在市场中的消费需求量以及波动趋势，以便企业进行生产安排。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。煤炭企业必须转变传统的销售观念，主动出击，积极走进市场。认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售工作全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，以销售带动生产、以销售决定生产，从而实现销售工作质量的提升。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产企业、运销企业和用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

煤炭企业要想在国内外市场中占有一席之地，最根本的是要加强企业的销售管理。煤炭企业只有加强销售渠道、重视市场调研、创新销售理念、推进信息化建设等方面，才能摆脱困境，使煤炭企业真正占领市场，在激烈的市场竞争中取胜，为企业搏得广阔的发展空间。（本文作者：石小军 单位：陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司）